リビン・テクノロジーズ株式会社は、現在約2,600の加盟店と連携をしており、その既存加盟店との商談や営業に「meet in」を導入し、業務の効率化、移動費の削減に成功。

今回は、リビン・テクノロジーズ株式会社がどのように「meet　in」を導入し、どのように成果に繋げたのか、小山氏に話を聞いた。

他社ツールに比べて「meet in」はコストパフォーマンス・機能ともに優れていた

同社が運営する「リビンマッチ」には約2,600の事業者が加盟しているが、地方の加盟店となると、訪問することが難しいケースが多くあった.

「大まかな数字ですが、約3分の2の加盟店に対して訪問できていなかったと思います。このような遠方の加盟店の方たちともスムーズに商談を行うために、『meet in』を導入する運びとなりました」（小山氏）

もともとは他社ツールを使用していたが、導入に少々高いコストが発生し、接続までに手間がかかるという問題があったという。

「それに比べ、『meet in』はコストパフォーマンスが高く、URLをクリックするだけでミーティングを始められるメリットがあったので『meet in』に変更しました。
不動産業界はアナログ文化が強く、接続するまでに手間がかかるツールだと嫌がられる可能性があります。しかし、簡単に接続できる『meet in』であれば、取引先の方からも受け入れられやすいと思いました」（小山氏）

商談件数は2倍以上に！直接訪問に比べて業務効率が向上

「meet in」を導入したことにより、成果が得られた。機能も使いやすく、商談に向いているオンラインツールだと小山氏は話す。

「業務効率がかなり良くなっています。弊社の営業部門にはCS（クライアントサクセス）部門があり、そのCS部門は訪問部隊と地方の加盟店だけを担当している遠隔部隊に分かれています。遠隔部隊のみが『meet in』を活用して商談をしているのですが、訪問部隊より2倍以上の商談を行えています。訪問するよりも圧倒的に効率がいいのは間違いないです。
特に使いやすいのは、画面共有が簡単にできるという点です。よく商談中に、加盟店の方に対して「リビンマッチ」の管理画面内の機能について解説する場面があるのですが、その説明を口頭だけでしようとしてもなかなか伝えづらいですし、相手もピンとこないと思います。
それが『meet in』の画面共有機能を使うことにより、管理画面を一緒に見ながら簡単に説明できるようになりました。聞くだけよりも、視覚的な情報も加わる方が圧倒的に分かりやすいので、お客様からも好評です。
またペン機能を使って、資料の該当箇所を指し示しながら解説もできるので、『meet in』はすごく商談に向いていると思います」（小山氏）

今後はさらに新規顧客獲得に向けて「meet in」を活用していきたい

今後の展望についても聞かせてくれた。

「新規のお客様への営業や商談でも『meet in』を導入していければと思っています。
現段階では、まだ新規顧客の契約部門は、訪問部隊と遠隔部隊とで部隊分けをしていません。今後は、この新規顧客の契約部門も完全に部隊分けをし、遠隔部隊で『meet in』を活用できるようになっていければと考えています。

今でも、地方のお客様から新規のお問い合わせをいただいた際には『meet in』を使った商談やご提案を行っておりますが、組織的に専門の部隊ができていないので、今後そういった面も含めて強化していきたいです。
もっと組織を整理して、『meet in』をさらに活用できるような環境にしていけば、地方からの新規加盟企業も増えてくるのではないかと思っています」（小山氏）

最後に「meet in」の導入を検討されている企業にメッセージを送ってくれた。

「コロナ禍でリモートワークが主流になっていますが、対面で営業や商談を行う意義もあると私は思っています。ただ、どうしても対面での商談でないといけない場合以外は、オンライン商談を積極的に行ったほうが、格段に業務効率は上がるのではないでしょうか。
対面での商談からオンライン商談に100％移行するのは難しいと思います。ですが、部分的にオンラインで商談に切り替えていくだけでも、業務の効率化や移動時間の削減に確実に効果が表れるはずです。
その際に『meet in』を導入すれば、コストパフォーマンスにも、使いやすさにも満足すると思います」（小山氏）

