鈴木電設株式会社は、「電気を通じて地域を豊かに！」をモットーに、九州全域で太陽光発電システムの施工や販売、保守メンテナンス、オール電化、空調・電気工事などを請け負っている企業だ。
太陽光発電システムに携わって以来、15年間で施工数は8000件を超え、九州でもトップクラスの実績を積み重ねている。
ただ、コロナ禍で従来の営業活動が難しくなり、新規顧客の獲得が困難になってしまった。
営業に課題を抱えた鈴木電設株式会社はアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を導入するに至ったが、実際にどのような成果を得られたのか。
今回は代表取締役の鈴木健太氏に、「Sales Platform」導入のきっかけや成果について話を伺った。

話題の太陽光発電で業績を伸ばしたが、コロナ禍の影響で営業活動が困難に

「Sales Platform」を導入する前は、新規顧客の獲得はもっぱら訪問や飛び込みに頼っていた。

「今はエコロジーが当たり前の時代なので、太陽光発電をはじめとする再生可能エネルギーは急速に普及しています。社会的なニーズも高いので、それまでは訪問や飛び込みで営業をかけ、新しいお客様から注文を受けるというのが主なやり方でした。弊社では下請けもやっていて、『再生可能エネルギーに関わることなら何でもやるぞ』という意気込みで営業をかけていましたね」（鈴木氏）

ところが、2020年初頭より全世界で猛威を振るい始めた新型コロナウイルスの影響により、従来の営業方法で新規顧客を獲得するのは難しくなった。

「緊急事態宣言が出て、『人との接触をなるべく避けるように』と言われると、さすがに対面や飛び込みでの営業は難しくなります。どうにか新しい営業手法を試していかないといけないなと思っていました」（鈴木氏）

SNSの広告を見て興味を持ち、アイドマ・ホールディングスに問い合わせたのが導入のきっかけ

新しい営業手法の確立に悩んでいたとき、SNSで「Sales Platform」の広告を見た。

「確かFacebookだったと思うのですが、アイドマさんの広告をたまたま見かけて。そこから問い合わせをして、折り返しの電話をもらったのが最初のきっかけです」（鈴木氏）

それまでにも、いくつか営業支援のセールスはかかってきていたが、自身で調べ、問い合わせをしたのはアイドマ・ホールディングスだけだったという。

「実は、弊社にかかってくる営業電話のほとんどは私のところまで回ってきません。なので、アイドマさんも普通の電話営業だったらスルーしてしまったと思うのですが、Facebookの広告を見て自分から興味を持ったので、接点ができたという感じです」（鈴木氏）

新たな企業・人との接点が大幅に増加　毎月の振り返りで営業の質もアップ

「Sales Platform」は今から約2年前に導入したが、まず驚いたのは毎月の振り返りだという。

「弊社でも、コロナ前は訪問や飛び込み営業をかけていましたが、実際にどんなアプローチをして、どのくらいの成果があったか、といった振り返りはあまりできていませんでした。その点、アイドマさんは営業後の振り返りがしっかりしていて、きちんとPDCAを回してくれます。自社でそれをやろうとすると膨大な時間がかかると思うので、営業効率はかなりアップしましたね」（鈴木氏）

「Sales Platform」を導入後、効率的な営業活動を実現したことで、これまでアプローチできていなかったターゲットにまで開拓の手を広げることができた。

「これまで接点のなかったいろいろな企業や人と出会うきっかけは増えたと思います。自分たちでは見逃していたジャンルやターゲットにも積極的にアプローチしてもらったので、新たなパイプができたのはアイドマさんのおかげだと思っています」（鈴木氏）

また、外注ならではの利点も大きいと鈴木氏は語る。

「弊社には現在4～5人の営業がいますが、アイドマさんと同じように毎日数百件のテレアポをさせたら、必ず不満や不平が出てくると思います。従業員のモチベーションを維持するのも経営者の役割なので、労働環境も考えながら営業の指示を出さなければいけません。アイドマさんならそういう点を気にせず、成果だけをドライに見ていけばいいので、経営者として気が楽というのもあります」（鈴木氏）

今後は、新規事業を立ち上げた際の切り込み隊長として「Sales Platform」を利用することも考えている。

「まったく新しい事業を始める際、果たしてニーズがあるのかどうか調べたいとき、アイドマさんの『Sales Platform』を利用するのが一番手っ取り早いと思っています。まず、アイドマさんにテレアポを試してもらって、反響を見てから戦略を考える。市場ニーズを判断する材料があれば、より効率的なアプローチをかけられるのではないでしょうか」（鈴木氏）

顧客獲得や営業のやり方に悩んでいる方に「Sales Platform」をおすすめしたい

最後に鈴木氏から、これから「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて一言メッセージをいただいた。

「顧客の数を増やす方法に悩んでいるのなら、『Sales Platform』の導入がおすすめですね。あれこれ悩んで時間をかけるよりも、『Sales Platform』を取りあえず1年試してみた方がずっと効率的です。結果をもとに毎月振り返りを行いながらPDCAサイクルを回して、1年後にやってよかったと思えていれば成功です。多少お金はかかりますが、未来の自分たちや未来のお客様に投資するという意味で、とても価値のあるお金の使い方だと思います」（鈴木氏）

