ミャンマー・ユニティは、ミャンマー人の技能実習生を全国の企業に紹介する人材送り出し機関である。2013年の事業開始以来、介護や建設、製造業などへ1,300人以上の人材を紹介してきたが、架電数と受注数の少なさに悩んでいた。

「1日80件は電話をかけてほしいところ、30件ほどしかアプローチできていない状況でした。セールストークの整備や受注管理も不十分で、満足のいく成果を出せていなかったのです」と語るのはミャンマー・ユニティの最高顧問で、株式会社スリーイーホールディングス代表取締役CEOの北中彰氏だ。
北中氏に、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を導入した決め手や実際に使ってみて感じた手ごたえについて、話を伺った。

「Sales Platform」なら自社の営業課題を解決できると直感した

ミャンマー・ユニティではこれまで、電話営業からデジタルマーケティングまで、さまざまな営業施策に取り組んできた。しかし、「アプローチ件数が伸びず、思うような成果が出ていなかった」と北中氏は振り返る。そのような状況の中で、北中氏は知人のSNS投稿から、「Sales Platform」の存在を知った。

「“在宅ワーカーを活用したテレアポチームを立ち上げると、低コストで大きな成果が出る”と紹介した投稿だったと記憶しています。当時のわれわれは、人件費など高いコストをかけても、ほとんどアポイント獲得に至らない状況でした。この状況を打破するのに役立つシステムではないかと興味を持ったのです」（北中氏）

アイドマ・ホールディングスの教育ノウハウをアレンジし、社員の営業スキル向上を図る

北中氏は、社員の営業力強化や、自社のインサイドセールス組織を立ち上げる目的で、2021年12月に「Sales Platform」を導入した。

「われわれがやりたいことと、アイドマさんが在宅ワーカーを教育する仕組みには似た部分があると感じ、これは使えるとひらめいたのです。アイドマさんの教育ノウハウや効率的に電話営業をするテクニックをアレンジし、営業経験の浅い社員のスキルを向上させようと考えていました」（北中氏）

営業成果の可視化とターゲットを絞ったスクリプトでアポイント獲得率がアップ

「Sales Platform」の導入により、架電数とトークスクリプトの内容が改善された。それに伴ってアポイント取得数も大幅に向上したという。

「架電数が伸びないことが課題だったとお話しましたが、『Sales Platform』のシステムを利用することで、効率的に電話営業ができ、架電数とそれに対する成果が時間単位や個人単位で、数字としてはっきり目に見えるようになりました。成果が計測しやすくなり、アポイント獲得率も向上したのだと思います。
また、アイドマさんが提案してくれるトークスクリプトは、一語一語の目的やターゲットがはっきりしているものばかり。ターゲットを絞ったスクリプトで、アポイントにつなげやすくなりました」（北中氏）

アイドマ・ホールディングスの理論的な研修内容が、社員の意欲に好影響

アイドマ・ホールディングスとタッグを組んだことで、社員の意欲向上にも良い影響があった。

「アイドマさんの持つ教育の仕組みは、理論的なところも気に入っています。気合いで件数をこなせといった根性論が苦手な人もいます。アイドマさんの研修内容は、非常に理路整然としており、社員も前向きに取り組んでいけるような内容でした。社員のモチベーションを維持しつつ、営業力を強化することができています。思った以上にうまくいきましたね」（北中氏）

社員のスキル向上を実感。在宅チーム内製化も視野に入れ、事業を次のステップへ

もともとは、社内の営業組織を整える目的で「Sales Platform」を導入した北中氏。今後は、在宅ワーカーを活用し、内製テレアポチームを立ち上げることも検討しているそうだ。

「アイドマさんとの取り組みを開始し、社員のスキルは確実に向上してきました。経験の浅かった社員が、今は真の営業担当として顧客を支援するフェーズに入っています。
一方で、まだ基礎的なノウハウを学ばなければならない社員もおり、過渡期にあると思っています。この調子で組織が整ってきたら、ローコストでより大きな成果を出すべく、在宅ワーカーを活用した内製テレアポチームを編成する展望もあります」（北中氏）

