既存のお客様の対応に留まる社内体制と、オール電化普及に対する強い危機感

株式会社宮崎プロパンは、一般住宅や集合住宅、業務用店舗へプロパンガスを供給し、地域のエネルギーインフラを支えてきた。しかし、金本氏は代表に就任して以来、業界の先行きと社内の体制に対して強い危機感を抱いていたという。

「昔ながらのガスの販売店は、すでに既存のお客様がいらっしゃるため、新規のお客様を取りに行く営業活動を行う文化がありませんでした。ガス機器が壊れたり調子が悪くなったりした際に訪問して解決するという、対応中心の姿勢が定着していました」（金本氏）

世の中ではオール電化住宅が普及し、ガスを使わない生活が一般的になりつつある。さらに、お客様層の高齢化や、シャワーのみで済ませる単身世帯の増加などにより、ガス使用量自体も減少傾向にあった。

「このままいけばお客様は確実に減ってしまいます。ガスを使っていないオール電化の住宅に対しても、こちらからプロパンガスやガス器具の利便性を伝えていかなければなりません。しかし、社内には現状を維持しようとする意識が強く、新しい取り組みになかなか賛同を得られない状況が続いていました」（金本氏）

同社がガスを供給しているお客様のうち、約7割は集合住宅の入居者であった。しかし、集合住宅は空室リスクもあり、使用量も世帯によってばらつきがある。そこで金本氏は、着実に利用が見込める戸建て住宅へのアプローチを強化する必要があると考えた。特にオール電化の戸建て住宅に対しては、速乾性に優れたガス衣類乾燥機などの潜在的な需要があると分析していた。隣の都城市ではすでに口コミで大きな需要が生まれており、宮崎市でも開拓の余地は十分にあった。同時に、令和2年から取り扱いを開始したウォーターサーバーの拡販も進め、新たな収益の柱を構築しようと模索していた。

企業向けウォーターサーバーの拡販に向け、外部の営業支援を活用

既存のガス事業に加え、ウォーターサーバーの設置サービスを成長させるべく、金本氏は新たな営業施策を検討し始めた。ウォーターサーバーは個人向けだけでなく、企業向けにも広く展開できる商材である。しかし、当時の同社には新規開拓を進めるための営業体制が十分に整っていなかった。

「当時は本当に営業活動に困っていました。コロナ禍の影響もあり、社員が訪問しづらい状況が続く中で、外部の力を借りるという選択肢を考えていたのです。そのようなタイミングで、アイドマさんから連絡を受けました。電話営業であれば、状況に左右されずにアプローチできると考えました」（金本氏）

同社は、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」の導入を決定する。具体的な取り組みとして、企業に対するウォーターサーバーの拡販を目的とした電話営業のテストマーケティングを実施した。自社の人員だけでは圧倒的に不足するアプローチ件数を、外部のリソースを活用して補うことが狙いであった。

「最初は導入されやすいというデータをもとに、介護施設や老健施設、クリニックなどを中心に電話営業を実施していただきました。その後は建設業や美容院など、私たちがガスを供給している商店の業種をほぼ網羅するほど、幅広いエリアとターゲットに対してアプローチを展開しました」（金本氏）

さらに、「Sales Platform」でアプローチを行うことで、自社ではなかなかつながりにくい総務部門などとも通話できる機会が増えたという。自社では接点を持てなかった多様な業種に対し、「Sales Platform」を通じて一気にアプローチをかけることで、市場の反応を確かめながら新規のお客様の獲得を目指したのである。

得られたリストとノウハウを財産に、次なる営業体制への挑戦

「Sales Platform」による電話営業を通じて、同社はこれまで接点がなかった企業との商談機会を得ることができた。

「私たちが普段ならアプローチしないような企業様からも商談の機会をいただくことができ、新しい発見がありました。自分たちの固定観念にとらわれないアプローチができたことは大きな収穫でした」（金本氏）

一方で、新たな課題も見えてきた。獲得した商談に対して営業担当が訪問した際、先方の熱量とこちらの期待値にギャップが生じるケースがあったのだ。情報収集を目的とする企業に対し、具体的な提案を期待して訪問し、うまく噛み合わない場面もあったという。

「『Sales Platform』で単に商談の機会を作ってもらうだけでなく、その言い回しやトークスクリプトを参考にして、社員自身の営業レベルを上げてほしいという思いがありました。提供されたノウハウを吸収し、自分たちの力に変えていくことが今後の課題だと感じています」（金本氏）

現在、同社は企業向け営業を担当する専任者を配置し、「Sales Platform」の活用によって蓄積された企業リストやトークスクリプトを活用して、自社主導での営業活動を強化する方針へと舵を切っている。さらに、結果のみを追求するのではなく、「毎月5件の見込み客を作る」という行動指標を社員に設け、能動的な営業文化の定着を図っている。

「『Sales Platform』の力を借りることで、自社に足りないノウハウやリストを得ることができます。それは企業にとって貴重な財産になります。投資として営業支援を活用し、社員に還元しながら自社の営業力を高めていくことは、有効な手段だと考えています」（金本氏）

外部の知見を糧にして意識改革を進める株式会社宮崎プロパンの新たな挑戦は、これからも続いていく。

太陽光発電の普及とともに成長した独自データが武器

太陽光発電市場は2012年の制度開始を契機に急拡大したが、設備の維持管理については明確な手法が確立されていなかった。故障や発電効率の低下といったリスクが事業者の悩みの種となり、業界全体で「どう収益を守るか」が大きな課題として浮かび上がっていた。

こうした背景を踏まえ、同社は一般社団法人新エネルギーO&M協議会と共同で「次世代型O&M」を開発。発電量データの解析を基盤に、不具合の早期発見や最適なメンテナンス手法の提案を行う仕組みを整えた。

