激動の物流業界を好機に。事業拡大に伴う営業リソース不足と「通信スピード」の課題

昨今、物流業界は「2024年問題」に伴う法改正や、海外情勢に端を発する燃油価格の高騰など、急激な環境変化の渦中にある。しかし、高原氏はこの状況を前向きに捉えている。

「荷主企業が物流体制を一斉に見直すタイミングであり、我々が新たな提案をして入り込む絶好のチャンスだと考えています」（高原氏）

同社は創業以来、地元の物流インフラを長年支えてきた。倉庫業には港から内陸へと発展した歴史があり、地域ごとに暗黙のテリトリー意識が存在するという。高原氏は、地元の生業を守り、外資系や大手企業による市場独占を防ぐという強い使命感を抱いている。その一環として、伊達市に大手デベロッパーと連携して大型物流施設を開設した。農業振興法の関係で当初の予定地から変更を余儀なくされる苦労もあったが、リスクを背負ってでも企業全体の意識向上と事業拡大を図るための投資を決断した。

一方で、事業が好調に推移する中、高原氏個人にかかる業務負担は限界に達しつつあった。フォワーダー事業では、時差を越えて1日に約200件もの問い合わせメールが届く。国際物流で特に重要なのは、情報を漏らさず迅速に処理する通信スピードだ。

「移動中や運転中にも最新デバイスの音声読み上げ機能を駆使し、膨大な連絡を捌いていました。しかし、自分ひとりの営業活動には限界があり、このままでは10年経っても売り上げが上がらないという強い焦りがありました」（高原氏）

かつては自社でセミナーを企画して効率的な営業を行っていたが、コロナ禍で対面営業が困難になったことも重なり、新たな営業手法の確立が急務となっていた。そんな折に出会ったのが、アイドマ・ホールディングスの営業支援サービスである。

「セールスユニット」とAIの相乗効果。分業化で商談プロセスを大幅に効率化

新規開拓の課題を解決するため、同社は「Sales Platform」や「セールスユニット」などの支援サービスを導入した。アイドマ・ホールディングスを通じて集まった在宅ワーカーは、物流業界特有の複雑な専門用語や貿易取引条件を瞬時に学習し、高いスキルを発揮している。

「営業支援を担ってくれている在宅ワーカーの方はセンスが良く、電話営業でのアポイント獲得にとどまらず、Web商談を進めて的確に要点をまとめてくれます。クロージングの手前まで担ってくれるため、パスを受け取ったらすぐに見積もりを提示できる状態になっており、良い連携が取れています」（高原氏）

高原氏のスケジュールも社内ツールで共有し、2度手間にならないようスムーズに調整されているという。営業活動のターゲットは、優良企業が多く、福島からの新幹線でのアクセスも良い東京都中央区を中心に設定した。「セールスユニット」を活用してアポイント情報や営業進捗を一元管理し、月1回のミーティングを通じて着実に商談機会を創出し続けている。

さらに、在宅ワーカーがAIツールを駆使して資料作成などの業務効率化を図っていることに刺激を受け、同社内でもAI活用が急速に進んでいる。

「私自身も最新の生成AIツールを活用し、法改正などのトレンドを盛り込んだお客様向けの提案資料を、出発前のわずか20分で数パターン作成するなど、強力な営業ツールとして使いこなしています」（高原氏）

現在は主要メンバー15名に対しても、170もの教育ビデオを半年間で学ぶオンラインプログラムを導入し、社内全体のAIリテラシー向上に努めているという。

「物流業界でここまでAIや外部の支援リソースを活用している企業はまだ少ないでしょう。スタートが早ければ早いほど、他社に対して有利なポジションを築けると考えています」（高原氏）

大手企業との商談創出と専門人材の確保。在宅ワーカー活用で目指す上場への道

アイドマ・ホールディングスの支援サービスの導入から継続的な活動を経て、これまでアプローチが難しかった大手住宅設備メーカーや大手製紙グループなどとの商談が進展し、具体的な見積もり提出や配送受注に至るなど、確かな成果が表れている。また、アイドマ・ホールディングスが展開する在宅ワーカー活用支援の取り組みに深く共感した同社は、自社の人材確保にもその手法を大いに取り入れた。

「『在宅チーム構築支援』のノウハウを参考に、まずは自社社員の通関士をリモート業務に切り替えました。さらに、『ママワークス』をはじめとするアイドマさんの取り組みにも影響を受け、最近、子育て中の女性通関士の方とリモート形態で契約を結びました」（高原氏）

