同社代表取締役兼CEOの上口稚洋氏は、「私たちの役割は、お客様のデジタルデータを守り抜くことに尽きます」と語る。今回は、抱えていた営業の課題、「Sales Platform」の導入に至った背景と決め手、導入後に営業組織へもたらされた変化について、上口氏へ話を伺った。

インサイドセールス強化に向けた課題意識から「Sales Platform」の導入を決断

同社の営業組織は、上口氏を含む2人体制で構成されている。新規の営業活動は主に、ウェビナーの開催や既存顧客からの紹介だ。ウェビナーは上口氏の前職であるMicrosoft社とのつながりもあり、毎回約150人の参加者を集めることができていたが、成果としては物足りなさを感じていたという。「ウェビナー施策だけでは、安定的かつ継続的に目標とする案件数を確保するには限界がありました」と上口氏は振り返る。

より幅広い潜在顧客層にアプローチし、商談や契約へとつながる信頼関係の構築を実現するには、アポイント獲得にとどまらないインサイドセールスの強化が不可欠である。そうした認識のなか、アイドマ・ホールディングスからの積極的な提案が大きな転機となった。

「弊社から問い合わせをしてみたら、すぐに連絡をもらいました。営業支援を専門とする企業ならではのスピード感と熱意に驚いたことを今でも覚えており、非常に積極的かつスピーディーな企業だ、という印象を抱きました」(上口氏)

多忙なスケジュールのなか、「5分だけください」というアイドマ担当者からの要望を受け、会話を交わす機会が生まれた。その短い時間で、上口氏には導入への意欲が芽生えたという。

「担当者の話しぶりや提案の切り口には、非常にビジネスセンスを感じました。単なる営業活動ではなく、弊社の状況や課題を的確に把握しようとする姿勢が印象的でした」(上口氏)

導入決断の大きな決め手となったのは、コストパフォーマンスの高さと、実務を担う人材のレベルの高さであった。

「当初想定していた価格よりもはるかにリーズナブルで、驚きました。また、初期から支援してくれた方々のレベルが非常に高く、出来上がったトークスクリプトの質も申し分なかったです」(上口氏)

現場感覚に寄り添う伴走型支援でインサイドセールスが実現

上口氏が重視したのは、外部支援会社という立場ではなく、「同じチームの一員」としての並走体制である。こうした考えのもと、現場の状況をタイムリーに共有し、密なコミュニケーションを通じて施策のブラッシュアップを続けている。

「営業現場の状況は日々変化します。だからこそ頻度高く話し合い、現場感覚を共有しながら一緒に手を動かしていける関係性を重視しています。アイドマさんとはそれができる関係性が、築けていると感じます」（上口氏）

現在は、2社の協働でトークスクリプトやアプローチ内容の改善を重ねている。専門性の高いデジタルセキュリティ領域においても、業界未経験の担当者が違和感なく商談を進行できる構成が整えられており、上口氏もその完成度に大きな信頼を置いているという。

「インサイドセールス体制は、かなり手離れできる段階まで仕上がっています。営業人数が限られている弊社のような企業にとって、非常に有益な支援です」（上口氏）

「Sales Platform」導入以降、営業活動には明確な成果が現れている。これまで主なリード獲得は紹介に依存し、月間の商談件数も数件にとどまっていた。しかし、導入後は商談件数が月20件程度にまで増加。新たな潜在顧客層への接触機会が定量的に可視化されるようになり、営業組織全体のパイプラインの形成力が飛躍的に向上している。

従来はウェビナーによるリード獲得が主軸であったが、現在ではアイドマ・ホールディングスが持つナレッジや独自リストを活用することで、継続的に新規リードを生み出す営業プロセスが社内に定着しつつある。

技術力の深化と営業支援の両輪で事業成長を加速──今後の展望と「Sales Platform」への期待

同社は今後の事業方針として、これまで培ってきた高い技術力を一層強化し、同社ならではの「オンリーワン」の価値提供を追求していく考えだ。法律事務所や税理士事務所との連携により構築してきたコンプライアンス体制も引き続き強化し、社会的にも不可欠な存在として事業を進化させていく方針である。

そのなかで、営業面を支援するアイドマ・ホールディングスとの取り組みも、今後さらに重要性を増していくと位置付けている。

「担当の方々は非常に優秀で、弊社の要望を丁寧に汲み取ったうえで、現場でどのように活用するかまで常に考えてくれます。

どういった切り口でコールすればお客様が関心を示してくれるかといった、実践的なデータが社内に蓄積されてきています。この知見をもとに新たな営業部隊を社内につくっていくことで、より売り上げを伸ばしていくことができるのではないかと考えています」(上口氏)