「業界としてはまだメンテナンス方法が定まっておらず、発電量の低下を最小限に防ぐ仕組みが求められていました。そこで私たちはデータ解析に基づき、オーナーが損失を回避できる仕組みを整えたのです」（奥山氏）

現在は全国で約1,600の発電所を管理し、事業者の利益確保に貢献。社員数は正社員7人とパート数名という小規模ながら、在宅ワーカー8人を含む体制を組み合わせることで効率的な運営を実現している。発電所は全国に分散しているため、各種調整やサポート業務が日々発生するが、そうしたニーズに応える仕組みを早くから整備したことが、同社の強みとなっている。

優秀なリモート人材が支える営業・顧客サポートの現場

事業拡大に伴い、全国規模での案件数が急増したエナジービジョン。システム化による効率化を進めていたものの、細かい事務作業やスポット的な対応は社員だけでは限界があった。そこで同社が注目したのが、在宅ワーカーという新たな人材リソースである。

「再生可能エネルギーは、これまで使われていなかった資源を活かす取り組みです。在宅ワーカーも同じように、埋もれていた力を発揮できる存在だと感じました」（奥山氏）

当初は知人の紹介を頼りに人材を確保していたが、案件の増加によりより幅広い募集が必要となった。その際に活用したのが「ママワークス」である。募集要項の作成や選考プロセスのサポートを受けたことで採用活動の負担が軽減され、スキルの高い人材を確保できた。

在宅ワーカーに依頼している業務は多岐にわたる。営業サポート、契約後のお客様対応、資料作成などのバックオフィス業務に加え、システムへデータを登録するRPAの開発・保守メンテナンスといった専門性の高い作業も含まれる。これにより社員はコア業務に集中でき、業務全体の効率が大きく改善された。

コミュニケーションはオンラインが中心で、同社のシステムを通じて進捗管理を行う。定期的に打ち合わせを実施し、課題や改善点を共有することでリモートでも円滑な運用を実現している。導入初期には業務の切り分けや合格基準に悩む場面もあったという。

「アイドマの担当者から『こういう観点で人を選んでください』と具体的なアドバイスをいただいたのでスムーズに進みました。むしろ在宅ワーカーの方々が非常に優秀で、こちらが学ぶことも多いと感じています」（奥山氏）

少人数の社員体制を補う形で、在宅ワーカーと連携する柔軟な組織づくりを実現した同社。発電所管理の現場を支える強固な基盤は、こうした工夫の積み重ねから生まれている。

人材確保と再エネ推進、未来を見据えた次の一歩

「ママワークス」を使った効果として奥山氏がまず挙げるのは、応募数と人材の質の高さだ。従来のハローワークでの募集は応募が少なく、選択肢が限られていた。一方、ママワークスでは多数の応募が寄せられ、その中からスキルや経験を備えた人材を選べるようになったという。結果として、社員がコア業務に集中できる体制が整い、後回しになりがちだった細かな業務にも確実に対応できるようになった。

導入後の変化について明確なのは、全体のオペレーションが安定したことだ。

「在宅ワーカーの存在によって、これまで対応しきれなかった顧客対応や業務処理を進められるようになりました。全国規模に広がる発電所の管理では、委託先との調整など細かい作業が多く発生しますが、在宅ワーカーが加わることで全体のオペレーションが安定しました。お客様にとっても安心につながっていると感じています」（奥山氏）

在宅ワーカーの活用は、業務効率化や品質向上だけでなく、同社の事業継続性や信頼性を高める要因ともなっている。再生可能エネルギーの普及が今後さらに進む中で、人材不足に直面する中小企業にとっても、こうしたリモート人材の活用は重要な戦略といえる。

さらに今後を見据え、採用の拡充にも積極的だ。

「人数を増やすだけでなく、在宅ワーカーに任せられる業務の幅も広げたいと考えています。すでに受注案件は増加しており、現状の人員だけでは対応が難しいため、早速追加の募集をお願いしているところです。募集要項も作成していただけるので助かっています」（奥山氏）

最後に、導入を検討している企業へのメッセージを奥山氏は次のようにメッセージを寄せた。

「中小企業にとって採用は本当に厳しい状況です。その中で在宅ワーカーは大きな力になります。埋もれている人材リソースを活かすことは、再生可能エネルギーと同じで、無駄を価値に変える取り組みだと思います。リモートワークやAIを積極的に活用しなければ、これからの時代を生き残るのは難しいでしょう。ぜひ一歩踏み出してみてほしいですね」（奥山氏）

同社の営業活動は、代表取締役の久保ひろし氏が単独で担っており、パートナー企業との連携や展示会の出展などを通じて、お客様との接点の拡大に努めてきた。しかしながら、新規開拓を継続的に実行し、かつ成果へとつなげていくには、リソース不足が課題となっていた。

「全国各地で営業活動を展開していくなかで、アウトソースできる領域については外部の力を借り、より効率的な体制を構築したいと考えていました」（久保氏）

限られた経営資源で営業機能を強化する手段として、同社が選択したのがアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」だった。営業プロセスの可視化と構造化を実現するこのサービスの導入によって、持続的な成長に向けた確かな一歩を踏み出せたという。

納得できる営業支援サービスとの出会いと導入の決め手

「弊社のお客様は、3年ほど前までは中小企業が中心でしたが、近年は大手企業との接点も増えつつあります。より多くの企業と関係を構築したい思いは変わりませんし、今後は本当にニーズのある市場を見極めたうえで、適切にアプローチしていく必要性を感じていました」（久保氏）

