株式会社セールスアカデミーは、福岡県に本社を構え、新入社員研修をはじめとした営業研修サービスを提供している。新入社員研修以外にも、営業担当者に特化した養成スクールの運営や営業ノウハウを学ぶ学習ツールの開発なども手がけている。

少数精鋭の企業でありながら、全国各地でおこなっている研修は年間約700件。営業職として社会人デビューをする新入社員が、毎年300人ほど参加しているという。

「弊社の新入社員研修はご利用いただいた企業からの満足度も高く、サービスを利用していただいた企業のうち、9割ほどのお客様に継続してご依頼をいただいています。新人教育に課題を持っている企業も多いと思いますが、そのような企業が弊社のサービスを利用することで、より強い組織を作ることができるのではないかと考えています」と代表取締役の宮脇伸二氏は語る。

アイドマ・ホールディングスの社長から直接話を聞いたことがきっかけに

「アイドマ・ホールディングスの社長である三浦氏とオンラインで意見を交換していた際に、『マッチングスペース』という新しいサービスがあるという話を聞きしました。決裁権を持っている経営者と直接面談ができるサービスというのは聞いたことがなかったため、一度試してみようと思い、すぐにサービスの利用を開始しました」（宮脇氏）

これまでは、対面での営業が受注につながることが多かった。しかし、見込み客の発掘という面で、企業としての課題を感じていたと話す宮脇氏。Webサイトの改善やテレアポの外注、無料セミナー後のDM送付など、さまざまな方法を試していたという。

「今までは社長である私がいろいろな場所に足を運び、多くの経営者の方々と人脈を作ってきました。しかし、私ばかりが営業をするのではなく、社員にも受注につながるような質の高い営業ができる仕組みを作っていきたいと考えていました」（宮脇氏）

「マッチングスペース」での商談は受注までのスピードが早い

実際に「マッチングスペース」を利用してみた結果、商談の質が格段に良いことに驚いたという宮脇氏。

「『マッチングスペース』は、事前に社内研修に興味があるという方を厳選してマッチングしてくれるため、ニーズがあるところに直接アプローチができます。テレアポで獲得したお客様とは異なり、相手の温度感も非常に高いことが多いため、スムーズに商談を進めることが可能です。通常の営業と比べて受注までのスピードが早く、面談から1か月かからないような期間で受注が決まるケースもありました」（宮脇氏）

実際に受注に至らなかった商談でも、来年や再来年につながるようなポジティブな反応をもらえることが多く、継続的に利用することを考えているという。
その他にも、「マッチングスペース」を活用するなかで期待していることがあると宮脇氏は語る。

「最初の方は『マッチングスペース』での商談に私も同席していたのですが、最近は社員にすべて任せています。経営者に対して商談をすることは難易度も非常に高く、ある意味で社員の営業スキルを鍛えられるのではないかという期待をしています。『マッチングスペース』での商談は、実施後に相手からのフィードバックがもらえるような仕組みになっているため、良い評価であれば自信になりますし、悪い評価であれば指摘された部分を改善して次に生かすことが可能です。私がいなくても受注ができるようになれば、弊社のビジネスをさらに成長させられると考えています」（宮脇氏）

「マッチングスペース」を活用して、企業の成長スピードをあげていきたい

現在は月に4、5件というペースで「マッチングスペース」を利用しているが、今後は件数をもっと増やしたいという宮脇氏。

「あらゆる営業手法を使って事業の拡大を目指していますが、『マッチングスペース』のサービスを活用した営業スタイルは非常に大きな武器になると確信しています。決済権限者と直接やりとりができるという大きなメリットを生かして、組織全体としての成長スピードをあげていきたいですね」（宮脇氏）

「マッチングスペース」は自社の課題の明確化にもおすすめ

宮脇氏は、「マッチングスペース」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「企業のビジネスモデルによっても違いはあるかもしれませんが、『マッチングスペース』はどのような組織でも一度は使ってみる価値があるサービスだと思います。自分たちのサービスがどこまで通用するのかを試す場所としても活用できます。例えば、テレアポでの営業の場合、自社商品が売れなかったときにどこに原因があるのかを明確にすることが非常に難しい。一方、決裁権を持つ経営者に向けて直接営業できる『マッチングスペース』なら、仮に売れなかった場合でもどこに課題があるのかを明確にすることができます。企業としても得られるメリットが多いサービスだと思いますので、ぜひ『マッチングスペース』を利用してみてください」（宮脇氏）

モッドワークス株式会社は、池袋にオフィスを構えるWeb制作会社である。2004年の創業以来、数多くのホームページ制作やWebデザインを手掛けてきた。顧客の90％以上が不動産業界で、自社で開発した不動産物件検索ASP（アプリケーションサービスプロバイダ）も提供している。

