「人の困りごとが飯の種」。自身の原体験から導き出した独自のソリューション哲学

株式会社ノーススターラボの事業領域には、明確な境界線が存在しない。システムの受託開発を主軸としつつも、顧客が直面している課題を解決するためであれば、時として肉の仕入れを支援することすらあるという。この極めて柔軟なビジネスモデルの根底には、代表である岩田氏自身の原体験が深く関わっている。

「私はバセドウ病という甲状腺の病気と、ADHDという特性を持っています。そのため、組織の中で指示を受けて働くよりも、独立して自分のペースで事業を行う方が能力を発揮できると考えました。起業するにあたって、人にお金をもらうとはどういうことかを考えたとき、私は『価値の提供』よりも『困りごとの解決』だと結論づけました。価値というのは流行やその人の状況によって変化しますが、例えば『おいしいラーメンを食べたいが場所が分からない』といった困りごとは絶対になくならないからです」（岩田氏）

この哲学に基づき、同社は収益につながることであれば柔軟に対応するというスタンスで、顧客の切実な「困りごと」を解決し続けてきた。現在、同社が主なターゲットとしているのは、課題が顕在化しやすい製造業である。「生産性を上げたい」「原材料コストを抑えたい」といった明確な悩みに対し、オーダーメイドのCRMシステムや買い切り型のERPシステムを提案し、業務フローを劇的に改善していく。

「コンピューターシステムを作るということも、究極的には困りごとの解決手段の1つに過ぎません。解決するためにシステムが必要なら作りますし、別の手段が最適ならそれを提供します。お客様の課題に対してありとあらゆる解決策を提供することが、私たちの役割であり、人の困りごとこそが飯の種なのです」（岩田氏）

少数精鋭の限界を突破する。「BIZMAPS」による高精度なターゲティング

独自のソリューションで地域企業の課題を次々と解決していく一方で、同社は営業体制において大きな壁に直面していた。現在、同社の従業員は岩田氏を含めてわずか3名。北海道という広大な土地で、自社の支援を本当に必要としている中小企業を能動的に見つけ出し、アプローチしていくには、人的リソースが圧倒的に不足していたのである。

そんな折、アイドマ・ホールディングスからの営業電話を受けたことが、状況を打開するきっかけとなった。当初、岩田氏は同社に対して「営業電話が多い会社」という警戒心を抱いていたという。

「たまたま電話に出た際、『テレビに出ませんか』と打診されたのが直接のきっかけでした。そこからアイドマさんの事業内容を知る中で、彼らが持つ『BIZMAPS』という企業データベースの存在を知りました。これまでは自らのネットワークで動いていましたが、『BIZMAPS』を使えば、業種や地域といった条件で、私たちがアプローチすべき困っている企業を瞬時にリストアップできる。この圧倒的な効率化は、少数精鋭の私たちにとって必須の武器になると直感しました」（岩田氏）

「BIZMAPS」の導入により、同社の営業活動は一変した。同社はIT導入補助金を活用したシステム制作や、越境EC支援、さらには産業用ドローンの卸売など多岐にわたる商材を持っている。それぞれのソリューションが最も威力を発揮するターゲット層を精密に抽出し、リストを使い分けることで、アプローチの精度が飛躍的に向上した。

「100円くれるならおいしいところへ案内しますよという提案も、提案する相手を間違えなければ、ビジネスは必ず成立します。この精度の高い案内の基盤ができたことで、リスト作成の時間を大幅に削減でき、私は本来の業務であるコンサルティングや地域課題の解決に全エネルギーを注ぐことができるようになりました」（岩田氏）

経済番組「For JAPAN」出演という起爆剤。全道の課題を解決する強い組織へ

「BIZMAPS」による営業の仕組み化と並行して、大きな成果をもたらしたのが経済番組「For JAPAN」への出演だった。アイドマ・ホールディングスからの最初の打診であったこの番組出演は、同社の信頼性を高める強力なブランディング施策となった。

「出演を決めた一番の理由は、一流の経営者たちとこれからの日本の未来について真剣に討論できると思ったからです。実際に収録に参加してみると、若手で成功されている方が多く、意見をぶつけ合うことで、自分の中になかった新たなビジネスモデルや概念がインストールされました。著名なゲストの方々と直に意見を交わせる機会は、地方の経営者にとって本当に貴重な財産になりました」（岩田氏）

番組出演の実績は、地方の小規模事業者や行政との連携において、大きな説得力を持っている。同社は今後、番組の映像を自社ホームページやSNSで二次利用し、広報活動をさらに強化していく方針だ。そして、確固たる営業基盤と信頼を手に入れた同社の目は、すでにさらなる地域貢献へと向けられている。

「私たちは現在、『企業版ふるさと納税』を活用して北海道内の自治体へ寄付を行い、その返礼品の代わりに首長から直接町の課題をお伺いする活動をしています。自治体はもちろん、その地域の小規模事業者や中小企業の困りごとを1つでも多く解決していきたい。困りごとはいつの時代もなくならないからこそ、私たちはいつまでもそれを解決できる強い会社になりたいと考えています」（岩田氏）

2026年6月には新潟オフィスの開設を予定しており、北海道で培った独自のソリューションモデルを全国へと広げていく。「BIZMAPS」という精緻な地図と、「For JAPAN」で高めた信頼を武器に、株式会社ノーススターラボはこれからも地域の未来を切り拓き続ける。

「現状の殻を破り、新しい発見やつながりを得たいと考えている経営者の方は、ぜひ『For JAPAN』に出演されることをおすすめします」（岩田氏）

森友氏がアイドマ・ホールディングスを知ったのは、同社設立の数か月前だ。営業活動の効率化を図るため、インターネットなどで営業支援サービスを探していたときのことだった。

