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テレワークの普及により「オンライン商談」もどんどん広がっています。

相手と会わずに営業活動を行うため、感染症対策だけでなくコスト削減や成約率アップなどのメリットもあるオンライン商談。

今回はオンライン商談のメリットやデメリットなどの基本的なことを学び、自社の営業活動に取り入れられるか検討してみてくださいね。

新しい営業スタイル「オンライン商談」

今までの営業手法は、顧客のもとへ訪問して直接話をする訪問営業(フィールドセールス)が主流でした。

しかし近年の営業活動の効率化やテレワークの普及により、顧客と会わずに営業活動を行う「オンライン商談」という営業手法が広がってきています。

離れた場所から営業活動を行うことができるため、オンライン商談を活用した営業を「リモート営業」と呼ぶこともあります。

オンライン商談とは?

オンライン商談とは、文字通りオンライン上で商談を行う営業手法です。

パソコンやスマートフォンなどでオンライン商談用のツールを使うのが一般的で、画面上で相手の顔を見たり資料やパソコン画面を共有したりしながら商談を進めていきます。

電話と違って視覚的に訴求することができ、メールでは難しいリアルタイムのやり取りが可能になるため、今までにはなかった新しい営業手法として注目されています。

相手に手間をかけさせない!お手軽ツールが後押し

オンライン商談が広がっているのは、面倒な事前準備が必要なく気軽にオンライン商談ができるデジタルツールが多く開発されているという背景があります。

最近の主流となっているオンライン商談ツールは、クラウド上に商談用ルームを作成して商談相手へ招待用URLを送り、相手が入室するとすぐに商談を開始することが可能。

商談相手はインストールしたりアカウントを作成したりするなどの面倒な事前準備は不要。また、カメラやマイクはパソコンやスマホに内蔵されているものを使うため、周辺機器を揃える必要もありません。

このようなツールの出現により、オンライン商談は急速に広がっているのです。

オンライン商談で得られるメリットとは

デジタルツールを活用したオンライン商談は、さまざまなメリットが得られます。

主なメリットを4つご紹介します。

時間、金銭的コストの大幅削減が実現

一番のメリットは、商談相手へ訪問する必要がないため移動時間や交通費を削減できる点です。

訪問営業では移動時間が多いので一日の商談件数は3~4件程度が限界ですが、オンライン商談では減らした移動時間の分だけ商談件数を増やしたり資料作成の時間に充てたりすることができます。

また、電車賃やガソリン代なども不要になるためコストが削減されて経営も健全化するでしょう。

即アプローチ可能!商談回数も増やせる

訪問営業では、相手の都合だけでなく自分の予定や他の商談との調整が必要となり、訪問までに時間が空いてしまう場合があります。

しかし、お問い合わせから初回訪問まで時間が空いてしまうと、相手の購買意欲も下がってしまいますよね。

ですがオンライン商談を活用すると、お互いの空き時間が合えばすぐに商談ができるので、商談のスピードがアップして相手の熱量が高い状態でのアプローチが可能。

また、BtoB営業では担当者だけでなく決裁者や関係者との商談など複数回の訪問が必要な場合もありますが、オンライン商談ツールを活用することで商談回数も増やすことができ、決裁フローが複雑な顧客にも対応することができます。

結果的に成約率のアップにもつながり、効率よく生産性を高めていけるのです。

営業エリアが拡大、遠方でも低コストで商圏に!

訪問営業の場合は営業圏が限られてしまうという課題があります。

企業成長のためには全国的な営業展開が必要なタイミングもありますが、遠方まで営業範囲を広げてしまうと宿泊費や交通費が莫大にかかってしまい、コストに見合った成果が得られない場合も。

しかし、オンライン商談はインターネット環境さえあれば商談ができるため、全国が営業圏になります。

今までコストの問題でアプローチできなかった地方の企業とも商談ができるようになり、場合によっては海外にも営業活動を広げることができるでしょう。

人材育成にも効果的!録画、録音機能の使用はオンラインならでは

人材教育のために商談同行をする際、訪問営業ではなかなか時間が取れずに場数を踏むことができず、新人営業が独り立ちするのに時間がかかってしまいます。

オンライン商談ツールには録音機能や録画機能が搭載されているものもあるため、先輩営業が商談を録音・録画しておけば、新人営業は商談に同行せず先輩の営業現場を学ぶことができます。

また、新人営業のオンライン商談の様子を録画・録音しておけば、その内容を確認したマネージャーや先輩が改善点を見つけてアドバイスをすることも可能。

録音や録画は訪問営業ではなかなか難しいため、オンライン商談ならではのメリットです。

オンライン商談にはデメリットも

メリットの多いオンライン商談ですが、「オンライン」という特性ならではのデメリットもあります。

オンライン商談導入時には注意すべきポイントを理解して、解決策を考えてから取り組みましょう。

安定したネット回線が必須

オンライン商談ではインターネット通信環境が必須。

しかし、通信環境によっては電波が不安定になり、声が途切れてしまったり画面がフリーズしてしまったりすることも少なくありません。

時には通信が切断されてしまい、商談が中断してしまうこともあります。

中断してしまうとストレスになりうまくいかなくなってしまうので、お互いにインターネットの電波が安定した環境でオンライン商談に臨みましょう。

商談相手にも一定のPCやネットに関する知識や理解が必要

オンライン商談は招待URLをクリックしたらすぐに始められますが、カメラやマイクのオン・オフ設定などは自分で行う必要があります。

また、商談中に相手のパソコン画面を共有してもらったり資料を共有してもらったりする必要がある場面もあるかもしれません。

ツールによっては、ユーザー登録やインストールが必要なこともあります。

ITリテラシーの低い商談相手だとこれらの作業に時間がかかってしまいますし、こちらの指示も伝わりにくいため商談がスムーズに進まない可能性があります。

なるべく商談相手へ負担の少ないツールを選定することがポイントになるでしょう。

まとめ

今回は、オンライン商談のメリットやデメリットを解説しました。

オンライン商談は、自社が今かかえている課題を解決できる手段かもしれません。

この記事をきっかけに自社の営業手法を見直してみて、オンライン商談によって効率化が図れる部分がないか検討してみてくださいね。