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営業に役立つMAツール・マーケティング部門との連携を加速

「MAツール」の導入を考える

営業活動の効率化のため、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理システム)を導入している企業も多いことでしょう。

一方、マーケティング部門ではマーケティング活動を効率的にするマーケティングオートメーション(Marketing Automation)、通称「MAツール」の導入が進んでいます。

マーケティング部門での導入が主流ですが、実は営業にも活用・応用できる万能なツールです。

本記事ではMAツールの機能をまじえ、営業活動への活用方法について解説します。

営業に役立つMAツール・マーケティング部門との連携を加速

MA(マーケティングオートメーション/Marketing Automation)はマーケティング部門で導入されることが多いツールで、マーケティング活動の自動化や効率化を実現します。

各マーケティング施策から獲得したリードを育成したり、リード情報を営業部門へスムーズに引き継いだりできます。

営業部門とマーケティング部門の連携を強化し、営業業務の効率化にも役立ちます。

フィールドセールスもMAツールは利用可能、業務効率化に役立つ

MAツールはリードの獲得・育成のプロセスに最適なシステムのため、マーケティング部門やインサイドセールス部門での導入が一般的です。

しかし、フィールドセールスでもMAツールを活用することで業務効率化につながります。

従来は商談を獲得してフィールドセールスに引き継ぐ際、情報や履歴などをうまく引き継げず情報共有がスムーズにできませんでした。

しかし、フィールドセールスはMAツールを確認するだけで商談前の準備が円滑に進められるようになるのです。

顧客ニーズをツールから即時に把握可能

リード情報に紐づいて閲覧ページや使用クーポンなどさまざまな情報が蓄積でき、それらのデータを分析することで、顧客の興味・関心やニーズを把握できます。

顧客ニーズが把握できれば、提案資料のブラッシュアップや商品改良などに活用できるでしょう。

MAツールの機能とは?

具体的にどのような機能が搭載されているのか気になる人も多いのではないでしょうか。機能はツールによって異なりますが、以下の機能は多くのMAツールに搭載されています。

リード創出機能

MAツールのメイン機能の一つが、リード(見込み客)の創出です。リードの創出・獲得を「リードジェネレーション」とも言います。

リードを創出するチャネルとして、セミナーや展示会などのオフラインチャネルと、WEBサイトやSNSなどのオンラインチャネルがありますが、MAツールではこれらの各チャネルからのリードジェネレーションを自動化・効率化してくれます。

リード育成機能

MAツールで紹介したい機能の二つ目が、リードの育成です。リードの育成は「リードナーチャリング」とも言います。

リード育成とは、獲得したリードに対して情報発信やキャンペーン配信などコミュニケーションを取り、継続的な関係構築をしてリードの購買意欲を高める施策のことです。

MAツールでは、リード情報を基にパーソナライズされたメールを配信したり、LPや記事などのWEBコンテンツを制作したりする機能があり、このような施策を通してリードとのコミュニケーションを実行します。

ホットリード抽出機能

ホットリードを抽出する機能もあります。ホットリードとは購買意欲が高い、自社商材に興味・関心を持っているリードを指します。

リードを獲得しても全てのリードの購買意欲が高いわけではなく、興味・関心の度合いはリードによってそれぞれです。そのため購買意欲が高いホットリードに営業リソースを割けば効率的に売上を上げられます。

<その他>マーケティングシナリオ作成、クリエイティブ、キャンペーン機能など

このほかにも、以下のようなさまざまな機能が搭載されています。

・シナリオ作成

・WEBコンテンツのクリエイティブ

・キャンペーン配信

・SNS配信

・メールマーケティング

・お問い合わせフォーム作成

ほかにも製品によって機能は多岐に渡るので、自社に最適な機能が搭載されているものを選びましょう。

営業部門は、MAツールをどのように活用できる?

