同社が「Sales Platform」をはじめとする各種サービスを段階的に導入してきた背景には、事業拡大に伴い複雑化する経営と業務を、いかに再現性のある形で整理するかという明確な課題意識があった。まず2023年10月より「Sales Platform」を導入し、フランチャイズ展開を見据えた営業活動や外部活用の基盤づくりに着手。その後、「マネジメント代行ユニット」、「セールスユニット」、「秘書ユニット」と活用の幅を広げながら、業務の棚卸しと役割分担を進めてきた。

今回は、代表取締役の広浜直樹氏に、複数サービスを活用する中で得られた経営判断の変化や、外部人材を前提とした事業推進の考え方、そして今後の成長戦略について詳しく話を伺った。

遺品整理を起点に広がる事業構想。株式会社ピアルカが描く成長の軌跡

株式会社ピアルカは2020年11月に設立され、遺品整理を軸としながらも、解体工事や不動産売却支援、相続相談までを包括的に手がける独自の事業モデルを構築してきた。

「メイン事業としては遺品整理をやっていまして、それに付随して解体工事や不動産売却の支援、相続の相談などを行っています。遺品整理を入り口に、空き家じまいまで一貫してサポートしているのが特徴です」（広浜氏）

広浜氏自身は、もともと時計の買取販売に携わっていた経歴を持つ。独立後、試行錯誤を重ねる中で遺品整理という分野に出会い、少子高齢化の進展によって今後さらに需要が高まると判断したことが、現在の事業につながっている。創業当初は個人事業に近い形でスタートしたが、徐々に業務領域を広げ、現在では全国展開を見据えたフランチャイズモデルへと進化を遂げている。

事業の転機となったのが、自治体との連携である。三重県伊賀市を皮切りに、空き家バンク制度と連動した家財除去の仕組みを構築。行政が抱える「空き家を減らしたい」という課題と、同社のリユース・適正処理のノウハウが合致し、補助金制度と連動した新たなモデルが生まれた。

「空き家に家財が残っていると、売るにも貸すにも動けません。そこで自治体と一緒に、家財除去のルートを整備しました。国内リユースや海外輸出も含めて処分量を減らし、費用も抑えられる仕組みです」（広浜氏）

こうした取り組みは、業界が抱える課題解決にも寄与している。例えば、不法投棄や不透明な追加請求といった課題が多い中、自治体公認のスキームとして運用することで、サービスの信頼性を高めることに成功した。この仕組みを全国に広げるため、同社はフランチャイズ展開という選択肢を取るに至ったのである。

経営の使い方次第で価値が変わる。「Sales Platform」を起点にした外部活用の再設計

株式会社ピアルカが最初にアイドマ・ホールディングスのサービスを導入したのは「Sales Platform」である。きっかけは、経営者仲間からの紹介だったという。当初は営業支援という枠組みでの検討だったが、広浜氏は早い段階で、このサービスを単なる代行業務ではなく“経営を拡張するための仕組み”として捉えるようになった。

「一言で言うと、アイドマさんのサービスはソフトウェアだと思っています。結局、使い方次第なんですよね。1年目は正直、僕がうまく使えていなかったと思います」（広浜氏）

導入初期は、事業モデルやアプローチ先が頻繁に変わる中で、「Sales Platform」の活用方法を定めきれず、十分な成果を実感できなかったという。しかし、フランチャイズ展開を本格化させる過程で、自身の業務と役割を見直す必要性が明確になり、「Sales Platform」の位置づけも変化していった。

「なぜこのサービスを導入するのか、どこで使うのかを自分の中で整理できていなかったんです。自分の棚卸しができてから頼むと、具体性が一気に増しました」（広浜氏）

現在は、フランチャイズ加盟を検討する事業者へのアプローチを目的に、買取系フランチャイズに加盟している事業者を中心としたリスト作成、メール、フォーム、電話といった営業活動を「Sales Platform」で設計。集客そのものは自社で行い、その後の営業プロセスを連携して進める形を取っている。

さらに2025年以降は、「Sales Platform」の更新に追加して「マネジメント代行ユニット」「セールスユニット」「秘書ユニット」と段階的に導入範囲を拡大。業務の棚卸しから人材選定、面接対応までを一気通貫で任せることで、在宅ワーカーを活用した体制づくりを進めている。

「どんな秘書にお願いすればいいのかも分からなかったので、まず業務の棚卸しからお願いしました。面接までやってくれるので、内製化を見据えた準備として使っています」（広浜氏）

フランチャイズ加盟店対応においても、一次面談の調整や加盟後の管理、メール対応など、細分化された業務を外部に切り出すことで、再現性の高い運営体制を構築している。

「全部を一人に任せるのではなく、細かく分けています。誰かが抜けても誰かが対応する。そうやって仕組み化できたのは大きいですね」（広浜氏）

このように同社では、「Sales Platform」を起点に、経営者自身が判断すべき領域と、外部に任せる領域を明確に切り分けることで、事業推進のスピードを落とさずに変化へ対応できる体制を整えていった。

数字以上の成果は判断軸の明確化。外部活用がもたらした経営の変化と次の展望

「Sales Platform」をはじめとした各種ユニット導入によって、株式会社ピアルカが得た最大の成果は、売り上げや件数といった短期的な数値以上に、経営判断の軸が明確になった点にある。広浜氏は、導入効果を「棚卸しができたこと」だと振り返る。

「こういうことをやりたいけど、誰に何をどう頼めばいいか分からなかった。それを一つひとつ言語化してもらえて、『これはこの人に任せましょう』と整理できたのが一番大きかったです」（広浜氏）

これまで広浜氏一人に集中していた経理、フランチャイズ加盟店管理、面談調整、各種対応業務は、在宅ワーカーを中心とした外部人材に切り分けられた。結果として、「自分がやるべき仕事」と「自分でなくても成立する仕事」が明確になり、経営者としての意思決定に集中できる環境が整いつつある。

「全部自分でやっていたものを分解できた感覚です。誰かが辞めても、別の人にお願いすればいい。再現性が高まったと思います」（広浜氏）

同社では、社員数をむやみに増やさず、在宅ワーカーや外部人材を組み合わせる方針を一貫して採っている。その背景には、「縛られたくないし、縛りたくない」という明確な経営思想がある。

「得意な人に、得意なことだけ頼めばいい。苦手なことを自分でやるより、その時間で別の価値を生んだ方がいいと思っています」（広浜氏）

こうした考え方は、フランチャイズ展開の加速にも直結している。現在24店舗まで拡大した加盟店を、年内に100店舗まで増やす構想を描き、さらに300店舗規模の顧問モデルも視野に入れている。その管理や運営を外部と連携しながら進め、将来的には内製化するという逆算型の成長戦略だ。

