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プリセールスとは、技術的な専門知識を活用して営業活動を行う職種です。基本的には契約までの営業プロセスを担当し、商談やプレゼンの場面で営業担当者をサポートします。技術的知識と営業力が必要となる高度な職種とも言えます。

そんなプリセールスがキャリアアップしていくためにはどのようなスキルが必要なのでしょうか。今回はプリセールスに求められるスキルをまとめてご紹介します。

プリセールスに求められるのは営業とエンジニアのスキル

プリセールスは自社の製品・サービスについて、技術的な視点からお客様に提案やプレゼンを行い、購買意欲を高める役割を担います。一般営業職は必ずしも技術面に詳しいわけではないので、その点をサポートすることが仕事です。

そのため、プレゼンや商談ができる営業スキルと、技術的な専門知識を持つエンジニアスキルが必要となります。

プリセールスにとってはどちらのスキルも欠かせないため、一般的な営業職やエンジニアよりも高度な職種でもあります。

プリセールスに求められるエンジニアとしてのスキル

プリセールスはITの専門家として、知識を活かして専門的な視点からの営業活動を行います。プリセールス自身が実際にプログラミングや開発などを行うことは少ないですが、技術的なスキルは必ず持ち合わせていなければいけません。

技術に関する体系的な理解

技術的な知識はプリセールスにとって必須。もともとエンジニアとして実務経験を積んだ人がプリセールスになることも多いように、プリセールスはITや技術に精通していることが絶対条件となります。

要件定義書や設計書などに触れる機会も多いため、体系的に理解していなければ仕事をすることができません。

また、業界や競合他社、最新技術などについても敏感に情報をキャッチする必要があります。

製品と顧客環境に関する深い理解

プリセールスは自社製品を売ることが最終目的のため、自社製品について深く理解していなければいけません。時にはデモンストレーションをする機会もあるため、自社製品の仕様をしっかりと把握していなければスムーズに扱うことができず商談が失敗してしまう可能性もあります。

また、自社製品を顧客のニーズや課題に合わせて提案しなければいけないので、顧客の環境に関しても深く理解しておきましょう。自社製品が優れているとしても顧客のIT環境に適していなければ、顧客の心には響きません。また予算や納期など顧客環境を総合的に把握し、自社製品とマッチするかどうかを見極めてアプローチする必要があります。

スキルの証明に資格

技術的なスキルを持っていることを証明する手段として、資格を取得しておくと良いでしょう。資格を取得することで信頼感を与えることができますし、企業によっては資格手当を受給することもできます。

IT系の資格では「情報技術者試験(基本・応用)」「ITストラテジスト試験」「ITパスポート試験」「システムアーキテクト」などがおすすめです。ほかにも、業界や商材に合わせた資格を取得することも検討しましょう。

プリセールスに求められる営業スキル

プリセールスが活躍するのは営業現場なので、もちろん営業スキルも求められます。一般営業職をサポートする場面が多いため、プリセールス特有の営業力が必要となります。

プレゼンスキル

自社製品・サービスについて、より技術的な視点からプレゼンをするシーンも多く訪れます。特に、実際に使用する現場担当者などを相手にしたプレゼンでは、デモンストレーションをしたり技術的な質問をされたりすることも少なくありません。

相手の立場になってどのようなニーズや課題があるのかを考え、それに合わせて提案していく力が求められます。ロジカルに説得力のあるプレゼンをして、顧客の購買意欲を高めましょう。

技術的な問題をわかりやすく説明できるスキル

商談相手が、必ずしも技術的なことに詳しいとは限りません。ITやシステムなどに疎い人ももちろんいます。

そのため、専門的な内容をわかりやすい言葉で説明することも求められます。専門用語ばかりの技術的な内容は敬遠してしまう人がいるので、初心者に理解してもらえるよう、いかにわかりやすく説明できるかがポイントです。

そのポイントさえクリアすれば、顧客からの信頼度もアップして受注につながる可能性も向上するでしょう。

交渉スキル・折衝スキル

商談現場では、予算や納期などの折り合いがつかないことも多々あります。そんなときに自社の言い分だけを通そうとするのではなく、顧客の希望も聞き入れながら交渉し、お互いに納得のできる結論にたどり着かなければいけません。

またプリセールスは、顧客からの要望を社内の開発チームに落とし込み、仕様やスケジュールを調整していく役割も担当することがあります。社外だけでなく社内でも折衝していく必要があるため、高いスキルをもっていなければ案件を回すことができなくなってしまいます。

プリセールスに求められるサバイバルスキル

プリセールスは高度なスキルを求められる職種のため、プリセールス特有の課題や悩みを抱えてしまうこともあります。プリセールスとして活躍して生き残っていくためには、サバイバルスキルも必要なのです。

スケジュール・時間管理スキル

日々複数の仕事をこなすための時間を管理したり、納期に間に合うように案件のスケジュールを調整したりすることも、プリセールスの大事な仕事です。

また仕事に追われて自分の時間を確保できないと、スキルアップのための勉強の時間を取ることもできないため、仕事とプライベートの時間を管理することも必要。

ストレスマネジメントスキル

思うように案件が進まなかったり、クレームやトラブルに対応しなければいけなかったりすることもあります。そのようなストレスが積み重なると心身ともに影響を及ぼし、仕事のパフォーマンスの低下にもつながってしまいます。

自身のストレスを理解して、適切に対処・コントロールするストレスマネジメントをしていくことで、日々を快適に過ごしていくことができるでしょう。

自分自身のキャリアマネジメントスキル

「自分がこれからどのようになりたいか」を描き、その目標を達成するために行動していくことは、仕事のやりがいにもつながります。

どんなプリセールスになりたいのかを描くだけでなく、そのためにはどんなスキルが必要でどのように進めていかなければいけないかまで、トータルで構築していきましょう。

プリセールスのスキルの要求水準は高度 定期的なスキルの棚卸とメンテナンスを!

プリセールスは、エンジニアスキルと営業スキルどちらも求められる高度な職種です。そのため自身のスキルについて理解し、足りない部分を補うよう勉強をしていく必要があります。

スキルアップのために定期的に自分のスキルを振り返り、新しいことや足りないことを吸収していくようにしましょう。