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BtoB?BtoC?営業対象で異なる営業戦略

様々なビジネスシーンで、「BtoB」や「BtoC」という単語を聞いた事はありませんか?

用語の意味は何となく知っているものの、それぞれの特徴をしっかり把握されている方は少ないと思います。

企業が提供する、商品やサービス、営業方法は、企業向けなのか、もしくは一般消費者なのかによって、全く異なってきます。

また、 取引相手が企業の場合と消費者の場合では、意思決定者やそのプロセスなどで違いがあるため、これらを知っておくことは営業戦略を立てる際にとても重要です。

今回は「BtoB」や「BtoC」の特徴や、「ターゲットを変えた場合の営業戦略とは?」についてご紹介していきます。

取引相手に合わせた営業戦略を検討し、より効果的に営業を行えるよう役立てて下さい。

BtoBとは何か?

まず、「BtoB」について、みていきましょう。

すでにこれらの単語を耳にしたことはあっても、その意味や違いを理解することが大切です。営業戦略を打ち立てる上で、それぞれを見極めることはとても重要になります。

BtoB=法人を対象にした取引のこと

「BtoB」(Business to Business)とは、法人を対象にした取引です。企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引を指します。

例えば、自動車や機械といった日本を代表するメーカーに対して、素材や部品を供給するメーカーや商社などがあります。

BtoCとの違い

「BtoC」(Business to Consumer )とは、一般消費者に向けて物を売る取引です。「BtoC」では、個人が商品を購入する時にいかに選んでもらえるかが重要となります。

そのため、多くの「BtoC」を行う企業は多くの方に知って貰うためにマスコミ向けなどの広告費に予算を投下します。

代わって、「BtoB」では、取引き先が固定されているため、TV広告などのマスコミ向けプロモーションは適していません。

新規顧客獲得施策を行う場合は、リスティング広告やテレマーケティングなど対象企業に直接アプローチできるような集客方法を取るのが一般的です。

BtoBとBtoCでの顧客の考え方の違い

法人と消費者は、それぞれ商品をどのような視点で見ているのでしょうか。

法人と消費者それぞれ、違う視点でみています。それを意識する事が大切です。

判断基準の違い

企業にとっての最重要課題は、利益の追求です。なので、法人の担当者は利益を追求する企業の一員として商品を選びます。

そのため「商品が自社の収益を増やせる存在か」を最も重視します。

代わって、消費者はどうでしょうか。

消費者は自分の要望やセンスに合った製品を選びます。価格の安さという点は、基準の一つでしかありません。

消費者は様々な理由から購入を決定します。その理由は千差万別です。

意思決定者とプロセスの違い

「BtoB」と「BtoC」では、購入の意思決定者が違います。

まず、「BtoB」の場合、最初に担当者が商品力や取引条件などの観点から商品を選択します。

そして、検討を重ねた末に上申するというプロセスを辿るため、意思決定には多くの人が関わります。なので、時間もかかります。

しかし、「BtoC」の場合、ほとんどは利用者と購入決定者が同一人物です。

「BtoB」のように企業間での継続的な取引ではないため、個人が商品を購入する時にいかに選んでもらえるかが重要となります。また、購入意思決定のスピードが速いのが特徴です

付随的要素の違い

付随的要素もターゲットが企業なのか、個人なのかで大きく変わってきます。

「BtoB」の場合、担当者だけではなく、多くの人たちにも納得してもらうことが必要です。

そのため、ロジカルで合理的な説明が求められます。機能面や費用対効果を具体的な数字を使って分かりやすく明示することです。

複数の関係者が多角的、論理的に商品を選定するため、抽象的な表現や回りくどい説明は意思決定の邪魔となります。

代わって、「BtoC」の場合、購入基準は個人の感情や流行に左右されやすくなります。ですから、いかに消費者心理を理解するかという事が重要になります。

BtoBの営業戦略3つの要素

「BtoB」における営業戦略のポイントは3つあります。「作戦・戦術・計画」の3つです。

効率的・効果的な営業戦略とは何なのか?ひとつひとつみていきましょう。

作戦と使命

作戦とは、「目的を達成するために、何をしなければならないか?」を考える事です。

この、作戦には「使命」があり、この使命を全て達成することで、目的が達成されます。では、「商品を売る」という目的のためには、何をしなければならないでしょうか?
それは、大きくわけて4つあります。
1.見込み客を獲得する
2.見込み客を育成する
3.クロージングする
4.顧客維持する
つまり、この4つが「営業戦略上やらなければならないこと」です。業界や商材特性を考えて作戦を検討してみて下さい。