技能実習生の事業は今後成長する。追い風の事業環境を、新たなノウハウを得て飛躍したい

ミャンマー人技能実習生の送り出し事業は、「今後、劇的に成長していく分野だと確信している」と北中氏は力強く語る。

「この市場が伸びる理由は二つあります。一つは、これまで主流だったベトナム人技能実習生の人材数が右肩下がりになると予想され、代わりにミャンマー人の需要が伸びること。もう一つは、コロナ禍で減退した技能実習生の需要が、これから間違いなく戻ってくること。人手不足に陥る日本で活躍してくれるのが、ミャンマー人技能実習生なのです。
追い風が吹く事業環境の中で、アイドマさんの素晴らしいノウハウを活用しつつ、風を受けて飛んでいきたいと思っています」（北中氏）

アイドマ・ホールディングスは総合的な力がある企業。ぜひ一度相談してみてほしい

最後に北中氏から、「Sales Platform」の導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「営業上の課題やニーズは、企業によって千差万別だと思います。われわれのように『Sales Platform』が合う企業も、そうでない企業もあるでしょう。ですが、アイドマさんは、総合的な力を持っている企業です。『Sales Platform』のシステムもそうですし、コンサルティング能力や経験値、リストの豊富さなど、総合力が高いと感じています。リード獲得数が伸び悩んでいるような企業は、一度アイドマさんに相談してみてはいかがでしょうか」（北中氏）

社内の改革のために在宅ワーカーを活用し、人材交流の仕組みをコンパクトに実現

最初に、株式会社MNHの事業内容を教えてもらった。

「もともとのコンセプトは『Ｍ（みんなで）Ｎ（日本を）Ｈ（ＨＡＰＰＹ）に』というもので、そのための仕組みをつくることを理念に企業を運営しています。若い人で、地域貢献をしたいという人のためのソーシャルビジネスをつくろうと始まったこともあり、菓子メーカーとしてはとらえてほしくはないのです。お菓子づくりはあくまでも手段。
そこで福祉施設を利用している方が働いたり、引きこもり経験者の方を雇用したり、そういった問題を商売で解決していこうという思いが根底にあります。専業にしている事業があるというよりは、理念に対しての手段がすべて仕事になる企業です」（小澤氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「1番は社内の改革ですね。在宅でも、それ以外でもよかった。社内のリソースですべてを回すのが難しくなってきたのもありましたし、何よりも中小企業だと従業員数に限りがあって人事交流や人事異動ができないので、他と比較したり刺激をもらったりすることで自分をスキルアップさせる機会がない。それは個人の成長また企業としての成長にはマイナスだと考えていました。
そこで、すでに特定の業務に知見を持っている在宅ワーカーさんに入ってもらって、一緒に仕事をしてもらうことで社員の成長を促すのが一番いいと思ったのです。大手企業では人事異動などで対策できることを、在宅ワーカーさんに入ってもらい実現しようということです」（小澤氏）

同社では、大手企業にある仕組みを在宅ワーカー導入で実現するという興味深い取り組みを進めている。

「人材の新陳代謝をあげるには必要なことだと思うのです。中小企業にいると経理はずっと経理、という感じで部署間の異動がない。そして他社のことも知る機会がない。そうなると刺激がないので、成長が止まる。個人の成長が止まると企業も成長しない。
なので、経費削減のためというよりも、社員と企業双方の成長のために在宅ワーカーを導入しました。2021年11月から利用を開始し、現在30人ほどのワーカーさんに働いてもらっています」（小澤氏）

社員へ刺激を与え、副業として働く在宅ワーカーもやりがいを感じている

社内改革のための在宅ワーカー導入だったが、具体的にはどのような業務を依頼しているのだろうか。

「秘書に1人、会計に1人、人事に1人がいます。人事の方には『人事評価制度』を作成してもらいました。これも単に報酬を決めるためではなく、個人の成長を促すためです。僕がアイデアを言ってワーカーさんにあとは任せる。結果、いいものが出来上がってきました。
デザインやカラーの偏りをなくすため、不定期でお願いしているのが、デザイン6人、ライター5人そしてWebデザイン2人。コーダー2人にマーケター2人です。
フェンシングクラブの運営も別企業で行っているので、そちらではWebマーケター1人、コーダー1人、デザイナー1人、広告1人に入ってもらいました。皆、副業です。
大手企業の社員さんが副業で対応してくれているのですが、『大手は分業制なので、自分の携わったものが最終的にどうなるかまで見守ることは少ないけれど、中小だと最初から最後まで関われるのでやりがいがある』、という声もあり、ワーカーさんのやりがいにもつながっていると思うとうれしいですね」（小澤氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。困ったことや大変だったことについても聞いた。

