未出店エリア開拓における移動コストとリソースの限界が課題に

世界規模で店舗網を拡大する株式会社トリドールホールディングスにおいて、国内市場のさらなる深掘りは重要な戦略的テーマである。特に主力ブランドである「丸亀製麺」は、首都圏や主要都市、大阪などの人口密集地においては既に出店が一巡しており、次なる成長の鍵は地方都市の開拓へと移っていた。少子高齢化が進む地方においても、うどんは客層の幅が非常に広く、地域活性化や街おこしの側面からも大きな商機があると同社は確信している。しかし、広範なエリアをカバーするには物理的な制約と多大なコストが立ちはだかっていた。

「丸亀製麺は、国内に約880店舗出店していますが、将来的には1,500店舗を目指しています。しかし、残された未出店エリアの多くは地方都市です。地方へ出店するためには、まず現地へ赴き、レンタカーを借りて国道沿いなどを走り、物件を探す必要があります。しかし、東京から往復するだけで1回10万円以上の経費がかかり、移動時間も含めると担当者の負担は非常に大きいものでした。150ほどある未出店都市を一つずつ自力で調査するには、莫大な時間と費用を要します。商圏のポテンシャルを感じつつも、闇雲に現地へ行くのは非効率だと感じていたのです」（大久保氏）

同社には約50名の店舗開発スタッフが在籍し、うち25名が新規出店を担当している。しかし、彼らの業務は多岐にわたる。国内外1,100店舗超の既存店の契約更新や契約交渉、AIを駆使した売上予測の検証など、目まぐるしく変化する物件情報の精査に追われる日々だ。

「私自身、日本にある790の市をすべて巡り、現地の地理情報を頭に叩き込んでいます。しかし、今の賃料高騰や出店の難易度を考えると、スタッフが現地で物件を探す手間をいかに省くかが重要と考えていました」（大久保氏）

「Sales Platform」が地方開拓の「ワンクッション」を担う

効率的な営業手法を模索していた大久保氏の目に留まったのが、「Sales Platform」だった。SNS広告を通じてサービスを知った大久保氏は、目黒にあるアイドマ・ホールディングスのオフィスを自ら訪れ、その熱気とビジネスモデルに可能性を感じたという。導入の決め手となったのは、圧倒的な費用対効果の高さである。

「出張3回分程度の月額費用で、全国の不動産会社へ網羅的にアプローチできる。この投資対効果は非常に高いと直感しました。特に地方の国道沿いなどは出店できる場所が限られています。わざわざ現地へ行って探す前に、まず電話営業で『丸亀製麺を建てられる400坪程度の物件はありませんか』と確認していただき、紹介を受けてから現地へ行く。この効率化が最大のメリットだと感じました」（大久保氏）

導入後は、中四国や九州を除く全国150の地方都市をターゲットに設定した。アイドマの担当者と密に連携し、現地の不動産会社へ電話営業を開始。単なるリスト作業ではなく、プロジェクトメンバーが「丸亀製麺のファン」として熱意を持って接したことが、大きな成果へとつながった。

「アイドマの担当者の方は非常に人柄が良く、弊社の影武者として真摯に、かつ穏やかな話し方で営業を行ってくれています。不動産会社の方々も我々にとっては大切なお客様であり、窓口となる方の印象がブランドイメージを左右します。クレームが一切ないどころか、質が高い情報を収集できているのは、担当者の人間性と教育の賜物だと感じています。また、空き地検索ソフトを活用して月極駐車場をターゲットにするなど、こちらが求める以上の提案を主体的にしてくれる姿勢も心強いですね。受け身ではなく、『こうすればもっと物件が集まりそうですよね』と自ら考えて動いてくれる。こうしたパートナーシップがあるからこそ、遠隔地での営業活動を安心してお任せできています」（大久保氏）

「Sales Platform」導入5ヵ月で3件の条件交渉が進展。ビルイン業態への横展開も見据える

取り組み開始からわずか5ヵ月、期待以上のスピードで具体的な成果が現れている。

「現在、アイドマさんからつないでいただいた3件の物件で具体的な条件交渉が進んでいます。これまで接点のなかった地域の不動産会社と太いパイプを築くことができ、人ひとりを新たに雇用する以上の価値をアウトソーシングで実現できました。出張に伴う精神的な疲労や、宿泊先の枕が合わずに眠れないといった担当者の細かなストレスも含め、人的リソースの消耗を大幅に抑制できたことも、組織運営において大きなポジティブな変化をもたらしています」（大久保氏）

大久保氏は今後の展望をより広く描いている。地方都市のロードサイド物件だけでなく、今後は出店難易度の高い都市部のビルイン物件の掘り起こしにも「Sales Platform」を活用していく構えだ。

「天ぷら定食の専門店『天ぷらまきの』や姫路濃厚とんこつラー麺『ずんどう屋』、さらには大衆立呑み酒場『晩杯屋』など、ビルインに適した業態は他にもあります。特に『晩杯屋』のような駅前の小規模物件は、周辺不動産会社へのきめ細やかなアプローチが重要です。業態ごとのニーズに合わせ、アイドマさんの営業力を借りて掘り起こしを進めたいと考えています。また、全国150都市以外にも首都圏の穴場エリアをピックアップし、集中的に不動産屋さんを当たっていただくといった展開も検討しています」（大久保氏）

最後に、同じ悩みを抱える経営者や営業責任者へのメッセージを伺った。

「自分が実現したいことを相談すれば、アイドマさん側からそれをさらに良くするためのアイデアを何個もいただけます。答えは1つではありません。自分たちの従来のやり方に固執せず、外部の知見を融合させることで、新たな営業販路は確実に広げられます。私自身、非常に信頼できるパートナーだと感じており、今後もこの関係を継続していきたいですね。丸亀製麺が世界中でうどんを打つ姿を見せることで、食の感動を広めていく。その壮大なビジョンの実現に向けて、心強いバックアップを得られたと感じています」（大久保氏）

家業から企業への脱皮と地域密着の志。50歳を迎えた経営者としての新たな貢献の模索

手作りビーカープリン専門店マーロウは、神奈川県横須賀市のレストランからその歴史をスタートさせた。創業初年度からレストランのデザートとして提供していたプリンは、調理用の目盛り付きビーカーをそのまま器として使用していた。その素朴なスタイルと味わいがお客様から熱烈な支持を受け、テイクアウト販売を開始。初年度から思い切って5,000個のオリジナルビーカーを発注したという大胆な決断が、現在のアイコンである「ビーカー入りプリン」の原点となっている。2002年に家業へ加わった白銀氏は、当時の状況を次のように振り返る。

「私が入社した頃は、従業員も数名規模で事業規模も現在の10分の1以下でした。当時は企業の組織というよりも家業そのもので、運営面で整っていない部分も多くありました。私は外の企業での経験があったため、組織体制を整える作業と並行して、顧客満足度向上、売り上げ向上に注力してきました」（白銀氏）

白銀氏が大切にしてきたのは、利益を追求することではなく、目の前のお客様から「おいしかった」「また来たい」という声を聞き、それを糧に商売を広げていくことだった。現在では約200名の従業員を抱えるまでに成長したが、同社が目指すのは全国展開ではなく、地域社会との共生である。