久保氏は、単なるアポイントの獲得にとどまらず、市場の反応を踏まえた戦略的な営業活動への転換を模索していた。そのようなタイミングで出会ったのが、展示会に出展していたアイドマ・ホールディングスであった。

「正直なところ、それまで営業支援サービスに対して、あまり良い印象を持っていませんでした。成果が出にくそうなイメージが先行し、導入を本格的に検討したこともなかったのです。展示会で名刺交換をした際、アイドマさんの説明が理にかなっており、それがきっかけで、営業支援サービスに初めて関心が持てました」（久保氏）

導入検討を進めるなか、久保氏は「Sales Platform」が単なるアポイント獲得支援だけでなく、営業プロセス全体を対象とした包括的なサービスであることが理解できたという。トークスクリプトの設計、ノウハウの体系化、継続的な改善に向けたフィードバック体制の仕組みなど、豊富な経験に裏打ちされた支援内容に、久保氏は強く惹かれた。

「他社の営業支援サービスと比較したわけではありませんが、アイドマさんの担当者とのやり取りを通じて、根拠に基づいた提案と誠実な対応に信頼感を抱きました。営業プロセスが可視化されている点は、ごまかしのない真摯なサービスだと感じています」（久保氏）

また、想定していたよりも導入しやすい価格帯であったことも後押しとなり、試験的に「Sales Platform」の導入を決定する運びとなった。

一人営業からチーム営業への進化で生まれた集中と、今後の可能性

「Sales Platform」の導入により、同社の営業体制は大きく変化した。これまで営業活動のすべてを代表取締役の久保氏が単独で担っていたが、同サービスの導入を契機に、業務プロセスごとの役割分担が可能な体制へと移行した。

リスト作成、テレアポ、資料送付、オンライン商談の設定といった一連のプロセスを「Sales Platform」が担うことで、久保氏は自身が最も得意とする商談業務に集中できるようになった。結果として、営業の質が大きく向上しているという。

「テレアポでオンライン商談が設定されれば、その後の対応はすべて私が担当しています。現場でのコミュニケーションに注力できる環境が整い、やるべき業務に集中できる体制に近づいています」（久保氏）

また、アイドマ・ホールディングスの担当ディレクターやアポインターとの連携も密に行われており、チャットツールを活用したリアルタイムの情報共有や商談後のフィードバックによって、PDCAサイクルが高速で回り始めている。

「複数人のアポインターの方とチームを組んでいますが、全員が優秀です。たとえば『今日はこの点が良かった』『この部分を修正してほしい』といったフィードバックも即時に対応し、次回の活動に反映してくれます。今では、彼らは営業における心強いパートナーのような存在です」（久保氏）

営業活動の量と質の両面で改善が進み、現在は大手企業からの新たな引き合いも生まれ始めている。

「ある大手メーカーには見積書を提出し、導入検討フェーズに進んでいます。まだ契約段階ではありますが、大企業との商談が生まれたこと自体、弊社にとって大きな前進だと捉えています。アイドマさんのご協力で弊社の価値を伝える機会が着実に増えており、見込み顧客のリストも蓄積されつつあります。アイドマさんとの取り組みは、情報発信の基盤としても大きな意味があると感じています」（久保氏）

同社では現在、「年間50件の新規顧客獲得」および「売上1億円の達成」という定量目標を掲げている。一見すると高いハードルではあるが、営業体制の整備と「Sales Platform」の活用により、達成に向けた具体的な道筋が見え始めている。

「今年を飛躍の年にしたいと考えています。引き続きアイドマさんと連携しながら、目標に向かって着実に歩みを進めていきたいと思います」（久保氏）

「Sales Platform」の導入を通じて、営業プロセスの仕組み化と継続可能な体制の構築が進んだ。これにより、大手企業との接点拡大や受注の増加といった、成果につながる基盤が着実に整いつつある。

理想の実現に向け、共に推進するビジネスパートナー

経営者として見るべきもの、考えるべきことは多い。そうしたなか、信頼できる外部パートナーの存在が、事業を着実に前進させる大きな助けとなる。

「経営者は常に多くの構想やビジョンを描いていますが、それを1人で具体化していくには限界があります。アイドマさんのようなパートナーと組むことで、思考の整理や体系化が可能になり、着実に前進することができています。特にPDCAサイクルの高速な運用は、理想とするビジネスモデルを現実へと近づける、大きな力だと感じています」（久保氏）

「Sales Platform」は、経営者が1人で営業を担っている企業や、少数精鋭で業務を遂行する組織にとって、有効かつ再現性の高い支援手段である。久保氏自身も、営業ノウハウの蓄積や業務プロセスの仕組み化が可能となったことで、限られたリソースの中でも持続的かつ戦略的な営業活動が実現できていると語る。

「アイドマさんとは、今ではプライベートでの付き合いができるほどの関係です。担当の方々は、自身の課題や未熟さとも真摯に向き合いながら、前向きに仕事に取り組んでいます。その姿勢には、同じビジネスパーソンとして敬意を表します」（久保氏）

「Sales Platform」の担当者たちは、業務委託契約の枠を超えて、主体的に提案や行動を重ねてきた。そのような姿勢が深い信頼関係を育み、単なる営業支援サービスを超えた“事業の伴走者”としての価値をもたらしている。

