同社が「Sales Platform」「秘書ユニット」「カスタマーサクセスユニット」「ママワークス」「クラプロ」を段階的に導入してきた背景には、数億円規模の設備投資を確実に回収し、属人的な営業から脱却して持続的な成長を実現するという戦略があった。まず「Sales Platform」を活用し、代表個人の足による営業に依存しない新規開拓の仕組みづくりに着手。データに基づくテストマーケティングを重ね、最高14％という資料請求率を記録するなど成果を上げてきた。その後は製造というコア業務に社内リソースを集中させる方針を強化し、業務サポートや社内DXを目的に各サービスを順次導入。営業基盤の整備から業務効率化、新たな取り組みまでを段階的に進めながら、在宅ワーカーを活用した柔軟な組織体制を構築。

今回は、代表取締役の西山忠宏氏に、これらの複数サービスの活用を通じて見えてきた事業の手応えや、売り上げ3倍を実現した今後の成長戦略について詳しく話を伺った。

事業承継と設備投資を機に 営業基盤の再構築へ踏み出す

有限会社西山製作所は、タレパン加工やレーザー加工、ファイバーレーザー溶接まで一貫対応し、産業機械の筐体やフレームなどを製造している。短納期対応を強みとし、納期厳守率はほぼ100％を維持している。空港設備や大手テーマパーク関連設備にも採用されるなど、高い技術力と信頼を積み重ねてきた。

しかし2019年、西山忠宏氏が代表取締役に就任したタイミングで、同社は大きな転換期を迎える。老朽化した設備の更新を含む大型投資を決断し、生産能力を引き上げたのである。

「設備を入れ替え、生産能力は確実に上がりました。だからこそ、その能力を十分に活かせるだけの契約を獲得しなければならなかったんです」（西山氏）

従来の契約は、既存顧客や紹介が中心であった。営業専任の組織はなく、新規開拓はほとんど行っていなかったという。設備投資後の固定費増加を見据えれば、安定的な案件創出の仕組みづくりは不可欠であった。

「これまでのやり方でも事業は成り立っていました。しかし、将来を考えたときに、紹介頼みの状態では経営として不安が残ると感じました」（西山氏）

同時に西山氏は、自社の強みを言語化できていないという課題にも気付いた。短納期対応や高い納期厳守率という武器がありながら、それを体系的に市場へ伝える手段がなかったのである。

「弊社は何が強みなのか、どんな企業に価値を提供できるのか。その整理が十分ではありませんでした。まずはそこを明確にする必要があると考えました」（西山氏）

こうした背景のもと、営業の体制構築と戦略の再設計を目的に外部支援の活用を検討し始める。単なる案件獲得ではなく、経営判断の軸を明確にするための取り組みとして、後に「Sales Platform」の導入へとつながっていくことになる。

「Sales Platform」を軸とする各種サービス活用による事業推進

有限会社西山製作所は、営業電話をきっかけにアイドマ・ホールディングスについて知ることとなる。

「一度断ったんですよ。しかし、営業担当から『西山さんは絶対できる、絶対成果出します』と熱意を伝えられ、試してみようと思いました」（西山氏）

従来は訪問営業中心であったため、リモート化への変化は当時の経営環境にとって好都合であり、外部リソースを活用する決意につながった。

そこで同社は、2022年3月から「Sales Platform」を導入し、営業活動のデジタル化を開始。従来の飛び込み営業に代わり、リモートでの電話営業からのアポイント取得やフォローアップを体系化したことで、営業効率が大幅に改善された。

その後、営業活動を進める中で、社内の業務効率化にも取り組む必要性を感じるようになった。そこで、2024年1月から「秘書ユニット」を活用し、見積管理データベースへのデータアップロードや日程調整など、いわゆる秘書業務のサポートを依頼した。

具体的には、これまでGoogleドライブで管理していた図面データを整理し、見積管理データベースへ移行する作業を進めた。この作業では約1万件にのぼる図面データを順次アップロードしていく必要があり、在宅ワーカーがその作業を担ったという。

さらに業務効率化を進めるため、2025年3月には「CSユニット」を活用し、Googleドライブやビジネスチャットを組み合わせた見積管理データベースの構築と運用にも取り組んだ。

この仕組みにより、見積管理データベースから見積書を作成できる機能や、図面を添付した見積依頼メールを半自動で作成・送信する機能を整備。外注先をチェックボックス形式で複数選択できる仕組みや、メール件名・添付ファイル名の自動設定、定型文の自動挿入なども可能になり、見積依頼業務の効率化が進んだ。

また、在宅ワーカーを募集するため2025年5月より「ママワークス」も活用。ママワークスを通じて在宅ワーカーの募集を行い、データ入力や業務サポートなどを担う人材を継続的に確保する体制を整えた。媒体掲載はサービスに含まれているため、現在も在宅ワーカーの活用を継続して行っているという。

このように西山製作所では、営業支援から業務効率化、新規事業の取り組みまで、複数のサービスを段階的に導入しながら業務体制の強化を進めてきた。

営業基盤の強化とデジタル化で生まれた成長と未来への展望

「Sales Platform」をはじめとしたアイドマ・ホールディングスのサービス活用により、西山製作所は営業活動の効率化と成果向上を実現した。特に在宅ワーカーや「クラプロ」を活用したオンライン営業は、従来の飛び込み中心の営業体制から脱却する契機となった。結果として、見込み客へのアプローチ件数や資料請求率は大幅に向上し、最大で資料請求率14％を達成するなど、新規顧客獲得の確度を高めた。