「基本的に私が対応しています。チャットワークがほとんどですが、ときどきオンラインでミーティングもします。今後は秘書として契約した方に業務管理もお願いしたいと思っています。『成果に対して報酬が発生する』という対等な立場で働きたいと思っています。
また、細かな指示ではなく、おおまかな方向性や目的を伝えて依頼をしたら、任せるようにしています。そうすることで、その人の最大限の成果を提供してもらいたいというのが根底にありますね。
特に困ったことはないですよ。在宅ワーカーさん同士が合わなくて辞めた方はいましたけど、人間同士だから仕方ないと思っています」（小澤氏）

その道のプロであるワーカーの導入で業務効率アップと企業の成長を実感

ママワークスサイトの導入効果や良かったことを聞くと、「人材の流動化」という当初の狙いは順調で「メリットしかない」と満足げだ。

「従業員数の限界により部下を持てなかった社員が部下を持てるようになったり、人材の流動性を生み出せるようになったりしました。やるべきことはプロに任せて、必要な業務が発生したら対応してもらえるという点でも、手が空いている人のために仕事を作り出すという必要がなくなりました。
個人の成長が企業の成長だと思っていますが、人材の流動化が中小企業である自社でも生まれたことにより、成長につながっていると実感しています。導入したことはメリットしかないですよ」（小澤氏）

最後に小澤氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「最初にかかるコスト面で躊躇することも多いと思います。それくらいの金額を払うなら1人雇った方がいいと思うかもしれませんが、1人を雇ってもその人ができる仕事は限られていると思います。
実際、1人分のコストで5人ほどを雇っているくらいの効果は出ていますし、それぞれの仕事をプロに任せていることで、仕事のスピードも速くなりました。面接のサポートや、契約書の作成もママワークスさんが支援してくれますし、求人までつくってくれます。ここまでやってくれて、業務においても効果が出るなら活用は絶対した方がいいと思います。
まずは、自社の仕事のどの部分なら外に出せるのかを見直すことが必須になってくるので、自分たちの仕事のやり方の現状把握をするいい機会にもなると思います。ぜひ活用してほしいですね」（小澤氏）

新事業への積極展開を行うため、在宅ワーカーの活用を決断

まずは、株式会社ユニテの事業内容と在宅ワーカーの導入に至ったきっかけを教えてもらう。

「『ひとりでも多くの方の豊かな暮らしに貢献する』を企業理念とし、住まい・家づくりを中心に人々の暮らしに関わるさまざまな事業を展開しています。
社名の『ユニテ』はいろいろなことをやってみたい、いろいろな職種や人の集合体を目指したいという想いにちなんでいます。既存事業のサービス向上はもちろん、事業の枠にとらわれず異業種にも積極的に展開していきたいと考えています」（花井氏）

在宅ワーカーなら専門スキルを持った人材と出会えるのでは、との気付きを得たのは、1本の電話だった。

「ママワークスサイトのことは、2020年夏ごろに電話営業を通じて知りました。ちょうど新型コロナウイルス流行の影響もあり、事業展開に行き詰まりを感じていたところでした。
ECショップ運営に強い人材が欲しいと考えていたのですが、地方では専門スキルを持った人材はいないし、求人を出しても必要なときに集まらないという状況にありました。ママワークスサイトは、求める専門スキルを持った人材に出会えるというところに惹かれました」（花井氏）

在宅ワーカーの面接は、どのようにして行ったのだろうか。

「最初は、社長の私も面接に入っていました。次第に在宅ワーカーの人数が増えてきたこともあり、最近ではそれぞれの担当業務の社員に対応を任せています」（花井氏）

マニュアルなどの環境整備で、在宅ワーカー活用の標準化を推進

同社では、30人の在宅ワーカーを活用している。どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのか、具体的に教えてもらった。

