多彩なブランド展開と越境ECで成長するBRIGHT DIY。在宅ワーカー導入の背景とは

工具やキッチン雑貨、コーヒー関連用品など、多彩なライフスタイル製品を企画・販売する株式会社BRIGHT DIY。設立は2021年11月と若い企業ながら、国内外でのEC販売やBtoB卸売、越境ECなど多角的な事業展開で急成長を遂げている。代表取締役のニュエン レイ氏は、もともとDIY好きが高じて「スタイリッシュで使いやすい工具をつくりたい」という思いから個人事業としてスタートしたという。販売を始めると予想以上の反響があり、法人化を決意。現在では10種類以上の自社ブランドを展開するまでに拡大している。

「最初は副業として始めたのですが、想像以上に売れたんです。自分の“好き”を形にしたものをお客様に喜んでもらえるのがうれしくて、本格的に事業化しようと決意しました。設立からまだ数年ですが、企画から販売までのすべてを自社で手がける体制をつくり、スピード感を持って商品を届けられるようになりました」（ニュエン氏）

同社の特徴は、日本とベトナムの2拠点でのリモート連携だ。日本側では商品企画や販売戦略、ベトナム側では製造・物流・カスタマーサポートなどを担当し、両国合わせて約40人のスタッフが活動している。そのうち正社員はわずか7人程度で、その他はアルバイトや、業務委託の在宅ワーカーが支えている。

急成長の裏で大きな課題となっていたのが「人材確保」と「教育コスト」だった。

「日本では若手採用が難しく、せっかく育てた人材が大手企業に転職してしまうケースもありました。採用コストが高く、教育にも時間がかかる。そんな状況を打破するため、外部の在宅ワーカーを積極的に活用する方針を取りました」（ニュエン氏）

もともとベトナムチームが完全リモート体制で稼働していたことから、在宅ワーカーの導入はごく自然な流れだったという。Web検索で偶然見つけた「ママワークスサイト」を通じて応募を募ったところ、短期間でスキルの高い人材を確保できた。これが後の事業成長を大きく後押しする転機となった。

在宅ワーカーを主戦力に。効率化とスピードを両立した運用体制の確立

在宅ワーカー導入後、BRIGHT DIYはデザインからEC運営、事務処理に至るまで、多様な業務をリモートで実行できる体制を整えた。現在は約15〜20人の在宅ワーカーが活躍しており、デザイナーだけでも4〜5人が在籍。ECサイトのバナー制作や商品ページ作成、広告素材のデザインなど、同社のクリエイティブ業務を担っている。そのほか、補助金申請や商品登録、販売リスト作成などの事務業務も依頼し、社内外のリソースを効率的に組み合わせて運用している。

「在宅ワーカーの方々は、専門スキルを持つ即戦力ばかりです。依頼したらすぐに対応してもらえるので、教育コストをかけずに高品質な成果物を得られます」（ニュエン氏）

採用活動も人事部門を中心に一元管理しており、ニュエン氏自身は経営判断や新規事業開発に集中できる体制を構築。役割分担を明確にしたことで、意思決定のスピードが格段に向上した。業務の進行はすべてオンライン上で行い、チャットやタスク管理ツールでリアルタイムに進捗を共有。完全リモートながら、情報の流れが滞ることはないという。

「日本側の在宅ワーカーは30〜40代のママ層が中心です。子育てと両立しながら働ける環境を提供できているのも大きなポイントです。海外チームとのコミュニケーションもスムーズで、文化的にもオンラインワークに抵抗がありません」（ニュエン氏）

ママワークス導入前は採用面での課題もあった。一般的な求人媒体では応募数が伸びず、スキルがマッチしないケースも多かったという。しかし、「ママワークスサイト」を活用したことで状況は一変した。

「募集を出した途端、30〜40人の応募がありました。そこから人事部が10人に絞り込み、最終的に数名を決定しました。どの方もスキルが高く、安心して業務を任せられました」（ニュエン氏）

