アニマトロニクス一筋で培ってきた、オフィス松原の技術と歩み

オフィス松原は1988年の創業以来、アニマトロニクスや演出用特殊機械の設計・製作・保守を一貫して手がけてきた。松原氏は、いわゆる「一人親方」として現場に立ち続けながら、テーマパーク、美術館、科学館といった常設展示の分野を中心に、長期間動き続ける“壊れない機械”を数多く世に送り出してきた技術者である。

特に象徴的なのが、三鷹の森ジブリ美術館における常設展示機械の数々だ。開館当初から宮﨑駿監督の構想をもとに、「トトロぴょんぴょん（立体ゾートロープ）」や「上昇海流（鳥の塔）」などのメカニズム設計・製作・設置を担当し、現在も継続してメンテナンスを行っている。構想段階から関わり、設計、製作、設置、その後の保守までを一括して担う体制は、オフィス松原の大きな強みだ。

「こんなものを作りたい、というアイデアの段階から受けて、設計して、作って、現場で動かして、その後ずっと面倒を見る。そこまで含めて仕事だと思っています」（松原氏）

また、同氏の技術的な特徴として挙げられるのが、「リアルさ」と「耐久性」の両立である。映画やCMなどの撮影用ロボットでは、短期間で“生きているように見える動き”が求められる一方、テーマパークや科学館の常設展示では、何十年も動き続ける耐久性が不可欠となる。松原氏は、撮影現場で培った超リアルな表現技術を、常設展示向けの設計に応用することで、その相反する要件を高い次元で成立させてきた。

実際、岐阜県の科学館に設置されたキャラクターロボットは、30年以上にわたり稼働を続けている。

「年に一度のメンテナンスを行いながらですが、30年以上動いています。ロボットはすぐ壊れる、というイメージを覆せたのは大きいですね」（松原氏）

こうした実績は、紹介による受注を中心に仕事を広げてきたオフィス松原の信頼の証でもある。一方で、コロナ禍や映像業界のCG化といった環境変化を背景に、「待っているだけでは仕事が来ない時代」に差し掛かっているという危機感も、次第に強まっていった。

紹介頼みの受注体制からの転換。「Sales Platform」導入に踏み切った理由と取り組み

オフィス松原の仕事は、長年にわたり「紹介」が中心だった。造形会社や過去の取引先から声がかかり、その縁をたどって案件が生まれる。自ら営業に出向くことはほとんどなく、技術力と実績がそのまま次の仕事につながる環境が成立していた。

しかし、その状況に変化が訪れる。コロナ禍をきっかけに映像業界ではCG化が進み、撮影用ロボットの需要が減少。さらに、安定収入の一部を担っていたメンテナンス契約の終了も重なり、「この先、何もしなければ仕事が先細りになる」という危機感が現実のものとなった。

「今までは黙っていても仕事が来ていたんですが、それが通用しなくなってきた。アニマトロニクスを作る仕事自体はなくならないと思っていましたが、こちらから動かないといけない時期だと感じました」（松原氏）

そうしたタイミングで検討を始めたのが、「Sales Platform」の活用だった。営業のノウハウもなく、他社との比較検討もほとんどしない中での導入だったが、最終的な決め手となったのは、担当者との対話を通じて感じた信頼感だったという。

「正直、仕組みはよく分かっていませんでした。でも、担当の方が『この仕事は面白い』、『もっと世の中に知られるべき技術だ』と言ってくれて、その言葉に背中を押されました」（松原氏）

「Sales Platform」では、全国各地の科学館や、50周年・100周年といった節目を迎える周年企業を中心に、計画的なアプローチを実施した。これまで松原氏自身ではリスト化や接点づくりが難しかった地方の科学館に対しても、館長クラスや展示企画の担当者とのオンライン面談が次々と設定され、直接、自社の技術や実績を説明する機会が生まれた。

7月から10月にかけては、ほぼ毎週のペースで打ち合わせが続き、「30年以上稼働し続けている常設ロボット」や「耐久性とリアルさを両立した設計思想」など、具体的な事例を交えた説明を行うことで、多くの担当者から関心や共感を得ることができた。結果として、すぐに受注へと至る案件だけでなく、「今後の展示リニューアルの際に検討したい」「企画の選択肢として覚えておきたい」といった前向きな反応を得られる接点が大きく広がった。

「全国の科学館の館長さんと直接話せたのは大きかったですね。30年以上動き続けているロボットの話をすると、皆さんとても興味を持ってくれました」（松原氏）

すぐに受注へと結びつく案件ばかりではなかったものの、「オフィス松原」という存在や技術を知ってもらう“種まき”ができたことは、大きな変化だった。専門性が高く、ニッチな分野であるからこそ、第三者の視点で強みを整理し、適切な相手に届けてもらう価値を実感したという。

「技術屋としては、営業という行為そのものをしてこなかった。でも、自分たちのやってきたことを言葉にして、必要なところに届けてもらえるのは、とてもありがたかったですね」（松原氏）

技術を次世代へつなぐために。AI×リアルロボットが描く今後の展望

「Sales Platform」の導入を通じて得られた最大の成果は、すぐに売上につながる案件以上に、オフィス松原の技術を知る人が確実に増えたことだ。これまで紹介に頼らざるを得なかった状況から、第三者の力を借りて体系的に情報を届けたことで、全国各地に新たな接点が生まれた。

「営業の成果はこれからだと思っていますが、興味を持って話を聞いてくれる人が増えたのは大きいですね。技術屋としては、それだけでもかなり心強かったです」（松原氏）

特に印象的だったのは、科学館や企業担当者との対話を通じて、「ロボットはすぐ壊れるもの」という先入観を覆せたことだ。30年以上稼働し続けている事例や、消耗部品を前提としたメンテナンス計画まで含めた設計思想を伝えることで、長期展示を前提とした導入の現実性を具体的にイメージしてもらえるようになったという。

さらに現在、松原氏が強い関心を寄せているのが、AIとリアルロボットを組み合わせた新たな表現の可能性だ。音声だけで応答するAIではなく、口や表情が人間のように動き、「本当にそこに存在して話している」ロボットを実現することに価値を見出している。

「うちは、口の動きが上下するだけじゃなくて、あいうえおの形まで作れる。そこにAIの受け答えが組み合わさったら、相当面白いことができると思うんです」（松原氏）

こうした構想を実現するためにも、自ら情報発信を続けるだけでなく、外部との接点を増やし、異分野の企業やスタートアップとつながることが不可欠だと考えている。その延長線上には、技術の継承や事業の引き継ぎ、さらにはM&Aといった選択肢も視野に入っている。

「このまま何もしなければ、ここにある技術やノウハウは全部なくなってしまう。それだけは避けたい。だからこそ、技術を必要としてくれる人と出会うための動きは、これからも続けていきたいですね」（松原氏）

専門性が高く、代替のきかない技術を持つからこそ、それを社会につなぐ仕組みが重要になる。「Sales Platform」の導入は、オフィス松原にとって単なる集客施策ではなく、自らの技術と未来を見つめ直す大きな転機となっている。

