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今さら聞けないセールスエンジニアの意味 どんな仕事をする人?

近年、さまざまな場面で「セールスエンジニア」という言葉を耳にしたり、名刺を受け取ったりすることが増えているのではないでしょうか。

「今日から案件を一緒に担当させていただくセールスエンジニアです」「わが社にもセールスエンジニアが必要だ」「営業さんもいずれセールスエンジニアを目指すのですか」といった文脈で「セールスエンジニアってなんですか」とは聞きにくいですね。

どんな仕事をする職種なのか、キャリアパスから将来の展望まで、「セールスエンジニア」の概要をおさえておきましょう。

セールスエンジニアは、営業か、エンジニアか?

セールスエンジニアは「セールス=営業」と「エンジニア=技術」の両方の意味がこめられた言葉のため、実際の業務がわかりにくいかもしれません。セールスエンジニアが活動するのは主にセールスの現場であり、その意味では「営業」に近い職種だといえます。

「エンジニア」は製品技術やIT技術などについて深い知識を有していることを指し、専門的な見地から一般的な営業マンをサポートしてお客さまへの説明をしたり、導入支援やシステム運用後のフォローを担当したりします。

セールスエンジニアは営業とエンジニアのスキルが求められる

セールスエンジニアは営業マンとともに商談の場に立ち合います。営業マンが商談の確度が高いと判断してから出番となるケースが多くなりますが、セールスエンジニアの説明や顧客との関係構築の成否によって、成約に大きな影響を与える可能性も。

営業マンとエンジニア、双方のスキルが必要になるハイレベルな営業職だといえるでしょう。

営業としてのスキル 交渉力・折衝力

商談の場でのセールスエンジニアの役割は、お客さまの要望をくみ取りながら自社製品やIT技術で実現できる範囲を提示することです。時には無理難題と思える仕様を求められたり、納期や価格面で折り合いがつかなかったりということもあるでしょう。

製品理解に乏しい営業マンから同様の反応がみられることもあります。これらに対して、技術的な観点をわかりやすく説明しながら落としどころを探っていくには、高いレベルの交渉力・折衝力が必要になります。

エンジニアとしてのスキル 製品知識・理解力

自社製品に使用されている技術や最新のIT技術への理解がセールスエンジニアの武器といえます。製品とその周辺機器の活用方法やシステムが実装されるまでの工程を知っていれば、お客さまからの質問に即答したり開発現場の事情を勘案したロードマップを策定したりとスムーズな対処ができるでしょう。

常に最新の知識を蓄えておくには、技術に対する好奇心を失わずにいることが大切です。

資格はスキルの証明 プラス評価ポイント

セールスエンジニアは特定の資格が必要な職種ではありませんが、スキルを証明するのに有用な資格がいくつかあります。お客さまから信頼されるポイントになり、資格手当という形で評価されるケースもある資格を紹介します。資格を目指して勉強することは、モチベーションを持ち続ける原動力にもなりますよ。

・ITストラテジスト

・情報技術者試験(基本・応用)

・SAP認定コンサルタント(アプリケーションコンサルタント)

・Oracle(オラクル)認定資格(オラクルマスター)

・CISCO(シスコ)認定資格

・セールススキル検定 など

セールスエンジニアのキャリアパス

新入社員や未経験の人材がセールスエンジニアの職に就くこともありますが、セールスエンジニアの業務には営業と技術者双方のスキルが必要なため、関連する業務で社会人経験をある程度積んでから就業するケースが一般的です。

営業職として数年、またはエンジニアとして数年の実務経験を積んだのちに、自身の適性と周囲からの評価によってジョブチェンジしていくことが多いでしょう。それぞれのケースについて、詳しくみていきます。

営業としてキャリアをスタートさせた場合のモデルケース

営業マンの主な業務は見込み客をみつけ、お客さまのニーズにあった自社商品を紹介し、成約に結び付けることです。ヒアリング能力や分析力にたけた営業マンなら、お客さま自身が気づいていない部分にも需要を見いだし、的確なプレゼンテーションで商談へとつなげることでしょう。

