営業部の限られたリソース。屋台骨である「新規開拓」に立ちはだかる継続の壁

浦和レッドダイヤモンズ株式会社（以下「浦和レッズ」）は、日本最高峰のエンターテインメントであるプロサッカーチームの運営を中核とし、埼玉県さいたま市を拠点に多岐にわたる事業を展開している。トップチームだけでなく、レディースチーム、ユースチーム、アカデミー、さらには子ども向けのサッカースクールの運営など、地域に根ざした活動を続けている。そんな同社の事業を支える根幹を担うのが、企業との協賛契約などを取り扱うパートナー本部である。しかし、そのパートナー本部の体制には、長年にわたる大きな課題が潜んでいた。

「我々浦和レッズが現在だいたい100億規模の売り上げで、営業が主に扱うスポンサー収入が屋台骨だという自負で活動しています。営業が頑張れば頑張るほど、チームはもっと大きく強くなれると考えています」（船越氏）

浦和レッズの成長に直結する重要な役割を担っているにもかかわらず、パートナー本部は事務担当を含めても少数精鋭の体制である。限られた人員で、多くの既存パートナー企業との関係維持と、新たな協賛企業の開拓を並行して進めなければならない。日々の業務に忙殺される中で、新規開拓に割けるリソースは圧倒的に不足している。

「パートナー本部は現状事務の方も入れると14名ですが、その14名で営業体制を構築し、約600社のお客様を日々フォローしながら、他のさまざまな業務もこなし、新規の活動もしないといけません。新規開拓に対して時間が取れないという大きな課題感が長くあり、今でも続いている状態です」（船越氏）

時間ができたタイミングで散発的に新規開拓を試みても、継続的なアプローチができなければ成果には結びつかない。種をまくだけで終わってしまう状況を打破するため、継続的なアプローチの仕組み化が急務となっていたのである。

パートナーシップの締結。「レッズビジネスクラブ」とエリア戦略で活路を見出す

営業活動の効率化と新規開拓の継続的な仕組み作りを模索し、ダイレクトメールの送付などの施策を検討していた最中、アイドマ・ホールディングスからの営業電話があったことが関係の始まりだった。単なる受発注の関係ではなく、スポーツビジネスという新たな領域にチャレンジするアイドマ・ホールディングスと、新規開拓のリソース不足に悩む同社が、互いの強みを提供するパートナーシップとして協業することになった。

「我々はアイドマさんの支援を受けながら、浦和レッズのブランドやパートナーシップを通じた価値を提供する代わりに、アイドマさんは今までの知見やリソースを使って、浦和レッズというパートナーと一緒に新しい領域に取り組めるというところが、スタートした一つのきっかけだったのかなと伺っています」（船越氏）

導入当初は、広告宣伝費の比率が高い企業や福利厚生に注力する企業などをターゲットにリストを作成した。浦和レッズの知名度もありアポイントは獲得できたものの、最終的な成約にはなかなかつながらないという壁に直面した。そこで、提供している「スタジアムでの圧倒的な体験」という価値を再定義し、埼玉スタジアム2◯◯2（以下埼玉スタジアム）に足を運べるエリアにターゲットを絞り込む戦略へと転換した。さらに、商材を「レッズビジネスクラブ」という具体的なパッケージ商品に絞った。

「最初の入り口としては、『まずは埼玉スタジアムに来てください。埼玉スタジアムに来ていただくための法人向けチケットがあるんです。法人なので会社名を提出したり、広告宣伝の要素もあります。さらに法人向けプランなので、法人同士の交流会やビジネスマッチングのチャンスもあります』と、本当にこの3本柱で分かりやすく端的にお伝えしています」（船越氏）

エリアと商品を明確に定めたことで、お客様にとってもメリットが直感的に伝わりやすくなり、具体的なイメージを持たせることでその後の商談がスムーズに進行する土台が完成したのである。

取りこぼしを防ぐ仕組み化で着実な成果を創出。未来のファン作りへ向けた挑戦

エリア戦略と商材のパッケージ化に加えて、アイドマ・ホールディングスが提供する「Sales Platform」を活用したフォロー体制の構築が大きな成果をもたらした。ダイレクトメールを送付した後の電話営業や、過去にアポイントを獲得したものの成約に至らなかった企業への再アプローチなど、人の手だけでは抜け漏れが発生しやすい業務を徹底的に仕組み化したのである。

「やはりアイドマさんが追いかけてくれたから、その社長さんがきっとこの時間帯だったら連絡がつきやすいとか、いろいろなデータを駆使しながら、朝がいいとか夕方がいいとか、お盆の時期は絶対外した方がいいとかの判断ができます。こちらからアプローチしなかったら絶対成約しなかったであろうお客様が、本当に長くご支援下さっていて、しかも大きく増額してランクアップしているという方もいらっしゃいます」（船越氏）

多忙な経営者層へのアプローチにおいて、最適な時間帯やタイミングを見計らった継続的なフォローが可能となり、自社だけでは取りこぼしていたであろう層からの成約が着実に増加している。蓄積されたデータは翌年の戦略策定にも活かされ、より精度の高いターゲット選定を実現している。また、この営業活動は単なる売り上げ向上にとどまらない価値を生み出している。