現在、同社には4名の通関士が所属しており、強固な体制を構築できている。働きたくても通勤が難しい優秀な人材をうまく取り込めたことが、特に大きな成果の1つだという。

営業面でも新たな展開を迎えている。在宅ワーカーが開拓した案件を引き継ぎ、実際に訪問して受注につなげるため、首都圏や海外を拠点とする新たな営業を担当する従業員の採用を行った。直近では一気に70件以上の案件が動き出すなど、活気に満ちた状態となっている。

強固な在宅ワーカーを活用した営業体制と専門人材の確保を実現した同社は、次のステージとして5〜6年後に新たな目標を見据えている。今後は社内のコンプライアンス体制を整え、国際物流におけるセキュリティーおよび法令順守に優れた優良事業者の証であるAEO制度の認定取得に関しても、今年8月からトライアル運用を開始しており、年内の認定実現を目指す方針だ。

「プレイングマネージャーとして、何でも自分で抱え込む時期は終わりました。これからは社員や外部の専門人材を信頼し、組織として動くことが重要です。アイドマ・ホールディングスの『セールスユニット』などを活用して業務を手離れしていくことが、企業が次の段階に進むための最適な手段だと確信しています」（高原氏）

地方発の物流インフラ企業として、同社は外部リソースとテクノロジーを駆使し、さらなる高みへと挑戦し続ける。

自社の成長から業界全体への貢献へ。物流業界が抱える「知名度不足」という課題

亀一貿易株式会社は、世界各国との輸出入業務をお客様視点でサポートし、複雑な貿易実務の最適化を図る物流のプロフェッショナルである。亀井氏は、同業他社で約25年にわたり経験を積み、執行役員まで務めた後に、2019年に同社を設立した。

「役員になると港湾関係など多くの団体に所属する必要があり、本来の活動に集中できなくなってしまいました。お客様のために仕事ができる環境を自分で作るしかないと決意し、全くのゼロから会社を始めることにしたのです」（亀井氏）

設立当初、新規開拓を加速させるために導入したのが、アイドマ・ホールディングスの営業支援「Sales Platform」だった。

「『Sales Platform』を利用して電話営業などのアプローチを行ったところ、予想以上に多くのアポイントを獲得できました。物流業界は慢性的な人手不足もあり、実務を任せられる企業が求められている時代なのです。ただ、結果が出すぎてしまい、これ以上自社だけで案件を抱え込むのは難しいと感じるほどでした」（亀井氏）

自社の事業が軌道に乗る一方で、亀井氏の視線は自社の利益にとどまらず、業界全体が抱えるマクロな課題へと向けられていた。物流・港湾運送は社会インフラとして不可欠な存在でありながら、人材不足が深刻化している。

「人手不足の根本的な理由は、子どもたちが物流の世界を知らないことにあります。義務教育の中で、港の仕組みや貨物がどのように動いているかを学ぶ機会はほとんどありません。知名度が圧倒的に不足しており、興味を持たれるきっかけがないのです」（亀井氏）

業界の存在と役割を知ってもらうことが急務であると考えた亀井氏は、自社の新規獲得よりも優先すべきミッションとして、業界全体を牽引し、物流の仕事を世の中に広く発信していくための媒体を模索し始めたのである。

若年層へリーチするための媒体選び。的確な進行管理が「クラプロ」運用の鍵に

業界の魅力を発信し、知名度を上げるための手段を検討していた折、亀井氏はアイドマ・ホールディングスから新たな提案を受けた。それが、Webマーケティング支援を行う「クラプロ」である。

「情報を発信するための媒体として、YouTubeなどさまざまな選択肢がある中で、ターゲットである若年層に最も浸透しやすく、効果的だと判断したのがTikTokでした。業界の知名度を上げるというミッションに対して、最適なアプローチができると考えたのです」（亀井氏）

「クラプロ」の導入により、亀一貿易株式会社はTikTokを用いたショート動画の配信をスタートさせた。動画の企画や制作においては、アイドマの担当者が伴走し、継続的な運用体制を構築している。

「アイドマの担当者の方は、動画の企画案を面白く仕上げてくれますし、こちらの意見も柔軟に取り入れてくれます。また、異なる視点からの解釈を提案してくれるため、非常に勉強になります。何より助かっているのは、決められたことを着実に進行させる管理能力です。日常業務に追われる経営者にとって、地道な運用を正確に継続してくれるサポートは本当にありがたいですね」（亀井氏）