日々の業務連携に加え、柔軟に相談できる距離感や雑談も交えた自然体の関係性も、良好なパートナーシップの大きな要素となっている。上口氏は、営業リソースに課題を抱える企業にとって心強い存在になる、と語った。

「些細なことでも気軽に相談でき、構えずに話せる関係性が築けているのは非常にありがたいです。今後も自然体で一緒に事業を推進していけるパートナーだと感じています。

また、社員5人以下の小規模企業や、これから売り上げを大きく伸ばしたいと考えているスタートアップ企業には非常に適していると感じます。社長1人で切り盛りしているような企業でも、きちんと成果は出るはずです」（上口氏）

「当社が販売する機器類やその設置施工などについては、オフィスや商業施設、競技場、病院、工場・研究所、駐車場などターゲットが幅広く存在しています。しかし、売り上げが安定していないのが現状であり、それはターゲットが幅広いあまりに、本当に必要な場所への営業ができていないことが原因ではないかと考えていました。しかし、どのような策が有効なのかわからず悩んでいました」と代表取締役社長の小嶋秀哉氏は語る。

そこで、悩みを解消するために「Sales Platform」の導入を決断した小嶋氏と営業担当のトップである亀井氏に、導入のきっかけや決め手、さらには利用した手応え、今後の展望について話を聞いた。

アイドマ・ホールディングスからの1本の電話、その後の的確な提案で「Sales Platform」導入へ

同社は幅広いターゲットに対しての営業方法に悩んでいた。

「横浜と大阪に拠点を置く弊社は、営業担当者4人で日本全国に対応しています。そのため、営業の新規開拓は難しい状況でした。実際の納入先業界は多岐にわたっていますし、代理店やディーラーを経由する再販であるため市場が見えにくい状況にありました。効率よくドアノック営業ができれば裾野を広げて機器の販売、さらには施工設置にまでつながるだろうと思ってはいるのですが、どのように進めるべきか悩んでいました」（小嶋氏）

これまでは展示会などに参加しながら、営業活動を行っていた。

「展示会に出展し、そこで名刺交換をさせていただいた方に連絡をして、ということを続けてきました。しかし、実際にご提案までさせていただける企業は少なく、苦戦しているのが実態でした」（亀井氏）

そのようなとき、アイドマ・ホールディングスから「Sales Platform」の営業の電話を受けた。

「電話をくれた方の印象がよかったこともあり、弊社の実態と悩みを伝え『Sales Platform』であれば、何ができるのかを提案してほしいと伝えたのです。後日、meet inを使ったオンライン打ち合わせで『Sales Platform』を活用した提案をしてもらいました。その提案が驚くほど的を射ていて、この企業は信頼できると感じました。そこで、『Sales Platform』の導入を決め、さらに詳細を相談していきました」（小嶋氏）

ターゲットを絞ったテレアポ、アイドマ・ホールディングスの提案による方法に手応え

自分たちでは市場の状況が見えていないことから、多岐にわたるターゲットについてもどこから攻めていくか、アイドマ・ホールディングスの担当者と綿密に打ち合わせをしながら決めた。

「帝国データバンクより多くの情報を持っていると聞き、その圧倒的な情報量とマーケティング力から一緒に相談しながらターゲットを絞っていきました。社内では営業の人間がマーケティングもやるといった状況で、マーケティング専門ではなくできていないのと同然でしたので、マーケティングについてはアイドマさんの存在はとても大きいですね」（小嶋氏）

テレアポをきっかけに、実際に企業に足を運んでの提案も始まっている。

「まだスタートしたばかりですが、すでに複数社へ提案を行っています。事前にアイドマさんからトークスクリプトに沿ってしっかりと説明してもらっているので、訪問してからは具体的な話をすぐにすることができ効率的です。

長く当社の機器の営業を行っており、クロージングには自信があるので、クロージングするための入口であるドアノック営業をアイドマさんにしてもらって、本当に助かっています。実際に1社に購入していただき、売り上げにつながっています」（亀井氏）

また、アイドマ・ホールディングスからの提案で、ターゲット会社の問い合わせ先にメッセージを送るスタイルの営業も行った。

「提案してもらったのでやることに決めたのですが、正直あまり期待していませんでした。しかし、ほどなくして工場のカメラを入れ替えたいというご連絡をいただき、驚きました。やはり多くの経験のあるアイドマさんは、信頼できるなと感じました」（亀井氏）

