「この先10年を考えると、今のお客様がどれだけ残っているかわかりません。人口減少が進むなかで、今の営業エリア以外にも商圏を広げていく必要性を感じていました。そこへタイミングよくアイドマさんから営業支援のお話をもらい、弊社の状況とマッチしていたのでお願いすることにしました」（東山氏）

まずはこれまでつながりのなかった業界から可能性の高い企業をピックアップ

「Sales Platform」を使った営業支援の打ち合わせを重ねながら、直接お客様とつながるための営業を目指した。分業制が確立された設備業界にあって、シャッターは一度取り付ければ、他業種の手を借りず自社だけでサービスを完結できる。また、シャッターは建材のなかでも開け閉めする機会が多いため、消耗が早く、壊れやすい特徴がある。取り付け後の修理やメンテナンスを考えれば、お客様と長くつながることがメリットになるのだ。

「新規のお客様の開拓にあたっては、担当者からの説明にどれだけ弊社の強みを盛り込むことができるかがポイントでした。また、どこにアプローチするのかも、アイドマの担当者と綿密に打ち合わせました。

最初にアプローチしたのは、製造業の企業です。工場にはいろいろなシャッターがついているのでニーズがあるはずだとアドバイスをもらったからです。小売業や運送業など、これまで積極的に営業してこなかった分野の企業への営業も提案してもらいました。なかでも車の整備工場は想像以上のニーズがあり、成約率が高かったです」（東山氏）

管理担当者と直接つながることは、営業しやすい環境づくりにも効果的

「Sales Platform」の支援担当者からの提案を元に、長期的な営業を続けていくと、シャッターで困っている企業は意外と多いことがわかった。そこで大きな製造工場の決定権を持つ担当者とのパイプができたことはとても貴重だったという。「Sales Platform」を介することで、通常のルートではたどり着けない担当者に直接コンタクトを取ることができるのは大きな利点だ。

「アポイントをいただいたお客様のうち、継続的に仕事をいただいている企業が何件もあります。それは、シャッターの管理担当者にダイレクトにつながることができたからだと思います。

現場に近い担当者は質問も具体的なので、私たちもスムーズに対応できます。マッチングがうまくできているからこそ、お客様の心理的なハードルも下がって、営業しやすい環境が容易につくれるのです」（東山氏）

目標としていた商圏拡大を達成

業界の慣例として、シャッターの大手メーカーが顧客と保守管理契約を結ぶことは稀だ。大手メーカーは窓口として連絡先は設けてあるが、基本的に連絡が来るまで動かない。したがって、シャッターセンター株式会社のような事業者は、お客様とつながりを持つこと自体が大切なポイントになる。

「弊社は、個人のお客様とも取り引きさせていただいていますが、今回は企業に絞って『Sales Platform』のマーケティングを行いました。当初に掲げた、長野県全域にお客様を広げるという目標は達成できました。『Sales Platform』の営業支援を利用してから、30件以上の成約を生み出し、売り上げも大きくアップしました。この流れは今後も続いていくと期待しています」（東山氏）

相手に的確に伝わる完成度の高いトークスクリプト

企業の事業内容を伝えやすい電話営業は、シンプルだが有効なアプローチ方法だと東山氏は語る。ミーティングの段階に進んだ際も、事前に商談の趣旨をしっかり理解してもらっているのでスムーズに進む。

「それも『Sales Platform』のノウハウを活かして組み立てられた訴求力の高いトークスクリプトのおかげです。アイドマの担当者が、ポイントをつかんだ完成度の高いトークスクリプトを最初から提案してくれたので、弊社の営業担当者の負担はほとんどありませんでした。それで30件以上の取引先を獲得できたのだから、活用して損はありません」（東山氏）

「Sales Platform」を使うメリットは、お客様とのつながりを多くつくれる点だと東山氏は振り返る。たとえすぐに仕事につながらなくても、やり取りを続けながらお客様との関係を築いていくことが重要だ。商圏拡大という目標を達成した今、人材を増やすための土壌づくりはできた。これからは社内の人材育成に取り組み、営業支援で得られた新たなお客様からの要望に応えられるよう備えていくという。