2023年7月より5期目を迎えた平均年齢20代後半という若い企業だが、新規顧客の開拓は「数千件のリストを手作業で作成したうえで、1件1件テレアポをする」というオーソドックスな方法だった。そのため、新規開拓の効率を上げることが課題だったという。
そこで今回は、「Sales Platform」を導入したきっかけや実際に利用してみての効果、今後の展望などを代表取締役の友安 真琴氏と営業管理本部 部長の矢野 巧祐氏に伺った。

手作業でのテレアポリスト作成をやめるため、「Sales Platform」を導入

「Sales Platform」を導入したイベントプロモーション事業部では、現在催事イベントを行っている。これから催事を展開する事業者に対して催事出展に適した施設会場を全国から紹介し、コンテンツを総合的にサポートするのが事業内容だ。

「新規営業先として催事業者を開拓するため、紹介やテレアポなどさまざまな対策を繰り返しやってきました。しかし、テレアポのリスト作成は数千件分をパソコンでポチポチしながら作成するというやり方だったので、かなりの時間がかかっていました」（友安氏）

非効率なリスト作成方法に課題を感じ、まずは「リスト購入」を検討した。

「リスト購入を検討するなかでアイドマさんを見つけ、問い合わせをしたときに『Sales Platform』の案内を受けました。それが『Sales Platform』を知ったきっかけです」（友安氏）

初月から資料請求や商談数が増加、まるで営業担当者が増えたよう

「Sales Platform」を導入してみると、効率良く資料請求や商談機会を増加することができた。

「これまではインターネットから情報を引っ張っていたので、新しくテレアポ用のリストをつくっても、既にアプローチ済みの企業ばかりでした。しかし、『Sales Platform』を導入したことで、今までアプローチできず、見つけ出すことができなかった企業とつながることができたのです。導入初月から効果を感じました」（矢野氏）

具体的には、初月から資料請求・アポイント数が、約20件も取れたという。

「アイドマさんが開発しているクラウドカレンダーというツールも便利です。営業の予定が入っている日時を避けてアポイントを取得してもらえるので、バッティングする心配がありません。月1回の定期ミーティングでは、トークスプリクトの修正やターゲット選定の認識合わせもしてくれます。連携が密に取れていて、営業担当者が増加したように感じているほどです」（矢野氏）

自力では見つけられなかったお客様とつながった今、顧客ファーストの体制づくりへ

商談数が増えたことで、必然的に営業の商談スキルも向上しているという。

「インターネットでは、どの企業がこれから催事をやっていきたいかなどの情報は出てきません。『催事があれば、売れる商材を扱っている企業』へのアプローチや『これを催事でやったら売れますよ』という新しい切り口は、『Sales Platform』を導入したからこそ、できたことです」（矢野氏）

今後の営業方針にも、「Sales Platform」の存在は欠かせない。

「現在、新規の開拓は順調に進んでいます。ただ、営業1人当たりの顧客数が増えることによって、顧客へのレスポンスが遅くなってしまっては問題ですよね。継続的にお付き合いをするためには、開拓して適当な対応をするのではなく、顧客ファーストの対応に力を入れなければなりません。引き続き、アイドマさんと連携を取りながら体制を整備していきたいと考えています」（矢野氏）

売るものが明確で、新規開拓に課題があるなら効果はある

最後に、導入を検討されている企業に向けてメッセージをいただいた。

「何か売りたいものが明確にあって、新規開拓に課題を感じているのであれば、効果はあると思います。新規開拓をする方法として、社員1～3人を採用して事務作業としてテレアポリストを作成させることが挙げられます。ただ、営業補助として数名雇用することと比較すると、トータル的に考えて『Sales Platform』のほうが圧倒的に効率良く営業できると感じています。ですので、売るものが明確かつ新規開拓に困っている企業にはおすすめです」（友安氏）