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セールスエンジニアに求められるスキル スキルアップの秘策とは?

ITが発達している現代では、技術者にも営業力が求められるようになってきました。そんななかで需要が高まっているのがセールスエンジニアです。

今回はセールスエンジニアに必要とされるスキルと、スキルアップのポイントをご紹介します。

セールスエンジニアとして活躍したいと考えている方は参考にしてくださいね。

セールスエンジニアに求められるスキルとは?

セールスエンジニアとは「セールス(Sales)=営業」と「エンジニア(Engineer)=技術者」という意味をもつ通り、技術的な知識を活かしながら顧客の課題解決をする仕事です。

そのため、提案力や商談力など営業職に必要とされる営業スキルのほか、技術的な経験や専門知識も求められます。

プロジェクトの管理や部署間の連携サポート、導入後のフォローや運用サポートなどのコンサルティング的な業務など、状況に応じて複数の業務をすることもあるため、さまざまなスキルが必要とされます。

セールスエンジニアのスキル これが必要

セールスエンジニアはさまざまなスキルを求められますが、必須のスキルがいくつかあります。セールスエンジニアとして活躍したいと思っている方は参考にしてください。

製品知識

技術的な面から提案するために、自社の製品(サービス)について深く理解しておく必要があります。機能や性能などの基本的な知識だけでなく、構造や活用シーンなどまで知っておくことで的確な提案をすることができます。顧客よりも専門的で深い知識をもっていれば、信頼感にもつながります。

また自社の製品だけでなく、競合他社の製品も学んでおきましょう。顧客が他社製品と悩んでいるときにも、自社製品との比較でメリット・デメリットを伝えることができます。

交渉・折衝力

営業職に必要とされる交渉力・折衝力は、セールスエンジニアでも必須のスキルです。

セールスエンジニアは顧客と技術開発部署との橋渡しのような役割なので折衝力は欠かせませんし、仕様や納期などに関しても社内外に対する交渉力が必要となります。

案件を円滑に進めるためにも交渉力・折衝力を磨く必要があります。

理解力

セールスエンジニアはシステム定義書をはじめとする専門的な文書や資料などに触れることも多く、それらの内容を素早く理解することも求められます。専門的な内容の資料をしっかりと理解しなければ、顧客に説明することはできません。

また、顧客の課題や業界の特性なども理解しておかなければ最適な提案をすることができないため、顧客に寄り添って理解しようとする姿勢も大事です。

プレゼンテーション能力

セールスエンジニアは顧客に対して自社製品の魅力を最大限に伝えなければいけません。しかしプレゼンテーション能力が欠けていれば、せっかく良いものなのに魅力が伝わりきらないということもあります。

相手の知識に合わせて専門用語を控えたり、ときには実際にデモンストレーションをしてみたりするなど、最適で分かりやすいプレゼンをするスキルが求められます。

スキルアップするには何をしたらよいのか

近年はセールスエンジニアの需要が高まっているので、セールスエンジニアとして活躍したい方はスキルアップを目指しましょう。ここでは、セールスエンジニアがどのようにスキルアップをしていくべきかを解説します。

製品知識 資格を取ろう

まずは豊富な製品知識を身につけましょう。インターネットは発達している現代では、顧客は商談前の段階ですでにある程度の製品知識を得ています。そのため、セールスエンジニアにはインターネットでは入手できないような専門的な知識や幅広い知見が求められます。

自社で取り扱う商材の知識はもちろんですが、IT系の技術職の資格などを取得しているとさらに有利です。国家試験の「ITパスポート試験」「ITストラテジスト試験」や、IT系資格のなかでもポピュラーな「基本情報技術者試験」「応用情報技術者試験」などがおすすめです。そのほか、自社の業界や商材に特化した資格があるのならばそれを取得するのも良いでしょう。

交渉・折衝力 先輩・同僚の意見を聞いてみよう

交渉スキルや折衝スキルは、座学などで学んですぐに実践できるようになるわけではありません。場数を踏み、経験を積むことでスキルアップしていくことができるでしょう。

また、先輩や同僚、上司など自分よりも経験豊富な社内メンバーにノウハウやナレッジを聞くのも一つの手です。身近にモデルケースを見つけることで、社内にいながらスキルアップの勉強をすることができます。社内でどのように折衝しているかを見たり、商談に同行させてもらって交渉術を学んだりしましょう。

理解力 過去の企画書・製品資料を分析的に見てみよう

理解力も数をこなしていくことでスキルアップしていくことができます。過去の企画書や製品資料、要件定義書などの資料を集めて内容を確認し、理解力を磨いてください。ただ眺めるだけではなく「なぜこのようにしたのか」「こうしたらどうだったか」など分析的な視点から見てみると、より理解が深まるでしょう。

プレゼン力 困ったら本を読んで真似してみよう

プレゼンテーションスキルも、先輩や同僚など身近のモデルケースを参考にして盗んでいくことで、スキルアップが期待できます。

それでもなかなかうまくいかないときは、ビジネス本を読んで真似してみましょう。今は、プレゼン力に関する本も多く販売されています。さまざまな本を読んでみて取り入れられそうなものから真似していってください。最初は真似だったとしても、場数をこなしていくと自分のものになります。

スキルの棚卸にはキャリアコンサルタントの活用がオススメ

「自分自身が今もっているスキルが分からない」「セールスエンジニアに向いているか分からない」といった方は、キャリアコンサルタントを活用してみることがおすすめです。キャリアコンサルタントとは、一人ひとりのスキルや能力から適性を見極め、職業選択やキャリア開発をサポートしてくれる人です。

キャリアコンサルタントを面談することで自分のスキルだけでなく、長所や短所、得意や苦手などが見つかり、今後のキャリアビジョンを描いていくことができるでしょう。

スキルアップ=キャリアアップ ひとつ上を目指してみよう

セールスエンジニアとしてのスキルを磨くことで市場価値が上がり、昇給や昇格などにつながったり転職で優位になったり、キャリアアップにつながります。IT化が進んでいる現代ではさらに需要が高くなっており、年収も上昇傾向にあるようです。キャリアアップを目指しているセールスエンジニアの方は、まずはスキルアップから始めてみましょう。

まとめ

セールスエンジニアは、営業職としての側面と技術職としての側面をもっているため、さまざまなスキルが求められます。しかしスキルアップすることでキャリアアップにもつながりやすい職種なので、自分のスキルをどんどん磨いてセールスエンジニアとして活躍しましょう。

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