営業ナレッジ

営業が初回訪問を成功させる為の準備事項・ヒアリングすべき項目

営業を行う上で、初回訪問は最も重要です。

例え成約には至らなくても、お客様の解決したい課題やニーズを聞き出せれば、その後、課題・ニーズに見合った商品・サービスの提案やこれから始まるお客様との良質な関係を築くきっかけを作るための大切な機会となるからです。

初回訪問を成功させるためには、情報収集などしっかりとした事前準備が欠かせません。どのように行えばよいのか、具体的な方法をご案内します。

成功する初回訪問の事前準備

初回訪問の営業が成功するかどうかは、しっかりした事前準備次第で大方決まるといわれています。

営業マンの中には、特に準備をせずに営業をしているという人もいるかもしれません。 しかし、先方の情報を知らずに訪問するのというのは、商談どころか話がかみ合わない状況になる可能性も高い上に、お客様に対してとても失礼です。

事前準備を行うことで、初めて成功につながるということを常に意識しておくことが何より重要です。

訪問企業の情報収集

事前準備で欠かせないのが、情報収集です。まず、お客様が自社に何を求めているのかを把握します。お客様の課題やニーズを把握せずにアプローチしてしまうと、大きな失敗に繋がる可能性が高くなりますので、お客様の信頼を勝ち取るためには、顧客目線で準備をすることが大切です。

会社のホームページを閲覧して、企業理念、経営の方針や戦略、取り扱っている商品やサービス、競合の状況など、企業のFacebook等もチェックし得られるお客様の情報は全て収集します。

何に困っていてアポをくれたのか

時間をかけてせっかく揃えた情報でも、お客様のニーズから外れてしまっていたら意味がありません。集めた情報をよく分析して、お客様が抱えていそうな困りごとや、どんなニーズを抱えているかを想定し、改善すればプラスになるような要素を洗い出します。

全てのお客様が、潜在的なニーズを明確に捉えているわけではないので、入念なリサーチに基づいて、お客様が置かれているシチュエーションを把握し、仮説を立ててニーズを知る能力(仮説構築力)が必要です。

課題を解決できる提案

仮説を立ててニーズや問題をつかんだら、次はその問題の解決策(ソリューション)を提供します。

これまでは、お客様から発信されたニーズや課題に対して営業担当が解決策を提案する「受動型」が主な流れでした。しかし、現在はお客様を主体とつつ潜在的なニーズ・課題を営業担当から提案する「能動型」が主流となっています。

競合に勝ち抜くための営業力強化が求められる中で、この「能動型」の営業スタイルをいかにうまく取り入れることができるかが今後の大きなカギとなりつつあります。

成功する初回訪問のヒアリング項目

お客様の悩みや意見を聞かないで自分が売りたい商品の説明だけしたら、お客様にどう思われるでしょうか。信頼関係の構築もできず、営業も成功しません。

そのような結果にならない為にも、初回訪問の時のお客様へのヒアリングは最も重要です。的を絞ったヒアリングを行うことで、お客様の思いや課題解決の糸口を見つけることができますし、ニーズに合った提案ができます。

どんな課題を持っているか

営業担当は、自分の考えを話すことは脇に置き、 お客様が「何に困っているのか」「自社のサービスでどうやって課題を解決できるか」という顧客目線で相手を理解するヒアリングが出来るかどうかが重要です。

訪問した企業は、課題解決やニーズに合った商品・サービスを自社に求めているはずですから、大きなチャンスを活かすためにも、まずは、お客様の抱えている課題、達成したい目標についてヒアリングします。

課題・目標について確認したら、それに合った他社の事例を提案します。 さらに、お客様の課題・目標に対する今までの実績が数値でヒアリング出来れば、抱えている問題意識が明確に分かりますし、自社の商品・サービスを使って、満足出来るかどうかイメージをしてもらいやすくなります。

予算はどれくらいか

予算は、お客様の課題やニーズに合った自社商品・サービスを提案するうえで、初回訪問の最初に聞いておきたいヒアリングの項目です。なぜ聞いておく必要があるのか、それは、お客様の予算感と自社商品・サービスが見合っているかどうかを確認するためです。

しかし、単刀直入に予算がどれぐらいなのかを聞くと、先方は「コンプライアンス上、社内の機密情報を社外に漏らすことはできない」と回答してもらえないケースも少なからずあります。

例えば希望予算に沿って最適な提案をしていきたいことをきっかけに「提案内容に反映させたいので、さしつかえない範囲のザックリした予算のイメージ(予算感)をお聞かせ願いたいのですが」と聞くのがベストと言えそうです。

決裁権は誰が持っているか

決裁権は誰が持っているかは、初回訪問時の早い段階で見極めておく必要があります。例えば、初回訪問時に複数の人と対話をする場合、その中に決裁権を持つ人物がいる場合があります。

決裁権を持つ人に良いと思ってもらわなければ、導入に至るのは困難なので、できるだけ好印象を残すように努めます。あるいは、担当者と1対1で話を進めていく場合、いくら担当者が導入を検討していても、その人が決裁権を持つ人とは限らないこともあります。

担当者を通して稟議(りんぎ・「会社のお金を使う」など、自分の権限だけでは決定できないことについて、その内容を説明する文書を会社の上層部に回覧させて、承認を得る手続き)を通してもらうためにも、決裁者や稟議のスケジュールなどについてヒアリングしておくことも必要になります。

いつ頃導入予定か

導入予定については、お客様の予算確保の時期に影響するので、予算の話と合わせて聞くのがベストです。しかし、お客様によっては「導入時期は分からない」「必要性は感じるが、今すぐに検討はしなくても良いのでは」と返答されるケースがあります。

その場合、例えば「◯◯は◯月中に導入されてみてはいかがでしょうか」などと、こちらからスケジュールを提案します。時間の主導権を握り、導入時期を決めていくのも営業担当の大切な役割であり、ヒアリングのコツです。

初回訪問で得た情報を無駄にしないために、SFAを使いましょう

SFAとは、 Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語です。企業の営業活動における管理すべき情報(顧客情報・案件情報 等)をデータ化して蓄積し、分析することができる営業支援ツール(ソフトウェア)です。

使用するメリットとして、下記の点が挙げられます。

・営業の情報資産(お客様から得られた情報)を有効活用できる
・最適な営業プロセス(営業活動)へ改善が可能になる
・戦略の検討に役立つ情報収集と分析ができる
・個人と組織の営業力を強化できる

SFAを導入することで、それまでは個々の営業担当の力に依存していた部分が社内で共有できるようになり部署をまたいだ分析が可能になるなど、これまで見えなかった課題の解決にもつながります。

まとめ

初回訪問時では、熱心に自社商品・サービスをセールスするよりも、お客様のニーズや課題を丁寧にヒアリングするべきです。

それはなぜかというと、今後この会社、そしてこの営業担当と付き合っていきたいか、信頼できるかどうかという目に見えないジャッジが行われているからです。

営業担当はあらゆるお客様に対して、柔軟に対応できる能力と、お客様にヒアリングした情報を活用し、お客様の解決するべき問題に真摯に取り組む姿勢を、スキルとして身に付ける必要性が求められます。

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