「今は営業を在宅で行える体制が整って、僕が直接訪問しなくても案件を進められるようになりました」（西山氏）

また、社内では営業の自動化や情報共有の仕組みづくりにより、従業員がコア業務である製造に集中できる環境が整った。さらに、LINE WORKSを用いた図面や納期の情報連携システムの導入により、情報伝達にかかっていた無駄な工数が大幅に削減され、生産性向上にもつながった。

「例えば以前は1階と2階の間で図面を何往復もしていましたが、今はすべてオンラインで完結できるようになり、工数と時間が大幅に削減されました」（西山氏）

さらに、「クラプロ」によるSNS運用や新規事業ページの制作は、採用や認知拡大に貢献。自社の取り組みを外部に効果的に発信することで、見学希望者や商談希望者が自然に集まる環境も生まれた。このような仕組みは、従来の営業活動では得られなかった新たな機会を創出している。

「人が集まる場所に仕事も集まるという実感があります。見学に来る企業も増え、結果として新たな案件や協業のチャンスが生まれています」（西山氏）

今後はさらに売り上げを拡大し、現状の3倍規模を目標とするほか、新たな生産拠点の建設や次世代の事業展開も計画している。西山氏は、既存業務の効率化と外部リソース活用による営業自動化が、会社の持続的な成長に直結することを実感している。

「挑戦することにリスクはありますが、失敗も勉強代と考え、まずやってみることが重要です」（西山氏）

最後に、同社の取り組みから得られる教訓として、西山氏はこう語る。

「外部を検討するなら、担当者と共に走れるかどうかが最も大事です。投げっぱなしでは成果は出ません。自社の強みを理解してもらい、伴走してもらえるパートナーを選ぶことが成功への近道です」（西山氏）

西山製作所の事例は、設備投資と営業基盤強化を同時に進めることで、製造業でも効率的かつ持続的な成長を実現できることを示している。

日本のものづくりを支える諏訪地域。業界の変化とマンパワー不足が新規開拓の壁に

長野県岡谷市周辺の諏訪地域は、かつて「東洋のスイス」と称されるほど精密加工が盛んな地域であった。ワイ・ケイ・マテリアル株式会社は、その中心地で長年にわたり金属材料の販売を担ってきた。しかし、時代の変遷とともに日本のものづくりを取り巻く環境は大きく変化している。

「ITバブルの崩壊以降、熟練の職人が持つ技術だけでは通用しない領域が増えてきました。さらに、大手の製造業がコスト削減を目的に中国や東南アジアへ進出する流れが加速し、この地域のものづくりは少し活気を失ってきているのが現状です」（山岡氏）

こうした危機感の中、同社は単なる材料の販売にとどまらず、協力会社に加工を委託し、付加価値をつけた部品としてエンドユーザーに届ける「トータルプロデュース営業」へと事業の舵を切った。しかし、競合がひしめく中で新たな販路を開拓するには、大きな壁が立ち塞がっていた。

「部品加工には部品専任の商社が存在します。我々は材料の知識を活かした提案ができるという強みがありましたが、大手の競合に立ち向かうのは容易ではありません。営業活動はタイミングが重要であり、継続的にお客様へアプローチし続ける必要があります。しかし、限られたマンパワーでその全てをカバーするのは不可能だと感じていました」（山岡氏）

会社の変革期において、新たな市場を開拓するための営業体制の構築と、それを実行するためのリソース不足が、同社にとって喫緊の課題となっていたのである。

「Sales Platform」による電話営業の仕組み化と自社の強みの言語化

山岡氏が社長に就任した直後、新型コロナウイルスの感染拡大という未曾有の事態に見舞われた。多くの企業が営業手法の転換を模索する中、アイドマ・ホールディングスから営業支援の提案を受けたことが転機となる。

「導入の最大の決め手は、電話営業の仕組み化でした。将来的に自社で内製化するための仕組みづくりまでサポートしてくれる点が魅力的でした。また、コロナ禍で多くの企業がウェブを活用した営業にシフトする中、あえてアナログな電話営業を行うことで、他社との差別化を図り、お客様の印象に残ると考えました」（山岡氏）

こうして、同社は営業支援サービス「Sales Platform」を導入し、従業員数30名以上の製造業をターゲットに新規開拓を開始した。さらに、一時的なマンパワー不足を補うため、オンライン商談を代行する「セールスユニット」も併用し、営業体制を強化した。取り組みを進める中で、山岡氏が高く評価したのは、アイドマ・ホールディングスのヒアリング能力とトークスクリプトの精度だった。

「私たちが伝えたい情報を丁寧に汲み取り、的確なトークスクリプトを作成してくれました。自社の強みやサービス内容が言語化されたことで、我々自身も市場における自社の立ち位置を再認識することができました。アイドマさんは単にサービスを売るだけでなく、真摯に私たちと向き合い、伴走してくれました」（山岡氏）

新たな加工協力会社との連携が拡大。市場のリアルな声を吸収し、さらなる飛躍へ

「Sales Platform」の運用を続ける中で、想定外の嬉しい成果が生まれた。それは、新たな加工協力会社との出会いである。

「新規開拓のアプローチを行う中で、『実は当社にはこういう設備があるから、一緒に販売してくれないか』と提案をいただくケースが多くありました。我々のような商社にとって、協力会社のネットワークが広がることは非常に大きな財産です。これが一番の成果だと感じています」（山岡氏）

また、受注に至らなかった案件からも重要なデータを得ることができたという。市場のリアルな価格感や、他社がどのような条件で取引を行っているかを把握できたことで、自社が戦うべき領域が明確になったのである。同社は現在、これらの活動を通じて得られた膨大な顧客情報を整理し、次の戦略を練るための期間を設けている。

