同社が「Sales Platform」「ママワークス」「クラプロ」を段階的に導入してきた背景には、既存事業の安定に甘んじることなく、次の成長を見据えた明確な戦略があった。まず「Sales Platform」を活用し、新規顧客開拓の仕組み化と市場開拓に着手。その後、大学向けノベルティなど特定領域での案件拡大を見据え、「ママワークス」を通じた在宅ワーカー活用による営業体制の構築を検討した。さらに、EC立ち上げやWebマーケティングを本格化させるフェーズに入り、より高度な戦略設計と実行を担うため「クラプロ」を導入するなど、自社の課題や成長段階に応じて各サービスを組み合わせていったのである。

今回は、代表取締役の越岡晃司氏に、これら複数サービスの活用を通じて見えてきた事業変革の手応えや、今後の成長戦略について詳しく伺った。

創業事業の転換を経て築いた安定基盤と、新たな成長への課題

コシオカ産業株式会社は1964年、越岡氏の父が創業した金属部品関連事業からスタートした。創業の地は大阪。中小製造業が集積し、大手電機メーカーを支える町として知られてきた地域である。同社も当初は、電機メーカー向けの部品供給を担う一社として事業を展開していた。

しかし、バブル崩壊を境に状況は大きく変化する。発注量の減少や価格競争の激化により、従来事業は徐々に縮小を余儀なくされた。2001年に代表取締役に就任した越岡氏は、こうした環境変化を冷静に受け止め、「事業転換をしなければ会社は生き残れない」と判断する。

「バブル崩壊後、このまま同じことを続けていても先はないと感じました。私は商社出身だったので、モノづくりを続けながらも、成長市場に合わせて事業を変えていく必要があると考えたんです」（越岡氏）

そこで目を向けたのが、当時拡大し始めていた100円均一市場である。全国に張り巡らされた流通網と大量販売の仕組みを活用し、家庭日用品やノベルティ関連商品の企画生産へと舵を切った。この判断が功を奏し、現在では100円均一向け事業が売上の大きな柱となり、単体で年間20億円規模にまで成長している。

一方で、創業事業も完全には切り捨てなかった。長年取引を続けてきた顧客との関係性や商売道徳を重んじ、規模を縮小しながらも事業を継続している点に、同社らしい経営姿勢が表れている。

ただし、安定した基盤があるからこそ、新たな課題も明確になってきた。中国工場からの輸入に依存するビジネスモデルは、円安の影響を直接受けやすく、価格転嫁が難しい100円市場ではリスクが大きい。また、単一事業への依存は将来的な成長の足かせにもなりかねない。

「今のコア事業は30億近くありますが、円安などの外部環境リスクは大きい。だからこそ、新しい成長事業を育てておく必要があると考えています」（越岡氏）

こうした背景から、同社はノベルティ事業やEC、Webマーケティングといった新領域への挑戦を本格化させていく。その推進役として外部の知見を積極的に取り入れる選択をしたことが、アイドマ・ホールディングスのサービス導入へとつながっていった。

時代の変化を見据えた外部連携。「Sales Platform」「クラプロ」「ママワークス」の活用

アイドマ・ホールディングスとの取り組みは、今から十数年前にまで遡る。当時、越岡氏は「Webマーケティング」や「インサイドセールス」といった言葉を雑誌や経済メディアで目にし、いずれ必ず主流になると直感していたという。

「電話営業が当たり前の時代は、いずれ終わると思っていました。検索して調べる、Webで情報を取る時代が来るのは明らかやった。ただ、社内にはそのノウハウがなかったんです」（越岡氏）

自社でゼロから人材を育成するには時間がかかる。そこで越岡氏は、専門知識を持つ外部パートナーと連携しながら進める道を選択した。その中で早くから認知していたのが、営業支援やWebマーケティングを手がけるアイドマ・ホールディングスだった。

最初に取り組んだのは「クラプロ」である。試行錯誤を重ねながら一度は成果が出ず、契約をペンディングした時期もあったが、「いずれ必要になる」という考えは変わらなかった。その後、新たな成長事業としてECやノベルティ事業を本格化させるタイミングで、改めてアイドマのサービス活用を再開する。

まず導入したのが、プッシュ型の営業支援サービス「Sales Platform」だ。決め手となったのは、コストの妥当性とデータ活用の深さ、そして担当者との信頼関係だった。

「一番はコスト。正直、他社より安い。それに、データの分析や改善がしっかりしている。表面だけじゃなくて、PDCAをちゃんと回そうとしているのが分かるんです」（越岡氏）

「Sales Platform」では、戦略設計からリスト作成、トークスクリプトの構築、在宅ワーカーによる電話営業の実行までを一貫して支援。特に大学向けノベルティという新たな切り口では、高い手応えを得た。全国約800校ある大学を対象に、オープンキャンパス向けノベルティの需要を狙った結果、アポイント取得率は約10％と、一般的な数値を大きく上回る成果を記録している。

並行して導入したのが、EC立ち上げやWebマーケティングを支援する「クラプロ」だ。ECサイト構築から広告、プロモーション設計までを担い、スピード感ある対応が評価された。

「話しながらホームページを修正して、『できました』って1時間で返ってくる。正直、驚きました。しかも、こちらの意図をちゃんと理解した上で形にしてくれる」（越岡氏）

さらに、在宅ワーカーを活用した営業体制構築を目指し、「ママワークス」も導入。大学向けノベルティの営業プロセスをマニュアル化し、内製部隊による架電体制の構築を進めた。ただし、マネジメント体制の重要性が課題として浮上し、一時的にペンディングする判断も下している。

「内職を集めるだけではダメ。トークスクリプト、ロールプレイング、進捗管理、改善まで回せる人間がおらんと前に進まへんと思っています」（越岡氏）

こうした試行錯誤を経て、現在は「Sales Platform」を軸に新規開拓を進めながら、「ママワークス」による営業体制の内製化を視野に入れ、さらに「クラプロ」によるEC構築やWebマーケティングを掛け合わせた事業推進へと舵を切っている。単なる外注に留まらず、実務をともに進める中でノウハウを社内に蓄積し、自走できる組織へと進化させていくこと。それこそが、同社がアイドマ・ホールディングスの各サービスに期待する最大の価値だと言える。

数値以上の価値を生んだ外部連携と、50億円企業への道筋

アイドマ・ホールディングスの各サービス導入によって、コシオカ産業株式会社が得た成果は、短期的な売上数字だけでは測れない。確かに、「Sales Platform」のプッシュ型営業や「クラプロ」のWebマーケティングは「すぐに採算ベースに乗るものではない」と越岡氏は率直に語る。しかしその一方で、社内にもたらした変化や蓄積されたノウハウは、同社にとって大きな財産となっている。

「一番いいのは、データ管理や分析、改善のやり方が、実務を通じて社内に共有されること。若いメンバーにとっては、仕事の進め方そのものの視座が上がっていると感じます」（越岡氏）

特に「Sales Platform」では、架電結果や反応をもとにしたPDCAが高速で回されることで、営業活動が属人化せず、再現性のある仕組みとして整理されてきた。大学向けノベルティのように、特定セグメントに特化した戦略が形になりつつある点も大きな前進だ。

また、「クラプロ」によるEC構築やWebマーケティング支援では、スピード感と精度の高さが際立った。単なる作業代行ではなく、マーケティング視点での提案や、AIを活用した商品開発のアイデアまで含めた支援は、同社の新規事業を前に進める原動力となっている。

