代理店網による安定した集客基盤。さらなる組織拡大を見据えた「仕組み化」への挑戦

株式会社Think Upは、中小企業に向けた補助金・助成金の申請サポートや資金調達、保険・資産運用などを幅広く手掛けている。同社の強みは、あらゆる種類の補助金・助成金に対応できる「守備範囲の広さ」と、着手金なしの「完全成功報酬型」というお客様にとってリスクのない料金体系にある。さらに、高い採択率を維持し、独自の資金調達スキームを持つことで、全国から多くの引き合いを得ている。

高嶋氏は、かつて大手自動車メーカーの販売店でトップクラスの営業成績を収め、その後外資系生命保険会社を経て独立した異色の経歴を持つ。新卒で入社した自動車ディーラーでは、入社2年目という異例の若さで高級車ブランドの店舗に配属され、年間100台以上を販売する実績を上げた。その圧倒的な営業力を外資系生命保険会社のスカウトマンに見込まれ、完全歩合制の金融業界へ転身したという。そこから金融や法人向けの事業知識を深め、現在の事業基盤を築き上げた。

設立からわずか2年で年商約12億円規模にまで成長させた手腕の持ち主である高嶋氏。現在、同社は高嶋氏の1人法人でありながら、全国の北海道から沖縄まで約140社に上る代理店網を構築している。そのため、日々の見込み客獲得には困窮しておらず、事業は順調に推移していた。

「代理店が全国にいるため、自動的にリードが吸い上がり、私のスマートフォンにあるチャットグループに集約される仕組みができています。そのため、リードの数そのものに困っていたわけではありませんでした」（高嶋氏）

しかし、すべての初期商談を高嶋氏自身が担当しているため、オンラインでの面談予定が常に埋まっている状態であり、営業活動が属人化しているという課題があった。今後、会社をさらに成長させ、人材を迎え入れていくためには、自身が動けなくなっても組織が回る仕組みを構築する必要があったのである。そこで高嶋氏が注目したのが、アイドマ・ホールディングスが提供する「Sales Platform」だった。

「アイドマさんは上場企業であり、システマチックに事業を展開している印象がありました。成果報酬型の営業代行が多い中で、定額制のサービスを提供している点にも興味を惹かれました。将来的に自社の資産となるデータを作ってくれるという点に魅力を感じ、一度試してみようと導入を決めました」（高嶋氏）

緻密なスクリプト改善とターゲティングで、高単価商材の成約を創出

「Sales Platform」の導入後、株式会社Think Upはアイドマ・ホールディングスの担当者と連携し、電話営業による新規開拓をスタートさせた。ターゲットは特定の業種に絞らず、資金調達のニーズがある幅広い中小企業とし、年商規模や従業員数でスクリーニングを実施した。同社が提供する資金調達や補助金申請のサポートは、あらゆる業種で求められるサービスであるためだ。実際に電話営業を展開していく中で、特に飲食、建築、建設、サービス業などの企業からの反応が良く、商談につながりやすい傾向が見えてきた。

取り組みの中で高嶋氏が高く評価しているのが、アイドマ・ホールディングスの担当者によるトークスクリプトの継続的なブラッシュアップである。補助金や助成金は年度によってルールが変更されることが多く、表現一つで誤解を招くリスクもある。

「国の制度に関わるため、言葉のチョイスや表現の仕方は重要です。アイドマの担当の方がルールの変更や状況に合わせてスクリプトを改善し、『こういう表現はどうですか』と提案してくれるので、本当に助かっています。適切な誘導の仕方も熟知しており、専門的な内容でも安心して任せることができています」（高嶋氏）

時には、獲得したアポイントの中で、当日連絡が取れなくなるようなケースも発生したが、アイドマ・ホールディングスとの定期的なミーティングを通じて情報のすり合わせを行い、改善を図っている。

同社のサービスは1件あたりの利益単価が大きいため、月に1件の成約でも十分に投資を回収できるビジネスモデルである。実際、導入から約8ヵ月間で22件の商談を獲得し、そのうち3～4社が成約に至った。これにより、約2,000万円の売り上げ（約300～400万円の利益）を創出することに成功している。

「弊社の事業は、採択されなければ報酬をいただかない仕組みであるため、採択率にはこだわっています。昨年のIT導入補助金では98％という高い採択率を実現しました。そうした強みをしっかりと伝えてもらうことで、成約率が高いという評価もいただいており、しっかりと案件化して売り上げと利益につながっています。費用対効果としては十分にペイできており、導入して良かったと感じています」（高嶋氏）

脱・属人化の実現へ。蓄積したデータを資産に、年商拡大を目指す

「Sales Platform」による継続的な電話営業とデータ収集は、同社が目指す「属人化からの脱却」に向けた重要なステップとなっている。高嶋氏は、現在蓄積しているアプローチ先のリストや、改善を重ねた精度の高いトークスクリプトが、将来的に新たな人員を迎え入れた際の貴重な資産になると確信している。

