鈴木電設株式会社は、「電気を通じて地域を豊かに！」をモットーに、九州全域で太陽光発電システムの施工や販売、保守メンテナンス、オール電化、空調・電気工事などを請け負っている企業だ。
太陽光発電システムに携わって以来、15年間で施工数は8000件を超え、九州でもトップクラスの実績を積み重ねている。
ただ、コロナ禍で従来の営業活動が難しくなり、新規顧客の獲得が困難になってしまった。
営業に課題を抱えた鈴木電設株式会社はアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を導入するに至ったが、実際にどのような成果を得られたのか。
今回は代表取締役の鈴木健太氏に、「Sales Platform」導入のきっかけや成果について話を伺った。

話題の太陽光発電で業績を伸ばしたが、コロナ禍の影響で営業活動が困難に

「Sales Platform」を導入する前は、新規顧客の獲得はもっぱら訪問や飛び込みに頼っていた。

「今はエコロジーが当たり前の時代なので、太陽光発電をはじめとする再生可能エネルギーは急速に普及しています。社会的なニーズも高いので、それまでは訪問や飛び込みで営業をかけ、新しいお客様から注文を受けるというのが主なやり方でした。弊社では下請けもやっていて、『再生可能エネルギーに関わることなら何でもやるぞ』という意気込みで営業をかけていましたね」（鈴木氏）

ところが、2020年初頭より全世界で猛威を振るい始めた新型コロナウイルスの影響により、従来の営業方法で新規顧客を獲得するのは難しくなった。

「緊急事態宣言が出て、『人との接触をなるべく避けるように』と言われると、さすがに対面や飛び込みでの営業は難しくなります。どうにか新しい営業手法を試していかないといけないなと思っていました」（鈴木氏）

SNSの広告を見て興味を持ち、アイドマ・ホールディングスに問い合わせたのが導入のきっかけ

新しい営業手法の確立に悩んでいたとき、SNSで「Sales Platform」の広告を見た。

「確かFacebookだったと思うのですが、アイドマさんの広告をたまたま見かけて。そこから問い合わせをして、折り返しの電話をもらったのが最初のきっかけです」（鈴木氏）

それまでにも、いくつか営業支援のセールスはかかってきていたが、自身で調べ、問い合わせをしたのはアイドマ・ホールディングスだけだったという。

「実は、弊社にかかってくる営業電話のほとんどは私のところまで回ってきません。なので、アイドマさんも普通の電話営業だったらスルーしてしまったと思うのですが、Facebookの広告を見て自分から興味を持ったので、接点ができたという感じです」（鈴木氏）

新たな企業・人との接点が大幅に増加　毎月の振り返りで営業の質もアップ

「Sales Platform」は今から約2年前に導入したが、まず驚いたのは毎月の振り返りだという。

「弊社でも、コロナ前は訪問や飛び込み営業をかけていましたが、実際にどんなアプローチをして、どのくらいの成果があったか、といった振り返りはあまりできていませんでした。その点、アイドマさんは営業後の振り返りがしっかりしていて、きちんとPDCAを回してくれます。自社でそれをやろうとすると膨大な時間がかかると思うので、営業効率はかなりアップしましたね」（鈴木氏）

「Sales Platform」を導入後、効率的な営業活動を実現したことで、これまでアプローチできていなかったターゲットにまで開拓の手を広げることができた。

「これまで接点のなかったいろいろな企業や人と出会うきっかけは増えたと思います。自分たちでは見逃していたジャンルやターゲットにも積極的にアプローチしてもらったので、新たなパイプができたのはアイドマさんのおかげだと思っています」（鈴木氏）

また、外注ならではの利点も大きいと鈴木氏は語る。

「弊社には現在4～5人の営業がいますが、アイドマさんと同じように毎日数百件のテレアポをさせたら、必ず不満や不平が出てくると思います。従業員のモチベーションを維持するのも経営者の役割なので、労働環境も考えながら営業の指示を出さなければいけません。アイドマさんならそういう点を気にせず、成果だけをドライに見ていけばいいので、経営者として気が楽というのもあります」（鈴木氏）

今後は、新規事業を立ち上げた際の切り込み隊長として「Sales Platform」を利用することも考えている。

「まったく新しい事業を始める際、果たしてニーズがあるのかどうか調べたいとき、アイドマさんの『Sales Platform』を利用するのが一番手っ取り早いと思っています。まず、アイドマさんにテレアポを試してもらって、反響を見てから戦略を考える。市場ニーズを判断する材料があれば、より効率的なアプローチをかけられるのではないでしょうか」（鈴木氏）

顧客獲得や営業のやり方に悩んでいる方に「Sales Platform」をおすすめしたい

最後に鈴木氏から、これから「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて一言メッセージをいただいた。

「顧客の数を増やす方法に悩んでいるのなら、『Sales Platform』の導入がおすすめですね。あれこれ悩んで時間をかけるよりも、『Sales Platform』を取りあえず1年試してみた方がずっと効率的です。結果をもとに毎月振り返りを行いながらPDCAサイクルを回して、1年後にやってよかったと思えていれば成功です。多少お金はかかりますが、未来の自分たちや未来のお客様に投資するという意味で、とても価値のあるお金の使い方だと思います」（鈴木氏）