永く太い付き合いができる顧客づくりをしていきたい

亀井氏は、アイドマ・ホールディングスのテレアポによって、深耕営業のイメージができてきているという。

「毎月の報告や実際のアポイントの内容からも、裾野拡大ができそうだと感じています。すぐにアポイントや売り上げにつながらなくても、テレアポをしてもらった顧客リストは弊社の資産になりますし、製品の認知拡大ができているという状況はとても大きいです。

継続案件をいただけるように永く太い顧客作りをしていきたいと思っており、アポイントや製品PRができている企業へのアプローチや関係づくりをしっかりとやっていきたいと思います」（亀井氏）

さらに、機器販売のみならず、ワンストップサービスのPRもしていきたいと意気込む。

「機器販売についてはアイドマさんのテレアポによって、順調に進んでいると思っています。弊社の強みである機器設置のためのネットワークの設定計画から設置、施工、キッティング、運用サポートまでワンストップサービスの販売も強化していきたいです。機器購入を決めていただいたお客様にしっかり、ワンストップサービスの部分もPRして、さらなる売上アップにつながるようしっかりと営業をしていこうと思います」（小嶋氏）

新規の営業担当者、マーケティングメンバーとして「Sales Platform」の導入検討を

実際に「Sales Platform」を活用して、感じていることを小嶋氏に教えてもらった。

「商品のPRのための営業担当者が増えたというのはもちろんなのですが、弊社としては一緒に考えてくれるマーケティング担当ができたこと、また多くのアプローチ先のリストや顧客反応のデータベースができ、企業としての資産化ができたことも『Sales Platform』を導入・活用した大きな利点です。

実際のテレアポの成果からみても、改めてマーケティングの重要性を感じました」（小嶋氏）

現在「Sales Platform」の導入を検討中の企業への力強いメッセージもいただいた。

「実際『Sales Platform』の導入は、私たち経営層にとっても強い味方ができたようでした。社内で考えても行き詰まってしまうことも、たくさんあると思うのです。そのようなときに『Sales Platform』を導入し、新しい風を取り入れることで見えてくるものがあります。

会社の方向性や施策で悩まれている方や、営業のリソースに悩まれている方は、ぜひアイドマさんの話を聞いてみてはいかがでしょうか。きっと力になってくれると思います」（小嶋氏）

募集の枠を全国区に！新事業の電話営業を在宅チームで構築

まずは、株式会社レイテストの事業内容を鈴木氏から教えてもらう。

「通信回線事業をメインに行っており、大手通信キャリアの法人向け代理店事業などを手掛けています。他にも情報セキュリティ・通信機器関連事業なども展開しています」（鈴木氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「以前アイドマさんのコンサルティングを１年受けていたので、漠然と認識していました。今年1月にセキュリティカメラの事業を新しく始めようと準備していた頃にママワークスさんからの営業の電話を受けまして。そこで、新事業部のコールセンターは在宅で構築してみようと思い、2022年11月に契約しました。

タイミングが良かったと思います。というのも、通信の代理店は自社にコールセンターを構え、電話営業のアルバイトを地元で募集し、人員が確保できていたのですが、コロナが明ける頃から求人をかけても応募が緩やかになってきたと感じていたのです。そのときにちょうどママワークスさんから声がかかったので、全国に間口を広げて母数を確保しようと思いました」（鈴木氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっての対応についても聞いた。

「管理部に1人責任者を置いて、その社員が書類選考から面接までを担当しています。社内で『在宅ワーク』や『業務委託』というのが浸透しておらず、自社のコールセンター担当者からは『在宅での営業電話はコールスタッフにとって負担が大きいのではないか』という声もあったので、最初は戸惑いもありました。でも、とりあえずやってみようということで始めました。」（鈴木氏）

社内で確立していた業務フローの在宅チーム向けアレンジに奮闘

同社では電話営業チームや人事、グラフィックデザイナーなどの業務を在宅ワーカーに依頼している。

「6人が電話営業チームで稼働しており、そこに１人在宅のSVも付けています。そして人事関係の取り纏めをお願いしている方と会社案内のパンフレットなどをお願いするグラフィックデザイナーが各1人ずつ稼働してくれています」（鈴木氏）