「現状は私自身がすべての商談を担当しているため、工数が劇的に減ったわけではありません。しかし、安定してアポイントを獲得してもらい、それが成約につながる流れができつつあります。何より、リストやトークスクリプトがデータとして可視化され、会社の資産として残っていくことに大きな意義を感じています。今後、会社を拡大していく上で、私が倒れても事業が回る仕組みを作るためには、こうしたデータの蓄積が必要不可欠です」（高嶋氏）

株式会社Think Upの今後の展望は、既存の金融・コンサルティング事業にとどまらず、多角的な事業展開を進めることである。すでに海外に目を向けており、昨年末にはフィリピンで水処理に関するインフラ系の新規事業をスタートさせた。さらに、国内でも新たなプロジェクトの構想を練っているという。事業の拡大に伴い、各分野の専門知識を持つ人材の確保や、将来的な正規雇用の導入も見据えている。

「さまざまな分野に挑戦していく中で、いずれ私一人のキャパシティを超える時期が必ず来ます。その際には、新たな人材を迎え入れ、組織体制を強化していく必要があります。これまで業務委託を中心とした運営で順調に推移してきましたが、ファミリーのような一体感のある会社を作るためには、やはり正規の雇用も必要だと感じています。そうやって組織を大きくし、10年以内にはさらなる年商拡大を目指したいと考えています」（高嶋氏）

最後に、高嶋氏は「Sales Platform」の導入を検討している企業に向けて、力強いメッセージを送った。

「弊社はもともと見込み客の獲得に困窮していたわけではありませんが、アポイントを獲得するためのロジックをしっかりとデータ化し、蓄積してくれる点は非常に価値があります。営業活動が苦手な経営者や、これから営業担当を迎え入れて組織を拡大していこうと考えている企業にとって、アイドマさんが構築してくれるデータやノウハウは大きな財産になります。ぜひ1度、その価値を体感してみてほしいですね」（高嶋氏）

事業拡大に伴うリソース不足。固定観念を覆す在宅ワーカーという新たな選択肢

さくらコンフォートライフを立ち上げた鈴木氏は、もともとファイナンシャルプランナー（FP）として事務所を構え、ライフプランの作成などを手掛けていた。しかし、無料の保険相談が主流となる中で事業のマネタイズに苦戦し、新たな事業の柱として投資信託の取り扱いを始めたという。そんな折、知り合いの経営者から受けた相談がきっかけで「企業型確定拠出年金」の存在に着目した。

「企業型確定拠出年金について詳しく調べていくと、企業にとってメリットが多い制度であるにもかかわらず、普及率が極めて低いことに気づきました。そこでテストとして10名ほどの経営者にお声がけしたところ、全員が『そんな良い制度があるならぜひ導入したい』と強い関心を持たれたのです。これはいけると感じ、SBIベネフィット・システムズ（株）の提携先パートナー（販売代理店）となって本格的に事業をスタートさせました」（鈴木氏）

その後、順調に実績を重ねていた鈴木氏に転機が訪れる。東海地区を担当していた前任者から引き継ぐ形で、エリアマネージャーに就任したのだ。パートナー（販売代理店）の育成や新規設置のサポートなど、業務範囲は大きく広がった。

「アカウントマネージャ－になったことで対応件数が一気に増え、自分1人のマンパワーでは到底対応しきれない状況に陥りました。当時は『人を増やすならパートか正社員』という固定観念がありましたが、ちょうどそのタイミングでアイドマさんから『在宅チーム構築支援』の案内を受けたのです。日本全国に技術や経験を持つ在宅ワーカーがたくさんいると聞き、直接業務委託で依頼できる仕組みに可能性を感じて導入を決意しました」（鈴木氏）

代表にしかできない業務を見極め、多岐にわたる業務を外部パートナーへ委託

当初は半信半疑だったという鈴木氏だが、実際に在宅ワーカーへ業務を依頼し始めると、その効果は想像以上であった。最初に着手したのは、確定拠出年金の導入に伴う書類のチェックやExcelファイルへの入力といった煩雑な事務作業である。

「それまではすべての確認作業を私1人で行っていましたが、月5件の対応が限界でした。そこで、書類と入力データの照らし合わせなどを在宅ワーカーさんに依頼することにしたのです。コロナ禍を経てお客様との商談の約7割から8割がオンラインで完結するようになっていたため、オンラインベースで業務を進める在宅ワーカーさんとの相性も抜群でした」（鈴木氏）