急に訪れた繁忙期に対応するため、在宅ワーカーの導入を決意

まずは、高橋氏に株式会社充電工の事業内容を教えてもらう。

「一般電気工事業を営んでいます。具体的には太陽光発電・IHクッキングヒーター・オール電化・エコキュートの企画、設計、施工、メンテナンス、また各種エアコン設置（家庭用・業務用）なども請け負っています」（高橋氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「太陽光や蓄電池の依頼が急速に増え、社内の体制が整う前に忙しくなってしまったのです。特に申請業務などの事務仕事が増えてしまったのですが、新人を入れて一から育てていくゆとりもなくなってしまったので、『ある程度知識のある方を入れて手伝ってもらえたらいいな……』と思っていたころにママワークスさんから営業を受けまして、在宅ワーカーに依頼してみようと思い立ちました。確か2023年1月に契約し2月にママワークスのサポートが始まったと記憶しています」（高橋氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっては、高橋氏がすべて対応したという。

「募集と面接は私が対応しました。けっこう応募が来たのですが、プロフィールや返信メッセージへの回答だけではわからないことも多く、選考が大変でした。

そこで面接で話をしてみようと思い、１つの業務につき10人近く面接をして決めました。なかなか欲しいスキルを持つ方が現れず時間はかかりましたが、結果として良い人材に巡り合うことができました」（高橋氏）

スムーズな運営のため学んだ教訓：「依頼準備はしっかりと」

同社では現在３人の在宅ワーカーが活躍し、専門知識が必要な業務を担っている。

「太陽光や蓄電池関連の申請サポートが2人と補助金申請のサポートが1人います。

最初のうちは頼む側もどこまでやってほしいかなどを伝えるのに手間取り、業務が逆に増えたようにも感じましたが、最近ようやく軌道に乗ってきた気がします」（高橋氏）

在宅ワーカーとは主にビジネスチャットでやり取りをしているが、必要に応じてオンラインミーティングを活用している。

「担当の社員がチャットなどで依頼を出しています。先日、ワーカーの方たちとは面接以来会っていなかったと思い、オンラインでミーティングを開いて意見交換などをすることができました。やって良かったと思っています」（高橋氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、スタート時の苦労を教えてくれた。

「先ほども触れましたが、『依頼する準備』が結構大変でした。また、やってもらった業務もこちらがきちんと『どこまでやってほしいか』をお伝えしきれていなかったため確認作業が増えてしまい、ますます業務が増えたように感じ、一時は『在宅ワーカーの導入は失敗だったのだろうか』と思うほどでした。

幸いフルタイム稼働の方がいないので、皆さんの稼働のスキマにこちらが準備できるというペースができてきたので、最近はスムーズに業務が進んでいるように見えています」（高橋氏）

研修・業務説明の時間が短くて済む、「経験者」活用のメリットを実感

ママワークスサイトの導入効果や良かったことを聞くと、「研修時間の短縮化」と「支援スタッフの存在」を挙げる。

「『本当に大丈夫なのだろうか？』と半信半疑で導入を決め、社内にも不安の声がありました。しかし、こちらの要望をきちんと伝えてさえいれば、もともと知識のあるワーカーの方たちなので、新人を育てるための時間よりはずっと早く業務に慣れてくれるということが実感できました。

また、ママワークスの支援スタッフの存在は大きかったと思います。『いなきゃ無理だった』と思うほど、オンライン面接や報酬の相場観などの面で助けてもらい、相手に失礼とならない報酬設定ができ大変助かりました。自分たちのような中小企業にとっては心強いサポートだと思っています」（高橋氏）

最後に高橋氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「私も始めるときは積極的になれなかったのですが、やってみると専門のスキルを持っている方が見つかりましたし、欲しい人材に巡り合えれば、業務としてはプラスに働くということも体験できました。業務の依頼準備は大変でしたが、それでも研修期間や業務説明の期間は新人を教えるより短縮ができたので、メリットは十分あると思います。『思い切ってやってみる！』というのが大事だと思っています」（高橋氏）

鈴木電設株式会社は、「電気を通じて地域を豊かに！」をモットーに、九州全域で太陽光発電システムの施工や販売、保守メンテナンス、オール電化、空調・電気工事などを請け負っている企業だ。
太陽光発電システムに携わって以来、15年間で施工数は8000件を超え、九州でもトップクラスの実績を積み重ねている。
ただ、コロナ禍で従来の営業活動が難しくなり、新規顧客の獲得が困難になってしまった。
営業に課題を抱えた鈴木電設株式会社はアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を導入するに至ったが、実際にどのような成果を得られたのか。
今回は代表取締役の鈴木健太氏に、「Sales Platform」導入のきっかけや成果について話を伺った。

話題の太陽光発電で業績を伸ばしたが、コロナ禍の影響で営業活動が困難に

「Sales Platform」を導入する前は、新規顧客の獲得はもっぱら訪問や飛び込みに頼っていた。

「今はエコロジーが当たり前の時代なので、太陽光発電をはじめとする再生可能エネルギーは急速に普及しています。社会的なニーズも高いので、それまでは訪問や飛び込みで営業をかけ、新しいお客様から注文を受けるというのが主なやり方でした。弊社では下請けもやっていて、『再生可能エネルギーに関わることなら何でもやるぞ』という意気込みで営業をかけていましたね」（鈴木氏）

ところが、2020年初頭より全世界で猛威を振るい始めた新型コロナウイルスの影響により、従来の営業方法で新規顧客を獲得するのは難しくなった。

「緊急事態宣言が出て、『人との接触をなるべく避けるように』と言われると、さすがに対面や飛び込みでの営業は難しくなります。どうにか新しい営業手法を試していかないといけないなと思っていました」（鈴木氏）

SNSの広告を見て興味を持ち、アイドマ・ホールディングスに問い合わせたのが導入のきっかけ

新しい営業手法の確立に悩んでいたとき、SNSで「Sales Platform」の広告を見た。

「確かFacebookだったと思うのですが、アイドマさんの広告をたまたま見かけて。そこから問い合わせをして、折り返しの電話をもらったのが最初のきっかけです」（鈴木氏）