「まずは全部外で回して、ノウハウが溜まったら内製化する。そのための2年間だと思っています」（広浜氏）

取材の最後に、広浜氏は同様に外部サービスの導入を検討する経営者へ向けて、次のようなメッセージを残した。

「使いこなすのはあなた次第です。サービスや内容のせいにせず、自責志向で向き合うことが一番大事だと思います」（広浜氏）

地域課題と向き合うために鹿児島で起業。25歳代表が描いた事業の原点

株式会社燈志の代表柳川諒太氏は、大学在学中から「日本を良くする経営者になりたい」という明確な志を抱いていた。その思いを実現するために選んだのが、出身地である東京を離れ、日本各地のリアルな課題を知るという道である。

「日本を良くする経営者になるには、まず日本を知らないといけないと思いました。地域ごとにどんな課題があるのかを、自分の目で見たかったのです」（柳川氏）

大学卒業後、柳川氏は鹿児島県枕崎市に移住。会社員として働きながら、地域で暮らす人々の生活や悩みに向き合い、地域課題の洗い出しを行った。高齢化や人口流出、空き家の増加といった問題を約1年かけて見つめる中で、特に強いニーズを感じたのが遺品整理や空き家整理だったという。

「地域課題をいくつも見ていく中で、遺品整理や空き家整理は確実に必要とされていると感じました」（柳川氏）

都市部に住む家族が、地方に残された実家を片付けられないという状況は、鹿児島に限らず全国共通の課題である。仕事や家庭の事情から帰省が難しく、空き家が放置されてしまうケースも少なくない。

こうした背景から、柳川氏は2024年3月に株式会社燈志を設立。遺品整理を中心に、生前整理、空き家整理、特殊清掃、ゴミ屋敷片付けまで幅広く手がける「家の片付け全般」を担う事業を立ち上げた。現在は自身とアルバイト3人で現場を回し、鹿児島県全域を対応エリアとしている。

一方で、創業当初は経営・営業・現場作業のすべてを一人で担う状態が続いた。

「遺品整理の仕事は未経験でしたし、どうやって仕事を回していくのか、すべてが手探りでした」（柳川氏）

案件が増え始めると同時に、業務の負荷も一気に高まっていく。

「経営は正直、楽だったことが一つもありません。全部が大変でした」（柳川氏）

事業拡大の兆しの裏側で、業務が回らなくなるという新たな課題に直面し、同社は次の成長フェーズへ進むための転換点を迎えることとなった。

業務が回らない状況を打開。「秘書ユニット」導入で見えた新しい経営スタイル

株式会社燈志が「秘書ユニット」を導入した背景には、事業拡大に伴う深刻な業務過多があった。創業からしばらくすると依頼件数が増え始め、現場対応と営業活動、事務作業のすべてを柳川氏一人で担う体制では限界が見え始めていた。

「現場に出ると営業活動ができないし、営業をすると現場が回らない。事務作業も山積みで、完全に業務が回らなくなっていました」（柳川氏）

そんな折、営業電話をきっかけに知ったのが「秘書ユニット」である。導入の決め手となったのは、料金や担当者の印象以上に「業務改善につながるサービス内容」だったという。

「押しが強すぎる営業ではなく、こちらの課題を聞いた上で、的確に提案してくれた点が良かったです。業務を整理できそうだと感じました」（柳川氏）

導入当初は、何を依頼すべきか分からず、十分に活用できていなかったと振り返る。自分でできることは自分でやってしまう性格もあり、外注の効果を実感できていなかったという。しかし発想を転換し、「自分でできることほど任せる」方針に切り替えたことで、活用の幅が一気に広がった。

現在は2人の秘書チームが、見積書・請求書の作成、顧客管理表の入力、電話対応、公式LINEでの連絡、スケジュール管理、写真データの保管、タスク管理、備品発注まで幅広く担当している。業務のやり取りはチャットを中心に行い、移動中は音声入力で指示を出す運用も定着した。

「車移動が多いので、思いついたタスクはすぐ音声で投げます。秘書チームがそれを管理表に反映してくれるので、後で一覧を見るだけで全体の状況が分かるのです」（柳川氏）

この仕組みにより、業務の抜け漏れが大幅に減少。柳川氏は現場と経営判断に集中できる環境を手に入れた。「秘書ユニット」は単なる作業代行ではなく、事業を前に進めるための「経営の右腕」として機能し始めている。

売り上げ向上と経営改善を実感。上場を見据えた次の成長フェーズへ

「秘書ユニット」を本格的に活用するようになってから、株式会社燈志の経営には明確な変化が生まれた。最も大きな成果として挙げられるのが、対応可能な案件数の増加である。事務作業や顧客対応の多くを秘書チームが担うことで、1ヵ月あたりにこなせる案件数が確実に増え、結果として売り上げ向上にもつながっている。

「入金管理や請求書対応まで含めて売り上げだと考えると、効率は間違いなく上がりました。秘書チームが加わってから、1ヵ月で対応できる案件数は増えています」（柳川氏）

また、数字以上に大きかったのが、経営者としての意識の変化である。以前は「自分でできることは自分でやる」スタンスだったが、現在は「経営者にしかできないことに集中する」考え方へと転換した。

「忙しい人ほど導入した方がいいです。迷う時間がもったいない。自己変革とセットで使うと、本当に意味があるサービスだと思います」（柳川氏）

「秘書ユニット」を活用することで、社内トラブルのリスクが少ない点も評価している。業務委託という形でありながら、必要に応じてアイドマの担当者が間に入る体制が整っており、安心して業務を任せられるという。

今後は、事業拡大に合わせて増員や体制強化も視野に入れている。業務量が2倍、3倍と増えた場合には、新たなチームを組成し、現在の運用フローを横展開していく構想だ。将来的には、秘書ユニットが複数部隊に分かれ、組織的に業務を支える体制を目指す。

そして柳川氏が掲げる大きな目標は、2029年までに上場することである。まずは鹿児島、次に九州、そして全国へと事業を広げ、日本各地の地域課題解決に貢献していく考えだ。

最後に、同じように業務過多に悩む経営者へのメッセージをいただいた。

「忙しい経営者ほど、迷わず導入すべきだと言いたいです。導入するかどうかは、経営者自身の自己改革でもあります。自分のエネルギーをどこに集中させるべきかを考えれば、自ずと答えは出るはずです。やり方次第で、在宅ワーカーは最強の右腕になってくれます」（柳川氏）

創業の原点にある「就労支援」と、買取事業立ち上げの背景

株式会社EE-ENの歩みは、西久保氏が15期目を迎える特定非営利活動法人 Be-Oneselfでの経験に深く根ざしている。同法人では障害者の就労支援を行い、利用者へ提供する作業を自ら生み出す必要がある。しかし国からの補助金だけで給与を支払うことはできず、「収益を生み出す事業」を確立することが不可欠だった。