「むやみに多店舗展開するのではなく、『神奈川といったらマーロウ』と誰もが真っ先に思い浮かべる企業になりたいと考えています。意欲のある若者が都市部へ流出してしまう中で、地元で働きたいと思える魅力的な企業であり続けることが、地域の活性化にもつながると信じています」（白銀氏）

順調に事業を拡大してきた同社だが、創業40周年の節目を迎え、新たな課題にも直面していた。白銀氏自身が50歳という区切りの年齢に達し、現場での実務にとどまらず、経営という視点から組織にどう貢献できるかを改めて模索し始めていたのである。さらに、新しい手法を用いた顧客開拓や、ブランド価値のさらなる向上、そして組織拡大に伴う経営層と現場スタッフの間の「視座の乖離」を防ぐための社内教育体制の構築も急務となっていた。

番組出演のオファーを機にメディア露出を決断。他業種の経営者との交流で得た新たな視点

次なる成長に向けたブランディングの方向性を模索していた折、アイドマ・ホールディングスからビジネス番組「For JAPAN」の案内が届いた。これまで同社は、費用のかかる広告宣伝やメディア露出を積極的に行わない方針を貫いてきた。しかし、白銀氏はこの提案に対して前向きな関心を抱いたという。

「今まで露出を控えてきましたが、自分自身の役割の変化や、ブランド力を高めるための新しい挑戦を考えていたタイミングでした。番組のコンセプトが私自身の目指す方向性と合致しており、著名な有識者や他業種の経営者と共演できる点にも大きな親和性を感じました。また、アイドマ・ホールディングスの担当者の対応が丁寧で、こちらの立場に寄り添って話を進めてくれたことも安心感につながりました」（白銀氏）

費用対効果も納得できる範囲であったことから、「For JAPAN」への出演を決断した白銀氏。実際の収録現場では、これまであまり接点のなかった他業界の経営者たちとの対話から、多くの気づきを得ることができたという。

「共演した経営者の方々は、それぞれの分野で実績を持たれており、限られた時間の中で自社の強みや経営理論を的確に伝えるプレゼンテーション能力の高さに感銘を受けました。同時に、自社の言いたいことだけを話すのではなく、相手に伝わるコミュニケーションの重要性を再認識しました。私たちの商売は多くのお客様やスタッフと関わるため、経営側の考えが現場に正しく伝わらなければ、最終的にお客様に喜んでいただくことはできません。一方通行のコミュニケーションにならないよう、経営層と現場の考え方の違いを埋める努力が不可欠だと改めて痛感しました」（白銀氏）

番組内では、専門的なビジネストークに偏るのではなく、視聴者となる自社のお客様を意識した親しみやすい言葉選びを心がけた。その結果、マーロウというブランドの魅力と、白銀氏自身の地域や事業に対する熱い思いが画面越しにしっかりと伝わる内容となった。

反響が採用活動やブランディングに寄与。宇宙空間で食べられるプリンを目指して

「For JAPAN」の放送後、その反響は社内外のさまざまな場面で表れ始めた。

「既存の取引先から『番組を見ました。大変良い内容ですね』とお声がけいただくことが増え、マーロウというブランドが外部から高く評価されていることを実感しました。また、社内においても動画を従業員に共有したところ、『自分たちが働いている企業がメディアに取り上げられて誇らしい』という声が上がりました。経営層のビジョンを共有する社内教育のツールとして機能しただけでなく、従業員それぞれの仕事に対する視座や興味の方向性を把握するための良い試金石にもなりました」（白銀氏）

さらに、課題であった採用活動においてもポジティブな効果が表れている。面接に訪れた学生が事前に番組を視聴しており、メディアに出演している企業としての安心感や信頼感を持って選考に臨んでくれるケースも出てきた。

これらの成果を踏まえ、同社はさらなる成長に向けた布石を打っている。現在、主力商品であるプリンの製造能力が限界に近づいているため、新工場の建設計画や新たな店舗展開を進めている。また、異業種との協業によるオリジナル商品の開発など、BtoB領域での新しいビジネスの開拓を進めている。

「適正な経営判断ができる人材の育成など、組織としての課題はまだ多くあります。しかし、地域に根ざし、愛社精神あふれるスタッフたちとともに、これからも『オンリーワン』の価値を追求し続けます。壮大な夢としては、いつか『宇宙空間で初めて食べられたプリン』として歴史に名を刻むことです。番組出演を検討されている企業様には、悩んでいるならぜひ挑戦することをおすすめします。新しい環境に飛び込むことで、必ず新たな発見や次のステージへの足がかりが得られるはずです」（白銀氏）

アイドマ・ホールディングスの「メディアユニット」が提供する「For JAPAN」を通じ、老舗プリン専門店はブランドの再構築と組織の結束という新たな力を得た。地域から宇宙までを見据える同社の挑戦は、これからも続いていく。

LEDという軸を失わずに事業転換を重ねてきたデザイングロウの歩み

株式会社デザイングロウは、創業から11年目を迎える熊本発のLEDビジョンメーカーである。正社員3名、パートナー5名という少数体制ながら、スタジアムや商業施設、公共施設向けの大型LEDビジョンを全国に展開し、設計・製作から設置、運用支援、映像制作までを一貫して手がけてきた。

同社の特徴は、単なる機器販売にとどまらず、映像表現やデザイン企画、さらにはAR・VRなどの先端技術も組み合わせながら、顧客の価値発信を支援している。その事業の根底には、一貫して「LED」という技術軸が存在している。

「弊社は、LEDビジョンやLEDサイネージと呼ばれる製品を製造し、設置から運用サポートまでトータルで手がけています。映像制作やデザイン企画も含め、顧客に提供するサービスを一括で行っています」（松田氏）

創業当初から現在のビジョン事業を行っていたわけではない。松田氏は20年間のサラリーマン経験を経て独立し、経営者としての目標を実現するため会社を立ち上げた。最初に手がけたのはLED照明販売と電気削減コンサルティングで、省エネを切り口に企業の課題解決を図る事業だった。創業半年後に熊本地震が発生し、営業活動が約3ヵ月間停止。正社員6名体制で始めた事業部は継続できず、松田氏は一人で再スタートを切ることになる。再起に向けては東京への出張を重ね、新たな商材やビジネスの可能性を模索した。

「LEDの事業は創業当初からの軸であり、映像を通じてお客様の強みを発信できる媒体だと考え、常設型LEDビジョン事業に転換しました」（松田氏）

転機となったのは、資金が限られる中でも自らサンプル機を製作し、熊本市中心部の繁華街に設置したことである。受注を待つのではなく、実物を見せることで顧客に価値を体感させる。この判断が、不動産管理会社を中心とした顧客開拓につながっていった。

創業期からの経験により、松田氏は営業力を自らの強みと位置付け、個人のネットワークや紹介営業を軸に事業を拡大してきた。小規模な体制であっても、見せる営業と戦略的な展示物によって、顧客の信頼を得る方法を確立したのである。