それまでにも、いくつか営業支援のセールスはかかってきていたが、自身で調べ、問い合わせをしたのはアイドマ・ホールディングスだけだったという。

「実は、弊社にかかってくる営業電話のほとんどは私のところまで回ってきません。なので、アイドマさんも普通の電話営業だったらスルーしてしまったと思うのですが、Facebookの広告を見て自分から興味を持ったので、接点ができたという感じです」（鈴木氏）

新たな企業・人との接点が大幅に増加　毎月の振り返りで営業の質もアップ

「Sales Platform」は今から約2年前に導入したが、まず驚いたのは毎月の振り返りだという。

「弊社でも、コロナ前は訪問や飛び込み営業をかけていましたが、実際にどんなアプローチをして、どのくらいの成果があったか、といった振り返りはあまりできていませんでした。その点、アイドマさんは営業後の振り返りがしっかりしていて、きちんとPDCAを回してくれます。自社でそれをやろうとすると膨大な時間がかかると思うので、営業効率はかなりアップしましたね」（鈴木氏）

「Sales Platform」を導入後、効率的な営業活動を実現したことで、これまでアプローチできていなかったターゲットにまで開拓の手を広げることができた。

「これまで接点のなかったいろいろな企業や人と出会うきっかけは増えたと思います。自分たちでは見逃していたジャンルやターゲットにも積極的にアプローチしてもらったので、新たなパイプができたのはアイドマさんのおかげだと思っています」（鈴木氏）

また、外注ならではの利点も大きいと鈴木氏は語る。

「弊社には現在4～5人の営業がいますが、アイドマさんと同じように毎日数百件のテレアポをさせたら、必ず不満や不平が出てくると思います。従業員のモチベーションを維持するのも経営者の役割なので、労働環境も考えながら営業の指示を出さなければいけません。アイドマさんならそういう点を気にせず、成果だけをドライに見ていけばいいので、経営者として気が楽というのもあります」（鈴木氏）

今後は、新規事業を立ち上げた際の切り込み隊長として「Sales Platform」を利用することも考えている。

「まったく新しい事業を始める際、果たしてニーズがあるのかどうか調べたいとき、アイドマさんの『Sales Platform』を利用するのが一番手っ取り早いと思っています。まず、アイドマさんにテレアポを試してもらって、反響を見てから戦略を考える。市場ニーズを判断する材料があれば、より効率的なアプローチをかけられるのではないでしょうか」（鈴木氏）

顧客獲得や営業のやり方に悩んでいる方に「Sales Platform」をおすすめしたい

最後に鈴木氏から、これから「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて一言メッセージをいただいた。

「顧客の数を増やす方法に悩んでいるのなら、『Sales Platform』の導入がおすすめですね。あれこれ悩んで時間をかけるよりも、『Sales Platform』を取りあえず1年試してみた方がずっと効率的です。結果をもとに毎月振り返りを行いながらPDCAサイクルを回して、1年後にやってよかったと思えていれば成功です。多少お金はかかりますが、未来の自分たちや未来のお客様に投資するという意味で、とても価値のあるお金の使い方だと思います」（鈴木氏）

営業体制強化のため、まずはメール営業から在宅ワーカーを導入

まずは、萩野氏に三立工芸株式会社の事業内容を教えてもらう。

「先々代が創業し、15年ほど前から私が代表を務めています。先代のときは書籍などの紙媒体を中心とした事業を展開してきましたが、私の代になってからは、イラストやデザインの分野にも事業領域を徐々に広げています。例えばデザイン制作業務では、企業のPRに活躍するノベルティやTシャツの制作、オリジナルのキャラクターデザインや販促物の制作なども積極的に行っています。
事業拡大を行う背景としては『販促物を通じてワクワクしてもらいたい』という私の想いがあります。『お客様に、自社や商品をどのように魅せるのか？ どのようにすれば共感してもらえるのか？』ということが非常に大事だと考えているからです。こうした方向転換は私の代になってから従業員の理解も得ながら徐々に進めていき、今のような形となりました」（萩野氏）

在宅ワーカーの導入に至るきっかけは1本の電話だった。

「2年前の2020年頃、ママワークスさんから電話をもらったのがきっかけです。電話の後に訪問も受けたかと思います。
最初は、具体的に何をどのようにしていけば良いか分からなかった部分もありましたが、取りあえず『このサービスは画期的で良いものだ』と感じましたので導入を決めて、まずはメール送信の営業から運用をスタートしてみました。導入したワーカーの人数は5～6人だったと思います」（萩野氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっては、萩野氏1人で対応をした。

「自分1人で募集から面接、依頼決定後のやり取りを対応しました。忙しさや大変さが増したという面はありますが、人手が増えたことで新たにできることが増えたというメリットが大きいので、そこまで気にしていません」（萩野氏）

達成意欲が高く、取引先との関係構築に優れた在宅ワーカーの熱心な仕事ぶりに満足

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、さまざまな部署での仕事を依頼しているという。

「現在、定期的に稼働してもらっているのは電話営業の1人です。その他にDTP1人・組版1人・動画編集1人の方に、必要に応じて単発で仕事をお願いしています。
電話営業のワーカーは元々営業経験のある方で、目標達成に対する意欲も高く、知識を吸収してどんどん営業活動を行ってくれます。アポイントの獲得率が高いので、私が見込み先への訪問するのが追い付かないほどです。
その他のワーカーも能力の高い方が多く、動画編集のワーカーはやり取りの面も含めて取引先の満足度が高く、評判が良いので非常に信頼しています」（萩野氏）