当初はクリーニングや産廃などの施設外就労の仕事を手がけていたが、さらなる収益源を模索する中で、西久保氏が若い頃に携わっていた中古品のネット販売に着目した。ところが販売は進む一方で、次第に「仕入れの壁」に直面することになる。そこで思い浮かんだのが買取事業だった。

「本当はNPOで始めようと思ったんです。でも失敗したとき、利用者さんに迷惑がかかる。だからまずは個人でやってみようと思いました」（西久保氏）

こうして個人事業として始まった買取店は順調に売上を伸ばし、2023年4月に株式会社EE-ENとして法人化。現在はBtoCを中心とした買取事業に加え、店舗運営や片付け・遺品整理といった周辺領域にも対応しながら事業を拡大している。

ただし、創業初期から最大の課題となっていたのが「集客」である。高齢者層が主要顧客となる同社にとって、信用・信頼を獲得するまでに時間を要し、店舗を構えてもすぐに来店につながるわけではなかった。

「高齢の方は特に不安感が強いので、新しい買取店にすぐ行こうとはならないんですよね。最初の1年、2年は本当に伸び悩みました」（西久保氏）

少数精鋭の体制で、息子とともにゼロから事業を立ち上げた同社。固定費の負担と集客の難しさのなかで試行錯誤を続けながら、事業の基盤を築いていった。

SNS広告をきっかけに始まったクラプロの活用と、0→1から進めるWeb施策の運用

クラプロを導入したきっかけは、SNSで偶然目にした「Sales Platform」の広告だった。当時、同社では他社のコールシステムを利用して自社のスタッフで電話営業を行っていたものの成果が上がらず、西久保氏は「なんとか外部の力を借りられないか」と悩んでいたという。

「SNSで見かけて問い合わせました。ちょうど外注先を探していたタイミングで、本当に偶然でしたね」（西久保氏）

そこから、ホームページ制作やパンフレット、ロゴなどの制作、さらにLPや広告運用などWebマーケティング全般を支援する「クラプロ」の導入も開始した。

「正直、何が高いのか安いのかも分からなくて、自分でやるにも限界があったんです。アイドマの担当者に全部任せられるのが決め手でしたね。『こういうのがしたい』と伝えると、ちゃんと形にしてくれるんですよ」（西久保氏）

パンフレットに至っては、デザインや文言の微調整も含め、実際に活用しながら改善点を洗い出し、都度アップデートしていくスタイルで進めている。

「アイドマさんと相談しながら別案を検討を繰り返し、最終的には提案いただいた新しいデザインをもとに全面的に作り直しました」（西久保氏）

Web施策についても、地域を絞ったGoogle広告を中心に運用を開始。LPからの集客はまだ1件だが、キーワード検証やLP改善が進行中で、今まさに“型づくり”の段階にある。

また、外注における心理的な負担の軽減も、「クラプロ」導入の大きなメリットだという。

「今までお願いしたことのある外注先は全部こちらが決めないといけなかったんです。でも『クラプロ』は、こちらが言語化できていない部分まで汲み取って形にしてくれる。そこが圧倒的に違います」（西久保氏）

日々の対応や柔軟なコミュニケーションも大きな信頼につながっており、「細かいところまで丁寧に寄り添ってくれる」と評価する。

改善を重ねて見えてきた成果と、2030年「年商10億」に向けた組織づくりの展望

「クラプロ」の支援を導入した結果、制作・運用にかかる時間の削減や、発信物の品質向上による信頼度の向上といった定性的な効果を同社は実感している。

「自分たちだけでやっていたらとても時間が足りませんでした。制作を任せたことで手が空き、他の業務に集中できるようになったのは大きいです。発信物が揃っていることで、お客様への信用度も上がっていると感じます」（西久保氏）

さらに、パンフレットやLPの改善プロセスを通じて「数字をどこに入れるかで反応が変わる」といったマーケティング視点にも触れ、同社にとって新たな学びが蓄積している。

一方、今後の最重要テーマは「案件数の最大化」だ。残置物撤去・生前整理・遺品整理などの片付け事業においては、不動産売買業者や士業、葬儀社など“案件を握る”ステークホルダーとの接点が決め手になる。

「30〜50名ほどの担当者と関係が築ければ、月に複数件の案件が継続的に入ってくる状態をつくれる。今は不動産売買業者に絞って営業しています」（西久保氏）

2030年までに掲げる目標は「年商10億円」。実現に向けては、案件数の増加に加え、組織化・仕組みづくりが急務だと語る。

「息子と二人で始めて、長く互いの信頼で回してきました。でも今後は給与制度や組織の仕組みを整えないと、会社が持たない。人事労務の専門家とも契約して動き始めています」（西久保氏）

最終的な10億円に向け、仕組みとマーケティング基盤を固めるフェーズに入った株式会社EE-EN。「クラプロ」には、Webマーケティングの伴走者として「継続的な改善」と「成果への導き」を強く期待している。

「Web施策は本当に分からないことだらけ。でもアイドマさんは、僕らの言葉にならない想いやイメージを丁寧に汲み取って形にしてくれる。これから出てくる成果を楽しみにしています」（西久保氏）

不用品回収を“生涯続けられる仕事”に、社会課題に向き合う事業へ

株式会社パルティーレの永留氏が不用品回収の世界に足を踏み入れたのは、25歳のときだった。大学中退後、飲食業や民泊事業を経験する中で、「短期的な流行ではなく、長く続けられる事業をしたい」との思いが強まったという。

「民泊は当時ブームでしたが、法律改正で一気に下火になりました。これでは事業として続かないと感じたんです。少子高齢化が進む社会で、長く必要とされるサービスを考えたとき、不用品回収や遺品整理にたどり着きました」（永留氏）

2018年に個人で事業を立ち上げ、2020年に法人化。以来、「不用品回収・遺品整理・ゴミ屋敷片付け・粗大ゴミ搬出・引越しに伴う不用品回収」と幅広いサービスを展開している。従業員数は現在12名。現場スタッフから事務までが一体となり、地域密着型の運営を行う。

「ゴミはどんな時代でもなくならない。だからこそ“衣・食・住”という生活の根幹を支える仕事だと思っています」（永留氏）

一方で、順風満帆ではなかった。法人化後間もない時期に、役員や主要メンバーが相次いで離脱。残されたのは永留氏と新人スタッフ2名、そして事務員1名だけという危機的状況だった。

「正直、終わったと思いました。ですが、“自分で始めた仕事は絶対に守る”という気持ちで踏ん張りました」（永留氏）

この逆境を経て、永留氏は改めて組織の再構築と営業力の強化を決意する。そんな折に出会ったのが、営業支援を手がけるアイドマ・ホールディングスだった。

ゼロからの営業体制を構築し、“ゼロイチ”を突破

大きな組織危機を乗り越えた永留氏が、次に直面したのは「法人営業の仕組みがない」という課題だった。従来の集客は広告中心で、広告費が売上の約40％を占めていたという。