「起業後に安定した売り上げを確保するには、多方面の企業とつながっておく必要があります。そこで、以前から取引のある自動車業界や半導体業界以外の分野の開拓が必要でした。しかし、コネクションのない業界にいきなり飛び込むのはハードルが高いと思い、営業支援サービスを探していました」（森友氏）

森友氏に、数ある営業支援サービスのなかからアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を選んだ理由や、運用後のエピソードなどを詳しく伺った。

満を持しての起業。新規開拓の効率化を進めるために「Sales Platform」を導入

「Sales Platform」の導入目的は、新規取引先の開拓だ。インターネットで見つけたいくつかの業者を比較すると、アイドマ・ホールディングスのサービスに最も有用性を感じたという。

森友氏は、アイドマ・ホールディングスを選んだ理由を「テレマーケティングによる効率的な営業活動はもちろん、過去の営業データを活用したシステマチックな営業活動まで可能だと感じたからです」と語る。

「工業機械メーカーと商社を対象に営業活動を行ってきましたが、最初に電話でコンタクトを取るのがどうも苦手でした。そこを打開するためにテレマーケティングのプロであるアイドマさんにアポイント獲得を任せれば、新規開拓がスムーズに進めていけると思ったのです」（森友氏）

起業と同時期に申請していた持続化補助金も交付されることが決まり、森友氏は2022年11月に「Sales Platform」を契約。アイドマ・ホールディングスの担当者と綿密な打ち合わせを重ね、アプローチ先企業と架電エリアを絞り込んでいった。

「私は典型的な昭和の人間なので、商談はオンラインではなく訪問のみにしました。エリアは日帰りで動ける福岡、佐賀、熊本とその周辺地域です。そして『熊本でも八代より南部は遠いので難しい』『関門海峡は渡らない』などとさらにエリアを絞り込みました。

架電対象は、食品関係のメーカーや新型コロナウイルスの流行以降に需要の高まっている段ボール製造企業と決め、細かくフィルタリングをかけました。複数の工場を所有する企業や九州が拠点の上場企業、九州に大きな拠点を持つ関東・関西地方の企業などに絞り込みました」（森友氏）

積極的にセールストークを磨き、想定以上のアポイントと成約数を獲得

2023年2月にテレマーケティングを開始すると、アプローチ先と架電エリアの入念な絞り込みが功を奏し、順調に商談のアポイントを獲得していく。さらに成果を上げるため、担当者との定例ミーティングではトークスクリプトの精査を重点的に行った。

「毎月の架電数やアポイント率の報告も大切ですが、それ以上にトーク内容のブラッシュアップに多くの時間を割きました。ずっと同じセールストークをしていたのでは、アポイント率は先細りすると予測していたからです」（森友氏）

トークスクリプトを変えながらテレマーケティングを継続した結果、同社のアポイント率は平均値の約2倍に。

「ときには担当者のやり方を厳しい言葉で批判したこともありましたが、次第に私の要望を理解してもらえるようになりました。今では『セールストークにこんな文言を追加したので見てください』とか『過去に架電した企業にこんなDMを送ろうと考えています』などと提案を受けるようになりました。

弊社が工業製品のプロであるように、アイドマさんはテレマーケティングのプロです。私と担当者の信頼関係があってこそ良い化学反応が起こるのですから、率直に徹底的に議論することがとても大切だと思います」（森友氏）

「Sales Platform」を運用して1年8か月。同社は大手食品メーカー数社との契約を結ぶなど、森友氏曰く「想定の5倍の成果」を手にした。

セールスのプロの知見とパフォーマンスを得られる「Sales Platform」は、事業の拡大期・新規事業の開始時に欠かせない存在

担当者との信頼関係が構築できた今、森友氏はアイドマ・ホールディングスからの提案を積極的に取り入れるようになったという。オンライン商談の導入もその一つだ。

「移動の時間とコストが削減できるうえ、オンラインなら商談のアポイントをどんどん詰めていけると提案を受けました。画面越しでの営業には苦手意識を持っていましたが、担当者の提案なら試してみようかという気持ちになりました。

慣れてくると意外に便利だとわかり、今はオンライン商談でごあいさつして、商談が進めば訪問するという手順に切り替えています。オンライン商談経由で実際にいくつも成約に至りました」（森友氏）

「Sales Platform」の導入以降、森友氏は商談の進捗を必ず営業DXツール「Sales Crowd」に登録し、随時アイドマ・ホールディングスの担当者と共有している。その理由を伺った。

「アポイントを取れば終わりではなく、その後の見積りや受注などの動きを見れば、きっと担当者も気持ちに張りが出て、次へのモチベーションになりますからね。

進捗が記入されていれば上司にも報告しやすいから、担当者の評価が上がる。すると自然にやる気が出てきます。そうしてビジネスの好循環をつくっています」（森友氏）

そこには、森友氏の仕事哲学が込められている。

「仕事は『相手とその上司に喜んでもらえる働きぶり』が重要です。例えば、納期が遅れた場合、ただ平謝りするのではなく、遅れた理由とリカバリー策を丁寧に報告することが重要です。そうすれば担当者は上司に報告しやすくなり、具体的なスケジュール調整ができます。

売り上げやアイデアだけでなく、相手の立場に立ったパフォーマンスも大切です。相手が弊社と取引することにメリットを感じられるように動くのが私の仕事観ですし、相手の喜びが私にとっても仕事の原動力なのです」（森友氏）

テレマーケティングを継続しつつ、今後は製造業に特化した人材募集プラットフォームの構築や、日本の優れた工業製品を海外市場に発信する越境ECサイトの立ち上げを予定している。