動画で発信するのは、物流現場のリアルな姿である。かつて「3K（きつい・汚い・危険）」と呼ばれることもあったが、現在は労働環境の改善が進み、安全管理も徹底されているという。

「港の仕事は、事務所の中での業務とは異なる清々しさや、人の優しさ、温かみがある職場です。現在は労働環境の改善も進み、昔ながらのきついイメージとは全く異なります。そうした今の物流業界のリアルな姿や魅力を、動画を通じてアピールし、古いイメージを払拭していきたいと考えています。物流の世界を知って損になることはありませんし、この発信が業界全体への貢献につながると信じています」（亀井氏）

同業者からの反響を実感。さらなる認知拡大を目指し、多角的な発信を視野に

「クラプロ」を活用したTikTokでの発信を継続する中で、少しずつ周囲からの反響が現れ始めている。

「実際にお客様や同業者と直接お会いした際に、『TikTokをやっているんですね』と声をかけられ、その場で動画を見ていただく機会が増えました。動画を通じて、私たちが業界のためにどのような活動をしているのかというインパクトを与えることができており、コミュニケーションのきっかけとして十分に機能しています。同業者からの共感を得ることは、業界全体で魅力をアピールしていくための大きな第一歩です」（亀井氏）

亀一貿易株式会社は今後、さらに広い視野で発信活動を強化していく構えだ。

「現在はTikTokを中心に取り組んでいますが、今後はYouTubeやInstagramなど、複数の媒体に範囲を広げていきたいと考えています。各媒体が持つアルゴリズムや利用者層の特性を使い分け、若年層から大人まで、より広い世代に情報を届けていくのが目標です」（亀井氏）

同社はデジタル上での発信にとどまらず、リアルな場での啓蒙活動にも積極的に取り組んでいる。小学生を対象とした見学会では、貸切バスをチャーターして港の中を案内し、作業風景や巨大な船を間近で見学する機会をサポートしている。また、亀井氏自身も同業団体の広報に携わり、海外向けの会報誌の発刊や、最新の海外物流事情をまとめたレポート作成など、国内外に向けた積極的な情報発信を行っている。

「子どもたちに実際の現場を見てもらうことで、忘れられない思い出になり、将来の選択肢の1つとして物流の仕事が意識されるようになれば嬉しいです。デジタルとリアルの両面からアプローチを続け、いつかは物流業界が多くの人の目に自然と留まるような環境を作っていきたいですね」（亀井氏）

最後に、「クラプロ」の導入を検討している企業様にメッセージをいただいた。

「情報発信など新たな取り組みを行う際は、自社の深い専門性と、アイドマさんのような外部パートナーのノウハウをうまくすり合わせ、1つの指針を決めて突き進むことが成功の鍵になると思います。私たちだけでなく、同業の皆で一斉に業界のリアルな魅力を発信し、物流業界全体を盛り上げていければ嬉しいですね」（亀井氏）

業界の未来を見据え、行動力とスピードで新たな道を切り開く亀一貿易株式会社の挑戦は、これからも続いていく。

多彩なブランド展開と越境ECで成長するBRIGHT DIY。在宅ワーカー導入の背景とは

工具やキッチン雑貨、コーヒー関連用品など、多彩なライフスタイル製品を企画・販売する株式会社BRIGHT DIY。設立は2021年11月と若い企業ながら、国内外でのEC販売やBtoB卸売、越境ECなど多角的な事業展開で急成長を遂げている。代表取締役のニュエン レイ氏は、もともとDIY好きが高じて「スタイリッシュで使いやすい工具をつくりたい」という思いから個人事業としてスタートしたという。販売を始めると予想以上の反響があり、法人化を決意。現在では10種類以上の自社ブランドを展開するまでに拡大している。

「最初は副業として始めたのですが、想像以上に売れたんです。自分の“好き”を形にしたものをお客様に喜んでもらえるのがうれしくて、本格的に事業化しようと決意しました。設立からまだ数年ですが、企画から販売までのすべてを自社で手がける体制をつくり、スピード感を持って商品を届けられるようになりました」（ニュエン氏）

同社の特徴は、日本とベトナムの2拠点でのリモート連携だ。日本側では商品企画や販売戦略、ベトナム側では製造・物流・カスタマーサポートなどを担当し、両国合わせて約40人のスタッフが活動している。そのうち正社員はわずか7人程度で、その他はアルバイトや、業務委託の在宅ワーカーが支えている。