最後に、松原氏は同じように営業や人手不足に悩む企業に向けて、次のように語ってくれた。

「技術や強みがあっても、それを必要としている人に届かなければ、なかったことと同じになってしまう時代だと思います。うちも長い間、紹介だけでやってきましたが、それが通用しなくなってきたことで初めて“伝えること”の大切さに向き合いました。自分たちだけで抱え込まず、外の力や視点を借りることで、思いもよらない出会いや可能性が生まれることもあります。同じように悩んでいる方がいたら、まずは一歩、動いてみてほしいですね」（松原氏）

地域に根ざした50年企業が抱えていた“新規開拓の壁”とは

三栄自動車リース株式会社は、愛媛県松山市に拠点を構える創業50年の老舗企業だ。1966年に整備工場として事業を開始し、1975年に法人化。現在は従業員20名ほどの体制で、自動車リース、レンタカー、整備・修理、保険代理業の3分野をバランスよく展開している。

創業者が事業を始めた背景には、当時の自動車事情があった。車の普及は進んだものの品質はまだ高くなく、道路環境も整っていなかったため、故障は日常的に発生していた時代だ。
こうした時代性を捉え、創業者である関谷氏の父は整備事業に大きな可能性を見出した。

「道路も荒れていて車がすぐ壊れる。そんな中で整備の需要が増えると考えたのが出発点でした」（関谷氏）

その後、同社は業界でも早い段階で自動車リース事業に参入した。リースという言葉や仕組みさえまだ一般化していなかった時代に、お客様と会社双方の負担を軽減し、経済状況に左右されにくい仕組みとして導入したのである。ローン未払いによる車両回収を繰り返す中で、「もっとお客様にとっても会社にとっても良い仕組みが必要だ」と考えたことがリース事業の原点になった。

「当時の経済は物価も所得も上がり続け、車を買った翌年には支払えなくなるお客様も多かったと聞いています。そこでリースという方法なら持続的にサポートできると考えたのです」（関谷氏）

一方で、地域に根ざした企業だからこそ直面してきた課題もあった。それが新規リースユーザーの開拓だ。リース・整備・販売を兼ねる同社は、日々の業務が多岐にわたるため、新規営業に人的リソースを十分に確保しづらい状況が続いていた。

「小規模でも事業を続けてこられたのは、文化やスタイルを守りながらやってこれたからです。でもその分、新規の開拓には手が回りにくかった側面があります」（関谷氏）

社員を新規開拓専任で採用する場合、成果が出るまでのコスト負担や社内バランスの問題もあり、積極的な投資が難しい。こうした背景が積み重なり、外部リソースを活用した新しい営業体制を検討する必要性が高まっていった。

紹介から始まった在宅ワーカー活用。人員確保の難航と運用立ち上げの舞台裏

三栄自動車リースが在宅ワーカー活用を知ったきっかけは、同じコンサルティングを受けている他業種メンバーからの紹介だった。

「紹介してくれたのは、うちに役立つと思って勧めてくれたのだろうと思い、話だけでも聞いてみようと思いました」（関谷氏）

そうして同社はアイドマ・ホールディングスとの面談に至り、在宅ワーカー活用の具体的なイメージを持ち始めた。導入の決め手となったのは、新規リースユーザーを開拓するための人的リソース不足だった。社員を新規営業に投入するのは難しく、成果が出ない場合の給与負担や他社員との公平性への配慮が課題だったという。

「外部委託のほうが合理的だと感じました。こちらがやりたい形で運用できると分かったことが在宅ワーカー活用の決め手になりました」（関谷氏）

しかし導入初期は、順調とは言えない状況が続いた。「業務委託」という特性ゆえ、タイミングや条件のすり合わせが難しく、体制が整うまでに想定以上の時間を要した。そこで、運用フローを整理し、在宅ワーカーと役割を分担する体制を整えることで、ようやく安定運用のフェーズへと移行した。現在は架電スタッフ2名、リモート営業1名、営業管理を担う事務スタッフ1名の計4名体制で稼働している。

「架電スタッフの粘り強さは本当に頼もしい。普通なら心が折れる場面でも、根気よくアプローチしてくれます」（関谷氏）

アプローチ対象は、自動車を利用している可能性のある法人企業。リストを基に架電し、使用状況をヒアリングしながら見込みのある企業を精査していく。訪問や商談につながるアポイントが発生した場合は、同社のスタッフが対応し、必要に応じてリモート営業担当がオンライン商談を実施する仕組みを構築した。

在宅ワーカー活用で新規取引が創出。営業負荷の軽減と拠点拡大への展望

在宅ワーカー活用によって、同社では着実に成果が生まれている。導入以前、新規のリース契約はほぼ紹介頼みで、ゼロに近い状況だった。しかし現在は複数の企業との取引が成立し、リース契約も2件獲得するなど、外部リソースによるアプローチが確かな成果につながっている。

「取り組む前は新規がほぼゼロでした。その状況から数件の契約が生まれただけでも大きな前進です」（関谷氏）

さらに、アポイントが事前に確保されることで営業担当の心理的負担が大幅に軽減され、訪問活動のハードルが下がった点も大きい。

「知らない企業に自分から飛び込むのは誰でも怖いことです。しかしアポイントがあるだけで気持ちは全然違います。目的が明確で、訪問にも自信を持って臨めます」（関谷氏）

来年から、リストの精度向上と合わせて、Webマーケティング支援サービス「クラプロ」も導入する予定だ。電話だけでは拾えなかった“反応のタイミング”を掴む狙いだ。将来的には拠点拡大を視野に入れ、四国全域へサービス提供エリアを広げる構想もある。

「新規ユーザーを継続的に獲得できる体制が整えば、他地域への展開も可能になります。まずはここ松山でしっかりモデルを作りたいですね」（関谷氏）

最後に、同じように新規開拓や営業リソース不足に悩む企業へメッセージを伺った。

「全部を自社でやろうとしないことが大切です。事業を棚卸しして、任せるべきところは外部に任せる。まずは経営者自身がそのマインドを変えないと前に進みません」（関谷氏）

在宅ワーカー活用は、同社にとって新しい営業体制の構築と成長のきっかけとなった。

「ココチー」は、スマートフォンだけで温泉設備の監視が可能になるシステムで、設備の見回りや検針業務の効率をアップしてくれる。また、湯温・流量の異常や機器の故障などはメールで通知してくれるので、いち早く対処にあたれるという画期的なものだ。

「創業前まではろ過機メーカーに勤めていました。それから独立し活動をしていたころに、経営難に陥った旅館やホテルを目の当たりにしました。現場で働く方々の雇用が失われて混乱していく光景は、見るに堪えない状況でした」（中村氏）

そう熱く話してくれたのは、代表取締役の中村和之氏だ。

「当時、共に活動していた方と『お客様が満足し、温浴施設業が活性化するためにはどうすべきか』について考えていました。そこで経営難に陥る原因の一つとして、水道や燃料の使用過多が課題に挙げられたのです。企業を経営する友人に相談し、アドバイスを受けたことがきっかけで設立したのが、『アアキテクトデエタラボ株式会社』です。