「仮に残念ながら法人としてはご縁がなくても、もしお電話を取った人の記憶に残り、その人がスタジアムに来てくれれば、浦和レッズにしてみれば大事なファン・サポーターが1人増えたという、新たな0から1の創出になります」（船越氏）

電話営業を通じた地域との接点づくりは、浦和レッズの未来のファンを増やす重要な活動でもある。浦和レッズは今後もアイドマ・ホールディングスとのパートナーシップを深め、スポーツビジネスにおける新たな可能性を切り拓いていく。

求職者の雇用創出と企業支援を目指す中、未経験者のみの組織刷新で直面した新規開拓の壁

株式会社ニッコーは、愛知県名古屋市に本社を構え、東海3県を中心に製造業や物流業向けの人材派遣および請負事業を展開している。近年では特定技能制度などを通じた外国籍人材の支援にも注力し、人材のトータル支援を行う企業として地域社会に貢献している。同社が掲げる事業の根幹には、就業者の「長期定着」を何より大切にする姿勢がある。

「我々は人材を派遣し、長期定着していただいて初めて事業として存続していけます。就業していただける方をしっかりと選定してご紹介することが求職者様の雇用の創出になり、何より企業支援につながるのです。長く働いていただければ作業の習熟も進み、お客様にも喜んでいただける。その両輪をもっと回していきたいという思いが強くあります」（三村氏）

こうした思いを胸に事業を展開する一方で、2020年頃、同社は大きな壁にぶつかっていた。当時は業界全体が伸びていた時期であったにもかかわらず、同社の売り上げは停滞していたのだ。その根本的な原因は「新規顧客開拓の不調」にあったという。

「当社は求職者を集める力は非常に強く、毎月1,200〜1,300件もの応募を安定的に確保できていました。しかし、新規の顧客が開拓できず、働き先がないためにせっかくの人材をリリースしてしまう状況が長らく続いていたのです。そこで、成果を出せていなかった既存の営業部をなくし、現在の企画営業部を新たに立ち上げるという大きな決断を下しました」（三村氏）

しかし、新設された部署にアサインされたのは、三村氏を含む営業未経験のメンバーばかりだった。社内に指導者はおらず、右も左も分からない状態でのスタートだったという。

「手作りで資料を作り、一から新規開拓に挑みましたが、最も苦労したのは新規の電話営業です。断られ続けることで精神的にもすり減り、本音を言えば『やりたくない業務』になっていました。ただ、アポイントがなければ商談も受注も生まれません。どうにかしてこの領域を外部にアウトソースできないかと強く考えるようになりました」（三村氏）

単なる代行ではなく「営業ノウハウ」を吸収。小回りの利く伴走支援が自走に向けた推進力に

自社の人員だけでは限界があると感じていた株式会社ニッコーは、外部コンサルタントからの紹介をきっかけにアイドマ・ホールディングスの存在を知ることになる。そこで、「アポイント獲得の領域をアウトソースできるのは非常に大きい」と判断した同社は、2020年10月に「Sales Platform」の導入を決定し、営業組織の再建に向けた新たな一歩を踏み出したのである。

導入後は、アイドマ・ホールディングスの担当者と連携し、東海3県の製造・物流企業の中で従業員数100名以上の企業をターゲットに設定。自社の強みを活かせる層へ絞り込み、戦略的なリスト作成と電話営業を開始した。しかし、同社が「Sales Platform」に感じた最大の価値は、電話営業の実働ではなく、その背後にある「営業ノウハウの提供」であった。

「導入当初は、KPIの指標管理はもちろん、アポイント獲得率の業界平均値すら分からない状態でした。アイドマさんからは、アポイント単価の考え方や目標から逆算した出口戦略まで、営業の基本から応用までをすべて教えていただきました。現在、当社の営業活動におけるアポイント獲得の仕組みが確立されているのは、間違いなく当時の支援が礎となっています」（三村氏）

さらに、企業規模に似合わぬ小回りの良さも、関係性を深める大きな要因となった。一般的な代行会社が月に数回の定例報告にとどまる中、週次の打ち合わせを実施し、新規事業の立ち上げに関する壁打ちや他社事例の共有など、柔軟かつ献身的なサポートが行われた。小平氏も当時の伴走体制を高く評価している。

「単なる電話営業の業者ではなく、本当に親身になって寄り添ってくれました。良い意味で泥臭く、こちらの要望や困りごとに対して真摯に向き合ってくれる姿勢がありました。社内だけでは知見に限界がある中で、異業種の事例も交えながら客観的なアドバイスをくれる担当者は、我々にとって心強い『相談窓口』のような存在でしたね」（小平氏）

伴走支援を通じて着実に営業の基礎を固めていった同社。ここで得た知見を活かし、やがて組織の自立という「次なるステップ」へと踏み出すこととなる。

約4年を経て電話営業チームを内製化。次なる海外人材事業も見据えた強固なパートナーシップ

「Sales Platform」を活用して着実に営業ノウハウを蓄積した同社は、約4年間の伴走期間を経て、2025年8月に電話営業専任のメンバーを配置し、念願であった自社内での内製化を実現した。現在は3名体制で稼働しており、安定した成果を上げている。このスムーズな移行も、長年のデータ蓄積があったからこそだという。