急成長の裏で大きな課題となっていたのが「人材確保」と「教育コスト」だった。

「日本では若手採用が難しく、せっかく育てた人材が大手企業に転職してしまうケースもありました。採用コストが高く、教育にも時間がかかる。そんな状況を打破するため、外部の在宅ワーカーを積極的に活用する方針を取りました」（ニュエン氏）

もともとベトナムチームが完全リモート体制で稼働していたことから、在宅ワーカーの導入はごく自然な流れだったという。Web検索で偶然見つけた「ママワークスサイト」を通じて応募を募ったところ、短期間でスキルの高い人材を確保できた。これが後の事業成長を大きく後押しする転機となった。

在宅ワーカーを主戦力に。効率化とスピードを両立した運用体制の確立

在宅ワーカー導入後、BRIGHT DIYはデザインからEC運営、事務処理に至るまで、多様な業務をリモートで実行できる体制を整えた。現在は約15〜20人の在宅ワーカーが活躍しており、デザイナーだけでも4〜5人が在籍。ECサイトのバナー制作や商品ページ作成、広告素材のデザインなど、同社のクリエイティブ業務を担っている。そのほか、補助金申請や商品登録、販売リスト作成などの事務業務も依頼し、社内外のリソースを効率的に組み合わせて運用している。

「在宅ワーカーの方々は、専門スキルを持つ即戦力ばかりです。依頼したらすぐに対応してもらえるので、教育コストをかけずに高品質な成果物を得られます」（ニュエン氏）

採用活動も人事部門を中心に一元管理しており、ニュエン氏自身は経営判断や新規事業開発に集中できる体制を構築。役割分担を明確にしたことで、意思決定のスピードが格段に向上した。業務の進行はすべてオンライン上で行い、チャットやタスク管理ツールでリアルタイムに進捗を共有。完全リモートながら、情報の流れが滞ることはないという。

「日本側の在宅ワーカーは30〜40代のママ層が中心です。子育てと両立しながら働ける環境を提供できているのも大きなポイントです。海外チームとのコミュニケーションもスムーズで、文化的にもオンラインワークに抵抗がありません」（ニュエン氏）

ママワークス導入前は採用面での課題もあった。一般的な求人媒体では応募数が伸びず、スキルがマッチしないケースも多かったという。しかし、「ママワークスサイト」を活用したことで状況は一変した。

「募集を出した途端、30〜40人の応募がありました。そこから人事部が10人に絞り込み、最終的に数名を決定しました。どの方もスキルが高く、安心して業務を任せられました」（ニュエン氏）

こうした在宅ワーカーの活用体制の刷新によって、属人的だった業務の標準化が進み、案件処理のスピードも大幅にアップ。現場の負担が軽減され、以前は「手が回らない」と感じていた業務もスムーズに進むようになった。

「100％在宅でも成長できる」、売り上げ1.5倍の成果とさらなる挑戦へ

在宅ワーカー活用を本格化して以降、BRIGHT DIYでは生産性と売り上げの両面で大きな成果を上げている。特にクラウドファンディング関連の新規案件では、導入前は月4件が限界だったものが、現在では10件以上を安定的に対応可能に。リピート案件も含めると、常時40〜50件のプロジェクトを同時進行できる体制が整った。しかも人件費はほぼ横ばいどころか、むしろ削減傾向にあるという。

「以前は外注会社に委託していましたが、費用の割に成果が出ず、納期が遅れることもありました。今は在宅ワーカーに直接依頼できるので、スピードも品質も格段に上がりました。デザイナー1人あたりの生産量は従来の倍。売り上げは導入前と比べて1.5倍に増え、赤字だった部門も黒字化しました」（ニュエン氏）

在宅ワーカーの導入によって得られた最大の価値は、「スピードと柔軟性」だ。案件に応じて必要なスキルの人材を即座に確保できるため、事業拡大の機会を逃さない。さらに、働く場所や時間に縛られない環境が、多様な人材の活躍を後押ししている。

「100％リモート体制でも、十分に成果を出せます。特に『ママワークス』で出会った在宅ワーカーの皆さんは、プロ意識が高く、責任感を持って取り組んでくれています。信頼できる仲間として共に会社を支えてくれている感覚です」（ニュエン氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者との連携も順調で、サービス導入後はコミュニケーションのスピードと提案力の高さを実感しているという。

