新規事業の展開にあたり、「待ち」の営業から「攻め」の営業への転換が必要だった

「Sales Platform」の導入を検討したのは、新規事業を展開するにあたり、新たな営業活動が必要になったからだという。

「弊社では、4年ほど前から『ミニストップポケット』という新規事業をスタートさせました。具体的には、職域と呼ばれる企業のオフィスの中に、セルフレジを使った無人のコンビニエンスストアを展開させていただく事業です。従来のお店とは異なる形態ですので、営業活動の在り方も変えなければいけないという話になりました」（原田氏）

それまでは、顧客からの問い合わせを受ける「待ち」の営業が主流だったのだそう。

「基本は、公式サイトの中にフランチャイズ募集などのページを立ち上げて、お客様からの問い合わせを受けるという方法だったのですが、どうしても『待ち』の営業になってしまいます。これからは『攻め』の営業が必要ということで、新たな活動方法を模索していたところでした」（原田氏）

そこで、「Sales Platform」を導入する前は、自社でアプローチをかける企業のリストを作成し、DMを送付するなどの営業活動に取り組んだ。

「ただ、DMは結構な費用と手間がかかる割に、反応が薄い。何度かトライしましたが、ここまで苦労してもアポイントの取得率が低いままなので、他の方法を試した方がいいのではないかと悩んでいました」（原田氏）

なかなか結果がでないDMの内製化に苦労していたタイミングで、アイドマ・ホールディングスから営業支援のアプローチを受けた。

「実は、営業支援サービスのアプローチを受けたのはアイドマさんが初めてでした。話を聞いて、『こういうサービスもあるのか』と知って。ちょうど新しい営業活動を模索していたところだったので、試しに導入してみようと思いました」（原田氏）

アポイント取得件数がアップ！　手厚いフォローで営業活動のノウハウ蓄積にも効果あり

「Sales Platform」の導入後は、取得できたアポイント数に確実な変化が見られた。

「『ミニストップポケット』が本格稼働した2年前から営業活動を行っていますが、公式サイトを介した問い合わせとアイドマさんの問い合わせを含めると約2000件のリード、資料送付がありました。このうちアイドマさんの分は約200件なので、1割を占めている形になります。契約してまだ1年もたっていない状態で、これだけ増えたのは有り難いです」（原田氏）

また、「Sales Platform」の魅力として、手厚いアフターフォローを挙げている。

「アイドマさんが保有している豊富なデータを提供してもらうだけでなく、このデータに基づいてどのような活動をすればいいか、毎月ミーティングですり合わせてくれるところがいいですね。こちらが気付いていなかったことを、『こういうのはどうですか？』と指摘や提案をしてくれるので、新たな発見もあります。」（原田氏）

さらに、営業活動にかかるコストパフォーマンスの良さも「Sales Platform」を評価している理由のひとつだ。

「新規事業でなかなか人件費をかけられないため、現在は4人のメンバーで活動しているのですが、少人数だと、足で稼ぐ営業は非常に効率が悪くなります。『Sales Platform』の場合はテレアポになりますが、少人数で対面営業するのと、1万件電話してもらうのでは費用対効果が異なります。営業効率を重視したい今、『Sales Platform』を利用することによる恩恵は大きいと思っています」（原田氏）

現時点でメリットがあるのはもちろん、今後事業が拡大した場合にも利点があると原田氏は語る。

「事業規模が大きくなったら人員を増やして自分たちでやるという可能性もありますが、その際、アイドマさんの営業支援を受けていた期間に培ったノウハウが役に立つのではないかと思います。われわれに合った、営業の上手なやり方を基礎から学べたのも、『Sales Platform』を導入して得た成果のひとつですね」（原田氏）