「これまでに蓄積した情報を基に、お客様のお困りごとに対して私たちが何を提供できるかを再構築しています。諏訪地域の製造業に活気を取り戻し、協力会社に潤ってもらうためには、現在の売上規模を2.5倍に引き上げる必要があります。その目標に向けて、変化する市場環境に柔軟に対応しながら、さらなる飛躍を目指していきます」（山岡氏）

外部リソースを有効活用し、自社の強みを再定義したワイ・ケイ・マテリアル株式会社。地域のものづくりを支える同社の挑戦は、これからも続いていく。

橋梁インフラを守る専門企業としての歩みと、営業体制に感じていた課題

株式会社カボテックは、「橋の未来を守る（Save the Bridge, Save the Future）」という理念のもと、橋梁の長寿命化に取り組んできた。同社の中核技術が、炭素繊維集成板を用いた独自の補強技術「CABOCON（カボコン）工法」である。炭素繊維の軽量かつ高強度という特性を活かし、橋梁構造物を効率的に補強できる点が特徴だ。従来工法と比較して施工効率と構造的な信頼性を両立でき、インフラの長期的な維持管理に寄与している。

「橋というのは、完成して終わりではありません。何十年という時間の中で安全に使い続けるためには、適切な補修と補強が必要になります。弊社はその役割を担う企業として、橋の寿命を延ばすことに取り組んでいます」（阿部氏）

こうした技術力を背景に、同社は徳島県内の橋梁補修分野でトップクラスの実績を築いてきた。

「炭素繊維を使った補強は、軽量で施工性が高いのが特徴です。工期を短縮できるだけでなく、人員も抑えられるため、発注者にとってもメリットが大きい技術だと考えています」（阿部氏）

一方で、専門性の高い事業であるがゆえに、営業活動の進め方については課題も感じていたという。橋梁補修の分野では、自治体やインフラ管理者など特定の発注主体との関係構築が重要となる。限られた人員で事業を推進する中、どのように新たな接点をつくり、技術の価値を広く伝えていくかが重要なテーマとなっていた。

「技術には自信がありました。ただ、それをどうやって新しい地域やお客様に伝えていくのかという点では、これまで十分に取り組めていなかった部分もありました」（阿部氏）

こうした背景のもと、営業活動の進め方や情報収集のあり方を見直す中で、同社は外部の仕組みを活用する可能性を検討し始める。その選択肢の一つとして導入を決めたのが「セールスユニット」であった。

外部の仕組みを取り入れ営業活動を見直す 「セールスユニット」導入の経緯

営業活動のあり方を見直す中で、株式会社カボテックは外部の仕組みを活用する可能性を検討し始めた。限られた人員で事業を推進する同社にとって、新規の接点づくりや情報収集を効率的に進めることは大きなテーマであった。そうした課題を意識する中で出会ったのが、営業支援サービスである「セールスユニット」である。

「営業活動について考えていたときに、営業活動をサポートしてくれる仕組みがあることを知りました。自社だけで営業を広げていくのには限界があると感じていたので、外部の仕組みを取り入れることも必要だと考えたのです」（阿部氏）

同社では、橋梁補修という専門性の高い分野で事業を展開している。そのため、単純に営業件数を増やすのではなく、自社の技術がどのような地域や案件で活かされるのかを見極めることが重要となる。そうした背景から、営業活動を整理しながら進められる仕組みとして「セールスユニット」の導入を決めたという。

「橋梁補修の分野は、地域によって課題も条件も異なります。だからこそ、どこにどのようにアプローチしていくのかを整理しながら進める必要があると感じていました」（阿部氏）

「セールスユニット」導入後は、営業活動の方向性を整理しながら運用を進めていった。どの地域に営業活動をしていくのか、どのような企業や自治体と接点をつくるべきかを改めて考えるプロセスを経たことで、営業活動の進め方そのものを見直す機会になったという。

「『セールスユニット』を活用することで、営業の方向性を改めて整理することができました。これまで感覚的に進めていた部分を、どのような分野や地域に力を入れるのかという形で考えるようになったと思います」（阿部氏）

この取り組みは、単なる営業手法の導入にとどまらない。自社の技術を社会にどのように届けていくのかを考える機会となり、営業活動の考え方そのものを整理するきっかけにもなっていった。

営業活動の整理がもたらした変化と、技術を社会に届けるための次の一歩

「セールスユニット」の導入により、株式会社カボテックでは営業活動の効率化と新規接点の拡大が進んだ。在宅ワーカーやプラットフォームを通じて、従来は直接接点を持つことが難しかった全国の設計会社への情報提供が可能になったことで、案件化の可能性が広がった。

「アイドマさんに架電してもらうことで、今まで接点がなかった企業にも技術の説明ができるようになりました。以前なら私一人で行っていた部分をサポートしてもらえるのは大きいです」（阿部氏）

これにより、従来の属人的な営業スタイルから脱却し、業務効率を確保した上でコア業務に集中できる環境が整った。また、社外のプロと連携することで営業の手法や判断の整理も進み、社内での意思決定の速度や精度も向上している。

「架電してもらう方が、うちの事業内容を理解した上で柔軟に対応してくれるので、単なる代行以上の価値があります。シナリオ外の質問にも即座に対応してくれるので、本当に優秀な営業担当が増えたような感覚です」（阿部氏）

今後は、橋梁補修におけるカーボン材料の活用をさらに広めるとともに、全国規模での営業活動を展開していくことが目標である。併せて、評価制度や社内ルールの整備を進め、社員が将来を見据えて安心して働ける環境づくりにも注力する考えだ。