「こちらの課題を的確に把握してくれて、レベルに応じた人材を紹介してくれる点がありがたい」（ニュエン氏）

今後は、完全リモート体制を維持しながらも「外に出て動ける営業チーム」を新設し、事業の幅をさらに広げる方針だ。現在グループ全体の売り上げは約10億円。将来的には30億円を目指し、不動産事業など新たな領域への進出も計画している。

最後に、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「まずは小さく試してみることをおすすめします。日本には、出社しなくても成果を出せる仕事がたくさんあります。弊社のように業務の100％をリモートで行う体制でもしっかり事業は回ります。経営者の皆さんには、時代に合わせた柔軟な働き方を積極的に取り入れてほしいと思います」（ニュエン氏）

きっかけは「子どもとの時間」──事業スタイルを見直すターニングポイント

まずは、池田氏から、株式会社フリーループの事業内容を教えてもらう。

「フリーループは、『製菓・製パン機器のトータルパートナー』として、製菓・製パン業界に寄り添うことを大切にしています。機械の導入・撤去、設置、移設、さらには中古機器の買取まで、ワンストップで対応可能です。複数の業者と調整する手間を省き、お客様の負担を大幅に軽減できる点が強みです。

私がフリーループを立ち上げたのは、サラリーマン時代に長男と、現在5歳と4歳になる子どもたちに発達障がいがあり、遠距離の出張やフルタイムで働き続けることへのむずかしさを感じていました。そのため、前職の社長と相談し、“仲間としてこのままやっていこう”と独立を後押ししてもらいました」（池田氏）

社名である「フリーループ」には、「たまり場」というコンセプトをもとに「自由な輪＝人と人、人と商品、人と機械をつなぐ場」としての企業を目指し、英語で「自由な輪＝Free Loop」と表現。ロゴには無限（インフィニティ）を示すループのモチーフを取り入れ、「高貴で清らかな」紫色を採用した。

「紫は妻が好きな色でもあり、人生の節目にふさわしい色。ロゴのグラデーションや円のモチーフにも想いを込めました」（池田氏）

このようにして、池田氏の“個人の想い”が企業理念として形を帯び、フリーループの土台となっているようだ。

ロゴ制作を機に“外注する発想”が芽生え、「ママワークス」で業務効率化へ

前職では、一人で抱える業務の多さから、育児休暇を取ったとしても、仕事が積み重なるだけで誰もカバーしてくれず、休んだことが損失になるという状況に直面したという。

「引き継ぎが完了したはずの業務が一部残ってしまっていたり、タスクの進行管理が滞っている状況もありました。休んだ分だけ、自分がどこかで穴埋めをしなければならない、そんな働き方に限界を感じました」（池田氏）

しかし、もともとすべて自分でやることが当たり前だった池田氏にとって、外部人材を活用するという発想は身近なものではなかった。転機となったのは、ロゴデザインの依頼である。クラウドソーシングを通じて募集をかけ、3万円で納得のいくロゴを制作してもらった経験が「できないことは人に任せてもいい」と思えるきっかけとなった。

「自分の頭の中に、外部の人に仕事を任せるというイメージがありましたが、何をどう始めれば良いか、全く分からず、形にするにはプロの力が必要でした」（池田氏）

この体験を皮切りに、徐々に外部サービスの活用を進めていく。ママワークスを通じて在宅ワーカーの募集を行い、現在では6名のスタッフと連携しながら、補助金申請の下調べやデータ入力、採用活動のサポートなど、業務の一部を任せている。

「最初は補助金申請の情報収集をお願いしました。専門性の高い分野でも、知識のある方に任せれば、自分は本業に集中できる。その結果、気持ちにも時間にも余裕が生まれました」（池田氏）

「クラプロ」でコーポレートサイトを刷新し、営業基盤を強化

企業としてのブランドイメージ構築を本格化させた池田氏は、クラプロを活用し、ホームページの全面リニューアルを実施した。社名の由来やビジョン、理念を丁寧に盛り込みつつ、事業内容や強みを明確に打ち出す構成に仕上げたことで、営業活動や商談時の説得力が格段に高まったという。

「クラプロでは、こちらの要望を細かくヒアリングしてもらい、理念やロゴの世界観がしっかりと伝わるサイトにしてもらえました。完成後は、自信を持って企業を紹介できるようになりました」（池田氏）