「アイドマさんは弊社にとって欠かせない存在です。新規事業を立ち上げるにせよ、既存の事業を続けるにせよ、アイドマさんのパフォーマンスと知見はとてもありがたいものです」（森友氏）

最後に、「Sales Platform」導入を検討している企業に向けて、森友氏からメッセージをもらった。

「『Sales Platform』は、ただ導入しただけでは結果は出ません。アイドマさんには膨大な顧客データやテレマーケティングの知見がありますから、それらを自社のビジネスモデル用にしっかりとフィルタリングし、運用していくことが肝心です。フィルタリングが甘いと見当違いのアポイントになる可能性が高まります。

フィルタリングの強弱をつけながら毎月のように架電エリアを検討したり、アプローチ先企業を絞り込んだり。面倒でも毎月の定例ミーティングを活用してPDCAを回していき、翌月以降の営業戦略を練ることが成功のカギになるでしょうね」（森友氏）

「新事業としてスリランカの高級紅茶の輸入販売が決まり、急ピッチで営業体制を整える必要がありました。しかし、営業経験も物販の経験もほとんどないため、どのような営業活動をするべきかがわからなくて。そこで、お付き合いのあったアイドマさんに相談してみました」（伊藤氏）

同社は2022年からアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」をコンサルティング事業で利用していた。新規事業についての相談をすると、「セールススクール」の提案を受けた。

紅茶の輸入販売事業を開始したが、営業ノウハウの不足を痛感

スリランカから高級紅茶を輸入するビジネスは、まさに急転直下のスピードで決まったものだったと伊藤氏は振り返る。

「紅茶の輸入販売を始めたのは、古くからの友人がきっかけでした。彼がスリランカの結婚式に招待されたときに、現地の企業経営者から『日本とビジネスがしたい。スリランカの特産品を日本で売れないだろうか』と相談を受け、そこで私が紹介されたという経緯です。今から10年前のことでした。

『スリランカなら紅茶かな』とその経営者に打診すると『アラブの王族にしか卸していない貴重な紅茶を特別に君に卸す』と約束されました。しかし、その後スリランカでは内戦や経済破綻が起こり、続く新型コロナウイルスの世界的流行で交渉は中断していました。しかし2024年初頭、販路開拓がまったくできていない状態で急に紅茶の輸入が決まったので、慌ててアイドマさんに相談したのです」（伊藤氏）

同社では、2022年から営業支援サービス「Sales Platform」を利用していた。伊藤氏が全幅の信頼を置いているアイドマ・ホールディングスの担当者に販路開拓の追加支援を相談し、すぐにテレマーケティングを始めたが、ある問題が持ち上がった。

「スリランカ産高級紅茶『STHUTHIY（ストゥーティ）』の輸入販売事業を立ち上げ、リードも順調に取れ始めたのは良かったのですが、実際の商談ではクロージングがうまくいかないことが続いてしまいました。社内の営業担当者は私1人ですが、営業も物販も未経験です。再びアイドマさんに相談しました」（伊藤氏）

そこで提案を受けたのが、2023年11月にリリースされた「セールススクール」だった。全5回の営業研修で「マインド」「スキル」「ナレッジ」の各項目を学び、商談をモニタリングして実践的に営業スキルを磨くというサービスだ。

「『セールススクール』で営業についてトータルに学べると聞いて『ぜひ試してみたい』と、すぐに契約しました」（伊藤氏）

「セールススクール」で自分の弱点を洗い出し、PDCAを回してトーク内容を強化

「セールススクール」の特徴は、クロージングまでのトークスクリプトの作成と商談内容の添削指導にある。

「本事業の特徴や商品の魅力をヒアリングしてもらい、トークスクリプトをつくり上げていきました。輸入販売を始めた経緯を含め、この事業に対する私の熱い思いを細かい点まで反映してもらえたのがありがたかったですね」（伊藤氏）

トークスクリプトが完成し、高級紅茶の販売先として選んだのは外資系の高級ホテルだ。ホテル業界で販売実績をつくっていき、いずれは大手百貨店への売り込みも考えている。とはいえ、実際のオンライン商談では想定外の質問を受けて返答に行き詰まる場面も多かったという。

「商談中言葉に詰まったり、うまく回答できなかったりするケースは少なくありません。商談の様子を振り返りながら私の商談トークの弱点をあぶり出し、徹底的に指導してもらいました。想定問答を組み込んだトークスクリプトも逐次改良しています」（伊藤氏）

現在、同社では「Sales Platform」によるテレマーケティングと「セールススクール」で受注率アップに向けた施策を行っている。両サービスの緊密な連携が必須であるため、毎月の定例ミーティングは各サービスの担当者と伊藤氏を交えた3者で行う。

商談を終えるたびに検証、添削指導のPDCAを回した成果もあり、「セールススクール」の運用開始から9か月が経った現在は、商談の精度に向上が見られるという。

「当初は自己流で行っていた商談も、『セールススクール』の添削指導によりかなりしっかりした内容になってきたことを実感しています。しかし、売り上げ面での成果はまだ出ていません。30gで8万円もする高級茶葉ですからね。先日も次の営業戦略を練り直すミーティングをしたところです」（伊藤氏）

「営業の型」を社内で共有し営業担当者の質を均一化。「セールススクール」は営業力強化に活用できる

「外資系ホテルの担当者と商談を重ねて見えてきた商品の課題は、『品質は良いが高すぎる』でした」（伊藤氏）

その打開策として、現在はテストマーケティングと実績づくりを重点にアプローチをかけている。

「ネームバリューのある外資系ホテルであれば、たとえ1社でも大きな販売実績になります。価格面がネックになっている現状を抜け出すには、半値で卸すという選択肢もあるという結論になりました。まさに損して得を取りにいく作戦です」（伊藤氏）