『データ化してすぐに問題がわかるようにすることで、解決につながるのではないか』と話し合い、『ココチー』が誕生しました」（中村氏）

創業の経緯に続けて、中村氏が「クラプロ」を導入した経緯や導入して得た成果について話を伺った。

「クラプロ」導入の目的は、課題とする営業強化を任せられること

「温浴施設でIoT（インターネット・オブ・シングス）を使って状態を見るということが、他になく認知がなかったのですよ。今まで営業活動をしてサービスを売るという仕事の仕方をしてこなかったものですから、すごく苦手だったのです」（中村氏）

営業強化を課題と感じるも解決方法が見つからないなか、偶然訪れた展示会で株式会社アイドマ・ホールディングスを知った。

「4、5年前に足を運んだ展示会で、アイドマさんのお話を聞く機会がありました。そのときは『こういう風に苦手なところを任せられたらいな』と思いましたが、やはりお金がかかるのでお願いすることはありませんでした。

しかし、その後も定期的にアイドマさんからの電話を受けることがあり、『クラプロ』をすすめられたことで導入に踏み切りましたね」（中村氏）

中村氏は、「クラプロ」を導入したことで将来の展望を描けるようになったという。

「現在は従業員もいないため、明確に目標を定めていませんが、アイドマさんの『クラプロ』を活用してさらに集客数を増やし、安定した受注を獲得して従業員の採用も考えていきたいですね」（中村氏）

導入後、月に1件だった問い合わせが大幅に増加。戦略的なWeb広告の効果を実感

「クラプロ」を導入して6か月。新たな問い合わせが次々に舞い込み導入前の5倍近くにも増えたという。

「Google広告やYahoo!広告などの戦略的な取り組みが非常に効果的で、新たな問い合わせが増えました。4日に1回ほどのペースで問い合わせが来ることもあり、先日も5件打ち合わせがありました。まだ打ち合わせを行っていないお客様も数件あるので、問い合わせがすごく増えていると実感しています」

今もアイドマ・ホールディングスから積極的な提案やアドバイスを受け、問い合わせ数は如実に変動しているという。

ホームページのリニューアルで訴求率がアップ。熱量の高いお客様からの問い合わせを得られる仕様に

「クラプロ」がリニューアルしたホームページにも、大きな反響があった。

「これまでは『ココチー』のサービスについて一から説明していましたが、ホームページのリニューアル後はお客様が興味を持って『ココチー』のサービスを理解し、導入を検討して問い合わせをしてくださるようになりました。そのため、打ち合わせから受注までが非常にスムーズですね」（中村氏）

広告運用に加えホームページのリニューアルを行ったことで、確度の高いターゲット層にアプローチができているといえるだろう。

「まだ自分自身がアイドマさんのスキルについていけていない部分がありますので、アイドマさんとのお付き合いを通じて、『ココチー』の認知度を上げ、温浴施設でのデータを取って管理をする、むだなく運営するということを当たり前にし、良い循環をつくって行きたいですね」（中村氏）

引き続き「クラプロ」で認知度アップを強化していきたい

「現状では従業員数の問題や企業の体制が整っていないため、引き続き認知度の向上を強化していきたいと考えています。認知が広がることで問い合わせ件数の増加につながっていますので」（中村氏）

「引き続き、よろしくお願いします」とは、中村氏から「クラプロ」への期待の言葉だ。

最後に中村氏から、サービスを検討中の企業へのメッセージをもらった。

「Web広告を出すなら従業員がやるのではなく、社長が見本となり行動しなければいけないですよね。社長自身で行うのが難しいのであれば、『クラプロ』のようなサービスを利用してプロに任せることが確実で効果的だと感じます」（中村氏）

「機械設計から3Dモデリングまでワンストップで行えるのが弊社の強みです。『社内にCADオペレーターを常駐させたい』というお客様からのご要望も多いので、労働者派遣事業の許可を取得して弊社のスタッフの派遣もしています」

こう説明するのは、株式会社テクノライズの代表取締役社長 富田政輝氏だ。

同社は2003年の設立から着実に業績を伸ばしてきたが、新型コロナウイルスの流行によって売り上げは右肩下がりに転じた。主力事業の売り上げが頭打ちになるなか、富田氏が採った方針は3Dプリント事業の販路拡大と収益性アップだった。

目指すは3Dプリント事業の売上アップ。しかし、コロナ禍での営業活動に苦戦していた

富田氏は「新型コロナウイルスの影響が建設業界にまで広がるとは、思いもしませんでした」と2020年当時を振り返る。それまで同社は、主に空調設備関係の機械設計を行っていた。コロナ禍の最中、建築部材の供給が滞ったために建設業界は大きな影響を受け、その余波が同社の売り上げにまで及んでいたのだ。

早急に売り上げを回復させる策として注目したのが、2020年秋から始めていた3Dプリント事業の収益化だ。もともとは機械設計事業を補強するために始めたサービスであったが、この事業単体の売り上げを獲得することで会社全体の収益の安定化を図った。そのために必要なのは、新規販路の開拓だ。しかし、大きな壁が富田氏の前に立ちはだかった。

「第一の問題が営業リソースの不足です。弊社には技術職のスタッフしかおらず、営業活動は私ひとりで行っていたからです。しかも、新型コロナウイルスが流行し始めてからは対面での営業活動が思うようにできず……。とはいえ、オンライン営業への移行もできない状態で、完全に手詰まりでした」（富田氏）

3Dプリント事業を立ち上げてからの約2年間は、既存クライアントからわずかに依頼を受ける程度だった。事業単体で収益を上げていくには積極的な営業とPR活動が必須であったが、何もできないまま時間が過ぎていった。
そのような苦境のなか、アイドマ・ホールディングスから「Sales Platform」のテレマーケティングを活用した新規開拓の提案を受けたのだった。

「電話を活用したマーケティングで広範囲の潜在顧客にアプローチでき、資料請求や商談にまで話が進んだら、私が引き継いでクロージングまで持っていく。アイドマさんからの電話でそのような説明を受けたと記憶しています。ですが本音は『そのやり方で本当にうまくいくの？』と半信半疑でした。

それまでアプローチしていなかった業界・業種も視野に入れ、効率良く営業活動していくという話だったので『試しに一度お願いしてみよう』と導入を決めました」（富田氏）

テレマーケティングに加えてWebマーケティング戦略も駆使して新規開拓への手堅い導線を構築

「Sales Platform」を導入し、テレマーケティングを行うにあたってアイドマ・ホールディングスと打ち合わせを重ねた。担当者から想像もしていなかった角度での提案を受け、富田氏のなかで気持ちの変化が芽生えた。

「建築模型を手掛ける企業や自動車パーツ関係の企業、医療関係などをアプローチ先に加える提案を受けました。それまで弊社がまったく関わってこなかった分野なので最初は驚きましたが、冷静に考えれば3Dプリントの技術を活用できる可能性はあるな、と。私たちには思いがけない角度からアイデアをもらい、次第に『アイドマさんの営業支援に懸けてみよう』という気持ちになりましたね」（富田氏）

