株式会社資産評価研究所は、1999年開業の不動産鑑定事務所だ。企業や個人資産家の収益用不動産・相続不動産などの評価に携わり、これまでに2000件ほどの鑑定実績がある。

代表取締役の江口徳治郎氏は、不動産鑑定士、不動産コンサルティングマスター、相続アドバイザー協議会認定会員といった専門的な資格を複数持つ、不動産や相続に関するプロフェッショナルだ。

江口氏に、「マッチングスペース」を導入した経緯や実際に使用した感想、得られた成果についてお話しいただいた。

業界の寡占化とコロナ禍で売り上げが激減

数十年にわたって不動産の鑑定を手掛けてきた江口氏。近年、業界の成熟と共に大手企業の存在感が増し、寡占化が進んできたと分析する。

「弊社のような小規模な企業の仕事が、だんだん減ってきたと感じています。特に、新型コロナウイルスの流行で、多くの企業が経費を節約する傾向となり、何か月も依頼が来ない時期がありました。昨年の売り上げは、コロナ前と比較して5分の1ほどまで大きく落ち込みました」（江口氏）

そこで江口氏は、従来の鑑定業務に加え、同社が加盟するタウンエステート協同組合が、５年前から提供する「新築建物の固定資産税や不動産取得税の適正化業務」に注力する方向へかじを切った。

この適正化対策業務とは、ビルやホテルといった建物本体と、エレベーターや内装などの設備を分けて申告することで、固定資産税を下げられるというものだ。建物と設備それぞれの所有者を分け、設備を償却資産として申告する仕組みで、大きな建造物になるほど高い適正化（節税）効果が見込める。

「固定資産税の適正化対策を多くのお客様に提案するため、協力していただける代理店を探しました。なぜ代理店が必要かというと、ビルやホテルなどの建て主と直接つながるのは非常に難しいからです。建築主やオーナーをよく知っていて、信用を得ている代理店と提携する方向で、保険代理店や建築設計事務所などに声をかけていました」（江口氏）

決裁権者と直接会える点に期待し「マッチングスペース」を導入

顧客や代理店を見つけるのは容易でなかったと江口氏は振り返る。

「タウンエステート協同組合では、固定資産税の適正化対策を数年前から進めていました。しかし、企業の幹部や社長クラスまでアクセスできないと、契約が成立しないことが多かったのです。提案内容がやや複雑なこともあり、トップまで話が届かず、途中で止まってしまうケースが多々ありました」（江口氏）

通常の営業方法や人脈では、社長クラスと直接話す機会を得るのは難しい。どう機会を作るか悩んでいたところ、決裁権者と商談できることが特徴の「マッチングスペース」を知ったという。

「アイドマさんからの電話で『マッチングスペース』を知り、企業のトップへじかにアプローチできるのは良いなと思い、使ってみることにしました。決定権を持つ人に会えないと商談が進まない、という弊社が抱えていた課題を解決してくれるのではないかと期待していました」（江口氏）

業種を絞り込んでアプローチできるため効率が良い

「マッチングスペース」を導入して半年で5社と面談を行った。江口氏は、すべての商談で代表取締役など企業の代表者と話ができた、と手応えを感じている。

「『マッチングスペース』は、業種を絞って顧客を探せることも気に入っています。異業種交流会などでは代表者とお会いできることもありますが、業種のピントが絞れないため効率が悪い。弊社のように業種を限定してアプローチしていきたい企業に合ったシステムで、無駄が少ないと感じています。営業の生産性が向上しました」（江口氏）

初回の面談から約1か月で3件の代理店と契約を締結！

税理士法人、保険関係、不動産関係などに絞ってアプローチした結果、面談した5社のうち4社と商談が進んだ。3社は既に代理店契約を締結し、残り1社は検討中の段階だ。初回の面談から契約締結までの期間は、平均1か月程度だったという。

「新築建物の固定資産税を適正化できることは、ほとんどの方がまだご存じではありません。面談したどの企業も反応が良く、非常に興味を持って話を聞いていただきました」（江口氏）