9月下旬から新たな営業戦略を開始するとともに、社内の営業担当者を増やす計画も進めている。

「『セールススクール』を契約したおかげで、弊社独自の営業ノウハウと商談のトークスクリプトが完成しました。今後はインターン生やアルバイトスタッフにも私の営業スタイルを引き継いでもらい、営業力アップを図ります。

私1人では過去のリストを元に再アプローチする時間はありませんが、営業担当者が増えれば過去にコンタクトを取った企業の掘り起こし作業も可能です。そのようにして『STHUTHIY』事業の収益性を高められればと思っています」（伊藤氏）

伊藤氏は、オリジナルのトークスクリプト作成や毎月の定例ミーティングなど、アイドマ・ホールディングスの密な連携にとても満足しているという。自己流の営業活動がようやく型化でき、自信を持って営業活動を行えるようになったそうだ。

最後に、「セールススクール」を検討している読者に向け、伊藤氏からメッセージをもらった。

「弊社のように社長1人が営業を担当し、慢性的な営業力不足に陥っている企業は多いと思います。『セールススクール』を利用すればオンライン商談の仕組み化ができ、ノウハウやトーク内容を他の社員にも共有することができます。

企業の収益性を上げるためには、個々の営業担当者の力量に依存せず、均一化した営業力を誰もが持てることがとても重要なことだと思います。『セールススクール』があれば、それが可能になります。コストはかかっても、コストを大きく上回るメリットがあるので、営業力でお困りの方にはぜひ一度使ってもらいたいですね」（伊藤氏）

「空気中の菌やウイルスを殺菌消毒するオゾン発生器の販売を計画していました。新規事業スタート直後に新型コロナウイルスが流行し始めたタイミングでした」（岡田氏）

しかし、事業成長に期待をかけた矢先にコロナ禍による部品不足から、製品の供給が完全にストップしてしまう。ようやく供給が再開されたのは、コロナ禍が落ち着きを見せ始めた2023年春だった。オゾン発生器の商機を逃してしまった岡田氏は、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービスに望みをかけた。
導入開始から1年以上経った今、岡田氏が採用した「セールススクール」について、感想を伺った。

クロージングまでの道筋を構築するため「セールススクール」を導入

「オゾン発生器の供給が再開されるまで2023年3月頃までかかってしまったので、ビジネスチャンスは完全に逃してしまいました。しかし、新規事業を継続しなければ弊社の収益は減る一方なので、この事業をやめるわけにもいきません」（岡田氏）

そこでアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」を導入し、2023年6月にテレマーケティングを開始した。商談のアポイントが取れた企業に対し、オンライン商談を進める体制を整える。

リード数は順調に伸びていったが、いざオンライン商談となると岡田氏は大きな問題に直面したという。

「商談の場では商品の魅力をアピールしつつ、自然な流れでクロージングまで進める必要があります。私はコールセンター勤務の経験があるのですが、待ちの営業と攻めの営業ではロジックがまったく違っていました。そのため、クロージングまでトークが続かないことが多くて……」（岡田氏）

岡田氏の切実な悩みを解決するため、アイドマ・ホールディングスは2023年11月にリリースしたばかりの新サービス「セールススクール」を提案した。

「新規事業を立ち上げても、弊社には必要な営業力が決定的に不足していました。『セールススクール』を導入すれば、クロージングまでのトークスクリプトが用意され、さらにオンライン商談の添削指導を受けられます。担当者の『岡田さんの弱点を1つずつ潰していきながら、成約を勝ち取るための営業ノウハウを構築しましょう』という言葉で、追加導入を決めました」（岡田氏）

商談の振り返りと専用シナリオで、成約率アップまでの最短ルートを構築

「セールススクール」開始後にまず行われるのが、専任講師による営業研修ウェビナーだ。日々の営業活動に必要な「マインド」「スキル」「ナレッジ」の3点を学び、営業ノウハウの基礎を習得する。

「マーケティング戦略や集客方法、新規営業など営業の正しい概念を学び、弊社の営業の方向性が明確になりました。次に取り組んだのが、過去に行ったオンライン商談の振り返りです」（岡田氏）

営業マインドを習得したあとに用意されているのが、実践的な営業スキルの磨き直しだ。商談の様子を振り返りながら自分の弱点を洗い出して改善する。トーク力を強化するためのロールプレイングを繰り返した。

「私が行ったオンライン商談のトーク内容を確認しながら『ここが弱い』『こう切り返せばトークがつなげられる』と、第三者の客観的な視点からアドバイスを受けました。商談開始からクロージングまでのPDCAを回して、トーク内容に磨きをかけていきました」（岡田氏）

同時に、オンライン商談に特化したトークスクリプトも作成していく。初回の商談のゴールは、本契約のクロージングではなくデモ機のレンタルに切り替えた。

「これはアイドマさんからの提案でした。オゾン発生器はコンパクトでありながら高性能なのですが……その分高価で、すぐに導入を決められる製品ではありません。そこで初回の商談では製品の魅力をしっかり訴求し、実際にデモ機を使って品質を確かめていただく方がよいと判断したのです。

デモ機を返却いただいたあとで『いかがでしたか？』と、ごく自然に2回目の商談に進められるメリットもあります。商談相手との接触機会を意図的に増やしていき、従来よりも成約率アップを狙ったのです。相手の質問に対するアンサー集もつくってもらえたので、以前よりも落ち着いて商談を進めることができるようになりました」（岡田氏）