繰り返しトライして改善することが大切　長く取り組むことを前提に検討してもらいたい

同社では、首都圏を中心に営業活動を展開しつつ、現在とは異なる業種へのアプローチを始めている。

「以前は企業へのアプローチが中心でしたが、現在はアイドマさんにお願いして、役所関係や学校、病院など、従来とは異なる業種へのアプローチを開始しています。アイドマさんに相談し、話し合いを重ねながら、一緒に進めていきたいと思っています」（原田氏）

最後に原田氏から、「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて、一言メッセージをいただいた。

「われわれも導入当初はどうなるかわからなかったので、『最初はお試しで』となると思います。ただ、実際に導入してわかったことは、ある程度時間をかけて戦略を練りながらやっていく必要があるということです。本音を言うと、われわれも導入してすぐに結果が出るのが望ましかったのですが、アイドマさんと話し合ったり、支援してもらったりする中で、長期間にわたってじっくり進めていくことの重要性を思い知りました。
繰り返しやっていくことで活動内容も改善されていくので、できれば長く導入するつもりで検討していただきたいですね。特に、われわれのように新規事業で人手を割けない場合とか、人員不足で営業活動に専念できない場合は、ぜひ『Sales Platform』の導入を検討してみてほしいと思います」（原田氏）

愛知県碧南市に本社を構える株式会社ライフ・サポートは、在日外国人の人材派遣業務からスタートし、ビルメンテナンス業務やエコシステム事業など、幅広く事業を展開している企業だ。これまで既存の取引先を中心に、取引先や知人からの紹介などで業務を広げてきた。今後のさらなる拡大のために、「営業ノウハウがない」という課題をどうしたらよいのか悩んでいた。

「社内に営業ノウハウを持つ社員がおらず、新規採用するといってもすぐにうまくいくかもわからない。自社すべての事業において新規取引先拡大を考えていましたが、中でもエコシステム事業は製品販売の必要があるため、新規取引先獲得が必須であることはわかっていました。しかし、どのように営業したらいいのかわからずにいました」と語るのは、部長の大久保氏だ。

「他部署からエコシステム事業への配属となったものの、これまで営業経験もなくどのように進めたらいいのか考えていましたが、『これだ！』という方法に出合えずに悩んでいました」と振り返るのは、統括マネージャーの板倉氏。

営業に悩んでいた株式会社ライフ・サポートが、「Sales Platform」を選んだ理由と手ごたえ、今後の展望について両氏から話をうかがった。

導入のきっかけは代表の一言から。これまでのサービスにはなかった魅力が「Sales Platform」にはあると感じた

「Sales Platform」導入のきっかけは、株式会社ライフ・サポート代表取締役の神谷氏が、アイドマ・ホールディングスの話を聞いたことだったという。

「社内で新規取引先を拡大するために、今後どうしていくべきか話し合っていましたが、結論が出ない状況が続いていました。そんなとき、弊社代表の神谷がアイドマさんからの営業の電話を受けました。内容を聞いてすぐ私たちに、『一度アイドマさんに相談してみたらどうだ』とすすめてくれたのがきっかけでした」（大久保氏）

テレアポを代行する他社サービスはすでに利用してきたが、これまでは効果を感じられずにいた。

「具体的にアイドマさんの話を聞き、テレアポに加えて、データ量の豊富さや、月次のフィードバックにより今後に役立つ営業ノウハウが学べることがわかりました。これまで利用していた別のサービスより効果がありそうだと感じ、『Sales Platform』の導入を決めました」（大久保氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者にサポートを受けながら積んだ営業経験が自信につながった

まずはエコシステム事業で取り扱っている製品についてのアポイントから、アイドマ・ホールディングスとの業務がスタートした。

「トークスクリプトもどうしたらいいかわからない中、アイドマさんがリードして、効果的な内容にまとめてくれました。アイドマさんが多くのアポイントをとってくれるので、私の営業経験もあがってきたと感じています。自信もついてきたので、トークスクリプトについても一度見直してみたいという気持ちになっています。今後、アイドマさんとより効果的なトークスクリプトを考えていきたいと思っています」（板倉氏）