こうした在宅ワーカーの活用体制の刷新によって、属人的だった業務の標準化が進み、案件処理のスピードも大幅にアップ。現場の負担が軽減され、以前は「手が回らない」と感じていた業務もスムーズに進むようになった。

「100％在宅でも成長できる」、売り上げ1.5倍の成果とさらなる挑戦へ

在宅ワーカー活用を本格化して以降、BRIGHT DIYでは生産性と売り上げの両面で大きな成果を上げている。特にクラウドファンディング関連の新規案件では、導入前は月4件が限界だったものが、現在では10件以上を安定的に対応可能に。リピート案件も含めると、常時40〜50件のプロジェクトを同時進行できる体制が整った。しかも人件費はほぼ横ばいどころか、むしろ削減傾向にあるという。

「以前は外注会社に委託していましたが、費用の割に成果が出ず、納期が遅れることもありました。今は在宅ワーカーに直接依頼できるので、スピードも品質も格段に上がりました。デザイナー1人あたりの生産量は従来の倍。売り上げは導入前と比べて1.5倍に増え、赤字だった部門も黒字化しました」（ニュエン氏）

在宅ワーカーの導入によって得られた最大の価値は、「スピードと柔軟性」だ。案件に応じて必要なスキルの人材を即座に確保できるため、事業拡大の機会を逃さない。さらに、働く場所や時間に縛られない環境が、多様な人材の活躍を後押ししている。

「100％リモート体制でも、十分に成果を出せます。特に『ママワークス』で出会った在宅ワーカーの皆さんは、プロ意識が高く、責任感を持って取り組んでくれています。信頼できる仲間として共に会社を支えてくれている感覚です」（ニュエン氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者との連携も順調で、サービス導入後はコミュニケーションのスピードと提案力の高さを実感しているという。

「こちらの課題を的確に把握してくれて、レベルに応じた人材を紹介してくれる点がありがたい」（ニュエン氏）

今後は、完全リモート体制を維持しながらも「外に出て動ける営業チーム」を新設し、事業の幅をさらに広げる方針だ。現在グループ全体の売り上げは約10億円。将来的には30億円を目指し、不動産事業など新たな領域への進出も計画している。

最後に、在宅ワーカー導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「まずは小さく試してみることをおすすめします。日本には、出社しなくても成果を出せる仕事がたくさんあります。弊社のように業務の100％をリモートで行う体制でもしっかり事業は回ります。経営者の皆さんには、時代に合わせた柔軟な働き方を積極的に取り入れてほしいと思います」（ニュエン氏）

きっかけは「子どもとの時間」──事業スタイルを見直すターニングポイント

まずは、池田氏から、株式会社フリーループの事業内容を教えてもらう。

「フリーループは、『製菓・製パン機器のトータルパートナー』として、製菓・製パン業界に寄り添うことを大切にしています。機械の導入・撤去、設置、移設、さらには中古機器の買取まで、ワンストップで対応可能です。複数の業者と調整する手間を省き、お客様の負担を大幅に軽減できる点が強みです。

私がフリーループを立ち上げたのは、サラリーマン時代に長男と、現在5歳と4歳になる子どもたちに発達障がいがあり、遠距離の出張やフルタイムで働き続けることへのむずかしさを感じていました。そのため、前職の社長と相談し、“仲間としてこのままやっていこう”と独立を後押ししてもらいました」（池田氏）

社名である「フリーループ」には、「たまり場」というコンセプトをもとに「自由な輪＝人と人、人と商品、人と機械をつなぐ場」としての企業を目指し、英語で「自由な輪＝Free Loop」と表現。ロゴには無限（インフィニティ）を示すループのモチーフを取り入れ、「高貴で清らかな」紫色を採用した。