「お金がない時でもサンプル機を作り、実際に見せられる場を作ったことが一番の転換期でした。これが事業拡大の起点となりました」（松田氏）

こうしてデザイングロウは、環境変化や困難に直面しながらも、「LED」という軸を維持しつつ事業形態を柔軟に転換してきた。その過程で培われた判断力や柔軟性が、後の営業戦略やパートナー活用の土台となっている。

少人数経営の限界を越えるために「Sales Platform」を活用

デザイングロウが「Sales Platform」の導入を検討した背景には、少人数体制で事業を成長させ続けることへの明確な限界意識があった。熊本地震後、松田氏は一人で再スタートを切り、「自分一人でも回せるスモールビジネス」を前提に事業を再構築してきた。しかし事業が軌道に乗るにつれ、個人の稼働に依存した経営では拡張性に乏しいという課題が浮き彫りになっていく。

「1人でできる仕事を念頭に置いてやってきましたが、やはりキャパシティには限界があります。社員を増やすには資金も必要ですし、外部リソースを活用したほうが早いと考えました」（松田氏）

営業代行という選択肢自体は以前から視野に入っていたものの、松田氏が重視したのは単なる外注ではなく、ノウハウや成功事例を共有できるパートナーであるかどうかだった。その観点から、上場企業として多くの支援実績を持つアイドマ・ホールディングスに関心を持ち、「Sales Platform」導入の検討に至った。

初期の打ち合わせで印象に残ったのは、担当者の姿勢と覚悟だったという。

「アイドマの営業の方が非常に紳士的で、『一緒にやりましょう』というメッセージがとても力強かったです。この人たちとなら成長できると感じました」（松田氏）

「Sales Platform」導入後、デザイングロウが重視したのは、アポイント獲得数の最大化ではなく、将来を見据えた営業体制の再設計である。特に、次世代を担う営業人材の育成という観点で、外部リソースの活用を位置づけている。

現在、社内では右腕となる営業社員が育ちつつあり、その社員がより動きやすい環境を整えるために、「Sales Platform」を活用している。リスト作成やターゲット選定、トーク設計といった基盤部分を「Sales Platform」に委ねることで、属人的になりがちな営業ノウハウを言語化し、社内に蓄積できる状態を目指している。

「リスト作りやノウハウは自分たちだけでは限界があります。教えてもらいながら、その営業社員が成長していく。そのための活用です」（松田氏）

また、営業戦略そのものにも変化が生まれた。従来は熊本県内や近隣県への直接営業が中心だったが、「Sales Platform」導入を機に「少人数でも成立するビジネスモデル」を全国に展開するという明確な方針が定まった。現在は九州にとどまらず、関西を含む西日本エリアを一つの商圏と捉え、パートナー開拓を進めている。

営業現場においては、電話営業や事前準備といった負担の大きい業務を外部に任せることで、社内のリソース配分にも変化が生じた。営業担当者は、提案内容の精度向上や新たな事業構想に時間を割けるようになり、組織としての動き方が整理されていった。

「一番大変な電話営業とその前準備を担ってもらえることで、業務量が大きく減りました。無理に社員を増やさなくてもいいという判断ができるようになりました」（松田氏）

このように「Sales Platform」の導入は、営業活動の効率化にとどまらず、少人数経営における事業拡張の考え方そのものを見直すきっかけとなっている。外部リソースを前提とした体制構築により、デザイングロウは次の成長段階へ向けた土台づくりを進めている。

数字以上に大きかった判断軸の明確化と事業拡張への手応え

「Sales Platform」導入から約10ヵ月が経過した現在、デザイングロウでは営業成果を単純な売上数字だけで測らなくなっている。むしろ、「Sales Platform」を前提に事業を進める中で、自社が注力すべき領域と任せるべき領域が整理され、経営判断のスピードと精度が上がった点を大きな成果として捉えている。

「正直に言うと、1年弱で爆発的な成果が出ているわけではありません。ただ、やれることが整理できて、やれる範囲が広がりました」（松田氏）

実際に、「Sales Platform」を通じて開拓されたパートナーとの接点がきっかけとなり、施設全体を任されているプロデューサーとの出会いから大型案件の獲得につながった。

「大阪にある巨大施設の案件が一気に決まりました。大阪に拠点ができて、そこから広がっていく希望を持てました」（松田氏）

この案件では約700万円規模の受注が成立し、今後は1,000万円規模の案件へとつながる見込みも立っている。松田氏は、この成果を単発の売上ではなく、「パートナー開拓モデルが機能する」という確信を得られた点に価値を見出している。

「700万円の案件が決まり、今後は1,000万円規模のものも続くと思います。パートナー開拓としては成功例だと感じています」（松田氏）

さらに、営業活動の広がりは本業であるサイネージ事業の枠を超え、新たな事業領域にも波及している。アイドマ・ホールディングスを通じた接点から、全国に複数工場を持つ企業とつながり、日報や勤怠管理をタブレットで行う業務システムの開発支援へと発展した。これにより、同社は「映像・サイネージ企業」にとどまらず、DX支援も含めた提案が可能な存在としての輪郭を強めている。

こうした変化の背景には、営業活動を通じて自社の強みと提供価値を言語化できるようになったことがある。何を売り、誰と組み、どの市場を狙うのか。その整理が進んだことで、次に打つべき施策が明確になってきた。

「アイドマさんと一緒にやる中で、ビジネスモデルが整理されてきました。今は一緒に作っていっている感覚です」（松田氏）

今後の目標として松田氏が掲げるのは、年商1億円の早期突破、そして10億円企業への成長だ。その鍵を握るのは、社員数を増やすことではなく、外部パートナーとの連携をいかに加速させられるかだと語る。

「スタッフを増やすのではなく、外部パートナーをどう活用できるかです。西日本エリアでのパートナー構築のスピードを上げたいですね」（松田氏）

最後に、同じように少人数経営や営業体制に悩む経営者に向けて、松田氏は次のようなメッセージを送る。

「経営者は、やりたいけれど一歩踏み出せないことが多いと思います。覚悟と決断が大事です。アイドマさんと一緒にやることで、自分が知らないノウハウや経験を活用でき、一歩踏み出すきっかけになります」（松田氏）

「Sales Platform」の活用は、デザイングロウにとって単なる営業支援ではなく、事業成長のための判断基準を再構築するプロセスそのものとなっている。

福祉への強い思いから立ち上げた、高齢者向け宅食事業

宅食ライフ多治見店は、岐阜県多治見市を拠点に、高齢者向け宅食サービスを提供している。主なサービスは、独居高齢者の自宅へ日々の食事を届ける個人向け宅配と、デイサービスやグループホームなど介護施設向けの昼食提供の2軸だ。従業員数は5人規模で、製造スタッフ2人、配達スタッフ2人を中心に運営している。

同店を立ち上げた小池一也氏は、飲食業界は今回が初挑戦である。一方で、格闘技ジムや教育関連事業を長年経営してきた実績を持つ経営者だ。子どもたちへの教育支援を通じて地域に貢献してきた経験から、次は高齢者世代に向けた事業に挑戦したいという思いが芽生えたという。