さらに、アイドマの担当者と毎月定期的な打ち合わせを重ねる中で、鈴木氏の固定観念は次々と崩れていき、業務の切り出し方はさらに進化していく。

「打ち合わせの中で『オンライン商談内容の文字起こしを行い、営業台本を作ってはどうか』という提案をいただきました。商談の流れはほぼテンプレート化されているため、台本があれば誰でも再現できます。現在では動画から台本を作成してもらい、在宅ワーカーさんにオンライン営業の一部を担ってもらっています。ほかにも、AIを活用したプレゼン資料の作成、オンライン教材を販売するためのプラットフォームの構築、動画編集、秘書業務に至るまで幅広く依頼しています。『私でなければできない仕事』と『そうでない仕事』を明確に分け、手放せる業務は思い切ってプロにお任せするスタイルに変わりました」（鈴木氏）

13名の在宅ワーカーと強固なチームを構築。確定拠出年金のさらなる普及を見据えて

現在、同社では13名の在宅ワーカーと契約を結び、日々の業務を円滑に遂行している。在宅ワーカーの居住地は日本全国にとどまらず、海外在住のメンバーも活躍している。時差を活かすことで、鈴木氏が就寝している日本の夜間に業務が進み、翌朝には作業が完了しているという効率的なサイクルも生まれている。

「アイドマさんの伴走サポートには大変助けられています。募集したい人物像を伝えると募集文を作成してくださり、条件に合致しそうな候補者を確認してくれます。以前は候補者探し・書類選考から事前面談まですべて自分で行っていたため、このプロセスをお任せできることで時間効率が劇的に向上しました。お話できた候補者の方々は優秀で、ほぼすべての方と契約に至っています」（鈴木氏）

今後の展望として、鈴木氏は確定拠出年金のさらなる普及に向けたパートナー（販売代理店）の育成と、新たなサービスの展開を見据えている。

「国が確定拠出年金やNISAを推進している今、導入企業は加速度的に増えていくと予想しています。また、法律上『努力義務』である継続投資教育が、今後『義務化』される可能性も見据えています。今後はマネージャーとしてパートナー（販売代理店）の育成をさらに強化するとともに、企業向けの投資勉強会や、月額制で投資教育を提供するコミュニティの構築など、新たなサービス展開も考えています。そのためにも、今後は私の右腕となるような人材の獲得や、直接販売の強化にも注力していきたいです」（鈴木氏）

地域に根ざした50年企業が抱えていた“新規開拓の壁”とは

三栄自動車リース株式会社は、愛媛県松山市に拠点を構える創業50年の老舗企業だ。1966年に整備工場として事業を開始し、1975年に法人化。現在は従業員20名ほどの体制で、自動車リース、レンタカー、整備・修理、保険代理業の3分野をバランスよく展開している。

創業者が事業を始めた背景には、当時の自動車事情があった。車の普及は進んだものの品質はまだ高くなく、道路環境も整っていなかったため、故障は日常的に発生していた時代だ。
こうした時代性を捉え、創業者である関谷氏の父は整備事業に大きな可能性を見出した。

「道路も荒れていて車がすぐ壊れる。そんな中で整備の需要が増えると考えたのが出発点でした」（関谷氏）

その後、同社は業界でも早い段階で自動車リース事業に参入した。リースという言葉や仕組みさえまだ一般化していなかった時代に、お客様と会社双方の負担を軽減し、経済状況に左右されにくい仕組みとして導入したのである。ローン未払いによる車両回収を繰り返す中で、「もっとお客様にとっても会社にとっても良い仕組みが必要だ」と考えたことがリース事業の原点になった。

「当時の経済は物価も所得も上がり続け、車を買った翌年には支払えなくなるお客様も多かったと聞いています。そこでリースという方法なら持続的にサポートできると考えたのです」（関谷氏）

一方で、地域に根ざした企業だからこそ直面してきた課題もあった。それが新規リースユーザーの開拓だ。リース・整備・販売を兼ねる同社は、日々の業務が多岐にわたるため、新規営業に人的リソースを十分に確保しづらい状況が続いていた。

「小規模でも事業を続けてこられたのは、文化やスタイルを守りながらやってこれたからです。でもその分、新規の開拓には手が回りにくかった側面があります」（関谷氏）

社員を新規開拓専任で採用する場合、成果が出るまでのコスト負担や社内バランスの問題もあり、積極的な投資が難しい。こうした背景が積み重なり、外部リソースを活用した新しい営業体制を検討する必要性が高まっていった。

紹介から始まった在宅ワーカー活用。人員確保の難航と運用立ち上げの舞台裏

三栄自動車リースが在宅ワーカー活用を知ったきっかけは、同じコンサルティングを受けている他業種メンバーからの紹介だった。

「紹介してくれたのは、うちに役立つと思って勧めてくれたのだろうと思い、話だけでも聞いてみようと思いました」（関谷氏）

そうして同社はアイドマ・ホールディングスとの面談に至り、在宅ワーカー活用の具体的なイメージを持ち始めた。導入の決め手となったのは、新規リースユーザーを開拓するための人的リソース不足だった。社員を新規営業に投入するのは難しく、成果が出ない場合の給与負担や他社員との公平性への配慮が課題だったという。

