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中小企業の営業DXのやり方とは?どこから手を付けるべき?

中小企業の営業DXを考える

ビジネスの世界のみならず、日常生活でも頻繁に耳にするようになった「DX」という言葉。まだ自分に直接関係のある話ではないと考えている方も多いのではありませんか?

昨今の自粛要請の影響で、多くの企業が一斉にリモートワークへ舵を切り始めた今、デジタルツールを使いこなさなければ事業を存続するのが難しい時代に入っているのです。

今回は、中小企業の営業DXのやり方や、どこから手をつけるべきなのかをご紹介します。

中小企業こそ営業DXを

「DX」は社会の主要部門や、大企業に関わることだと思い込んでいる人も多いのではありませんか?「DX(デジタルトランスフォーメーション)」とは、デジタル技術を浸透させることで人間社会に有益な影響を与える変化のことであり、業務内容を効率的に大きく変化させるものなのです。

デジタルツールを導入せずとも、業務は順調に行えていると考えている中小企業こそ、営業DXが必要であり、これから生き残るためには重要なものだとも言えます。

中小企業は営業DXが進まない?

これまでの営業スタイルといえば、直接会う「対面方式」が主流でした。しかし、ここ数年は離れた場所からの営業「リモート方式」に切り替える必要があり、営業スタイルはガラリと変化しています。

しかし、どちらのやり方が良いかと聞かれれば、商談相手の表情や雰囲気を読み取りやすい「対面方式」であると答える人は少なくありません。

また、顧客情報をデータ化していない中小企業も多く、企業での情報共有も進んでいないという現状があります。

生き残りをかける時代の中小企業

一昔前に比べると、現在の社会はIT化が進み、生活様式にも随分と変化をもたらしました。消費者の購買方法もインターネットの利用が一般的となりつつあります。

企業の業務スタイルというものは、過去の経験や実績をもとに試行錯誤の上組み立てられていることが多く、それを急にを変えるということは簡単なものではありません。

しかし、近年の社会の変化に対応していくためには、企業が柔軟に変化をしていかなければ、生き残ることが難しい時代になっているのです。

営業DXで一歩抜きんでた中小企業へ

営業DXとは最新のデジタルツールを導入することで、業務が楽になるという目的だけではありません。顧客情報など、企業が収集したデータを解析することにより、より効率的に生産性を向上させたり、最適なアプローチのタイミングを導き出したりすることができるのです。

営業DXで競合他社から一歩抜きんでた企業へ進化することも可能なのです。

中小企業、営業の課題とは?

組織には様々な部門があります。営業以外にもデジタルツールを取り入れている部門は存在しますが、なかでも営業部門のDX改革を行う必要性とは何があるのでしょうか?

これまで当たり前とされてきた営業スタイルを変化させることで、企業の業績や将来的な問題の解決につながると言われているのです。

中小企業が抱える、営業課題の解消を実現する方法をご紹介します。

営業DXは、課題抽出が前提

自社を改革しようと考えた場合、まず自社が抱える問題抽出が前提となります。

中小企業が多く抱える問題として、資金、設備、人手不足、集客、販路などが挙げられます。自社の問題点がどこにあり、何を改善すべきなのかを明確に把握したうえで取りかかりましょう。

業務が属人的・個性的

営業は「人と接する仕事」があるが故に、属人的な面が大きいと言えます。近年、国内では「少子高齢化」の問題を抱えており、将来的には人手不足になるであろうことは明確です。

現行の属人的なスタイルでは、コスト面を含め、問題になる可能性が高いと言えます。

また、個人で業務を行ことが多いため、それぞれのスキルが結果に大きく左右されやすい点もあります。

非効率的業務が多い

営業は商談ばかりを行うわけでなく、顧客管理やその他業務も行わなければなりません。

営業以外の業務にばかり時間を取られてしまい、肝心の営業をする時間が削られてしまう場合が多く見られます。

また、商談相手が遠方である場合、移動時間や交通費もかかり、場合によっては出張になることもあります。非効率的な業務が多いと言えるでしょう。

人材不足

営業はその人の経験やスキルが大きく左右する世界です。人数が揃っていれば誰でも良いというわけではなく、契約が取れる人材が必要となります。しかし、営業は「向き」「不向き」があると言われており、経験を重ねスキルを高めるには、ある程度の年月もかかります。