「長期間『Sales Platform』を利用したことで、アポイント獲得に必要なコストや行動量の指標が明確に見えていました。そのため、内製化に踏み切る際の事業計画も非常に立てやすかったです。現在でも、新しく配置した担当者にはアイドマさんの研修を受講させるなど、築き上げたノウハウを大切に活用させてもらっています」（三村氏）

営業基盤を確固たるものにした同社が次に見据えるのは、労働人口の減少という社会課題に対する「外国籍人材の活用支援」という新たな事業領域の拡大だ。特定技能制度などを活用し、製造・物流業界にとどまらない幅広い業種へのアプローチを計画している。

「新しい事業領域を開拓するフェーズでは、業界ごとのテストマーケティングが不可欠であり、どうしても量的な行動が求められます。自社チームだけではリソースに限界があるため、その際は再びアイドマさんに強力な支援をお願いしたいと考えています。単なる代行ではなく、事業そのものを後押ししてくれる存在として、これほど心強いパートナーはいません」（三村氏）

さらなる社内の業務効率化を進めるにあたって、同社はアイドマ・ホールディングスが展開する包括的な事業サポートにも関心を示している。

「近年、世の中の潮流に合わせてさまざまなITツールを導入しましたが、かえって業務が複雑化するという課題に直面しています。一方で、アイドマさんは営業支援だけでなく、バックオフィスから経営層の課題解決まで多岐にわたるソリューションを持っていると伺いました。今後はそうした幅広い知見をお借りして、総合的な事業支援をお願いする機会も増えていくはずではないかと期待をしています」（小平氏）

最後に、三村氏から導入を検討している企業に向けてメッセージをいただいた。

「単なる電話営業を回す会社にお願いするのではなく、事業支援をしっかりやってくださるのがアイドマさんの強みです。事業を成長させたい企業には、自信を持ってお勧めします」（三村氏）

組織の変革期を乗り越え、新たな事業領域という次なるステージを見据える株式会社ニッコー。両社の揺るぎない信頼関係が、これからのビジネスをどう切り拓いていくのか期待が高まる。

未出店エリア開拓における移動コストとリソースの限界が課題に

世界規模で店舗網を拡大する株式会社トリドールホールディングスにおいて、国内市場のさらなる深掘りは重要な戦略的テーマである。特に主力ブランドである「丸亀製麺」は、首都圏や主要都市、大阪などの人口密集地においては既に出店が一巡しており、次なる成長の鍵は地方都市の開拓へと移っていた。少子高齢化が進む地方においても、うどんは客層の幅が非常に広く、地域活性化や街おこしの側面からも大きな商機があると同社は確信している。しかし、広範なエリアをカバーするには物理的な制約と多大なコストが立ちはだかっていた。

「丸亀製麺は、国内に約880店舗出店していますが、将来的には1,500店舗を目指しています。しかし、残された未出店エリアの多くは地方都市です。地方へ出店するためには、まず現地へ赴き、レンタカーを借りて国道沿いなどを走り、物件を探す必要があります。しかし、東京から往復するだけで1回10万円以上の経費がかかり、移動時間も含めると担当者の負担は非常に大きいものでした。150ほどある未出店都市を一つずつ自力で調査するには、莫大な時間と費用を要します。商圏のポテンシャルを感じつつも、闇雲に現地へ行くのは非効率だと感じていたのです」（大久保氏）

同社には約50名の店舗開発スタッフが在籍し、うち25名が新規出店を担当している。しかし、彼らの業務は多岐にわたる。国内外1,100店舗超の既存店の契約更新や契約交渉、AIを駆使した売上予測の検証など、目まぐるしく変化する物件情報の精査に追われる日々だ。

「私自身、日本にある790の市をすべて巡り、現地の地理情報を頭に叩き込んでいます。しかし、今の賃料高騰や出店の難易度を考えると、スタッフが現地で物件を探す手間をいかに省くかが重要と考えていました」（大久保氏）

「Sales Platform」が地方開拓の「ワンクッション」を担う

効率的な営業手法を模索していた大久保氏の目に留まったのが、「Sales Platform」だった。SNS広告を通じてサービスを知った大久保氏は、目黒にあるアイドマ・ホールディングスのオフィスを自ら訪れ、その熱気とビジネスモデルに可能性を感じたという。導入の決め手となったのは、圧倒的な費用対効果の高さである。

「出張3回分程度の月額費用で、全国の不動産会社へ網羅的にアプローチできる。この投資対効果は非常に高いと直感しました。特に地方の国道沿いなどは出店できる場所が限られています。わざわざ現地へ行って探す前に、まず電話営業で『丸亀製麺を建てられる400坪程度の物件はありませんか』と確認していただき、紹介を受けてから現地へ行く。この効率化が最大のメリットだと感じました」（大久保氏）

導入後は、中四国や九州を除く全国150の地方都市をターゲットに設定した。アイドマの担当者と密に連携し、現地の不動産会社へ電話営業を開始。単なるリスト作業ではなく、プロジェクトメンバーが「丸亀製麺のファン」として熱意を持って接したことが、大きな成果へとつながった。