「外部委託のほうが合理的だと感じました。こちらがやりたい形で運用できると分かったことが在宅ワーカー活用の決め手になりました」（関谷氏）

しかし導入初期は、順調とは言えない状況が続いた。「業務委託」という特性ゆえ、タイミングや条件のすり合わせが難しく、体制が整うまでに想定以上の時間を要した。そこで、運用フローを整理し、在宅ワーカーと役割を分担する体制を整えることで、ようやく安定運用のフェーズへと移行した。現在は架電スタッフ2名、リモート営業1名、営業管理を担う事務スタッフ1名の計4名体制で稼働している。

「架電スタッフの粘り強さは本当に頼もしい。普通なら心が折れる場面でも、根気よくアプローチしてくれます」（関谷氏）

アプローチ対象は、自動車を利用している可能性のある法人企業。リストを基に架電し、使用状況をヒアリングしながら見込みのある企業を精査していく。訪問や商談につながるアポイントが発生した場合は、同社のスタッフが対応し、必要に応じてリモート営業担当がオンライン商談を実施する仕組みを構築した。

在宅ワーカー活用で新規取引が創出。営業負荷の軽減と拠点拡大への展望

在宅ワーカー活用によって、同社では着実に成果が生まれている。導入以前、新規のリース契約はほぼ紹介頼みで、ゼロに近い状況だった。しかし現在は複数の企業との取引が成立し、リース契約も2件獲得するなど、外部リソースによるアプローチが確かな成果につながっている。

「取り組む前は新規がほぼゼロでした。その状況から数件の契約が生まれただけでも大きな前進です」（関谷氏）

さらに、アポイントが事前に確保されることで営業担当の心理的負担が大幅に軽減され、訪問活動のハードルが下がった点も大きい。

「知らない企業に自分から飛び込むのは誰でも怖いことです。しかしアポイントがあるだけで気持ちは全然違います。目的が明確で、訪問にも自信を持って臨めます」（関谷氏）

来年から、リストの精度向上と合わせて、Webマーケティング支援サービス「クラプロ」も導入する予定だ。電話だけでは拾えなかった“反応のタイミング”を掴む狙いだ。将来的には拠点拡大を視野に入れ、四国全域へサービス提供エリアを広げる構想もある。

「新規ユーザーを継続的に獲得できる体制が整えば、他地域への展開も可能になります。まずはここ松山でしっかりモデルを作りたいですね」（関谷氏）

最後に、同じように新規開拓や営業リソース不足に悩む企業へメッセージを伺った。

「全部を自社でやろうとしないことが大切です。事業を棚卸しして、任せるべきところは外部に任せる。まずは経営者自身がそのマインドを変えないと前に進みません」（関谷氏）

在宅ワーカー活用は、同社にとって新しい営業体制の構築と成長のきっかけとなった。

若手経営者に寄り添うスタイルで支持を集める税理士法人

約10年にわたり会計事務所に勤務し、独立を視野に経験を積み、「自分にしかできない支援がある」との思いで2007年に、保険代理業務や経営コンサルティングを手掛ける株式会社Alchemistを創立。その後、会計事務所業務に対するニーズが高まったことを背景に、税理士と連携し、グループ内に税理士法人Alchemistを構えお客様のニーズに応じて事業領域を拡大してきた。

同法人の大きな特徴は、スタッフの世代が若く、顧客である創業期の経営者層と目線を合わせやすい点にある。他事務所から移ってきた顧客からは「専門的な話だけでなく、家族のことまで気軽に相談できる」との声も寄せられる。

「他の会計事務所では先生と呼ばれる存在が多く、堅苦しい雰囲気になりがちですが、弊社はフランクな対応を心掛けています。服装もポロシャツなどにすることで、相談しやすい関係を築けるようにしています」（井野口氏）

税務業務は「ゆりかごから墓場まで」といわれるほど人生の節目に密接に関わる。お客様の事業だけでなく人生設計に寄り添う姿勢を持つことで、Alchemistは長期的な信頼を積み重ねてきた。さらに、外見や雰囲気からも固定観念を打破する戦略を取り入れ、古い体質が残る業界の中で差別化を進めている。こうした柔軟なスタンスが、同法人の成長を支える大きな要因となっている。

不安から確信へ、在宅ワーカー活用が生んだ効率化の実感

在宅ワーカー導入のきっかけは、新型コロナウイルスの感染拡大であった。税務業界では、顧客の大切な書類を外部に持ち出すことが原則禁止されており、出社して業務を行うのが当たり前だった。しかし、コロナ禍により出社が難しくなったことで「リモートでも対応できる業務はあるのではないか」という気づきが生まれた。ちょうどその時期に、アイドマ・ホールディングスから在宅ワーカー活用の提案を受けた。「他の会計事務所でも導入している」との情報も後押しとなり、同法人は新しい働き方に挑戦する決断をしたのである。