「紫は妻が好きな色でもあり、人生の節目にふさわしい色。ロゴのグラデーションや円のモチーフにも想いを込めました」（池田氏）

このようにして、池田氏の“個人の想い”が企業理念として形を帯び、フリーループの土台となっているようだ。

ロゴ制作を機に“外注する発想”が芽生え、「ママワークス」で業務効率化へ

前職では、一人で抱える業務の多さから、育児休暇を取ったとしても、仕事が積み重なるだけで誰もカバーしてくれず、休んだことが損失になるという状況に直面したという。

「引き継ぎが完了したはずの業務が一部残ってしまっていたり、タスクの進行管理が滞っている状況もありました。休んだ分だけ、自分がどこかで穴埋めをしなければならない、そんな働き方に限界を感じました」（池田氏）

しかし、もともとすべて自分でやることが当たり前だった池田氏にとって、外部人材を活用するという発想は身近なものではなかった。転機となったのは、ロゴデザインの依頼である。クラウドソーシングを通じて募集をかけ、3万円で納得のいくロゴを制作してもらった経験が「できないことは人に任せてもいい」と思えるきっかけとなった。

「自分の頭の中に、外部の人に仕事を任せるというイメージがありましたが、何をどう始めれば良いか、全く分からず、形にするにはプロの力が必要でした」（池田氏）

この体験を皮切りに、徐々に外部サービスの活用を進めていく。ママワークスを通じて在宅ワーカーの募集を行い、現在では6名のスタッフと連携しながら、補助金申請の下調べやデータ入力、採用活動のサポートなど、業務の一部を任せている。

「最初は補助金申請の情報収集をお願いしました。専門性の高い分野でも、知識のある方に任せれば、自分は本業に集中できる。その結果、気持ちにも時間にも余裕が生まれました」（池田氏）

「クラプロ」でコーポレートサイトを刷新し、営業基盤を強化

企業としてのブランドイメージ構築を本格化させた池田氏は、クラプロを活用し、ホームページの全面リニューアルを実施した。社名の由来やビジョン、理念を丁寧に盛り込みつつ、事業内容や強みを明確に打ち出す構成に仕上げたことで、営業活動や商談時の説得力が格段に高まったという。

「クラプロでは、こちらの要望を細かくヒアリングしてもらい、理念やロゴの世界観がしっかりと伝わるサイトにしてもらえました。完成後は、自信を持って企業を紹介できるようになりました」（池田氏）

クラプロによるWebサイト刷新は、今後の営業展開における信頼構築の土台となり、池田氏が構想する事業の成長戦略を支える重要な要素となっている。業務の外注化によって本業への集中度も高まり、「餅は餅屋」の考え方が在宅ワーカー活用の基本姿勢となっている。

「倉庫を起点に、10名のチームで未来をつくる」──中古機械整備業の展望と挑戦

フリーループが目指す次のステップは、機械整備の内製化と、それを支える体制づくりだ。その鍵となるのが倉庫の確保である。池田氏は「好条件の物件があればすぐにでも動く」と語るほど強い意欲を持っており、現在も入札による取得に向けて動いている。

「まずは場所が必要。今の事業規模でも手狭になってきていて、大型機械の整備を本格的に行うには、専用のスペースが欠かせません。100坪くらいあれば十分。一時的な保管や整備、そして販売につなげていくための拠点になります」（池田氏）

構想するのは、機械整備と販売、メンテナンスまでをワンストップで対応できる体制。目標は10名規模のチームで、その中から3名以上の親方的な存在を育てること。また、SNSやLINEなどを活用した見積もりや診断サービスを導入し、遠方の顧客にも対応できる体制を整えつつある。

「売上だけでなく、利益率も重視したい。売上は2億を超える規模になりましたが、利益を取れる構造をつくることで、安定経営を目指しています。目標は5億規模の売上で10名体制。将来的に私が会長職に退いて、“好きなことをやる”人生もありかなと考えています」（池田氏）