「営業活動を外部に任せるだけではなく、自分たちが補完すべき部分をしっかり理解して情報共有することが重要です。正しい取り組み方をすれば、人一人雇うよりも効率的に成果を上げられます。中小企業でも、やり方次第で営業の可能性は広がると私は思います」（阿部氏）

同じように営業リソースの限られた企業経営者に向けて、阿部氏は次のようにメッセージを送る。

「自社だけですべてを抱え込まず、外部の仕組みや人材を活用することで、新しい可能性が見えてきます。何を補うべきかを明確にし、情報を共有できる体制を整えれば、効率的に成果を出せる。まずは試してみることが重要です」（阿部氏）

営業活動の整理と新たな接点づくりを進めながら、同社は自社技術をより多くの地域へ届ける取り組みを続けていく。橋の未来を守るという理念のもと、同社の挑戦はこれからも続いていく。

「在宅ワーカーを活用してみたい」と検討していたタイミングでママワークスの存在を知る

まずは坂本氏から、株式会社アクア丸善の事業内容を教えてもらう。

「いけす･陸上養殖設備、アクア事業、アクリル･塩ビ加工を手掛けています。設計から製造、施工、さらにはアフターサポートまで、すべての工程を一貫して承っており、スムーズで安心できるサービスを提供しています。」（坂本氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「アイドマさんの社長講習に参加したことです。アイドマさんから電話をもらったのが参加のきっかけだったと思います。ちょうどコロナ明けの時期ということもあり、在宅での人員確保を考えていたところだったので迷うことなく契約を決めました」（坂本氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたってはどのように対応したのだろうか。

「『ママワークス』の支援スタッフのサポートを受けつつ、自分も面接に参加するなどして契約を決めていきました。オンラインの面接ではありますが、『フィーリングが合う方』に会うことができ、スムーズに契約することができました」（坂本氏）

フルタイムでもスポットでも。業務委託ならではの柔軟な活用を実践

同社では現在3人の在宅ワーカーが活躍している。どのような業務を依頼しているのだろうか。

「事務スタッフが1人とCADオペレーターが2人います。事務スタッフは出勤しているスタッフとほぼ変わらず、フルタイムで仕事をしてくれています。CADのほうは時々しか生じない業務なので、スポット的に案件を依頼し納品してもらうという形で活用させてもらっています」（坂本氏）

在宅ワーカーとはテキスト主体のツールでやり取りをしているという。

「それぞれの業務と関係する社員や私がやり取りをしています。LINEとメールでのやり取りが多いですね。慣れたツールなのでスムーズに連絡ができていると思います」（坂本氏）

困ったことや大変だったことについても聞いた。

「すごく困ったという記憶はあまりありません。一度事務スタッフが入れ替わったこともありましたが、その際のフローもスムーズだったので大きな問題にはなりませんでした」（坂本氏）

在宅リソースなら全国区で母数確保が可能に。「ママワークス」のサポートも活用し効率的に人員を確保

「ママワークスサイト」の導入効果や良かったことには、「立地による不利益をカバーできたこと」と「在宅ワーカーの活用がかなったこと」を挙げる。

「所在地の関係上、通勤を伴う募集では応募者数に限りがありますが、在宅勤務で募集する場合は人材の母数がかなり大きく、『選べる』という点が良かったと感じています。

『ママワークス』の支援スタッフのおかげで『在宅ワーカーを活用したい』という願いをかなえることができましたし、無事に人材も確保でき満足しています」（坂本氏）

最後に坂本氏から、在宅ワーカーの導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「迷っているならやったほうが良いと思います。相談すれば『ママワークス』の支援スタッフがサポートに入ってくれるので、必要な業務内容を伝えるだけで、求人原稿の作成から募集・選考まで、一貫して対応してもらえるので楽でした。また、CADオペレーターなどの単発業務を必要なときだけ依頼できる点もコスト面で大きなメリットだと思っています。

自社の立地・固定費などを気にせず人手を確保できるため、やってみる価値は十分にあると思います」（坂本氏）

ECモール運用サポートのため、知見のあるワーカーをママワークスで獲得

まずは唐津氏から、クニミネマーケティング株式会社の事業内容を教えてもらう。

「ペット用トイレ砂の開発・販売の他、弊社施設での研究をもとに生活の幅広い範囲でニーズに応える商品をつくっています」（唐津氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「今の事業だけではなく、『何か新しいことに挑戦を』ということでECモールの運用にまずは挑戦しようと思いました。その頃ちょうどママワークスさんから電話をもらい、話を聞いてみました。こういう分野は専門の知見を持った方にお願いした方がいいと思い、2022年の5月にママワークスサイトの活用を開始しました」（唐津氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっては、ママワークス事務局と連携しながら対応したという。

「EC運営サポートの社員と私の2人で必要なスキルを持っているか確認しながら書類選考にあたりました。面接にはママワークスの人事アシスタントの方が同席してくれて進行などをしてくれたので、客観的に人柄などを見ることができて良かったと思っています」（唐津氏）

「経験者」なら、在宅でも出勤スタッフと同じ感覚で業務を進められるという発見

同社では現在7人の在宅ワーカーが活躍している。どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、詳細を教えてくれた。