実は、株式会社ライフ・サポートがターゲットと想定してコールしていた業種からの反応が悪く、途中でターゲットの見直しをしたと振り返る。

「自分が想定していたターゲットからの反応が悪く、途中でテレアポ先の変更を相談して見直しました。その際にも私の希望を聞きつつ、アイドマさんも積極的に提案してくれて、一方の意見だけにならず話し合えたことが良い結果に結びついたのではないかと思っています」（板倉氏）

ターゲットの見直しで、月10件ペースのアポイント獲得が実現

ターゲットを見直してから獲得率があがり、現在は月に10件ペースでアポイントがとれている。

「できるだけ、訪問して商談させていただいています。製品を見てさわっていただいたほうが成約率も高く、実際にアポイント獲得先のうち2/3のお客様へ製品を設置しました。これまでオンライン商談はしたことがありませんでしたが、先方のご希望や遠方の場合には、オンラインでの商談にも取り組んでいます」（板倉氏）

製品設置の話に加えて、訪問先の状況を見ながら他のサービスの営業も行っているという。

「商談の際に、もしかしたら弊社の別サービスや別製品へ需要がありそうだと感じれば、そちらの営業も行っています。アイドマさんからテレアポした製品の成約には至らなくとも、別サービスの導入をしていただいたこともあります。お客様からいただいた時間を有効に使うことができたと、うれしくなりました」（板倉氏）

設置先を大手チェーンへ拡大するためにも「Sales Platform」は不可欠

現在は効果的に成約につながる業種がみえてきたため、業種の中でもチェーン展開をしている大手企業との交渉に取り組んでいる。

「大手企業との交渉は、自社の営業力だけではためらってしまう部分もあります。それが『Sales Platform』ならプロのノウハウで窓口となってくれて、アポイントの交渉をしてもらえます。実際にアイドマさんから大手チェーン企業の本部へ交渉してもらい、そのフランチャイズ先への営業の許可をいただきました。現在やりとりを進めているところです」（板倉氏）

「Sales Platform」で、弱みをカバーできた。マインドが積極的になったことも大きな成果

最後に、「Sales Platform」の導入を検討中の企業へのメッセージをもらった。

「『Sales Platform』の導入で、自分たちが弱かった営業面をフォローしてもらえました。さらに別製品の営業につながったり、これまでできていなかったことも前向きで積極的に取り組んだりすることができました。『営業面が弱い』『自社の弱点をどうにかしたい』と思っている企業の方は、一度アイドマさんに相談してみることをおすすめします」（大久保氏）

今回は、いなべ市企画部法務情報課がどのように「meet in」を導入し、今後どのような活用方法を考えているのか、企画部法務情報課・伊藤淳一氏に話を聞いた。

「meet in」の大きな魅力は手軽さ・簡便さ・低コスト

オンラインツールに苦手意識を持つ職員の存在が課題だった、いなべ市企画部法務情報課で「meet in」を導入した背景について教えてもらった。

「いなべ市では、『meet in』を導入する以前から、他社のオンラインツールを利用していました。しかし、有効活用できていない職員も多く、ソフトの事前インストールや、招待メールの設定などに苦手意識を持っている人もいました。そのような状況で、『meet in』からシステム導入に関するご提案をいただきました。
実際に、『meet in』のデモ画面を見させていただいたのですが、とても手軽に使えるうえに、操作方法も簡単だったのですぐに『meet in』の導入を進めました」（伊藤氏）

「meet in」の操作性の高さから、組織内だけでなく住民に対しても利用したいという期待が生まれた。

「『meet in』を導入するにあたり、いずれいなべ市の住民の方々に対しても利用していこうと考えていました。新型コロナウイルスの影響で庁内がバタバタしていることもあり、本格的には動き出せていないのですが、将来的には住民の方に対する相談窓口として活用していくことを検討しています。
住民の方々のなかには、オンラインツールを使うことに不慣れな方もいらっしゃいます。事前準備がほとんど必要なく、ルームナンバーだけで簡単に繋ぐことができる『meet in』の機能はとても魅力的でしたね。ホームページに相談窓口を設置するなど、住民の方が気軽に相談できるような体制をつくっていければいいなと考えています」（伊藤氏）