「現在契約している在宅ワーカーは約30人で、最も多いのはライターで10人、その他の職種は1～3人前後です。在宅ワーカーは日本全国のみならず、海外在住者（アメリカやシンガポール）もいます。
ライターは、自社ホームページにあるコラム記事などのコンテンツを作成していて、週に数本ずつ書いてもらっています。最初は1人でしたが、現在では10人にまで増えました。
Webデザイナーには、ECショップのデザインをしてもらっています。
住宅関連の職種では、設計・現場監督補佐・重要事項説明者（宅地建物取引士）がおり、その他、事務や電話営業を行うワーカーもいます。
実際に、Webディレクターとコラムライターが対応しているサイトが、https://school.yunite.co.jp/、https://granire.com/　です」（花井氏）

在宅ワーカーとのやりとりは社員にまかせ、コミュニケーションを重視しながら自律的に活用している。現在でも、社員4人に対して在宅ワーカー1人が対応しているかたちになるが、理想は「1対1」だと花井氏は語る。

「各部門の担当者が業務の依頼・やりとりを行っています。基本的には社員に任せるようにしていますが、私も気にかけるようにして在宅ワーカーをもっと活用していくようサポートしています。
例えば、マニュアル作成を行い、社内の人間の誰もが在宅ワーカーと円滑にコミュニケーションを取れるような環境整備をしています。将来的には、社員1人につき在宅ワーカー1人がつくような体制が理想です」（花井氏）

これだけの在宅ワーカーを運用するにあたって、困ったことや大変だったことなどはなかったのだろうか。

「在宅ワーカーとのコミュニケーションが1番重要だと感じています。1度業務を依頼したものの間が空いてしまい連絡が途切れて、また別のワーカーを探す必要が生じることもありました。社内でも、在宅ワーカーの活用が浸透しているところとそうではないところがあり、活用度合いにはまだまだ差があると思っています。
また、報酬面で在宅ワーカーとの折り合いをつけるのが難しかったというケースもありました。報酬が低すぎると応募が来ないし、高くすると優秀な人材を獲得できてもコストが問題となる。バランスが難しいですが、ママワークスの支援スタッフのサポートも活用しながら進めています」（花井氏）

社内の各部門で在宅ワーカー活用の効果が表れてきている

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについて聞くと、Web媒体の浸透や業務効率の改善、働き方改革の推進など、さまざまなメリットを教えてくれた。

「ライターのおかげで、コンテンツ数の増加により露出が高まった影響もあり、建築業界での引き合いが増えたように思います。
ECサイト業務では、Webやデザインの専門スキルを持った人材が加わったことで、業務のスピードが目に見えて改善しています。もともと、ECは7年前から開始し、社員5～6人で運営していたのですが、業務の実行・改善スピードが遅いことが課題としてありました。今後は商品の仕入れや買い付けを行うメンバーにも、在宅ワーカーを取り入れていきたいと考えています。
現場監督の補佐業務では、働き方改革の取り組みに先行きが見えてきました。現場監督業務のうち、図面や資料の作成といった机上の仕事はワーカーに任せることで、労働時間の遵守が達成できそうです」（花井氏）

最後に、花井氏から在宅ワーカー導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「在宅ワーカーとのコミュニケーションと的確な依頼が重要だと感じています。曖昧な依頼ではワーカーも迷ってしまい仕事を進めにくくなってしまいます。弊社でも、この部分はマニュアル作成などを通じて標準化を目指しているところです。
在宅ワーカーの導入について、社内の理解や合意形成が難しい会社も多いかと思います。まずは、一部の部署や職種でも良いのでできるところから導入して、成功事例を積み重ねてから全体に広げていくことで、在宅ワーカーの良さやメリットが浸透するはずです。
弊社もママワークスサイトの導入・活用を行う中でさまざまな良いヒントを得られたので、今後も在宅ワーカーを活用して、さらに幅広い分野で発展させたいと考えています」（花井氏）