クラプロによるWebサイト刷新は、今後の営業展開における信頼構築の土台となり、池田氏が構想する事業の成長戦略を支える重要な要素となっている。業務の外注化によって本業への集中度も高まり、「餅は餅屋」の考え方が在宅ワーカー活用の基本姿勢となっている。

「倉庫を起点に、10名のチームで未来をつくる」──中古機械整備業の展望と挑戦

フリーループが目指す次のステップは、機械整備の内製化と、それを支える体制づくりだ。その鍵となるのが倉庫の確保である。池田氏は「好条件の物件があればすぐにでも動く」と語るほど強い意欲を持っており、現在も入札による取得に向けて動いている。

「まずは場所が必要。今の事業規模でも手狭になってきていて、大型機械の整備を本格的に行うには、専用のスペースが欠かせません。100坪くらいあれば十分。一時的な保管や整備、そして販売につなげていくための拠点になります」（池田氏）

構想するのは、機械整備と販売、メンテナンスまでをワンストップで対応できる体制。目標は10名規模のチームで、その中から3名以上の親方的な存在を育てること。また、SNSやLINEなどを活用した見積もりや診断サービスを導入し、遠方の顧客にも対応できる体制を整えつつある。

「売上だけでなく、利益率も重視したい。売上は2億を超える規模になりましたが、利益を取れる構造をつくることで、安定経営を目指しています。目標は5億規模の売上で10名体制。将来的に私が会長職に退いて、“好きなことをやる”人生もありかなと考えています」（池田氏）

最後に、同じように経営に悩む事業者へ向けたメッセージをお願いしたところ、池田氏はこう語った。

「自分でできないことは、できる人に任せる。それが、事業を前に進める一歩だと思います。専門家に任せて、自分の時間を確保することで、本業に集中できる環境をつくれば、結果的に企業は強くなると確信しています」（池田氏）

創業者の技術力と行動力、そして柔軟な発想が融合することで、フリーループはさらなる飛躍の準備を着々と進めている。

アクセスの不便さから人材不足に。出社不要の在宅ワーカーに期待

まずは林氏から、昌弘貿易株式会社の事業内容を教えてもらう。

「創業以来35年に渡り研磨材・鋼球・研削砥石、その他工業製品・部品などの貿易に関することすべてを取り扱っています。中国に生産拠点を確保し、アメリカ・ドイツ向けの工業用ダイヤモンドの開発と販売を進め、その取り扱い実績から新たに『ラボグロウンダイヤモンド（人工ダイヤモンド）』の販売も開始しました」（林氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「堺営業所はアクセスの不便さにより、良い人材を獲得できていなかったので、営業などの人材に代わる方を探したいと考え、在宅ワーカーの活用を検討し始めたことがきっかけです。2021年2月頃から導入を開始しました」（林氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたってはどのように対応したのだろうか。

「当初の書類選考や面接などは私が積極的に担当していましたが、人事業務の在宅ワーカーと契約してからは、ある程度プロセス化して進めてもらっています。二次面接からは私も入るようにしています」（林氏）

人事業務をアウトソースするという思いがけない提言

同社では現在、6人の在宅ワーカーが活躍中だ。どのような業務を依頼しているのだろうか。

「人事業務2人、SNS運用によるマーケティング業務を4人に依頼しています。リモートで人事業務を依頼するという発想はまったくなかったのですが、ママワークスの支援スタッフから『人事や総務の実績もありますので、やってみませんか』と言われて、募集をしてみたところ、良い人が多く集まりうれしい驚きでした。

在宅ワーカーにどのように仕事を切り出していけばいいか私たちも手探りでしたが、今はある程度コントロールできるようになりました。定期的に面談をして課題点の修正をしたり、こちらが投げた問題点をどう解決していくのか解決策を返してもらったりを繰り返して、おのずと良い方向に向かっています」（林氏）

在宅ワーカーとのやり取りの体制は、オンラインとビジネスチャットのハイブリッドだという。

「人事・SNS運用ともに、初期は私からいろいろなタスクの依頼を出していました。ある程度軌道に乗ってきたら、効率性を重視して担当者に任せていくようにしました。どのようにすれば最短の時間で進められるか、徐々にコツが掴めるようになりましたね。

チャットでのやり取りもしていますが、文字だけで伝えようとすると文字を打つ時間がもったいないので、オンラインで打ち合わせをして要点だけを確認し、チャットでフォローするといったハイブリッドにしています。