「社内にないノウハウは外部と組む。そこで実務を一緒にやることで、社員のスキルも上がっていく。これは中小企業にとって非常に大きいメリットやと思います」（越岡氏）

今後、同社が目指すのは2030年に売上50億円規模の企業へと成長することだ。現在のコア事業を土台に、ノベルティ事業や新ブランド「SoraCo.365」を第二、第三の柱へ育てていく。その過程で、AIを活用したマーケットイン型の商品開発や、内職部隊を含む営業体制の再構築にも本腰を入れる構えである。

「経営資源は集中と分配が大事。テレアポのような部分は外に任せて、自分たちは商品開発や企画に集中する。それが結果的に一番早いと思います」（越岡氏）

最後に、アイドマ・ホールディングスのサービス導入を検討している経営者に向けて、越岡氏はこうメッセージを送る。

「全部を社内で抱え込もうとすると、時間もコストもかかる。外部の力をうまく使いながら、マスで成果を取りにいく発想に切り替えることが、これからは必要やと思います」（越岡氏）

地域課題と向き合うために鹿児島で起業。25歳代表が描いた事業の原点

株式会社燈志の代表柳川諒太氏は、大学在学中から「日本を良くする経営者になりたい」という明確な志を抱いていた。その思いを実現するために選んだのが、出身地である東京を離れ、日本各地のリアルな課題を知るという道である。

「日本を良くする経営者になるには、まず日本を知らないといけないと思いました。地域ごとにどんな課題があるのかを、自分の目で見たかったのです」（柳川氏）

大学卒業後、柳川氏は鹿児島県枕崎市に移住。会社員として働きながら、地域で暮らす人々の生活や悩みに向き合い、地域課題の洗い出しを行った。高齢化や人口流出、空き家の増加といった問題を約1年かけて見つめる中で、特に強いニーズを感じたのが遺品整理や空き家整理だったという。

「地域課題をいくつも見ていく中で、遺品整理や空き家整理は確実に必要とされていると感じました」（柳川氏）

都市部に住む家族が、地方に残された実家を片付けられないという状況は、鹿児島に限らず全国共通の課題である。仕事や家庭の事情から帰省が難しく、空き家が放置されてしまうケースも少なくない。

こうした背景から、柳川氏は2024年3月に株式会社燈志を設立。遺品整理を中心に、生前整理、空き家整理、特殊清掃、ゴミ屋敷片付けまで幅広く手がける「家の片付け全般」を担う事業を立ち上げた。現在は自身とアルバイト3人で現場を回し、鹿児島県全域を対応エリアとしている。

一方で、創業当初は経営・営業・現場作業のすべてを一人で担う状態が続いた。

「遺品整理の仕事は未経験でしたし、どうやって仕事を回していくのか、すべてが手探りでした」（柳川氏）

案件が増え始めると同時に、業務の負荷も一気に高まっていく。

「経営は正直、楽だったことが一つもありません。全部が大変でした」（柳川氏）

事業拡大の兆しの裏側で、業務が回らなくなるという新たな課題に直面し、同社は次の成長フェーズへ進むための転換点を迎えることとなった。

業務が回らない状況を打開。「秘書ユニット」導入で見えた新しい経営スタイル

株式会社燈志が「秘書ユニット」を導入した背景には、事業拡大に伴う深刻な業務過多があった。創業からしばらくすると依頼件数が増え始め、現場対応と営業活動、事務作業のすべてを柳川氏一人で担う体制では限界が見え始めていた。

「現場に出ると営業活動ができないし、営業をすると現場が回らない。事務作業も山積みで、完全に業務が回らなくなっていました」（柳川氏）

そんな折、営業電話をきっかけに知ったのが「秘書ユニット」である。導入の決め手となったのは、料金や担当者の印象以上に「業務改善につながるサービス内容」だったという。

「押しが強すぎる営業ではなく、こちらの課題を聞いた上で、的確に提案してくれた点が良かったです。業務を整理できそうだと感じました」（柳川氏）

導入当初は、何を依頼すべきか分からず、十分に活用できていなかったと振り返る。自分でできることは自分でやってしまう性格もあり、外注の効果を実感できていなかったという。しかし発想を転換し、「自分でできることほど任せる」方針に切り替えたことで、活用の幅が一気に広がった。

現在は2人の秘書チームが、見積書・請求書の作成、顧客管理表の入力、電話対応、公式LINEでの連絡、スケジュール管理、写真データの保管、タスク管理、備品発注まで幅広く担当している。業務のやり取りはチャットを中心に行い、移動中は音声入力で指示を出す運用も定着した。

「車移動が多いので、思いついたタスクはすぐ音声で投げます。秘書チームがそれを管理表に反映してくれるので、後で一覧を見るだけで全体の状況が分かるのです」（柳川氏）

この仕組みにより、業務の抜け漏れが大幅に減少。柳川氏は現場と経営判断に集中できる環境を手に入れた。「秘書ユニット」は単なる作業代行ではなく、事業を前に進めるための「経営の右腕」として機能し始めている。

売り上げ向上と経営改善を実感。上場を見据えた次の成長フェーズへ

「秘書ユニット」を本格的に活用するようになってから、株式会社燈志の経営には明確な変化が生まれた。最も大きな成果として挙げられるのが、対応可能な案件数の増加である。事務作業や顧客対応の多くを秘書チームが担うことで、1ヵ月あたりにこなせる案件数が確実に増え、結果として売り上げ向上にもつながっている。

「入金管理や請求書対応まで含めて売り上げだと考えると、効率は間違いなく上がりました。秘書チームが加わってから、1ヵ月で対応できる案件数は増えています」（柳川氏）

また、数字以上に大きかったのが、経営者としての意識の変化である。以前は「自分でできることは自分でやる」スタンスだったが、現在は「経営者にしかできないことに集中する」考え方へと転換した。

「忙しい人ほど導入した方がいいです。迷う時間がもったいない。自己変革とセットで使うと、本当に意味があるサービスだと思います」（柳川氏）

「秘書ユニット」を活用することで、社内トラブルのリスクが少ない点も評価している。業務委託という形でありながら、必要に応じてアイドマの担当者が間に入る体制が整っており、安心して業務を任せられるという。

今後は、事業拡大に合わせて増員や体制強化も視野に入れている。業務量が2倍、3倍と増えた場合には、新たなチームを組成し、現在の運用フローを横展開していく構想だ。将来的には、秘書ユニットが複数部隊に分かれ、組織的に業務を支える体制を目指す。

そして柳川氏が掲げる大きな目標は、2029年までに上場することである。まずは鹿児島、次に九州、そして全国へと事業を広げ、日本各地の地域課題解決に貢献していく考えだ。

最後に、同じように業務過多に悩む経営者へのメッセージをいただいた。

「忙しい経営者ほど、迷わず導入すべきだと言いたいです。導入するかどうかは、経営者自身の自己改革でもあります。自分のエネルギーをどこに集中させるべきかを考えれば、自ずと答えは出るはずです。やり方次第で、在宅ワーカーは最強の右腕になってくれます」（柳川氏）

創業40年の木のおもちゃメーカーが迎えた転機。事業拡大と拠点統合で次のステージへ

株式会社なかよしライブラリーは、1986年3月に現会長である濱田正志氏が高知市で創業した。保育士として日々子どもたちと向き合う中で、「子どもにとって本当に良いおもちゃとは何か」を追求したことがものづくりの原点である。大量生産品では実現できない温もりと安全性を求め、国産材を使った手づくりのおもちゃを自ら作り始めたことが、現在のブランド確立につながっている。