「広告頼みでは長続きしないと思っていました。もっと継続的に法人顧客と取引できる仕組みが必要だったんです」（永留氏）

そんな折、永留氏は営業リストを取得できる「BIZMAPS」に登録。その後、アイドマの担当者から連絡を受けたことをきっかけに、営業支援サービス「Sales Platform」の導入を決めた。

「登録後にご連絡をいただいた際の対応が非常に丁寧で、全員が同じ方針のもとで動いていることに驚きました。統一感と熱量を感じる会社でしたね」（永留氏）

当時、パルティーレには営業リストもトークスクリプトも存在せず、まさに“ゼロ”の状態からのスタートだった。アイドマは、不動産会社・葬儀社・介護施設など、親和性の高い業種を中心にターゲットリストを作成。さらに、テレアポで活用できるトークスクリプトを提供し、営業活動の基盤づくりを支援した。永留氏自身も「まずは量をこなすこと」を意識しながら、スタッフとともに営業を実践していったという。

「BtoB営業の仕組みを一から構築していく中で、ゼロイチを作ってくれたのがSales Platformでした」（永留氏）

営業支援の成果を受け、同社は次のステップとしてWebマーケティング支援サービス「クラプロ」も追加契約。SNSを活用した情報発信にも挑戦している。

「クラプロを導入した決め手はSNSの“台本”です。SNSの重要性は分かっていても、最初の一歩を踏み出せない企業は多い。そのきっかけを作ってくれたのがクラプロでした」（永留氏）

クラプロを活用して制作したYouTubeショートの初回投稿は、9万回再生を突破。SNS発信を通じて新たな顧客層へのアプローチが広がっている。

また、営業面でも営業支援を通じて獲得した法人顧客との取引が拡大。不動産業界を中心に、メーカーなど複数業種との継続的な受注関係を築くことができた。

「広告費は40％から15％まで削減でき、営業活動の質が大きく変わりました」（永留氏）

赤字から黒字へ、従業員にボーナスを支給できる会社へ成長。次の目標は「10年で100億」

アイドマ・ホールディングスの営業支援を導入して以降、株式会社パルティーレの経営は大きく好転した。かつて広告費が経営を圧迫していたが、法人案件の増加により費用対効果が改善。赤字が続いた創業初期を脱し、黒字化を実現した。

「3期連続赤字だったのが、4期目で黒字化。現在5期目も黒字で着地予定です。おかげで社員にボーナスを渡せるようになりました。これは経営者として何よりうれしいことです」（永留氏）

永留氏はまた、社内に営業部を新設し、内製化にも挑戦している。これまで外部に依存していた営業活動を、自社でも展開できるようにすることで、より強い組織づくりを目指しているという。

「ゼロイチの部分をアイドマさんに支援してもらったおかげで、今では自分たちで採用したスタッフがテレアポを担当しています。営業部ができたのは、まさに“最初の一歩”を押してもらえたからです」（永留氏）

そして、同社が掲げる次なるビジョンは“事業の多角化”だ。不用品回収に加え、買取、引越し、建設、不動産など、顧客の「面倒くさい」をワンストップで解決できる企業へと進化を目指す。

「5年後に売上10億円、10年後には100億円を目指しています。今は、本気で実現に向けていろいろ動いているところです」（永留氏）

その背景には、従業員と顧客の双方を幸せにしたいという強い信念がある。

「ボーナスを渡したとき、従業員が本当にうれしそうでした。その表情を見て、もっと良い会社にしたいと思いました。お客様にも“頼んで良かった”と思ってもらえるよう、誠実に仕事を続けていきます」（永留氏）

最後に、同じように新たな挑戦を考えている企業へのメッセージを尋ねると、永留氏はこう語った。

「初めの第一歩を背中から押してくれる企業こそ、アイドマ・ホールディングスだと思います。ゼロからの立ち上げは本当に時間も労力もかかる。その“最初の一歩”を共に踏み出せたことが、いまの成長につながっています」（永留氏）

きっかけは「子どもとの時間」──事業スタイルを見直すターニングポイント

まずは、池田氏から、株式会社フリーループの事業内容を教えてもらう。

「フリーループは、『製菓・製パン機器のトータルパートナー』として、製菓・製パン業界に寄り添うことを大切にしています。機械の導入・撤去、設置、移設、さらには中古機器の買取まで、ワンストップで対応可能です。複数の業者と調整する手間を省き、お客様の負担を大幅に軽減できる点が強みです。

私がフリーループを立ち上げたのは、サラリーマン時代に長男と、現在5歳と4歳になる子どもたちに発達障がいがあり、遠距離の出張やフルタイムで働き続けることへのむずかしさを感じていました。そのため、前職の社長と相談し、“仲間としてこのままやっていこう”と独立を後押ししてもらいました」（池田氏）

社名である「フリーループ」には、「たまり場」というコンセプトをもとに「自由な輪＝人と人、人と商品、人と機械をつなぐ場」としての企業を目指し、英語で「自由な輪＝Free Loop」と表現。ロゴには無限（インフィニティ）を示すループのモチーフを取り入れ、「高貴で清らかな」紫色を採用した。

「紫は妻が好きな色でもあり、人生の節目にふさわしい色。ロゴのグラデーションや円のモチーフにも想いを込めました」（池田氏）

このようにして、池田氏の“個人の想い”が企業理念として形を帯び、フリーループの土台となっているようだ。

ロゴ制作を機に“外注する発想”が芽生え、「ママワークス」で業務効率化へ

前職では、一人で抱える業務の多さから、育児休暇を取ったとしても、仕事が積み重なるだけで誰もカバーしてくれず、休んだことが損失になるという状況に直面したという。

「引き継ぎが完了したはずの業務が一部残ってしまっていたり、タスクの進行管理が滞っている状況もありました。休んだ分だけ、自分がどこかで穴埋めをしなければならない、そんな働き方に限界を感じました」（池田氏）

しかし、もともとすべて自分でやることが当たり前だった池田氏にとって、外部人材を活用するという発想は身近なものではなかった。転機となったのは、ロゴデザインの依頼である。クラウドソーシングを通じて募集をかけ、3万円で納得のいくロゴを制作してもらった経験が「できないことは人に任せてもいい」と思えるきっかけとなった。

「自分の頭の中に、外部の人に仕事を任せるというイメージがありましたが、何をどう始めれば良いか、全く分からず、形にするにはプロの力が必要でした」（池田氏）

この体験を皮切りに、徐々に外部サービスの活用を進めていく。ママワークスを通じて在宅ワーカーの募集を行い、現在では6名のスタッフと連携しながら、補助金申請の下調べやデータ入力、採用活動のサポートなど、業務の一部を任せている。

