株式会社ホーユーは、自動車業界に向けた車種情報のマスタを構築し、さまざまなシステムやサービスに利用できる基幹システム向けの情報提供を行っている企業だ。
メイン事業から派生して、自社でもシステム開発をしたり、いろいろなサービスを発案したりと、より大きな事業展開を考えていたところにコロナ禍がぶつかり、事業展開の方針変更を余儀なくされたという。

「新たな事業展開を行うにあたって、対面での営業が難しくなってしまい、電話でのセールスを中心にせざるを得ませんでした。弊社はこれまで、既存のお客様を対象にした営業を行ってきたので、新規事業を始めるにあたって、新しいお客様にアプローチをかけたり飛び込み営業をしたりするノウハウや経験がなかった。そこで弊社代表の考えのもと、アイドマさんに営業支援を依頼することになりました」（後藤氏）

そう語るのは、営業部に所属する後藤遼太氏。実際、「Sales Platform」を導入する前は思ったようにアポイントが取れず、商談までたどり着けないことが大きな課題だったのだそう。
導入以前は、数日かけてアポイントを1～2件取れれば良い方で、多大な時間と労力を費やしているのが大きな課題となっていた。

「アポイントを取れたとしても、その後の商談やセールスで契約につながるトークのノウハウがないというのも大きな課題でした」（後藤氏）

同じチームとして頑張ってくれるという信頼感が導入のきっかけに

新規事業展開にともなう課題を抱えた同社がアイドマ・ホールディングスの存在と「Sales Platform」を知ったのは、展示会での出会いだった。

「弊社の代表が展示会でアイドマさんと知り合いになり、一度来てほしいという話になったのが直接のきっかけです。そこで、営業部所属の私とアイドマさんが引き合わされ、現在に至ります。アイドマさんとの契約に至ったのは、世の中の変化に柔軟に対応してもらえたことと、弊社のチームとして一緒に頑張ってこられたというのが大きかったと思います」（後藤氏）

特に、アイドマ・ホールディングスの対応力を実感したのは、新型コロナウイルス発生前後のやり取りだった。

「アイドマさんと知り合ったのは新型コロナウイルスが流行する前だったので、感染が拡大してからは事業展開の方針も変更しなければなりませんでした。世の中の流れが大きく変化したにもかかわらず、アイドマさんは時代に合った的確な対応をしてくれたのが導入の決め手になりましたね」（後藤氏）

今振り返ると、対応力の他にも導入の決め手となったエピソードがある。

「アイドマさんは、『特定の業界に、こういうアプローチをしたい』と思ったときに、適切なアウトプットのツールを持っています。事業展開が大きく変わってしまったあとも、ほとんど大幅ロスなしで適切なツールを用意してもらえる。今思えば、そうした背景があったのもアイドマさんの『Sales Platform』を導入したきっかけになったと思います」（後藤氏）

「Sales Platform」の導入で、商談フローの最適化とテレアポの成功率アップを実現

実際に「Sales Platform」を導入したところ、営業上の利便性を感じると共に、今後の営業の幅が広がったことを実感できた、と後藤氏は語る。

「特に便利だなと思ったのは、『meet in』というリモート商談ツールです。対面せずに相手と商談できますし、電子契約の付加サービスがあるので、商談が成立したらそのまま契約に移行できます。最初から最後までシームレスに契約につなげられるのは、アイドマさんならではのメリットだと思っています。
また、弊社ではこれまで全く対応できなかったアプローチ先が見つかったことと、アプローチの仕方が増えたことも大きい。アイドマさんは一緒にチームとして動いてくれるので、新たな営業のノウハウやスキルの蓄積にも貢献してもらいました」（後藤氏）

導入後の効果は後藤氏の体感だけでなく、数字にも表れた。

「現在は、多いときで1日2件くらいのアポイントを取れるようになりました。たとえ契約につながらなくても、アポイントを取った分だけ弊社のことをアプローチできます。話の中で協業ができると判断してもらえた場合、そこでさらに他企業をご紹介いただくこともあるので、営業の幅は確実に広がっています」（後藤氏）

