山都自動車株式会社は、岐阜県の飛騨高山にある、タクシー事業をメインに行っている企業だ。創業82年の歴史を誇り、飛騨地域では一番始めにタクシー業を開始した。
同地域では山都自動車株式会社の車両保有台数が最も多く、地域シェアは6割近くを占めているが、昨今のコロナ禍によりタクシー業界は激変を余儀なくされている。売り上げ・業績の低下を免れない中、何とか現状を打開するために「Sales Platform」を導入した。

今回は、山都自動車株式会社が「Sales Platform」を導入する前に抱えていた課題や、導入するきっかけ、導入によってどのような効果を得られたのかについて、代表取締役社長の佐古徹氏に詳しく話を伺った。

コロナ禍で売上減も、営業担当が不在！人材雇用もリスキーだった

「Sales Platform」の導入前に抱いていた課題について、佐古氏はまず営業担当の不在を挙げた。

「飛騨高山は観光地なので、タクシー利用者も当然観光客が多いのですが、コロナ禍で利用率が大幅に減りました。以前は特に営業をしなくても利益が出ていましたが、コロナ禍ではそうもいきません。ところが、弊社には営業担当が1人もいなくて、このままではいけないという危機感がありました。一方で、自分ひとりで動いても目覚ましい成果を出せないというのもわかっていたので、別の方法で問題を解決する必要がありました」（佐古氏）

新たに営業担当を雇うことも考えたが、費用対効果を期待できるかわからず悩んでいた。

「仮に従業員を雇ったとしても、こちらが期待した能力を持っているかどうかは判断できません。足で稼いでくるという時代でもないですし、コロナで業績が落ち込んでいる今、やってもダメでしたというのも通用しません。営業担当を雇用すれば良いという問題ではないのも悩みの種でした」（佐古氏）

断られた理由から自社の欠点を知ることができるのは大きなメリット

営業に関する課題を抱えていた山都自動車株式会社が「Sales Platform」を導入するきっかけになったのは、アイドマ・ホールディングスからのアポイントだった。

「ちょうど営業のやり方について悩んでいたときに、たまたまアイドマさんからアポイントを受け、いろいろ話を聞きました。中でも決め手になったのは、ただアポイントを取るだけでなく、先方から断られた理由も教えてもらえることです。
断られた理由がわかれば、そこを解決することで受け入れてもらえる可能性がアップします。自分たちで気づけない欠点がわかるのは大きなメリットですね。アイドマさんは実績のある企業だったので、安心して依頼できると思ったのも理由のひとつです」（佐古氏）

「人材雇用よりも高い費用対効果を見込めると思ったのも決め手になった」と佐古氏は言う。

「正直なところ、人材雇用より初期コストは割高になりますが、未知数の営業担当を雇うよりも実績のあるところにお願いした方が、最終的にコストパフォーマンスがいいと判断しました」（佐古氏）

資料請求の急増でうれしい悲鳴！営業ノウハウの蓄積につながるのも大きな魅力

「Sales Platform」を導入後、まずは地元のホテル・旅館をターゲットにしたが、その成果は上々だ。

「地元のホテルや旅館、旅行代理店を中心にアポイントを取ってもらっていますが、約160もの資料請求をいただいており、うれしいことに手が回らない状態です。弊社は会社案内のノウハウもなかったので、その点もアイドマさんにお願いしている状態です」（佐古氏）

「Sales Platform」を実際に利用してみて、データベースの充実さや、アポイント取りの履歴をたどれるところにも感嘆したのだそう。

「コストをかけても知りたい情報をすべて閲覧できるところはさすがですね。また、アポイントに至るやり取りもすべてテキストにして残してくれるので、どのようなプロセスをたどったのかきちんと確認できます。
それらの情報を精査すれば、今後のアプローチの仕方を改善し、自分たちのノウハウとして蓄積していくことができます。弊社は営業の実績・ノウハウともに少ないので、アポイント獲得の過程を1件1件吟味して次につなげられるのは大きな利点だと思っています」（佐古氏）

「Sales Platform」導入の成果を踏まえ、今後はさらに一歩進んだ営業活動に取り組んでいきたいと佐古氏は語る。

「最終的には、社員がアイドマさんのデータベースを活用して、効率良く多くの営業活動を行えるようにするのが理想です。以前のように、足で稼いでくるという時代は終わりましたので、いかに効率的に動いて成果を挙げるのかが重要なポイントになります。
資料請求はオンラインでやり取りできますが、そこに至るまでにどのような営業活動を行っていけばいいのか、突き詰めて考えていかなければいけないと思っています」（佐古氏）

今後、タクシー業はそのままに他の事業展開も進めていきたいと、アフターコロナ・withコロナにおいての展望を教えてくれた。

「現在、弊社は中部電力から委託されたダムのパトロール事業や貨物事業を新たに開始している他、近いうちにタクシーと連携した旅行会社の設立も検討しています。それぞれニーズや営業のやり方が異なるので、『Sales Platform』やアウトソーシングなどを上手に活用しながら事業展開を進めていきたいですね」（佐古氏）

「Sales Platform」は営業力が不足している企業や、新規開拓を目指している企業におすすめしたい

最後に、「Sales Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスをもらった。

「『Sales Platform』は、自社だけで十分な営業活動を行えていないところや、営業担当の能力・営業エリアが限られている企業におすすめのサービスです。特に物品販売の場合、限定的なエリアだけでなく、全国に販路を広げられるので有効活用できると思います」（佐古氏）

もちろん物品販売だけでなく、タクシー業などのサービス業との相性も良いとのこと。

「弊社がなぜアイドマさんのサービスを利用しているかと言うと、やはり充実したデータベースを活用できるからだと思います。どこから新規顧客を獲得すればいいか、地元の人たちとどのようにタッグを組んでいくかを考える際、企業のデータベースはとても役に立ちます。アイドマさんのデータベースは常に最新の情報に更新されるので、鮮度が大切な営業において強い武器になるのではないでしょうか」（佐古氏）