「アイドマの担当者の方は非常に人柄が良く、弊社の影武者として真摯に、かつ穏やかな話し方で営業を行ってくれています。不動産会社の方々も我々にとっては大切なお客様であり、窓口となる方の印象がブランドイメージを左右します。クレームが一切ないどころか、質が高い情報を収集できているのは、担当者の人間性と教育の賜物だと感じています。また、空き地検索ソフトを活用して月極駐車場をターゲットにするなど、こちらが求める以上の提案を主体的にしてくれる姿勢も心強いですね。受け身ではなく、『こうすればもっと物件が集まりそうですよね』と自ら考えて動いてくれる。こうしたパートナーシップがあるからこそ、遠隔地での営業活動を安心してお任せできています」（大久保氏）

「Sales Platform」導入5ヵ月で3件の条件交渉が進展。ビルイン業態への横展開も見据える

取り組み開始からわずか5ヵ月、期待以上のスピードで具体的な成果が現れている。

「現在、アイドマさんからつないでいただいた3件の物件で具体的な条件交渉が進んでいます。これまで接点のなかった地域の不動産会社と太いパイプを築くことができ、人ひとりを新たに雇用する以上の価値をアウトソーシングで実現できました。出張に伴う精神的な疲労や、宿泊先の枕が合わずに眠れないといった担当者の細かなストレスも含め、人的リソースの消耗を大幅に抑制できたことも、組織運営において大きなポジティブな変化をもたらしています」（大久保氏）

大久保氏は今後の展望をより広く描いている。地方都市のロードサイド物件だけでなく、今後は出店難易度の高い都市部のビルイン物件の掘り起こしにも「Sales Platform」を活用していく構えだ。

「天ぷら定食の専門店『天ぷらまきの』や姫路濃厚とんこつラー麺『ずんどう屋』、さらには大衆立呑み酒場『晩杯屋』など、ビルインに適した業態は他にもあります。特に『晩杯屋』のような駅前の小規模物件は、周辺不動産会社へのきめ細やかなアプローチが重要です。業態ごとのニーズに合わせ、アイドマさんの営業力を借りて掘り起こしを進めたいと考えています。また、全国150都市以外にも首都圏の穴場エリアをピックアップし、集中的に不動産屋さんを当たっていただくといった展開も検討しています」（大久保氏）

最後に、同じ悩みを抱える経営者や営業責任者へのメッセージを伺った。

「自分が実現したいことを相談すれば、アイドマさん側からそれをさらに良くするためのアイデアを何個もいただけます。答えは1つではありません。自分たちの従来のやり方に固執せず、外部の知見を融合させることで、新たな営業販路は確実に広げられます。私自身、非常に信頼できるパートナーだと感じており、今後もこの関係を継続していきたいですね。丸亀製麺が世界中でうどんを打つ姿を見せることで、食の感動を広めていく。その壮大なビジョンの実現に向けて、心強いバックアップを得られたと感じています」（大久保氏）

新規事業の展開にあたり、「待ち」の営業から「攻め」の営業への転換が必要だった

「Sales Platform」の導入を検討したのは、新規事業を展開するにあたり、新たな営業活動が必要になったからだという。

「弊社では、4年ほど前から『ミニストップポケット』という新規事業をスタートさせました。具体的には、職域と呼ばれる企業のオフィスの中に、セルフレジを使った無人のコンビニエンスストアを展開させていただく事業です。従来のお店とは異なる形態ですので、営業活動の在り方も変えなければいけないという話になりました」（原田氏）

それまでは、顧客からの問い合わせを受ける「待ち」の営業が主流だったのだそう。

「基本は、公式サイトの中にフランチャイズ募集などのページを立ち上げて、お客様からの問い合わせを受けるという方法だったのですが、どうしても『待ち』の営業になってしまいます。これからは『攻め』の営業が必要ということで、新たな活動方法を模索していたところでした」（原田氏）

そこで、「Sales Platform」を導入する前は、自社でアプローチをかける企業のリストを作成し、DMを送付するなどの営業活動に取り組んだ。

「ただ、DMは結構な費用と手間がかかる割に、反応が薄い。何度かトライしましたが、ここまで苦労してもアポイントの取得率が低いままなので、他の方法を試した方がいいのではないかと悩んでいました」（原田氏）

なかなか結果がでないDMの内製化に苦労していたタイミングで、アイドマ・ホールディングスから営業支援のアプローチを受けた。

「実は、営業支援サービスのアプローチを受けたのはアイドマさんが初めてでした。話を聞いて、『こういうサービスもあるのか』と知って。ちょうど新しい営業活動を模索していたところだったので、試しに導入してみようと思いました」（原田氏）

アポイント取得件数がアップ！　手厚いフォローで営業活動のノウハウ蓄積にも効果あり

「Sales Platform」の導入後は、取得できたアポイント数に確実な変化が見られた。

「『ミニストップポケット』が本格稼働した2年前から営業活動を行っていますが、公式サイトを介した問い合わせとアイドマさんの問い合わせを含めると約2000件のリード、資料送付がありました。このうちアイドマさんの分は約200件なので、1割を占めている形になります。契約してまだ1年もたっていない状態で、これだけ増えたのは有り難いです」（原田氏）

