営業ナレッジ

営業DXのもたらすメリットと必要性を深堀り

営業DX化で効率アップ

近年のITを取り入れた社会の生活様式に合わせ、営業の場におけるDX(デジタルトランスフォーメーション)を導入する企業が年々増加しています。

しかし、営業デジタルツールを、単に「作業が楽になる」と考えている方も多いのではないでしょうか?今回は「営業DXのもたらすメリットと必要性を深掘り」の記事をご紹介します。

営業DX、ツールによる効率化だけではないメリットあり

デジタルツールのイメージといえば「入力が楽」「データ管理が一度にできる」のような、ツールによる「効率化」の面が挙げられていました。

しかし、現在の営業デジタルツールは効率化のさらに先を見越した機能が搭載されており、従来のツールには無かったメリットがあるのです。「データを管理するもの」から「データを分析するもの」へと進化したツールは、これからの営業にとって、なくてはならないものとなるでしょう。

営業DX、なぜ必要か

そもそも営業DXはなぜ必要なのでしょうか?国際的に見ると日本のDX化は進んでいない状況にあります。

現状、上手く回っている企業は、DXをすぐに導入する必要はあるのだろうかと考えるケースが多いのですが、大企業だけでなく中小企業こそ営業DXを取り入れるべきだという話も聞こえてきます。

企業にとってなぜ必要なのかを具体的にご紹介します。

会社の競争力・営業力を強化するため必要

営業ツールを導入することにより、これまで保管してきたデータを最大限に活用し、営業の場に活かすことができます。

顧客データを分析することで、顧客に最適なアプローチが可能となり、会社の競争力・営業力の強化につながります。これまでの営業スタイルとは異なる「データの共有」で迅速で的確な対応を行うことができます。

業務改善のために必要

営業職は顧客との商談だけが仕事ではありません。顧客情報の管理をはじめ、何かと雑務が多く時間を取られがちです。ツールを導入した場合、データをクラウド保有しているので、外出先でもスマホやタブレットなどを利用し、顧客情報・ファイルにアクセスできます。

また見積書などの承認もできるので、業務の手間を減らすことができ、顧客への営業に集中することが可能です。業務改善のためにも必要なのです。

会社の営業業務課題を克服するために必要

営業業務に課題を抱えている企業は多く存在します。手付かずになっている顧客や、案件が長引いている顧客をつい見落としてしまう場合や、情報共有の非効率さからくる予算の未達成など、さまざまな原因が考えられます。

ツールを導入すればリアルタイムで「売上予測」を共有することができますし、ターゲットリストの作成も可能です。

優秀な人材の雇用・つなぎ止めのために必要

社会のニーズに合わせた柔軟な変化を好まず、従来の営業スタイルに固執してしまうと、優秀な人材が集まらなくなる可能性があります。

わざわざ非効率な営業を行う企業より、効率的な働き方でオーバーワークを防いでくれるプロセスが完成している企業を選ぶのは当たり前のことです。優秀な人事を雇用・つなぎ止めておくためには不可欠であるといえます。

営業DXのもたらすメリット4つ

実際に営業DXを進めると、企業にどのような変化をもたらし、どのようなメリットがあるのでしょうか。明確にメリットが理解できると、営業DXの必要性がさらに感じられるようになるでしょう。

営業DXのもたらすメリットを4つ、ご紹介します。

営業DXを進めると、業務が効率化・自動化できる

営業の効率の悪さという面で、まず考えられるのは「顧客のもとへ訪問する」という従来のスタイルです。顧客と商談するためには、移動時間や交通費が必要となります。訪問先が地方や海外の場合、出張費も併せて必要です。

