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営業DXに生かせる!MAツールの使い方

営業DX推進のためMAツールを使用するサラリーマン

ICT技術が生活のさまざまなシーンに役立てられ、新しい価値が生まれています。このDX(デジタルトランスフォーメーション)の動きはビジネスの変革を促し、企業の営業活動でも「オンライン化」「自動化」に大きく貢献するでしょう。

営業部門のDXと同時にマーケティング部門にもITツールを導入すれば、リード創出に一層の成果が望めます。MAツールについて知っておきましょう。

営業DXに必須、マーケティング部門との連携は進んでいますか?

営業活動とマーケティングとは切り離せない関係にあります。リード客を「顧客」と呼べるように成長させるには、営業セクションの対応はもちろんとして、そもそものアタックリストの精度も重要です。「アタックリストの作成」と「活動結果の分析」が効果的でない場合、非効率的な営業活動が続いてしまうでしょう。

課題:ホットリード情報を営業部門につなげにくい?

リード情報には「ホットな潜在顧客」と「購買タイミングが遠いリード客」が混在しています。

営業セクションは「ホットリード情報」を求めていますが、Web問い合わせやセミナー参加者、キャンペーン、SNSなど、リード客の収集チャネルが複雑化している今、人海戦術でリード客の評価をするには時間もコストがかかりすぎてしまいます。マーケティング部門のDXを進めれば、この課題を解決できるでしょう。

確実に早くホットリード情報を共有するための手段=MAツール

多くのリード情報からホットリードを発見するには、リスト一つひとつのスコアリングやWeb解析などの数値化がポイントとなります。スコアリングの項目には営業サイドからの意見も取り入れるべきでしょう。営業セクションとマーケティング部門の「情報共有」がオンタイムで確実に進められるのがMAツールです。

MAツールとは?

MAとは「Marketing Automation」の略で、まさにマーケティングの自動化を実現するツールです。

消費者のニーズが多様化し、「モノが売れない」と嘆かれる現代の営業活動には、リード客と的確なコミュニケーションをとり、興味が高まった瞬間を逃さず捉えることがポイントとなります。リード客から新規顧客を見つけ、優良顧客へと育てていくのにも、マーケティングは欠かせない武器となるでしょう。

概要と主な機能

MAツールには以下の3つの目的を果たすためにさまざまな機能が搭載されています。

・リード情報の収集、リスト化、スコアリング
・リードナーチャリング
・マーケティング施策・営業活動の分析

MAツールを導入すれば、クラウドでの情報管理やAI技術によってこれらの「自動化」「省力化」「精度向上」が実現できるでしょう。

リード作出機能

MAツールにはリード作出機能として、Webサイトやメール、SNS、公式チャンネル、キャンペーン・セミナー参加など、さまざまなチャネルからリード情報を収集し、適切にリスト化する機能が搭載されています。リード一つひとつに対して最適な情報提供やアプローチができるよう、興味関心の方向を分析するAIが導入されているものもあります。

リードナーチャリング機能

MAツールには、リードのステージごとに内容を変えたメールを一斉送信したり、所属する業界・業態にマッチした事例紹介のファイルの送付、メールの開封率やWebサイトの滞在時間をチェックしてスコア化したりと、リードナーチャリングに活用できる機能が複数用意されています。

メリット

MAツールを活用すれば、マーケティング施策の効果測定に必要なデータも得られます。マーケティングプロセスが見える化され、優先度の高いリードへベストなタイミングでアプローチできれば、収益率の向上が期待できるでしょう。

また、マーケティング部門の貢献度が証明できるので、営業部門との信頼関係構築にも大きなメリットが生まれます。

営業部門がMAツールを利用する際の留意点

企業によってはリードのリスト化を営業部門の業務としていたり、マーケティング部門が設けられていなかったりというケースもあるでしょう。MAツールはマーケター不在でも、効果的なマーケティングを自動化できる、心強いツールです。

しかし、営業部門が直接MAツールを扱う際には以下の4点に留意しておきましょう。

・部門外のメンバーとも目的を共有し、意見交換できる環境づくりをしておくこと
・MAツールの活用を前提とした営業プロセスを再構築すること
・営業プロセスの課題を洗い出し、売上目標から逆算した数値目標を立てること
・MAツール提供ベンダーや専門のコンサルティングを活用すること

SFAとの連携・営業部門での利用が進むMAツール

かつての、マーケティング部門でリード情報をエクセル化 ⇒ 営業部門が各人のパソコンで管理して営業活動を追記 ⇒ 商談結果を上長に報告してストック、という情報の流れでは、情報共有がなされず部門間の連携が図りにくいという課題がありました。

ITツールが整備された今は、マーケティング部門のMAツール、営業部門のSFA(Sales Force Automation)、管理部門のCRM(Customer Relationship Management)を連携させ、シナジー効果を生み出しているサービスも少なくありません。システムの連携は部門間の連携をスムーズにし、顧客情報を隅々まで共有できるようになります。