人材が不足すると企業の業績に直結するので、常に優秀な人材をキープし、育てていく必要があります。

情報集約・共有ができない

顧客にはそれぞれ担当者が付き、その担当者が顧客情報を保管するスタイルが、営業では一般的です。

しかし、この従来の方法では、顧客情報を企業で共有することができません。担当者不在の際に誰も代わりになることができないうえ、商談内容や進捗状況を確認することすら難しいでしょう。

また、営業ノウハウや情報の共有ができないため、スキルを高め合うことが困難であるとも言えます。

こんな課題があれば営業DXに着手を

人材不足、非効率、情報共有不可など、その他にも営業には改善すべき課題点が多く見られます。これらの課題点があれば、営業DXに着手しましょう。

少ない人員で効率的に業務を進められるようになれば、業績を上げることも可能です。

中小企業の営業DXのやり方、まず導入すべきツールはどれ?

営業デジタルツールは、色々な目的に合わせて数多くのツールが存在しています。

どのようなツールがあり、どのような場合に導入すると効果的なのかを、きちんと見極めたうえで導入したいですね。

中小企業の営業DXのやり方や、導入すべきツールについてご紹介します。

業務の効率化に!SFA・MAツール・経費管理システム

営業は担当者が顧客情報を保管するのが一般的でしたが、顧客情報や、進捗情報などは共有することで、全体の流れを可視化でき、情報を生かした営業をすることが可能になります。

SFA(営業支援システム)や、MAツール(マーケティング活動支援システム)、経費管理システムなどを導入すれば、業務を効率的に進めることができます。

顧客管理の情報集約なら!CRM・名刺管理システム

企業が集めた情報は、ただ保管するのではなく、情報を分析し次のアプローチに活かすことができます。顧客情報の管理、分析をするのであればCRM(顧客関係管理システム)を導入しましょう。

また、名刺管理システムがあれば、スマートフォンなどで簡単にデータ化もできます。

顧客行動の分析に!BIツール

経営戦略に重要なものは、データを分析して活用することです。これまでに企業が集めた情報をもとに新しい戦略を立てましょう。

これまで、これらの情報をExcelで手集計していたのであればその手間が省かれ、スピーディに分析、レポーティングを行うことが可能となります。

コミュニケーションの効率化なら!チャットツール・会議システム

営業は個人で顧客を管理し、個人の考えのもとで行動することが多いもの。しかし、これらのスタイルを一新し、チャットツールを導入すれば、チーム内で情報共有ができるようになれば、よりコミュニケーションが活発になり、業務がスムーズになります。

また、社内の会議や顧客との商談の際には、会議システムを導入すれば、移動時間の削減や会議室に集まる手間の軽減にもなり、効率的に営業ができます。

中小企業の営業DXツール選びの注意点

営業デジタルツールは数多くあり、それぞれに魅力的な特徴が搭載されています。

機能やコスト面を見比べながら、自社に合うツールを見つけ出すには、いくつかのポイントがあります。

中小企業の営業DXツール選びの注意点をご紹介します。

投資規模・予算規模の課題には「高いツール=いいツールとは限らない」と考えよ

ツールを導入する際に大切なことは、自社に合ったものを導入することです。機能が満載のものを選べば大丈夫だろうと考えてしまいがちですが、機能が多いものは費用も高いもの。企業の課題にマッチしたものでなければ、意味がありません。

投資規模・予算規模の課題には「高いツール=いいツール」とは限らないと考えましょう。

自社の課題に優先順位をつけ、ツール導入を

まず、自社の課題を見つけてツールの検討に入ることは大切なことです。その際に、課題がいくつか存在する場合、優先順位をつけ、ツールを導入するようにしましょう。

一度に多くを変えてしまうと、慣れるまでに時間がかかるうえ、混乱して使いこなせない可能性もあります。良いタイミングを考慮しましょう。

ツールにあった準備活動を

新しいデジタルツールを導入するということは、これまでのやり方が変わるということです。手順などが大きく変化するので、これまでのマニュアルも同時に変更する必要があります。

その他にも操作方法の講習会を開催したり、専任の担当者をつけたりするなど、導入するツールにあった準備活動が必要となります。

まとめ方:中小企業のDXのやり方はツールの導入から、早めの対応を

中小企業がDX改革をする場合、まずは自社の課題点を見つけて営業デジタルツールの導入をしましょう。

ツールには課題に合わせた様々ものがありますが、大切なのは自社にあったツールを選ぶことです。導入後に社員全員がそのシステムを使いこなすことができなければ、意味がありません。

競合他社より一歩リードするには、早めの導入が重要になります。将来的な問題点を解決するためにも、今から課題点に取り組んでいきましょう。

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