募集は「ママワークスサイト」を通じて実施。求人記事の作成から体裁の調整までサポートが受けられるため、担当者は最終確認のみで掲載が可能であった。「会計ソフトの使用経験が3年以上ある方」といった条件を具体的に設定できた点も、即戦力の確保につながった。

「記事の作成や体裁を整えるところまでサポートいただけるので助かっています」（井野口氏）

実際に依頼している業務は、主に会計ソフトへの入力や損害保険の見積もり設計などである。税務代理業務そのものは外部に任せられないが、その前段階の入力作業を切り出すことで、業務の分担が可能になった。導入当初はどの業務を任せられるかを見極めるのに苦労したが、徐々に整理が進み、安定した体制を築けるようになったという。

在宅ワーカーとの連携体制も整備された。社員とママワークスの担当者が月1〜2回ミーティングを行い、進捗や課題を共有。井野口氏の要望もその場で伝え、翌月に改善を反映する仕組みができている。また、在宅ワーカーの中からマネージャーを設定し、クラウド環境上で業務が完結するチームを形成。「画面越しの人に仕事を任せる」ことに不安を抱えていた導入初期から比べ、今ではスムーズなコミュニケーションが実現している。

「最初は不安がありましたが、実際には在宅ワーカーの方のスキルが高く、常駐スタッフ以上に効率的に業務をこなしてくれるケースもあります」（井野口氏）

在宅ワーカーの存在は単なる補助にとどまらず、業務全体を底上げする力となっている。

工数3割削減で顧客提案に注力、今後のさらなる拡大構想

在宅ワーカー導入により、最も大きな成果は「工数削減」と「顧客対応の質向上」である。
以前は業務に追われ、お客様に十分な説明や提案を行う時間が取れないこともあった。しかし現在は、作成した資料を「どう活用するか」まで踏み込んで話せるようになり、サービスの付加価値を高めることに成功している。顧客との関係性をよりフランクに、かつ深く築けるようになった点は、創業当初からの理念である「経営者に寄り添う姿勢」の実現にも直結している。

「結果的に工数の2〜3割は削減できています。常駐スタッフもコア業務に集中できるようになり、クライアント訪問や提案の時間を確保できるようになりました。これは大きな成果だと思っています」（井野口氏）

さらに、ママワークスサイトを通じて経験豊富な即戦力人材を柔軟に確保できる点も大きな利点だ。雇用と異なり、業務委託契約であれば条件に合わない場合は契約をするか検討できる。そのため、限られたリソースを最大限活かしながら、高いパフォーマンスを発揮する人材と出会える。

「常駐スタッフを新たに社員として雇用するよりも柔軟で、事務所にとって最適な体制を整えやすいのです」（井野口氏）

今後の展望としては、5か年計画の中で3年後に売上3億円を達成する目標を掲げている。その実現には、在宅ワーカーとの契約だけに頼らず、その力をさらに広く活用することが不可欠だと考える。会計業務にとどまらず、多様なバックグラウンドを持つ人材を取り込み、相談領域を広げていく構想も描いている。

最後に、これから在宅ワーカー導入を検討する企業へのメッセージを伺った。

「やってみないと分からないことが多いので、『うちの業界では無理だ』と決めつけるのはもったいないと思います。まずは小さく導入してみて、改善を重ねて進めれば良い。固定観念に縛られず、挑戦することが一番大事だと思います」（井野口氏）

株式会社東京損害生命保険サービスオフィスは、長野県を主な営業エリアとする保険代理店。同社では、環境経営を軸としたCSR活動にも力を入れており、30年間続けているChild fund Japan（旧国際里親運動）では、現在、2人の子どもの学習支援のスポンサーとして活動する他、エコアクション21の認証を取得し、地域に根差した活動にも注力してきた。

2021年初頭、営業担当を担う人材が採用できず苦戦していたという。
「ハローワークや人材募集会社に営業担当者の募集をかけていたのですが、採用できなかったのです。営業担当者は、新規顧客の開拓や既存の契約者のフォロー、更新手続業務を担う重要なポジションでしたので、2021年度の計画策定を進めることもできずにいました」と代表取締役の荒井英和氏は語る。