ターゲットを絞り込むと同時に、トークスクリプトの作成にも着手した。アイドマ・ホールディングスが用意したひな型をベースに、富田氏の意向を踏まえたオリジナルのトークスクリプトが完成する。それをもとに、2023年7月からテレマーケティングを開始した。営業範囲は近畿、中部、さらに関東地方の3エリアに広げて展開した。

「アイドマさんと何度か打ち合わせをするなかで、営業資料が話題になりました。お恥ずかしいことですが、3Dプリント事業用の営業資料は手元になく、新たに作成するためのリソースも時間もないと正直に打ち明けると、『ポイントを押さえた営業資料を作成するサービスもある』と別のサービスを教えてくれました。それが『クラプロ』です」（富田氏）

アイドマ・ホールディングスの『クラプロ』は、営業資料の制作代行をはじめ、サイト制作やSNS運用、バナー広告やリスティング広告などを展開するWebマーケティングサービスだ。富田氏は『Sales Platform』に続いて『クラプロ』を契約し、営業資料の作成を依頼した。そして2023年夏には、3Dプリント事業に特化したLP（ランディングページ）と公式X（旧Twitter）を立ち上げるに至った。

「テレマーケティングとWebマーケティングで3Dプリント事業への導線を増やして、新規開拓をよりスムーズに進めることが狙いです」（富田氏）

「Sales Platform」で営業スタイルにも変化が。自社サイトリニューアルにも着手

テレマーケティング運用後は、アポイント率などの数値をもとにエリアや業種の傾向を月1回のペースで分析した。反応の良かった業種に積極的にアプローチしていくなど、分析結果をもとに次の動きを判断していった。

「細かく分析をしながら営業していくなんて、私ひとりでは到底できなかったでしょうね。アイドマさんと弊社が徒歩数分の距離なので、気軽に打ち合わせできるのも非常に安心できる部分です」（富田氏）

分析と検証をくりかえしつつテレマーケティングを継続して約10か月。「以前は大阪や兵庫のお客様がほとんどでしたが、『Sales Platform』を導入してからは東京など遠方の企業とつながる機会がありました」と、確実な手応えを感じている富田氏。

テレマーケティングでの営業活動を継続しながら、現在は「クラプロ」を使った公式ホームページのリニューアル作業を進めている。

「アイドマさんと出会って１年弱。オンラインでの商談が増えたことは、弊社にとって大きな変化といえるでしょうね。対面営業よりも時間を有効利用できますし、遠方の人たちとすぐにコミュニケーションが取れるのは大きなメリットと感じています。

それに、LPやSNSを活用した多角的な営業手法にも大変満足しています。弊社の3Dプリント事業に興味を持っていただけた企業と1社でも多くアライアンスが組めるよう、ここからは攻めの姿勢で前進するのみです」（富田氏）

「コンプレッサーは、工作機械の駆動や製造工程の動力源として他の機械に圧縮空気を送り込む機械となっており、各工場の縁の下の力持ちとなっているのですよ。身近なところでは、ペットボトルを膨らませるために使われていたり、歯医者の椅子が上がったり下がったりするときにもその機械が使われています」（光達氏）

そう話してくれたのは、代表取締役社長の光達昌宏氏だ。エアーコンプレッサーもデジタル化の流れで変化している。

「空気の圧力も電子制御になっていって、整備する側に求められる技術というのもそれに応じて変わってきていますね」（光達氏）

時代の流れにあわせて新たな人材の確保も求められている。今回は、光達氏が「クラプロ」を導入した経緯や、導入して得られた気付き、今後の展望について話を伺った。

SNSの取り組みに対する危機感。SNS戦略と採用課題の解消に「クラプロ」を導入

「さまざまな交流会に参加する中で、アイドマの営業担当の方とお会いする機会がありました。最初は新規の営業開拓の支援というお話を聞いたのですが、当時の弊社のニーズと合わなかったためお断りしたのです」（光達氏）

営業支援を断った光達氏だが、「クラプロ」には興味を惹かれていた。その理由は何だったのだろうか。

「ホームページから入ってくるお客様が多かったので、SNSやホームページといったデジタル的なコミュニケーションを売りとする『クラプロ』なら……と思い導入しました」（光達氏）

光達氏は採用への課題も感じると同時に、SNSに対する危機感を抱いていたという。

「SNSに対しては、やらなきゃいけないという危機感を持っていました。弊社もコンプレッサーの仕事を最初から知っていたいう人は少ないのですよ。そうすると、ある程度はコンプレッサーや会社の雰囲気に興味を持ってもらわないといけない。認知度を上げるにはSNSが向いているだろうと思いました」（光達氏）

SNSの必要性を強く感じていたものの、人材不足から実行することができずに悩んでいた。SNSプロジェクト立ち上げに際しての人材不足を解消するのに、「クラプロ」がうってつけだったのだ。

「ネットで情報やアイデアは収集するものの、それを実行する力のある人材が弊社にはいなかった。戦略から手法、SNSの脚本を含めてチームで働いてもらえることに『クラプロ』さんの魅力を感じました」（光達氏）

プロジェクト進行中にさらなる採用課題に直面し、ホームページをリニューアル。「クラプロ」で見えた企業としての現在地

「採用に課題があったので、採用専用のホームページを立ち上げることも考えたのですが、まずは幅広い層に会社を知ってもらうために、SNSから始めていくのが良いという話になりました。最初はアイドマさんにTikTokの脚本を書いてもらい、それを社内で撮影していくという流れで動き始めました。

しかし、何本か投稿していく途中で、TikTokの担当者含め退職者が3人出てしまったのです。緊急度が認知から採用の方に変化していきました」（光達氏）

突如直面した採用課題に対して、ホームページのリニューアルを最優先で行うことに軌道修正した。

「『クラプロ』は13か月のプランでお願いしているのですが、弊社の広報的な機能になるのがホームページなので、ホームページの雰囲気を変えて、リニューアルしましょうというお話がありました」（光達氏）

さらに、ホームページの効果を上げるためにSEO対策を強化し、検索上位を目指した。

「例えばGoogle広告の対策をしたり、コラムを投稿してもらったりしました。

以前からコラムはありましたが、質実剛健（しつじつごうけん）といいますか、コンプレッサーのお勉強のような真面目な内容を掲載していました。けれど、それだとなかなか伝わらない。必要としない人には要らない情報になってしまって、弊社の目的も達成されないことはわかったので明るいイメージになるようにリニューアルしました。そこは求職者と新たな案件を得られるように、今後もアプローチしていきたいなと考えています」（光達氏）

ホームページのリニューアルを進める中で、見えてきたものがあった。

「競合他社を調べてみると、3年前の認識としてはこの業界では『うちはがんばっている方だよね』と思っていました。けれど、いざ『クラプロ』を導入して他社を見てみると、他社はもっと努力しているというところはありましたね。

他社もどんどんアイテムや営業提案を受けている。実際の売り上げや粗利益が上がる方向にアプローチしないと勝ち残れないので、そういう変化に対応していくには、どこと組むのかは大事なことだと思いました」（光達氏）

