営業ナレッジ

まずはアウトバウンドからインサイドセールスを始めてみませんか

近年、営業の世界では「効率化」を進める動きが目立ち始めました。これまでの「足を運ぶ」というスタイルから、もっと効率的にアプローチするスタイルへ変化しつつあるのです。

なかでも「アウトバウンド型インサイドセールス 」という手法に注目が集まっています。営業業務効率化のための手法とはどのようなものなのでしょうか。

今回は「アウトバウンド型インサイドセールス 」とは何かというところから、実際に実施する場合に準備をすべき具体的な方法までをご紹介します。

これからの営業スタイルを知っていて損はありません。

インサイドセールスにおけるアウトバウンド型、インバウンド型とは

営業の手法には「アウトバウンド型」と「インバウンド型」があります。

「アウトバウンド型」はアプローチしたいターゲットにテレアポやメール、FAXなどで営業をかけ、見込み客を作っていく手法です。対して「インバウンド型」は、自社のWebサイトやブログ、SNSなどを通じて商材をPRし、そこに入ってきた問い合わせに対して行う営業のことです。

では「アウトバウンド型」でインサイドセールス を行う場合、どのような種類があり、どのようなメリット、デメリットがあるのでしょうか。

アウトバウンド型インサイドセールスの種類について

アウトバウンド型インサイドセールス という営業手法はアメリカで生まれたものです。アメリカではごく一般的な手法として浸透しており、テレアポ、Webでの商談からクロージングまで行っているパターンがほとんどです。また、アップセル、クロスセルなども含まれています。

日本でのアウトバウンド型インサイドセールスの種類と言えば「テレアポでの新規開拓」「顧客からのヒアリング」「問い合わせの対応」などが一般的です。ここで得た情報をもとにフィールドセールスにバトンタッチして商談を行っていきます。

インサイドセールスをアウトバウンド方式で実施するメリットとは

これまでは営業職がアプローチの段階からクロージングまでの全般を手掛けていたパターンも多く見られます。業務内容が幅広い場合、クロージングに専念することが難しくなり、作業効率も悪くなります。

営業職の中で役割分担をし、アウトバウンド型インサイドセールス を導入すれば、これらの非効率な部分が解消できますし、ヒアリング時に得た情報を元にして、商談に望むことができます。

テレアポからヒアリングまで行うインサイドセールスと、クロージングを行うフィールドセールスが上手に連携することで、大きなメリットをもたらすことが可能になります。

インサイドセールスをアウトバウンド方式で実施するデメリットとは

近年ではアウトバウンド型インサイドセールスも営業手法として浸透しつつありますが、現段階ではまだまだ一般的なではないため、経験したことのある人材が非常に少ない状態であると言えます。

自社で行うとなった場合、経験のある人材を集めることが難しく、ノウハウが構築されていない場合には、外注にしたりアドバイスを求めたりする必要も出てきます。

導入の初期段階ではそういったケースへの対策を考えることが重要になります。

インサイドセールスをアウトバウンド方式で実施する為の準備

実際にアウトバウンド型インサイドセールスを導入し実施する場合には、具体的にどのような準備が必要になるのでしょうか。チームを作るからには、現段階よりさらに専門性の高いスキルで対応していきたいものです。

作成すべきものや、検討すべき重要なことなどをご紹介します。

営業リストを準備

広く営業をかけると興味を示してくれる人もいるかもしれませんが、効率の面で考えると良い対策とは言えません。商材にニーズのある層をまとめて営業リストを作成しアプローチすることが重要です。

ここで大切になってくるのは、ターゲットリストを個人管理にせず全体で共有できるようにすることです。リストだけでなく、ヒアリングで得た情報も共有することで、担当不在時でも即対応することができます。

トーク(メール)スクリプトを準備

トークスクリプトとは、いわゆる台本のようなものです。このトークスクリプトをあらかじめ作成しておくことで、スムーズなやりとりを行うことができます。

相手とのヒアリング内容はさまざまですし、全てがこれだけでうまくいくわけではありませんから、臨機応変に対応できることも大切になってきます。しかし、あらゆる事態を想定し対応策を考えておくことで、ヒアリングの質も高まりますし、誤解を招くような表現を回避することもできます。

電話対応をするうえで、ある一定の品質を保ち続ける為には大切なこととなります。

内製化するか外注するかを判断

アウトバウンド型インサイドセールスを外注している企業は多く見られます。イチから作り上げるとなると、経験のある人材を集めたり、教育をしたり、ノウハウを構築したりと、初期段階からスムーズに運用することが難しいのです。一時的に行う場合や早急に軌道に乗せたいような場合にはノウハウや人材を確保できている専門業者に外部委託にする方が効率的です。

一方、内製化では長期にわたってその事業を続けていく場合におすすめです。企業独自のノウハウを作り上げることもできます。インサイドセールスとフィールドセールスが同じ社内にあると、情報のやり取りも迅速になり、スピーディな対応も可能です。その結果、顧客満足度のアップにもつながります。

インサイドセールスを始める場合にはまず、内製化にするのか、外注にするのかを考える必要があります。

SFA、CRM等のツール導入の検討

近年、営業の世界は「効率化」がキーワードとなっています。これまでの業務スタイルを一新し、時間も費用も効率化する企業が急激に増加しているのです。それにともない、さまざまな「営業ツール」が登場しています。

「SFA(セールス フォース オートメーション)」とは「営業支援システム」のことです。このツールは、その日の活動の様子を記録できる営業日報や顧客管理、顧客とのやり取りの内容などを記録できるものです。

従来、営業といえば顧客をそれぞれが管理し、ノウハウなども共有されるものではありませんでした。しかし、これでは経験やスキルなどで大きく差が出るうえ、担当が不在になる場合には引き継ぎなどに多くの時間が必要となります。また、全体の動きが見えることで戦略が立てやすくなるメリットもあります。

SFAツールを導入することにより、これらの情報は個人ではなくチームで共有することになるので、チーム全体のレベルアップも可能となります。

「CRM(カスタマー リレーションシップ マネジメント)」とは「顧客関係管理」のことです。顧客管理や情報管理、Webサイトのアクセス解析、またメール配信やアンケートなどの機能があるツールです。顧客情報を解析して、より効果的なアプローチが可能となります。

これらのツールはインサイドセールスを始める際には、導入を検討することをおすすめします。業務効率化には欠かせないツールとなります。

まとめ

アメリカに比べて浸透していないと言われてきた「アウトバウンド型インサイドセールス」ですが、リモートワークの普及でこれまでの営業スタイルが変化しつつあるため、日本企業でもここ数年で導入が急増しています。導入の際の問題点であった「ノウハウの少なさ」は、近い将来解決されるのではないでしょうか。

新しい業務スタイルを導入する際には難色を示されることも多く見られますが、近年の営業支援ツールを取り入れることにより、より効率的に働くことができる環境を整えることが可能になるでしょう。

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