在宅ワーカーとは主にビジネスチャットでやり取りをしている。

「在宅ワーカーの選考を担当している管理部の責任者がチャットで依頼を出しています。在宅ワーク自体が社内で行われていなかったので、最初は業務の切り出しやルールづくりなどが大変だったようですが、最近はゆとりが出てきたように見受けられます」（鈴木氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、初めての取り組みに対しての苦労を率直に教えてくれた。

「『在宅ワーカーに業務を委託する』ということが初めての取り組みだったので、実際に出勤していれば対面で教えられる部分を限られたツールで伝えるのに苦労したり、社内で当たり前に行っていた業務を仕組み化して共有したりするのが大変だったと記憶しています」（鈴木氏）

手ごたえを感じた「在宅チーム構築」の効果。今後の拡大に自信

ママワークスサイトの導入効果や良かったことには、「広範囲での募集が可能なこと」と「出社スタッフとも遜色のない結果」を挙げる。

「求人を出してみたところ、地元という枠を超えて関西や東北からもワーカーが獲得できました。また、『在宅で営業電話をかけるのはきついのではないか』という声もありましたが、いざやってみると出社しているスタッフと変わらず稼働できており、防犯カメラの売り上げが3,000万円ほど上がりました。それで、今は他の通信系の電話営業も自社のコールセンターに在宅チームを追加しようと考えています」（鈴木氏）

最後に鈴木氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「不安もありましたが、実際に在宅チームを構築してみたら弊社では成果が出たので、ママワークスの良さを実感しています。そこで現在は、ママワークスの代理店もしています。

実際にお客様と話してみると人材の確保で困っている企業が多いことをよく聞きます。契約にかかる費用は小さいものではありませんが、月1人分の人件費と考えれば契約料金はそこまで負担にならないと思うので、活用していってほしいと思います。

弊社は既に在宅ワーカーを使いたい分野が決まっていたので、すぐに求人を打ってくれて助かりました。もし、在宅ワーカーを使いたい分野が決まっていなくても、支援スタッフがどういう人材を獲得したら良いか提案してくれるので迷うことはないと思います」（鈴木氏）

「導入の提案をしている介護施設向けシステムがあり、今後は現在の業務に加えてこちらも積極的に提案していきたいと思っています。社内には私の他に営業担当が2人いるのですが、繁忙期にはその2人も現場に行かざるを得ない状況です。そのため、営業人員が足りず、困っていました」と語るのは、代表取締役の平田稔氏だ。
そこで、介護施設向けシステムの営業先獲得のために「Sales Platform」を導入したきっかけや決め手、実際に利用しての感想や手応え、今後の展望について話を伺った。

営業支援サービスを調べていたタイミングで、アイドマ・ホールディングスから電話が

「Sales Platform」というサービスのことは、アイドマ・ホールディングスからの営業の電話で知った。

「繁忙期が近づき営業担当が現場に行ってしまうことも決まっていましたし、これまでは下請けや付き合いのある企業との業務が中心でしたので、新規営業のノウハウはあまりありませんでした。飛び込み営業をしてみたりDMを出したりするなどは行っていたのですが、成果に結びつかず効率の悪さを感じていました。営業代行をする営業支援サービスというものがあることを知りインターネットで調べていたときに、タイミングよくアイドマさんから『Sales Platform』の営業の電話をもらいました」（平田氏）

自分で調べていても今ひとつ各社のサービスの違いがわからずにいたので、まずアイドマ・ホールディングスから話を聞くことにしたという。

「最初の電話での説明が明確でわかりやすく、好印象でした。もちろん営業支援サービス自体に興味を持っていたということもありますが、この企業ならこちらの想いをくみ取ってくれるのではないかと感じ、話を聞くことにしました」（平田氏）

電話営業だからこそ広いエリアに営業ができ、取引先拡大に期待

アイドマ・ホールディングスのリードを受け、準備はスムーズに進んだ。

「近隣県もターゲットにいれてもらい、電話営業をスタートしました。最初は介護施設向けシステムの案内に加えて、『何かお困りごとがあればご相談ください』という内容にしていました。

介護施設向けシステムのWebページやパンフレットの製作が間に合っていなかったこともあって幅広い内容での問いかけにしたのですが、それは失敗でしたね。案件としてとても小さい話で、わざわざ時間をかけて出向いた甲斐がないというようなものもありました。そこで、遠方の場合にはまずはリモートの打ち合わせで対応するなど、対応を考え直しました」（平田氏）