また、「Sales Platform」の魅力として、手厚いアフターフォローを挙げている。

「アイドマさんが保有している豊富なデータを提供してもらうだけでなく、このデータに基づいてどのような活動をすればいいか、毎月ミーティングですり合わせてくれるところがいいですね。こちらが気付いていなかったことを、『こういうのはどうですか？』と指摘や提案をしてくれるので、新たな発見もあります。」（原田氏）

さらに、営業活動にかかるコストパフォーマンスの良さも「Sales Platform」を評価している理由のひとつだ。

「新規事業でなかなか人件費をかけられないため、現在は4人のメンバーで活動しているのですが、少人数だと、足で稼ぐ営業は非常に効率が悪くなります。『Sales Platform』の場合はテレアポになりますが、少人数で対面営業するのと、1万件電話してもらうのでは費用対効果が異なります。営業効率を重視したい今、『Sales Platform』を利用することによる恩恵は大きいと思っています」（原田氏）

現時点でメリットがあるのはもちろん、今後事業が拡大した場合にも利点があると原田氏は語る。

「事業規模が大きくなったら人員を増やして自分たちでやるという可能性もありますが、その際、アイドマさんの営業支援を受けていた期間に培ったノウハウが役に立つのではないかと思います。われわれに合った、営業の上手なやり方を基礎から学べたのも、『Sales Platform』を導入して得た成果のひとつですね」（原田氏）

繰り返しトライして改善することが大切　長く取り組むことを前提に検討してもらいたい

同社では、首都圏を中心に営業活動を展開しつつ、現在とは異なる業種へのアプローチを始めている。

「以前は企業へのアプローチが中心でしたが、現在はアイドマさんにお願いして、役所関係や学校、病院など、従来とは異なる業種へのアプローチを開始しています。アイドマさんに相談し、話し合いを重ねながら、一緒に進めていきたいと思っています」（原田氏）

最後に原田氏から、「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて、一言メッセージをいただいた。

「われわれも導入当初はどうなるかわからなかったので、『最初はお試しで』となると思います。ただ、実際に導入してわかったことは、ある程度時間をかけて戦略を練りながらやっていく必要があるということです。本音を言うと、われわれも導入してすぐに結果が出るのが望ましかったのですが、アイドマさんと話し合ったり、支援してもらったりする中で、長期間にわたってじっくり進めていくことの重要性を思い知りました。
繰り返しやっていくことで活動内容も改善されていくので、できれば長く導入するつもりで検討していただきたいですね。特に、われわれのように新規事業で人手を割けない場合とか、人員不足で営業活動に専念できない場合は、ぜひ『Sales Platform』の導入を検討してみてほしいと思います」（原田氏）

愛知県碧南市に本社を構える株式会社ライフ・サポートは、在日外国人の人材派遣業務からスタートし、ビルメンテナンス業務やエコシステム事業など、幅広く事業を展開している企業だ。これまで既存の取引先を中心に、取引先や知人からの紹介などで業務を広げてきた。今後のさらなる拡大のために、「営業ノウハウがない」という課題をどうしたらよいのか悩んでいた。

「社内に営業ノウハウを持つ社員がおらず、新規採用するといってもすぐにうまくいくかもわからない。自社すべての事業において新規取引先拡大を考えていましたが、中でもエコシステム事業は製品販売の必要があるため、新規取引先獲得が必須であることはわかっていました。しかし、どのように営業したらいいのかわからずにいました」と語るのは、部長の大久保氏だ。

「他部署からエコシステム事業への配属となったものの、これまで営業経験もなくどのように進めたらいいのか考えていましたが、『これだ！』という方法に出合えずに悩んでいました」と振り返るのは、統括マネージャーの板倉氏。

営業に悩んでいた株式会社ライフ・サポートが、「Sales Platform」を選んだ理由と手ごたえ、今後の展望について両氏から話をうかがった。

導入のきっかけは代表の一言から。これまでのサービスにはなかった魅力が「Sales Platform」にはあると感じた

「Sales Platform」導入のきっかけは、株式会社ライフ・サポート代表取締役の神谷氏が、アイドマ・ホールディングスの話を聞いたことだったという。

「社内で新規取引先を拡大するために、今後どうしていくべきか話し合っていましたが、結論が出ない状況が続いていました。そんなとき、弊社代表の神谷がアイドマさんからの営業の電話を受けました。内容を聞いてすぐ私たちに、『一度アイドマさんに相談してみたらどうだ』とすすめてくれたのがきっかけでした」（大久保氏）

テレアポを代行する他社サービスはすでに利用してきたが、これまでは効果を感じられずにいた。

「具体的にアイドマさんの話を聞き、テレアポに加えて、データ量の豊富さや、月次のフィードバックにより今後に役立つ営業ノウハウが学べることがわかりました。これまで利用していた別のサービスより効果がありそうだと感じ、『Sales Platform』の導入を決めました」（大久保氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者にサポートを受けながら積んだ営業経験が自信につながった

まずはエコシステム事業で取り扱っている製品についてのアポイントから、アイドマ・ホールディングスとの業務がスタートした。

「トークスクリプトもどうしたらいいかわからない中、アイドマさんがリードして、効果的な内容にまとめてくれました。アイドマさんが多くのアポイントをとってくれるので、私の営業経験もあがってきたと感じています。自信もついてきたので、トークスクリプトについても一度見直してみたいという気持ちになっています。今後、アイドマさんとより効果的なトークスクリプトを考えていきたいと思っています」（板倉氏）