その後、長男で現代表の濱田創氏が約10年前に事業を継承し、同社は大きな転換期を迎えた。創氏のもとで事業は徐々に拡大し、かつて3名ほどで始まった小さな工房は、現在では従業員47名を抱える組織へと成長。職人といえば男性中心のイメージがあるが、同社では女性職人が多く活躍しており、ものづくりの現場に柔軟さと新しい視点が息づいている点も特徴だ。

「高知の小さな工場からスタートし、仲間が増えるにつれて売り上げも大きくなってきました。当社は、女性の職人も多く、現場の雰囲気はとても明るく活気があります」（安岡氏）

工場は当初高知のみだったが、事業規模の拡大に伴い香川県三豊市に第2拠点を開設。旧校舎をリノベーションした広々とした工場には、木材の香りが満ち、職人が一つひとつ丁寧に製品を仕上げる姿がある。2025年8月には運営効率化を図るため、高知工場を三豊工場へ統合し、生産管理の最適化やコスト削減が一気に加速した。

「今年の拠点統合は、2025年以降の成長に向けた大きなターニングポイントになります」（安岡氏）

事業の柱は、個人向けの木のおもちゃ・子ども家具に加え、近年は保育施設向け家具の需要が急増している点にもある。全国の保育園・幼稚園から問い合わせが増え、「保育園向け家具」というカテゴリーが新たに確立されるほど。同社の製品は北海道から沖縄まで幅広く届けられており、その品質と安全性が高く評価されている。

「仲間が増えたことで売り上げも順調に伸びています。ものづくりの精神を継承しつつ、新しい挑戦にも積極的に取り組んでいます」（安岡氏）

創業から続く“子どもに良いものを届けたい”という想いを軸に、同社は国産材を活用した唯一無二のブランド価値をさらに強めつつある。

「秘書ユニット」が経理・CS・営業支援を包括的にサポート。属人化解消へ向けた取り組みも

同社が「秘書ユニット」を導入したきっかけは、濱田氏が先輩経営者から紹介を受けたことに始まる。紹介元企業では「一人の営業に一人の秘書」を配置する形で同サービスを活用しており、その高い業務効率化の事例を聞いた濱田氏が興味を持ったという。当時のなかよしライブラリーでは、経理・総務・労務といった事務領域の人材不足が深刻で、社員が複数業務を兼務しながら対応している状況だった。

「バックオフィス社員の負担が大きく、社内だけでは改善が難しい状態でした。そんな時にアイドマさんのサービスを紹介され、問い合わせしたことが始まりです」（安岡氏）

導入の決め手となったのは、同社の困りごとに対して即座に具体的な解決策を提案してくれた点だという。要望を伝えると、必要なスキルを持つ人材を組み合わせた“最適なチーム”を提示してくれたことに驚きを感じたと語る。

実際の運用では、「秘書ユニット」がカスタマーサポート、経理、営業サポートなど多岐にわたる業務を担当。現在は経理分野を中心に約4名のチーム体制で稼働している。

また、在宅ワークの求人サイト「ママワークス」も利用しており、メルマガやブログの制作を行う在宅ワーカーと契約。現在、4名体制で、Web担当者との連携のもと定期的な情報発信を実現している。

導入当初、同社には統一されたマニュアルが存在せず、外部リソースに業務を引き継ぐことに不安もあった。しかし、「むしろマニュアルがない時こそお任せください」との提案を受け、実際に業務を整理しながらマニュアル化まで進めてもらえたことで、社内フローの整備が大きく前進した。

「私たちでは気づけない部分まで丁寧に拾い上げ、業務を体系化してくださる姿勢がとてもありがたかったです。短期間でここまで委託できたことは大きな気づきになりました」（安岡氏）

外部リソース活用が“当たり前の選択肢”として社内に浸透した点も、大きな変化の一つだという。

業務基盤の整備と売上向上を実現。海外展開を支えるパートナーとしても在宅ワーカーが活躍

「秘書ユニット」と「ママワークス」の活用は、なかよしライブラリーに大きな変化をもたらした。まず顕著だったのは、バックオフィス業務の効率化だ。

「バックヤードの仕事はスムーズに進むようになっただけでなく、業務委託という選択肢が社内で当たり前になったことが大きかったです」（安岡氏）

社内に根付いていなかった外部リソース活用が自然な文化となり、人手不足を理由に業務が滞るリスクが大幅に軽減された。

カスタマーサポートでは、問い合わせへの返信が当日中に返せるほどスピードが向上。以前は一人で対応していた時期には1週間以上かかることもあったが、複数名体制となったことで品質とスピードの両立が可能になった。また「気づきの提案」も多く、社内では見落としがちなポイントを丁寧に拾い上げて改善につなげてくれる点が高く評価されている。

売上面でもポジティブな影響が出ている。在宅ワーカーによるメルマガ配信が本格稼働し、毎週2〜3回は実施できるようになったことで、メルマガ経由の注文が明確に増加した。

「今までは、広告運用や商品企画を担当していた社員がブログやメルマガまで兼務していたため、以前は十分な頻度で配信できませんでした。今は継続的に配信でき、売上機会を逃さずに済んでいます」（安岡氏）

今後、同社は海外展開をより強化していく。香川県に拠点を置きつつ、世界へ品質の高い木製品を届けるという目標の実現に向け、外部パートナーとの連携はさらに重要度を増す。

「近々グローバルサイトを立ち上げられる予定で、海外からの問い合わせや取り引きが増えることが想定されています。経理・労務も含め、アイドマさんの協力は必要不可欠だと感じています」（安岡氏）

最後に、導入を検討する企業へのメッセージを伺った。

「とても柔軟にコーディネートして提案していただけるところが魅力です。弊社も導入後、業務が一気にスムーズになりましたので、人手不足に困っている企業にはおすすめだと思います」（安岡氏）

濱田氏からも「コミュニケーション能力も処理能力も非常に高い」と高評価が寄せられている。

「秘書ユニット」と「ママワークス」の存在は、同社にとって“外部委託”ではなく“ともに会社をつくる仲間”。地方から世界へ、その挑戦を支える心強いパートナーとなっている。

多彩なブランド展開と越境ECで成長するBRIGHT DIY。在宅ワーカー導入の背景とは

工具やキッチン雑貨、コーヒー関連用品など、多彩なライフスタイル製品を企画・販売する株式会社BRIGHT DIY。設立は2021年11月と若い企業ながら、国内外でのEC販売やBtoB卸売、越境ECなど多角的な事業展開で急成長を遂げている。代表取締役のニュエン レイ氏は、もともとDIY好きが高じて「スタイリッシュで使いやすい工具をつくりたい」という思いから個人事業としてスタートしたという。販売を始めると予想以上の反響があり、法人化を決意。現在では10種類以上の自社ブランドを展開するまでに拡大している。

「最初は副業として始めたのですが、想像以上に売れたんです。自分の“好き”を形にしたものをお客様に喜んでもらえるのがうれしくて、本格的に事業化しようと決意しました。設立からまだ数年ですが、企画から販売までのすべてを自社で手がける体制をつくり、スピード感を持って商品を届けられるようになりました」（ニュエン氏）

同社の特徴は、日本とベトナムの2拠点でのリモート連携だ。日本側では商品企画や販売戦略、ベトナム側では製造・物流・カスタマーサポートなどを担当し、両国合わせて約40人のスタッフが活動している。そのうち正社員はわずか7人程度で、その他はアルバイトや、業務委託の在宅ワーカーが支えている。