株式会社ビモクリは、企業の埋もれた価値を発見するという考え方に基づいて、マーケティングやブランディングの支援を行うコンサルティング会社。企業のコーポレートブランディングとインナーブランディングを一体化したサービスを提供し、具体的なプロモーションやネット広告、テレビCMの制作なども一気通貫で支援している。また、世の中に埋もれたノウハウや自社で開発したノウハウを研修プログラムにして、その講師やコンサルタントを紹介するサービスも提供している。

「2020年2月くらいまでは、上場企業を中心とした大企業にDMを発送し、セミナーに集客するという営業活動をしていました。ところが、コロナ禍で働き方が一変しました。いわゆる在宅勤務になり、DMを受け取る人がいなくなり、リアルのセミナーに来場するお客様は皆無になりました。
そこで、ネット広告など他のやり方にもトライし、さまざまな営業サポートを行うパートナー企業を探すことにしました。私は、パートナー企業を選定する際には、必ずお会いすることにしています。面談を重ねた結果、2021年6月に、最終的にアイドマさんを含め、3社に営業サポートをお願いすることにしました」と代表取締役社長の平野淳氏は語る。

顧客データがあり、トークスクリプトをしっかりとつくるアイドマ・ホールディングスを選択

「『Sales Platform』の導入を決めた理由は、アイドマさんが単なるテレアポをするだけの企業でないからです。顧客データをきちんと持っていて、ターゲットのセグメントができ、トークスクリプトをしっかりとつくる。さらにコストも安い。これは導入するしかないと思いました。
7・8月は完全にテスト期間として、これまでアプローチしていなかった中堅企業を中心にターゲットやトークスクリプトの検証をし、9月から本格的にアプローチをスタートしました。そして10・11月で、アポイントまでの精度をかなり上げることができました」（平野氏）

テスト期間の2ヶ月の間も手応えを感じられるだけのアポイントは獲得できたため、そこで見込み客となった企業を訪問し、ニーズを探りながら、ターゲットやトークスクリプトに反映し、アポイント獲得の精度を高めていった。その結果、ほぼ想定通りの成果を得られる手法になったという。

「トークスクリプトのキーワードとストーリーは弊社から提供しました。弊社は企業が抱えている課題を収集して分析することを日頃から行っていますが、アイドマさんには荷が重いと判断しました。そこで、トークスクリプト案までは弊社ですべて作成しました。
そこからテレアポのトークに落とし込む際には、アイドマさんのノウハウが必要になりました。これでは長い、この表現では伝わりにくい。そのようなアドバイスを受けて、弊社が出したトークスクリプト案を修正してもらいました。
こういった協力関係もテスト期間の中で徐々にでき上がっていきました。トークスクリプト案の作り方も変わり、成果が出るトークスクリプトに仕上がったと感じています」（平野氏）

人1人雇うくらいのコストで数倍のパフォーマンスがある

「Sales Platform」の導入を決定したもう１つの要素はコストパフォーマンスだ。同社では、自社内でテレアポをすることは考えていなかったため、コストパフォーマンスは導入を決定づける重要な要素だった。

「DMを発送する程度なら自社でもできるのですが、テレアポをすると、完全に新たな人材を雇う必要が出てきます。弊社の場合、『Sales Platform』の契約金額は、ほぼ1人雇うことができる金額です。そのコストで、人を雇うよりも数倍のパフォーマンスを出していただいていると思います」（平野氏）

ABテストなど、マーケティングの検証も可能

「Sales Platform」のテスト期間に、マーケティング手法の1つであるABテストなども行った。2つのトークスクリプトでテレアポを実施し、その反応をみることで、どのようなトークスクリプトが企業の担当者に刺さるのかを分析した。これも、顧客データが豊富でテレアポスキルが高い、「Sales Platform」ならではの使い方だ。

「『Sales Platform』では、同じ案件で2つのトークスクリプトを使って、どちらの反応がいいか、マーケティングでのABテストを実施しました。
テレアポのトークスクリプトは、通常のB to C企業の広告でいう、キャッチコピーやメインビジュアルと同じようなものだと思います。そこで、研修テーマで『離職防止』と『組織全体のコミュニケーション』をトークスクリプトにしてABテストしてみると、『離職防止』の方が明確でわかりやすいから反応がよいことがわかりました。
面談をしてみると、大抵の企業では組織全体のコミュニケーションで課題を抱えています。最初のテレアポの段階では、埋もれたテーマではなく明確でわかりやすいテーマの方がよい反応が得られることがわかりました」（平野氏）