実は、株式会社ライフ・サポートがターゲットと想定してコールしていた業種からの反応が悪く、途中でターゲットの見直しをしたと振り返る。

「自分が想定していたターゲットからの反応が悪く、途中でテレアポ先の変更を相談して見直しました。その際にも私の希望を聞きつつ、アイドマさんも積極的に提案してくれて、一方の意見だけにならず話し合えたことが良い結果に結びついたのではないかと思っています」（板倉氏）

ターゲットの見直しで、月10件ペースのアポイント獲得が実現

ターゲットを見直してから獲得率があがり、現在は月に10件ペースでアポイントがとれている。

「できるだけ、訪問して商談させていただいています。製品を見てさわっていただいたほうが成約率も高く、実際にアポイント獲得先のうち2/3のお客様へ製品を設置しました。これまでオンライン商談はしたことがありませんでしたが、先方のご希望や遠方の場合には、オンラインでの商談にも取り組んでいます」（板倉氏）

製品設置の話に加えて、訪問先の状況を見ながら他のサービスの営業も行っているという。

「商談の際に、もしかしたら弊社の別サービスや別製品へ需要がありそうだと感じれば、そちらの営業も行っています。アイドマさんからテレアポした製品の成約には至らなくとも、別サービスの導入をしていただいたこともあります。お客様からいただいた時間を有効に使うことができたと、うれしくなりました」（板倉氏）

設置先を大手チェーンへ拡大するためにも「Sales Platform」は不可欠

現在は効果的に成約につながる業種がみえてきたため、業種の中でもチェーン展開をしている大手企業との交渉に取り組んでいる。

「大手企業との交渉は、自社の営業力だけではためらってしまう部分もあります。それが『Sales Platform』ならプロのノウハウで窓口となってくれて、アポイントの交渉をしてもらえます。実際にアイドマさんから大手チェーン企業の本部へ交渉してもらい、そのフランチャイズ先への営業の許可をいただきました。現在やりとりを進めているところです」（板倉氏）

「Sales Platform」で、弱みをカバーできた。マインドが積極的になったことも大きな成果

最後に、「Sales Platform」の導入を検討中の企業へのメッセージをもらった。

「『Sales Platform』の導入で、自分たちが弱かった営業面をフォローしてもらえました。さらに別製品の営業につながったり、これまでできていなかったことも前向きで積極的に取り組んだりすることができました。『営業面が弱い』『自社の弱点をどうにかしたい』と思っている企業の方は、一度アイドマさんに相談してみることをおすすめします」（大久保氏）

今回は、いなべ市企画部法務情報課がどのように「meet in」を導入し、今後どのような活用方法を考えているのか、企画部法務情報課・伊藤淳一氏に話を聞いた。

「meet in」の大きな魅力は手軽さ・簡便さ・低コスト

オンラインツールに苦手意識を持つ職員の存在が課題だった、いなべ市企画部法務情報課で「meet in」を導入した背景について教えてもらった。

「いなべ市では、『meet in』を導入する以前から、他社のオンラインツールを利用していました。しかし、有効活用できていない職員も多く、ソフトの事前インストールや、招待メールの設定などに苦手意識を持っている人もいました。そのような状況で、『meet in』からシステム導入に関するご提案をいただきました。
実際に、『meet in』のデモ画面を見させていただいたのですが、とても手軽に使えるうえに、操作方法も簡単だったのですぐに『meet in』の導入を進めました」（伊藤氏）

「meet in」の操作性の高さから、組織内だけでなく住民に対しても利用したいという期待が生まれた。

「『meet in』を導入するにあたり、いずれいなべ市の住民の方々に対しても利用していこうと考えていました。新型コロナウイルスの影響で庁内がバタバタしていることもあり、本格的には動き出せていないのですが、将来的には住民の方に対する相談窓口として活用していくことを検討しています。
住民の方々のなかには、オンラインツールを使うことに不慣れな方もいらっしゃいます。事前準備がほとんど必要なく、ルームナンバーだけで簡単に繋ぐことができる『meet in』の機能はとても魅力的でしたね。ホームページに相談窓口を設置するなど、住民の方が気軽に相談できるような体制をつくっていければいいなと考えています」（伊藤氏）

以前から使っていたオンラインツールや比較検討した他社製品との違いは何だっただろうか。

「『meet in』導入の大きな決め手の1つが、導入費用が安価だったという点です。また、いなべ市の『meet in』アカウントは企画部法務情報課で一括管理しているのですが、会議主催者の立場からしても、煩雑な招待メールを作成する手間が省けたりするなどのメリットがありました。

『meet in』はルームナンバーを決めるだけで簡単にミーティングが主催できるので、非常に便利だと感じています。実施前に、職員に対して『meet in』の使い方をレクチャーすると、『驚くほど簡単ですね』という声を聞くことが多いですね」（伊藤氏）

