アカウント営業と従来の営業方法との違い

アカウント営業は、お客さまの組織や事業に関する情報を深く収集した上で、現在ある課題の解決策を提案していく営業スタイルを指します。

最近は、このアカウント営業を耳にすることが増えてきたと実感する方も多いと思いますが、従来の営業スタイルとはどのように異なるのでしょうか。現在でも多く行われている提案型営業と比較して見ていきます。

提案型営業との違い

提案型営業と異なる点は以下の3つです。

・顧客をより確実にターゲティングする
・ターゲットとなる企業について熟知し、課題に対して解決策を提案する
・継続的に課題解決をしていくことで、顧客とより深い関係性を長期的に築いていく

提案型営業は、自社のサービスがいかに良いかをアピールすることにフォーカスを当てますが、アカウント営業は、顧客の課題をきちんと押さえて顧客の視点で提案をしていきます。また1社にかける時間が多くなりますが、その分、契約金を高くして受注することが可能になります。

アカウント営業で重視すべきプロセス

次にアカウント営業をしていくにあたり、押さえるべきプロセスをお伝えしていきます。

課題を仮説で立案

まずはじめに、お客さまを取り巻く事業環境を大まかに分析します。Webサイトに公開されているIR情報や企業情報、各種メディアから業界情報を取得することが可能です。

そしてお客さまからの要望や期待と現状のギャップを見つけ、今後あるべき姿の仮説を立てます。これはあくまでも仮説なので、実際にお客さまとの対話を通して検証していきます。

他社とすでに契約をしていたり、新規営業に消極的な場合は特に、必要な情報をヒアリングするための質問力が重要となります。

仮説の検証と関係の強化

実際に仮説を確かめていくとともに、複数の社員と接点を持ち、人脈を広げていきます。特に企業上層部や関係部門などのキーとなる人と接点をつくることが重要です。

それ以外にも、問題意識が高く、有職者に影響を与えられる行動力のある人との出会いも大切です。こうした人に対して、仮説として立てたビジョンを伝えて共感を得られた場合には、さまざまな角度からの情報を得ることができるでしょう。

アカウントビジョンに基づいた戦略

アカウントビジョンを実現させるための道筋を立てていきます。集めた情報から、自社のサービスを使ってどのようにお客さまの課題を解決できるかを考えていきます。そのためには、自社の組織的な強みを明確にしておくことも欠かせません。

その際、先述の問題意識が強く行動力がある人に、考えた案が課題解決につながるのかを確認しておくとさらに確実になります。またお客さまの企業内組織図を作成し、話の内容によって誰が重要になるか、誰に意見を聞くべきか、反対者はいるかなど、社内事情も率直に聞いてみましょう。

こういった内情を的確に聞き出すためにも、目標に込めた想いや情報力をきちんと伝えられるとベストです。

キーマンとの課題の共有

お客さま企業の関係者と対話を重ねていく中で、抱えている課題を見つけて共有し、今後の方向性も伝えていきます。立案した施策をもとに、最終的には決定権のある担当者が抱えている課題を発見してシェアし、次の提案をしていきます。

ここで、その事業課題に対してどのくらいの意思で取り組んでいくのかをしっかりと確認しましょう。

自社ソリューションを提案

お客さまの事業課題に対して自社で考えた解決策を提示します。ここで大切なのが、「自社が考えたソリューションならこのように課題を解決できる」と提示するのではなく、「御社にはこのような課題があり、それを解決するとこんな成果がある。それには自社のサービスが役に立つ」と、お客さまにとってのメリットを第一に提示します。

提案型営業のように自社ができることを紹介するのではなく、課題に対して自社がいかに成果を出せるかを伝えていきましょう。単に提案だけをするのではなく、顧客にとって成果があることを大きなゴールにしていきます。

リレーションの効果を検証

解決策を提案したあとは、それによる効果や成果を伝えながら、次に取り組むべき課題や新しく見つかった課題を確認していきます。さらに、同じような困りごとがある部署が他にないかも確認し、間口を広げていけるとなお良いでしょう。

