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売り方改革に、セミナーが重要!営業DXの進め方のコツ

セミナー会場

IT技術を活用して営業業務を効率化する「営業DX」が注目されている中、Webセミナー(ウェビナー)を始める企業が増加傾向にあります。

本記事ではWebセミナーについての解説を中心に、営業DXの進め方について紹介します。これからセミナー起点で営業DXを進めたい会社は必見です。

コロナ禍で「ウェビナー」大流行、売り方を変えたBtoB企業

新型コロナウイルスの感染予防の観点から、3密を回避すべく会場に集まってのセミナーやイベントの開催が難しくなっています。

そんな中で注目を集めているのがウェビナーです。

ウェビナーは遠方からでも手軽に参加できるため集客しやすく、今まで以上の効果を実感している企業も多いようです。

Webセミナー=ウェビナー、営業DXとの深い関係とは?

「ウェビナー」とはWebセミナーの略称となる造語です。

今まで現地開催していたセミナーを、ウェビナー専用ツールを使いオンラインにて実行します。ビデオ会議システムやオンライン商談ツールで代用する場合もあります。

ウェビナーは集客・開催・アフターフォローもすべてオンラインで可能。ウェビナーで獲得したリードを営業担当者に引き継いで案件化するため、ITツールを活用したデータ管理や情報共有が求められます。

ウェビナーは、ITツールを活用して営業業務を効率化する「営業DX」に関連する取組みの一環でもあるのです。

セミナーは研修を超えて売る仕掛けに

なぜ、各企業はこれほどまでにウェビナーに取り組むようになったのでしょうか。

その背景には、もともと現地開催のセミナーでも高い効果を実感していた企業が多かったことにあります。

従来、企業が顧客にノウハウを提供する方法は「研修」がメインでした。基本的には既存顧客を対象に、使い方をレクチャーしたり活用方法を教えたりする目的で開催されていたのです。

しかし、まだ取引のないリードに対してのアプローチとして、課題解決ノウハウをレクチャーするためにセミナーが用いられるようになりました。

セミナーは新規リードを獲得したり既存顧客へのフォローを充実させたりすることができるため、新しい売る仕掛けとして効果的なのです。

そうして現在、セミナーの場はオフラインからオンラインへと転換しつつあります。

特にBtoBの売り方にはおすすめ

WebセミナーはBtoB/BtoCどちらのビジネスでも活用されている手法ですが、特にBtoBの売り方として効果が高いと言われています。

BtoBは稟議や申請に時間がかかり、どうしてもリードタイムが長くなりがちです。しかしセミナーでは企業の担当者と直接関われるため信頼関係を構築しやすく、その後のリードタイムの短縮が期待できます。

営業DXの必須メニュー、セミナーで売ることのメリットとは?

セミナー(Webセミナー)を起点とした営業活動は、以下のメリット・効果を得られます。

全国から参加できる

Webセミナーは参加場所に制限がないため、全国から参加者を集客できるメリットがあります。

現地開催のセミナーだと遠方のリード獲得は難しいですが、オンラインであればインターネット環境とデバイスさえあれば全国から参加できます。

こまめにリードをフォローできる

Webセミナーツールには、チャット機能やアンケート機能が搭載されているものも多く、適切にリードをフォローできます。

直接顔を合わせて名刺交換をしたは良いものの、その後のアクションを取り忘れてしまうことも少なくありません。

しかしWeb上でリード情報が管理されていればセミナー後のアクション状況も可視化でき、対応漏れが防げます。

コスト削減効果あり

これまでのセミナー開催では、企画・集客・当日の運営など労力や人件費がだけでなく、会場費や備品代が掛かっていました。また地方で開催する場合には、交通費や宿泊費も多大なものになるでしょう。

しかしWebセミナーではそれらのコストを削減できるため、低コストでセミナーを開催できるのです。

見込み客にアプローチ、成約率を上げることができる

先述の通り、セミナーは既存顧客だけでなくリード(見込み客)の獲得にも有効です。

見込み客獲得だけでなく、信頼関係の構築にも効果があるため成約率の向上も期待できるでしょう。

自社製品をセミナーで売るなら、どう始める?