在宅ワーカーとは、ビジネスチャットツールを活用してやり取りをしている。

「私が在宅ワーカーとのやり取りをすべて行っています。普段はチャットワーク上での依頼がメインです」（萩野氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、苦い経験を話してくれた。

「以前、契約していた在宅ワーカーが、人柄面で少々問題があったということがありました。チームで仕事を進めていくのは難しいと判断し、早い時期に契約終了となることになりました。
面接を通してスキルや人柄を十分に確認したつもりですが、マイナス面を見抜けなかったことで残念な気持ちになったことがありました。面接時にすべてを見抜くことは難しく、どうしても決定した後に発覚することがあり、見極めが難しいと感じました。
ただ、そのようなことは社員を雇用するケースでもありますし、在宅ワーカーの場合は直接雇用とは違い、契約期間を定めるため、契約終了と共に付き合いを終わらせることができるので、その点でもリスクを抑えられると感じています」（萩野氏）

1人の行動量には限界がある。企業の発展には在宅ワーカーの協力が欠かせない

ママワークスサイトの導入効果や良かったことを聞くと、話は「母親の立場への応援」に及んだ。

「人手が増えたことで新たにできるようになったことが増えたというのが1番大きなメリットだと思います。
例えば、社内で営業を行えるのは私しかいませんでしたが、電話営業の在宅ワーカーが入り見込み先を作ってくれることで、私の活動量が圧倒的に増えました。やはり1人でできることには限りがありますので、在宅ワーカーという協力者を得られたのは企業の成長において大きなプラスだと感じています。
また、現在弊社にいる在宅ワーカーの多くは母親である方ですが、私としては育児などで外に働きに出られない人にぜひ働いてもらいたいと思っており、『母親の立場の人を応援する』という意味でもママワークスサイトを活用しています。子育てしている方の中にはやる気がある方や能力が高い方が多く、今後も積極的に在宅ワーカーを増やしてしていきたいと考えています」（萩野氏）

最後に萩野氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「全国から良い人材が集まってくるので、満足度の高い仕事をしてもらえるのが良いと思います。営業活動の面で言えば、弊社のような印刷業に限らず自社や商品の認知を行うことは必要だと思いますので、どのような業種でも活用できるのではないでしょうか。
困ったときにはママワークスサイトの支援スタッフに相談すると、自分では考えが浮かばなかったような職種を提案してくれることもありますし、積極的に活用すると良いと思います」（萩野氏）

地元に限定した採用活動の不安から在宅ワーカーを導入

まずは、北海道オリンピア株式会社の事業内容を教えてもらう。

「廃油を活用したさまざまな機器の製造・販売や保守事業、廃油リサイクル事業、そして蓄電事業として太陽光発電関連の事業も行っています。一般家庭向け製品や産業用太陽光発電、EV車への充電設備なども今後展開を予定しています。
蓄電事業は後発なので、今後市場調査をしてニーズを見極めて参入していきたいと思っていまして、そこに在宅ワーカーの経験やアイデアを活用できたらと考えています」（宮本氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「2021年のママワークスさんからの電話営業がきっかけです。数年前にも営業電話はあったが、自分のところには合わないかな、と一度断っていました。
でも今回は人手不足が深刻で人材が欲しかったのと、経営者仲間から『パートの方にCADの図面を書いてもらっている』と聞いて、ママワークスさんを活用して何かできないかと考えました。
札幌でパートのCADオペレーターを探すのはなかなか大変かと思いますが、日本全国、世界に間口が広がるので確実に人材が確保できると思いました」（宮本氏）

実際に募集をかけると、国内はもとより海外在住の方からも反響があった。

「現在ミャンマー在住の方がCADで所属してくれていますし、イギリス留学中の方がCADオペレーターに応募してきたり、市場調査スタッフの募集でも海外在住の方が応募してきてくれたりと、本当に領域の広さに驚いています。
現在は電話営業と太陽光発電の市場調査スタッフの募集を進行中なのですが、こちらも全国津々浦々からの応募があり、つくづくママワークスさんの求人市場の大きさに驚いています」（宮本氏）

在宅ワーカーの仕事ぶりを目の当たりにし、社内での信頼も徐々に深まる

同社で活躍する在宅ワーカーは現在3人。どのような業務を依頼しているのかを聞くと、それぞれの業務について教えてくれた。

「人事の1人は、常駐で短時間勤務のママワーカーです。求人サイトの『Indeed』、『エンゲージ』を使って正社員の採用業務を中心に稼働してもらっています。
CADオペレーター2人は不定期で、案件発生時に依頼しています。事業向け暖房設備の紙図面をCADにする作業などをお願いしました。皆さんしっかり仕事をしてくれるので、社内でも徐々に在宅ワーカーへの信頼が深まっていると思います」（宮本氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「私が中心になってやり取りしています。チャットワークがメインですが、以前、急に連絡を取らなければならない事態が起こったので、緊急連絡先として携帯電話の番号も聞くようにしています」（宮本氏）

困ったことや大変だったことなどについて聞くと「特にない」との回答だったが、採用時のトラブルを教えてくれた。

「特にはないですね。あえて言うなら、人選の面で若干失敗したことがありました。なんとなく危険な要素は感じたが、他に応募も来ないし……と妥協して決定したら、３日で辞められてしまいました。でも今は、NGの基準をしっかり作って対応しているので、そういうことは減ってきました」（宮本氏）

日本全国、世界各地からの応募に驚き　時差を活用した業務効率アップの芽

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについて聞くと、話は「時間」に対する効果から業務効率アップのアイデアに及んだ