以前から使っていたオンラインツールや比較検討した他社製品との違いは何だっただろうか。

「『meet in』導入の大きな決め手の1つが、導入費用が安価だったという点です。また、いなべ市の『meet in』アカウントは企画部法務情報課で一括管理しているのですが、会議主催者の立場からしても、煩雑な招待メールを作成する手間が省けたりするなどのメリットがありました。

『meet in』はルームナンバーを決めるだけで簡単にミーティングが主催できるので、非常に便利だと感じています。実施前に、職員に対して『meet in』の使い方をレクチャーすると、『驚くほど簡単ですね』という声を聞くことが多いですね」（伊藤氏）

「meet in」を活用して職員向けの研修を効率的に実施できるようになった

「meet in」導入後の効果について、伊藤氏は「研修の形が変わった」と語る。

「いなべ市では『meet in』を活用して職員向けの研修を実施しています。これまで職員向けの研修では、参加する職員が会議室に集まり、講師の方は別の場所からリアルタイムでオンライン講義を実施してもらうことが一般的でした。
しかし、新型コロナウイルスの対応に追われている職員も多く、時間を固定して研修を受けてもらうことが難しい人も多く出てきていました。そこで活用したのが『meet in』の録画機能です。
『meet in』の録画機能は画質や音質のクオリティが高く、研修内容を録画しておくことで、職員が自分の好きなタイミングで研修を受講できるようになりました。今まで使用していたサービスではうまくできなかった部分だったので、その点では非常に助かっています」（伊藤氏）

「meet in」の録画機能を存分に活用しているいなべ市企画部法務情報課。他にも、導入して良かったと感じる点があるという。

「機能面などでわからないことがあった場合やトラブルが発生したときに、スピーディに対応してくださるので、とても助かっています。先日も『meet in』で録画したデータがうまく出力できずに困っていたのですが、担当の方が迅速に対応してくれたおかげで業務を円滑に進めることができました。
また、我々は市役所ということもあって、多くの個人情報を取り扱っています。『meet in』はセキュリティ面が優れている点でも、安心して利用できています」（伊藤氏）

今後は学校現場や窓口業務でも「meet in」を有効活用していきたい

伊藤氏は、オンライン化が進む教育現場や利便性が求められる窓口業務などでの新しい展開も構想している。

「『meet in』を教育現場でも有効活用していきたいと考えています。具体的には、学校の先生同士の打ち合わせで活用することはもちろん、オンライン授業などでも『meet in』を導入したいですね。生徒と『meet in』を繋げるようになれば、生徒が学校に来ることなく、生徒一人ひとりに対する個別相談や個別補講などにも活用できるのではないかと考えています。

また、市役所の窓口業務が『meet in』でできるようになれば、業務をより効率化できると感じています。すぐに実現できることではありませんが、電子申請などがさらに進んでいけば、窓口でのやりとりをオンラインで完結させることも可能かもしれません。
『meet in』を導入することで、庁内からも『こんな使い方がある』という声が出てくるのではないかと考えています。そのような声をうまく拾って、うまく活用していきたいですね」（伊藤氏）

最後に、オンラインツールの導入を検討している組織へ、メッセージを送ってくれた。

「『meet in』は誰でも簡単に操作でき、面倒な事前設定なども必要ないオンラインツールです。オンラインでのやりとりに苦手意識を持っている職員や住民の方にも、安心して利用していただけると思います。
また、セキュリティ面もとても優れており、自治体や行政サービスでも安心して活用できることも『meet in』の魅力の1つです。アイデア次第で、いろいろな場面で有効に活用できると思いますので、ぜひ『meet in』の導入を検討してみてください」（伊藤氏）