「meet in」を活用して職員向けの研修を効率的に実施できるようになった

「meet in」導入後の効果について、伊藤氏は「研修の形が変わった」と語る。

「いなべ市では『meet in』を活用して職員向けの研修を実施しています。これまで職員向けの研修では、参加する職員が会議室に集まり、講師の方は別の場所からリアルタイムでオンライン講義を実施してもらうことが一般的でした。
しかし、新型コロナウイルスの対応に追われている職員も多く、時間を固定して研修を受けてもらうことが難しい人も多く出てきていました。そこで活用したのが『meet in』の録画機能です。
『meet in』の録画機能は画質や音質のクオリティが高く、研修内容を録画しておくことで、職員が自分の好きなタイミングで研修を受講できるようになりました。今まで使用していたサービスではうまくできなかった部分だったので、その点では非常に助かっています」（伊藤氏）

「meet in」の録画機能を存分に活用しているいなべ市企画部法務情報課。他にも、導入して良かったと感じる点があるという。

「機能面などでわからないことがあった場合やトラブルが発生したときに、スピーディに対応してくださるので、とても助かっています。先日も『meet in』で録画したデータがうまく出力できずに困っていたのですが、担当の方が迅速に対応してくれたおかげで業務を円滑に進めることができました。
また、我々は市役所ということもあって、多くの個人情報を取り扱っています。『meet in』はセキュリティ面が優れている点でも、安心して利用できています」（伊藤氏）

今後は学校現場や窓口業務でも「meet in」を有効活用していきたい

伊藤氏は、オンライン化が進む教育現場や利便性が求められる窓口業務などでの新しい展開も構想している。

「『meet in』を教育現場でも有効活用していきたいと考えています。具体的には、学校の先生同士の打ち合わせで活用することはもちろん、オンライン授業などでも『meet in』を導入したいですね。生徒と『meet in』を繋げるようになれば、生徒が学校に来ることなく、生徒一人ひとりに対する個別相談や個別補講などにも活用できるのではないかと考えています。

また、市役所の窓口業務が『meet in』でできるようになれば、業務をより効率化できると感じています。すぐに実現できることではありませんが、電子申請などがさらに進んでいけば、窓口でのやりとりをオンラインで完結させることも可能かもしれません。
『meet in』を導入することで、庁内からも『こんな使い方がある』という声が出てくるのではないかと考えています。そのような声をうまく拾って、うまく活用していきたいですね」（伊藤氏）

最後に、オンラインツールの導入を検討している組織へ、メッセージを送ってくれた。

「『meet in』は誰でも簡単に操作でき、面倒な事前設定なども必要ないオンラインツールです。オンラインでのやりとりに苦手意識を持っている職員や住民の方にも、安心して利用していただけると思います。
また、セキュリティ面もとても優れており、自治体や行政サービスでも安心して活用できることも『meet in』の魅力の1つです。アイデア次第で、いろいろな場面で有効に活用できると思いますので、ぜひ『meet in』の導入を検討してみてください」（伊藤氏）

株式会社ジャパンクリエイトは、大阪府大阪市に本社を構え、製造・物流部門を中心とした人材派遣や業務請負などのアウトソーシング事業を行っている。また、物流業で活躍する人材を輩出するために、フォークリフトの教習センターを全国で4拠点運営するなど周辺事業にも取り組んでいる。

「メインの事業は国内における人材サービスですが、最近では海外人材サービスにも力を入れています。ベトナムの国家大学と提携して優秀な大学生を日本国内の企業に紹介する事業なども積極的に行っています。人材サービス業界は元々競争が激しく、有効な商談を多く作るのが難しい業界です。アイドマさんを知ったのは、米中貿易摩擦などの影響もあって業界全体として景気があまり良くなく、さらに競争が激しい時期でした」とジャパンクリエイト マーケティング責任者の金井氏は語る。

営業リソースはも限られていたが、株式会社ジャパンクリエイト全体として、営業活動にテコ入れをしていく必要性を強く感じていたという。

きっかけはアイドマ・ホールディングス代表取締役の講演

「弊社の営業活動をどのように改善していくべきかを考えているタイミングで、東京ビックサイトで開催されたイベントに参加しました。そこで、アイドマ・ホールディングスの代表取締役である三浦氏の講演を聴き、展示ブースに立ち寄ったことが、アイドマさんとのお付き合いのきっかけとなりました」（金井氏）

その後、アイドマ・ホールディングスの営業担当者から詳しいお話を聞き、サービスの導入を決めた。

「営業活動に力を入れていくために、営業担当者やテレマーケティングの人材の増加も検討しました。しかし、すぐに人員を補充することは難しく、増員したとしても組織に定着してくれる保証がありません。『Ssales Pplatform』を活用することで、大きなリスクを取らずに営業活動を充実させられることを期待しました」（金井氏）

未開拓の顧客にも積極的なアプローチ！予想の3倍近いリードを獲得

「弊社は元々製造業のお客様が多いため、メーカー企業の顧客リストはかなり多く持っていました。しかし、海外人材の紹介サービスなどで必要となってくるIT企業などの顧客データはあまり持っていなかったのです。アイドマさんが提供してくれる企業リストを元に営業を行うことで、未開拓であった分野の企業に対してもアプローチできるようになりました」と海外事業部 黒田氏は語る。