導入から約1年で「営業の型」を構築。営業力の均質化が進められた

オゾン発生器の営業活動を始めて数か月後、岡田氏は2点の新商材をたて続けにリリースした。ひとつは外国産の食品香料の輸入卸販売、もうひとつは小規模事業者向けの補助金コンサルティング事業だ。それぞれにクロージング担当者を確保し、全国規模のテレマーケティングを行っている。

「コロナ禍が終わったこともあり、オゾン発生器の成果はある程度落ち着いた状況です。それ以上に大きな成果だったのは、社内に営業ノウハウが蓄積できたことです。お客様に何をどう伝えるのか、クロージングまでの道筋が明確になったので、そのノウハウが他の事業にも転用できるようになりました」（岡田氏）

「セールススクール」導入から1年あまりで「営業の型」の構築を実感していると語る岡田氏。今後のさらなる事業展開においても、大きな武器になると確信している。

「『セールススクール』でクロージングまでのノウハウやナレッジをしっかりと構築できました。今度はそれらのナレッジにアイドマさんの『ママワークス』などを組み合わせ、営業の内製化をしていこうと思っています」（岡田氏）

現状よりもコストを抑えつつ営業活動を継続。契約期間後の動きに向け、担当者との協議を進めている最中だという。

「『セールススクール』で得た営業ノウハウやナレッジは、弊社の財産です。営業マニュアルがすでに完成しているので、将来的には社内に営業部門をつくることも容易です。『セールススクール』を採用した価値は十分にあります」（岡田氏）

最後に、これからアイドマ・ホールディングスとの契約を検討している人にメッセージをいただいた。

「弊社のような営業の初心者はもちろん、すでに営業の最前線でキャリアを積んでこられた方にも、『セールススクール』は有効だと思います。対面商談とリモート商談はかなり勝手が違いますので、最初のアイスブレイクの術や商談をつなげていくテクニックなどを学ぶことには、非常に意味があります。

以前はクロージングに進めなければいけないと思い込むあまり、無謀なトークをしていました。『セールススクール』導入によってそれに気付き、今ではお客様が本当に納得したうえでクロージングするマインドセットが生まれました。

営業の知識は書籍やインターネットでも得られます。しかし『セールススクール』なら、営業の概念を学んだうえで、さらに自身の弱点や盲点に気付くことができます。書籍やインターネットとは大きく違い、個人のスキルや特性に合わせて営業力を強化できることが、『セールススクール』の一番のメリットだと思います」（岡田氏）

海外の良品を日本で浸透させるために「Sales Platform」を活用

宮坂氏は、2018年に株式会社イイコーヒーを設立して以来、従業員3人の少人数体制で順調に経営を続けてきた。

「弊社の事業活動のテーマは健康志向です。そして、コーヒーなどの嗜好品を主に販売しているので、語呂合わせで『健康嗜好』の標語を掲げています。嗜好品は日常的に摂取するものなので、より健康的なものであることが望ましいですからね。

また、馴染みのない海外商品をそのまま売るだけでなく、日本人の嗜好に合うよう独自にブレンドして提供している商品も多数あります」（宮坂氏）

アイドマ・ホールディングスの存在を知ったのは、新たにパンプキンシードオイルの販売を始めるタイミングだった。

「日本では、まだパンプキンシードオイルがあまり認知されていないため、弊社独力で販路を拡大するのは険しい道のりだとわかっていました。アイドマの営業担当者からDMをもらい、話を聞いてみると営業に特化した良いサービスだと感じたので、力を借りて挑戦しようと思いました」（宮坂氏）

そして、2024年2月から「Sales Platform」による支援が開始された。宮坂氏は「Sales Platform」のさまざまな支援策のなかでも、2つの点がとりわけ効果的だったと捉えている。すなわち、営業部隊が即座に構築できたことと、企業データが集約された「BIZMAPS」が利用できたことである。

「人的リソースをすぐに営業活動へ展開できるメリットは、弊社のような小規模企業には何としても入手したいものです。ついその実動面だけに注目してしまいがちですが、『BIZMAPS』も使わせてもらうことによってかなり能率化していることを実感しました。一から営業先をリサーチするにはかなりの労力が必要なので、大変心強かったです」（宮坂氏）

営業のプロの徹底したターゲティングで営業活動の能率がアップ。相乗効果で売り上げもアップしている

アイドマ・ホールディングスのサービスについては、他にも宮坂氏が好印象を抱いた点があった。それは、担当者から徹底したターゲティングによる提案をもらえたことだという。

「たとえば、食用油のパンプキンシードオイルについては、主に飲食店にアプローチします。レストランを例にとると、手当たり次第に営業せず、地域や顧客単価などを考慮してターゲットを絞る提案をもらいました。特別な商品なので、こだわりのあるオーナーやシェフのいる店舗のほうが、関心を持ってもらえる可能性が高いからです」（宮坂氏）

その結果、無駄をなくし、時間と労力をかけず能率的にアポイントを獲得できた。徐々に注文数も増え、売上アップにつながった。

宮坂氏は、対面営業の際に感じた「Sales Platform」のサービスの質の高さを表すエピソードも教えてくれた。

「サンプルを持参すると、事前に弊社の商品のことを十分理解されていたことに驚きました。電話でのアポイントだけでは誤認や食い違いなどが生じることも多いのですが、アイドマさんの用意してくれた営業部隊の質の高さを実感しました」（宮坂氏）

「Sales Platform」の包括的な営業支援と、一つひとつの仕事の質に信頼と安心

「Sales Platform」による支援開始から8か月が経過した今、宮坂氏は今後の展望をどのように考えているのだろうか。

「これまでパンプキンシードオイルの普及によく貢献してもらえたと感じています。2〜3か月くらい経った頃から徐々に成果が出てきて、ちょうど波に乗ってきたところです。アプローチ先も幅を広げて、商社にも声をかけ始めているところなので、よりリードが増えることを期待しています」（宮坂氏）