「最初は補助金申請の情報収集をお願いしました。専門性の高い分野でも、知識のある方に任せれば、自分は本業に集中できる。その結果、気持ちにも時間にも余裕が生まれました」（池田氏）

「クラプロ」でコーポレートサイトを刷新し、営業基盤を強化

企業としてのブランドイメージ構築を本格化させた池田氏は、クラプロを活用し、ホームページの全面リニューアルを実施した。社名の由来やビジョン、理念を丁寧に盛り込みつつ、事業内容や強みを明確に打ち出す構成に仕上げたことで、営業活動や商談時の説得力が格段に高まったという。

「クラプロでは、こちらの要望を細かくヒアリングしてもらい、理念やロゴの世界観がしっかりと伝わるサイトにしてもらえました。完成後は、自信を持って企業を紹介できるようになりました」（池田氏）

クラプロによるWebサイト刷新は、今後の営業展開における信頼構築の土台となり、池田氏が構想する事業の成長戦略を支える重要な要素となっている。業務の外注化によって本業への集中度も高まり、「餅は餅屋」の考え方が在宅ワーカー活用の基本姿勢となっている。

「倉庫を起点に、10名のチームで未来をつくる」──中古機械整備業の展望と挑戦

フリーループが目指す次のステップは、機械整備の内製化と、それを支える体制づくりだ。その鍵となるのが倉庫の確保である。池田氏は「好条件の物件があればすぐにでも動く」と語るほど強い意欲を持っており、現在も入札による取得に向けて動いている。

「まずは場所が必要。今の事業規模でも手狭になってきていて、大型機械の整備を本格的に行うには、専用のスペースが欠かせません。100坪くらいあれば十分。一時的な保管や整備、そして販売につなげていくための拠点になります」（池田氏）

構想するのは、機械整備と販売、メンテナンスまでをワンストップで対応できる体制。目標は10名規模のチームで、その中から3名以上の親方的な存在を育てること。また、SNSやLINEなどを活用した見積もりや診断サービスを導入し、遠方の顧客にも対応できる体制を整えつつある。

「売上だけでなく、利益率も重視したい。売上は2億を超える規模になりましたが、利益を取れる構造をつくることで、安定経営を目指しています。目標は5億規模の売上で10名体制。将来的に私が会長職に退いて、“好きなことをやる”人生もありかなと考えています」（池田氏）

最後に、同じように経営に悩む事業者へ向けたメッセージをお願いしたところ、池田氏はこう語った。

「自分でできないことは、できる人に任せる。それが、事業を前に進める一歩だと思います。専門家に任せて、自分の時間を確保することで、本業に集中できる環境をつくれば、結果的に企業は強くなると確信しています」（池田氏）

創業者の技術力と行動力、そして柔軟な発想が融合することで、フリーループはさらなる飛躍の準備を着々と進めている。

1万社以上が選んだ安心のPC回収サービス

株式会社HAKUは2007年3月に設立され、パソコンの回収、買取、HDDの物理破壊を中心としたデータ削除等を幅広く手掛ける企業である。社員7人、アルバイトを含め20人ほどの体制で事業を運営しており、法人向けパソコン処分を主軸に成長を続けてきた。

同社のメイン事業は、不要となったパソコンの無料回収とデータ消去サービスである。企業内で発生するPCの処分ニーズに対応し、安全にデータを削除することで信頼を獲得してきた。さらに、セキュリティ意識の高い企業向けには、顧客先で直接パソコンを解体し、HDDを物理的に破壊するサービスも展開。こうした徹底した安全性の担保が、多くの大手企業からの依頼につながっている。

また、同業他社での情報漏洩事故が発生した際には、より安全な処分を求める企業がHAKUに流入するなど、業界全体の信頼向上を追い風に実績を拡大してきた。

「他社での事故をきっかけに、より安全にパソコンを処分したいという流れが強まり、当社を頼っていただける機会が増えました」（内川氏）

近年は中古パソコンのレンタル事業にも着手。「東京都内すべてのパソコンを回収する」という目標を掲げ、サービス範囲を広げている。こうした背景のもと、同社はさらに営業体制を強化すべく、外部支援の導入に踏み切ったのである。

内製志向を支援する体制と多様なアプローチが導入の決め手

株式会社HAKUでは従来、Web広告やSEOを中心としたマーケティングで顧客を獲得してきた。しかし社員7人という体制では、アウトバウンド営業を担うリソースが不足しており、潜在顧客に直接アプローチする仕組みづくりが課題となっていた。

「当社は外部に丸投げするのではなく、内製でコントロールしながら進めたいという文化があります。その中で、営業活動も支援を受けつつ内製化できると伺ったのが、導入の大きな決め手でした」（内川氏）

実際の運用では、電話だけでなくメール配信やDMなど複数の手法を組み合わせた。その結果、最適なアプローチを模索できた。特に数万件規模の法人リストを活用したメールマーケティングは、同社単独では構築が難しい施策であり、リスト抽出から文章作成、配信までを包括的に支援してもらえる点を高く評価している。

「当社にとってエリアは重要です。都内であれば1台からでも無料回収に伺えますが、遠方の場合は効率を考える必要があります。近隣エリアの企業リストを絞り込み、そこへメールや電話でアプローチする流れを支援いただけるのは非常に有効でした」（内川氏）

また、同社は営業代行のみの外注も一時検討したが、複合的なアプローチとノウハウを持つ支援先に依頼することで、リスト選定から営業管理ツールの活用まで一貫した運用が可能となった。これにより、社内にはなかった営業機能を短期間で立ち上げることに成功したのである。

アウトバウンド営業の基盤を確立、都内すべての企業を視野に拡大へ

営業支援の導入によって、反響依存から脱却し、短期間で新しい顧客層との接点をつくり始めている。導入からわずか数か月ながら複数の企業で無料回収のアポイントを獲得し、すでに回収完了まで至るケースも出てきた。アウトバウンド営業の経験がほとんどなかったHAKUにとって、これは大きな一歩といえる。

特に、アイドマ・ホールディングスの提供するリストやメール配信といった仕組みを導入したことで、従来なら膨大な時間やコストがかかっていた見込み客の抽出作業を効率化できた。営業リソースの不足を補いながら、複数のアプローチ手法をテストできる体制が整ったことも成果の一つだ。

「営業組織がない企業さんにとって、非常にいい味方になってくれると思います。電話営業だけ外注するよりも、複合的に支援してくれるので、弊社のように営業未経験の企業には特におすすめです」（内川氏）

今後は無料回収の獲得にとどまらず、顧客先でのHDD物理破壊といった有料サービスにも注力していく。東京都内すべての企業を対象にサービスを展開するという大きな目標を掲げ、人員体制の強化やウェブ施策との連動も進める計画だ。