急成長の裏で大きな課題となっていたのが「人材確保」と「教育コスト」だった。

「日本では若手採用が難しく、せっかく育てた人材が大手企業に転職してしまうケースもありました。採用コストが高く、教育にも時間がかかる。そんな状況を打破するため、外部の在宅ワーカーを積極的に活用する方針を取りました」（ニュエン氏）

もともとベトナムチームが完全リモート体制で稼働していたことから、在宅ワーカーの導入はごく自然な流れだったという。Web検索で偶然見つけた「ママワークスサイト」を通じて応募を募ったところ、短期間でスキルの高い人材を確保できた。これが後の事業成長を大きく後押しする転機となった。

在宅ワーカーを主戦力に。効率化とスピードを両立した運用体制の確立

在宅ワーカー導入後、BRIGHT DIYはデザインからEC運営、事務処理に至るまで、多様な業務をリモートで実行できる体制を整えた。現在は約15〜20人の在宅ワーカーが活躍しており、デザイナーだけでも4〜5人が在籍。ECサイトのバナー制作や商品ページ作成、広告素材のデザインなど、同社のクリエイティブ業務を担っている。そのほか、補助金申請や商品登録、販売リスト作成などの事務業務も依頼し、社内外のリソースを効率的に組み合わせて運用している。

「在宅ワーカーの方々は、専門スキルを持つ即戦力ばかりです。依頼したらすぐに対応してもらえるので、教育コストをかけずに高品質な成果物を得られます」（ニュエン氏）

採用活動も人事部門を中心に一元管理しており、ニュエン氏自身は経営判断や新規事業開発に集中できる体制を構築。役割分担を明確にしたことで、意思決定のスピードが格段に向上した。業務の進行はすべてオンライン上で行い、チャットやタスク管理ツールでリアルタイムに進捗を共有。完全リモートながら、情報の流れが滞ることはないという。

「日本側の在宅ワーカーは30〜40代のママ層が中心です。子育てと両立しながら働ける環境を提供できているのも大きなポイントです。海外チームとのコミュニケーションもスムーズで、文化的にもオンラインワークに抵抗がありません」（ニュエン氏）

ママワークス導入前は採用面での課題もあった。一般的な求人媒体では応募数が伸びず、スキルがマッチしないケースも多かったという。しかし、「ママワークスサイト」を活用したことで状況は一変した。

「募集を出した途端、30〜40人の応募がありました。そこから人事部が10人に絞り込み、最終的に数名を決定しました。どの方もスキルが高く、安心して業務を任せられました」（ニュエン氏）

こうした在宅ワーカーの活用体制の刷新によって、属人的だった業務の標準化が進み、案件処理のスピードも大幅にアップ。現場の負担が軽減され、以前は「手が回らない」と感じていた業務もスムーズに進むようになった。

「100％在宅でも成長できる」、売り上げ1.5倍の成果とさらなる挑戦へ

在宅ワーカー活用を本格化して以降、BRIGHT DIYでは生産性と売り上げの両面で大きな成果を上げている。特にクラウドファンディング関連の新規案件では、導入前は月4件が限界だったものが、現在では10件以上を安定的に対応可能に。リピート案件も含めると、常時40〜50件のプロジェクトを同時進行できる体制が整った。しかも人件費はほぼ横ばいどころか、むしろ削減傾向にあるという。

「以前は外注会社に委託していましたが、費用の割に成果が出ず、納期が遅れることもありました。今は在宅ワーカーに直接依頼できるので、スピードも品質も格段に上がりました。デザイナー1人あたりの生産量は従来の倍。売り上げは導入前と比べて1.5倍に増え、赤字だった部門も黒字化しました」（ニュエン氏）

在宅ワーカーの導入によって得られた最大の価値は、「スピードと柔軟性」だ。案件に応じて必要なスキルの人材を即座に確保できるため、事業拡大の機会を逃さない。さらに、働く場所や時間に縛られない環境が、多様な人材の活躍を後押ししている。

「100％リモート体制でも、十分に成果を出せます。特に『ママワークス』で出会った在宅ワーカーの皆さんは、プロ意識が高く、責任感を持って取り組んでくれています。信頼できる仲間として共に会社を支えてくれている感覚です」（ニュエン氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者との連携も順調で、サービス導入後はコミュニケーションのスピードと提案力の高さを実感しているという。

「こちらの課題を的確に把握してくれて、レベルに応じた人材を紹介してくれる点がありがたい」（ニュエン氏）

今後は、完全リモート体制を維持しながらも「外に出て動ける営業チーム」を新設し、事業の幅をさらに広げる方針だ。現在グループ全体の売り上げは約10億円。将来的には30億円を目指し、不動産事業など新たな領域への進出も計画している。

最後に、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「まずは小さく試してみることをおすすめします。日本には、出社しなくても成果を出せる仕事がたくさんあります。弊社のように業務の100％をリモートで行う体制でもしっかり事業は回ります。経営者の皆さんには、時代に合わせた柔軟な働き方を積極的に取り入れてほしいと思います」（ニュエン氏）

水と緑で生活を豊かにする事業展開と、経営のターニングポイント

株式会社アクアクララ千代田は、アクアクララブランドのウォーターサーバー事業を中心に展開し、7年前からは観葉植物レンタル事業「グリーンポケット」を加え、暮らしとオフィス空間に潤いを提供している。現在は正社員15人で運営されており、地域に根ざしたサービスを行っている。

創業は2004年。当初は代表の義父が立ち上げ、2019年頃から現代表の小野寺氏が経営を引き継いだ。小野寺氏はもともと銀行系システムに携わるIT企業に勤務していたが、2007年に同社へ転職。

「妻と義父が立ち上げた会社に、私から『一緒に働かせてほしい』とお願いして入社しました」（小野寺氏）

同社にとって大きな転機は、2011年の東日本大震災であった。震災直後に「水道水から放射性物質が検出された」という報道がなされると、東京の家庭やオフィスからの注文が殺到。電話が鳴り止まない状況が続き、水の重要性を改めて実感したという。

「お子様のいる家庭やオフィスから『すぐに水を届けてほしい』というご依頼が相次ぎました。数か月間は対応に追われ続けました」（小野寺氏）

さらに、2020年の新型コロナウイルス感染拡大も大きな試練であった。特にオフィス向けの需要が激減し、事業は一時的に停滞を余儀なくされた。

「千代田区という立地柄、オフィスへの納品が多かったのですが、緊急事態宣言で需要が止まりました。あの期間は本当に厳しかったです」（小野寺氏）

こうした外部環境の変化を乗り越えつつ、同社は個人宅向けのサービスに比重を置き、現在の顧客構成比は、個人宅6割、法人4割という状況にある。時代の変化に応じて柔軟に事業の方向性を調整してきた点は、同社の持続的な強みとなっている。

専属営業不在を補うため「セールスユニット」を導入

アクアクララ千代田では、これまで新規顧客の獲得は本部からの紹介や既存顧客からの紹介、配送スタッフによるチラシ配布や飛び込み営業などに依存していた。しかし、競合の参入が増え、紹介件数が減少。「このままでは厳しい」と危機感を持ち、自社で新規開拓の手段を模索していた時期にアイドマ・ホールディングスから提案を受けたのが「セールスユニット」だった。

「もともと営業担当者が社内にいなかったため、飛び込みや紹介依頼は配送員が兼任していました。私自身も営業のノウハウがあるわけではなく、正直手詰まりでした。そんなときにタイミングよくお電話をいただき、話を聞いてみようと思いました」（小野寺氏）