提携が決まったのは、税理士法人1社と損害保険の代理店2社。そのうちの1社からは、都内に建築予定の新築ビルの固定資産税等及び不動産取得税適正化の打診があり、具体的な話が進行しているという。

新業種にもアプローチして固定資産税適正化を広めていきたい

今後も「マッチングスペース」を使い続けたいと話す江口氏に、どのような企業に適しているサービスだと思うかを教えていただいた。

「例えばコンサルティングなど、短時間の面談では説明しきれない複雑な商品を売る企業なら活用していけると思います。
弊社のように、企業のキーパーソンに会わないと話が進まないような営業に向いているでしょうね」（江口氏）

今後は、これまでのターゲットとは異なる業種にもアプローチしていきたい、と江口氏は意欲をみせる。保険関連や税理士法人を引き続き深耕するとともに、建築設計事務所など建築関係とも接点を増やしたい考えだ。

「固定資産税等を適正化し、合法的かつ大幅に節税できることは、殆ど知られていません。ピンポイントで質の良い有力企業を見つけられる『マッチングスペース』とアイドマさんの力を借りて、代理店提携契約を増やし、多くの企業のお役に立てていけたらと思っています」（江口氏）

株式会社ピグマは、数多くの企業に「すごい会議」のノウハウを導入し、変革を起こしているコンサルティング会社だ。同社では、2021年11月現在、190社弱に「すごい会議」を導入し、12社が株式上場、10社がMBOを実行するなど、驚異的な成果を出している。

「弊社が所属する『一般社団法人すごい会議』では、多くの日本の企業が事業変革し、成長することをミッションとして活動しています。弊社も同様に、多くの企業の成長を支援するためには、多くの多彩な顧客接点を持つことが必要だと考え、日々活動しています」と代表取締役社長の太田智文氏は語る。

パートナー企業を中心に、お客様を紹介し合うかたちで顧客接点を創出

「弊社の顧客接点の多くは紹介です。弊社とご契約いただいているお客様からの紹介の他、パートナー企業からの紹介の場合もあります。パートナー企業とは、弁護士事務所や会計事務所、PR会社、マーケティング会社、そして富裕層向けのビジネスをしている企業など、さまざまなビジネスを展開している仲間です」（太田氏）

パートナー企業とは、お互いに顧客が抱えているニーズに応じて、専門性のあるパートナーを紹介し合うという約束を交わしているという。例えば、人材に困っているというニーズがあれば人材領域を専門にしている企業に紹介をする、何らかの事情で弁護士を紹介してほしいという話があれば弁護士事務所を紹介する、といったかたちだ。

「お互いに紹介し協力するという仕組みは、お客様を成功させるためのサポートの一環でもあります。弊社自身が経営者会を開催していますので、定期的に経営者の方向けの勉強会を開催する中で、参加者から『すごい会議』を導入したいと言われるケースもありますね」（太田氏）

顧客だったアイドマ・ホールディングスから、今度は「マッチングスペース」の提案が

株式会社ピグマでは、これまで築いてきた顧客接点の作り方に大きな課題はなかったものの、いいものは積極的に事業拡大に取り入れるという方針から、常に新たな顧客接点を創出する仕組みについて情報収集を重ねていたという。そんな折に、アイドマ・ホールディングスから提案を受けたのが「マッチングスペース」だった。

「アイドマさんは、私が『一般社団法人すごい会議』の窓口を担当していたときに、テレアポのサービスを導入させていただきました。そのため、アイドマさんが何をやっているか、何を得意としている企業かということはよく知っていました。アイドマさんのテレアポサービスは高品質でとても素晴らしいものでしたので、『マッチングスペース』の提案を受けたときには、とてもワクワクした気持ちでした」（太田氏）

「マッチングスペース」は、商談や提携などの打ち合わせを希望する企業が、さまざまな検索軸で企業を選択し、商談を依頼できるサービスだ。条件にマッチした経営者（社長、取締役）を選択し、コンタクトをとることができる営業ツールで、選べる企業数は現在300社ほど。
業界や規模、地域、設立年月日の他、決済者の年齢など約30項目に及ぶ相手の課題感から検索可能で、アイドマ・ホールディングスが商談の場を設定する。