敬語や『お疲れ様です』の定型文も時間が無駄なので禁止です。いかに時間を削るかを真剣に取り組んでいけば、仕事に回せる時間、あるいは休憩に回せる時間が増えますから。不必要な仕事はむやみに増やさないで効率的に進めていく、それが私の考えです」（林氏）

困ったことや大変だったことを聞くと、過去の反省点も含めさまざまな気付きについて教えてくれた。

「ママワークスのサービスを継続していくなかで新しい気付きがいろいろとありました。リアルで会えない分、ニュアンスの違いから誤解が生じることがリモートの欠点ですかね。細かいところのニュアンスが伝わらなかったりとか、リモート形式で話をすると違和感があったりとか、どうしても話題が必要最小限になるとか、難しさを感じることはあります。ちょっとした余談のなかでヒントが出てくることがけっこうありますから。

正直に言うと、誤解したまま進み残念な結果になったことがあるので、懸念点であり私たちの反省点です。ニュアンスも含めてきっちりと言語化し、ロスなく伝える工夫は私たちも磨いていかなければいけないと思っています」（林氏）

トライアルを続け失敗から学ぶことが成功への近道

林氏は、ママワークスの支援スタッフに強く共感する点があるという。

「ママワークスさんと長くお付き合いしている理由のひとつは、ニーズに適した着眼点が素晴らしいところです。加えて、支援の際の説明が丁寧で、逆に必要以上な丁寧さがないところ、スタッフの方の時間に対する概念が良い意味で厳しいと感じるところです。私自身、海外で仕事をした経験があるのでその感覚が残っており、テンポが早くて余計に時間をかけないところに共感しています」（林氏）

最後に、在宅ワーカーの導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「試さないでネガティブに考えるよりは、まずは試してみるとよいと思います。失敗ありきでトライアルして修正を重ねていけば、そのうち成功しますから。

社長自身が時間に追われている企業が導入すれば、メリットが出ると思います。ですが、経営者が変わらないと何も変わらない。旧態依然の意識しか持たない企業は、これから遅れていくのではないでしょうか。

ビジネスを好転させたいと思うならば、トライアルを積極的に取り入れて、経営者自身が失敗から学んでいく姿勢が必要だと私は感じます」（林氏）

「私どもの事業は、多種多様な運輸業者さんと手を組んで行います。そのため、運輸業者さんとも良い関係を築いておかなければ、荷主さんに最適なご提案ができません。営業先は、荷主さんと運輸業者さんが半々くらいだと思います」（亀井氏）

亀井氏によれば、物流業界はそれほどオンラインでの営業が浸透しておらず、対面での営業が一般的だという。今がちょうど、営業がIT化する変わり目の時であり、創業まもない同社では、新たな営業ツールを模索していたところだった。

「昔ながらの足で稼ぐ営業スタイルですよね。毎日、朝から晩まで営業で外回りをしていました。大切な貨物をお預かりするわけですから、人と人との関係がとくに重視される業界です。営業で手を抜くわけにはいきません。しかしマンパワーには限りがあるため、どうしたらもっとスマートに営業活動を行えるだろうか、日々模索していました」（亀井氏）

電話営業の有効性を感じた「Sales Platform」からのテレアポ

創業から一年ほど経ったある日、亀井氏は一通のメールを受け取った。アイドマ・ホールディングスからの、「Sales Platform」を紹介する営業メールだった。その後、アイドマの担当者から電話での説明を受けることになるのだが、その印象を亀井氏はこう語る。

「アイドマの担当者の電話が、本当に上手でした。声のトーンや話し方、それから私の話を聞くリスニングの技術に非常に知性を感じました。話を聞くうちに、『sales platform』への興味がどんどん高まっていき、吸い込まれるように契約まで導かれていました。完全に電話営業のプロでしたね。弊社のように知名度のない企業にとって、無機質なメールでの営業はあまり効果がありません。電話なら声で人の温かみも感じられるし、安心感もある。『sales platform』の営業を受けながら、電話営業の有効性を実感しました」（亀井氏）

担当者が業界知識を一から学び、吸収してくれた

「Sales Platform」の導入を決めてから、まずはトークスクリプトの作成に着手した。物流業界はいわばブラックボックスのようなもので、業界外の人からすると未知のことだらけだ。納得のいく完成形まで、アイドマの担当者と何度も打ち合わせを重ね、試行錯誤を繰り返したという。