「EC店舗の運営スタッフやSNS運用スタッフ、Webデザイナー、パッケージデザイナー、マーケター、営業事務、業務改善コンサルタントなど多岐にわたります。

SNS運用はInstagramでは猫、犬、雑貨の3アカウントに分けて運用を開始したので、各アカウントに1人ずつワーカーを置いて運用してもらっています」（唐津氏）

在宅ワーカーとは主にビジネスチャットでやり取りをしている。営業事務のワーカーに関しては、出勤スタッフと同等の作業環境を整えた。

「新規の業務を在宅ワーカーの方々に依頼することが多かったなか、営業事務だけは既存の業務に入ってもらうことになり、弊社では初めての試みとなりました。PC、ルーター、スマホを貸与し、出勤している事務のスタッフと同じネットワーク環境で業務をしてもらっています。電話応対に至るまでこなしてもらっているので助かっています。物理的に離れてはいますが、事務所で一緒に働いているという感覚で業務を行ってもらっています」（唐津氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、選考時の苦労を教えてくれた。

「書類選考や面接に時間がかなりとられて大変でした。自分たちだけではどんな方が良いかわからないこともあるのですが、今後は人事スタッフの獲得やママワークスの『採用代行サービス』を活用することで、この点をクリアできればと思っています」（唐津氏）

知見のある在宅ワーカーの活用で、質の高い成果をいち早く手にできる

ママワークスサイトの導入効果や良かったことには「質の高さ」と「ビジネススピード」を挙げる。

「ECモールの運営など、新しいことに挑戦しようとしたときに、専門知識やスキルの高い方にサポートに入ってもらえたので、社内のスタッフで一から始めるより早く、質の良い体制を実現できたと思います。

既存の業務をお願いするにしても、既に実務経験のある方に委託するので専門用語や作業方法などの細かい説明が要らず、新人社員を雇って研修するより業務の移行がスムーズだと感じています」（唐津氏）

最後に唐津氏から、在宅ワーカーの導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「ママワークス経由で業務を委託する場合、直接在宅ワーカーの方と契約ができ、ママワークスとの契約が終わってもその方との業務委託は継続可能というところが魅力的だと思っています。報酬の設定も他と比べるとかなりリーズナブルなところも気に入っています。
社員を雇用するのと違って、変動費で報酬を賄えるので、さまざまな業務をそれぞれのエキスパートに依頼できるというメリットは大きいと思います。成果物がでるスピードと質が格段に違うので、ぜひ『社員の雇用』を考える際の別の選択肢として、在宅ワーカーの活用をおすすめしたいと思います」（唐津氏）

アクセスの不便さから人材不足に。出社不要の在宅ワーカーに期待

まずは林氏から、昌弘貿易株式会社の事業内容を教えてもらう。

「創業以来35年に渡り研磨材・鋼球・研削砥石、その他工業製品・部品などの貿易に関することすべてを取り扱っています。中国に生産拠点を確保し、アメリカ・ドイツ向けの工業用ダイヤモンドの開発と販売を進め、その取り扱い実績から新たに『ラボグロウンダイヤモンド（人工ダイヤモンド）』の販売も開始しました」（林氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「堺営業所はアクセスの不便さにより、良い人材を獲得できていなかったので、営業などの人材に代わる方を探したいと考え、在宅ワーカーの活用を検討し始めたことがきっかけです。2021年2月頃から導入を開始しました」（林氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたってはどのように対応したのだろうか。

「当初の書類選考や面接などは私が積極的に担当していましたが、人事業務の在宅ワーカーと契約してからは、ある程度プロセス化して進めてもらっています。二次面接からは私も入るようにしています」（林氏）

人事業務をアウトソースするという思いがけない提言

同社では現在、6人の在宅ワーカーが活躍中だ。どのような業務を依頼しているのだろうか。

「人事業務2人、SNS運用によるマーケティング業務を4人に依頼しています。リモートで人事業務を依頼するという発想はまったくなかったのですが、ママワークスの支援スタッフから『人事や総務の実績もありますので、やってみませんか』と言われて、募集をしてみたところ、良い人が多く集まりうれしい驚きでした。

在宅ワーカーにどのように仕事を切り出していけばいいか私たちも手探りでしたが、今はある程度コントロールできるようになりました。定期的に面談をして課題点の修正をしたり、こちらが投げた問題点をどう解決していくのか解決策を返してもらったりを繰り返して、おのずと良い方向に向かっています」（林氏）

在宅ワーカーとのやり取りの体制は、オンラインとビジネスチャットのハイブリッドだという。

「人事・SNS運用ともに、初期は私からいろいろなタスクの依頼を出していました。ある程度軌道に乗ってきたら、効率性を重視して担当者に任せていくようにしました。どのようにすれば最短の時間で進められるか、徐々にコツが掴めるようになりましたね。

チャットでのやり取りもしていますが、文字だけで伝えようとすると文字を打つ時間がもったいないので、オンラインで打ち合わせをして要点だけを確認し、チャットでフォローするといったハイブリッドにしています。

敬語や『お疲れ様です』の定型文も時間が無駄なので禁止です。いかに時間を削るかを真剣に取り組んでいけば、仕事に回せる時間、あるいは休憩に回せる時間が増えますから。不必要な仕事はむやみに増やさないで効率的に進めていく、それが私の考えです」（林氏）

困ったことや大変だったことを聞くと、過去の反省点も含めさまざまな気付きについて教えてくれた。

「ママワークスのサービスを継続していくなかで新しい気付きがいろいろとありました。リアルで会えない分、ニュアンスの違いから誤解が生じることがリモートの欠点ですかね。細かいところのニュアンスが伝わらなかったりとか、リモート形式で話をすると違和感があったりとか、どうしても話題が必要最小限になるとか、難しさを感じることはあります。ちょっとした余談のなかでヒントが出てくることがけっこうありますから。

正直に言うと、誤解したまま進み残念な結果になったことがあるので、懸念点であり私たちの反省点です。ニュアンスも含めてきっちりと言語化し、ロスなく伝える工夫は私たちも磨いていかなければいけないと思っています」（林氏）

