株式会社資産評価研究所は、1999年開業の不動産鑑定事務所だ。企業や個人資産家の収益用不動産・相続不動産などの評価に携わり、これまでに2000件ほどの鑑定実績がある。

代表取締役の江口徳治郎氏は、不動産鑑定士、不動産コンサルティングマスター、相続アドバイザー協議会認定会員といった専門的な資格を複数持つ、不動産や相続に関するプロフェッショナルだ。

江口氏に、「マッチングスペース」を導入した経緯や実際に使用した感想、得られた成果についてお話しいただいた。

業界の寡占化とコロナ禍で売り上げが激減

数十年にわたって不動産の鑑定を手掛けてきた江口氏。近年、業界の成熟と共に大手企業の存在感が増し、寡占化が進んできたと分析する。

「弊社のような小規模な企業の仕事が、だんだん減ってきたと感じています。特に、新型コロナウイルスの流行で、多くの企業が経費を節約する傾向となり、何か月も依頼が来ない時期がありました。昨年の売り上げは、コロナ前と比較して5分の1ほどまで大きく落ち込みました」（江口氏）

そこで江口氏は、従来の鑑定業務に加え、同社が加盟するタウンエステート協同組合が、５年前から提供する「新築建物の固定資産税や不動産取得税の適正化業務」に注力する方向へかじを切った。

この適正化対策業務とは、ビルやホテルといった建物本体と、エレベーターや内装などの設備を分けて申告することで、固定資産税を下げられるというものだ。建物と設備それぞれの所有者を分け、設備を償却資産として申告する仕組みで、大きな建造物になるほど高い適正化（節税）効果が見込める。

「固定資産税の適正化対策を多くのお客様に提案するため、協力していただける代理店を探しました。なぜ代理店が必要かというと、ビルやホテルなどの建て主と直接つながるのは非常に難しいからです。建築主やオーナーをよく知っていて、信用を得ている代理店と提携する方向で、保険代理店や建築設計事務所などに声をかけていました」（江口氏）

決裁権者と直接会える点に期待し「マッチングスペース」を導入

顧客や代理店を見つけるのは容易でなかったと江口氏は振り返る。

「タウンエステート協同組合では、固定資産税の適正化対策を数年前から進めていました。しかし、企業の幹部や社長クラスまでアクセスできないと、契約が成立しないことが多かったのです。提案内容がやや複雑なこともあり、トップまで話が届かず、途中で止まってしまうケースが多々ありました」（江口氏）

通常の営業方法や人脈では、社長クラスと直接話す機会を得るのは難しい。どう機会を作るか悩んでいたところ、決裁権者と商談できることが特徴の「マッチングスペース」を知ったという。

「アイドマさんからの電話で『マッチングスペース』を知り、企業のトップへじかにアプローチできるのは良いなと思い、使ってみることにしました。決定権を持つ人に会えないと商談が進まない、という弊社が抱えていた課題を解決してくれるのではないかと期待していました」（江口氏）

業種を絞り込んでアプローチできるため効率が良い

「マッチングスペース」を導入して半年で5社と面談を行った。江口氏は、すべての商談で代表取締役など企業の代表者と話ができた、と手応えを感じている。

「『マッチングスペース』は、業種を絞って顧客を探せることも気に入っています。異業種交流会などでは代表者とお会いできることもありますが、業種のピントが絞れないため効率が悪い。弊社のように業種を限定してアプローチしていきたい企業に合ったシステムで、無駄が少ないと感じています。営業の生産性が向上しました」（江口氏）

初回の面談から約1か月で3件の代理店と契約を締結！

税理士法人、保険関係、不動産関係などに絞ってアプローチした結果、面談した5社のうち4社と商談が進んだ。3社は既に代理店契約を締結し、残り1社は検討中の段階だ。初回の面談から契約締結までの期間は、平均1か月程度だったという。

「新築建物の固定資産税を適正化できることは、ほとんどの方がまだご存じではありません。面談したどの企業も反応が良く、非常に興味を持って話を聞いていただきました」（江口氏）

提携が決まったのは、税理士法人1社と損害保険の代理店2社。そのうちの1社からは、都内に建築予定の新築ビルの固定資産税等及び不動産取得税適正化の打診があり、具体的な話が進行しているという。

新業種にもアプローチして固定資産税適正化を広めていきたい

今後も「マッチングスペース」を使い続けたいと話す江口氏に、どのような企業に適しているサービスだと思うかを教えていただいた。

「例えばコンサルティングなど、短時間の面談では説明しきれない複雑な商品を売る企業なら活用していけると思います。
弊社のように、企業のキーパーソンに会わないと話が進まないような営業に向いているでしょうね」（江口氏）

今後は、これまでのターゲットとは異なる業種にもアプローチしていきたい、と江口氏は意欲をみせる。保険関連や税理士法人を引き続き深耕するとともに、建築設計事務所など建築関係とも接点を増やしたい考えだ。

「固定資産税等を適正化し、合法的かつ大幅に節税できることは、殆ど知られていません。ピンポイントで質の良い有力企業を見つけられる『マッチングスペース』とアイドマさんの力を借りて、代理店提携契約を増やし、多くの企業のお役に立てていけたらと思っています」（江口氏）