株式会社HAKUは「安全性と利便性を両立したPC回収サービス」を軸に、これからも確かな信頼と実績を積み重ね、さらに多くの企業に価値を届けていこうとしている。

同社の営業活動は、代表取締役の久保ひろし氏が単独で担っており、パートナー企業との連携や展示会の出展などを通じて、お客様との接点の拡大に努めてきた。しかしながら、新規開拓を継続的に実行し、かつ成果へとつなげていくには、リソース不足が課題となっていた。

「全国各地で営業活動を展開していくなかで、アウトソースできる領域については外部の力を借り、より効率的な体制を構築したいと考えていました」（久保氏）

限られた経営資源で営業機能を強化する手段として、同社が選択したのがアイドマ・ホールディングスの営業支援サービス「Sales Platform」だった。営業プロセスの可視化と構造化を実現するこのサービスの導入によって、持続的な成長に向けた確かな一歩を踏み出せたという。

納得できる営業支援サービスとの出会いと導入の決め手

「弊社のお客様は、3年ほど前までは中小企業が中心でしたが、近年は大手企業との接点も増えつつあります。より多くの企業と関係を構築したい思いは変わりませんし、今後は本当にニーズのある市場を見極めたうえで、適切にアプローチしていく必要性を感じていました」（久保氏）

久保氏は、単なるアポイントの獲得にとどまらず、市場の反応を踏まえた戦略的な営業活動への転換を模索していた。そのようなタイミングで出会ったのが、展示会に出展していたアイドマ・ホールディングスであった。

「正直なところ、それまで営業支援サービスに対して、あまり良い印象を持っていませんでした。成果が出にくそうなイメージが先行し、導入を本格的に検討したこともなかったのです。展示会で名刺交換をした際、アイドマさんの説明が理にかなっており、それがきっかけで、営業支援サービスに初めて関心が持てました」（久保氏）

導入検討を進めるなか、久保氏は「Sales Platform」が単なるアポイント獲得支援だけでなく、営業プロセス全体を対象とした包括的なサービスであることが理解できたという。トークスクリプトの設計、ノウハウの体系化、継続的な改善に向けたフィードバック体制の仕組みなど、豊富な経験に裏打ちされた支援内容に、久保氏は強く惹かれた。

「他社の営業支援サービスと比較したわけではありませんが、アイドマさんの担当者とのやり取りを通じて、根拠に基づいた提案と誠実な対応に信頼感を抱きました。営業プロセスが可視化されている点は、ごまかしのない真摯なサービスだと感じています」（久保氏）

また、想定していたよりも導入しやすい価格帯であったことも後押しとなり、試験的に「Sales Platform」の導入を決定する運びとなった。

一人営業からチーム営業への進化で生まれた集中と、今後の可能性

「Sales Platform」の導入により、同社の営業体制は大きく変化した。これまで営業活動のすべてを代表取締役の久保氏が単独で担っていたが、同サービスの導入を契機に、業務プロセスごとの役割分担が可能な体制へと移行した。

リスト作成、テレアポ、資料送付、オンライン商談の設定といった一連のプロセスを「Sales Platform」が担うことで、久保氏は自身が最も得意とする商談業務に集中できるようになった。結果として、営業の質が大きく向上しているという。

「テレアポでオンライン商談が設定されれば、その後の対応はすべて私が担当しています。現場でのコミュニケーションに注力できる環境が整い、やるべき業務に集中できる体制に近づいています」（久保氏）

また、アイドマ・ホールディングスの担当ディレクターやアポインターとの連携も密に行われており、チャットツールを活用したリアルタイムの情報共有や商談後のフィードバックによって、PDCAサイクルが高速で回り始めている。

「複数人のアポインターの方とチームを組んでいますが、全員が優秀です。たとえば『今日はこの点が良かった』『この部分を修正してほしい』といったフィードバックも即時に対応し、次回の活動に反映してくれます。今では、彼らは営業における心強いパートナーのような存在です」（久保氏）

営業活動の量と質の両面で改善が進み、現在は大手企業からの新たな引き合いも生まれ始めている。

「ある大手メーカーには見積書を提出し、導入検討フェーズに進んでいます。まだ契約段階ではありますが、大企業との商談が生まれたこと自体、弊社にとって大きな前進だと捉えています。アイドマさんのご協力で弊社の価値を伝える機会が着実に増えており、見込み顧客のリストも蓄積されつつあります。アイドマさんとの取り組みは、情報発信の基盤としても大きな意味があると感じています」（久保氏）

同社では現在、「年間50件の新規顧客獲得」および「売上1億円の達成」という定量目標を掲げている。一見すると高いハードルではあるが、営業体制の整備と「Sales Platform」の活用により、達成に向けた具体的な道筋が見え始めている。

「今年を飛躍の年にしたいと考えています。引き続きアイドマさんと連携しながら、目標に向かって着実に歩みを進めていきたいと思います」（久保氏）

「Sales Platform」の導入を通じて、営業プロセスの仕組み化と継続可能な体制の構築が進んだ。これにより、大手企業との接点拡大や受注の増加といった、成果につながる基盤が着実に整いつつある。

理想の実現に向け、共に推進するビジネスパートナー

経営者として見るべきもの、考えるべきことは多い。そうしたなか、信頼できる外部パートナーの存在が、事業を着実に前進させる大きな助けとなる。

「経営者は常に多くの構想やビジョンを描いていますが、それを1人で具体化していくには限界があります。アイドマさんのようなパートナーと組むことで、思考の整理や体系化が可能になり、着実に前進することができています。特にPDCAサイクルの高速な運用は、理想とするビジネスモデルを現実へと近づける、大きな力だと感じています」（久保氏）

「Sales Platform」は、経営者が1人で営業を担っている企業や、少数精鋭で業務を遂行する組織にとって、有効かつ再現性の高い支援手段である。久保氏自身も、営業ノウハウの蓄積や業務プロセスの仕組み化が可能となったことで、限られたリソースの中でも持続的かつ戦略的な営業活動が実現できていると語る。

「アイドマさんとは、今ではプライベートでの付き合いができるほどの関係です。担当の方々は、自身の課題や未熟さとも真摯に向き合いながら、前向きに仕事に取り組んでいます。その姿勢には、同じビジネスパーソンとして敬意を表します」（久保氏）

「Sales Platform」の担当者たちは、業務委託契約の枠を超えて、主体的に提案や行動を重ねてきた。そのような姿勢が深い信頼関係を育み、単なる営業支援サービスを超えた“事業の伴走者”としての価値をもたらしている。