しかし、営業活動のなかで「システム上で可能かどうか持ち帰って検討します」「詳しいものに問い合わせておきます」といった対応をとっていてはビジネスチャンスを喪失しかねません。商品知識を高め、IT技術を自発的に勉強していった営業マンこそがセールスエンジニアへとキャリアアップしていくことが可能です。

エンジニアとしてキャリアをスタートさせた場合のモデルケース

プログラマやシステムエンジニアとしてキャリアをスタートさせた場合、お客さまとの接点の少なさから、「誰のためのシステムか」「この仕様で本当に満足してもらえているのか」といったもの足りなさを感じることがあるかもしれません。

プロジェクトマネージャになれば営業マンと一緒にお客さまと対面し、技術的な見地からアドバイスをすることもあるでしょう。さらに一歩進んで「より満足してもらえる提案とは」「お客さまと自社の利益の最大をはかるには」といった課題へ取り組むことがセールスエンジニアへのキャリアチェンジのきっかけとなるようです。

スキルとキャリアを上げるポイント

営業職からセールスエンジニアを目指す場合、業務内でIT技術に触れることは難しいでしょう。eラーニングやIT専門校の夜間・週末コースなどで体系的な技術の習得を目指すことをおすすめします。

エンジニアからの転身の場合、ヒューマンスキルを磨く必要はありますが、チームリーダーなどで関連部署を取りまとめた経験のある人ならそのハードルは低いでしょう。自社内でセールスエンジニアとしての立場を向上させたり、セールスエンジニアの道を追求するために転職したりする人が多くみられます。

セールスエンジニアのこれからの20年を考える

セールスエンジニアはIT技術の発展とともに現れた比較的新しい職種です。時代のニーズによって生まれた職業ともいえますが、将来性はどのようにとらえられているのでしょうか。需要や長期的なスキルアップ、年収の展望についてご紹介します。

需要は?

セールスエンジニアは営業職を補完する立場にあります。テクノロジーが高度化・細分化していき、企業や一般家庭に普及していくシーンには必要不可欠な存在となっています。今後も新しい技術が世に出る度に、その重要性は高まることでしょう。近年のトピックとしては「ビッグデータ」「AI」「IoT」などの活用が見込まれます。

5Gの実現、DXの推進などによる新技術にいち早く対応していけば、セールスエンジニアの需要が途切れることはありません。

長く働けるようにするためのスキルアップは何が必要?

セールスエンジニアの立場をより高めるには、コンサルタント業としての側面を強めることをおすすめします。技術と対人のスキルが高いセールスエンジニアは、高度なIT人材としても期待されているので、プロジェクトマネージャ資格を目指すのも良いでしょう。

また、セールスエンジニアとして数年活躍したのちに、再びプロフェッショナルを目指して技術職へと戻るケースや営業セクションの上位に役職づくケースもみられます。どちらもセールスエンジニアでの経験や視点を生かすことができます。

年収の展望は?

セールスエンジニアは一般的な営業職に比べて高収入が期待できる職種です。年代別に平均年収をみると、20代前半361万円/20代後半460万円/30代584万円/40代以上879万円となっています(2020年9月現在、143件の聞き取り調査)。法人系営業の全世代平均年収が454万円という数字と比較しても、セールスエンジニアの好待遇がわかります。

経験年数が上がるにつれ、資格取得による手当で増額したり案件の取扱額が大きくなったりすることで、年収は順調に増えていくようです。

セールスエンジニアはIT専門職として将来有望

人々の生活とIT技術が切り離せなくなってきている現在、セールスエンジニアはIT専門職として将来的にも有望な職種です。

現在、営業職や技術職にあって「よりお客さまの役に立ちたい」「IT技術の最前線に興味がある」「世の中を変えていきたい」といった指向のある方は、セールスエンジニアという職を深めてみてはいかがでしょうか。

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