「確実に自分の時間を有効に使えるようになりました。人事のワーカーの方もCADの方たちも『指導』の時間がいらない人たちで、安心して仕事を任せられます。今まで自分がやっていたことをやってもらえるので、その分の時間を他の作業に使え、とても助かっています。
条件が合わず決定はしなかったのですが、CADオペレーターを募集したときにイギリス留学中の方が応募してきたので、時差を活用して自分たちの退勤後に作業してもらって、次の日の朝仕上がるようにしたら便利だなと思いました。海外在住でしっかり任せられる人が出てきたら、時差を活用してもっと効率よく業務ができるとも思いました。
地元に限らず、全国、全世界から応募が来るので、確実に人材が確保できるというのも安心要素だと思います。また、ママワークスサイトに登録している人はプロフィール欄に詳細を書いているので、絞り込みもしやすくていいと思っています」（宮本氏）

最後に宮本氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「コンサルタント代がネックだと迷う人もいますが、まずはやってみて、相性がいいかどうか体験したらいいと思います。スキルのある経験者がたくさん登録しているので、自分たちが未経験な分野でも安心して任せられ、いろいろなことに挑戦できると思いますよ。
地元や近郊に限らず、全国また世界規模で応募が来るので、人材確保については心配が減りますね。スキルのある海外在住のワーカーを確保できれば時差を活かして無駄なくスピーディーに業務を進められるようになるので、そういう効率アップのためにも活用する価値はあると思います」（宮本氏）

自社商品の認知度拡大のため、在宅ワーカーによる営業電話チームを結成

まずは、株式会社ジェルシステムの事業内容について教えてもらった。

「親会社のジェルシステムでは電子部品の製造、子会社のジェルコミュニケーションでは電子部品の販売と施工を行っています。環境負荷の低減を意識した商品を開発・販売し、さらには企業向けの電気料金の削減も提案させていただいております」（伊藤氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「高圧需要家向けのサービスの確立を目指しており、そこへ投入できる製品も自社製造しているのですが、まだまだ認知度も低い。そのため、弊社が直販営業をすることで商品とサービスの紹介をしたいと考えました。そのテレマーケティング要員にママワークスさんの在宅ワーカーを活用してはどうかと、導入を決めました」（伊藤氏）

伊藤氏が経営企画室 取締役室長を務める子会社の株式会社ジェルコミュニケーションでも、ママワークスサイトを導入している。

「ジェルコミュニケーションでは、提案書作成スタッフが稼働しています。提案書作成は工数がかかるうえに一定の周辺知識がなければ作成が困難なので、主に営業と技術担当が作成していたのですが、業務負荷が大きく、社員が疲弊していました。
そこで、提案書作成を外部でもできるよう、提案書作成システムを構築することと並行して在宅ワーカーを活用し、提案書作成業務の大半を在宅ワーカーでもこなせる仕組みとしました」（伊藤氏）

工数の多い業務で在宅ワーカーの貢献を実感

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、具体的な業務内容を教えてくれた。

「子会社のジェルコミュニケーションでは、2021年6月から提案書作成スタッフが1人、営業事務でも1人が稼働してくれています。親会社の方でも3人の電話営業スタッフが今年の5月から稼働し、そのうちの2人が主軸となって動いてくれています。提案書作成スタッフは1日5時間で週5日程度稼働しており、社員の業務負荷の軽減に寄与しています。
今後、この業務が拡大するようであれば、既存のワーカーさんを軸としたチームを形成し、業務量増に対応したいと考えています。最近、人手が足りない経理の部署でもアシスタント募集を始めたところです」（伊藤氏）

在宅ワーカーとはビジネスチャットツールを使ってやり取りをしている。

「チャットワークを主として、各業務の担当社員とワーカーが日々連絡を取りあって、業務指示と都度OJTを行っています。電話営業メンバーの方たちは、業務時間内で商品知識の落とし込み研修なども実施しています」（伊藤氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、専門商材に対応してもらう苦労について語ってくれた。

「電話営業で案内する商材が専門的であるため、概要がなかなかワーカーに伝わらなかったり、知識はあっても実際のトークの場ではなかなか活かしきれていなかったりと、知見の落とし込みに苦慮した面がありました。
また、アポイントが取得できない時期のモチベーションアップや、継続勤務をしてもらうためのコミュニケーションの取り方なども課題があると感じています。そのためにも、30分から1時間ほど社員がOJTをし、身近にあるもので例えを出して話しやすくする工夫などもしています」（伊藤氏）

スキルや業務の質の高い在宅ワーカーは、「より強い組織作り」をサポートしてくれる心強い存在

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについて聞くと、「在宅ワーカーは必要不可欠な存在だ」ということ、さらに今後の展開について教えてくれた。

「提案書作成スタッフは理解力が高く、業務処理も速いので、今では必要不可欠な存在となっています。
電話営業については、まだ始めたばかりでこれからではあるものの、一定数のアポイントが取れるメンバーに育てることができたときには、メーカーとしてのマーケティングや弊社販売店からの要望の吸い上げなどに活用できるのではないかともくろんでいます」（伊藤氏）

最後に、伊藤氏から在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「正直、導入前は『在宅ワーカーの質』について若干懐疑的なところがあったのですが、実際に応募者を面接してみると、高いスキルをお持ちの方が多いことを実感しました。『在宅ワーカーに社内業務を任せるのは難しいのではないか？』と考え二の足を踏む企業は少なくないとは思いますが、私としては、ここは人材の宝庫かもしれないと思っています。
また弊社では、業務の属人化防止を目的として社内システムの強化も進めているのですが、ここに在宅ワーカーを組み込むことで、予期せぬ欠員にも対応できる、より強い組織作りにつながるのではないかと考えております。
出社型では不可能な、遠方地域にお住まいの高スキル人材を活用できるのがママワークスサイトの魅力の一つではないかと思いますので、機会があればぜひ一度試してみてください」（伊藤氏）