「物流業界は、輸送手段も輸出入先の国も様々で、それぞれに合わせた知識が必要です。さらに変化も激しく、専門家でもついていくのが難しい傾向にあります。私の経験と知識を全てお伝えするつもりで共にトークスクリプトの作成にあたったのですが、『Sales Platform』の担当者は一からしっかりと業界知識を学び、理解していってくれました。こちらの要望や、テレアポで訴えたいニュアンスをくみとるセンスは、さすがだなと思いました。私どももテレアポのイロハから発展系まで、アイドマさんから色々なことを勉強させていただきました」（亀井氏）

亀一貿易とアイドマ、二社の知見を余すところなく生かして完成したトークスクリプトは、信頼が何より重視される物流業界において、決して相手に悪印象を与えない、非常に効果的なものに仕上がった。

前年度から売上が大幅に倍増！「Sales Platform」の効果を実感

「Sales Platform」を利用したテレアポを始めて約一年。亀一貿易の売上高成長率は前年度から大幅に増加し、そのうち32％がテレアポからの売上だという。以前は毎日のほとんどを営業活動に割いていたのが、今ではおよそ半分程度の時間と労力で済んでいるとのこと。さらにあと一年ほどあれば、8割減ほどの効果が見込めるのではないか、と亀井氏も太鼓判を押す。

「アイドマさんと協力し合い、時間をかけてトークスクリプトを作り込んでいけたのが良かったのだと思います。そこをきっちりと作って完成度を高めておき、あとはテレアポのプロに任せれば、ファーストコンタクトを取ってきていただける。営業活動のストレスも半減しました」（亀井氏）

また、「Sales Platform」がテレアポの成果をきちんと数字でレポートしている点や、テレアポ時につかんだ顧客情報の正確性も大いに評価しているとのことだ。

「『Sales Platform』のテレアポ獲得後すぐに、私からそのお客様にレスポンスを返すようにしています。そこでお客様の様子をうかがうのですが、『Sales Platform』がレポートしてくれた情報とほぼ相違がない。『Sales Platform』が顧客情報を正確にまとめてくれているので、私たちが実際に営業をする際にも大きく役立っています。自社の財産になるものを残してくれているのです」（亀井氏）

営業コストの削減で見えた、今後の展望

営業活動への人的コストを大きく下げられたことにより、亀一貿易では新たな人材獲得にも乗り出した。

「テレアポで最初のつかみが取れるようになってきたので、私たち社員はより本質的な業務に当たれるようになりました。全体の底上げができたので、さらに先のステップに進むというイメージです」（亀井氏）

亀一貿易では新たにアメリカでの採用活動を始め、まずはアメリカ向けおよびヨーロッパ向けの航路を拡大し、安定させていく予定とのこと。さらに人員を増やし、ゆくゆくは世界各国でドア・ツー・ドアのサービスを展開していきたいと、亀井氏は展望を熱く語ってくれた。

亀井氏の夢は自社の成長だけには留まらない。荷主や運輸業者の活動を下支えする潤滑剤のような存在になり、物流業界全体を変えていくつもりだ。

「日本の物流がグローバルスタンダードに追いついて、さらに発展していくことを目指しています。アイドマさんからは『Sales Platform』のサービス外で、見込み顧客の紹介もしていただいており、大変ありがたく思っています。マッチングした企業様とは、物流に関する様々な悩みを解決すべく、ディスカッションをおこなわせていただいています」（亀井氏）

社員に愛情を与える時代では営業プレッシャーは外部に

『Sales Platform』の活用で、亀一貿易は売上増加と人的コスト削減という大きな成果を上げることができた。それは人材獲得や新たな事業展開へとつながっており、営業の効率化の重要性を改めて感じさせられるものだった。

「私たちは、従来の営業スタイルを続けるのではなく、チャレンジして新しい営業スタイルに飛び込みました。結果として事業は成長しましたが、それ以外にも大切なことを学びました。それは自社の社員に対し、お客様を一からつかむ重圧を与えずに、より高度な営業に集中し成長させてあげられる方法があるということ。営業の1から10のうち、一番時間のかかる1から3の部分を外部に委託することで、人的コストだけでなく心理的コストも大幅に減らせたと実感しています。『Sales Platform』は非常に効率の良い選択肢だと思いますので、他の企業さんにも、ぜひトライしていただけたらと思います」（亀井氏）