「Sales Platform」で、新たな顧客レイヤーも開拓できる

「Sales Platform」は、豊富な顧客データがあることから新たな顧客レイヤーの開拓もできる。同社では、年商規模でワンクラス上の中堅企業に向けたアプローチを開始した。

「『Sales Platform』では、弊社のコンサルティングサービスと研修プログラムの講師やコンサルタントを紹介するサービスの2つの事業で、ほぼ想定したアポイント数を獲得できる状況になりつつあります。そこでアプローチする顧客層のレイヤーをワンクラス上げることにしました。現状では、年商50億円から100億円の企業にアプローチしているのですが、これを年商200億円から300億円クラスにしていこうというチャレンジです。
50億円から100億円の企業というと、まだ組織も固まっていない状態であることが多いので、比較的弊社のサービス自体に興味・関心を持っていただくことが多く、成約に至る可能性も高いです。ワンクラス上の200億円から300億円というと抱えている課題も違いますので、すぐに成約に至る可能性は低くなります。しかし、アポイントを取って訪問して、企業のニーズを探ることで、弊社のサービスの新たな展開を進めるヒントが得られます。すぐに成約するという以前に、大切なことが得られるはずだと、確信しています」（平野氏）

2020年2月まで行ってきたDM送付とセミナーへの集客で得た見込み客と、「Sales Platform」のテレアポで得た見込み客との間に大きな違いはないと分析している。どちらも情報収集意欲の高い、比較的余裕のある担当者がいる企業だという共通点がある。

「DMでは大企業、『Sales Platform』では中堅企業という違いはありますが、反応があるのは情報収集意欲が高く、イノベーター的な特性をもった担当者がいる企業である点は変わりません。最近では都心よりも、首都圏周辺に本社がある企業の方が反応がよいという『Sales Platform』の分析結果が出ました。
そこで、アプローチするエリアを思い切って変更しました。こうしたターゲットの変更や絞り込みができるのも、『Sales Platform』ならです」（平野氏）

お互いに学習して、レベルアップができる最適なパートナー

最後に、平野氏に「Sales Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスを聞いた。

「すべてアイドマさんにお願いしますという姿勢では、想定した結果を得られないと思います。これもマーケティングの1つですから、共に学習してレベルアップするという考え方が大切です。
アイドマさんはアポイントの精度を高める努力を常に行い、ノウハウも相当お持ちだと思っています。こちらからも向き合って協業していけば、人1人雇うよりもずっとお得で、必ずよい結果を出してくれる最適なパートナーになってくれるはずです」（平野氏）

三重県を拠点とし、介護・医療・保育業界に特化した人材紹介サービスを展開する株式会社アイゴット。人材の育成から就職、定着まで、トータルでのサポートが強みだ。自社で介護職員初任者研修を行っている他、協力機関の介護福祉士養成施設とタッグを組んで実務者研修を実施し、派遣スタッフが現場で活躍できる人材になるまでの道を支援している。

人材サービス事業と合わせて、2020年からはコロナ禍で打撃を受けた病院の集客をサポートするWeb事業もスタート。集客に特化したHPの制作や、SNS、ブログの指導などを手掛ける。「内部人材の定着と集客の両面から、介護・医療の現場をサポートできたら」と話すのは、代表取締役の伊藤圭介氏だ。

今回は、伊藤氏に「Sales Platform」導入の経緯や、使用した感想についてお聞かせいただいた。

セールスレターの言葉がきっかけで「Sales Platform」に興味を持った

「社内のリソース不足が、営業上の1番の課題でした。人材の受け入れ先を新規開拓していくのはもちろん、新たに始めたWeb事業にも力を注ぎたいのに、5人の営業社員だけでは手が回りません。社員を増やしたくても、コロナ禍で売り上げが低迷している中、簡単に人を雇うという決断はできませんでした」（伊藤氏）