トライアルを続け失敗から学ぶことが成功への近道

林氏は、ママワークスの支援スタッフに強く共感する点があるという。

「ママワークスさんと長くお付き合いしている理由のひとつは、ニーズに適した着眼点が素晴らしいところです。加えて、支援の際の説明が丁寧で、逆に必要以上な丁寧さがないところ、スタッフの方の時間に対する概念が良い意味で厳しいと感じるところです。私自身、海外で仕事をした経験があるのでその感覚が残っており、テンポが早くて余計に時間をかけないところに共感しています」（林氏）

最後に、在宅ワーカーの導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「試さないでネガティブに考えるよりは、まずは試してみるとよいと思います。失敗ありきでトライアルして修正を重ねていけば、そのうち成功しますから。

社長自身が時間に追われている企業が導入すれば、メリットが出ると思います。ですが、経営者が変わらないと何も変わらない。旧態依然の意識しか持たない企業は、これから遅れていくのではないでしょうか。

ビジネスを好転させたいと思うならば、トライアルを積極的に取り入れて、経営者自身が失敗から学んでいく姿勢が必要だと私は感じます」（林氏）

地元に限定した採用活動の不安から在宅ワーカーを導入

まずは、北海道オリンピア株式会社の事業内容を教えてもらう。

「廃油を活用したさまざまな機器の製造・販売や保守事業、廃油リサイクル事業、そして蓄電事業として太陽光発電関連の事業も行っています。一般家庭向け製品や産業用太陽光発電、EV車への充電設備なども今後展開を予定しています。
蓄電事業は後発なので、今後市場調査をしてニーズを見極めて参入していきたいと思っていまして、そこに在宅ワーカーの経験やアイデアを活用できたらと考えています」（宮本氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「2021年のママワークスさんからの電話営業がきっかけです。数年前にも営業電話はあったが、自分のところには合わないかな、と一度断っていました。
でも今回は人手不足が深刻で人材が欲しかったのと、経営者仲間から『パートの方にCADの図面を書いてもらっている』と聞いて、ママワークスさんを活用して何かできないかと考えました。
札幌でパートのCADオペレーターを探すのはなかなか大変かと思いますが、日本全国、世界に間口が広がるので確実に人材が確保できると思いました」（宮本氏）

実際に募集をかけると、国内はもとより海外在住の方からも反響があった。

「現在ミャンマー在住の方がCADで所属してくれていますし、イギリス留学中の方がCADオペレーターに応募してきたり、市場調査スタッフの募集でも海外在住の方が応募してきてくれたりと、本当に領域の広さに驚いています。
現在は電話営業と太陽光発電の市場調査スタッフの募集を進行中なのですが、こちらも全国津々浦々からの応募があり、つくづくママワークスさんの求人市場の大きさに驚いています」（宮本氏）

在宅ワーカーの仕事ぶりを目の当たりにし、社内での信頼も徐々に深まる

同社で活躍する在宅ワーカーは現在3人。どのような業務を依頼しているのかを聞くと、それぞれの業務について教えてくれた。

「人事の1人は、常駐で短時間勤務のママワーカーです。求人サイトの『Indeed』、『エンゲージ』を使って正社員の採用業務を中心に稼働してもらっています。
CADオペレーター2人は不定期で、案件発生時に依頼しています。事業向け暖房設備の紙図面をCADにする作業などをお願いしました。皆さんしっかり仕事をしてくれるので、社内でも徐々に在宅ワーカーへの信頼が深まっていると思います」（宮本氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「私が中心になってやり取りしています。チャットワークがメインですが、以前、急に連絡を取らなければならない事態が起こったので、緊急連絡先として携帯電話の番号も聞くようにしています」（宮本氏）

困ったことや大変だったことなどについて聞くと「特にない」との回答だったが、採用時のトラブルを教えてくれた。

「特にはないですね。あえて言うなら、人選の面で若干失敗したことがありました。なんとなく危険な要素は感じたが、他に応募も来ないし……と妥協して決定したら、３日で辞められてしまいました。でも今は、NGの基準をしっかり作って対応しているので、そういうことは減ってきました」（宮本氏）

日本全国、世界各地からの応募に驚き　時差を活用した業務効率アップの芽

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについて聞くと、話は「時間」に対する効果から業務効率アップのアイデアに及んだ

「確実に自分の時間を有効に使えるようになりました。人事のワーカーの方もCADの方たちも『指導』の時間がいらない人たちで、安心して仕事を任せられます。今まで自分がやっていたことをやってもらえるので、その分の時間を他の作業に使え、とても助かっています。
条件が合わず決定はしなかったのですが、CADオペレーターを募集したときにイギリス留学中の方が応募してきたので、時差を活用して自分たちの退勤後に作業してもらって、次の日の朝仕上がるようにしたら便利だなと思いました。海外在住でしっかり任せられる人が出てきたら、時差を活用してもっと効率よく業務ができるとも思いました。
地元に限らず、全国、全世界から応募が来るので、確実に人材が確保できるというのも安心要素だと思います。また、ママワークスサイトに登録している人はプロフィール欄に詳細を書いているので、絞り込みもしやすくていいと思っています」（宮本氏）

最後に宮本氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「コンサルタント代がネックだと迷う人もいますが、まずはやってみて、相性がいいかどうか体験したらいいと思います。スキルのある経験者がたくさん登録しているので、自分たちが未経験な分野でも安心して任せられ、いろいろなことに挑戦できると思いますよ。
地元や近郊に限らず、全国また世界規模で応募が来るので、人材確保については心配が減りますね。スキルのある海外在住のワーカーを確保できれば時差を活かして無駄なくスピーディーに業務を進められるようになるので、そういう効率アップのためにも活用する価値はあると思います」（宮本氏）