ビル・マンションなどの大規模修繕工事や改修工事を手掛ける株式会社アスピレーション。東京都足立区の本社を拠点とし、1都3県で、雨漏りを防ぐ防水工事や、美観を保つための外壁塗装など、建物の価値を長く維持するための工事を行っている。

代表取締役の川久保直哉氏は「自社で職人を抱えているため、下請け業者を挟まず、全体の管理から施工までを請け負うことができます。作業員同士の連携も取りやすく、大規模な工事でもスムーズに行えるのが弊社の強みです」と話す。

株式会社アスピレーションには、建築士・建築施工管理技士・防水施工技能士・シーリング管理士などの国家資格を持つスキルの高い職人が多く在籍しており、工事品質にも定評がある。特に、防水工事の品質に関しては、業界内でも一目置かれる存在だ。

1本の電話をきっかけに「Sales Platform」を知る

アイドマ・ホールディングスと川久保氏の出会いは2019年のこと。担当者からの1本の電話がきっかけだった。

「アイドマさんから初めて電話がかかってきた当時、新規開拓営業を積極的に行うつもりはありませんでした。そんなタイミングにも関わらず、電話越しに伝わってくる担当者の誠実な対応や、営業業務をアウトソーシングできるというサービスの内容に興味が湧きました」（川久保氏）

「Sales Platform」導入で新規顧客への営業効率が何十倍にもアップ

「Sales Platform」を導入する以前、株式会社アスピレーションの営業活動は社内の営業担当者や川久保氏自らが企業のホームページを1件1件精査し電話でアプローチしていくという、生産性が高いとはいえないスタイルだった。

事前調査からアプローチまでに膨大な時間がかかるうえに、成約率も決して高くはない。日々の業務や既存顧客へのフォローに追われる中、新規開拓に費やす時間を創出するのが難しかったという。

「『Sales Platform』の導入後は、リスト作成からアポイント取得までをアイドマさんにお任せし、社内では訪問やクロージングに集中できるようになりました。分業化が成功した結果、営業効率が何十倍も向上したと感じています」（川久保氏）

リスト作成や電話営業は、時間的・精神的な負担が大きい作業でもある。社員の負担を減らすという点でも「Sales Platform」を導入して良かったと川久保氏は語る。

ターゲットを絞ったアプローチで受注率が向上！大型案件も受注

修繕工事を専門とする株式会社アスピレーションのクライアントは、ビル・マンションの管理会社、もしくは工場や高齢者施設などの建物を所有する企業に大きく分けられる。

「エリアや業種など、こちらが希望した条件の企業にアプローチすることはもちろん、『次はこういうところに声をかけてみたらどうか』とアイドマさん側から提案されることもあります。目の付け所が的確で、見込みのあるターゲットに絞って営業活動ができるので、受注率が格段に上がりました」（川久保氏）

「Sales Platform」の強みともいえる、ターゲットを絞った戦略的な営業スタイルが功を奏し、大型案件の受注にもつながったという。

繁忙期でもやり取りの手間を最小限に抑えられることが利点

持続可能な社会の実現に向け、修繕工事の需要は確実に増加していると川久保氏は分析する。株式会社アスピレーションにも数多くの受注が舞い込む状況で、案件が重なったときは目が回るほど忙しいという。

アイドマ・ホールディングスとは月1回の報告をベースに、必要に応じて打ち合わせを行っているが、やり取りはすべてオンライン上で完結する。

「今でこそリモートでの打ち合わせが当たり前になりましたが、アイドマさんは弊社がサービスを導入した2019年当時からオンラインツールを活用していました。繁忙期でも負担にならない形でやり取りできる点が気に入っています」（川久保氏）

他社には教えたくないほどの満足度

株式会社アスピレーションが『Sales Platform』を導入し始めてからの約2年間で、大型案件も含め10件の新規契約を獲得。2,000万円の売り上げを創出した。予想以上の成果だったと川久保氏は手応えを感じている。

「現在、営業をメインで担当する社員は1人ですが、『Sales Platform』の後ろ盾があるからこそ、少人数でこの数字を達成できたと思っています。ありがたいことに、忙しすぎて手が回らないときもあるほどです。同業他社には『Sales Platform』のことを教えたくないのが本音です(笑)。それだけ、弊社にとって良いお客様との価値ある出会いを生み出してくれたサービスです」（川久保氏）

高品質な修繕工事で建物の価値を維持していきたい

川久保氏に、『Sales Platform』の導入を検討している企業へのアドバイスを聞いた。

「アイドマさんの担当者は、こちらから特に要望することがないほど、いつも的確に動いてくれます。課題だった新規開拓営業の生産性が大きく向上し、売り上げという目に見える形で結果が返ってきました。建設業界だけでなく、何かしらの営業活動をしている企業なら、一度利用を検討してみてもいいと思います」（川久保氏）