部署のミッションをお教えください。

弊社は、電子機器製品のODM(製造受託)や自社商品開発をメインで行っている企業です。
自社で企画した製品を販売することがこれまではメインでしたが、近年は社会が求める製品を製造し販売していく事業にシフトしていっています。

そのため、自分がやりたいことを自由に企画を立ててやってみよう、という風土があります。
事業本部はいわゆる営業部で、営業が8名、サポートメンバーが4名の部署です。

BIZMAPSのデータを購入された背景をお教えください。

新型コロナウイルスの影響で、工場の生産ラインが止まったり、仕事の受注量が減ってしまっている状況でした。

その中で何とか売上を立てなければならない。事業継続のために、今ある商材だけでなく関連した商材を売っていかないと、売上が大きく減少していく懸念がありました。

既存商材を海外で生産していた関係で、当時非常に手に入り辛くなっていたマスクを調達できるルートがあったため、マスクを調達し販売したい、と役員に掛け合いました。

医療機関などがマスク不足に苦しんでいることが社会問題になっていたため、会社としても何か社会に貢献できればという想いもあり、すぐにマスクを取り扱うことが決まりました。

しかし、マスクを販売すると言ってもどこに販売して良いか全く分からなかったため、BIZMAPSのデータを活用して販売先となる企業を探していきました。

具体的には、BIZMAPSのリストをどのように活用しましたか？

医療機関や医療系の企業がマスク不足に困っているのではないかという仮説があったため、[オリジナルタグ] の機能を用いて「#医療関連専門商社」「#施設介護サービス」などのタグに該当する企業のリストをダウンロードしました。

また、当初の仮説以外の企業へもアプローチするために「東日本」 × 「製造業」 × 「直近で医療系の展示会出展経験あり」などの条件でリストを検索しました。

1週間で5,000件近くの企業に対して、ご案内のメールを送信した結果、30件ほど返信があり、13件の企業から合計5,000万円以上の契約を頂くことができました。

契約頂いた企業の半分は、当初想定していた医療機関や医療系の企業でしたが、残り半分は、工場や警備会社などの想定していなかったセグメントの企業でした。

データ購入から契約までは、3・4日ほどでした。

BIZMAPSのリストを活用して良かった点は何ですか？

詳細な検索軸を活用して、狙っていたターゲットリストと狙っていなかったターゲットリスト、どちらもダウンロードすることができた点です。

製品を販売する際、まずは母集団の仮説を立てるところからスタートすることが一般的かと思います。
その仮説に該当する企業群のリストが簡単に抽出できるのが、BIZMAPSの良いところです。

単にリストをダウンロードできるだけではなく、詳細な検索軸からリストを抽出できるのがBIZMAPSの強みだと感じます。

独自のタグからリスト検索ができる [オリジナルタグ] の機能が特に良いですね。
見てみると4,000項目以上の独自検索項目があるようですね。他のサービスにはない、BIZMAPSならではの強みだと思います。

[オリジナルタグ] を眺めるだけでも、ユーザーの顔を想起することができます。
実際に活用することで、潜在顧客の探索に役立ちます。

現在も新製品の開発を進めており、その製品のターゲットリスト抽出にもBIZMAPSを使うつもりです。

9月に事業化を予定していますが、新製品でユーザー層がまだ分からないため、前回同様BIZMAPSを利用して様々なターゲットにアプローチし、最適なターゲットを見つけていき、またスピード感を持って事業を進めていきたいですね。

古紙回収といっても新聞・雑誌・段ボールを回収するだけではなく、機密情報が載っている重要書類の回収に特化したサービスを展開。近年はトナーカートリッジのリサイクルをはじめとするOAサプライ品の提供にも力を入れている。

「長い会社の歴史の中で積み上げてきた信頼があり、多くの取引先を獲得してきました。しかし、時代が進むにつれて取引企業にも変化が出てきました。昔からの付き合いだけでは思ったような取引ができなくなり、徐々に顧客数が減少していく傾向にありました」と代表取締役の西川滋夫氏は語る。