営業戦術

作戦が決まったら、次に決めるのは戦術です。

営業戦術では、「どのような手段がよいか?」「何をもって作戦の使命が達成されたと判断するか?」「誰が行うか?」といったことを決めます。

「BtoB」の場合は、DMなどのチラシやWebの活用、電話営業、展示会やセミナーなどの手段を使用するのが、一般的です。

しかしながら、これらの手段は、作戦との相性があるので注意して下さい。各自が勝手に手段を決め営業しているというような状況は避けなければなりません。

そうならないために、まずは、しっかり作戦を立て、皆で共有し、その上で戦術を組み立てる事が大切です。

計画

戦術まで決まったら、最後は計画を立てます。
どの手段を誰がやるのか?戦略の目的をいつまでに達成したいか?などから戦略の計画を立てましょう。

無理な計画は禁物で、焦らずじっくりやる事も重要です。すべての戦術がいきなり成功するような事など、なかなかありません。肝心なのは、効果測定をしっかり行い、その後の行動を決める事です。

計画を立てたら、あとは、走り出すだけです。そして使命が全て達成された時、営業は成功したといえます。

BtoBの営業戦略の立て方

「BtoB」の営業戦略を立てる時には、気をつけるべきコツがあります。
これから、そのコツをご紹介します。

作戦を細分化しすぎない

営業戦略の立て方のコツの1つ目は、作戦を細分化しすぎない事です。

作戦を細かくし過ぎてしまうと、その分 、人員・時間・予算が分散されてしまいます。 そうすると、効率よく活用できなくなります。

ただでさえ、人手不足や働き方改革が社会問題化している状況下、無駄遣いは避けるべきでしょう。

見込み客は「質」と「量」のバランスが重要

営業戦略の立て方のコツの2つ目は、質と量のバランスです。

「BtoB」の営業戦略では、見込み客の量と質の両方が求められます。

見込み客の数を重視しすぎると、獲得数ばかりが優先され、結果として質が落ちることも多く、こうなると営業フォローしたとしても、売れない可能性があります。

だからこそ、質と量のバランスが重要なのです。

見込み客に合わせて戦術を決める

営業戦略の立て方のコツの3つ目は、見込み客に合わせて戦術を決める事です。

元々、「BtoB」の営業戦術と言えば、展示会、セミナー、営業訪問といったリアルの営業が主流となっていました。

しかしながら、最近ではデジタルでの営業接点作りも重要視されています。

営業担当者に声をかける前に、見込み客や顧客はWebで情報収集しています。なので、そこでまず売り込む事が必要になってきました。

このように、見込み客・顧客の行動の変化があるため、それに合わせた戦術を決めなければなりません。

BtoB営業戦略の「短期戦」と「長期戦」

営業戦略の「短期戦」「長期戦」とは何でしょうか?「短期戦」「長期戦」この2つがあってこそ、営業はその効果を最大化できます。

ここでは、それぞれの戦略の立て方についてご紹介します。

BtoBの短期戦の営業戦略

「BtoB」における、営業戦略の短期戦とは、新規見込み開拓から受注・成約まで一気に進める事です。短期間で成約・受注に結びつける事を目的としています。

そのため、短期間に、着実に商談を進めていかなければならないので、攻めの営業が中心になります。

なので、顧客とのコミュニケーションツールも、電話・訪問・DMといった、人を中心に展開するものを使用される事が多いです。

また、短期戦だけで、成約に結びつける事が難しい場合は、長期戦略を練っていく場合もあります。

BtoBの長期戦の営業戦略

営業戦略の長期戦は、お客様とコツコツと信頼関係を積み重ね、長期間で売り込みをする営業戦略です。

お客様が買うというタイミングまでじっくり待ち、お客様のニーズを確認し、課題を解決する方法を考え、コツコツと関係を深めていきます。

営業戦略のメインは見込み客の育成です。さらに、長期戦は年単位での営業戦略になるため、具体的に、1月から12月まで、何をするかを考えていきます。

いかがでしたか?
営業対象にあわせた営業戦略の重要性をご理解いただけたのではないでしょうか?
今一度、改めてご自身の営業戦略を見直して頂くと、何か新しい発見があるかもしれません。

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