株式会社ジャパンクリエイトは、大阪府大阪市に本社を構え、製造・物流部門を中心とした人材派遣や業務請負などのアウトソーシング事業を行っている。また、物流業で活躍する人材を輩出するために、フォークリフトの教習センターを全国で4拠点運営するなど周辺事業にも取り組んでいる。

「メインの事業は国内における人材サービスですが、最近では海外人材サービスにも力を入れています。ベトナムの国家大学と提携して優秀な大学生を日本国内の企業に紹介する事業なども積極的に行っています。人材サービス業界は元々競争が激しく、有効な商談を多く作るのが難しい業界です。アイドマさんを知ったのは、米中貿易摩擦などの影響もあって業界全体として景気があまり良くなく、さらに競争が激しい時期でした」とジャパンクリエイト マーケティング責任者の金井氏は語る。

営業リソースはも限られていたが、株式会社ジャパンクリエイト全体として、営業活動にテコ入れをしていく必要性を強く感じていたという。

きっかけはアイドマ・ホールディングス代表取締役の講演

「弊社の営業活動をどのように改善していくべきかを考えているタイミングで、東京ビックサイトで開催されたイベントに参加しました。そこで、アイドマ・ホールディングスの代表取締役である三浦氏の講演を聴き、展示ブースに立ち寄ったことが、アイドマさんとのお付き合いのきっかけとなりました」（金井氏）

その後、アイドマ・ホールディングスの営業担当者から詳しいお話を聞き、サービスの導入を決めた。

「営業活動に力を入れていくために、営業担当者やテレマーケティングの人材の増加も検討しました。しかし、すぐに人員を補充することは難しく、増員したとしても組織に定着してくれる保証がありません。『Ssales Pplatform』を活用することで、大きなリスクを取らずに営業活動を充実させられることを期待しました」（金井氏）

未開拓の顧客にも積極的なアプローチ！予想の3倍近いリードを獲得

「弊社は元々製造業のお客様が多いため、メーカー企業の顧客リストはかなり多く持っていました。しかし、海外人材の紹介サービスなどで必要となってくるIT企業などの顧客データはあまり持っていなかったのです。アイドマさんが提供してくれる企業リストを元に営業を行うことで、未開拓であった分野の企業に対してもアプローチできるようになりました」と海外事業部 黒田氏は語る。

ターゲットリスト以外にも、アイドマ・ホールディングスと意見交換しながら作成したトークスクリプトを元にテレアポを行うことで、非常に大きな効果が出ているという。

「アイドマさんとタッグを組んで、1番効果が出たのは海外人材サービスでした。海外の新卒学生を積極的に採用したいというニーズは高まっていることを感じましたね。アイドマさんと一緒にお仕事をする前ではわからなかった部分だったので、本当に大きな効果を感じています」と営業開発本部 菅原氏は語る。

実際に想定よりも多くのリードが獲得できており、海外人材サービスでは約7,000件のテレアポで200件ほどのリードを獲得。この数字は当初の想定の3倍近い結果だったという。

アイドマ・ホールディングスの圧倒的な作業量と細かな分析で、営業活動を効率化

「弊社の営業社員には経験豊富なベテラン社員が多いのですが、超大手企業や未開拓分野の企業に対して“リード獲得が難しい”という先入観があり、積極的なアプローチができないケースもありました。しかし『Sales Platform』の導入後、我々の力だけでは接点が持てなかったような企業との関係が構築できることも多く、とても助かっています」（黒田氏）

また、アイドマ・ホールディングスの膨大な作業量と細かな分析によって、さまざまな角度から営業活動を改善できているという。

「アイドマさんからいただくデータには、実際のテレアポにおいて、どこでつまずいてしまったのかという点まで細かく記されています。お客様に弊社のサービスを利用してもらうために、どうすればいいかを客観的に分析することが可能になりました。アイドマさんのデータを元に、トークスクリプトのこの部分の文言を変えてみようとか、話す順番を入れ替えてみようというような細かな軌道修正ができていますね」（金井氏）