リモートでの打ち合わせを導入したことで効率の悪さは解消され、さらに電話営業の内容も介護施設向けシステムの話のみに変更した。

「自分たちで新規に営業するのが難しいようなエリアでのアポイントをとってもらえるなど、取引先の広がりを感じています。飛び込み営業では時間をかけても話を聞いてもらえないこともありますが、アポイントをとってもらっているのでしっかりと興味を持って話を聞いていただける。やはり、『Sales Platform』を導入したことで効率よく営業ができていると感じます」（平田氏）

「Sales Platform」の情報を活用し、さらなるビジネスチャンスを作りたい

電話営業を行ったからこそ、獲得できた取引先がある。

「実はアポイントをとってもらった先が、過去に取り引きがありながらも事情があって長い間取り引きがなく、営業をかけるのをためらっていた企業だったのです。今回『Sales Platform』での電話営業によって、再び訪問する機会を得ました。そして、具体的に仕事の話にも進みそうで、自分たちでは作れなかったチャンスを作ってもらえたと実感しています」（平田氏）

平田氏は「Sales Platform」の可能性に期待をしているという。

「まずは、アイドマさんのアドバイスを受けながら介護施設向けシステムの提案に注力していきますが、今後『Sales Platform』を活用することによってどのように自分たちのビジネスが展開できるのか、とても楽しみです。『Sales Platform』にはまだまだ可能性を感じるので、アイドマさんに教えてもらいながらもっと活用していきたいと思います」（平田氏）

営業に悩んでいたら経験豊富なアイドマに相談を

最後に導入を検討中の企業に向けてのメッセージをいただいた。

「自分たちも進行形で『Sales Platform』の活用方法をアイドマさんと一緒に模索していますが、導入したことでやりたかった営業ができていることを感じています。営業ノウハウがなく悩んでいる方は、まずはアイドマさんに相談してみてはいかがでしょうか。相談することで、自分たちがどうしていきたいのか、どういう方法があるのか見えてくると思います」（平田氏）

株式会社テイクオーバルは、無線LANネットワークやネットワーク関連機器およびサービスを中小企業中心に販売している「ネットワークインテグレーター事業」と、著作権等権利処理業務代行や翻訳代行・教材販売などの「コンテンツライツ事業」という2つの事業を展開している。同社は、2017年の創業以来、資産をできる限り持たず、アウトソーシングをフル活用して経営をする「持たない経営」を追求している。

「現状では、私とコンテンツライツ事業をやっている社員1人、計2人で2つの事業を行っています。実際は、『ネットワークインテグレーター事業』では技術会社や配線工事会社との提携により必要な人材を確保し、『コンテンツライツ事業』では担当の社員1人の他に、20人以上の人たちが稼働しています。
社員を持たない理由は、優れたものが世の中にはいっぱいあるからです。具体的には商品やサービス、パートナー企業、人材などです。こうした優れたものをコーディネイトして、それを世に出していく考え方を方針としました。基本的にはオフィスも持たず、社員も最低限の1人です。営業も業務委託で行うことを念頭に模索していました」と代表取締役の竹生秀之氏は語る。

「Sales Platform」を知ったのは、1本の営業電話から

「2021年3月ごろにアイドマさんから『Sales Platform』の営業電話をもらいました。どのようなスケジュールで進めていくのか、どこをターゲットにしていくのか、どんなトークスクリプトを作るかなどを、打ち合わせして進めていくというお話でした。しっかりサポートして成果まで導いてくれるなという感触でしたので、詳しくお話を聞くことにしました。いろいろとお話を聞いてみるといいサービスであることがわかりましたので、私どもの条件も含めて相談させていただき、アイドマさんにお願いすることに決めました」（竹生氏）

同社のネットワークインテグレーター事業は、文部科学省が進めるGIGAスクール構想の補助金の効果で、2021年までは多くの受注が自然に獲得できていた。この補助金による受注が一段落してきた2021年以降は、再び新規開拓の営業に着手することにした。
そこで、営業社員を雇うことも含め、さまざまな方法を模索していたところ、たまたま受けた電話営業で「Sales Platform」の概要を聞き、導入を検討する。

「たまたまキャンペーンがあり、いくらか費用も安くなるということもありましたが、1年間で約6000件のコールをしてくれるということに魅力を感じました。人材採用した場合の費用と比較したときに、社員を1人雇うよりもはるかに安いコストで済むと感じました。実績を持っているということも聞きましたので、これはアイドマさんにお任せしてしまった方が確実だと判断しました」（竹生氏）