同社の強みは、クライアントの要望や課題を細かくヒアリングしたうえで、紋切り型ではない「オーダーメイドの提案」を行えることだ。企業の特長を生かしたWebサイトを構築してくれる、と評価されている。

今回は、代表取締役の清水良一氏と、取締役の引地悟氏に、「マッチングスペース」を導入した背景や使用感、得られた成果について伺った。

従来の営業手法では新規商談アポイントが獲得しづらくなっていた

創業時から、自社での電話営業や、テレアポ代行会社を利用するなどして販路を拡大していったというモッドワークス株式会社。しかし、ここ3～4年で、従来のやり方では明らかに商談アポイントが取りにくくなったと清水氏は話す。

「オーダーメイドの提案という弊社の強みは、顧客と直接会って話をしないと伝えられません。DMやメルマガなど文章だけで表現するのは難しい。この課題をクリアするためにはアポイントを取るしかありませんが、従来の電話営業では結果が出なくなってきました。さらに、同業他社も同じようにアプローチしている中で、アポイントを獲得できても、こちらがお願いをして会っていただいている雰囲気となり、対等な立場で話が進められないことも課題でした」（清水氏）

業種や事業規模を問わずホームページを持つのが一般的になったことなど、複数の要因で商談を取り付けにくくなった、と清水氏は分析する。

「マッチングスペース」の魅力は価格にとどまらない提案ができること

商談の機会を得るため、営業代行や支援サービスを利用するようになったが、「アポイントの質」に不満を感じていたそうだ。

「最初は、相見積もりで他社と比較されたうえでご発注いただけるサービスを利用しました。このサービスで商談の機会を得られるようになったものの、提案内容を評価していただいても、金額で他社と比べられて受注に至らないケースが多くありました。アポイントの質はいまひとつだと感じました」（清水氏）

良質な商談の機会を得る方法を模索していたとき、引地氏がアイドマ・ホールディングスからの電話を受けた。

「『マッチングスペース』は、1対1の関係で商談でき、価格で競合と比べられないところに興味を持ちました。弊社の強みである提案力を生かせると感じ、試してみることにしたのです。決裁権者と直接会えるのも魅力的でした」（引地氏）

導入半年で3件の商談をセッティングし、受注率100％を達成

「マッチングスペース」を導入して約半年、これまでセッティングされた3件すべての商談でホームページ制作の受注を獲得した。

「決裁権者に直接会え、お願いベースのアポイントではないという部分で、1件1件のアポイントの質が非常に高いと感じています。他社と比較されず、弊社の提案に対してやるかやらないかの判断をしていただける。私たちの強みを理想的な形で伝えられたことが、受注率100％の要因でしょう」（清水氏）

清水氏と共に商談に臨む引地氏の満足度も高い。

「良質な顧客と出会えるプラットフォームだと思っています。HP制作の受注は、クライアントの状況やタイミングに左右される部分も大きい。アイドマさんからは、『この企業はHP制作を考えていないらしい』などといった情報も事前に教えていただけるので、見込みが薄い商談には行かなくていいことも気に入っています」（引地氏）

新たな市場の開拓にも成功

引き合いがあったクライアントは、老人ホーム経営、Webコンサルティング、飲食と、すべて主要顧客の不動産業とは異なる業界だった。両氏は、新しい業界との接点を持てたことにも手応えを感じている。

「マッチングスペース」では、事業内容や規模、エリア、抱えている課題など、条件を絞り込んで商談したい企業を選べる。

「事業内容に興味が持てるかどうかを軸に、面白そうだと感じた企業を選びました。これまで詳しく話を聞いたことがない業種では、受注を獲得したいという思いだけでなく、単純に事業について聞いてみたいという狙いもあります」（引地氏）

「マッチングスペース」を通じ、ビジネス拡大につながる提案も受けてみたい

「マッチングスペース」は、どのような営業スタイルと相性が良いと思うかを聞いた。

「企業と1対1で話ができる『マッチングスペース』は、マス広告的に広く宣伝したいところではなく、弊社のように狙い打ちでオンリーワンの提案をしたい、腰を据えてじっくり話したい、という営業手法の企業にぴったりでしょう」（清水氏）

「マッチングスペース」は、商談の機会を得たい企業と、事業の可能性を広げるべく新たな提案を受けたい企業をつなぐサービスだ。両氏は今後、これまでとは逆に、商談を申し込んでもらって提案を受ける側になってみたいという。双方向的に「マッチングスペース」を利用し、ビジネスチャンスを得たい考えだ。

「現在のメイン事業である、Web制作以外のビジネスにも挑戦していきたい。新しい事業のネタやヒントを提供してくれるような企業の提案を受けられたら嬉しいですね。例えば現在は、商品を作りながらWebショッピングやECに取り組んでいる企業に興味があります」（引地氏）

「この先も『マッチングスペース』で販路を開拓しながら、何らかの形で協業できる企業とも出会えたらと思っています」（清水氏）