『クラプロ』導入により、光達氏個人の認識にも変化があったという。

「メタ認知的なものも働いていますよね。何かをつくり上げるときに自分で検索したり調べたりすることもあるので、他業種であっても使えるものは入れ込んでいきたいなという想いはあります。自分が要求することは漠然としていることが多いので、あと何ステップか研ぎ澄ましていかなくてはいけない部分をちゃんとアイドマさんからアドバイスしてもらっている感覚はあります」（光達氏）

「9割は未経験からのスタート」を企業の魅力として、求職者へアピール

『クラプロ』の導入以来、チーム内での意見交換も活発になった。

「これをやればすぐに効果が出るというわけではないとは思うのです。でも、ホームページのリニューアルがちょっとしたイメージの差を改善するきっかけになったかなと思っています。実際に、弊社の社員の9割は経験がない状態で入っているので、『未経験でもできる体制を整えていますよ』ということも伝えたい。HPに実装できるかは別として、こういう見せ方ができるといいよねという話はチームで話していきます」（光達氏）

アイドマ・ホールディングスの採用支援も導入しているため、Web制作、SNSだけでなく採用面でも経験のある人材がアサインされ、スムーズなやり取りが実現している点に満足している。

「例えばLINE WORKSで採用しようという話が出たら、LINE WORKSに詳しい方をアサインしてもらって、その人がチームに加わっていくという感じでしたね。クラプロさんとやりとりしていく中で、プロだからやはり『ノー』とは言わないのですよ（笑）。そのような中で、案件の期限を切って進めてくれるから、前に進みやすい体制があるなとは感じました」（光達氏）

アイドマ・ホールディングスとの実際のやり取りはどのようなものなのだろうか。

「メールで思いついたことを投げると、内容を受けて『こちらの方向で進めたいと思いますがいかがでしょうか』と何度もキャッチボールができて進んでいく感覚も良いなと感じましたね。そういう体験が何度かありました」（光達氏）

光達氏は「アイドマ・ホールディングスの魅力はプロの人材の豊富さにある」という。

「過去にホームページをリニューアルしたときは、依頼した企業が請け負ってリニューアルしてくれました。しかしアイドマさんの場合は、こういうニーズであれば誰々さん、これであれば誰々さんといったふうに背景にいっぱいプロの人材を抱えているのが強みですね」（光達氏）

「クラプロ」の成果物は企業の資産。プロ集団を活かしてSNS文化を定着させたい

13か月の契約期間から見れば、今は折り返し地点だ。今後の構想について聞いた。

「今後はSNSのコンテンツやYouTubeショート、TikTokなどをホームページのトップページのすぐ下に動画として埋め込むことも構想として考えています。ここをいじればこうなるということを考えて、次々に成果を安定的に出せるように、習慣化していきたいですね。今はアプローチしていくフェーズなのですが、これを企業文化にしていければなと思っています」（光達氏）

突然に退職者が続出したことで、今はストップしてしまっているSNSもリスタートさせたいと意欲をみせる。

「本業が優先になってしまって、SNSに没頭できていない部分があります。撮影することもお客様へのアプローチや採用を増やす活動なので、振り分けられる状態をつくっていけたらなと感じています。企業にいろいろなカルチャーを埋め込むチャンスなのですが、それを習慣化するまでやり込んでいかなきゃいけないな、というところですかね。

はじめは半年くらいでそれなりの成果が出て流し運転でいけるかなと思っていたのですが、やり始めたらいろいろなことが起こって、もっと長期的に考えないといけないと思っています。何でもそうですけどね。私はゴルフをやるのですが、知識を得てもそれが身体に馴染むまで練習しないと同じことはできないな、というところなのですよ」（光達氏）

ホームページのリニューアルやSNS展開などへ手応えを感じてはいるが、まだまだ契約期間中に成し遂げたいことがある。

「当初の目的であった顧客獲得と絶え間ない採用というふたつの点に結び付く実績を、残りの半年でつくりたいですね。TikTokとか今風なショート動画を撮って、自分も乗り出して行こうと思っているのですが、直近の課題は、それを担当してくれる人の採用ですね。あとは知見のある友人・知人もいますので、そういうところにヘルプをお願いして、やれるところはやっていきたいなと思います」（光達氏）

光達氏は契約終了後の展開についても想いを馳せる。

「せっかく良い環境を用意してもらっても、こちらサイドの動ける人がいないのがもったいないな、と感じています。『クラプロ』さんを使う一番の価値は、それが13か月という契約の後も、弊社のソフト面の資産という成果物として残せることだと思っています」（光達氏）

最後に光達氏から、「クラプロ」のサービス導入を検討している企業へ、メッセージをいただいた。

「『クラプロ』は専門家集団を抱えられるメリットが大きい。よく言われるかもしれませんが、営業担当を毎月ひとり抱える人件費でサービスを利用できるというのは、使い方によっては最高かなと思います。私もまだまだ使い方が足りていないかなと思いますけれど、飛び込んでみるというのは必要かなと思います」（光達氏）

さらに、企業にとっての問題点を見つけることが大事だ、と続ける。

「問題点を見つければ、それに対して『クラプロ』が答えを返してくれます。本当の原因は見えているようで、見えていないところ。弊社の場合は『コンプレッサーとは何ぞや』ということでしたが、それをどういう風にプレゼンするかができていないから右往左往していた。SNSもホームページもあくまで手段です。なので、『我が社を知ってもらい、興味を持っていただくことが大事だ』と、強く思うようになりました」（光達氏）

コロナ禍や新社屋への移転決定など、大きな「変化」についていくために導入を決定

まずは、鈴木氏からスズヒロフォークリフト株式会社の事業内容を教えてもらう。

「事業としては、『物品賃貸業』といいまして、物流現場の重要な道具であるフォークリフトのレンタルやリース、修理・点検、また販売や買い取りなどを行っています。使う機会は少ないが、ないと困るというお客様のニーズに応え、『置き薬』に倣い使った分だけを課金するシステム『置きリフト^®』も構築しました」（鈴木氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「コロナ禍で直接営業に行けなくなったことや、50年ぶりとなる社屋の移転なども決まったことから、『何か新しいことを始めなければ』という思いが芽生えた頃に、ママワークスさんから営業電話をもらったのがきっかけです。販売や修理など、『現場』での作業が多い業界なので、最初は何をリモートで依頼すればいいか全くアイデアが浮かばなかったのですが、電話をくれた方が熱心でいろいろ提案もくれたので活用してみたいという気持ちになり、2021年の8月から導入を開始しました」（鈴木氏）

在宅ワーカーの質の高い仕事ぶりが、さらなるワーカー獲得への追い風に

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、最初に依頼したデザイナーの仕事ぶりに感動し、イラストレーター、SEOコンテンツライター、テレアポと、さまざまなワーカーを導入していったことを教えてくれた。

「最初に導入したのは企業案内パンフレットを制作するためのグラフィックデザイナーでした。新潟のデザイナーに仕事をお願いしたのですが、びっくりするほど良いものに仕上がり、感動しました。その後は、イラストレーターにDMやホームページのトップにも掲載されている『スズヒロ君』を描いてもらい、弊社の公式LINEのスタンプをつくってもらいました。