また、アイドマにテレアポを委託することで、営業面のやりやすさも向上したという。

「アイドマさんがたくさん電話をかけて、その段階で弊社の情報を提供しておいてくれるので、こちらに引き継いだときにはもっと深い話から入ることができます。ただアポイントを取るだけでなく、お客様にしっかりご理解いただいた上でアポイントを取ってもらえるので、その後の商談もスムーズにいくのはとても助かっています」（後藤氏）

業務委託以上の関係を求め、一緒に頑張ってくれるサポート役を必要としている企業におすすめしたい

最後に、現在「Sales Platform」の導入を検討している企業へのアドバイスをもらった。

「いろいろありますが、一番はチームとして一緒に動けるところですね。単純に業務だけを委託すると、お互いに信頼関係を築けないので、食い違いや失敗も起きやすい。アイドマさんは同じチームとして動いてくれるので、こちらも要望を伝えやすいし、試行錯誤してベストな営業につなげられると思っています」（後藤氏）

また、コロナ禍だからこそ、アイドマ・ホールディングスの強みを感じられた点もあるとのこと。

「当初の予定から事情が大きく変わった場合でも、スピーディに対応してもらえるのは何よりの魅力だと思います。予期しない出来事があっても、迅速かつ的確に対応してもらえるので、とても安心できます。特に私のように、1人でいろいろ抱えている営業担当にとっては、自信を持っておすすめできるサービスだと思います」（後藤氏）

「弊社の規模はそこまで大きくないですが、事業開発や製造を中心とした事業を行っております。お客様の目に直接触れることは比較的少ないものの、さまざまな分野の縁の下の力持ちとなるようなサービスを提供しています。最近では、太陽光パネル関係の測定器に力を入れており、ドローンなどの最新機器を使ったサービスなども展開しています」（久保田氏）

昭和53年創業以来、幅広いサービスを提供してきた。しかし、営業に割けるウェイトが小さく、営業リソースが足りていないという課題を感じていたという。実際には、お客様の生活に直接関わるような機器も製造・販売していたが、なかなか多くの人に届けることができていなかったと久保田氏は語る。

アイドマ・ホールディングスの決め手はレスポンスの速さと面倒見の良さ

「アイドマさんの営業担当者から電話が来たことがきっかけで、『Sales Platform』の存在を知りました。正直なところ、電話が来るまではアイドマさんの会社自体も知りませんでした。担当者から少し話を聞いて、とても面倒見が良さそうな会社だなと感じましたね。営業リソースをどのように増やしていけばいいのかということを考えていた頃だったので、タイミングがバチっとはまったような気がしています」（久保田氏）

その後、久保田氏はアイドマ・ホールディングスの担当者からサービスについて詳しく話を聞き、導入を決めた。

「アイドマさんの『Sales Platform』を利用する判断の決め手となったのはレスポンスの速さでした。営業支援のサービスを展開している別の企業とも比較したのですが、そのなかでもアイドマさんは一緒に仕事がしやすそうだなと感じました。レスポンスが悪くて時間が空いてしまうようなサービスだと、効率的に進められないと考えていたのでその部分は大きかったです。あとは営業サポートをしてくれる企業は多くありますが、データを分析して送るだけで終わってしまうような企業には任せたくないなという気持ちがありました」（久保田氏）

担当者から詳しい説明を受けて、アイドマ・ホールディングスは非常に面倒見が良さそうな会社だという印象を持ったという久保田氏。営業に多くのリソースを割くことができなかったので、実働の部分まで全面的にサポートしてもらえることが何よりも魅力的だったそうだ。

広くサービスを知ってもらえるように。営業メールへの返信は捌ききれないほど

『Sales Platform』を利用する最大の目的は、今までアプローチできていなかった企業などに広く弊社のサービスを知ってもらうという点でした。新しいターゲットを探し出す作業は、自分たちの力だけではここまでできなかったように思います。アイドマさんの膨大なデータがあったからこそ、選択肢の幅が広がりました」（久保田氏）