そんなジレンマを抱えていたとき、アイドマ・ホールディングスから送られてきた1通のセールスレターと、そこに書かれたメッセージが伊藤氏の目に留まった。

「営業支援サービスの売り込みは、これまでも何度か受けてきたし、今も声をかけられることがあります。数あるサービスの中でなぜ『Sales Platform』に決めたかというと、セールスレターに書かれていたある言葉が、当時の自分たちが抱えていた課題や悩みに対しダイレクトに響いたから。内製化していた業務を外注したいと考えていたタイミングでもあったので、アイドマさんの力を借りることにしました」（伊藤氏）

素早いレスポンスと継続的なフォローに手応え

「Sales Platform」の導入後は、介護関連を中心に人材の受け入れ先を開拓してきた。

「営業担当の方のレスポンスがものすごく早く、非常に的確なアドバイスをいただけて助かっています。細かい要望にも対応していただける。営業のプロフェッショナルばかりなので、見ていて勉強になることも多いです」（伊藤氏）

月1回のミーティングで効果や反応を検証しながら、ターゲットを変えつつ進めてこられたことに満足しているとも話す。

「一度契約したらそれで終わりではなく、継続的にフォローしてくれるところが気に入っています。同じ方法で同じターゲットにアプローチし続けるのではなく、毎月見直しがあって、結果をもとに次はこうしようと相談しながら進めていけます。ここで得られた気付きは、今後社内でも活かしていけるものだと思っています」（伊藤氏）

数字では表現できない成果が得られた

「Sales Platform」を1年使用した結果、自社のみで営業していた場合と比較して、成約率にはさほど変化がなかったと伊藤氏。それというのも、人材が不足していたコロナ前と現在の状況は比較対象にならないからだ。技能実習生に関しても「落ち着いたらお願いしたい」という反応が多かった。

それでも伊藤氏は、2年目の契約更新を決めた。それはなぜなのか。

「この1年は、外的要因に振り回されてきました。売り上げや成約数といった目に見える結果には、正直まだ満足していません。しかし、アイドマさんがやってくださったことに対して満足しているので、2年目もお願いすることにしました。これから展開していく新事業でも、アイドマさんが強力なサポーターになってくれると期待しています」(伊藤氏)

リソース不足という課題も解消されつつある。

「自社ではアプローチしきれない顧客まで声をかけてくれています。アイドマさんが1.5人分の仕事をサポートしてくれている感覚があり、企業全体でみて1日にこなせる仕事の量がぐっと増えたと感じていますね」（伊藤氏）

介護・医療現場の課題を解決できる企業へ。獲得できたものを次の1年で内製化していきたい

アイドマ・ホールディングスが展開する「ママワークス」を通じて、コールスタッフ、ライター、オンライン秘書などの在宅ワーカーを活用できるようになったことも大きな収穫だった。ゆくゆくは自社で営業やその他業務のアウトソーシングの仕組みを持てたら、と展望する伊藤氏。2年目からは、引き続き在宅ワーカーを活用しつつ、クラウド営業ツール「Sales Crowd」の運用も強化し、内製化へと進めていく考えだ。

「コロナの影響を受けた2020年と2021年上半期は、非常にしんどい時期でした。ようやく実績が戻ってきたので、このタイミングで勢いよく盛り返したいところ。医療現場の集客を支援するWeb事業の他、新しい事業も構想しています。アイドマさんの協力を得て、在宅ワーカーや『Sales Crowd』もうまく使って、事業拡大していければと考えています」（伊藤氏）

最後に、伊藤氏ならどのような企業に「Sales Platform」を勧めたいと思うかを聞いた。

「新規開拓に十分に取り組みきれていない、BtoBの中小企業が使うべきサービスだと思います。地方には、長年続いているけれど固定の顧客しかいないという企業も多い。時代が移り変わる中で、必ず新規開拓は必要になるはずです。『Sales Platform』なら、きちんとしたノウハウを持つアイドマさんに支援していただけて、社員教育にかける時間やコストも抑えられます」（伊藤氏）

株式会社セールスアカデミーは、福岡県に本社を構え、新入社員研修をはじめとした営業研修サービスを提供している。新入社員研修以外にも、営業担当者に特化した養成スクールの運営や営業ノウハウを学ぶ学習ツールの開発なども手がけている。