最後に、同じように経営に悩む事業者へ向けたメッセージをお願いしたところ、池田氏はこう語った。

「自分でできないことは、できる人に任せる。それが、事業を前に進める一歩だと思います。専門家に任せて、自分の時間を確保することで、本業に集中できる環境をつくれば、結果的に企業は強くなると確信しています」（池田氏）

創業者の技術力と行動力、そして柔軟な発想が融合することで、フリーループはさらなる飛躍の準備を着々と進めている。

アクセスの不便さから人材不足に。出社不要の在宅ワーカーに期待

まずは林氏から、昌弘貿易株式会社の事業内容を教えてもらう。

「創業以来35年に渡り研磨材・鋼球・研削砥石、その他工業製品・部品などの貿易に関することすべてを取り扱っています。中国に生産拠点を確保し、アメリカ・ドイツ向けの工業用ダイヤモンドの開発と販売を進め、その取り扱い実績から新たに『ラボグロウンダイヤモンド（人工ダイヤモンド）』の販売も開始しました」（林氏）

在宅ワーカーの導入に至ったきっかけは何だったのだろうか。

「堺営業所はアクセスの不便さにより、良い人材を獲得できていなかったので、営業などの人材に代わる方を探したいと考え、在宅ワーカーの活用を検討し始めたことがきっかけです。2021年2月頃から導入を開始しました」（林氏）

在宅ワーカーの募集から導入にあたってはどのように対応したのだろうか。

「当初の書類選考や面接などは私が積極的に担当していましたが、人事業務の在宅ワーカーと契約してからは、ある程度プロセス化して進めてもらっています。二次面接からは私も入るようにしています」（林氏）

人事業務をアウトソースするという思いがけない提言

同社では現在、6人の在宅ワーカーが活躍中だ。どのような業務を依頼しているのだろうか。

「人事業務2人、SNS運用によるマーケティング業務を4人に依頼しています。リモートで人事業務を依頼するという発想はまったくなかったのですが、ママワークスの支援スタッフから『人事や総務の実績もありますので、やってみませんか』と言われて、募集をしてみたところ、良い人が多く集まりうれしい驚きでした。

在宅ワーカーにどのように仕事を切り出していけばいいか私たちも手探りでしたが、今はある程度コントロールできるようになりました。定期的に面談をして課題点の修正をしたり、こちらが投げた問題点をどう解決していくのか解決策を返してもらったりを繰り返して、おのずと良い方向に向かっています」（林氏）

在宅ワーカーとのやり取りの体制は、オンラインとビジネスチャットのハイブリッドだという。

「人事・SNS運用ともに、初期は私からいろいろなタスクの依頼を出していました。ある程度軌道に乗ってきたら、効率性を重視して担当者に任せていくようにしました。どのようにすれば最短の時間で進められるか、徐々にコツが掴めるようになりましたね。

チャットでのやり取りもしていますが、文字だけで伝えようとすると文字を打つ時間がもったいないので、オンラインで打ち合わせをして要点だけを確認し、チャットでフォローするといったハイブリッドにしています。

敬語や『お疲れ様です』の定型文も時間が無駄なので禁止です。いかに時間を削るかを真剣に取り組んでいけば、仕事に回せる時間、あるいは休憩に回せる時間が増えますから。不必要な仕事はむやみに増やさないで効率的に進めていく、それが私の考えです」（林氏）

困ったことや大変だったことを聞くと、過去の反省点も含めさまざまな気付きについて教えてくれた。

「ママワークスのサービスを継続していくなかで新しい気付きがいろいろとありました。リアルで会えない分、ニュアンスの違いから誤解が生じることがリモートの欠点ですかね。細かいところのニュアンスが伝わらなかったりとか、リモート形式で話をすると違和感があったりとか、どうしても話題が必要最小限になるとか、難しさを感じることはあります。ちょっとした余談のなかでヒントが出てくることがけっこうありますから。

正直に言うと、誤解したまま進み残念な結果になったことがあるので、懸念点であり私たちの反省点です。ニュアンスも含めてきっちりと言語化し、ロスなく伝える工夫は私たちも磨いていかなければいけないと思っています」（林氏）