継続のなかにも慢心せず、少しずつ軌道修正を加えながら進み続ける。そのスタイルからは、単なる架電代行とは異なり、深く関わり合ってより良い成果を出すという営業支援の形が見えてくる。両者が並走するには、密なコミュニケーションと共通認識の共有も求められる。

「そういう意味では、アイドマの営業担当者は適切に連絡を取り、予定のチェックやフォローも欠かしません。電話のアポイント面だけでなく、DMなどの戦略も抜かりなく実行してくれるので信頼でき、感謝しています。今後もしっかりと今の営業活動を継続していきたいですね」（宮坂氏）

「その他には、沖縄に寄港するクルーズ船向けの卸売や、海外メーカーと共同開発したお酒の製造もしています。観光が盛んでアジアに近い、沖縄の地域性を活かした事業を展開しています」（與那覇氏）

新規事業の成長と全国展開を目指して「Sales Platform」を導入

代表取締役社長の與那覇氏は2018年に株式会社478COMPANYを創業し、社員10人とともにこれまで順調に経営を続けてきた。農業に深く携わるなかで、社会課題の解決にも取り組んでいる。

「作物を育ててもすべてが商品になるわけではありません。必ず規格外のものが出てしまいます。大変な思いをしてつくったものが廃棄されるのは、本当にもったいないことです。少しでも農業で生じる損失を解決したい、何かそのための仕組みをつくりたいと考えていました。新型コロナウイルスの流行で仕事がストップしたのを機に、思いついた案を新規事業として始めました」（與那覇氏）

新規事業の活動内容は、企業のオフィスで育てた野菜を子ども食堂に無償で寄付するというものだ。同社が持つ農業のノウハウを提供して栽培の支援を行うため、農業の知識がない企業でも気軽に社会課題に取り組める。

「この活動には、業種を問わずあらゆる企業が参画できます。活動が広がれば広がるほど多くの子どもたちの成長の手助けができるので、全国展開を目指しています」（與那覇氏）

しかし、このプロジェクトに充てられる担当者は2人だけだった。人的リソースが圧倒的に不足していたため、自社だけで活動を拡大していくことに限界を感じていたという。

「そのようなとき、あるスポーツクラブのイベントで偶然アイドマさんのことを知りました。出展ブースで話を聞くと、弊社が探していたサービスを提供していたので興味を持ちました」（與那覇氏）

導入後、アウトソーシングに対するマイナスイメージは払拭された

與那覇氏が探していたというサービスは「Sales Platform」だ。現在、始動から2か月が経過した。與那覇氏に、アイドマ・ホールディングスのサービスに関して感じていることを伺った。

「正直、今までアウトソーシングに関しては、あまり良いイメージを持っていませんでした。結局、他人事として雑な仕事をされてしまったら嫌だとも考えていました。

ところが、アイドマさんは本当に丁寧で親身に対応してくれました。契約前に注意事項を丁寧に説明してくれたり、営業に関するノウハウを教えてくれたり、弊社が思いもつかないようなことをたくさん気付かせてくれました」（與那覇氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者は営業のプロの技を伝えるだけでなく、同社の希望を忠実に反映する姿勢もあったという。その結果、與那覇氏は営業スタイルの変化に対する不安が解消され、納得しながら活動ができている。

「これまでは農家に営業をかけることが多かったので、対面での商談がほとんどでしたが、今回からは最初の入り口がテレマーケティングへと大きく変わりました。ですが、電話越しでも安心して営業を進められました。

それは弊社の希望どおり、これまで大切にしてきた『わかりやすく伝えること』と『フレンドリーに会話し関係性を築くこと』の２点を、トークスクリプトにも反映してもらえたからです」（與那覇氏）

さらに與那覇氏は、「Sales Platform」のサービスでの徹底したデータ管理に感銘を受けたと教えてくれた。

「アポイント数やリード獲得率など、捉えにくい細かな成果が可視化できたことは驚きでした。そこまで徹底した営業活動の実データはなかったので、測定の大切さを痛感しました。また、アイドマさんのデータを基に立てたスキームを、そのまま社内に取り入れられる点も、大きなメリットでした」（與那覇氏）

サービス開始から2か月で、ビジネスパートナーが企業の成長に欠かせないことを確信

これまでにいくつものメリットを実感しているという與那覇氏だが、サービス開始からはまだ2か月だ。與那覇氏は「これからが頑張りどきで、アイドマ・ホールディングスの素晴らしさをもっと体験できるはずだ」と考えている。

「当然ながら、もっと成約率を上げていきたい。また、進めていくうちに新たな課題も出てくると思うので、今後トーク内容もアポイントの取り方もアップデートしていくことになるでしょう。契約期間はまだ10か月間も残っていますから、全国展開を目標に、まずは沖縄で着実にこのビジネスモデルを確立したいですね」（與那覇氏）

與那覇氏は、目標としている全国展開を果たした先でも、アイドマ・ホールディングスの力が必要になってくると確信している。

「人的リソースが足りていない弊社の状況では、アイドマさんをビジネスパートナーに加えたほうが目標に向かって力強く進め、早くゴールに辿り着けると思います。自力で営業しようとする経営者の方は多いですが、これから人材を雇って教育するにはかなりの時間と労力がかかることが明白です。どちらが良いかは一目瞭然です」（與那覇氏）

アウトソーシングに良いイメージを持っていなかった與那覇氏が、ここまで信頼を置き納得したのは、アイドマ・ホールディングスのサービスの有用性を実感しているからだといえるだろう。與那覇氏は、最後に同じ悩みを抱える経営者に向けてアドバイスを送ってくれた。