「もともと福祉への関心が強く、高齢化社会の課題をもっと知りたいと考えていました。自分の親が若い頃から介護状態だった経験もあり、この分野には以前から問題意識を持っていました」（小池氏）

少子化が進む中で、既存事業だけに依存しない経営体制を構築する必要性も感じていた。そうした背景から、高齢者向け宅食サービスを2024年8月にスタートさせた。

しかし、立ち上げ直後から課題となったのが営業活動である。小池氏自身は製造や配達、経理など複数の業務を兼務しており、営業に十分な時間を割くことが難しかった。加えて、施設向けの法人営業はこれまで経験が少なく、どのようにアプローチすれば成果につながるのか試行錯誤が続いていた。

「やることが多すぎて、振り込みを忘れてしまったり、タスク管理が追いつかなくなったりすることもありました。営業についても、正直どこから手を付けていいのかわからない状態でした」（小池氏）

こうした状況の中で、事業を軌道に乗せるためには、営業面を外部の力で補完する必要性を強く感じるようになったという。

営業の限界を感じた中で出会った「セールスユニット」

事業立ち上げから半年ほどが経過した頃、小池氏は営業面で明確な壁に直面していた。個人宅への配達は徐々に増えつつあったものの、売り上げを安定させるために不可欠な施設向け契約がなかなか獲得できなかったという。

「自分自身、営業が得意なタイプではありません。自分から『うちの方がいいです』と強く言うのが性格的に難しくて、数字につながらない状態が続いていました」（小池氏）

アイドマ・ホールディングスを知ったきっかけは、Facebook上に表示された広告だった。格闘技経験者である小池氏にとって、井上尚弥選手が起用された広告は自然と目に留まったという。

「営業代行という言葉を見て、これは自分に必要なものかもしれないと感じました。正直、営業は自分では無理だなと思っていたので、試しに話を聞いてみようと問い合わせしました」（小池氏）

初回の打ち合わせでは、同社担当者から営業体制や進め方について丁寧な説明を受けた。中でも、電話による施設向けアプローチを担う「セールスユニット」は、現状の課題に合致していると感じたという。

「料金以上に、アイドマの担当者がこちらの状況や要望をしっかり聞いた上で提案してくれた点が大きかったです。熱意を持って向き合ってくれたことが、導入の決め手になりました」（小池氏）

導入後は、主にデイサービスや介護支援事業所、グループホームなど、市内の介護施設を中心に電話でのアプローチを実施。初期段階では一般企業への営業も試みたが、反応を踏まえてターゲットを再設定し、高齢者施設に集中する方針へと切り替えた。

「競合は多いのですが、切り替え提案の切り口をアイドマの架電担当者が整理してくれました。例えば、弊社の商品は『魚の骨が残らない』といった、高齢者向け宅食ならではの強みを自然な形で伝えてくれています」（小池氏）

実際の商談では、「セールスユニット」がアポイント獲得からサービス説明の入口部分までを担い、小池氏は最終的な説明や契約判断を行う分業体制を構築した。オンラインでの説明から訪問につなげるケースもあり、これまで対応できなかった法人営業の土台が整いつつあるという。

初の施設契約を獲得。営業の型が見え始めた現在地と今後の展望

「セールスユニット」導入後、宅食ライフ多治見店は大きな転機を迎えた。これまで成果につながらなかった施設向け営業で、デイサービス1件との契約を獲得したのだ。他社の弁当事業者から施設全体の30食分を切り替える形での受注となり、月30万円規模の売り上げにつながっている。

「この1件が取れたことで、正直、首の皮一枚つながったという感覚でした。アイドマさんがいなければ、法人対応はできなかったと思います」（小池氏）

契約獲得の決め手となったのは、高齢者向け宅食ならではの強みを明確に伝えられた点だ。魚の骨が残りにくい設計や、衛生面への配慮など、現場の課題に直結するポイントを軸に話を進め、試食提供を通じて納得感を高めた。営業担当が事前に興味づけを行っていたことで、小池氏は商談に集中できる環境を整えられたという。

また、「セールスユニット」を受ける過程で、業務全体に対する意識にも変化が生まれた。訪問ルートや時間配分を見直し、資料作成ではスライドや写真を活用するなど、無駄を省いた進め方へと改善が進んでいる。

「何時までに何を終わらせるか、という意識が強くなりました。配達ルートの見直しや資料の整理など、生産性を高めるきっかけになっています」（小池氏）

小池氏は、2026年中に売り上げを6倍程度引き上げることを目標に掲げている。そのために、直近数か月以内に複数の施設契約を獲得し、製造・配達スタッフの増員や設備投資を進める構想だ。最終的には店長業務を任せ、自身は新たな事業に挑戦できる体制を目指している。

最後に、小池氏は営業に悩む経営者に向けて次のように語る。

「行き当たりばったりの営業ではなく、理論やノウハウに基づいた営業があることを知ってほしいです。自己流で続けるより、プロの力を借りた方が、結果的に自分のためになります」（小池氏）

「弊社の商品は、独自性と品質の高さをご評価いただいており、一度お取引いただくと継続的にご発注いただけることが多いのです」と語るのは、代表取締役の片方励氏だ。

地域に根ざした商品力を強みに、これまで主に沖縄県内で販売網を拡大してきた同社だが、県外市場の開拓においては課題を抱えていた。そうしたなか、新たな営業戦略の一環として導入を決めたのが、アイドマ・ホールディングスが提供する営業支援サービス「Sales Platform」である。サービスの導入により、同社の営業活動はどのように変化し、今後の事業展開にどのような影響を及ぼしているのか。片方氏に、「Sales Platform」導入の背景とその成果について話を聞いた。

営業リソースの限界を乗り越え、県外市場への展開を加速

同社の点心は、那覇国際通りの高級ホテルや観光客向け飲食店をはじめ、県内にある多くの飲食店で親しまれている。地元沖縄での実績を重ねるなか、同社はさらなる成長のため、県外市場への進出を視野に入れ始めていた。

しかし、同社の社員数はわずか4人。営業活動は代表の片方氏が単独で担っており、限られたリソースで、新規開拓に十分な時間と労力を割くことは難しかった。

「社内で営業担当者を採用することも検討しましたが、採用から育成までにかかる時間やコスト、戦力化までの不確実性を踏まえると、新規採用は弊社にとって大きな負担になると考えました。そのようななかで、より現実的な選択肢として、営業代行サービスの活用を検討するようになりました」（片方氏）

複数の営業支援サービスを比較検討するなかで同社が選んだのは、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」だった。選定の決め手は「提案の具体性」と「対応のスピード感」だったという。

「多くの営業支援サービスは、架電の結果報告のみで終わるケースが多い印象でした。しかし、アイドマさんは違いました。ターゲット選定から、効果的なアプローチ方法、営業戦略に至るまで具体的な提案を受け、主導的にプロジェクトを推進する姿勢に信頼感を抱きました。また、レスポンスも早く、スピード感ある対応にも好印象を持っています」（片方氏）

「Sales Platform」の導入によって、同社はこれまで課題となっていた営業リソースの問題を解消し、独自性を生かしながら、効率的かつ戦略的に県外販路の拡大に踏み出すこととなった。