営業DXにはなぜMAツールが必要か

営業DXを成功させるための方法として、MAツールは非常に有効な手段です。しかし、手段が目的になってしまっては、営業活動への活用は限定的になってしまうでしょう。

MAツールの意義について全社的なセミナーを開催したり、他部署との意見交換を重ねたりして、営業活動に関わる全部門がMAツールの必要性を知っておくことが大切です。

組織員に伝えていきたいMAツールの効果をご紹介します。

営業DXの条件:効率化・MAツールならホットリードの情報が即時にわかる

MAツールがデフォルトのままでは、自社のビジネスにフィットするリストにはなっていないかもしれません。営業部門から「ホットリードの条件」や「必要な付帯情報」についてヒアリングを重ね、活用しやすいデータにブラッシュアップしていきましょう。手動では時間がかかりすぎる処理もMAツールやAIが実現してくれます。

確実性の高いホットリード情報が得られことが営業部門に浸透していけば、オンタイムで情報共有できるMAツールは売上向上に大きく貢献することでしょう。

営業DXの条件:データ活用・MAツールならホットリードの行動履歴がわかる

MAツールでは「いつ」「どこから」リード情報が得られたのか、その後リードがどのような行動をとっているのかが一望できます。リードの行動からニーズを読み取れば、個別のコミュニケーションがより信頼性の高いものとなり、顧客満足度の向上に役立てられるでしょう。

営業DXの条件:可視化・情報共有でアクションまでのリードタイムが短縮

MAツールに集約する情報の充実には、営業セクションからの入力が必要となることもあります。営業担当者が「自分の業務じゃない」「本当に役立つのか」と疑問を持っていては、協力を得るのは難しいでしょう。

情報資源や潜在資料の可視化・共有によってリードタイムが短縮するという成功体験を積み重ねていけば、MAツールの効果が認められ、営業DXを進められるようになるでしょう。

MAツールで本業に集中、営業活動の付加価値・生産性を高めることができる

MAツールで既存の業務を自動化・効率化していけば、スタッフはコア業務に集中することができます。余剰時間でリフレッシュしたり、クリエイティブな発想を得たりと、営業活動の付加価値が高まるでしょう。業務の効率化は生産性を高め、クリエイティブな発想の実現はやりがいを高めてくれます。

SFA連携可能なMAツールとは?

営業部門で活用されているSFAとの連携が可能なMAツールを4つご紹介します。自社に必要な機能をチェックして選択肢のひとつとしてみてください。

プラットフォームでの連携・統合ソリューションが便利

SFAツールとMAツールが連携することで、組織内で使用する用語を共通化できるでしょう。同じ意識でデータに相対することが可能になるので、部署間のリレーションシップに大きく貢献します。プラットフォーム化されているサービスや、インプット・アウトプットが容易になる総合ソリューションを活用しましょう。

HubSpot

HubSpot Japan株式会社ではMAの「HubSpot Marketing Hub」、SFAの「HubSpot Sales Hub」、CRMの「HubSpot CRM」のほか、CMS(Contents Management System)の「HubSpot CMS Hub」、ヘルプデスクの「HubSpot Service Hub」を展開しています。いずれもコストパフォーマンスが高く、操作性がよいと好評のツールです。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは「nano」、「Remix MS」、「Remix Cloud」の3タイプがあるCRM/SFAツールで、企業規模に合わせたサービスを選べます。

連携MAツールには「SPIRAL for eセールスマネージャーRemix Cloud」「SHANON MARKETING PLATFORM for eセールスマネージャーRemix Cloud」があるので、ストレスなく情報共有を実現できるでしょう。

Zoho

ゾーホージャパン株式会社では、SAF/MAツールとして活用できる「Zoho CRM」のほか、メールマーケティングの「Zoho Campaigns」、アクセス解析・アトリビューションの「Zoho SalesIQ」、アンケート作成の「Zoho Survey」など、営業DXに役立つサービスが多数提供されています。

「Zoho CRM」は直感的な操作性で見積書・請求書作成までフォローしているので、シームレスな営業プロセスづくりがかなうでしょう。

Sales Cloud・Pardot

Pardotは世界的に利用者の多いSales Cloudと緊密な連携体制をとることができるクラウド型のMAツールです。Webサイトの閲覧状況分析、リードのスコアリング・グレーディング、カスタマージャーニーの個別設計などで、営業効率の最大化を目指せます。

株式会社セールスフォース・ドットコムが提供する「Marketing Cloud」のほか、外部のサービスとも連携可能なので、既存サービスを利用している企業でもスポット的に導入しやすいでしょう。

まとめ:MAツールでシームレスな部署間連携、営業DXの推進を

MAツールはリード創出と正確なスコアリングで、営業効率を高めるリストづくりをサポートしてくれます。SFAやCRMなどと連携させれば、よりシームレスな部署間連携が可能になり、営業活動のDXが進むでしょう。

「CRMツールがあれば大丈夫」「SFAツールの入力で手一杯」という意見を覆すほどのメリットが生まれるケースもあるので、MAツールの機能をチェックしてみてはいかがでしょうか。

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