アウトソーシング化推進の一環で在宅ワーカーを導入

瀧住氏から、株式会社タキズミの事業内容を教えてもらった。

「建設業をやっておりまして、メインとして二つの事業をやっています。一つはオフィスビル・商業施設、テナントビルから退去するテナントの内装工事や古くなった空調設備の更新、照明のLED化です。弊社の強みの一つにデザイン部門があり、デザイン能力を活用したエントランス、共用トイレ工事などもさせていただいています。最近は物流倉庫のニーズが高まっており、労働環境の改善促進を意識したものを手掛けています。
もう一つは賃貸マンションの入居者が退去するとき、お部屋のチェック代行やクロス、床、設備などの不具合がないかチェック、原状回復工事、簡単な工事を行っています。一般的にリノベーションといわれるような工事もしています」（瀧住氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「もともと業務のアウトソース化を進めていたというのがありました。アイドマ・ホールディングスの新規電話営業部門であるセールス・ソリューション事業部と以前から付き合いがあり、その担当者からママワークス事務局を紹介されて話を聞かせてもらって、『これだ！』と思えたので迷いなくその場で契約しました。ママワークスサイトは2019年11月から導入しています」（瀧住氏）

さまざまな業種で在宅ワーカーを活用し、厚みのあるリソースを確保

どのような業務を依頼しているのかを聞くと、在宅ワーカー34人が担当している業務を詳細に教えてくれた。

「まず、営業事務で20人ほどが稼働しています。工事の写真撮影をして管理会社やオーナーへ報告書の提出をするので、撮影データを渡して報告書を作成してもらっています。簡単な見積書作成やPDFのエクセル転記、マニュアルの作成などもお願いしています。
経理では３人に協力してもらっていまして、仕入れ先から送られてくる請求書の内容チェックを中心にお願いしています。一部の方にはインターネットバンキングへの振込作業もお願いし、社内の人間が最終的に承認するようにしています。
そして、割と新しい部署として人事・総務で2人がおり、人材紹介会社とのメールのやり取り、求人票のチェック、良い人がいたら社員へ報告してもらうなどの業務をお願いしています。また、デザイナーが6人いまして、プレゼン資料の一部を作成してもらっています。
システムの2人の方たちには、エクセルやスプレッドシートなどのVBAなどマクロを組んでもらう業務をお願いしています。直近で決定した方が分析業務で1人いまして、タブローというBIツールを使った分析資料の作成をお願いしています」（瀧住氏）

社内に漂う在宅ワーカー活用への苦手意識　「良さを味わえ」と激励し克服

在宅ワーカーとは、業務に合わせた体制でやり取りをしている。

「社員に1人専属でついている場合と組織についている場合がありまして、それぞれの社員がワーカーさんと連絡を取っています。また、営業事務など簡単な業務は、ベテランの在宅ワーカーから新人ワーカーに教えるということもしています。
LINEワークスでのチャットやデータのやり取りがメインで、2～3か月に1回、オンラインミーティングを行っています。ワーカーさんからもたくさん提案をもらうので、日々改善するようにもしています。
若い社員が多く、6割が20代なので、コミュニケーションは取りやすい状況ができていると思いますね。導入初期から働いているワーカーさんも、ずっと続けてくれています」（瀧住氏）

在宅ワーカー活用の障壁となったのは、「自分でやった方が早い」という社員のマインドだった。

「部署によって業務内容が異なるので、どうしても依頼のしやすいもの、しにくいものが出てくるのですが、初めてのことに対する抵抗や、マニュアルを作って教える手間を考えると、『自分でやった方が早い』という思考が勝ってしまい、社員が在宅ワーカーへ依頼しようと思うモチベーションが部署によって変わってくるという温度差が課題でした。
そこを打開しようと、実際に使ってその良さを社員に知ってもらうためにも、ママワークスサイトを活用することを私から口酸っぱく毎日伝えていました。『ママワークスサイトはやるって決めた。反対は認めない。』と強行に意思決定しました。それで社員の方が折れた形で始めたわけですが、徐々に体験した社員たちからラクだという声が聞かれるようになりまして、ここまで在宅ワーカーを増やすことができました」（瀧住氏）

専門知識のある在宅ワーカーの活用で、「やりたい」を実現できる企業に成長

ママワークスサイトの導入効果や良かったことを聞くと、瀧住氏は「労働環境の改善」を挙げた。

「社員の業務量を減らすことができたので、労働環境が改善されたと思っています。ママワークスサイト導入前と比べると残業時間は確実に減っていると思います。
自社の社員が持っていないスキルを持った方がいるのもいいですね。例えば、分析業務などできる方を得たことで、企業として取り組みたかったけど取り組めなかった業務に取り組むことができるようになりました。
労働力の増強に関しても、ママワークスサイトを知る前までは社員採用一択だったのですが、今は社員増加よりも低コストで労働力を増やすことができているのが良い点だと思います」（瀧住氏）

最後に瀧住氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「少子高齢化が進んでいるので、近い将来労働人口が減少することは間違いないと思っています。そうすると、特に中小企業は今まで以上に優秀な社員の採用、確保に苦しむと思います。その点、在宅ワーカーの導入は労働力の増強につながるので、今後の人材確保手段として活路が見いだせるのではないかと思います。
かなり多くの業務を在宅ワーカーに依頼することができるので、チャレンジしてみることをお勧めします。導入の初期は大変かもしれませんが、『あきらめないでください！』と言いたいですね。営業などのコアワークは社員がやって、バックヤードの仕事は在宅ワーカーさんにどんどんお願いしていったらいいと思います」（瀧住氏）