「多くの企業の成長を支援するのが、弊社の1番のミッションです。弊社が普段から行っているお客様との接点の作り方以外に、新しい可能性があれば、常にチャレンジしていきたいと思っていました。アイドマさんの企業姿勢とこれまでのサービスの実績、品質の高さは確認済みです。『マッチングスペース』も素晴らしいサービスであることを確信し、即座に導入を決定しました」（太田氏）

1社面談するごとに要望をフィードバックして接点の精度を高めた

株式会社ピグマでは、「マッチングスペース」を活用して、9社の面談を実施した。アイドマの担当者と打ち合わせを重ね、商談相手のプロファイルを絞り込み、初回の商談相手を決めた。その後は、1社ごとに面談を終えると、その内容を担当者にフィードバックし、どのような企業が面談相手にふさわしいのか、商談相手選定の精度を高めていったという。

「『マッチングスペース』から得た商談相手の質に関しては、“いい接点の取り方をしていただいた企業もあれば、そうではない企業もあった”、というのが正直なところです。これは確率の問題だと思います。総合的にみると、適切な企業との接点をいただいた、いいサービスというイメージですね。弊社の場合、商談を終えた後、その結果を毎回、アイドマさんの担当者にフィードバックし、次回の選定方法や要望をリクエストしました。その結果、回を重ねるごとに弊社にとって営業がしやすく成約に至りやすい商談相手を選定する精度を上げることができました」（太田氏）

「マッチングスペース」で想定の5倍以上の粗利を獲得！

「マッチングスペース」で9件の商談を重ねた結果、株式会社ピグマでは、2件の受注と合計620万円の売り上げを獲得した。これは、同社が目標としていた成果からみると、想定以上の粗利だった。

「『マッチングスペース』では、投入したコストに対して、3倍程度の粗利を獲得することを目標としていました。このくらいの成果が出れば、この取り組みのスタートとしては成功だと考えていたのです。今回合計で9件の商談実施をおこなった上で、売り上げが620万円ですから、想定を大きく越えた粗利を獲得することができたという点で、大成功だったと思います」（太田氏）

ただし、課題として感じる部分は残っているという。

「現状、『マッチングスペース』での商談相手の受注金額は、弊社が従来の方法で得た顧客接点での受注金額と比較して小ぶりなものにとどまっています。それは、企業の年商規模が小さめであることが原因だと思います。通常の受注単価は、半年600万円から年間1200万円ですから、今回の2件はプロジェクトの規模を小さくして成約しました。『マッチングスペース』は、現状では商材単価が300万円以下くらいの経営者向けのサービスを提供しています。新しい販路を見つけたい企業には最適なサービスだと思いますが、もっと商材単価が高い企業の利用を促すには、登録されている企業の規模を見直す必要があると思います」（太田氏）

規模が大きい企業の登録が増えてくれば、さらに予算を投下して「マッチングスペース」を活用したいと語る大田氏。

「現状では、『マッチングスペース』には社員が30名以下くらいの企業が多い印象を受けました。もっと規模の大きな企業が増えたらありがたいなと思います。社員が100名程度の企業がもっと増えてくれば、弊社を含め、受注単価が300万円以上の企業でも商談・受注の確率が高くなるのではないでしょうか」（太田氏）

調整期間を設けて精度を高めながら活用することで満足度が高まる

最後に、太田氏に「マッチングスペース」の導入を検討している企業へのアドバイスを聞いた。

「『マッチングスペース』を導入するなら、ターゲットをきちんと決めることはもちろんですが、予算を2回に分けて考えることをおすすめします。１回目はサービスの調整期間と考える。そこである程度一定の確率で受注できるという確信を得たら、2回目の予算を投下して、さらにその受注確率の精度を高めていくというやり方がいいと思います。2回に分けてサービスをお使いになることで、より『マッチングスペース』を自社に合わせて活用でき、満足度を高めることができるのではないでしょうか」（太田氏）