ECモール運用サポートのため、知見のあるワーカーをママワークスで獲得

まずは唐津氏から、クニミネマーケティング株式会社の事業内容を教えてもらう。

「ペット用トイレ砂の開発・販売の他、弊社施設での研究をもとに生活の幅広い範囲でニーズに応える商品をつくっています」（唐津氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「今の事業だけではなく、『何か新しいことに挑戦を』ということでECモールの運用にまずは挑戦しようと思いました。その頃ちょうどママワークスさんから電話をもらい、話を聞いてみました。こういう分野は専門の知見を持った方にお願いした方がいいと思い、2022年の5月にママワークスサイトの活用を開始しました」（唐津氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっては、ママワークス事務局と連携しながら対応したという。

「EC運営サポートの社員と私の2人で必要なスキルを持っているか確認しながら書類選考にあたりました。面接にはママワークスの人事アシスタントの方が同席してくれて進行などをしてくれたので、客観的に人柄などを見ることができて良かったと思っています」（唐津氏）

「経験者」なら、在宅でも出勤スタッフと同じ感覚で業務を進められるという発見

同社では現在7人の在宅ワーカーが活躍している。どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、詳細を教えてくれた。

「EC店舗の運営スタッフやSNS運用スタッフ、Webデザイナー、パッケージデザイナー、マーケター、営業事務、業務改善コンサルタントなど多岐にわたります。

SNS運用はInstagramでは猫、犬、雑貨の3アカウントに分けて運用を開始したので、各アカウントに1人ずつワーカーを置いて運用してもらっています」（唐津氏）

在宅ワーカーとは主にビジネスチャットでやり取りをしている。営業事務のワーカーに関しては、出勤スタッフと同等の作業環境を整えた。

「新規の業務を在宅ワーカーの方々に依頼することが多かったなか、営業事務だけは既存の業務に入ってもらうことになり、弊社では初めての試みとなりました。PC、ルーター、スマホを貸与し、出勤している事務のスタッフと同じネットワーク環境で業務をしてもらっています。電話応対に至るまでこなしてもらっているので助かっています。物理的に離れてはいますが、事務所で一緒に働いているという感覚で業務を行ってもらっています」（唐津氏）

困ったことや大変だったことについて聞くと、選考時の苦労を教えてくれた。

「書類選考や面接に時間がかなりとられて大変でした。自分たちだけではどんな方が良いかわからないこともあるのですが、今後は人事スタッフの獲得やママワークスの『採用代行サービス』を活用することで、この点をクリアできればと思っています」（唐津氏）

知見のある在宅ワーカーの活用で、質の高い成果をいち早く手にできる

ママワークスサイトの導入効果や良かったことには「質の高さ」と「ビジネススピード」を挙げる。

「ECモールの運営など、新しいことに挑戦しようとしたときに、専門知識やスキルの高い方にサポートに入ってもらえたので、社内のスタッフで一から始めるより早く、質の良い体制を実現できたと思います。

既存の業務をお願いするにしても、既に実務経験のある方に委託するので専門用語や作業方法などの細かい説明が要らず、新人社員を雇って研修するより業務の移行がスムーズだと感じています」（唐津氏）

最後に唐津氏から、在宅ワーカーの導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「ママワークス経由で業務を委託する場合、直接在宅ワーカーの方と契約ができ、ママワークスとの契約が終わってもその方との業務委託は継続可能というところが魅力的だと思っています。報酬の設定も他と比べるとかなりリーズナブルなところも気に入っています。
社員を雇用するのと違って、変動費で報酬を賄えるので、さまざまな業務をそれぞれのエキスパートに依頼できるというメリットは大きいと思います。成果物がでるスピードと質が格段に違うので、ぜひ『社員の雇用』を考える際の別の選択肢として、在宅ワーカーの活用をおすすめしたいと思います」（唐津氏）

SDGsの機会を逃さない。資材削減・再資源化で環境改善に寄与する

まずは谷氏から、株式会社エイシンの事業内容を教えてもらう。

「商業ビルや複合施設の内装に特化した設計・施工・仕上げ、解体と原状回復工事全般、廃材の分別・処理作業の３事業を柱として展開しています。『作る→壊す→捨てる』のワンストップサービスで、産業廃棄物の適正処理およびパートナー企業のリサイクル活動をサポートします。

弊社が発展していくと同時にお客様も発展し、環境もより良く改善される。社会に貢献したいという想いで事業活動を進めています」（谷氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「工事関係は遵守すべき法律が多く、細かい書面が非常に多くなりますので、現場の作業員をサポートする事務スタッフが必要となります。ですが、工事拠点のスペースに余裕がなかったり予算が限られていたり、交通の便があまりよくない拠点もあり、事務スタッフの募集がなかなか難しいのが現実です。それらの状況を加味すると、在宅ワーカーを活用するのがよいのではないかと考え、2022年に契約しました」（谷氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたっては、最初は谷氏が1人で対応していたという。

「最初は私が対応していましたが、徐々に、募集から面接までを各業務のリーダーである社員にすべて任せるようにしました。当初の募集で契約した方が今でも活躍してくれていたりもして、定着率が高いのはうれしいですね」（谷氏）

隣にいるような感覚でコミュニケーションが取れる環境づくり

どのような業務を在宅ワーカーに依頼しているのかを聞くと、同社で活躍中の8人について、それぞれの業務を教えてくれた。

「テレアポ営業が1人で、安定して1日100件近くコールしてくれており、成果も出てきています。注文を受け付けるスタッフとして受電専門のコールスタッフが4人で、内線クラウドシステムを使用して自宅で受電してもらっています。他に、フルタイムの事務スタッフが2人、図面制作スタッフが1人です。現在、チラシデザイン製作スタッフを選考中です」（谷氏）

在宅ワーカーとはどのような体制でやり取りをしているのだろうか。

「事務スタッフに関して言うと、通常時はチャットでやり取りしていますが、業務中はカメラをつなげて、隣にいるような感覚で作業をしてもらっています。成果物を仕上げる業務ではなく、日々、社員と同じ時間軸で一緒に動く業務が多いため、顔が見えてないとやりづらいのでこの方法を取り入れました。『これはどうしましょうか』とすぐに話しかけられる環境づくりで、コミュニケーションミスを防いでいます」（谷氏）

困ったことや大変だったことには、導入当初の試行錯誤を教えてくれた。

「最初だけですかね。何をお願いしたらよいか、画面の操作方法をリモートでどう説明したらよいかなど、戸惑うことばかりでした。お願いする仕事がなくて、想定時間より少なく、1～2時間で終わりにしてもらっていました。

そこから試行錯誤を重ねて、徐々に頼み方を覚えて、隣にいるような感覚でコミュニケーションを取ることで上手に回り始めました。今では、どうすればお願いできるかという視点で考えるようになっており、お願いできることはすべてお願いしている状態です」（谷氏）