少数精鋭の企業でありながら、全国各地でおこなっている研修は年間約700件。営業職として社会人デビューをする新入社員が、毎年300人ほど参加しているという。

「弊社の新入社員研修はご利用いただいた企業からの満足度も高く、サービスを利用していただいた企業のうち、9割ほどのお客様に継続してご依頼をいただいています。新人教育に課題を持っている企業も多いと思いますが、そのような企業が弊社のサービスを利用することで、より強い組織を作ることができるのではないかと考えています」と代表取締役の宮脇伸二氏は語る。

アイドマ・ホールディングスの社長から直接話を聞いたことがきっかけに

「アイドマ・ホールディングスの社長である三浦氏とオンラインで意見を交換していた際に、『マッチングスペース』という新しいサービスがあるという話を聞きしました。決裁権を持っている経営者と直接面談ができるサービスというのは聞いたことがなかったため、一度試してみようと思い、すぐにサービスの利用を開始しました」（宮脇氏）

これまでは、対面での営業が受注につながることが多かった。しかし、見込み客の発掘という面で、企業としての課題を感じていたと話す宮脇氏。Webサイトの改善やテレアポの外注、無料セミナー後のDM送付など、さまざまな方法を試していたという。

「今までは社長である私がいろいろな場所に足を運び、多くの経営者の方々と人脈を作ってきました。しかし、私ばかりが営業をするのではなく、社員にも受注につながるような質の高い営業ができる仕組みを作っていきたいと考えていました」（宮脇氏）

「マッチングスペース」での商談は受注までのスピードが早い

実際に「マッチングスペース」を利用してみた結果、商談の質が格段に良いことに驚いたという宮脇氏。

「『マッチングスペース』は、事前に社内研修に興味があるという方を厳選してマッチングしてくれるため、ニーズがあるところに直接アプローチができます。テレアポで獲得したお客様とは異なり、相手の温度感も非常に高いことが多いため、スムーズに商談を進めることが可能です。通常の営業と比べて受注までのスピードが早く、面談から1か月かからないような期間で受注が決まるケースもありました」（宮脇氏）

実際に受注に至らなかった商談でも、来年や再来年につながるようなポジティブな反応をもらえることが多く、継続的に利用することを考えているという。
その他にも、「マッチングスペース」を活用するなかで期待していることがあると宮脇氏は語る。

「最初の方は『マッチングスペース』での商談に私も同席していたのですが、最近は社員にすべて任せています。経営者に対して商談をすることは難易度も非常に高く、ある意味で社員の営業スキルを鍛えられるのではないかという期待をしています。『マッチングスペース』での商談は、実施後に相手からのフィードバックがもらえるような仕組みになっているため、良い評価であれば自信になりますし、悪い評価であれば指摘された部分を改善して次に生かすことが可能です。私がいなくても受注ができるようになれば、弊社のビジネスをさらに成長させられると考えています」（宮脇氏）

「マッチングスペース」を活用して、企業の成長スピードをあげていきたい

現在は月に4、5件というペースで「マッチングスペース」を利用しているが、今後は件数をもっと増やしたいという宮脇氏。

「あらゆる営業手法を使って事業の拡大を目指していますが、『マッチングスペース』のサービスを活用した営業スタイルは非常に大きな武器になると確信しています。決済権限者と直接やりとりができるという大きなメリットを生かして、組織全体としての成長スピードをあげていきたいですね」（宮脇氏）

「マッチングスペース」は自社の課題の明確化にもおすすめ

宮脇氏は、「マッチングスペース」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「企業のビジネスモデルによっても違いはあるかもしれませんが、『マッチングスペース』はどのような組織でも一度は使ってみる価値があるサービスだと思います。自分たちのサービスがどこまで通用するのかを試す場所としても活用できます。例えば、テレアポでの営業の場合、自社商品が売れなかったときにどこに原因があるのかを明確にすることが非常に難しい。一方、決裁権を持つ経営者に向けて直接営業できる『マッチングスペース』なら、仮に売れなかった場合でもどこに課題があるのかを明確にすることができます。企業としても得られるメリットが多いサービスだと思いますので、ぜひ『マッチングスペース』を利用してみてください」（宮脇氏）