営業ツールを導入すれば、オンライン商談が可能となります。移動時間を削減できれば、従来より多くの顧客に会える時間ができます。

また、顧客データを自動で分析し「今月の売上見込み」や「顧客の動向」などを知ることができます。これらは外出先でも確認し活用することができます。

営業DXを進めると、将来の人手不足に対応できる

将来的な「人手不足」の問題は、国内企業全てに当てはまる深刻な問題です。いずれ人手が少なくなることを見越して、今から行動しておく必要があります。

これまで人の手で業務を行っていた部分は、営業ツールを取り入れることで、少ない人数で行えるシステムになっています。将来の人手不足問題に対応できるうえに、人件費の削減にまでつなげることができるのです。

営業DXを進めると、リスクに強くなる

昨今の新型コロナウイルスのみならず、日本は地震や水害など様々な災害に見舞われることがあります。災害時には出社することが困難になるだけでなく、重要書類などを紛失してしまう場合もあります。

営業ツールはコンピュータネットワークを経由させた「クラウド」にデータを保存しますので、災害時でもリモートで通常通りの業務を行えるうえに、重要なものを紛失する危険がありません。営業DXを進めるとリスクに強くなるのです。

営業DXを進めると、マネジメントが効果的に行える

これまでの営業職は、それぞれの業務を個人で行うため、データの共有を行っておらず、マネジメントの難しさが課題となっていました。

しかし、営業ツールを導入すると商談の進行状況や、契約内容など、これまで共有できていなかった面を「見える化」させることができます。営業DXを進めると、マネジメントが効果的に行えます。

営業DXを進めるうえでの留意点とは?

効率的に企業の競争力を飛躍させることができる営業DXですが、これらを進めるうえで気をつけたいポイントがあります。

最新のデジタルツールを導入すれば必ず成功するわけではありません。導入に際しての準備を整え進めていきましょう。営業DXを進めるうえでの留意点をご紹介します。

IT人材・旗振り役の不足:外注と変革リーダーの後押しが必要

自社で営業DXを進めるとなった場合、社内の旗振り役はだれでしょうか。中途半端な改革ではDXの成功にはつながりません。まずは社長が熱意を持ってDX化を推進することが重要です。

またDX化を鈍化させている要因の一つはITの知識に長けた人材が不足していることと言われています。ITの知識に長けた人材がいなければ外注するなどしながら進めましょう。

変わることを嫌がるメンバー対策:評価を変える

変わることを嫌がる「保守的」な考えを持つ人は多いのではないでしょうか。営業ツールを導入するとややこしくなってしまうし、いつも通りのやり方が一番だと思っている人がいるのであれば、営業DXに対する評価を変える努力をしましょう。

本人が持っている改革に対するギャップを理解し、少しずつ結果を出し実感させることが大切です。

ITリテラシーは会社ごと・メンバーごとに違う:フォローアップ教育・研修は重要

IT企業であれば、DX改革を行うことは簡単です。しかし、普段からITを駆使して仕事をしていない企業や業種であれば、これらを社内に普及させることは、なかなか難しいことでしょう。

このようにITリテラシーは会社ごとやメンバーごとに異なってくるものです。導入時のフォローアップ研修はとても重要です。一部の人のみがシステムを使いこなせても意味がありません。全員が使いこなせるようになるようなフォローアップを考える必要があります。

低予算:高いシステム=自社に必要なシステムではない

高価格なツールには様々な機能が搭載されている場合が多く見られます。多くの機能が使えれば、さぞ便利であろうと考えがちですが、本当にそんなにたくさん機能は必要なのでしょうか。

高いシステムが良いわけではありません。大切なのは「自社の課題はどこにあり、何が必要なのか」を明確にすることです。自社の課題に合ったツールを選びましょう。

まとめ:営業DXのメリットは大。発想を変え、自社の課題にあったIT投資で推進しよう

営業DXを進めるメリットはあるのか?と言われれば、答えは「大いにある」です。将来的に自社がぶつかるであろう課題に今から取り組むことで、大きく変化する社会のニーズに対応できる強靭な企業を作ることができます。

営業DXは企業の大小に関係なく、必要となるものです。発想を変え、自社の課題にあったIT投資で推進しましょう。

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