1社の情報を深堀りする勝ちパターン

情報収集やお客さまへの解決策を提示する際は、以下のポイントを意識するようにしましょう。

アカウントビジョンを明確にする

じっくりと情報収集をしてはじめて「お客さまの課題を解決する選択肢として、当社がいちばん最適な解決策を提供できる」と示すことができます。

そのため、解決策の提案に必要な質問力の他にも「価値訴求力」は非常に重要です。お客さまのことを理解した上で、自社が役に立てることを示し、そうするとさらに深い情報をいただける。このサイクルを繰り返すことによって、課題解決のための選択肢に関するデータが構築されていきます。

これがお客さまとの間で行えるようになると、自社でどういった提案ができるのかあらかじめ見える状態になってきます。

顧客の課題は重要度で仕分けする

ひとことで課題と言っても、さまざまな種類のものがあります。そのためアカウント営業では、お客さまと対話をしながら、各テーマの「重要度」と「緊急度」をつかんでいく必要があります。

そして、そのテーマの重要度と緊急度に対するお客さまの現在の対応状況を把握していきます。それは、社内で対応しているという状況かもしれませんし、他社にすでに発注しているかもしれないからです。また現状を把握するのと同時に、お客さまの満足度（現状に対する十分・不十分）も確認しておきましょう。

このあたりの情報をきちんと把握しておかないと、提案をしたところで「今は困っていない」と言われかねません。お客さまにとって重要度と緊急度が高く、かつ現在の対応状況では完全に満足していないところにある問題に対して、自社のサービスが役立てると提示することが目標となります。

まとめ

従来のような、多くの顧客を獲得して売り上げを上げる営業方法に比べ、アカウント営業は徹底した情報収集と圧倒的なロジックにより勝算を出していきます。

これにより単価と受注率を上げられるだけではなく、深い関係のもとで最善の提案ができるため、自社はもちろん顧客にとってもプラスに働きます。現在の市場に合わせて、アカウント営業に取り組んでみてはいかがでしょうか。

オフラインではなく、オンラインでタスク管理するメリット

営業担当者は、毎日のように顧客対応に追われたり、ルーチンタスクの他に急な仕事が入ってきたりと、そのすべてを管理することは難しいと悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

また、タスク管理はしているけれど、ポストイットまたは手帳への書き込みといったオフラインで行っているという方もいらっしゃるかもしれません。しかしオフラインだと急なタスクの追加や順番を変えるのが難しく、無くしてしまう可能性もあります。そんなとき、デジタルツールを使えば、順番の変更や紛失のリスクがなくなるのはもちろん、他にもさまざまなメリットが期待できます。

タスク管理をすると、タスクの抜けや漏れがなくなる、自分の抱えているタスクを可視化できる、仕事に優先順位をつけられるなどといったメリットがあげられます。これをオンラインツールで行うと、パソコンだけでなく携帯やスマートフォンといったマルチデバイスから、移動中や外出先でも同一のタスクを確認できます 。

さらにオンライタスク管理ツールの導入は、個人だけでなく組織全体にも効果があります。オンライン上だとタスクの共有がしやすいので、マネージャーや同僚が他のメンバーのタスクを把握でき、同じ業務を重ねてしてしまったり、トラブルに気づかなかったりといったことも防げますし、業務が滞ってしまっている担当者のフォローも可能になります。また過去のタスクを貯蓄することで、似たようなことがあったときにも役立ちます 。

このようにタスク管理は個人だけでなく、組織としても取り組むメリットが多くあるのです。上記のようにオフラインではなくオンラインツールの導入でより楽になりますよ 。

タスク管理ツールを選ぶポイント

タスク管理ツールを導入しても、果たしてメンバーが定着して使っていけるのだろうかと思うこともあるかもしれません。そこでツール導入の際には、自社の業務にあっているか、携帯やスマートフォンなどからも利用できるか、簡単に使えるかというポイントに注目してみてください。

自分の業務にあっているかどうか

自社の業務には、どの機能が優れていたら使いやすいのかを考えることが重要です。たとえば、複数のエンジニアが関わってシステム開発をする場合、チームのソースコードを管理してファイルの変更履歴を確認できれば、いつ誰がどんな変更をしたのかがわかるようになり、トラブルを未然に防ぐことができますよね。