最近、SEOコンテンツライター1人と契約したのですが、キーワード選定などで公式HPを強化し、顧客獲得につなげていきたいと思っています。テレアポは2人のワーカーと契約し、愛知近郊の企業にフォークリフトのレンタルをお勧めするという内容で稼働を始めてもらいました」（鈴木氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「テレアポは専属の担当者を立て、直接やり取りをしてもらっています。デザイナーやこれから稼働を開始するSEOライターなどは、自分が直接連絡を取って仕事を進めてもらっています」（鈴木氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、テレアポでは結果が出るまでに苦労したという。

「テレアポの成果がなかなか出ないのには驚きました。商談のスパンが長いのはわかっていたのですが、１万件のリストがあっても商談に結びつかなかったのは厳しかったですね。

成果がみられなかったので1年で契約を辞めようかとも思ったのですが……。実際にテレアポを行っている現場のワーカーからトークスクリプトの改善案をもらい、ママワークスさんの勧めもあったので『もう少し』と続けてみたところ、最近になって数件ずつ新規での成約が取れるようになってきたので、続けて良かったと思っています。

また、最初は在宅のテレアポワーカーを営業の戦力として認識してもらえず、社内の意識改革に少し時間がかかりました。最近は成果が上がってきていることもあり、社内の戦力の一部という意識が浸透してきたので良かったと思っています」（鈴木氏）

「採用代行サービス」の利用で厳選人材をスピーディーに獲得。働く機会の創出に貢献できることへのやりがいも

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについて聞くと、「顧客獲得」と「コスト削減」の効果を挙げる。

「在宅のテレアポワーカーのおかげで、今まで付き合いがなかったところから新規のお客さんを獲得できるようになったことや、企業案内パンフレットを印刷会社に依頼するよりも低コストで質の良いものを制作できたという、目に見える成果に満足しています。

また、ママワークスさんの『採用代行』のサービスを利用することで、厳選された人材をスピーディーに獲得できるので大変助かっています。今の採用代行担当の方がかなり優秀で、仕事が速く丁寧かつ確実なので頼りにしています。今後、新卒の求人でも力を借りられないか、考えているところです」（鈴木氏）

最後に、鈴木氏から在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「変化を起こすと軋轢が生まれるのは避けられないとは思いますが、世の中は刻々と変わっていっているので、それについていくためには、変化を恐れていてはいけないと思います。社内の作業を整理し、在宅ワーカーに任せられるものは任せることでその変化についていくことができると思うので、ぜひ取り組んでいただきたいと思います。

また、さまざまな理由で通勤が困難なワーカーの皆さんに働く機会を差し伸べることができるというのも、自分たちやワーカー双方の満足感につながっていると思っています。子育て中の方以外にも、ハンディキャップを持っている方などいろいろな状況がみられる世の中ですので、そういう人たちが在宅で働くことができ、社会に出やすい環境づくりに貢献できる企業が増えるといいと思います」（鈴木氏）

身近な「ママワークス」導入例を知り、自社への導入を決意

まずは、山下氏から東亜精工株式会社の事業内容を教えてもらう。

「工業用刃物の製作・研磨を行っています。食品用の餅のカッターや鉄をカットする刃物、樹脂でできたペレットをカットするカッターなどを生産しています」（山下氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「先にママワークスを導入していた知人の企業を見て興味を持ち、こちらから連絡したのがきっかけです。2022年7月から契約をスタートし、ちょうど12か月目に入ったところです」（山下氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっては、どのように対応したのだろうか。

「主に工場長が中心となって書類選考などをしていますが、要所要所は経営陣全員で話し合い、決めるようにしています。どの職種も募集をかけるとすぐに大量の応募が来るのですが、直近で募集した英文翻訳者のときは特に多かったです。おかげで留学経験のある大変優秀な方を獲得することができました。会社案内を翻訳してもらっているのですが、ネイティブが使う表現などを取り入れてくれるのでこちらも勉強になり、非常に安心して仕事をお任せできています」（山下氏）

在宅ワーカーとの出会いで海外への販路拡大に挑戦。会社案内の英文翻訳も進行中

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、同社が契約中の７人について具体的に教えてくれた。

「営業企画の方が１人、営業資料の作成スタッフが２人、Excelのマクロ構築スタッフが1人、作業着コーディネーターが1人、コピーライターが1人、そして英文翻訳者が1人です。営業企画の方は定期的に仕事を依頼しており、他の方は案件発生時に依頼するような形でお付き合いをさせてもらっています」（山下氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「こちらも工場長が中心となってチャットやWeb会議で行っていますが、営業企画に関しては担当の社員がメインで対応するようになってきています。営業企画の方はスペイン在住で、今、スペインでの販路拡大のためにも動いてくれているところです。

ママワークスを使って募集しなければこの方には出会えなかったですし、まさかスペインに販路を広げられるとは思っていなかったので出会いに感謝しています」（山下氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、コミュニケーションの難しさについて教えてくれた。

「コミュニケーションがチャットやWeb会議という新しい形のものだったので、慣れることや伝え方に当初は苦戦しました。直接会うと雰囲気がつかめたり、ニュアンスを伝えたりしやすいものですが、それができないので、こちらの意図を正確に伝えるために自分たちも努力を費やしました。今でも、あらかじめ議題を出したり終了時間を設定したりするなど、常に工夫は必要だと思っていますが、だいぶ思ったような形に落ち着いてきたのではないかと感じています。

もう1点、在宅ワーカーは1人で作業をしているためケアレスミスが考えられるので、業者に任せるような気持ちで任せっきりにするのではなく、こちらでも校正を行うようにするなどして、関わっていくという意識も必要だと感じることがありました」（山下氏）

自発的な取り組みが導入効果をいっそう高める秘訣

ママワークスの導入効果には、「社内意識の変化」と「距離を超えたつながり」を挙げる。

「社内の意識が変わった、というところでしょうか。組織をどう運営していこうかという意識が芽生えました。『今のままじゃだめだ』ということに気付けたので、どういう風に改善していけるかを考え、それに取り組めたのは成果の1つだと思っています。

また、全国から応募が来るので能力の高いワーカーを獲得できるのもメリットだと感じています。私たちも在宅ワーカーを通して北海道、四国、関東、スペインなどとつながることができ、地域や国境を超えたお付き合いを始められたことをありがたく思っています」（山下氏）

最後に、山下氏から在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「ママワークスの導入もそれなりのコストがかかるものですので、それなりの覚悟というか、取り組もうという気持ちを持って導入することをおすすめします。12～13か月の契約期間は長いようですが、あっという間に経ってしまうものです。

全部やってもらえると思って受け身の気持ちでいるとどこかちぐはぐになってきてうまく回らなくなってくるので、自分たちから率先してやっていこうという意識で取り組んだほうが有意義な時間を過ごせると思います。また、ワーカーが引っ越しても場所に関係なく仕事を続けてもらえます。良いワーカーと出会い長いお付き合いができるのもメリットですので、うまく活用していただきたいと思います」（山下氏）