充実した機能が搭載されているMAツールですが、実際に営業部門でMAツールを活用する際にはどのような使い方ができるのでしょうか。活用事例を紹介します。

ホットリードの即時情報共有、すぐにフォロー可能

育成したホットリードの情報をスムーズに営業部門へ共有し、すぐに営業活動を行える環境を作り出せます。

せっかくホットリードに育成できても、商談まで時間が空いてしまうと購買意欲が冷めてしまいかねません。

MAツールがあればホットリードの情報をすぐに引き継いでフォローができるため、リードの購買意欲を保ち受注につなげやすくできるのです。

潜在客の行動の分析から、戦略的に商談を進める

獲得できたリードは、全てが顕在ニーズであるわけではなく、潜在ニーズのリードも少なくありません。潜在客の行動分析をすることで潜在層のニーズを解明できます。

分析結果を商談に活用すると、より戦略的な商談展開が可能になり、説得力を増して受注率も上がるでしょう。

たとえば「潜在層は自社サイトのページAよりもページBに興味をもつことが多い」と分析できれば、ページBに書かれているような内容を商談内で紹介することで、潜在ニーズに訴求できます。

イベント・キャンペーンなどマーケティング部門と連携し、商談までの時間短縮

リード創出方法は、オンライン・オフラインともにさまざまなチャネルがあります。複数のマーケティング施策を組み合わせて多くのリードを獲得しても、営業担当者への引継ぎがうまくいかずに商談まで日数が空いてしまってはリードの購買意欲も下がってしまうでしょう。

そのため営業部門とマーケティング部門が連携する必要があるのです。MAツールでスムーズに連携できれば商談までの時間を短縮できるでしょう。

SFA と組み合わせて、情報共有の効率化も

MAツールはSFAとも連携でき、さまざまな情報を自動で同期できます。

「別々のツールであるため一つひとつ手作業で入力していた」という人も多いかもしれませんが、自動連携すれば手入力の手間を削減できるだけでなく、ミスを防ぐメリットもあります。

MAツールを選定する際には、自社で使っているSFAと連携できるかどうかもチェックしましょう。

MAツール活用は営業の数字に効く

MAツールは営業部門にも効果が見込めるツールです。営業の数字にも影響を及ぼすため、ぜひ活用しましょう。

より多くの見込み客にアプローチ・売上アップへ

より多く・広くリードへのアプローチが可能になります。

たとえばメルマガ配信をするにしても、一件ずつ手動で入力して送信していては多くの時間がかかってしまい、配信できる人数も限られてしまうでしょう。しかしMAツールを使えば、一気に複数名にメールを配信したり、属性によってセグメントしてメールを送れたりするのです。

より多くのリードへアプローチできれば、それだけ受注数も増えて売上アップも狙えます。

商談成約率の向上・確度の高い見込み客を狙える

MAツールはリードを育成して購買意欲を高められるため、確度の高いホットリードに注力できます。

営業リソースは限られているため、確度の高いリードへ狙いを絞ってリソースを投入して有効に活用するべきです。MAツールを活用すれば確度の高いリードへ訪問できるため、営業リソースを適正に分配できます。

また確度の高いリードは受注する確率も高いため、受注率向上にもつながるでしょう。

マーケ部門と営業が分業化していない会社では、自動化による業務時間の大幅な短縮が可能

マーケティング部門と営業部門が分業化しておらず、営業担当者がテレアポや展示会などのマーケティング施策から担当している企業も少なくありません。

そのような企業こそMAツールを活用するべきと言えます。

MAツールによって作業を自動化したり情報を一元管理したりすることで、業務時間を大幅に短縮でき成果につなげられるでしょう。

まとめ:より顧客のニーズにあった営業活動のためにMAツール活用促進を

マーケティング部門だけでなく営業部門にもメリットをもたらすMAツール。リードのニーズを把握した営業活動を行うために、ぜひ自社での活用促進を図りましょう。

なかなか自社内でツールが浸透しないという悩みを抱えている人は、導入支援や運用定着のサポートサービスを行っているツールを選ぶと良いでしょう。

自社にぴったりなMAツールを導入し、売上アップを狙ってくださいね。

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