Backlogという管理ツールでは、グラフやチャート機能で進捗状況を可視化し、分析することができます。また各担当者、各部門の作業内容や完了日を管理し、情報共有をすることで、伝え漏れや確認漏れを防ぎ、社内全体でプロジェクトを効率的に進めていくことが可能になります 。

Jira Softwareもソフトウェア開発のタスク管理に適したツールです。ユーザーストーリーや課題を作成し、それをもとにして開発チーム全体にタスクを割り振ります。タスクは優先度・ラベル・担当者などラベル別に管理することができるので、納期の優先順位がつけられます。さらにレポート機能を使えば、課題や状況をそれぞれの視点から分析でき、予測や課題解決にも役立ちます 。

携帯でも使えるかどうか

デスクのパソコンからタスクを管理するのも良いですが、営業職の場合、クライアントへの訪問や出張など外に出る時間が多いですよね。そのため、携帯やスマートフォンと連動している管理ツールを選ぶと、出先でもタスクの確認ができるので非常に便利です。

使い方が分かりやすいかどうか

デザイン性や単純な操作に優れているツールなら、初めて使うときでも苦手意識なく使えるかもしれません。

アイコンの色分けができたり、各チーム別・プロジェクト別にボードの作成ができたりするものだと、個人・全体のタスクが把握しやすく、タスクがごちゃごちゃになって管理が大変といったこともなくなります。

反対にシンプルなデザインのものや、基本操作がドラックとドロップのみといった簡単なものもあります。管理ツールのオフィシャルサイトを見てデザインを確認したり、無料期間を利用したりして合うものを見つけてくださいね。

無料から試せるタスク管理アプリ3選

管理ツールを利用したいけれど、あまりコストはかけたくないという方におすすめの無料で使えるツールをご紹介します。

Trello

Trelloはタスク管理ツールの中で最も利用者数が多く、なんと全世界で2,000万人以上。デザインがシンプルで使いやすく、多様な機能を無料で利用できるのが人気の理由です。

各タスクがカード式で管理でき、「作業中」、「完了」などのリストごとにタスクカードを動かすことで進捗状況を把握できます。さらに26個のショートカットキーがあり、覚えて使いこなせるようになれば業務効率もあがるでしょう。Chrome拡張機能や外部サービスとも連携させて使うことができます 。

基本的には無料ですが、有料プランにアップグレードすると、大きいサイズのファイルが添付可能になったり、セキュリティが強化されたりします。無料版を使ってみてから有料版に移行するのがおすすめです。料金は、Business Classで月額9.99ドル/ユーザー、Enterpriseで月額20.83ドル/ユーザーとなっています。

Jooto

Jootoは、タスクをカードで管理するカンバン方式のタスク管理です。基本操作はドラックとドロップのみと非常に簡単。進捗状況がすぐに見えるガントチャート機能も搭載されており、プロジェクトの進行管理も簡単です。

プロジェクトを横断して自分の担当するタスクのみを管理することができたり、他の担当者のタスクをフォローできたりとプロジェクト全体を見ながら作業することができます。他にも細かくユーザー権限設定ができたり、外部サービスとの連携も可能となっています。

無料で利用できるフリープランと各ユーザー月額500円で利用できるスタンダードプランがあります。

Asana

Asanaは、管理のレイアウトをリスト形式とカード形式の2パターンから選べ、自社の働き方に合った形式を選択できます。Googleカレンダーとも連携可能なカレンダー機能で、各タスクの進捗状況と納期を確認することができ、締め切りに間に合わなかったなどといったトラブルを防ぐことができます。こちらもChrome拡張機能がついています。

無料版では15人までタスクを共有することができます。それ以外には、各ユーザー月額9.99ドルのプレミアムコースと月額19.99ドルのビジネスコースがあります 。

まとめ

どの職種にもタスク管理は大切ですが、営業職の場合は特に目標を達成するためには、業務を見える化して整理したり、仕事の優先順位をつけたりすることが大切です。またそれは個人だけでなく組織全体に効率化やサポート体制の強化といったメリットを生みます。

この際にぜひ自社に合ったオンラインタスク管理ツールを見つけ、営業力の向上や受注アップにつなげていきましょう。