従来の営業方法は、展示会に製品・サービスを発表したり、全国各地で声がかかったところに直接出向いて営業に行くことが多かったという。どちらかというと自らせめて行く営業ではなく、受け身になってしまう部分があった。そのため、ここまで多くのお客様に営業メールを送ることはあまり経験がなかったという。

「実際に、資料を添付した営業メールを送った多くのお客様からメールの返信を頂いています。たくさんのメールを頂いているので自分ひとりでは捌ききれないほどです。直接的に売上に繋がるケースばかりではないと思いますが、着実に弊社のサービスが多くのお客様に認知されていっているという実感があります」（久保田氏）

今までターゲットにしていた業種のなかでも、まだまだ知らないお客様がたくさんいることに気付くことができたという。この調子で、自分たちだけでは手の届かなかった地方の中小企業などにも、どんどんアプローチしていきたいと、久保田氏は語る。

今後は売りたい商品をピンポイントで営業していきたい

「今までは売れ筋の商品などを前面に押し出し、間口を広くして営業を行ってきました。しかし、今後は自分たちが売りたい商品に興味を示している企業に対し、ピンポイントで営業をかけていきたいと考えています」（久保田氏）

アイドマ・ホールディングスの営業力がプラスされたことで、今までとは違った営業スタイルを実践してみようと考えている。そのなかで新しいオリジナルの商品を開発して、会社の専門性をより高めていきたいという。

久保田氏は、『Sales Platform』の利用を検討している企業へ向けたメッセージも送ってくれた。

「我々のような中小企業で、『Sales Platform』のようなサービスを導入しようと考えている企業はあまり多くないかもしれません。しかし、自社だけで営業がうまく回っていないのであれば、積極的に活用してみてもいいのではないかと思います。今まで自分たちがイメージしていなかったようなターゲットが見つかって、会社全体の売り上げを底上げできる可能性があります。できない部分は思い切って、専門性の高い企業に任せてみるのも選択肢の一つです。今後の可能性を広げていくためにも、『Sales Platform』はおすすめです」（久保田氏）

近年、電気自動車や水素自動車などの誕生により、自動車業界は大きな転換期を迎えたと言われている。愛東運輸株式会社もそのうねりの中で新しいステージに一歩を踏み出そうとしたとき、大きな障壁があったと代表取締役社長の村山記生氏は話す。

「私たち自動車部品の運送業者は、新しい車のブランドが立ち上がるとおのずと部品輸送の仕事も増えていくという流れがあります。そのため今まで、弊社にはきちんとした営業部がありませんでした。しかし自動車の形態の主流が電気自動車などのエコカーに転換すると、部品自体がこれまでよりも少なくなり、運送業にも徐々にその影響が出てくるようになりました。こうした状況をなんとか打破するため、昨年営業部を新たに立ち上げたのです。ところがそんな矢先に新型コロナウイルス感染症が発生して、できたばかりの営業部は身動きを取れずに頭を悩ませる日々が続いていました」（村山氏）

アイドマ・ホールディングスとの奇跡のようなタイミングでの出会い

事業をどんどん拡大させていく過程で、営業部の存在は欠かせないと考えていたと話す。
「とにかく何かやらなくてはいけないという焦りの気持ちでした。実際に自動車部品に関する仕事が減少する中で、できたばかりの営業部の社員は新型コロナウイルスの影響によって、どこにも訪問できずにいました。営業部には過去の顧客リストがある訳でもなかったので、アポイントを入れることすらできない日々でした」（村山氏）

ちょうどそんなときに届いたのが、アイドマ・ホールディングスからの「Sales Platform」に関するダイレクトメールだった。

「藁をもつかむ思いというのはこういうことかと感じたほど、奇跡のようなタイミングでした。何かやらなければいけないけれど、何をどうしたらいいのかもわからない状態でしたから、まずはアイドマさんに頼んでみようとすぐに決意しました」（村山氏）