新たな営業スタイルに魅了され、「Sales Platform」の導入を決断

「人が採用できないということで、悶々とした日々を過ごしていたときに、アイドマさんからの営業電話をたまたま受けました。電話を受けたときは、アイドマさんがどういう企業かわかりませんでしたが、『Sales Platform』が営業担当者の代わりになるかもしれないということで、早速役員会に諮ることにしました。
人件費とアイドマさんの経費と比べても遜色がなかったので、『Sales Platform』のような、新しい仕組みのなかで新たな営業スタイルができていく可能性を期待し、他に同じような形で検討する材料もなかったことから、導入を決断しました。のちに、アイドマさんは、2021年6月に上場会社となっていることを知り、当時の株価を見て、改めて信頼性の高い企業であることも実感しました」（荒井氏）

同社では、これまで顧客開拓や新規開拓の営業活動に営業支援サービスを導入したことはなかった。人の採用の問題が続いていたことで、その打開策としてアウトソーシングを決断し、「Sales Platform」を導入した。

「アイドマさんから電話をいただいたのは、2021年3月ぐらいだったと思います。そして、役員会で導入の承認を得てから、具体的に、どのような商材で依頼をするか検討しました。その結果、『Sales Platform』には、保険商品の単品販売よりも、『いい会社を作ろうプロジェクト』という、お客様企業に対する提案型商材の資料送付やキーマンへのアポイント取得を依頼することにしました」（荒井氏）

アプローチ方法を変えるだけで、成果が上がるまでのスピードが10倍以上に

2021年5月末に「Sales Platform」の契約をした同社では、2021年6月からテレアポを開始した。「Sales Platform」では、電話でアプローチして担当部署のメールアドレスを確認し、そこに資料を送ることの了解を得るところまでを、ファーストステップとして行った。
同時に、商材の資料をDMで郵送してからテレアプローチをかけるという、これまで行ってきたのと同様の営業活動も展開した。

「私たちの常識からすると、最初にDMを送り、そこに『先日送らせてもらった資料をご覧いただきましたか？』からスタートする営業電話しか手法がありませんでしたので、資料を送っていないなかで、突然電話をしてメールアドレスを聞いて、添付ファイルで資料を送るということが、本当に可能なのか半信半疑でした。
しかし、結果は『Sales Platform』の方に軍配が上がりました。6月から既に数件、資料送付ができるようになり、その後も継続して成果が上がるようになったのです。
成果が上がるまでのスピードは、これまでの営業活動の10倍以上ではないかなと思います。この結果を踏まえて、これまで行ってきたDM作戦から、『Sales Platform』と同様の営業方法に、社内の営業スタイルも変更することにしました」（荒井氏）

これまで敷居が高かった、従業員100人以上の企業への資料送付やアポイントも獲得

「『Sales Platform』を導入して最も驚いたのは、アプローチをする企業のなかでも敷居が高いと感じていた、従業員数が100人以上いる企業の情報が取得・資料を送付できたことです。これまでは、窓口止まりになることが多く、なかなか総務や担当部署までたどり着くことができませんでした。
さらに訪問のアポイントも取っていただきました。一例として、従業員100人の企業の総務担当役員や、従業員が400～500人いる企業の総務部長や取締役執行役員の方とお会いすることができました。これまでなかなかできていないことでしたので、素直にすごいなと感じました」（荒井氏）

「Sales Platform」は月に1回、振り返りの打ち合わせで、前月の電話件数やメールアドレスの取得件数、トークスクリプトの検証や商材の検討を行っている。荒井氏は、こうしたアイドマ・ホールディングスからのフォローが、「Sales Platform」を導入した際に、安心して任せられる材料の一つになっていると語ってくれた。

「Sales Platform」によるアウトソーシングという選択肢もあり

保険業界では、DXを導入した働き方改革として、保険を契約する際にタブレット端末を使用し、契約申し込みのデータが、保険会社のホストコンピュータにダイレクトに入力される仕組みを導入しつつある。保険代理店各社ではこれまで、契約申込書など紙媒体の書類を持ち帰り、代理店社内で保険契約の情報を入力していたが、このような業務はなくなりつつあるという。

「弊社でも、これまではお客様に記入していただいた契約申込書類を持ち帰って、社内で入力作業をする女性社員が必要でした。しかし、これからはそのような業務がなくなるため、彼女たちにも営業推進活動に関わってもらいたいと考えています。
『Sales Platform』を導入したのは、営業活動のアウトソーシングでもあったのですが、想定以上の素晴らしい成果が出ていることから、『Sales Platform』で培ったトークスクリプトなどを応用して、彼女たちがまったく経験のない営業推進活動に、スムーズに業務のシフトができるめどが立ちました。この効果も非常に大きかったですね」（荒井氏）

トークスクリプトを応用して、健康経営企業へのアプローチも視野に

さらに、荒井氏は「Sales Platform」のトークスクリプトを応用して、新たな顧客カテゴリーの新規開拓にも着手している。

「『Sales Platform』の素晴らしいのは、一定の成果が見込めるところです。また、その成果を見込むまで、人を採用した際の教育期間のようなものも必要ありません。つまり、即戦力としてアウトソーシングできるということが、最大の魅力だと思います。
そして、そこで培ったトークスクリプトやテストクロージングなどのノウハウやナレッジを、今度は社内の営業推進スタッフが展開することで、早期に結果が望める体制も作れます。私たちは今後、『Sales Platform』のノウハウやナレッジを活用して、健康経営企業へのアプローチを進めていきたいと考えています」（荒井氏）