営業データに基づく戦略修正と浮かび上がった成長ポテンシャル

「Sales Platform」の導入により、同社は営業活動の効率化を実現。課題だった沖縄県外への新規営業活動を本格的に開始した。こうした取り組みのなかで片方氏は、既存の営業体制では得られなかった多くの気付きがあったと語る。

「当初は中華料理店を中心に、幅広い業種へのアプローチを検討していました。しかし実際の反応を分析するなかで、沖縄との関連性や親和性の高い店舗からの良い反応が、明らかに出やすいことがわかってきました。そこで、より反応率の高いターゲットに絞った戦略へと方針転換をしました」（片方氏）

実際の営業活動を通じて蓄積されたデータやフィードバックは、これまでは見えていなかった“市場の輪郭”を明確にした。「商談数やアポイントの質は確実に向上しており、導入効果を実感しています」と片方氏は語る。

こうした成果の背景には、「Sales Platform」による詳細な事前情報の提供がある。

「商談前に、どのような関心や背景でアポイントに至ったのかが把握できるため、より的確な提案が可能になります。アポイント獲得から課題のヒアリングまでをアイドマさんに担ってもらうことで我々は商談に集中でき、大変助かっています。

また、実際に県外への営業活動を開始したことで、自社商品の市場での評価やフィードバックが可視化され、今後の事業戦略を練るうえでの貴重なデータも蓄積されつつあります。これらの情報をもとに、今後もアイドマさんと連携しながら、次のフェーズへと進んでいきたいと考えています」（片方氏）

すでに複数の成約を獲得しており、成果は数字としても現れている。しかし、それ以上に営業支援サービスの枠を超え、“経営判断の羅針盤”としても「Sales Platform」の成果は機能しているようだ。今後は既存の点心事業に加えて「物販および流通領域」への進出も視野に入れているという。

「弊社の拠点は台湾にあるため、現地の調味料や食品など、多様な商材の仕入れが可能です。今後は台湾食材を活用した物販および流通にも注力していきたいと考えています」（片方氏）

「Sales Platform」によって営業体制の地盤を強化し、既存事業の深化と新規事業の拡張の両輪で、次なる成長ステージへと歩みを進めている。

営業リソースの限界を超えて挑戦を後押しする、パートナーとしての「Sales Platform」

「Sales Platform」の導入によって営業活動が可視化され、実際の市場からの反応が数字として把握できるようになったことは、同社にとって大きな転機となった。限られた人的リソースでも、戦略的かつ確度の高い営業活動を実現できることが証明されるなかで、片方氏は同サービスを次のように評価する。

「『Sales Platform』は、営業への意欲はあっても人的リソースや体制面の課題から十分に取り組めていない企業にとって、有効な手段です。特に、代表自らが営業を担っているような企業や、営業人材の確保が難しい中小企業には、最適なサービスであると実感しています」（片方氏）

また、「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて、片方氏は次のように語った。

「何よりも重要なのは、まず一歩踏み出してみることです。弊社も導入当初は不安がありましたが、実際に導入してみると、自社の立ち位置や課題を客観的に捉える機会を得ることができました。営業においても、“やってみなければわからない”ことが多いと実感しています」（片方氏）

営業活動に対する姿勢と手法の見直しを通じて、同社はより確実な成長戦略の構築を進めている。「Sales Platform」は、同社にとって単なる営業支援を超えた“事業成長のパートナー”として、その役割を果たし続けている。

口コミ中心の顧客獲得スタイルから新規開拓への挑戦

同社は、創業以来20年以上にわたり代表取締役の高杉氏1人で経営をしており、積極的な新規開拓営業をほとんど行っていなかった。そのため、新しい取引先の確保はロケ弁を食した顧客からの「口コミ」がすべてであった。現場で「このロケ弁おいしいね」と評価されることが次の仕事につながってきた。

「ほとんど営業はしていません。お客様においしいって思ってもらうことができたら、口コミで別の現場でも発注してもらえるからです」（高杉氏）

しかし、近年ロケ弁業界の環境は変化を見せ、競争が激化している。その理由のひとつが弁当配達や宅配デリバリーに特化した大手プラットフォームの台頭である。高杉氏は、競合他社が短期間で大きな売り上げを達成したことでケータリングやロケ弁の選択肢が一般化したことはポジティブに捉えつつも、価格競争に陥りがちな現状に懸念を示す。

「プラットフォームができたことで、低価格でお弁当を販売する企業が増えてきました。そのため味の面ではお世辞にもおいしいといえないものも少なくありません。弊社は安く提供している企業に比べると少し費用は高くなりますが、その分、味にも自信を持って提供させていただいています」（高杉氏）

おいしさよりも価格や手軽さが重視される風潮にあって、品質へのこだわりを持つ自分たちの姿勢をどう伝えるべきか。高杉氏は、新たな顧客接点の必要性を感じ始めていた。

「安いからと大手プラットフォームで発注してみたけど、品質に満足ができずに弊社に戻ってきてくれたお客様もいらっしゃいます。有名な企業のお弁当でも食べてみたら満足できないということもあれば、知名度はないけど味も品質も良いとなる場合もあります。同じお金を出すのであればおいしいほうが選ばれると思うのですが、弊社は残念ながら知名度があるわけではありません。そのため、違う観点で新しい顧客を見つける必要があるのかも知れないと考えていました。

そのようなときにアイドマさんからの電話を受けました。年末だったこともあってか、とても熱量の高い提案でしたし、担当の方も好印象でした。ちょうど新しい課題を感じていたタイミングでもあり、今まで営業支援サービスを検討したことがなかったのですが、一歩を踏み出して契約することにしました」（高杉氏）

これまでの口コミ頼みの顧客獲得から脱却し、「品質を重視するロケ弁エージェント」があることを伝え、口コミでは広がらない顧客層にもお弁当をお届けしたい。そのような期待を胸に、高杉氏は「Sales Platform」の導入を決断した。

「Sales Platform」で得られた市場の反応とリードの質的価値

「Sales Platform」との取り組みは電話でのアプローチから始まり、温度感の高い反応を示した企業の情報をタカネット側と共有するという形で進行した。

「電話営業をして、興味を持ってくださった方の情報を共有してくれています。弊社の思いとして、まずは認知をしていただくことが1番重要で、最初から積極的に追いかけて連絡をすることはしていません。興味を持ってくださった方が、本当にお弁当が必要になったタイミングで発注がくることを期待しています」（高杉氏）

同社にとって新たな取り組みで得られた最も大きな成果は、「市場の実際の反応」を可視化できたことにあった。

「アイドマさんが代理で電話をかけてくれることで、弊社のロケ弁に興味を持ってくださった企業のデータが共有されます。その情報を見ると、企業が弊社のどこに興味を持ってくださったのか、そして興味関心はあるがすぐに発注につながるわけではないのだという一次情報を得ることができるようになりました」（高杉氏）