ターゲットリスト以外にも、アイドマ・ホールディングスと意見交換しながら作成したトークスクリプトを元にテレアポを行うことで、非常に大きな効果が出ているという。

「アイドマさんとタッグを組んで、1番効果が出たのは海外人材サービスでした。海外の新卒学生を積極的に採用したいというニーズは高まっていることを感じましたね。アイドマさんと一緒にお仕事をする前ではわからなかった部分だったので、本当に大きな効果を感じています」と営業開発本部 菅原氏は語る。

実際に想定よりも多くのリードが獲得できており、海外人材サービスでは約7,000件のテレアポで200件ほどのリードを獲得。この数字は当初の想定の3倍近い結果だったという。

アイドマ・ホールディングスの圧倒的な作業量と細かな分析で、営業活動を効率化

「弊社の営業社員には経験豊富なベテラン社員が多いのですが、超大手企業や未開拓分野の企業に対して“リード獲得が難しい”という先入観があり、積極的なアプローチができないケースもありました。しかし『Sales Platform』の導入後、我々の力だけでは接点が持てなかったような企業との関係が構築できることも多く、とても助かっています」（黒田氏）

また、アイドマ・ホールディングスの膨大な作業量と細かな分析によって、さまざまな角度から営業活動を改善できているという。

「アイドマさんからいただくデータには、実際のテレアポにおいて、どこでつまずいてしまったのかという点まで細かく記されています。お客様に弊社のサービスを利用してもらうために、どうすればいいかを客観的に分析することが可能になりました。アイドマさんのデータを元に、トークスクリプトのこの部分の文言を変えてみようとか、話す順番を入れ替えてみようというような細かな軌道修正ができていますね」（金井氏）

自社だけではできなかったことに挑戦できるのが大きな魅力

「Sales Platform」を利用した今後の展望についても話を聞かせていただいた。

「今までとは違った領域でアイドマさんのサービスを活用していくことを検討しています。世間にどのくらいのニーズがあるかはわかりませんが、テストマーケティングでアイドマさんとタッグを組んでチャレンジしていこうと考えています」（菅原氏）

最後に、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「アイドマさんと一緒に仕事をさせていただく前から、新規事業を始めるにあたり社内で多くの準備を進めていました。アイドマさんとは、社内で議論を重ねた部分についてもしっかりと共有しながら営業活動を進めることができましたね。どちらかに任せきりというのではなく、双方向的なコミュニケーションを取りながら業務を進められるので、アイドマさんのサービスは本当に魅力的だと思います」（黒田氏）

「新しいチャレンジとして異業種に対してアプローチをするということは、本当に難しい部分があると思います。しかし、アイドマさんは自社だけではなかなか前に進められないような案件に対しても、スピード感を持った対応をしてくれます。また、『Sales Platform』を活用したことで、弊社の営業活動を自律化させることにも繋がっているのではないかと感じています。今後はさらに弊社の強みを生かした営業活動を進めていきたいです」（菅原氏）

「アイドマさんの魅力は圧倒的なフレキシビリティだと思っています。時間をかけて細かな打ち合わせをしなくても、スピーディで柔軟な対応をしてくれるため、とても助けられています。自社だけでは営業リソースが足りておらず、特に繁閑の差が大きな事業領域でマーケティング・セールス部分をアウトソーシングしたいと考えている企業には、『Sales Platform』はとてもおすすめです」（金井氏）

 部署のミッションをお教えください。

弊社はベルメゾンという総合通販を基幹ビジネスとして運営している会社です。私は法人事業部のプロモーションサービス事業で、営業を担当しております。

クライアント企業から依頼を受け、1,500万人のベルメゾン会員への広告出稿を通じて、1人でも多くの会員の方を笑顔にすることが私のミッションです。

BIZMAPSのデータを購入された経緯をお教えください。

今回は、販促DMの送付用リストとして、BIZMAPSのデータを購入しました。

例年は、新規リード獲得に展示会を利用していましたが、今年は新型コロナウイルスの影響で展示会への出展を見送ることとなりました。

そこで、何か別の方法でリード獲得しようとデータを探していたところ、以前も利用していたBIZMAPSの使い勝手が非常に良かったため、また利用することにしました。

今回無料ダウンロードではなく、有料でのデータ購入に至ったのは、一度に大量の企業に対してアプローチを行いたかったためです。

BIZMAPSのリストを活用して良かったと感じた点は何ですか？

アプローチしたかった「教育業界」のリストを、ピンポイントで集めることができた点です。

弊社媒体は、会員様にお子さまの生年月日をご登録頂いており、学年毎にセグメントすることができるため、学習塾や英会話教室などの教育業界に対しても人気があります。

通常は「教育業界」などといった大まかな分類でしかリストを獲得できないため、例えば成人向けのビジネススクールなども混じってしまったりします。

しかし、BIZMAPSは業界のセグメントが非常に細かいです。

例えば、「教育・学習業界」の分類の中に、さらに「塾・受験予備校」「児童保育」「語学学習スクール」などといったリスト分類がありました。

結果、効率的に有効なリストの収集ができました。

どのような成果が上がりましたか？

購入したリストにDMを送ったところ、非常に効率的な営業活動ができました。8月末に1,000社にアプローチしたのですが、1週間程度で数件のお問い合わせを頂いております。

9月頭からアウトバウンド営業も開始しているのですが、まだまだ伸びていきそうな兆しがあります。