自社の強みをしっかりとアピール、新規契約は約10件に

立ち上げたばかりの営業部の仕事をアウトソーシングする。そのことに抵抗はなかったと語りつつも、正直心配なところはあったと吐露した村山氏。しかし、実際は想像をはるかに超えた効果をもたらしてくれることになる。

「アイドマさんと何度も打ち合わせを重ねていく中で、弊社の強みというのが少しずつ明確になってきました。弊社は運送業をメインとしていますが、そのほかに加工や検査もできて、倉庫での保管も可能です。この3本柱があることが、ほかの運送会社との違いでもあり私たちの強みです。それを私たち自身が再認識できたことはとても大きな財産でした。そしてこの強みをトークスクリプトの中に取り入れて、たたき台を作ってもらいました」（村山氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者によるアポイント獲得後、自社の営業部員が訪問する際にはすでにお互いの理解度が深まっている、という綿密なプランでアイドマ・ホールディングスとタッグを組むことになった愛東運輸株式会社。その後は新型コロナの蔓延にも関わらず、新しい顧客の獲得を実現していった。

「アイドマさんに依頼をしてからもうすぐ1年が経ちますが、10件ほど新規契約が成立しました。初めは輸送だけの契約だったお客様から、引き続き加工もお願いしたいという依頼まで来ています。これは本当にありがたかったです」（村山氏）

自動車部品以外を取り扱う異業種との契約も成立

160万件以上というアイドマ・ホールディングスのデータからはじき出された最適なアポイント先から、これまでとはまったく異なる新たな業種との結びつきも生まれている。

「自動車関連だけではなく違う分野にもアプローチしてほしいと話したところ、アイドマさんから自動車部品以外の関係企業を勧められました。新規参入自体が難しい中、アドバイスに従いやってみたところ、すぐに契約することができました」（村山氏）

刈谷市には自動車部品関連以外の企業はさほど多くない。その中から自動車部品以外の輸送を取り付けられたことは、同社にとっても驚くべきことだった。
「製本業などを行っている企業からも紙類の輸送の仕事が入っています。自動車業界が転換していく中で、会社を持続させるためのリスク分散という意味でも、他業種とのつながりができたことは非常に効果的だったと思います」（村山氏）

新規開拓のサポートと強みの再認識で未来の光を得た

営業の蓄積がなかった中で、アイドマ・ホールディングスによる的確なアポイントメントの成果は非常に大きかったと村山氏は語る。

「新規顧客の開拓というのは、営業という仕事の中で最も労力を使う部分だと思います。そこでアイドマさんがきっかけを作ってくれるので、私たちの社員はストレスもなくとても助けられています。新型コロナウイルスの影響で苦戦していた私たちが、アイドマさんのおかげでどんどん営業に出ることが可能になりました」（村山氏）

アイドマ・ホールディングスと組むことで未来の光が見えたと話す村山氏。動き出した真新しい営業部の力で、さらなる事業拡大を目指す。

アイドマ・ホールディングスは営業力強化の心強いパートナー

「新型コロナウイルスの影響で先行きが見えず手探り状態の企業は多いと思います。その中で弊社はアイドマさんに小さな光を見つけてもらいました。まずは輸送業務を中心に新規顧客の開拓を進めたところ、多くの新規案件をいただいています。今後は加工と検査、倉庫事業の営業にシフトしていき、さらに県外などへも販路を拡大したいと思っています」（村山氏）

会社を大きく成長させるには、当然売り上げを伸ばしていかなくてはならない。そのときにはやはり営業力が鍵となる。

「営業では新規開拓が一番大変で、最も重要な部分ですが、そこをアイドマさんが担ってくれるのでとても心強いです。またアイドマさんとの打ち合わせの中で、私たちの会社の魅力や強みを再認識できました。営業のサポートと弊社の強みを認識させてもらえたというこの2点については、私たちがさらに成長するために最も必要なことだったと思います。アイドマさんとの仕事は、今はまだ種をまいたところです。日々の積み重ねを経て、これからどんどん花が咲くのだと期待しています」（村山氏）