決め手となったのは、外部委託ながらも内製化を見据えた仕組みと、担当者の熱意だったという。

「1年試してダメならやめればいいという気持ちもありましたが、やってみないと分からない。熱量を持って提案していただいたので任せてみることにしました」（小野寺氏）

導入後は、「セールスユニット」がテレマーケティングから一次商談までを担い、契約に至る見込み客は小野寺氏が直接引き継ぐという体制を構築。成果としてはすでに1件の契約に結びついているが、それ以上に「どの業界が反応が良いのか」という知見の蓄積が進んでいる。特にジムや薬局など、個人顧客向けにサービスを展開している業種で高い親和性を確認できたという。

一方で、外部委託業務に慣れていなかったことから、当初は資料送付や禁止リストの作成などに手間取った。配送エリアの制約を踏まえ、アプローチ先のリストを精査する作業にも苦労したが、次第に体制を整えていった。

「最初の1年は慣れるまで大変でしたが、電話をどんどんかけてもらえるのはありがたい。私がやるしかなかった業務を代行してもらい、大きな負担軽減になっています」（小野寺氏）

このように、専属の営業担当不在という弱点を補うと同時に、自社に合った営業手法を探るための実験場としても「セールスユニット」は活用されている。

営業負担の軽減と知見の蓄積。今後は内製化を視野に

「セールスユニット」導入から一定期間が経過し、すでに1件の契約が成立。数としてはまだ少ないものの、どの業界・職種で反応が得られるかを把握できたことは大きな成果である。

「電話先の業種や職種によって反応がまったく違うことを実感しました。親和性の高い業種を見極めることが重要だと学びました」（小野寺氏）

また、営業活動を外部に委託することで、代表自らが対応していた電話営業や一次商談の負担が大幅に軽減。経営戦略を考える時間を確保できるようになった。

「営業を私が兼任する状態から解放され、別の業務に時間を充てられるようになったことは大きな変化です。予定が急に変更になった際も、臨機応変に調整していただけるのでとてもやりやすいと感じています」（小野寺氏）。

今後は、セールスユニットで培ったノウハウを社内に還元し、部分的に内製化する構想もある。具体的には業務委託スタッフを1〜2名増やし、電話営業のみを担ってもらい、以降の商談は小野寺氏が引き継ぐ形を想定している。

最後に、同じように営業活動に課題を抱える企業へのメッセージを伺った。

「営業のノウハウがない、専任担当者がいないという状況でも、セールスユニットのような仕組みを活用することで一歩を踏み出せます。成果の数だけでなく、自社に合った営業手法を学べる点でも価値がありますので、挑戦する価値はあると思います」（小野寺氏）

海外の良品を日本で浸透させるために「Sales Platform」を活用

宮坂氏は、2018年に株式会社イイコーヒーを設立して以来、従業員3人の少人数体制で順調に経営を続けてきた。

「弊社の事業活動のテーマは健康志向です。そして、コーヒーなどの嗜好品を主に販売しているので、語呂合わせで『健康嗜好』の標語を掲げています。嗜好品は日常的に摂取するものなので、より健康的なものであることが望ましいですからね。

また、馴染みのない海外商品をそのまま売るだけでなく、日本人の嗜好に合うよう独自にブレンドして提供している商品も多数あります」（宮坂氏）

アイドマ・ホールディングスの存在を知ったのは、新たにパンプキンシードオイルの販売を始めるタイミングだった。

「日本では、まだパンプキンシードオイルがあまり認知されていないため、弊社独力で販路を拡大するのは険しい道のりだとわかっていました。アイドマの営業担当者からDMをもらい、話を聞いてみると営業に特化した良いサービスだと感じたので、力を借りて挑戦しようと思いました」（宮坂氏）

そして、2024年2月から「Sales Platform」による支援が開始された。宮坂氏は「Sales Platform」のさまざまな支援策のなかでも、2つの点がとりわけ効果的だったと捉えている。すなわち、営業部隊が即座に構築できたことと、企業データが集約された「BIZMAPS」が利用できたことである。

「人的リソースをすぐに営業活動へ展開できるメリットは、弊社のような小規模企業には何としても入手したいものです。ついその実動面だけに注目してしまいがちですが、『BIZMAPS』も使わせてもらうことによってかなり能率化していることを実感しました。一から営業先をリサーチするにはかなりの労力が必要なので、大変心強かったです」（宮坂氏）

営業のプロの徹底したターゲティングで営業活動の能率がアップ。相乗効果で売り上げもアップしている

アイドマ・ホールディングスのサービスについては、他にも宮坂氏が好印象を抱いた点があった。それは、担当者から徹底したターゲティングによる提案をもらえたことだという。

「たとえば、食用油のパンプキンシードオイルについては、主に飲食店にアプローチします。レストランを例にとると、手当たり次第に営業せず、地域や顧客単価などを考慮してターゲットを絞る提案をもらいました。特別な商品なので、こだわりのあるオーナーやシェフのいる店舗のほうが、関心を持ってもらえる可能性が高いからです」（宮坂氏）

その結果、無駄をなくし、時間と労力をかけず能率的にアポイントを獲得できた。徐々に注文数も増え、売上アップにつながった。

宮坂氏は、対面営業の際に感じた「Sales Platform」のサービスの質の高さを表すエピソードも教えてくれた。

「サンプルを持参すると、事前に弊社の商品のことを十分理解されていたことに驚きました。電話でのアポイントだけでは誤認や食い違いなどが生じることも多いのですが、アイドマさんの用意してくれた営業部隊の質の高さを実感しました」（宮坂氏）

「Sales Platform」の包括的な営業支援と、一つひとつの仕事の質に信頼と安心

「Sales Platform」による支援開始から8か月が経過した今、宮坂氏は今後の展望をどのように考えているのだろうか。

「これまでパンプキンシードオイルの普及によく貢献してもらえたと感じています。2〜3か月くらい経った頃から徐々に成果が出てきて、ちょうど波に乗ってきたところです。アプローチ先も幅を広げて、商社にも声をかけ始めているところなので、よりリードが増えることを期待しています」（宮坂氏）

継続のなかにも慢心せず、少しずつ軌道修正を加えながら進み続ける。そのスタイルからは、単なる架電代行とは異なり、深く関わり合ってより良い成果を出すという営業支援の形が見えてくる。両者が並走するには、密なコミュニケーションと共通認識の共有も求められる。

「そういう意味では、アイドマの営業担当者は適切に連絡を取り、予定のチェックやフォローも欠かしません。電話のアポイント面だけでなく、DMなどの戦略も抜かりなく実行してくれるので信頼でき、感謝しています。今後もしっかりと今の営業活動を継続していきたいですね」（宮坂氏）

「20代の頃にポカリスエットの技術開発者講演を聞いて、とにかく感動したんです。人間は食事を1週間しなくても死なないけれど、水を飲まなかったら死んでしまう。体重の約6割が水でできていて、それを極めることが美容や健康に必要不可欠だと感じ、水のとりこになりました」（佐々木氏）

熱い想いを語ってくれたのは、代表取締役の佐々木淳悟氏だ。

佐々木氏は、環境に配慮した掃除機の営業担当を経験後、浄水器を扱う販売会社を新規で立ち上げ、金沢に戻ると父が物販をはじめようと休業中だった事業を継承、代表取締役に就任した。

同社は、業界初の銀イオン添加のミネラルウォーター「NEW DRESS CODE PREMIUM」をはじめ、外食事業や飲食店向けフライヤーの販売・製造などを取り扱っている。

今回は、佐々木氏が「クラプロ」を導入した経緯や導入して得た気付き、成果について話を伺った。

コロナ禍を経て事業転換を決意したものの、営業力不足から「営業代行」を検討するように

「『クラプロ』を物販部門に導入しました。水がコンビニでも売られていない時代に高額な浄水器の営業を経験し、3か月目で日本トップセールスにはなれたのですが、幅広い事業を展開しながらの営業は厳しいと感じました。