見込み客が33件、多くの資料請求も獲得できた

2021年7月、「Sales Platform」を導入した同社では、ターゲットにしている教育・医療・福祉・介護分野の事業者に向けて営業活動をスタートした。コロナ禍ということで、オンライン面会のアポイントを獲得することを目標に設定。自社所属のアポインターが活動していた頃から比較しても、倍以上の成果があった、と竹生氏は語る。

「アイドマさんにはターゲットにしている学校・病院・介護施設と弊社代理店の新規開拓をお願いしました。私たちの目的はこの見込み客とコネクションを作ることです。とにかく相手と会話ができればいいと思っていました。そうすれば必ず次につながるからです。
こうしたお願いをした結果、2022年2月までに33件のアポイントと想定以上の資料請求をいただきました。資料請求は商談につながる確率は低いですが、相手先の名前や住所がわかるだけでもありがたいですね」（竹生氏）

ママワークスの活用も。アイドマ・ホールディングスの強み

「Sales Platform」は月に1回振り返りの打ち合わせを行い、前月のPDCAを行った上でトークスクリプトの検証や修正提案を受けられるサービスだ。PDCAの打ち合わせを積み重ねたことで、竹生氏はアイドマ・ホールディングスが信頼できるパートナーであるとの感触を得た。
順調に見込み客を獲得できた成果をみて「持たない経営」を自認する竹生氏は、ママワークスなどアイドマ・ホールディングスの他事業にも注目し、適宜必要な人材を活用することを決断した。「Sales Platform」で正面から課題に向き合い、真摯に成功を追求する姿勢をみて、アイドマ・ホールディングスがビジネスパートナーとして安心して任せられる企業であることを確信したからだ。

「『Sales Platform』で順調に見込み客を獲得できたところで、アイドマさんが運営している『ママワークス』というサービスにも注目しました。コンテンツライツ事業の方で仕事が立て込んできたので、在宅でサポートしてくれるスタッフを探していたからです。5人ほどお願いするつもりでしたが、30人ほど応募がありました。今は『ママワークス』を利用してご縁ができた方々に、業務委託で仕事をお願いしています」（竹生氏）

営業社員を雇うよりも「Sales Platform」をおすすめしたい

「持たない経営」を実践してきた竹生氏だが、営業社員を雇うことも選択肢の1つとして考えていた。しかし「Sales Platform」の成果をみて、社員を雇うことと比較しても「Sales Platform」を導入した方が合理的だと確信している。

「弊社の方針として社員数で事業を大きくしようということは考えていませんでした。パートナーの力を借りて頼めることは頼んでいこうという考え方です。『Sales Platform』を導入した際の費用を月額に換算するとおおよそ新卒の初任給ほどでした。期待した年間6000件のコール数、想定を超えるアポイント数を考えると本当に導入して良かったと思います。
このクオリティは、社員を雇用しても達成できるかというとなかなか難しいと考えています。費用・人材育成の手間・体制作りなど、どの点を比較しても社員雇用よりもいいパフォーマンスを出してくれました。『Sales Platform』は信頼に値する営業活動を展開してくれる、稀有なサービスだと思います」（竹生氏）

新規雇用よりも優れたアウトソース。これからも「Sales Platform」で新規開拓を

竹生氏は「Sales Platform」を契約延長して新規開拓を進めていきたいと考えている。

「今回の『Sales Platform』で得た成果、トークスクリプトなどを活かして改良を続けながら、今後もビジネスパートナーとして一緒にお仕事をしていきたいとアイドマさんに話しています。弊社のネットワークインテグレーター事業は、残念ながら売り切り的な受注が大半を占めるので、新規開拓を常に行わなくてはならないからです」（竹生氏）

最後に、導入を検討している企業に向けてのメッセージをもらった。

「弊社のようにBtoBで安定した受注が見込めない企業は、『Sales Platform』の導入検討をしてみてはいかがでしょうか。営業社員を雇うより、はるかに効率の良い成果が得られると思います。特に、優れた製品やサービスをお持ちのベンチャー企業におすすめしたいですね。
世の中に自分たちの製品やサービスを打ち出すためには、売る手だてを考えなくてはなりません。そこで人材雇用を考える前に、優れたアウトソースができる方法があることに注目してほしいと思います」（竹生氏）