トライアルを続け失敗から学ぶことが成功への近道

林氏は、ママワークスの支援スタッフに強く共感する点があるという。

「ママワークスさんと長くお付き合いしている理由のひとつは、ニーズに適した着眼点が素晴らしいところです。加えて、支援の際の説明が丁寧で、逆に必要以上な丁寧さがないところ、スタッフの方の時間に対する概念が良い意味で厳しいと感じるところです。私自身、海外で仕事をした経験があるのでその感覚が残っており、テンポが早くて余計に時間をかけないところに共感しています」（林氏）

最後に、在宅ワーカーの導入を検討している企業へのメッセージをもらった。

「試さないでネガティブに考えるよりは、まずは試してみるとよいと思います。失敗ありきでトライアルして修正を重ねていけば、そのうち成功しますから。

社長自身が時間に追われている企業が導入すれば、メリットが出ると思います。ですが、経営者が変わらないと何も変わらない。旧態依然の意識しか持たない企業は、これから遅れていくのではないでしょうか。

ビジネスを好転させたいと思うならば、トライアルを積極的に取り入れて、経営者自身が失敗から学んでいく姿勢が必要だと私は感じます」（林氏）

「私どもの事業は、多種多様な運輸業者さんと手を組んで行います。そのため、運輸業者さんとも良い関係を築いておかなければ、荷主さんに最適なご提案ができません。営業先は、荷主さんと運輸業者さんが半々くらいだと思います」（亀井氏）

亀井氏によれば、物流業界はそれほどオンラインでの営業が浸透しておらず、対面での営業が一般的だという。今がちょうど、営業がIT化する変わり目の時であり、創業まもない同社では、新たな営業ツールを模索していたところだった。

「昔ながらの足で稼ぐ営業スタイルですよね。毎日、朝から晩まで営業で外回りをしていました。大切な貨物をお預かりするわけですから、人と人との関係がとくに重視される業界です。営業で手を抜くわけにはいきません。しかしマンパワーには限りがあるため、どうしたらもっとスマートに営業活動を行えるだろうか、日々模索していました」（亀井氏）

電話営業の有効性を感じた「Sales Platform」からのテレアポ

創業から一年ほど経ったある日、亀井氏は一通のメールを受け取った。アイドマ・ホールディングスからの、「Sales Platform」を紹介する営業メールだった。その後、アイドマの担当者から電話での説明を受けることになるのだが、その印象を亀井氏はこう語る。

「アイドマの担当者の電話が、本当に上手でした。声のトーンや話し方、それから私の話を聞くリスニングの技術に非常に知性を感じました。話を聞くうちに、『sales platform』への興味がどんどん高まっていき、吸い込まれるように契約まで導かれていました。完全に電話営業のプロでしたね。弊社のように知名度のない企業にとって、無機質なメールでの営業はあまり効果がありません。電話なら声で人の温かみも感じられるし、安心感もある。『sales platform』の営業を受けながら、電話営業の有効性を実感しました」（亀井氏）

担当者が業界知識を一から学び、吸収してくれた

「Sales Platform」の導入を決めてから、まずはトークスクリプトの作成に着手した。物流業界はいわばブラックボックスのようなもので、業界外の人からすると未知のことだらけだ。納得のいく完成形まで、アイドマの担当者と何度も打ち合わせを重ね、試行錯誤を繰り返したという。

「物流業界は、輸送手段も輸出入先の国も様々で、それぞれに合わせた知識が必要です。さらに変化も激しく、専門家でもついていくのが難しい傾向にあります。私の経験と知識を全てお伝えするつもりで共にトークスクリプトの作成にあたったのですが、『Sales Platform』の担当者は一からしっかりと業界知識を学び、理解していってくれました。こちらの要望や、テレアポで訴えたいニュアンスをくみとるセンスは、さすがだなと思いました。私どももテレアポのイロハから発展系まで、アイドマさんから色々なことを勉強させていただきました」（亀井氏）