当時は新規顧客を獲得するために訪問し、朝から晩までしゃべり続ける営業をしていました」（佐々木氏）

営業に限界を感じた佐々木氏は、営業せずに集客が見込めるエステサロンを経営し、会社を立ち上げた。金沢の片町エリアで「京澤」という高級焼肉も経営している。

しかし、エステサロンは17年間継続するも、新型コロナウイルスの打撃を受け撤退に至る。飲食事業もコロナ禍により伸び悩んでいた。加えて食材費や光熱費があがり、採算が見込めなくなったことで、機能水の販売に力を入れようと原点回帰を決意する。

事業転換を図るものの社内に営業人員がいないことに悩んでいたとき、アイドマ・ホールディングスと出会った。

「SNSを見ていると、『営業代行』という言葉をよく目にするようになった。そのなかの1社が、アイドマさんでした。『クラプロ』はいろいろな事業部があって、当初は『営業支援』という別の部署に話を聞いたのです。弊社は小さいながらもメーカーという立ち位置なので、売ってくれる代理店を見つけたかった」（佐々木氏）

営業は営業のプロに任せる。営業もアウトソーシングの時代

佐々木氏は営業代行の代理店を探していたが、アイドマ・ホールディングスから「クラプロ』の導入をすすめられたことで、営業のスタイルも変化していると気付けたという。

「アイドマさんに辿り着くまでに、『営業代行』で調べた8社のプレゼンテーションを受けました。そのなかで、アイドマさんはセールスがむちゃくちゃ上手だったのですよ！　本当に、お上手でした。

売り上げが上がっていく未来予想図、決め切る力。この企業に任せれば、多くの人に商品を知ってもらえるだろうなと想像できました」（佐々木氏）

そして、「これは契約後に気づいたことなのですが……」と、アイドマ・ホールディングスが上場企業であることが信頼につながったと話してくれた。

「結果を出せたから上場できたのだろうなと。僕も営業畑なので、見事だなと感じた部分は大きかったし、いちばん腑に落ちる話をしてくれました」（佐々木氏）

アイドマ・ホールディングが提案したのは、BtoBからBtoCへの転換。営業の人員を増やさずにインターネットやSNSからの購買率を高めるビジネススタイルだ。

「営業人員を募集しても来るかもわからないし、面接してもドタキャンされる時代。アイドマさんは粛々と約束したことをこなしてくれるところも安心できました」（佐々木氏）

新たなビジネススタイルに佐々木氏は期待している。

「水素水ブームのときは、僕らの商品が成城石井にも並んで爆発的に売れました。1本の単価が500円の時代でしたが、それも毎日200ケースが飛ぶように売れた。水はリピート商品の王様だと思っています。

直販になると卸よりも利益率が高くなる。営業担当がいなくても、売り上げが上がっていくことが今後の理想です」（佐々木氏）

「クラプロ」にホームページの訴求力アップを依頼。FacebookでもPRし、訪問数が伸びた

「クラプロ」がマーケティングや各方面のプロフェッショナルを集めてくれるという意味でも、メリットを感じているという。

「これまでは、ホームページがとにかく雑だった。何を求めているのか、何を伝えたいのかということが訴求できているホームページではなかった。物販だったら代理店を求めている、飲食事業だったらフランチャイズ加盟店を求めていることがわかるように明確化しました。

アイドマさんから『お客様を増やしても、何をしたいかがわからないと無駄になってしまう。まずはホームページを監修して、訴求したうえで集客をしましょう』という提案がありました。営業支援の部署からも同じことを言われて、そこからスタートを切りました」（佐々木氏）

明確な購買率アップまでは至っていないものの、進歩を感じている日々だ。

「ホームページ作成後、Meta社での広告も展開しました。バナー広告を出し、クリック数は他社の売れている水と変わらないところまで到達しました。

『クラプロ』を導入する前もエステサロンからの問い合わせで一気に売れるケースはありました。導入したからには、その量を増やしたいですね」（佐々木氏）

ホームページに準じて営業資料も訴求力をアップデート。商談の負担が軽減した

「成果はまだそこまで出ていませんが、アイドマさんとやっていることは間違ってないと思います。水もブームになっているのでヒットしてほしいし、リピーター率は以前から9割以上と高いので、新規のお客様にアプローチしていきたいですね」（佐々木氏）

そのためにも商品の魅力を伝えることが肝心だと、佐々木氏は考える。ホームページの刷新にあわせて、営業資料もアップデートした。

「営業資料もBtoB向けとBtoC向けにホームページに準じたものを作ってもらいました。

自分ではこんなに資料をつくり込めない。その資料に沿って話すだけなので、極めて説明しやすくなりました。他の事業もあるなかで営業が僕だけしかいないので、インターネットで売れていくのが好ましい。それが近づいている感覚があります」（佐々木氏）

売れることが答え。「クラプロ」導入で購買率を確かなものにしたい

佐々木氏は、今後の「クラプロ」に期待することは販売力だと語る。

「弊社の商品にはそれ相応のエビデンスは備えているのですが、セールスポイントがありすぎて魅力を伝えづらい。成功している機能水には、どこかで飛び跳ねてスポンサーがつくまでに成長した経緯があると思うのです。

同じやり方で売れているメーカーもあるので、アイドマさんには『毎月500ケースを広告とインターネットで直販していきたい』という目標を明確に伝えています」（佐々木氏）

また、企業としての展望も話してくれた。

「僕らが今扱っているものは自社の商品だけですが、アイドマさんと一緒なら商品を仕入れて売るのもありなのかもしれないし、どういうものが売れていくかは経営者として日々考えています。今は機能水のようなリピート商品が積み上がって売れて、高い売り上げが安定していくだろうなという予想をしています」（佐々木氏）
　
そして、最後に「クラプロ」のサービス導入を検討している企業へ、メッセージをいただいた。

「弊社の商品は特殊商品が多いので、正直なところ時間がかかっている気はしています。ですが、売るものによっては爆発的に売れると思います。

アイドマさんからアンケートが来るのですが、そこにも意見を書かせてもらっていて、議論の回数を増やしつつやれることをすべてやろうということで話を進めている最中です」（佐々木氏）

事業の拡大とスピードアップを目的に、在宅ワーカーを導入

まずは叢氏から、株式会社勝希の事業内容を教えてもらう。

「『飼い主とペットとの幸せ』の経営理念のもと、品質や素材にこだわった商品の開発・販売を行っています。具体的には、社内で企画・デザインしたペット用品・日用雑貨を中国の工場で委託生産しており、ECサイトでの直販や実店舗への卸売りを通じて販売しています。

起業前は商社に勤務し、貿易関係の仕事をしていました。そのときの経験や人脈を通じて日本のホームセンターなどと取り引きのある中国企業を紹介してもらい、現地法人を立ち上げて自社ブランド『Pets Family』の商品開発を行っています」（叢氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「2022年の7月頃より導入し、ちょうど半年くらいになります。設立以来これまで従業員はおらず、求人を出したこともあるのですがなかなか条件に合う人材は見つからない状況でした。

これまで私が法人営業と兼務でペット事業を行ってきましたが、どうしても他の業務と兼務だと事業拡大のスピードが上がらないというのが課題でした。商品開発のスピードを上げラインアップ拡充するため『何か手を打たなくては』と考えていたところに、ママワークスさんから営業電話をもらいました」（叢氏）