業界縮小の打開策として新規事業をスタート。専門スキルのあるワーカー獲得で軌道に

まずは鈴木氏から株式会社エル・ティー・シーの事業内容を教えてもらう。

「いわゆるパウチと呼ばれるラミネートフィルムの販売・加工、メニューの製本加工(かしめ・紐閉じ)やPP加工、箔押し加工、シークレットはがき製作の他、ラミネート機器の販売、断裁加工など印刷物に関わる特殊加工を請け負っています」（鈴木氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「ラミネート業界で市場縮小の流れがあるなかで、何か新しいことを始めようと考えていました。『付加価値の高いものを作らなければ』と思ったのですが、同じ業種のままだとBtoBでコスト競争になってしまうため業種を変えました。

そして、販路開拓のためWebを活用した商品販売に力を入れてやっていきたいと思ったのですが、専門のスキルを持つ人材がなかなか見つかりませんでした。そのころにタイミングよくママワークスさんから営業があり、在宅ワーカーの導入に至りました」（鈴木氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたってはどのように対応したのだろうか。

「新規事業については主に私が対応していますが、もう1人の社員もサポートに入ってくれています。多数の応募者がいて迷ったのですが、ポートフォリオをみて人数をしぼり面接を行いました。選考が難しいところはデザインを担当している当社の社員に手伝ってもらいました」（鈴木氏）

優秀な在宅ワーカーの活躍が社内の反対意見を払しょく

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、ワーカーそれぞれの具体的な業務を教えてくれた。

「４人の在宅ワーカーに電話営業として稼働してもらっています。広報アシスタントとしてインフルエンサーリサーチ業務をしてくれているスタッフには1万人くらいフォロワーがいる方にDMでコンタクトをとり、無償でサンプルを送り投稿してもらっています。WebデザイナーにはHPの制作やECサイトの運営をお願いし、グラフィックデザイナーには缶バッジや『くるくるフラッグ』などのグッズのデザインをしてもらっています」（鈴木氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「チャットワークやメンバーズというツールを使いながらコミュニケーションをしています。週１回程度オンラインでミーティングも実施しています」（鈴木氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、導入当初の社内での反応について教えてくれた。

「電話営業導入を決めた際に社員のなかで『在宅ワーカーで務まるのか』という不信感があり、反対意見もありました。『やってみなければわからない』と押し切ったのですが、架電チームの皆さんの働きが良く結果が良かったため、現在では社員たちも喜んでくれています」（鈴木氏）

アイデアを想像以上の仕上がりにしてくれる、才能溢れるワーカー達に感謝

ママワークスサイトの導入効果や良かったことには、どのようなものがあるのだろうか。

「とてもかわいいイラストを描く方と契約ができ、地元のスポーツチーム向けにチアガールの似顔絵のイラストを可愛らしく描いてもらい商品化したところ、大変喜んでいただくことができました。これから地元だけでなく他の地域にもサービスを展開し、より多くの人に喜んでいただきたいと思っています。また、常時依頼する業務があるわけではないので、単発でお願いできるのもありがたく思っています」（鈴木氏）

最後に、鈴木氏から在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「求人はお金がかかるものですが、弊社の場合、ママワークスサイト導入の費用対効果はかなりでていると感じています。ママワークスサイトの登録者にはすごく優秀な人材がたくさんいますし、特殊な能力・才能をお持ちの方が想像を超えてたくさん見つかるので、ぜひとも活用をおすすめしたいと思います」（鈴木氏）

新規事業の海外展開を支援する人材を求めて、在宅ワーカーを導入

はじめに、中山氏から中山水熱工業株式会社の事業内容を教えてもらう。

「主な事業は配管工事などの機械設備工事とポンプやファンなどの回転機械のメンテナンスで、その他に新規事業として自社製品の開発・販売を行っています。自社製品については、取引先のニーズにお応えしながら測定器などの機械を一緒に開発しています。私はもともと会社員でエンジニアとしての経験を積んだ後、父が創業した弊社を継ぎました」（中山氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは、海外展開に悩んでいたときにかかってきた1本の電話だった。

「新規事業で海外展開を進めたいと考えましたが、既存の社員では対応が難しいため、新たに海外向けのマーケティングや販路開拓を担当できる人を探したいと考えていました。しかし、高いスキルを持つ経験者を最初から正規雇用するのはコストも大きいですし、雇用できたとしても活躍してもらえるかどうか確実ではないので、弊社のような中小企業にはハードルが高い状況でした。そのようなときにママワークスさんから電話営業でアプローチを受けて、試してみることにしました。2022年の8月頃のことです」（中山氏）

高スキル人材の募集がかなうか不安だったが、募集から導入に至るまでのプロセスは思いの外スムーズだった。

「技術に関する知識・スキルがある人ということを条件にしていたため、ハードルが高く人が集まらないかもしれないと思っていましたが、想定よりも応募があり驚きました。応募者との面接も私が対応しました。
社会人経験が少なく直接の業務経験はないものの、大学で航空工学を学んで技術に理解があり積極的に提案も行ってくれるなど、『一緒に考えながらやっていけそうだ』という方がいたので、その方にお願いすることにしました。技術系の知識が豊富な他、英語が堪能でマルチな才能を持つ方です」（中山氏）

社内の一員のように、一緒に方向性を考えながら進められる存在

在宅ワーカーに依頼している業務について聞くと、具体的な業務内容と対応状況を教えてくれた。

「現在は在宅ワーカー1人で、海外マーケティング・海外ユーザーサポートを担当してもらっています。具体的には「GlobalSpec/Engineering360」という海外で産業製品を多数掲載する技術向けのデータベースサイトに情報掲載を行うデジタルマーケティングの実務、サイト運営側の担当者や販売パートナーとのやり取り、獲得した顧客情報の管理などを行ってもらっています。顧客や外部パートナーのミーティングにも、なるべく参加してもらうようにしています。
これまでは私と一緒に行ってきましたが、徐々に在宅ワーカーに任せる部分が増えてきている状況です」（中山氏）

在宅ワーカーとは、日々どのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「業務依頼や成果確認といった業務管理は、私が直接行っています。その他、週に1回30分程度のミーティングを行い、状況確認や困っていることがないかなどを確認しています。
現在ワーカーの稼働時間は月間120時間程で、フルタイムに近いくらい稼働してもらっています。子育て中の方ですが、本人は『楽しくやりがいもあるので、もっと稼働を増やしたい』と希望されており、今後お願いする業務を増やしていこうと思っています」（中山氏）

困ったことや大変だったことなどについて聞くと、準備不足を感じたというエピソードを教えてくれた。

「最初はお互いの様子を見ながら始められれば良いかと思っていたのですが、ワーカーが優秀なため依頼した業務が思ったよりも早くできて時間が空いてしまい、『次は何をしたらいいですか？』と聞かれることがありました。新しい事業でいろいろな状況が手探りのため、簡単に取り組める仕事から徐々にレベルアップしてもらえればと思っていましたが、こちら側の準備ができていないことを改めて認識しました。
最近では、プレスリリースを作成するときに見てもらって内容を検討している他、配信後もその成果を見て、『次はこのニュースにも出そうか』などと話しています。今では、在宅ワーカーと一緒に考えてもらうような進め方ができていると思います」（中山氏）

