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プリセールスと営業はどう違うの?IT業界の基礎知識

IT業界ではよく「営業」と一緒に「プリセールス」という人が一緒に顧客と商談をします。

専門性の高いIT業界ならではなのかもしれませんが、このプリセールスの存在で、顧客は適切な製品を導入することができるのです。また、専門家がいることで商談もスムーズに進めることができています。

では、プリセールスと営業はどこが違うのでしょうか。IT業界の基礎知識をご紹介します。

プリセールスと営業 双方とも顧客・販売について責任を負う

プリセールスと営業は共に行動するため、役割の違いが明確にわからない方もいるのではないでしょうか。プリセールスと営業は双方とも顧客・販売について責任を負う仕事です。

では、違いはどこにあるのでしょうか。また、どうして一緒に行動する必要があるのでしょうか。

プリセールス=エンジニア 仕事内容の違いは?

プリセールスは「営業」だと考えている方も少なくないのかもしれません。明確にいうとプリセールスは「エンジニア」なのです。

同じような行動をしていても、「営業」と「エンジニア」としての仕事の役割があるのです。では、具体的な仕事内容の違いはどのようなものなのでしょうか。

営業 見込み客と客先で商談、成約して売上を上げる

営業は見込み客と客先で商談を行い、成約して売上を上げるのが仕事です。顧客との細かなやり取りや「数字」の上での管理は営業が行うことになります。

営業としての成果が見えるポイントは、やはり「成約」です。売上を数値化して成果を確認します。

プリセールス 見込み客に製品を説明、成約につなげる

プリセールスの役割は「エンジニアとしての専門知識」を生かしながら、顧客の抱えている課題を解決するために、技術的な面での解決策を提案するのが仕事です。

営業も自社製品についての詳細はもちろん把握していますが、ITの製品を導入するとなると、さらに専門的な知識が必要となるのです。どのような製品が適しているのか、顧客が希望するシステムにすることは可能なのか、またどうすれば解決に近づくことができるのかという面で必要となるのです。

結果重視の営業 vs プロセス重視のプリセールス 結果には双方責任を持つ

顧客に自社製品を導入してもらうという目的で、営業とプリセールスは共に行動しているので、最終的には結果を出しそれに責任を持つことは双方に課せられています。

しかし、営業とプリセールスとでは責任を持つポイントが異なってくるのです。

営業は「結果重視」です。最終的に成約をすることが大切になってきます。対してプリセールスは「プロセス重視」です。顧客の課題に対して、いかに適切な提案ができたのかというところがポイントとなります。

プリセールスと営業 スキルの違い

プリセールスと営業では仕事内容が異なりますので、当然双方に必要なスキルにも違いがあります。

それぞれに必要なスキル、またプリセールスと営業のどちらにも必要となるスキルもあります。これらの違いをご紹介します。

プリセールス=エンジニア

顧客の元でプレゼンをする仕事であっても、プリセールスは「エンジニア」です。エンジニアとしての基本的な知識は当然必要となります。

そのエンジニアの知識を有した上で、設計力、問題解決力、ITの幅広い知識などが求められています。また、常に進化し続けるITの最先端の情報も学んでおく必要があります。

営業と共通する面はプレゼン能力やコミュニケーション能力です。設計の能力が優れていても、顧客の問題を解決できるものでなくては意味がありません。顧客から課題点を引き出すための能力はとても重要なものです。

営業=エンジニアでなくてもよい

営業とプリセールスは役割が異なるので、営業はエンジニアでなくても良いのです。製品の専門的な分野はプリセールスが行ってくれるからです。

営業は顧客との重要なパイプとしての役割がありますので、コミュニケーション能力は欠かせないものになるでしょう。また、調整力、商談時の交渉力、ヒアリング力など、成約をとるために必要なスキルは数多くあります。

営業からエンジニアにスキルを付けて転身することもあり

プリセールスの中には、元営業だったという人も多く存在します。

営業としてのスキルがあるので、後にエンジニアとしての知識やスキル身につけて転身することもあるようです。

エンジニアの知識を習得することは簡単ではありませんが、自社で育成する企業も増加しています。実際の現場で学びながら、個人での勉強も続けていくとこになります。

プリセールスと営業 年収・キャリアパスの差は?

実際にプリセールスとして働いた場合や、営業として働いた場合の年収やキャリアパスには違いがあるのでしょうか。

それぞれの待遇面や将来像をご紹介します。

プリセールス 比較的安定して高給

プリセールスは現在人手不足の状態であると言われています。また、将来的にはITが今よりさらに普及すると見られているので、需要はもっと高くなるでしょう。年収はこれからも比較的安定して高いものと思われます。

プリセールスにもスキルの有無や経験の差があり、この部分が年収にも大きく影響してきます。さまざまなスキルと現場での経験を積み重ねることが大切です。

営業 会社ごとに差がある コミッションで超高給のことも

プリセールスは主にIT業界で活躍する仕事ですが、営業はさまざまな業種で活躍しています。企業や業種により、年収はさまざま異なる仕事ですが、なかにはコミッションで超高級という人も存在します。

いずれにしても本人の実力次第で大きく異なってきます。多くのスキルやノウハウを身につけ、成果を上げることができれば、活躍の場は多いものとなるでしょう。

プリセールスはキャリアゴールの選択肢が多彩

プリセールスなどを行うエンジニアという職業の人々は、活躍の場を変えながらキャリアアップする場合が多いようです。エンジニアとして専門的に行う人や育成する側に転身する人、または独立してフリーランスとして活躍する人おり、プリセールスはキャリアゴールの選択肢が多彩です。

営業はセールスマネージャーからゴールは経営陣

営業は、セールスマネージャーとなり若手の育成を行うようになる場合も多いようです。ゆくゆくは経営陣として企業を動かしていくこともあるようです。

営業はさまざまな業種に転身し活躍しやすい職種であると言えます。また、営業は企業からの需要も高いものとなっています。

プリセールスと営業 スキルと適性を考えて道を選ぼう

プリセールスと営業は似ているようで、実は全く内容の異なる仕事です。エンジニアからプリセールへ転身する、もしくは営業からプリセールスに転身する場合も多く見られますが、いずれも必要なスキルを身に付けることは簡単なことではありません。

しかし、これからの将来性の面ではさらに活躍の場を広げることができる仕事でもあります。

プリセールスと営業は仕事内容が異なるため、実際に転身してみると「自分に合わない」を感じる人もいるようです。自分自身が持つスキルや適性を考えて道を選ぶことも大切なことです。

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