これまでの口コミ頼みの営業では、既存顧客からの紹介やリピートが中心であり、新規顧客層の反応を直接的に知る機会はほとんどなかった。「Sales Platform」の導入によって、どのような企業が同社のロケ弁に興味を持つ可能性があるのか、市場のリアルな声やニーズの一部を把握することができたのである。これは、今後の営業戦略を練る上で貴重な示唆となった。

さらに「Sales Platform」へは、温度感の高い企業へのメールでの定期的なフォローアップも依頼済みだ。新商品が出たタイミングや季節ごとの目玉商品など、「Sales Platform」で接点を持った企業に対して継続的に情報を届けている。

「このようなフォローは、自社だけでは手が回らない部分なので助かっています。せっかく興味を持ってくださった企業に対して、適切なタイミングで思い出してもらえるきっかけにもなると考えています。こうした積み重ねが、近い将来受注につながることを期待しています」（高杉氏）

アイドマ・ホールディングスのサポートによって、アプローチ後の中長期的な関係構築にも一歩踏み込める体制が整いつつある。さらに、アイドマ・ホールディングスが提供する「Keypersons」というサービスを経由して関心を持った企業から直接連絡があり、発注に至ったケースもあったという。

「『Keypersons』は、ニーズのある企業とつながることができるサービスです。こちらのサービス経由で、とあるプロダクションが興味を持ってくださり、発注につながったケースが2件ほどありました」（高杉氏）

この実績は、ツールを介した新たな顧客接点が有効であること、そして実際に認知を獲得したら受注へとつながる可能性が高いことを示した。

受動的な営業スタイルからの脱却と今後の営業戦略

「『Sales Platform』の活用を通じて獲得した、興味を持ってもらえている企業のデータは、今後しっかりと有効活用していく予定です。

もちろんこれまで同様にメディアやテレビ業界などのお客様にご利用いただきたいですが、今後は企業の総会や会議などのビジネスシーンにも注文をしてもらえるようにしていきたいと考えています。『Sales Platform』の力を借りながら、注文いただける業種の幅を広げていきたいですね」（高杉氏）

最後に高杉氏は、「Sales Platform」を特に活用してもらいたい企業像について次のように語った。

「『他よりも安い』『他よりも品質が良い』といった、他社よりも明確な強みをお持ちの企業であれば、非常に相性が良いと思います。また、弊社のようにこれまで口コミに支えられてきたような企業が、事業の拡大を検討する際に導入してみると良いのではないでしょうか」（高杉氏）

口コミを主軸に成長してきた同社が、時代の変化と真摯に向き合い、積極的な営業戦略を模索する姿勢は、今後の中小企業にとっても大きなヒントとなるだろう。「Sales Platform」の活用によって得られた知見は、その進化のプロセスにおける確かな土台となった。

「ママワークス」と「採用代行」による人事業務の工数削減は、費用対効果大

まずは井上氏から、KOBUSHI MARKETING合同会社の事業内容を教えてもらう。

「渋谷道玄坂にあるクラフトビールバーを拠点として、コミュニティマーケティング、営業&マーケティング支援、転職&採用支援を行っています。バーでは毎日ビジネスイベントを開催しており、年間200本以上開催しています。イベントには年間2500人ぐらいご参加いただいていて、半分ぐらいが経営者、半分はサラリーマンやフリーランスの方々です。転職したい、仕事を探したいという方も多いので、参加者のリストを活用して営業支援、採用支援、ビジネスマッチングをしています」（井上氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「弊社はコミュニティスポンサーとしてアイドマ・ホールディングスとパートナー関係にあります。アイドマさん主催のイベントに参加した際に、『ママワークス』のサービスについてのプレゼンを聞き、面白そうなのでやってみることにしました。2024年2月ぐらいに契約し、9か月程度経過したところです」（井上氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたってはどのように対応したのだろうか。

「『ママワークス』とオプションの採用代行サービスを利用しています。3桁ほどの応募者数の中から絞り込んで推薦してくれるので、最終面接に残る方々は全員選んでも良いぐらい優秀です。なので、最終面接で通さなかった方はいません。

『ママワークス』の採用代行を利用したことで、自分たちで採用に関する一連のプロセスにかける工数を減らせたことはかなり効果がありました。無料の求人サイトを利用したとしても、求人作成や面接など選考プロセスには月30～40時間かかるので、それがほぼゼロとなるなら安いと思いました」（井上氏）

自分の業務を切り出すと決める、それができるかが勝負

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、それぞれの業務について教えてくれた。

「在宅ワーカーは6人と契約中で、職種はマーケティングオペレーター1人、カスタマーサクセス2人、秘書1人、イベントスタッフ2人です。現在、コールスタッフ、グラフィックデザイナー、キャリアカウンセラーを募集中です。

マーケティングオペレーターには、私が行っているタスクを動画で記録し、それを元に手順書にしてもらい、その手順書に沿って業務を進めていただき、エラーが発生すれば、常に内容を更新してバージョンアップしてもらっています。そうすることで、ワーカーが辞めた場合でも引継ぎ時間ゼロで行うことができます」（井上氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「LINEとFacebookグループを使用した、チャットベースのやり取りをしています」（井上氏）

困ったことや大変だったことを聞くと「業務の切り出し」だったという。

「外部委託を実現するには、業務の切り出しが一番高いハードルですね。外に出すと決めて割り切ることができれば、ほぼ自動化できます。それができるかどうかが勝負です。

このくらいなら自分でやるほうが早い、外に出すと精度が下がると皆思ってしまいますよね。でも、1分でできる作業であっても、私のようなフェーズの経営者はその作業が月間200個とかやらなければいけない。その積み重ねで自分の時間がなくなってしまいます。流れでやったほうが早いということですら、積極的に切り出して渡していくことがとても重要だと感じました」（井上氏）

在宅ワーカーを活用して事業の稼働時間を増やせば売上拡大が実現できる

「ママワークスサイト」導入から9か月がたった今、導入効果や良かったこととして何を感じているのだろうか。

「コスト削減というよりも、事業にかける稼働時間が増えるという観点で導入効果はかなり大きいと感じています。私自身、経営者として月間300時間ぐらい働いていますが、これが物理的な限界で、これ以上自分の稼働時間は増やせません。

自分がやっていた業務を切り出して、在宅ワーカーを導入した分が200時間ぐらいですから、結果、稼働時間の合計は500時間になっているわけです。これは事業拡大におけるインパクトがかなり大きい。小さい企業の社長はヒューマンパワーで売り上げをつくるフェーズなので、稼働時間を増やせば売り上げが上がるわけです。

メンバーはだいぶ揃ってきましたが、契約期間内に300時間まで増やしていきたいと考えています。一度体制をつくってしまえばジョブスクリプションが固まり、業務フローの手順化もできるので、自分たちで在宅ワーカーを募集することも可能になります」（井上氏）

最後に井上氏から、在宅ワーカーの導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「稼働を増やすために学生インターンを導入しているところも多いと思いますが、在宅ワーカーのほうがいいと私は思います。既に社会経験がある在宅ワーカーに頼むほうがビジネス研修など基本的な常識などを教える必要がありませんし、長期的に定着してもらいやすいからです。