波長の合う人材選びで、リモートでもスムーズな人間関係を実現

まずは、アイシンピークス株式会社の事業内容を教えてもらった。

「創業時はテレビ電波障害対策事業を主に手掛けていたのですが、時代と共に社会のニーズに応えるため、モバイル通信事業、CATVメンテナンス事業なども展開しています。最近は防犯カメラの販売・設置やメンテナンスなどのインフラのニーズが高まっているので、そちらにも力を入れています」（日髙氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけを聞くと日髙氏は、「雇用の多様化への貢献」を理由に挙げる。

「以前から働きたくても働けない人がいるという現状を気にかけており、雇用の多様化に貢献したいという思いを持っていました。ママワークスさんは以前から紹介されて知っていたのもあって、事務の社員が産休に入るのをきっかけにその方の穴を埋めるべく、ママワークスサイトを活用して在宅ワーカーを導入しようと決めました」（日髙氏）

初めての在宅ワーカーの選考時には、どのようなことに気をつけていたのだろうか。

「一緒に仕事をしている総務担当者との波長が合うかを大切に考えて選考を進めました。面接の際には担当者と私が立ち会って、今後うまくやっていける人かどうかを慎重に見させていただきました。おかげで仕事のやりやすいスタッフを獲得できたと思います」（日髙氏）

業務切り分けの難題をコミュニケーションで乗り越え、任せられる仕組みに

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているか、やり取りの体制についても聞いた。

「総務のバックオフィス業務で1人、次に電話営業スタッフ2人を決定しました。社内でも電話営業はできるとは思うのですが、より適した環境があるなら在宅ワーカーさんにお願いしたいと思い、活用を決めました。
総務の社員がチームとなり、在宅ワーカーも含めて稼働しています。主にチャットワークで業務の依頼やその他のコミュニケーションを取っています。うまくいっているところを他の社員にも見てもらえれば、もっと社内でも在宅ワーカーさんを活用したいという雰囲気が高まるのではないかとも思っています」（日髙氏）

在宅ワーカーの導入にあたって、困ったことや大変だったことなどはなかったのだろうか。

「初めて決定した、総務の事務スタッフワーカーさんへの仕事の振り分けが難しかったですね。最初は一定の簡単な作業しか依頼できず、どうしたらもっとお願いできるか考え、分野を拡大するために、業務の洗い出しや話し合いを重ねて依頼する業務を増やしていきました。
今働いている方は計算業務、特に仕訳の項目がよくわかっている方なので、今はそちらも任せています。経験があるだけあって、一度お願いしたら任せっきりにできる人なので、助かっていますよ。
あとは、先ほども触れましたが、現場の社員が在宅ワーカーの活用にいまだに消極的であるところでしょうか。業務を説明する手間や依頼する際の管理の手間がネックでつまずいてしまっている。もう少し時間はかかると思いますが、ゆくゆくは技術部スタッフ、営業支援のスタッフを増やしていきたいと思っています」（日髙氏）

アポイント獲得率の高さに驚き！迷っているなら「まずはやってみて」

ママワークスサイトの導入効果や良かったことについて聞くと、電話営業の効果の高さを実際の数字を含めて教えてくれた。

「電話営業の効果の高さが1番良かった点でしょうか。『こんなに効果があるのか！』とびっくりしています。法人向けの営業電話で、不動産管理会社、美容室、サロンなどにアプローチをしてもらっているのですが、コンスタントに５件、少ない日でも1、2件はアポを取ってくれています。1日5時間程度の稼働でこの結果ですから、スキルの高さは明らかですよね。すごいと思います」（日髙氏）

最後に日髙氏から、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「自分は割といろいろなことに興味があって、行動派なので、『まずはやってみる』というのが大事だと思っています。仕事を切り分けて依頼をかければ雇用支援にもなるので、ぜひやっていただきたいと思います。
在宅ワーカーの募集には全国からの応募があって、働く場所を選ばない。ママワークスサイトの活用で、社会が働きたくても働けない人をもっとサポートできるようになったらいいと思います」（日髙氏）

対面営業からの転換「meet in」の一番の魅力はワンクリックでつながれること

株式会社ソアーが「meet in」の導入に踏み切ったのは、働き方改革に加え新型コロナウイルスの流行が決定打となった。

「これまで、弊社の基本的な営業スタイルは、お客様のもとに直接伺い、面と向かって話をしながらIT機器などに関するコンサルティングなどを行うというものでした。しかし、お客様のところに直接伺って営業活動を行うことにはメリットもある一方で、働き方改革の一環として訪問販売ではない形での営業スタイルも模索していました。
そのような状況下で新型コロナウイルスが流行し始め、佐賀県内でも移動の自粛を求められるようになったこともあり、本格的に営業スタイルの見直しをする必要が出てきました。そこでオンラインツールである『meet in』を導入することを決めたのです」（草野氏）