亀一貿易とアイドマ、二社の知見を余すところなく生かして完成したトークスクリプトは、信頼が何より重視される物流業界において、決して相手に悪印象を与えない、非常に効果的なものに仕上がった。

前年度から売上が大幅に倍増！「Sales Platform」の効果を実感

「Sales Platform」を利用したテレアポを始めて約一年。亀一貿易の売上高成長率は前年度から大幅に増加し、そのうち32％がテレアポからの売上だという。以前は毎日のほとんどを営業活動に割いていたのが、今ではおよそ半分程度の時間と労力で済んでいるとのこと。さらにあと一年ほどあれば、8割減ほどの効果が見込めるのではないか、と亀井氏も太鼓判を押す。

「アイドマさんと協力し合い、時間をかけてトークスクリプトを作り込んでいけたのが良かったのだと思います。そこをきっちりと作って完成度を高めておき、あとはテレアポのプロに任せれば、ファーストコンタクトを取ってきていただける。営業活動のストレスも半減しました」（亀井氏）

また、「Sales Platform」がテレアポの成果をきちんと数字でレポートしている点や、テレアポ時につかんだ顧客情報の正確性も大いに評価しているとのことだ。

「『Sales Platform』のテレアポ獲得後すぐに、私からそのお客様にレスポンスを返すようにしています。そこでお客様の様子をうかがうのですが、『Sales Platform』がレポートしてくれた情報とほぼ相違がない。『Sales Platform』が顧客情報を正確にまとめてくれているので、私たちが実際に営業をする際にも大きく役立っています。自社の財産になるものを残してくれているのです」（亀井氏）

営業コストの削減で見えた、今後の展望

営業活動への人的コストを大きく下げられたことにより、亀一貿易では新たな人材獲得にも乗り出した。

「テレアポで最初のつかみが取れるようになってきたので、私たち社員はより本質的な業務に当たれるようになりました。全体の底上げができたので、さらに先のステップに進むというイメージです」（亀井氏）

亀一貿易では新たにアメリカでの採用活動を始め、まずはアメリカ向けおよびヨーロッパ向けの航路を拡大し、安定させていく予定とのこと。さらに人員を増やし、ゆくゆくは世界各国でドア・ツー・ドアのサービスを展開していきたいと、亀井氏は展望を熱く語ってくれた。

亀井氏の夢は自社の成長だけには留まらない。荷主や運輸業者の活動を下支えする潤滑剤のような存在になり、物流業界全体を変えていくつもりだ。

「日本の物流がグローバルスタンダードに追いついて、さらに発展していくことを目指しています。アイドマさんからは『Sales Platform』のサービス外で、見込み顧客の紹介もしていただいており、大変ありがたく思っています。マッチングした企業様とは、物流に関する様々な悩みを解決すべく、ディスカッションをおこなわせていただいています」（亀井氏）

社員に愛情を与える時代では営業プレッシャーは外部に

『Sales Platform』の活用で、亀一貿易は売上増加と人的コスト削減という大きな成果を上げることができた。それは人材獲得や新たな事業展開へとつながっており、営業の効率化の重要性を改めて感じさせられるものだった。

「私たちは、従来の営業スタイルを続けるのではなく、チャレンジして新しい営業スタイルに飛び込みました。結果として事業は成長しましたが、それ以外にも大切なことを学びました。それは自社の社員に対し、お客様を一からつかむ重圧を与えずに、より高度な営業に集中し成長させてあげられる方法があるということ。営業の1から10のうち、一番時間のかかる1から3の部分を外部に委託することで、人的コストだけでなく心理的コストも大幅に減らせたと実感しています。『Sales Platform』は非常に効率の良い選択肢だと思いますので、他の企業さんにも、ぜひトライしていただけたらと思います」（亀井氏）