在宅ワーカーの導入は、売り上げを飛躍的に上げるための営業・マーケティングの施策に近いと私は思います。経営者の方は「売り上げが足りない」と数字に困っているわけです。マーケティングの係数でいうと【A×B＝C】で、Aは自分たちのビジネスモデル・戦略的な部分で、Bがオペレーション、つまり「人」の力を表します、Cが売り上げ。売り上げを上げるためにはA×Bの掛け合わせを最大化する必要があります。

だから皆さん頑張って採用したり、システムを入れたりするわけです。Bにあたる営業やマーケティングの人員として在宅ワーカーを活用し、足りないパーツを埋めることによって売り上げを飛躍的に上げるチャンスになります。さらに、在宅ワーカー導入に付随するあらゆる作業を巻き取ってくれる『ママワークスサイト』は非常に魅力的ですから、ぜひやってみると良いと私は思います」（井上氏）

新規ビジネスのスタート。自分たちが営業しなければいけない状況で「クラプロ」を導入

もともと西村氏のご主人が野菜の仕事をしており、加工業をスタートさせたことで工場の規模を拡大してきた。西村氏は、ご主人の独立を機に看護師を辞め、事業をサポートする。

「刺身の“つま”をつくる仕事を依頼され、ひとりでは難しいからと夫と一緒に始めました。当時は赤子を背負いながら大根をむいてカットするところから手伝いました（笑）。むかしはカット野菜を買ったら主婦は手抜きだと言われる時代もありましたが、いまはカット野菜の方が良いという方も増えて。ただカット野菜は値上がりせず飽和状態だったので、冷凍できる新規ビジネスを開始しました」（西村氏）

当時は大手メーカーの野菜の供給に携わっていたことから他の仕事も多く舞い込むようになり、従業員も増え事業は拡大していった。

「生鮮食品のため保存が難しいのですが、人手が余ってしまったりする状況でした。野菜は生モノで保存がきかないけど、ピザなら人手が空いている時につくれば冷凍保存ができると思いました。人材の効率化も図るために工場を増設
したのですが、ピザのことは知らなかったのでまったく新しく自分たちが営業しなければいけない状況になり、アイドマさんにお願いしました」（西村氏）

初歩的な疑問から広報活動の組み立て、集客の導線までを「クラプロ」が徹底サポート。「自分の時間も増えました」

経験も時間もない中で訪れた「クラプロ」との出会い。導入してからはどのような業務を依頼したのだろうか。

「誰かを雇う余力もなく困っていたところを助けてもらって、『オープン時に提出が必要な文面も書いて欲しい』というような無茶なこともお願いしました。さらに、“店舗をオープンしたことの広報活動をしていきましょう”と提案され、Instagramから広報、営業広告、チラシ、プレゼン資料、コンセプトづくりなど、自身では考えていなかったことまで対応してもらいました」（西村氏）

実際に担当者がピザを買いに来てくれたこともあり良い印象だったというが、電話で話を聞いた時点での不安や迷いはなかったのだろうか。

「人を雇うにはプロにお任せした方がいいのかなと思ったし、勉強する時間もなかったため、今の時代に適した方法だと思いました。アイドマさんはチームの専門性が高く、あとは上場企業という安心感もありました。マーケティングをどういうふうに進めれば認知度が上がるのかも、素人だからわからなかったけれど効率が良かった。

SNSは苦手だし、落ち着くまでは私も店頭に入っていたので、『クラプロ』に依頼して自分の時間も増えました」（西村氏）

SNSに苦手意識を持っていたため、相談できる先ができたことは心強かったそう。

「Instagramを開設する以前にまず何をやる必要があるのか、オープンしたら発信する媒体はどういうところなのか、営業の資料はどうしようかなどチームで考えることができて良かったです。素人が考えるのとは違うし、プロだから安心して依頼できました。こういうふうにしたいと伝えたら、“こういうふうにしていきましょう”と先を見据えた提案をしてもらえて、非常に安心感もありました。」（西村氏）

SNSからの営業アプローチに成功。周囲に新規事業スタートをリーチできた

苦手だったInstagramも、継続して活用することで新たな営業ツールとして機能した。

「Instagramを毎週投稿して、DMで近所の飲食店にアプローチしてもらって。サンプル依頼もできるようになり、そこから依頼が何件か来ました」（西村氏）

また、冷凍ピザ事業とリンクした福祉の事業として、就労継続支援事業所を立ち上げた。

「アイドマさんから『福祉の事業も一緒にやりますよ』と言ってもらえたので、ホームページのリニューアルを進めているところです。今後はピザをたくさんの人に食べてもらえるようにしたいですね。健康を意識した人でも食べられるピザをテーマとしていますが、野菜を少しでも多く食べてもらいたいし、『健康に配慮しすぎておいしくない』というのも違うのでいい塩梅を取りつつ。野菜も、お客様に喜んでいただける安全な野菜をつくっていきたいですね」（西村氏）

さらに西村氏は、今後の事業展開についても教えてくれた。

「就労の機会を通じて働く人たちに還元していきたい。野菜の仕事は単純な作業も多いので、障害を持つ人たちでも働ける場を提供したい。バランスよく回していくことで周囲の人たちが幸せになったらうれしいし、農業や日本の未来に関心があるので、将来的には農業と福祉を連携させた事業を展開し、農業にも携わっていけたら面白いなと思っています」（西村氏）

「クラプロ」を利用した感想を聞くと、「心強かった」と当時を振り返る。

「突発的なことがなければお願いしなかったとは思うけれど、自分自身の人脈もない中で事業をスタートして、いろいろと教えてもらえたし、スピーディに対応してもらえて心強かったです」（西村氏）

最後に西村氏から、「クラプロ」の導入を検討中の企業へメッセージをいただいた。

「外部に信頼できるチームがあるというのは、営業担当者を1人雇うよりもリスクが少ないので、選択肢としてあるのかなと思います。内製化には時間がかかるし難しいと思うので、何かを新しく始めるときは外部チームを活用するのも良いのではないでしょうか。急にやろうという時に心強い味方になってくれますよ」（西村氏）

「例えば新規のお客様に対しては、早ければ30分以内に資料一式揃えて提案できるようにしています。そしてゼロから生み出す提案力にも自信があり、マグロ解体ショーを事業化したのはおそらく弊社が最初だと思います。また、弊社の出張ケータリングは日本全土、世界各国に出張可能で、どのイベントにおいてもご満足いただけているため、メディアにも数多く取り上げられています」（鈴木氏）

新規のお客様開拓に集中したいとき、求めていた支援サービス「Sales Platform」に出会った

“マグロ解体ショー”と聞けば、大きなマグロが捌かれていく迫力ある光景が想像される。だが鈴木氏は、株式会社トータルフローが手がけるマグロ解体ショーは他とは一線を画したものだと言う。

「多くの場合、マグロ解体ショーは鮮魚店や寿司店、漁港などで行われ、職人が黙々と解体していくだけの催し物であることがほとんどです。しかし、弊社のショーはエンタテインメント性に富んだ演出が特徴で、刃渡り1メートルの包丁による入刀式やマグロクイズなどを行います。