自社だけではできなかったことに挑戦できるのが大きな魅力

「Sales Platform」を利用した今後の展望についても話を聞かせていただいた。

「今までとは違った領域でアイドマさんのサービスを活用していくことを検討しています。世間にどのくらいのニーズがあるかはわかりませんが、テストマーケティングでアイドマさんとタッグを組んでチャレンジしていこうと考えています」（菅原氏）

最後に、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「アイドマさんと一緒に仕事をさせていただく前から、新規事業を始めるにあたり社内で多くの準備を進めていました。アイドマさんとは、社内で議論を重ねた部分についてもしっかりと共有しながら営業活動を進めることができましたね。どちらかに任せきりというのではなく、双方向的なコミュニケーションを取りながら業務を進められるので、アイドマさんのサービスは本当に魅力的だと思います」（黒田氏）

「新しいチャレンジとして異業種に対してアプローチをするということは、本当に難しい部分があると思います。しかし、アイドマさんは自社だけではなかなか前に進められないような案件に対しても、スピード感を持った対応をしてくれます。また、『Sales Platform』を活用したことで、弊社の営業活動を自律化させることにも繋がっているのではないかと感じています。今後はさらに弊社の強みを生かした営業活動を進めていきたいです」（菅原氏）

「アイドマさんの魅力は圧倒的なフレキシビリティだと思っています。時間をかけて細かな打ち合わせをしなくても、スピーディで柔軟な対応をしてくれるため、とても助けられています。自社だけでは営業リソースが足りておらず、特に繁閑の差が大きな事業領域でマーケティング・セールス部分をアウトソーシングしたいと考えている企業には、『Sales Platform』はとてもおすすめです」（金井氏）

 部署のミッションをお教えください。

弊社はベルメゾンという総合通販を基幹ビジネスとして運営している会社です。私は法人事業部のプロモーションサービス事業で、営業を担当しております。

クライアント企業から依頼を受け、1,500万人のベルメゾン会員への広告出稿を通じて、1人でも多くの会員の方を笑顔にすることが私のミッションです。

BIZMAPSのデータを購入された経緯をお教えください。

今回は、販促DMの送付用リストとして、BIZMAPSのデータを購入しました。

例年は、新規リード獲得に展示会を利用していましたが、今年は新型コロナウイルスの影響で展示会への出展を見送ることとなりました。

そこで、何か別の方法でリード獲得しようとデータを探していたところ、以前も利用していたBIZMAPSの使い勝手が非常に良かったため、また利用することにしました。

今回無料ダウンロードではなく、有料でのデータ購入に至ったのは、一度に大量の企業に対してアプローチを行いたかったためです。

BIZMAPSのリストを活用して良かったと感じた点は何ですか？

アプローチしたかった「教育業界」のリストを、ピンポイントで集めることができた点です。

弊社媒体は、会員様にお子さまの生年月日をご登録頂いており、学年毎にセグメントすることができるため、学習塾や英会話教室などの教育業界に対しても人気があります。

通常は「教育業界」などといった大まかな分類でしかリストを獲得できないため、例えば成人向けのビジネススクールなども混じってしまったりします。

しかし、BIZMAPSは業界のセグメントが非常に細かいです。

例えば、「教育・学習業界」の分類の中に、さらに「塾・受験予備校」「児童保育」「語学学習スクール」などといったリスト分類がありました。

結果、効率的に有効なリストの収集ができました。

どのような成果が上がりましたか？

購入したリストにDMを送ったところ、非常に効率的な営業活動ができました。8月末に1,000社にアプローチしたのですが、1週間程度で数件のお問い合わせを頂いております。

9月頭からアウトバウンド営業も開始しているのですが、まだまだ伸びていきそうな兆しがあります。