有限会社マインズプランニングは栃木県足利市に店舗を構え、損害保険と生命保険の代理店業務をメインに事業を展開。2016年からはIFA事業（金融商品仲介業）を開始し、お金に関するお客様の悩みを全面的にサポートしている。
また「お金の小学校」というマネースクールを開催するなど、お金に関する知識を広く伝えていく事業も展開している。

「新型コロナウイルスの感染が拡大し、弊社でも新しいビジネスモデルを築いていく必要性をより感じていました。保険代理店のビジネスモデルはとても属人的で、スタッフの人脈やスキルに頼らざるを得ない部分が多くあります。誰がやっても同じような成果が出せるような新しい仕組みをつくりたいと考えていました」と代表取締役の石井修一氏は語る。

アイドマ・ホールディングスであれば、目標達成に向けて一緒に取り組むことができると感じた

「弊社は、営業スタッフがなかなか定着しないという課題を抱えていました。求人広告を出しても優秀な人材を採用することは難しく、採用できたとしても教育するのに時間がかかってしまいます。また、教育をした営業スタッフが途中で辞めてしまうこともあり、営業の人員を確保することが難しい状況でした」（石井氏）

そのような状況のなかで、営業を外注することで新しいビジネスモデルをつくりたい、と考えるようになったという。

「弊社にしっかりと向き合ってくれるパートナーを探していました。コロナ禍ということもあり、営業支援サービスを提供している企業から営業の電話をいただく機会も多くありましたね。いろいろな情報を参考にしながら企業を調べていくなかで、アイドマさんと出会ったのです」（石井氏）

アイドマ・ホールディングスをパートナーに選んだ理由は、目標達成に向けて相談しながら一緒に取り組むことができそうな企業だと感じたからだという。

アイドマ・ホールディングスの営業ノウハウと豊富なデータを活かした営業活動が実現

「弊社にはもともと、営業活動で用いるためのトークスクリプトはありませんでした。アイドマさんはデータを用いて正確に効果を検証してくれるので、徐々に質の高いトークスクリプトをつくり上げることができました。また、豊富なターゲットリストをもとに顧客を細かく絞り込んでテレアポをしてもらうことで、高い確率で弊社のサービスに興味を持ってもらうことに成功しました」（石井氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者とは月に1度の面談だけでなく、密にコミュニケーションを取りながら業務を進めていった。そのなかで経営に関するアドバイスなども受けることがあったという。

「アイドマの担当者に、第三者的な視点から経営に関するアドバイスをもらえたことも非常に大きかったですね。弊社のことはもちろん、業界に関しても豊富な知識を持っているアイドマの担当者からの意見をもらえることはとても心強かったと感じています。今後もアイドマさんとタッグを組んで、新しいビジネスモデルを構築していきたいですね」（石井氏）

「ママワークスサイト」を活用して、即戦力となるスタッフを得られた

「営業スタッフだけでなく、事務スタッフの採用に関しても弊社の課題の一つでした。求人募集を出しても人がなかなか集まらず、経験がある人材を採用するのは非常に難しかったですね。さらに、弊社に勤めていたスタッフ2人が産休に入ることになり、人材を確保する方法を模索していました」（石井氏）

そのような状況のなかで、アイドマ・ホールディングスが運営する「ママワークスサイト」というサービスの活用を勧められたという。

「『ママワークスサイト』を活用することで、全国各地から広く人材を募集することができました。求人を出してから半日で20人ほどの応募が集まりました。近いエリアだけで募集した場合では出会えなかったような、経験とスキルがあるスタッフを3人決定することができました。在宅業務という形さえつくれれば、問題なく仕事ができることを実感しましたね」（石井氏）

経験者を集めることができたため、未経験者を採用する場合と比較しても教育にかかる時間を大幅に減らすことができたという。

「金融業界で完全在宅勤務という形で働いてもらうケースは前例がなかったため、コンプライアンスの部分には細心の注意を払いました。一部できない業務などもありましたが、クラウド上で対応できる書類作成業務などはもちろん、お客様の管理やアフターフォローなどの業務も担ってもらっています」（石井氏）

新しいビジネスモデルをつくりたいと考えている経営者に利用してほしい

「新しい取り組みを始めるときに、どうしても受け身になってしまうことがあると思います。しかし、こちらが考えていることはきちんと伝えることが重要だと思います。こちら側の意見をアイドマさんにきちんと伝えることによって、より弊社に寄り添った施策を提案してくれました。相互のコミュニケーションをしっかり取ることができれば、将来的な成果につながってくると思いますね」（石井氏）