「営業支援サービスを提供している企業は多数あり、サービスの質も玉石混交です。でも、アイドマさんなら間違いなく信頼できます。自社を成長させたいなら、思い切って『Sales Platform』の1年パッケージを利用してみてください。コストはかかりますが、それ以上のものが得られるはずです。トライする意気込みがあれば、現状を打破できると思います」（與那覇氏）

「私は過去に事業家としての経験があり、自分の企業を売却したり倒産させてしまったりと、成功や失敗をいくつも体験してきました。その実体験から経営のノウハウを徹底的に研究して体得し、経営支援だけでなく、経営危機に陥った企業や組織崩壊の危機にある企業の経営再生も得意としています」（坂本氏）

ヒューマンパワーの不足を感じていたときに出会った「Sales Platform」

坂本コンサルティング株式会社は2016年の創業から今年で8年目を迎えた。スタートアップベンチャーを30社以上支援するなど、ここまで順調に運営を続けてきた。同社がどのような経緯でアイドマ・ホールディングスのサービスを受けることになったのか、坂本氏に伺った。

「ここまでは本当に順調でした。上場企業のコンサルティングを請け負うことができましたし、大手PR代理店のコンペで案件を勝ち取ったこともあり、自社のサービスに大きな自信を持つことができました。その結果、より成長し、より多くの人に弊社のコンサルティングを知ってもらいたいと願うようになってきたのです」（坂本氏）

しかし、当時従業員は2人体制で、営業担当者として実質稼働できるのは坂本氏のみという状況だった。今後の成長を考えれば新規取引先を獲得する必要があるが、コンサルティングサービスへの従事をメインとしている坂本氏が、営業まで担うことは物理的に困難であった。

「弊社は『BIZMAPS』に登録していたので、アイドマさんのことは認知していました。そして偶然にも営業の担当者から連絡を受け、弊社の課題解決に最適な『Sales Platform』の存在を知ったのです」（坂本氏）

自社の営業ノウハウを追加し、「Sales Platform」の効果が飛躍的にアップ

2024年2月から「Sales Platform」のサービスを開始し、既に6か月が経過した。同社が抱えていた課題に対して状況の改善はあったのだろうか。

「実は初めの3か月くらいは、なかなか結果が出ませんでした。もちろん最初からうまくいくとは思いませんが、期待はしてしまいますよね。資料請求は何件かありましたが、目立った成果は生みだせませんでした」（坂本氏）

ところが坂本氏によると、架電の際にある工夫を加えた途端、劇的にアプローチ先のリアクションに変化が生まれ、興味を示す企業が増えたという。

「私も電話営業のノウハウは承知していたので、営業トークを変更してみたのです。一言で内容が伝わるような表現を使って営業してみると、アポイントメント率が大幅にアップしました」（坂本氏）

コンサルティング業界では、アポイントメント率0.5%で上々の数字だが、平均3.5％、良いときは5％にまで上昇させることに成功した。

「成約率も30％に至り、この『Sales Platform』は営業に本当に効果的な仕組みだと実感しました。そして費用対効果も抜群で、小規模企業にもかかわらず素晴らしい営業の仕組みを構築できたと思います」（坂本氏）

アイドマ・ホールディングスのサービスを有効活用して全国展開に挑戦

同社は「Sales Platform」の運用3か月目以降、右肩上がりに成果を得ている。そこには売上アップだけでは測れない、企業の成長につながる気づきもあった。

「私1人では不可能な量の営業活動を達成することができ、それだけ多くの企業の営業担当者に会うことができました。そして多くの企業担当者が、経営に関して何らかの困り事を抱えているという事実を知ったことには大きな意味がありました。

また、コンサルタントは困ったときにだけ利用するという考え方の方が多いこともあらためて感じました。企業の成長のためには常日頃からコンサルタントを活用することにメリットがある。このことをもっと認知させていきたいと思うようにもなりました」（坂本氏）

「Sales Platform」を活かした営業展開のなかで坂本氏は、自身のコンサルティングや、そのあり方を広めることに使命感が芽生えてきたという。

「現代の日本経済は不況が続いており、成長している企業は決して多くありません。成長が期待できない企業に就職したいと思う若者などいるはずがありませんよね。若い人たちが希望を持って入社したいと思えるような成長企業を1社でも多く自分の手で誕生させたいと願っています。弊社のコンサルティングを広めることで、私は未来の社会に貢献できると信じているのです」

そのためには「Sales Platform」を継続して活用し、地道に活動の幅を広げることが肝要と捉えているという。そして、あと半年の期間を残している段階で契約延長を決断した。

「これまで弊社の営業は東京23区を主体にしていましたが、今後は全国展開していきます。そのための戦略も改めて練り、もっと『Sales Platform』の支援効果を高められたらと思います。

もし『Sales Platform』を利用している経営者さんの中で、成果をもう少し上げたいと思っている人がいれば、独自に工夫を加えて、トライを続けていくことが大切だと思います。私はこの優秀なチームを自社の精鋭営業部隊に仕立てるような気持ちで、活用していきたいです」（坂本氏）

「弊社の健康食品は、正確なご理解を得てご購入いただくために、すべてお客様の症状に合わせて効果・効能の説明を行っています。高額な商品のため、店頭での対面販売を基本としてきました」と語るのは、代表取締役の飯塚大氏だ。