在宅ワーカーによる効果的な施策で、海外からの注目度がアップ

ママワークスサイトの導入効果には満足している様子で、今後の構想についても教えてくれた。

「初めての海外マーケティングに取り組んでいますが、在宅ワーカーは思っていた以上にうまくいっていますし、社内側の立場で責任を持って業務に取り組んでもらっているので良かったと思います。在宅ワーカーが、掲載する文章の工夫や画像を付けて出したりといったさまざまな取り組みを行ってくれたことで、運営サイトが発行するニュースレターの上位に掲載された他、アメリカの超大手企業にアクセスしてもらえるなど、さまざまな成果が出ています。
海外マーケティング業務はこれまで別の外部委託にお願いしてきました。しかし、コストが高いので、ノウハウを吸収しながら徐々に外部委託を減らし、在宅ワーカーの力で販売やシステム連携などの外部パートナーとの関係を広げていきたいと考えています。
今後売り上げが立つようになれば、組織をもっと大きくして、ワーカーの人数増加やチーム化ができればと考えています。理想としては、海外在住のワーカーに参加してもらい、取引先と現地の人間同士で打ち合わせもできるようになればと思います」（中山氏）

最後に、中山氏から在宅ワーカー導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「大きなコストをかけずに試しながら進めることができますし、新規事業だと最初は業務量も大きくないかと思いますので、短時間から稼働可能な在宅ワーカーを活用するのが効果的ではと思います。リモートは対面よりもやり取りの手間がかかるように思えますが、情報整理をして相手にわかりやすく伝える言語化を繰り返すことで、コミュニケーションの質が上がったように感じています。
地方の中小企業が専門性の高い人材を近隣で探そうとすると難しいので、広い市場にアピールして必要な人とめぐりあえるようにアプローチすることが大事だと思います。ママワークスさんならそういった出会いが可能なので、おすすめしたいですね」（中山氏）

在宅ワーカーを一元管理する仕組みに魅力を感じ、導入へ

まずは、株式会社ウノコーポレーションの事業内容を教えてもらう。

「先代が創業した家内工業を継ぎ、福井県内をはじめ、代理店を通じて日本全国および海外で事業を展開しています。枠にとらわれない”型破り”な発想をもとに、時代とお客様のニーズに合わせて事業や商品を柔軟に変化させてきました。近年では飲食向けの事業にも進出し、『Ninja Saurce(ニンジャソース)』の開発・販売を行っています」（宇野氏）

機械製品の製造業でありながら食品の開発も進めるのは、「”型破り”をモットーにしているからこそ」だと宇野氏はいう。

「弊社の枠にとらわれない発想から生まれた商品だと思います。昔から料理が大好きで、レストランなどで『これは美味しい！』という味に出会うと自分で再現してみることも多く、ときには直接シェフにレシピを尋ねることもあります。ニンジャソースはこれまで出会った味をもとに、素材や配分を吟味して試行錯誤しながら開発し、4年以上の歳月をかけて製品化することができました」（宇野氏）

同社では2022年5月から在宅ワーカーの導入を進めているが、きっかけは1本の電話だった。

「ちょうどフリーランスの起用を考えていたときにママワークスさんから電話をもらい、『フリーランスを束ねて一元管理するツールがありますよ』との話を受けました。まさに考えていたものだと思いましたし、1年更新なので『まずは試してみよう』という気持ちで導入を決めました」（宇野氏）

在宅ワーカーの力を借りて、長年の構想が次々と実現できた

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、10人ぞれぞれの担当分野を教えてくれた。

「現在、在宅ワーカーは10人です。クリエイター職（動画編集・グラフィックデザイナー・Webデザイナー）、営業職（電話営業・フォームマーケッター）、設計職（電気設計・機械設計）、それから声優と、さまざまな職種のワーカーを活用しています。
電話営業では、イタリア料理店などの飲食店に売り込みをかけて反応をもらっています。サンプルを無料提供し、見込み顧客を開拓してもらっているのですが、想像以上の反響があり驚きました。電話営業のワーカーから電話での反応を聞いて、セールストークを随時見直しています。
声優には、弊社で新しく生まれたマスコットキャラクター『ウノッピー』のナレーションを担当してもらいました。近々開催予定の展示会でデビュー予定です。実はこのウノッピーは以前から構想はあったのですが、今回、デザイナーのワーカーにデザイン、声優のワーカーにナレーションを担当してもらい、在宅ワーカーの協力があってこそ実現しました」（宇野氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「依頼決定までは社長の私が主に対応し、決定後は担当の社員が中心に対応しています。キャラクターの制作やテレアポなど一部の職種では、私とワーカーが直接やり取りすることが多くあります」（宇野氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、「うれしい悲鳴」と笑顔を見せる。

「ニンジャソースの電話営業が好調でアポイント獲得件数が積み上がり、私の営業訪問が大変になったことですね。やれることが増えたのはうれしいのですが、その分忙しくなったのでうれしい悲鳴という状況でした。そこで在宅ワーカーの対応範囲を広げて、サンプルの送付までやってもらうようにすることで解決しました。私はサンプル提供後のクロージングに専念できるようになったので、効率が上がりました」（宇野氏）

在宅ワーカーの仕組みを社員にも応用し、生産性改善に貢献

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについても聞くと、さまざまな効果を挙げてくれた。

「募集を出したらすぐにたくさんの応募が来て、ニーズの大きさを感じました。優秀な人が多く、全国にいる求職者にアプローチできて必要な人材が揃えられるので、時代に合わせて扱う商材や売り込み方も変化させられるようになりました。
社員の採用よりも少額の投資で済むし、何より結果がすぐ出て良さを実感できます。まだまだ在宅ワーカーを活用したいと思っているので、今後はコールセンターを束ねるディレクターや外訪の営業も募集する予定です。
また、在宅ワーカーの働き方を社員にも応用し、従業員についてもテレワークができるよう制度や環境を整えました。万が一、社員が自宅待機になるような場合でもパソコン1つで自宅から働ける環境にしたので、業務に支障が出にくくなりました。今後はIP電話の導入も検討中で、良いものは積極的に取り入れていきたいと思っています」（宇野氏）

最後に宇野氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「在宅ワーカーをどのように活用するかを自社の状況に合わせて考えていく必要がありますが、ママワークスさんからのアドバイスやサポートも受けられますし、使いながら軌道修正していくことも可能なので、トライアルアンドエラーの精神でぜひ行動を起こしてもらえたらと思います。
弊社では在宅ワーカーにニンジャソースを送ったのですが、商品の良さを感じてもらい『この良さを伝えよう』『この企業のために頑張ろう』という気持ちになってもらうことも大事だと考えています。在宅ワーカーは同じ目標に向かって進む企業の成長を支えるパートナーですので、コミュニケーションを大切にし、お互いがWIN-WINになるように信頼関係を築くことが活用の秘訣といえるかもしれません」（宇野氏）