アウトソーシング化推進の一環で在宅ワーカーを導入

瀧住氏から、株式会社タキズミの事業内容を教えてもらった。

「建設業をやっておりまして、メインとして二つの事業をやっています。一つはオフィスビル・商業施設、テナントビルから退去するテナントの内装工事や古くなった空調設備の更新、照明のLED化です。弊社の強みの一つにデザイン部門があり、デザイン能力を活用したエントランス、共用トイレ工事などもさせていただいています。最近は物流倉庫のニーズが高まっており、労働環境の改善促進を意識したものを手掛けています。
もう一つは賃貸マンションの入居者が退去するとき、お部屋のチェック代行やクロス、床、設備などの不具合がないかチェック、原状回復工事、簡単な工事を行っています。一般的にリノベーションといわれるような工事もしています」（瀧住氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「もともと業務のアウトソース化を進めていたというのがありました。アイドマ・ホールディングスの新規電話営業部門であるセールス・ソリューション事業部と以前から付き合いがあり、その担当者からママワークス事務局を紹介されて話を聞かせてもらって、『これだ！』と思えたので迷いなくその場で契約しました。ママワークスサイトは2019年11月から導入しています」（瀧住氏）

さまざまな業種で在宅ワーカーを活用し、厚みのあるリソースを確保

どのような業務を依頼しているのかを聞くと、在宅ワーカー34人が担当している業務を詳細に教えてくれた。

「まず、営業事務で20人ほどが稼働しています。工事の写真撮影をして管理会社やオーナーへ報告書の提出をするので、撮影データを渡して報告書を作成してもらっています。簡単な見積書作成やPDFのエクセル転記、マニュアルの作成などもお願いしています。
経理では３人に協力してもらっていまして、仕入れ先から送られてくる請求書の内容チェックを中心にお願いしています。一部の方にはインターネットバンキングへの振込作業もお願いし、社内の人間が最終的に承認するようにしています。
そして、割と新しい部署として人事・総務で2人がおり、人材紹介会社とのメールのやり取り、求人票のチェック、良い人がいたら社員へ報告してもらうなどの業務をお願いしています。また、デザイナーが6人いまして、プレゼン資料の一部を作成してもらっています。
システムの2人の方たちには、エクセルやスプレッドシートなどのVBAなどマクロを組んでもらう業務をお願いしています。直近で決定した方が分析業務で1人いまして、タブローというBIツールを使った分析資料の作成をお願いしています」（瀧住氏）

社内に漂う在宅ワーカー活用への苦手意識　「良さを味わえ」と激励し克服

在宅ワーカーとは、業務に合わせた体制でやり取りをしている。

「社員に1人専属でついている場合と組織についている場合がありまして、それぞれの社員がワーカーさんと連絡を取っています。また、営業事務など簡単な業務は、ベテランの在宅ワーカーから新人ワーカーに教えるということもしています。
LINEワークスでのチャットやデータのやり取りがメインで、2～3か月に1回、オンラインミーティングを行っています。ワーカーさんからもたくさん提案をもらうので、日々改善するようにもしています。
若い社員が多く、6割が20代なので、コミュニケーションは取りやすい状況ができていると思いますね。導入初期から働いているワーカーさんも、ずっと続けてくれています」（瀧住氏）

在宅ワーカー活用の障壁となったのは、「自分でやった方が早い」という社員のマインドだった。

「部署によって業務内容が異なるので、どうしても依頼のしやすいもの、しにくいものが出てくるのですが、初めてのことに対する抵抗や、マニュアルを作って教える手間を考えると、『自分でやった方が早い』という思考が勝ってしまい、社員が在宅ワーカーへ依頼しようと思うモチベーションが部署によって変わってくるという温度差が課題でした。
そこを打開しようと、実際に使ってその良さを社員に知ってもらうためにも、ママワークスサイトを活用することを私から口酸っぱく毎日伝えていました。『ママワークスサイトはやるって決めた。反対は認めない。』と強行に意思決定しました。それで社員の方が折れた形で始めたわけですが、徐々に体験した社員たちからラクだという声が聞かれるようになりまして、ここまで在宅ワーカーを増やすことができました」（瀧住氏）

専門知識のある在宅ワーカーの活用で、「やりたい」を実現できる企業に成長

ママワークスサイトの導入効果や良かったことを聞くと、瀧住氏は「労働環境の改善」を挙げた。

「社員の業務量を減らすことができたので、労働環境が改善されたと思っています。ママワークスサイト導入前と比べると残業時間は確実に減っていると思います。
自社の社員が持っていないスキルを持った方がいるのもいいですね。例えば、分析業務などできる方を得たことで、企業として取り組みたかったけど取り組めなかった業務に取り組むことができるようになりました。
労働力の増強に関しても、ママワークスサイトを知る前までは社員採用一択だったのですが、今は社員増加よりも低コストで労働力を増やすことができているのが良い点だと思います」（瀧住氏）

最後に瀧住氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「少子高齢化が進んでいるので、近い将来労働人口が減少することは間違いないと思っています。そうすると、特に中小企業は今まで以上に優秀な社員の採用、確保に苦しむと思います。その点、在宅ワーカーの導入は労働力の増強につながるので、今後の人材確保手段として活路が見いだせるのではないかと思います。
かなり多くの業務を在宅ワーカーに依頼することができるので、チャレンジしてみることをお勧めします。導入の初期は大変かもしれませんが、『あきらめないでください！』と言いたいですね。営業などのコアワークは社員がやって、バックヤードの仕事は在宅ワーカーさんにどんどんお願いしていったらいいと思います」（瀧住氏）