ビッグターゲットの顧客に対して営業をかけたいと考えていたものの、大手企業へのアプローチは難しいケースが多かった。どうやって効率的に大手企業にアプローチするか模索していたが、従来の営業活動だけではなかなか上手くいかずに、西川氏も閉塞感を感じていた。

きっかけは「偶然」社長自らがアイドマ・ホールディングスの営業電話を受けたこと

「実はアイドマさんのことは、営業電話をもらうまで一切知らなかったのです。通常であれば、弊社にかかってくる営業の電話は総務部でお断りするケースがほとんどでした。しかし、その時の電話は誰も取らずに着信音が鳴り続いていたので、私がたまたま電話をとりました。それがアイドマさんからの電話だったのです」（西川氏）

その後、西川氏は担当者からサービス内容について詳しく話を聞き、導入を決めた。
自分が電話をとっていなければ導入していなかったかもしれないと語った。

「弊社はホームページを強化したことによって、ネット上から注文が多く入るようになり受注数を大きく伸ばしていました。しかし、これらのお問い合わせは小規模な会社からがほとんどで、なかなか大口の契約には至りません。また、お客様からの依頼を待つ受け身の営業だけをしていると、社員の営業のスキルが伸びていかないのではないかと不安を感じていました。そこで『Sales Platform』を使って、社内の営業に新しい風を吹き込もうと考えたのです」（西川氏）

「Sales Platform」導入をきっかけに攻めの営業が増加

「『Sales Platform』を利用して一番良かったと感じたことは、アプローチする企業のピックアップやトークスクリプトの作成を手助けしてくれたことです。今まで弊社にはアプローチすべき企業をピックアップするノウハウや営業のトークスクリプトはなく、個々の営業担当者の裁量に任せてきました。それが『Sales Platform』導入によって、営業担当者全員でノウハウやトークスクリプトを共有できたことは非常に良かったと感じています」（西川氏）

「Sales Platform」を導入してから、営業活動にも変化があった。ホームページから受注する案件をこなすだけの受け身な営業ではなく、アイドマがアポイントを取り付けた案件に社員が直接訪問してアプローチする攻めの営業が増えていった。目先の数字だけではなく、5年や10年先を見据えて長期的にアプローチしていく取引先を見つけていく必要があると考えているという。

間口を広げて営業活動を行う必要性に気付く

「『Sales Platform』を導入して約1年した頃に気付いたことがありました。導入前まではビッグターゲットに照準を絞って営業活動をしていったほうがいいと考えていましたが、それよりも利益率の高い顧客を見つけることが重要だと気付いたのです」（西川氏）

「Sales Platform」を実際に利用することで初めて気付いたことも多く、今後はビッグターゲットに固執せずに、もう少し間口を広げて営業活動をやっていきたいと語る。

新しい挑戦をすることでしか見えてこないものもある

西川氏は、「Sales Platform」導入を検討している企業へ向けたメッセージもくれた。

「社会の変化が大きい中、新しいことにチャレンジすることはすごく大切です。最初から意味がないと決めつけずに、まずはやってみてから検証するべきです。万が一失敗をしたとしても、そこから得られるものがあるはずです」（西川氏）

西川氏はお客様と面と向かって信頼関係を築くことを何よりも大切にしており、「Sales Platform」導入前までは、オンライン上での打ち合わせだけではビジネスパートナーとの信頼関係は作れないと考えていた。しかしアイドマ・ホールディングスとの取り引きをする中で、その価値観が変わった。

「今までは対面でのやりとりでなければ意味がないと思っていました。しかし、実際に毎週金曜日にアイドマさんとオンライン上で打ち合わせを重ねていくうちに信頼関係が築けてきたのです。新しいことにチャレンジすることでしか分からないことがあると再認識しました。『Sales Platform』を導入することは新しいチャレンジになると思いますが、変化を恐れずにぜひ試してみることをおすすめします」（西川氏）