在宅ワーカーは事業継続に必要不可欠な存在

谷氏は「ママワークスサイトの導入にはメリットしかない」と笑顔をみせる。

「メリットしか感じていないですね。在宅ワーカーへ業務を依頼することで、社員はお客様からの対応などコア業務に専念でき、残業もほぼなくなりました。今では、在宅ワーカーは事業継続において必要不可欠な存在となっています。時間を有効に使いたいと希望する在宅ワーカーの力を借り、彼女たちのスキルに見合った報酬を設定することで、Win-Winの関係を築けています。

新しいことへのチャレンジをやめると何も生まれません。いくつかチャレンジして、失敗で終わることがほとんどかもしれませんが、その中でもうまくいくこともありますから」（谷氏）

最後に谷氏から、在宅ワーカーの導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「企業が捻出できる人件費には限界があり、固定費のかかる正社員を採用するのは難しい現状があります。一方で働きたいのに条件的に働けない方がいます。

大変なのは最初だけで、確立してしまえば、社員の残業は減って、企業の売り上げは上がり、在宅ワーカーの単価も上がるWin-Winの仕組みを確立できます。最初は戸惑うと思いますが、ぜひチャレンジしてみてください」（谷氏）

「私たちの事業は特殊で、一般的なものを製造して販売する企業ではなく、廃棄物処理が主な仕事です。それ以外にも、廃油から燃料をつくるなど、廃棄物を処理する過程で生まれた製品も販売しています。例えば、廃油から燃料をつくる過程で出る残渣として抽出したグリセリンを使って洗剤をつくったりしています。その洗剤を弊社の製品として売り出していたのですが、慣れない製品販売の営業に苦戦していました。そこへタイミングよくアイドマさんからコンタクトがあったのです」（近江氏）

近江氏が、自社で開発した洗剤について説明すると深く共感してくれたという。それを機に、アイドマ・ホールディングスといっしょに洗剤の販路を広げる営業活動に乗り出すことになった。さまざまな要望にもきめ細かく応えてくれるなど、アイドマ・ホールディングスの営業支援を活用していくほどに、その魅力や可能性を実感できたと近江氏は語る。

今まで気づかなかった販路を拓くきっかけに

ケイナンクリーン株式会社が製品化して売り出している洗剤は、特に油汚れに強いのが特徴だ。調理場や工場で働く人など、油で汚れることの多いプロ向けにぴったりの性質を持つ。そうした利点をもとにターゲットを絞り込み、飲食店やホテル、食品工場、自動車工場などに売り込みをかけていった。

「アイドマさんには、洗剤が売れる可能性のありそうな企業を選定し、地域を絞って片っ端から営業電話をかけてもらいました。基本的には、岐阜県エリアが中心ですが、業種によっては北海道から沖縄まで幅広いエリアも対象にしました。そのなかから弊社に興味を持った企業とアポイントを取ってもらい、私たちがその企業と面談を行う形をとっています。直接出向く場合もあれば、リモートで面談することもあります」（近江氏）

1年に1度参加している展示会では、いろいろな人と交換した名刺をアイドマ・ホールディングスに共有しているそうだ。

「アイドマさんに名刺を預けると一括してリスト化してくれるので、展示会で商談した内容もあわせて共有しています。さらに、私たちの手だけでは追いつかない企業への営業フォローもまとめてお願いできるので大変助かっています」（近江氏）

守りの営業から、攻めの営業にシフト

許認可事業である廃棄物処理を専門に行うケイナンクリーン株式会社は、そもそも営業活動が得意な企業ではなかった。これまではSNSや展示会で情報を発信して、連絡が来るのを待つ受け身の営業スタイルだった。それは、決まった場所で決まった業界とのタッチポイントを維持する意味で有効だったかもしれないが、新たな製品の販路拡大には繋がっていなかった。

「弊社にも営業する人材はいますが、既存の廃棄物処理の営業や展示会の準備などを中心に担当していました。洗剤を売る業務も兼任させるとなると負担が大きくなってしまいます。そこで、洗剤の営業活動はアイドマさんに一任して、新規顧客の掘り起こしをしてもらうことにしました。いまでは膨大な企業リストを持つアイドマさんの力を借りて、積極的な営業にシフトできていると思います」（近江氏）

確かな実績に繋がる納得のトークスクリプト

架電に使うトークスクリプトは、製品をよく理解したうえで、十分に練った内容にブラッシュアップしたものを準備してくれたそうだ。その点でも営業サポートとして信頼の置けるサービスだと実感しているという。

「想像以上にアポイントを取ってもらえているので正直驚いています。資料請求だけでも35件はありますし、実際にアポイントをとって面談した数も86件あります。販売契約を結んだところも何件かあって、北海道の商社とのお話も少しずつ進んでいるところです。飲食店や食品加工の業界に商材を卸している商社で、その商材の一つとして弊社の洗剤も扱ってもらう予定です。この話がまとまれば売上的にも随分違うので期待しています」（近江氏）

かゆいところに手が届く対応もうれしい

他には、工場などとも数社話が進んでいるそうだ。定期的な購入には至らないまでも試験的に導入してもらっている企業は着実に増えてきている。

「こうした成果も、密なコミュニケーションのたまものだと思います。月に1度の定例会はもちろん、イレギュラーでも弊社の営業担当と頻繁に連絡を取り合ってくれるので助かります。分からない点や検討してほしい要望などはその都度丁寧に対応してくれます。例えば、面談のアポイントを取ってもらい、商談したあとで弊社の販路として路線が違うと感じたときは対応をアレンジし直してくれます。また、一度にたくさんのアポイントが取れてしまったときも適宜スケジュールを調整してくれます」（近江氏）

アプローチする業種や企業にあわせてトークスクリプトを微調整してくれるのも効果的だ。業種ごとにアプローチしていくポイントを変えて、戦略的に架電営業を進めていってくれる。アポイントにつながる率が低くなると、トライ＆エラーを重ねてさまざまな改善策を提案してくれる点も評価できると近江氏は言う。

二毛作営業で、本業の業績拡大もねらう

「これからはアイドマさんの営業支援を活用して、本業の廃棄物処理事業の拡大にも力を入れていきたいと考えています。洗剤の営業をする際に、弊社の本業についても案内してもらっています。そうするとお客様のほうから廃棄物処理についてお問い合わせがあることも少なくありません。実際、洗剤は売れなかったけれど、廃棄物処理の契約が成立したケースもあります」（近江氏）

そうした可能性を無駄にせず、本業についても、これまで付き合いのなかった企業に向けてアイドマ・ホールディングスにプッシュしてもらう予定だという。油や下水汚泥など廃棄物処理に困っている企業は、まだまだ開拓の余地がありそうだ。

「私たちのように営業ノウハウがないところでも、アイドマさんの支援を活用することで大きな可能性を見出しています。さらに、弊社の営業にとっても非常に勉強になっています。我々と同様の企業がアイドマさんを活用すれば営業成果もアップするし、きっと自分たちの営業スキルのブラッシュアップにもつながると思います」（近江氏）