実際に自社製品をWebセミナーで販売する場合、どのように始めたら良いのでしょうか。セミナーの始め方について解説します。

セミナーツールを決める・配信方法を決める

まずは使用するセミナーツールを選定しましょう。ツールによって搭載されている機能は多岐に渡るので、必要な機能を見極めて選定することがポイントです。

また、Webセミナーはリアルタイム配信だけでなく録画配信も可能。配信方法を決めることも忘れないでください。

売る製品を決める

ツールが決定したら、どの商品・サービスを訴求するのか決めます。製品によってセミナーテーマや訴求方法が異なるため、あれもこれもと欲張らずに一つに絞ると良いでしょう。

見込み客を呼ぶ

見込み客の集客は重要なプロセスです。せっかく良いセミナーを企画できても、集客できなければ水の泡となってしまうでしょう。

集客方法は下記のやり方が考えられます。

・メルマガ
・LP
・SNS
・Web広告
・イベント告知プラットフォーム

これらの方法を組み合わせて効率的に集客しましょう。

フォローアップ活動をする

ウェビナー後のフォローアップも大切です。セミナーに参加するということは確度も高いため、フォローアップ次第で大きな売上となるでしょう。

商材にもよりますが「セミナー後○日間は10%オフ」といった特典を設けると、さらに効果が高まります。

セミナー用見込み客リストを更新する

見込み客を獲得できたら、リストの更新も忘れずに行いましょう。リストを基にフォローアップを続けたり、次のセミナーを案内したりできます。

フォロー進捗状況を一覧で確認できれば、対応漏れも防げます。

営業DX、セミナー始めるなら、このツール

Webセミナーにおすすめのツールを紹介します。

セミナー規模・配信方法に合わせたツールを選ぶ

行いたいセミナーの規模や配信方法に合わせてツールを選定しましょう。

参加者人数が制限されているツールや、録画配信ができないツールもあります。

製品の特徴を理解し、自社に最適なものを選んでください。

GigaCast 大型セミナーまで対応

ロゴスウェア株式会社が提供するGigaCastは3パターンの料金プランから自社に最適なプランを選択できるセミナーツール。通常は500名まで参加可能ですが、オプションで10,000名まで参加できるため大型セミナーにも対応しています。

高画質、モバイル対応、データ解析など機能が充実しており、Webセミナー開催が効率化します。

J-Stream Equipmedia 大きさをプランで選べる

リアルタイム配信・録画配信に対応しているのは、株式会社Jストリームが提供しているJ-Stream Equipmedia。容量や参加人数に応じて3種類の料金プランが用意されています。

編集やチャプター作成の機能もあり、さらに動画コンテンツを有効活用できます。

Adobe Connect :クリエイティブとの相性よし、低価格から使える

Adobeが提供しているAdobe Connectは低価格から使えるのが魅力。

組み込み機能を活用するとインタラクティブコンテンツも表示でき、クリエイティブなセミナーとの相性も良好です。

小さく始めるなら、無料のZoom、Skypeも利用可能

「まずは小さく始めて、効果が実感できたら本格的に進めたい」という企業は、無料で使えるZoomやSkypeで始めても良いでしょう。

有料ツールに比べて機能は劣りますが、小規模な開催であれば問題ない場合がほとんどです。

まとめ:営業DX、セミナーはツールで簡単に。トライアルからぜひ始めましょう

営業DXを進めるうえで、Webセミナー(ウェビナー)は効果的です。ツールを活用して効率的にセミナーを開催しましょう。

無料トライアルが設けられているツールもあるので、気になるツールがあればぜひ試してみてください。

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