教材販売の分野では老舗であり、存在感のある株式会社美術出版エデュケーショナルだが、取り扱いの2割ほどを占めている一般向けオリジナル商品の販売に力を入れるため、在宅ワーカーを導入するに至った。その経緯と成果について、大下氏が語る。

一番の魅力は在宅ワーク活用のノウハウが蓄積されること

株式会社美術出版エデュケーショナルで社員のテレワークを導入したのは、コロナ禍での緊急対応としてだった。在宅ワーカーを導入するとなると、長期的な視点での組織の再編成とITツールの整備が必要となる。それらを押して在宅ワーカーを導入するに至ったのには、どのような経緯があったのだろうか。

「2020年11月にママワークスさんから、在宅ワーカーの活用という提案をいただいたのがきっかけです。出産や育児などさまざまな理由で、仕事をしたいけれど出勤できないという方と、人材が欲しい企業……例えば社員だと時間的に難しいことを在宅ワーカーにやってもらうなど、弊社でも活用ができるかもしれないと感じました」（大下氏）

社員のサポート要員としての在宅ワーカー投入に魅力を感じた大下氏。しかし、それまでのパートやアルバイトの雇用は物流センターでの業務にとどまっていたため、役員から不安の声があがる。

「弊社の役員からの質問にはママワークスさんの営業担当者が的確に答えてくれて、不安は払しょくされていきました。『初年度は1年間を通して、在宅ワーカーの体制づくりをしていきましょう。そのお手伝いをするのがわれわれの仕事です』と明確な目標を立ててくれたことも安心につながりました。今では、組織づくりのノウハウを蓄積できるのが一番の導入メリットだと感じています」（大下氏）

在宅ワーカー1人の採用で、新規市場の開拓が実現

大下氏には、学校教材以外の市場へオリジナル商品をアピールしていきたいという希望があった。そこで、ママワークス営業担当者から「電話営業」を在宅ワーカーに依頼することを提案される。

「学校教材という大きな市場はもちろん柱としてありますが、オリジナル商品を別の市場で販売できないか、という新規市場の開拓ですね。学校以外の販路というのは積極的に探して来なかったため、在宅ワーカーにマーケティングも含めた電話営業をお願いすることにしました。やはり販路は多い方が良いというのと、オリジナル商品で飛沫対策のパーティションを作ったこともあり、新規市場開拓の部分を在宅ワーカーに手伝ってもらうことにしました」（大下氏）

在宅ワーカーの採用は初めての経験。オンライン面接ではどのようなポイントを重視したのだろうか。

「ママワークスサイトで募集して、テレアポ経験者10人以上の応募が来ました。オンライン面接を2度行って最終的に1人採用し、2021年3月から本格的に稼働を開始しました。採用の決め手は、話した感じ、受け答えの様子、あとはお人柄がとても良かったという点です。電話営業では第一印象が大事だと思うので。もちろん営業の経験値、ゆくゆくお願いしたいマネジネントへの意欲なども選考ポイントでした」（大下氏）
　
採用後には、業務を依頼する流れや共有方法を整備していった。ここでも、ママワークス営業担当者から提案されたビジネスチャットが大いに役立っている。

「主にチャットワークで、弊社の営業担当者と在宅ワーカーが密にやり取りをしながら進めています。毎朝20分くらいミーティングを行い、業務の共有はもちろん、雑談も含めたコミュニケーションを取っています。あとは、毎週1回、翌週のシフトについても話を聞いています。営業担当者も、在宅ワーカーとやり取りを進める経験がなかったので、基本的なことがまずわかりませんでした。最初は戸惑いましたが、ママワークスさんに手取り足取り教えてもらいました。オンラインのやり方、在宅ワーカーがアポイントを取る際に日時の調整はどうやって共有したらいいのか、報酬の管理はどうすればいいのか……すべてが初めてでしたので、使用ツールも含めてママワークスさんに教えてもらいました」（大下氏）

まずはやってみる。経営者が決断しないと何も始まらない

在宅ワーカーが稼働して3か月。早くも導入の効果が出ているという。

「在宅ワーカーがアポイント獲得に集中し、営業担当はクローザーに集中できる環境が整いました。役割分担がしっかりできているので、営業活動にとても有意だと感じています。新しい市場へのアピール、手法が増えたことがなによりの導入効果です。市場先をマーケティングしながら、展開する市場と提供する商材のマッチングを考えていく部分はマネジメントの役割で、あとは、営業担当者と在宅ワーカーが連携しながら、今までやったことのないことに挑戦しています。当然時間はかかりますが、かなり成長できました。まだ3か月ですが、トータルでみて間違いなく効果は出ていますよ」（大下氏）

大下氏は、在宅ワーカー導入を検討している企業へ向けて、メッセージをくれた。

「経営者にお伝えしたいことは、まずはやってみることが大事ということです。現場の人がやってみないと実際うまく行くのかわからないけど、まず経営者が決断しないと始まりません。私の場合は、営業担当者が1人でやっていたことを、在宅ワーカーと分担して業務を進めるというやり方が新しいと感じ、弊社でも導入してみたいと思いました。在宅ワーク希望の方も『働きたい』と仕事を探しているわけなので、一つの出会いでもあります。弊社の商材の特性上、学校へ通う子どもをお持ちのママの皆さんにも親しみやすいので、弊社の存在をアピールできたことも良かったなと思います。ママワークスサイトでの求人が、一定の層へのアピールになるという考え方もできると思いますよ」（大下氏）