同社は全国に販売ネットワークを持ちながら、近年、売上減少の問題を抱えていた。その問題を解決するべく「Sales Platform」を導入したのだという。

今回は、アイドマ・ホールディングスとの出会いから「Sales Platform」を導入するまでの経緯、運用後の影響などを飯塚氏に詳しく伺った。

直近の課題は新規販路開拓。自分たちとは違った視点から営業活動を可能にするツールを探していた

「野田食菌工業で販売していた時代を含めると、弊社は55年という長期にわたって健康食品を扱ってきました。古くからお取り引きいただいてきた薬局・薬店のなかには、後継者問題を抱える人も多数いらっしゃいます。特に近年は、閉店されるところが増えていました」（飯塚氏）

販売店の減少による売り上げの減少が続き、事業を継続するためには新たな販路の開拓が必要だった。しかし、そこには大きな課題があった。

「弊社の営業担当は3人しかいません。新規開拓に力を入れようにも、営業にリソースや時間が割けない事情がありました。展示会への参加や飛び込み営業を行っても、期待したような結果は得られませんでした。新規開拓の必要性を感じてはいても、今振り返るとかなり消極的な営業活動だったと感じます」（飯塚氏）

通常業務と並行した新規開拓の活動は思ったように進まず、飯塚氏には苦悩の日々が続いていた。

「新たな販路を開拓するには、以前とは異なるアプローチが必要でしたが、実際にはできていない。そのジレンマを抱えて、時間だけがどんどん過ぎていました」（飯塚氏）

転機が訪れたのは2019年のことだった。営業活動の外注化を考え、飯塚氏は幕張メッセで開催された「営業支援EXPO」に参加した。複数のブースで営業支援サービスの説明を受けるなか、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」に興味を惹かれた。

「ブースでいろいろと話すうち、アイドマさんのテレマーケティングに大きな可能性を感じました。私たちにはできない“人海戦術による営業活動”には成果が期待できそうだと感じ、アイドマさんの営業支援の導入を決めました」（飯塚氏）

「Sales Platform」導入後、トークスプリクトをアップデート。新たな業界へ売り込みを始めると商談数が一気に増加

「Sales Platform」の契約後は、同社の営業担当者が主体となって営業活動の方向性を定めていった。全国の薬局・薬店に加え、健康食品の卸企業をアプローチ先に設定し、営業リストを準備した。

「『Sales Platform』の運用開始から、月に1回のペースでテレマーケティングの結果を集計し、検証と改善を繰り返しました。当初使用していたトークスクリプトは製品の特徴や効果・効能をひたすら推していく内容でした。しかし、それではあまり話を聞いていただけないとわかったので、相手の困りごとを聞き出しながら製品紹介につなげていく内容に変えました。より相手に刺さる内容へとアップデートしていった感じです」（飯塚氏）

PDCAを重ねつつテレマーケティングを運用すること2年。徐々にアポイント率も上昇したが、成約につながった数は期待したほど多くなかった。そこで、運用3年目に入る2023年の夏、アプローチ先の抜本的な変更を実施した。

「実は、以前から動物への有用性がわかっていたので動物用の健康食品を開発する予定でした。アイドマさんから『新たな業界にチャレンジしてみませんか？』と提案を受けたこともあり、ペット業界へのアプローチを本格的に考えることにしました」（飯塚氏）

ペット業界へと大きく舵を切り、動物病院へのテレマーケティングを開始すると、結果が目に見えて変化した。アポイント率が大幅に上昇し、商談数も一気に10倍へと跳ね上がったのだ。飯塚氏はその要因を「動物用の健康食品はとてもニッチな分野で、競合が少なかったのが奏功した」と分析する。

社員の意識改革が進み、新規開拓に対して以前よりも積極的な意識が芽生えた

「3年目にしてようやく『Sales Platform』の成果が出てきました。現在は動物専用健康食品の開発を進めているところですが、2024年の秋頃には正式に製品化できる予定です。アイドマさんとも『冬以降はペット業界への営業活動をより強化しよう』と話し合っているところです」（飯塚氏）

ペット業界へのアプローチを進めるとともに、2年目まで使用したテレマーケティングリストをもとに、健康食品業界への再営業も行っている。

「一度コンタクトを取ったことのある企業なので、どのようなニーズをお持ちかはヒアリングできています。これは弊社にとって大きな財産です。2年間のテレマーケティングを無駄にしないよう、今後は一社ごとのニーズに応えられる提案材料を用意して、粘り強く商談を進めていきます。

それだけでなく、新規販路を開拓しようとする意識が、社内に定着したと感じられます。『Sales Platform』導入前にも新規営業は行っていましたが、ヒューマンリソース不足のために良い結果が出ず、うまくいかないためにますます消極的な動きになる悪循環に陥っていました」（飯塚氏）

「Sales Platform」の導入によって社員の意識に変化が生まれた。飯塚氏は「積極的な営業活動を続けますよ」と力強く語る。アイドマ・ホールディングスの営業支援を利用するメリットは十二分に感じているようだ。

「新規取引先を開拓する場合、どうすれば新たなご縁が見つけられるのかがわからず行き詰まっている人は多いと思います。私たちもそうでした。アイドマさんから提案を受けるとそれだけで光明が差すように思われ、新規開拓の糸口が見えてきました。

そしてテレマーケティングで一斉にコンタクトを取っていくので、営業担当者を一人雇うよりは確実に効率良く営業活動ができると思います。もしあのとき、幕張のイベントでアイドマさんと出会っていなければ、旧態依然とした考えのまま効率の悪い営業活動を続けていたでしょうね」（飯塚氏）

「Sales Platform」で一定の成果を得た現在、同社では農薬や肥料の新規販路開拓を計画している。

「アイドマさんと共同作業を行うことで十分なシナジーが得られましたので、次は農業分野へのチャレンジも検討しています。今年の夏にはテレマーケティングを開始する予定です」（飯塚氏）