初めての取り組みとなる在宅ワーカーのサービス導入に、不安もあったという。

「うまく使いこなせるだろうかという気持ちもありましたし、不安が全くなかったわけではありませんが、それよりも事業拡大を優先させなければという課題意識が強かったので『まずはやってみよう』ということで導入しました」（叢氏）

経験豊富な在宅ワーカーの支援を受け、短期間で新商品の開発・発売が実現

同社では現在、3人の在宅ワーカーが活躍中だ。

「在宅ワーカーは３人で、ECサイト運用が1人、商品開発兼デザイナー2人という体制です。ECサイト運用のワーカーには、通販サイトの商品ページ作成や販促イベント企画をしてもらっています。

私が行っていたときは兼務で注力できないこともあり売り上げが上がらない状況でしたが、経験者であるワーカーにキーワードや画像加工、その他さまざまなメンテナンスに取り組んでもらったおかげで、ページの見た目も美しくなるなどエンドユーザー向けの魅力が高まり、売上アップの効果もありました。

商品開発兼デザイナーのワーカーはいずれも商品開発経験が豊富な方で、デザインをつくってもらったりサンプル試作に一緒に取り組んだりといった活動をしています。夏から一緒に開発に取り組んできた念願の新商品が、この度年内に発売することになりました。在宅ワーカーのサポートがなかったら、このスピードで実現することはできなかったと思います」（叢氏）

在宅ワーカーとのやり取りは主にビジネスチャットだが、対面の雰囲気を大切にするためオンラインミーティングも積極的に活用している。

「普段のやり取りはチャットですが、コミュニケーションを大切にしたいと思っているので、文字のやり取りだけでなくビデオ会議などを使ってなるべく顔を合わせるように心がけています。週１回はオンラインミーティングをするようにし、業務の話だけでなくときには雑談なども交えて会話をする機会を設けています」（叢氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、これまでと体制が大きく変わったことに対する戸惑いを率直に教えてくれた。

「これまで従業員を雇ったことがなく自分１人で仕事をしていたため、一気に３人の在宅ワーカーが入り急にチームで動くことになった際に、『どうやって進めたらよいだろうか』と少し戸惑ったところはあります。皆が働きやすいように今も試行錯誤しながら進めている最中です。

例えば、在宅ワーカーには、各自のプライベートに合わせて稼働してもらうようにしています。長く一緒に仕事をしてもらいたいので、『相手のことを考えながら動く』ことは特に意識しています」（叢氏）

商品開発・販売のチーム体制が構築できた。次は営業への在宅ワーカー導入を検討したい

ママワークスサイトの導入効果や良かったことには「高スキルなワーカーのおかげでビジネススピードが上がったこと」と「開発・販売の体制が本格的に整ったこと」を挙げる。

「在宅ワーカーは皆ビジネススキルの高い方で、日頃から積極的にアドバイスや提案をもらっています。こちらの意図を汲んで仕事をしてもらっており、助かっています。

以前は私の方で対応が難しいデザインなどの業務が発生する度に外注業者にスポットで依頼していましたが、社内に在宅ワーカーがいることで定期的にすぐに対応してもらえるため、スピードが格段に上がりました。今いるワーカーのおかげで商品開発や販売の体制がだいぶ整ってきたので、今後は取引先の新規開拓を進めたいと思っており、営業や電話営業のワーカーを増やしていきたいと考えています」（叢氏）

最後に叢氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「コロナ禍以降、『100％出社がすべて』という時代ではなくなってきました。それぞれの企業が自社の状況に応じて臨機応変に対応していく必要があると思いますが、地理的な制約の関係ですぐには有能な人材が集まらないという企業も多いのではと思います。

弊社は北関東にありますが、大都市圏に比べると優秀な人材に出会える機会が少ないという悩みを抱えていました。そのような企業にこそ、ぜひママワークスを活用してもらえると良いのではと思います。

自分も契約スタート前は不安もありましたが、一歩踏み出したことで、リソースの関係でスキマ時間にしか対応できなかった事業を本格的に稼働させることができました。事業を前進させるための心強いサポーターとして、在宅ワーカーの活用をおすすめします」（叢氏）

「最近は卵を産み終わった親鶏の肉の利用も進めており、ペットフードの販売にも力を入れています。ただ、営業面の課題を感じていたこともあり、アイドマさんの『Sales Platform』を活用することにしました」と、代表の滝沢栄喜氏は語る。
今回は、「Sales Platform」を導入したきっかけや導入後の手応え、今後の展望などについて話を伺った。

ほとんどの営業電話は断っていたが、アイドマ・ホールディングスには可能性を感じた

多くの営業電話がかかってくるなか、アイドマ・ホールディングスには魅力を感じたという滝沢氏。

「弊社ではいろいろな商品を扱っているので、営業電話は頻繁にかかってきます。ただ、弊社には合わないかなと思うことが多く、基本的には断っていました。しかし、アイドマさんからの電話は印象に残り、可能性を感じました」（滝沢氏）

会話をしていくうちに、ブラウンエッグファームのスタッフになりきって営業してもらえる仕組みを知り安心感を覚えた。

「ペットホテルや動物病院などの名簿を持っていることも魅力でした。ターゲットを絞ってアプローチすれば営業の課題を解決できると思い、依頼することに決めました」（滝沢氏）

県外への販路拡大のために「Sales Platform」の導入を決定

同社は、県外への営業に関して悩みを抱えていた。

「ペットフードの販売は、ここ2年ほどで新たに始めた事業です。長野県内では、動物病院や犬と一緒に行けるレストランなどとの取り引きがあったのですが、県外ではまったく販売できていませんでした。ただ、すべての鶏の2割くらいしか利用できていなかったので、取引先さえ見つかればもっと販売できると思っていました」（滝沢氏）

アイドマ・ホールディングスから詳しい説明を聞くなかで、「Sales Platform」を利用すれば県外へ販路を拡大できるのではないかと感じた。

「アイドマさんでペットフードを扱ったことはないようでしたが、説明をじっくり聞いてみて、電話営業がうまくいく可能性は高いだろうと感じました」（滝沢氏）

「Sales Platform」を活用して、月に40件のサンプル送付先を獲得

アイドマ・ホールディングスへは、ペットフードのサンプルを送付するための営業電話を依頼した。

「サービスを利用して約半年が経過しましたが、サンプルの送付はかなり順調に進んでいて、毎月40件ほど新規で送っています。ただ、実際に商品として扱ってもらうのが難しい、といった新たな課題も感じています」（滝沢氏）

この課題については、アイドマ・ホールディングスから提案を受け、改善が進んでいる。

「アイドマさんからの提案は、サンプル送付先へフォローの電話を入れるという内容でした。サンプルを送るだけではなく、後日電話をすることで成約につながるケースが増えました。商品を気に入ってもらえることもあり、注文数をどんどん増やしてくださるお客様もいます」（滝沢氏）

意見を言いやすい関係性が魅力　決断・実行のスピード感で信頼できる存在へ

新たな挑戦であるため試してみてわかることも多く、感じたことはすべて伝えている。

「さまざまな場所へサンプルを送るのですが、ペットサロンなどは1人で運営されているところが多いため、フォローの電話を入れても迷惑だったりするケースもあります。最終的な成約につながらないと意味がないので、サンプル送付先のターゲット設定もアイドマさんと相談しています」（滝沢氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者との意見を言いやすい関係性も魅力だ。