オンライン営業への期待は大きく、お客様に苦手意識を持たれない使い勝手の良いサービスを選んだ結果「meet in」という選択肢にたどり着く。

「『meet in』を使うことで、お客様のところまで伺うための交通費や移動時間が削減できるのではないかということを期待していました。
また、販売代理店やお客様のなかには、オンラインでのお打ち合わせに慣れていない方も多いため、できるだけ簡単に利用できるサービスを探していました。『meet in』は事前にパソコンにアプリをインストールする必要がないので、お客様への説明もとても楽にできます。使い方が難しいと『meet in』を活用するということに苦手意識を持たれてしまう可能性がありましたので、オンラインでのお打ち合わせの活用を促進させるためにも使い勝手の良いサービスを探していました」（草野氏）

「meet in」は簡単操作ですぐつながれるのに音声もクリア、違和感のないコミュニケーションがとれるのが選んだ理由と草野氏は語る。

「URLを共有するだけで、ワンクリックで相手とつなぐことができるというのは非常に便利だなと感じました。他のオンラインツールだと相手に事前にいろいろと説明しなければいけないことも多かったので、その点は他社のサービスと大きく違う点でした。
また、『meet in』は音声がとてもクリアで、遠方のお客様であってもすぐそこにいるような感覚でコミュニケーションがとれると感じています」（草野氏）

お客様満足度の向上にもつながり、提案成約率は1.3倍に 移動時間、交通費も削減に成功

「meet in」導入で得られた効果とはどのようなものだったのか。

「私が担当する販売代理店のなかには遠方にあり、移動時間として片道3時間、交通費としては往復で6,000円発生している企業様がおりました。月に4回ほど伺うこともあったため、移動時間だけで12時間、交通費だけでも24,000円です。訪問から『meet in』でのお打ち合わせにすることにより、現地まで伺うための移動時間を大幅に削減できました。今まで移動時間で使っていた時間は、営業資料の作成やお客様への提案内容の精査などにあてられるようにもなっています。
加えて、打ち合わせの敷居が下がったことにより、必要であればすぐに『meet in』で打ち合わせを実施しています。販売代理店、その先のお客様にとって我々との距離がなくなりお客様満足度の向上にもつながっていると感じています。そういった効果もあり、『meet in』導入後は導入前に比べ提案成約率が1.3倍になっています」（草野氏）

その手軽さと便利さで次第に活用の場は増え、商談だけでなく社内の打ち合わせでも使うようになる。

「『meet in』を導入しようと考えたきっかけは、販売代理店との商談で使うことを想定したものでしたが、社内の打ち合わせでも活用させていただいています。
従来であれば、仕事の進捗を確認するために電話でやりとりをすることが多く、一人ひとりと電話でコミュニケーションをとっていました。しかし、『meet in』を活用してグループで進捗管理を行うことで、チーム全体での情報共有ができるようになったことは非常に良かったです。実際に顔を見ながら画面越しで話し合いをすることで、電話だとわからなかったような細かい部分まで共有できることができます」（草野氏）

『meet in』を活用して、今までやってこなかった新しい営業スタイルを確立させたい

さらに発展させた使い方を考えているという草野氏に、具体的な内容を伺った。

「現在は、担当者である私と販売代理店との二者間で『meet in』を活用する機会が多いのですが、販売代理店のお客様を交えた三者間での活用も考えています。
今までは、販売代理店のお客様のもとに同行して営業をすることもありましたが、それではどうしても時間がかかってしまい、あまり効率が良くない部分もあったのです。三者間で『meet in』を通してコミュニケーションをとることで、お客様に対してさらに多くの提案ができるようになるのではないかと期待しています」（草野氏）

最後に「meet in」導入を検討している方に向けたメッセージを頂いた。

「さまざまなオンラインツールがあると思いますが、『meet in』は使いやすさという点で非常に優れていると感じています。最初はオンラインでのお打ち合わせに抵抗を示していた販売代理店もいらっしゃいましたが、使い勝手が良いこともあって、積極的に『meet in』を活用した打ち合わせを実施してもらえるようになりました。
実際に使ってみないと『meet in』の使い勝手を理解するのは難しいかもしれないので、ぜひ一度試してもらうのが良いのかなと思います。
新しい営業スタイルを試してみたいと考えているのであれば、ぜひ『meet in』の導入を検討してみてください」（草野氏）