また、使用するマグロは必ず40キログラム以上のものを用意し、冷凍せずに生の状態のまま捌きますので旨味が存分に味わえます。つまり『観て参加して楽しい、食べて美味しい』満足度の高いショーとなっています」（鈴木氏）

同社が「Sales Platform」を導入したのは2022年だ。メイン事業が「メディアに引っ張りダコ」と聞けば、サービス利用以前からの好調がうかがえるが、どのような課題があったのだろうか。

「もともと私たちの業界はブルーオーシャンでした。事業も順調そのものだったのですが、2020年の新型コロナウイルスの流行で長期にわたりイベントが自粛されたため、大打撃を受けてしまいました」（鈴木氏）

鈴木氏がアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を知ったのは2022年、SNSの情報からだった。ようやく日本経済が新型コロナウイルスの影響から立ち直りつつある時期と重なり、それを好機と捉えた。

「ショービジネスは人が集まる会合やイベントありきですから、営業をかけてもすぐに成約することは稀です。営業でクライアントにサービスを覚えていただき、その後しばらくタイムラグを経てから問い合わせをいただく流れがほとんどです。

しかもこの年は世間が落ち着き始めた状態で、イベントなどが計画されるのはさらに後だとわかっていました。そのため、ここは新規開拓に集中すべきだと思いました」（鈴木氏）

安定的で効率の高い営業活動につながるトークスクリプトを作成。これからの資産となるアプローチ先リストを準備できた

「Sales Platform」の導入が決まれば、すぐにアイドマ・ホールディングスの担当者との連携が始まる。サービスの強みや業界の特性などを共有し合い、トークスクリプトを作成、営業活動の成果を月例ミーティングで確認しながら、ブラッシュアップさせていく。

「特に印象的だったのは、トークスクリプトの作成です。弊社のサービスの強みをしっかりと盛り込んでもらえたことがとても心強かった。そのうえ弊社はそれまで営業トークを文章化したことがなかったので、組織的な営業術を学ぶことができました」（鈴木氏）

営業活動を継続していくと同時に、感触の良かったお客様をリストアップし、アプローチ先を効率的に絞っていった。

「先ほども言った通り、売り上げにつながるまでタイムラグがあるので、新規のお客様の制約は少ない。ですが弊社だけではマンパワーが足りず、ここまで多くの新規開拓を行うことができなかったのは確かです。これまでアプローチしてきたお客様のリストが間違いなく資産となっています」（鈴木氏）

認知度を高める地盤づくりを続けるために、「Sales Platform」の継続を決断

アイドマ・ホールディングスの支援を2年間継続した今、鈴木氏は今後の展開をどう考えているのだろうか。

「これまでの2年間でアイドマさんと行ったマーケティングは一定の成果を上げ、マグロ解体ショーはかなり知っていただけたと思います。今後はこの活動を継続し、もっと認知を広げていきたい。それと同時に、アプローチ先リストに従って無駄なく後追い営業を続け、成約につながるお客様を獲得できればと思っています」（鈴木氏）

鈴木氏は、アイドマ・ホールディングスのサービスを今後も継続していく。最後に、継続を決断した理由とこれからサービスの利用を検討している経営者へのアドバイスを語ってくれた。

「業界によって成果が得られるまでの期間は異なるでしょうが、2年で成否を判断するのは時期尚早です。なぜなら経営するうえで新規開拓は必要で、長い目で振り返ったとき、確実にターニングポイントになってくるからです。行動しなければ何も変わらない、逆に行動したことが将来何かにつながる。この事実は歴然としています。私たちは常にそれを継続していくのみです。

そして、サービスを活用するうえでひとつアドバイスをするならば、サービスを受ける身だからといっておんぶに抱っこではダメなのではないかと思います。一緒になって、一枚岩で粘り強く活動を続けていくことが肝要だと思います」（鈴木氏）

高スキルの方と出会える機会に可能性を感じた

まずは金川氏から、株式会社富やの事業内容を教えてもらう。

「上質で新鮮なA５ランクの国産黒毛和牛のみを提供している焼肉店を経営しています。私の実家が焼肉店で、小さい頃から焼肉は身近なものでした。実家は兄が継いだので、自分で新しいお店をつくろうと思い『富や』を始めました。他にも、別会社で弁当事業を展開しており、エージェンシー事業の立ち上げも企画中です」（金川氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「電話営業を受けたのがきっかけです。飲食店はあまり良いイメージがなく、高いスキルがある方と出会えるチャンスがほとんどないのが実情です。営業を受けて話を聞き、高いスキルがある方に時間単価で仕事を頼めるなんてメリットしかないと感じました。私自身が可能性に賭けたい、新しいことにチャレンジしたいと常々思っておりますので、迷わず決めました。2023年10月に導入して、最初にマーケターと契約、次にデザイナーの選考を進めました」（金川氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっては、ママワークス事務局の支援も受けながら進めたという。

「募集から選考、面接もママワークスの支援スタッフがサポートしてくれたので、大変助かりました。今後は私が動かなくてもいいようにしたいので、アルバイトスタッフの採用活動なども含めてお願いできる人事担当者も選考中です」（金川氏）

在宅ワーカーと共にECサイトの売上拡大に取り組む

現在同社では4人の在宅ワーカーが活躍している。どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、それぞれの業務について教えてくれた。

「ECサイトのマーケター1人、Webとグラフィックのデザイナー1人、デザインチームのディレクター1人と私個人の英語教師1人です。ECサイトの売り上げを伸ばす取り組みをしているので、マーケターとデザイナーの方にLPから購入までの導線づくり、HPの更新、デザイン差し替えを担当してもらっています。

英語教師は、いま海外展開を企画中で出張も増えていくので、私自身が英語スキルを身に付けるためにお願いしました」（金川氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「相談しながら決めていくことも多いので、オンラインでのミーティングを月に1、2回実施し、それ以外はLINEで用件を伝えて進めてもらっています」（金川氏）

困ったことや大変だったことを聞くと、「特にない」と笑顔を見せる。

「これまで特に困ったことはなく、コミュニケーションもストレスなくできています」（金川氏）

人手不足を言い訳にせずチャレンジを続けたい

ママワークスサイトの導入効果や良かったことは「チャレンジできる点」と個人レッスンの成果だと教えてくれた。

「まだスタートしたばかりですので、数値として見える成果は出ておりませんが、在宅ワーカーの手を借りて新しいチャレンジができるという点が良いところです。ママワークスサイトでデザイナーを募集したら多くの応募がありました。そこからヒントを得て在宅ワーカーに活躍してもらえれば利益を上げられるのではないかと考え、エージェンシー事業の立ち上げも企画中です。人手不足を言い訳に成長を諦めたくないですから。

英語レッスンについては、ビジネスに使える英語表現などを身に付けることができているので、お願いして良かったと思っています」（金川氏）

最後に金川氏から、在宅ワーカーの導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「中小企業、なかでも飲食業は特に人材採用が難しい状況で、時間単価で高スキルの方に仕事をお願いできるのは非常に大きなメリットです。リモートでお任せできるという点も良いサービスですので、ぜひ一度試してみたら良いと思います」（金川氏）