「改善していきたい部分などは、アイドマさんへ伝えるようにしているのですが、私の意見を聞いたうえでアドバイスをくれるのでとても助かります。毎月顔を合わせて話す機会もあり、信頼できる存在だと思っています。その場で素早く決断して取り組んでくれることも、信頼している理由のひとつです」（滝沢氏）

成約率の向上が今後の課題　新たなPR手法も検討

今後は、サンプル送付先へうまくクロージングしていきたいと考えている。

「アイドマさんに依頼することでサンプル送付先が増えたので、成約につなげることが今後の課題です。アイドマさんからはSNSを活用したPRなども提案されているので、いろいろな手法を含めて検討していきたいと思います」（滝沢氏）

アイドマ・ホールディングスは悩みの解決方法を一緒に考えてくれる仲間

最後に滝沢氏から、「Sales Platform」の導入を検討している企業へ向けてのメッセージをいただいた。

「多くの顧客データを活用しながら、社員の代わりに自社商品をPRしてくれることがアイドマさんの魅力だと思います。弊社ではサンプル送付につなげるところまでをお願いしていますが、企業の悩みに合った依頼をすれば、売上アップの可能性が広がるのではないでしょうか。アイドマさんからの一方的な提案ではなく、こちらの悩みや希望を聞いたうえで回答をもらえるのも魅力です」（滝沢氏）

コストパフォーマンスの良い求人媒体に注目し、在宅ワーカー導入を決意

代表取締役の鈴木和子氏に、株式会社エナジークエストの事業内容と在宅ワーカーの導入に至った経緯について聞いた。

「スポーツクラブ向けの飲料製造・加工・販売、健康食品の販売・スポーツ飲料・スポーツドリンク・健康食品の試飲会、健康食品の通信販売、イベント企画を行なっています。コロナの影響によりスポーツクラブでの売り上げは下がりましたが、楽天市場やYAHOO！ショッピングでの通販事業は売り上げが伸びている状況です。
在宅ワーカー導入のきっかけは2020年末頃、ネット通販向けの新規事業を立ち上げたことでした。
当初は社内で営業体制を敷いて新規獲得を実施していて、営業の社員が営業電話を行なって顧客を獲得する形を取っていました。ですが、他の仕事と並行して営業を行なっていることから新規獲得が伸びなくなり悩んでいたところ、会社経営をしている知人より紹介していただいたことがきっかけでママワークスサイトの導入を検討し始めました。
実は何年も前からママワークスサイトは知っていたのですが、当時はインターンの学生などがいて人手が足りていたため、あまり響いていなかったのです。でも新規リードを獲得するために、いざ人手が欲しいとなったときに、それに関わる人件費の負担もネックだと感じていました。
そこで、ママワークスさんの『時間単価で発注できる業務委託』という発想がヒットしたわけです。今までの業務委託のイメージは、『月額案件単価』のイメージだったので、『時間単価』で自分たちのニーズに合わせて必要な分だけ働いていただき、お支払いすればいいという手軽な仕組みにとてもひかれました」（鈴木氏）

在宅ワーカーの意識の高さが事業展開の追い風に

同社では、人手不足をきっかけに6人の在宅ワーカーを導入したが、どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのだろうか。

「リード獲得営業とWebデザインです。同時に導入しました。
リード獲得営業は、新規顧客獲得のための電話営業をしてもらっています。ほとんどの方が未経験でスタートし、『習うより慣れろ』というスタイルでとにかく架電をして慣れてもらい、自信をつけてもらうようにしています。もちろんサポートとして定期的に勉強会なども行なっています。例えば、楽天市場、YAHOO！ショッピングについての勉強会やインターネット全般について、また、景品表示法や薬機法についての勉強会などを開催しています。
Webデザイナーには、楽天市場、YAHOO！ショッピングの裏側のサポートとして、商品ページの作成、アップ、メルマガ作成などをお願いしています。もともとグラフィックデザイン出身だったのですが、Webデザインに挑戦したいということやネット通販の知見もあったことから依頼を決めました。ご自身でも勉強をしながら進めていて、現在に至るまで活躍中です」（鈴木氏）

在宅ワーカーとは、さまざまなシーンでコミュニケーションが取れるような体制をつくっている。

「担当者がチャットワークや座談会、作業中にZOOMのブレイクアウトルームを活用して『見守り』するなど、効率的で効果的なコミュニケーションが取れるようにしています。先ほどお伝えした勉強会もコミュニケーションの場の一つです」（鈴木氏）

今後、在宅ワーカーに依頼する業務を、前衛営業（新規獲得）、中衛営業（顧客になった後のサポート）、後衛営業（既存顧客への卸営業）に分けて展開予定だ。

「現在は中衛営業（サポート）に注力しています。
依頼している在宅ワーカーの中にデザイン・運営経験者が2人いまして、その方たちには営業と運営の2つの業務を対応してもらっています。というのも、運営をすると商品や販売体制の中身が知れるので体験を交えて営業でき、説得力が増すからなのですが、同時にスキルアップにもなりますし、ぜひ弊社で働くメリットを感じてもらいたいと思い、このような形を取っています」（鈴木氏）

在宅ワーカー導入において、困ったことや大変だったことなどを聞くと、一時期は売り上げが下がったことを教えてくれた。

「導入当初は、当方の担当者がつきっきりになって対応をしなければならず、他の業務に手が回らなくなったこともあり、若干売り上げも下がる傾向が見られました。
原因を探ってみると、在宅ワーカーの皆さんがグループチャット内でのやりとりを好まず、1対1でのコミュニケーションを求めるゆえに、担当者の時間が余分に取られている状況が浮き彫りになり、教育に問題があることがわかりました。
そこで、まずは個人チャットではなくグループチャットでコミュニケーションを取ることに慣れてもらったり、毎週の勉強会やお昼休み前の座談会などで、共有の場をつくったりするようにしました。さらにチャットワークやスプレッドシートなどを活用して、経験のある在宅ワーカーがノウハウ共有を積極的に実施することで、リーダーシップを発揮して担当者を介さずに教育ができるようになったので、担当者の負担が減り、改善がみられていると思います」（鈴木氏）

「コアタイム」の有効活用ができ、低コストで売り上げアップの実現が可能に

ママワークスサイトの導入効果や良かったことを聞くと、人件費の削減と新規顧客獲得率の上昇の2点を教えてくれた。

「明らかに人件費の削減ができています。また、在宅ワーカーのスキルも向上しているので、新規顧客獲得がコンスタントにできています。おかげで社員は売り上げを上げることに注力できているので、今やっている業務を社員でやった場合よりもコストが5分の1ぐらい低く抑えられ、かつ獲得率も高いというコストパフォーマンスの良さに驚いています。
皆、優秀なので、他の事業や新規事業も在宅ワーカーでやっていきたいと思うほどです。今は6人ですが、将来的には20人くらいの在宅ワーカーに入っていただきたいですね。
また、経験を積んだ在宅ワーカーを配置転換して新規事業に異動してもらうなど、どんどん活躍の場を広げられればとも思っています」（鈴木氏）

最後に、鈴木氏から在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「おかげさまで、このコロナ禍でも効率よく人材活用ができています。また、意欲のある在宅ワーカーの方も多く、とても助かっています。現在、新規事業では、在宅ワーカー経由での新規顧客獲得が月に30件近くできています。同じ課題を抱えている他企業の経営者にもおすすめして、導入を検討し始めている方もいます。
新規事業はコツコツ積み重ねが必要な分野なので、ママさんワーカーの献身的な部分や細やかさが大いに必要となってくると思っています。誰もが働けるような仕組みづくりや率先して動きたくなる体制をつくることもおすすめしたいですね」（鈴木氏）