岩手県盛岡市の株式会社RECOLTZ（レコルツ）は、アメリカンヴィンテージの雑貨や家具を仕入れ、実店舗とECサイトで販売している。2005年に立ち上げた「Recoltz」と、2010年から始動した「MerryBee（メリービー）」の2つのショップは、国内有数のアメリカンヴィンテージ販売店として全国にファンを持つ。

代表取締役の余湖明智氏は、ヴィンテージ品のリプロダクト商品製作のために導入したUVプリンターを活用し、マラソンランナーが使用するゼッケン留め「BIB-IT.（ビブイット）」を開発。2019年から発売を開始した。ウエアに穴を空けることなくゼッケンを留められ、チームや企業でオリジナルデザインを採用できることが特徴だ。

2020年には、岩手県の住宅設備メーカー株式会社佐原と共同で、マスク内に空間を作るフレーム「マスクぴたのんBIB-IT.+（ビブイットプラス）」を開発。

「マスクぴたのんBIB-IT.+」の販路開拓に取り組んでいたときに「Sales Platform」の存在を知ったという余湖氏。導入の決め手や成果、今後の活用方法など、詳しくお話いただいた。

ヴィンテージ品と生活雑貨。畑違いの分野で販路開拓が難しかった

ゼッケン留めもマスクフレームも、ECサイトでの販売の他、企業や小売店へ卸していく方針で、余湖氏が営業を担当していた。ヴィンテージ品の仕入れ販売を専門としてきた余湖氏は、雑貨の営業ノウハウは持たず、手探り状態だったと振り返る。

そうした中、新型コロナウイルスが流行し、マラソン大会での需要が大きいゼッケン留めの動きがストップ。新たに開発したマスクフレームに注力し、ノベルティ品を扱う商社や、オフィシャルグッズを展開するスポーツチームへアプローチしたものの、反応は芳しくなかったという。

「当初の営業方法としては、一方的に企業へサンプルを送って、返事が来なければそれで終わり。送付後の連絡などは一切していませんでした。ゼッケン留めは、スポーツショップなどから色よい返事をいただいていたものの、マスクフレームに関してはまったく反応がありませんでした」（余湖氏）

見込みのある顧客に絞って営業活動ができるように

「成果が出ずに、サンプルの郵送料だけがかさんでいきました。限界を感じていたとき、アイドマさんから電話があり『Sales Platform』を知りました。当時は発送作業が忙しかったこともあり、不慣れな営業をその道のプロであるアイドマさんに任せ、こちらは商品開発や発送に集中できればと考え、試してみることにしました」（余湖氏）

担当者と共にトークスクリプトの改良を重ねながら、さまざまなターゲットに声をかけていった。すると、余湖氏1人で営業活動していたときとは、明らかに違う反応が返ってきた。

「テレアポだけでかなり多くの前向きな反応が得られました。まずは電話でアポイントを取り、興味を持ってくれた企業にだけサンプルを送ればよいので、無駄がなくなりましたね」(余湖氏)

アイドマ・ホールディングスからのアドバイスで気付いたこともある。

「サンプル送付後、向こうから連絡が来るのを黙って待っているだけではいけない、ということを初めて知りました。電話やメールのフォローを入れることで販売につながったり、商品に対する反応を聞けたりする。こうした営業ノウハウを教えていただけたことも、『Sales Platform』を導入して良かった点です」（余湖氏）

反応ゼロ→半年で約60件のサンプル請求の依頼が！

アイドマ・ホールディングスとタッグを組んでから約半年で、アプローチした企業の中から60件近くのサンプル請求があった。既に3社と取引が開始し、追加の発注も受けている。

「特に引き合いがあったのは、岩手県内の企業や小売店など。商社も反応が良かったのですが、価格に難色を示されることが多くて。探り探り価格設定し、だんだん精度が上がってきたところです。顧客の反応から得た情報も今後の営業戦略に生かしていければと考えています」（余湖氏）

次の目標は、大口注文の受注や、オリジナルデザインを採用した商品の販売強化だと余湖氏は構想する。

アフターコロナに向けて「Sales Platform」で得た知見を活用し、事業の柱を増やしていく

アイドマ・ホールディングスと協業することで得られたデータや営業手法を使えるのは、マスクフレームの販売だけではないと余湖氏。

「マラソン大会が開催されるようになったら、ゼッケン留めもまた販売していくつもりです。そのために、アフターコロナに向けたリストアップも同時に行っています。この先1～2年後に生きてくるデータ資産を得られたことも大きいと感じています」(余湖氏)

「事業の柱は何本か持っていたほうが良い」と語る余湖氏は、新たな商品の企画も進めている。ゼッケン留めのバリエーションやサイズ展開を増やす他、主軸事業のヴィンテージ絡みの商品も強化。人気の高いヴィンテージのインテリアファブリックをリメイクし、小物雑貨や壁紙などのグッズとして展開するという。

「Sales Platform」について余湖氏は、「弊社のように、売りたい商品はあるけれど、そもそも営業のやり方がわからないという企業にはぜひ試してみてほしいです。コストを抑えながら、営業担当者を何人も雇用したような効果がある。すぐに人を雇うことが難しい、小規模事業者にも向いているでしょう」と話してくれた。