サステナブルな社会の実現が求められる今、ニーズが増加する修繕工事。川久保氏は、今後もアイドマ・ホールディングスと協力しつつ、高品質な工事を多くの建物に提供していきたいと展望する。

株式会社VictoryONEは、東京都墨田区に本社を構え、電気通信工事などの工事請負事業を主な事業として行っている。その他、ソリューション事業として遮熱材である「サーモバリア」の販売、EC事業として自社サイトの運営も手掛けている。

同社は「自他共栄」という企業理念を掲げており、「携わるすべての方々のために」という経営理念をもとに事業を展開してきた。

「弊社では、今までさまざまな事業を展開してきましたが、営業リソースが足りていないという問題意識がありました。営業活動を私個人だけで進めているケースも多く、リードリストを作成したり、テレアポをしたりすることが難しい状況でした」と代表取締役の林良彦氏は語る。

株式会社VictoryONEとして、さまざまな営業に力を入れていこうと考えるなかで、営業リソースを外注したほうが良いのではないかと感じるようになったという。

アイドマ・ホールディングスから営業の電話を受けたことがきっかけ。課題にマッチしたサービス内容が魅力だった

「どのように営業をしていけば良いかを検討しているときに、アイドマの営業担当者から電話がかかってきました。弊社の営業方針について考えているタイミングだったということもあり、さらに話を聞きたいと思いました」（林氏）

その後、林氏はアイドマ・ホールディングスの担当者からサービスについて詳しい話を聞き、導入を決めた。

「営業支援ツールを販売している企業は他にもありましたが、他社サービスと比較することはあまりしませんでした。アイドマの担当者から話を聞いて、2020年11月頃に『Sales Platform』を導入しました」（林氏）

導入2か月で20件の商談が成立！アイドマの営業ノウハウが役に立った

「弊社では、主にソリューション事業における物販の部分で、アイドマさんに協力をお願いしています。他の事業で手が回らないということもあり、なかなか商談まで進むことが難しい状況でした。しかし、アイドマさんに営業リソースを提供してもらうことで、多くの企業から興味を持ってもらえるようになりました。2020年の11月に導入を決めてから、約2か月で20件ほどの商談が成立しています。最近では、商談を行ってから見積もりまで提示できるケースも増えてきています」（林氏）

また、営業のプロであるアイドマ・ホールディングスからさまざまな営業ノウハウを教えてもらっているという。

「営業をする際に使うトークスクリプトもアイドマさんに準備してもらっています。弊社からは営業で扱う商材についての情報を提供するだけで、クオリティの高いトークスクリプトを用意してもらえるので非常に助かっています。今までの営業手法としては飛び込み営業などが多かったですが、新しい営業の仕組みなどもアイドマさんからいろいろと教えてもらっています」（林氏）

営業のターゲットのリストアップも、アイドマ・ホールディングスの膨大なデータを活用して準備してもらっているという。

「自分ひとりで数多くのターゲットリストを作成するには、あまりにも時間がかかりすぎてしまうため、アイドマさんのデータを活用したアプローチ先のリストアップには助かる部分が大きい。いろいろなカテゴリーごとにターゲットを選定してもらえるのは大きな魅力だと感じています」（林氏）

アイドマ・ホールディングスとタッグを組んでさらなる商品展開をしていきたい

サービスを利用して半年以上が経過した林氏に、アイドマ・ホールディングスに対して改善してほしい部分がないか、を尋ねてみた。

「サービス自体にはかなり満足しているため、アイドマさんに改善してほしいということはあまり思いつかないですね。営業支援という部分だけではなく、弊社の活動に対して柔軟にサポートをしてもらっている印象があります。月に2回実施しているアイドマさんとの営業会議だけではなく、何かあったときは担当者にすぐに対応してもらえるのも非常に助かっています」（林氏）

さらに、サービスを利用した今後の展望についても話を聞いた。

「ソリューション事業で扱っている商材の数はまだ多くありませんが、これから扱う商品を増やしていきたいと考えています。弊社としては、お客様が本当に必要な商品やサービスを提供したいと考えていますので、引き続きアイドマさんとタッグを組んでやっていければいいなと考えています。さらに、工事請負事業のほうでも、アイドマさんに協力してもらえれば、新しい可能性が見つかるのではないかと考えていますね」（林氏）

アイドマ・ホールディングスは営業リソースが足りない企業のパートナーとして最適

林氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「アイドマさんの『Sales Platform』で最大のメリットは、費用対効果が非常に良いという点だと考えています。営業リソースを増やしたいときに、社員を1人増やそうとすると数十万円以上の費用が発生してきます。もちろん、社員に向けた研修なども実施する必要があり、なかなか効果が予想しにくい部分があると思います。営業のプロであるアイドマさんに外注することで、人員を増やすことなく、営業リソースが手に入れられるのは大きな魅力です。営業リソースが足りていないと考えている企業であれば、『Sales Platform』の導入はとてもおすすめです」（林氏）