石井氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたアドバイスも語ってくれた。

「すべての業務を自社だけで行うことも決して悪いことではないと思います。しかし、自社だけでやった場合と外注した場合で、費用対効果が高いのはどちらかということは、常に考えておいた方がいい。弊社は、アイドマさんに外注することで新しい仕組みをつくり、事業スピードを大幅に上げることができました。今までのやり方に課題を持っていて、今後新しいビジネスモデルをつくりたいと考えている企業に、アイドマさんのサービスは非常におすすめです」（石井氏）

同社はこれまで保険の案内を来店対応のみで行っていたが、新型コロナウイルスの影響を受け、オンラインでも対応可能にするために「meet in」を導入。現在も試行錯誤しながら、お客様へ保険の案内を行っているという。

今回は、株式会社マーベリックがどのように「meet in」を活用し、どのような成果が得られたのか、またどのような点に使いやすさを感じているのかについて、システム関連担当の米村氏に話を聞いた。

機能面に加えてアフターフォローが他社よりも優れている点が魅力に感じた

使いやすい機能や充実したフォロー体制が「meet in」の魅力だと話してくれた。

「特に使いやすい機能はホワイトボード機能です。『meet in』は画面共有ができるだけでなく、画面に映した画像に対して、ホワイトボードのように文字や図を書き込めるといった機能があります。お客様へ保険の内容説明などをする際、いろいろな個所を指し示したり、図や絵をかいて説明をしたりする場面がよくあるのですが、ホワイトボード機能を使えば実際の対面のときと同じように説明ができるのです。
説明をしながら画面上で図や絵を書けるので、非常に便利だなと感じております。このホワイトボード機能を、ペンタブレットでも使えるようにしていただければ、もっと使いやすくなるかと思います。ぜひいつか取り入れてほしいですね。

アフターフォローも非常に充実しています。月に1回、使い方のレクチャーや、活用方法などをご指導いただいております。困ったことはリアルタイムに解決していただけますし、分からないことはすぐに聞ける雰囲気もあります。このアフターフォローの手厚さが、他社様よりも優れている点ではないでしょうか。
また、アプリケーションなどをダウンロードせずにURLをクリックするだけで、会議につなげられる点にも非常に利便性を感じております」（米村氏）

「meet in」導入で交通費や時間的コストの削減に成功！対お客様だけでなく社内会議にも導入

「meet in」導入により、得られた効果は非常に大きかったという。

「具体的な数値はお出しできないのですが、交通費の削減・時間的コストの削減に非常に効果を感じています。また弊社ではお客様への説明以外にも、社内会議や打ち合わせに『meet in』を導入しております。今まで直に会って会議をしなければいけなかった部分が、オンラインでできるようになったので、そこにかかっていた社内での経費や工数をダイレクトに削減できていると感じますね」（米村氏）

今後はオンラインでの保険相談も行っているという認知度を、さらに上げることを目指す。

「現状、お客様との『meet in』使用頻度が思っていたよりも伸びていない、というのが課題点として挙がっております。
弊社はこれまでお客様に実際に店舗に来ていただく来店型の営業を取り入れており、電話でのご相談もほとんど行っていませんでした。そのため、『オンラインでも対応をしてもらえる』ということ自体がまだあまり知られていないのです」（米村氏）

「関東地方で猛威を振るっていた新型コロナウイルスは、2021年4月現在、また関西方面で勢いを増してきています。弊社はショッピングモール内などにある保険会社ですので、新型コロナウイルスの影響を受けて、集客数が減少している部分があります。

こんな状況下だからこそ、いよいよこの『meet in』のようなオンラインツールを本格的に活用していかなければならないのです。今がちょうど佳境です。今後はさらに『オンラインでのご相談もやっていますよ！』という発信を、お客様へ積極的に行っていけたらと考えております。
また、使ったことのない機能などもまだまだありますので、そのような機能を『meet in』の担当者さんにアドバイスをいただきながら、さらに使いこなしていきたいです。まずは、名刺交換機能を使ってみたいと考えています」（米村氏）

最後に「meet in」の導入を検討されている企業にメッセージを送ってくれた。

「アフターフォローという点で、『meet in』は他社様より優れていると感じております。『導入しました、使いました、その後はほったらかし』ではなく、『meet in』側から不都合はないか、うまく使いこなせているかなどの問いかけを積極的にしてくださる。オンラインツールを提供している企業でありながらも、フェイスtoフェイスの人の温かみを大切にされており、『あなたたちを常にフォローしています』という熱意が感じられます。
ただオンライン商談ツールを導入するだけでなく、使いこなし方や活用場面なども相談しながらシステム導入を検討されたいという企業様に、『meet in』はおすすめです」（米村氏）