SDGsやESG投資の動きによって企業のエコ活動が注目される今、営業セクションでも業務効率化とペーパレス化を目指してみませんか。

SFAを導入すると、エクセルファイルがなくなる

SFAは「Sales Force Automation＝セールス・フォース・オートメーション」の名の通り、営業活動をITの力で支援するシステムです。SFAの導入によって営業資料にどのような変化が起こるのかをみてみましょう。

SFA導入前：エクセルで月次報告書とグラフを作成

案件管理をエクセルファイルで行っているからデジタル化はできている、という方もいるでしょう。実際、月次報告書の作成やグラフ化など、数字の扱いに関してはエクセルの機能でカバーできる部分も多くあります。

しかし、「作成したファイルを過去にさかのぼってチェックしたい」「複数人のデータをまとめて見渡したい」という場合に不便だと感じたり、「担当者によって用語が異なり、管理担当が把握しにくい」「エクセルの熟練者と初心者で情報処理に差が出てしまう」「該当ファイルの検索に時間がかかる」といったデメリットを感じたりすることも多いのではないでしょうか。

SFA導入後：SFAのダッシュボードを共有する

SFAならダッシュボードから、営業活動に関わるすべての情報を共有できます。エクセルファイルにおけるデメリットはほとんど解消され、管理部門へ分厚いレポートを提出する必要もなくなるでしょう。

入力ミスや入力モレなど、人の力ではチェックしきれない部分もリマインダーやアラートで知らせてくれるので、人為的なミスが大幅に減少します。

資料作成時間も大幅カット、SFAの効率化効果は絶大

ひとつの案件に関して提出書類が複数ある場合には、何度も同じ情報を打ち込むことになります。このようなフローは、記載ミスや重複登録などトラブルの元となりかねません。

SFAは案件情報を一度入力すれば、必要な箇所へ自動的に振り分けしてくれるシステムをとっているものもあり、資料作成時間の大幅なカットと人為的ミスの低減がかなうでしょう。

SFAは何ができるのか

SFAには、企業の営業活動をサポートするためのさまざまな機能が搭載されています。SFAの導入で何ができるようになるのか、知っておきたい5つの機能についてご紹介します。

日報作成と管理

外回り営業の担当者は、お客さまを回ったあと「帰社して日報提出をするルール」という企業も少なくないでしょう。日報作成機能を使えば、システムにアクセスしたその場で入力ができるので、必ずしも帰社する必要はなくなります。

管理者も同様に、本部や地理的に離れた事業所からでもアクセスでき、「既読」「承認」「アドバイス」などをオンタイムで行えるようになります。

顧客管理・案件管理・商談管理

SFAは営業担当者一人ひとりの顧客情報や案件・商談情報をダッシュボードに集約していきます。集まった情報は組織の「集合知」として、成功パターンの検出や失注リスクの発見などに役立てられます。

営業担当者の行動計画を提出したり、訪問先や戻り時間などの情報をホワイトボードへ掲示したりする必要もなくなるでしょう。

帳票の発行・経費精算も

SFAツールには会計処理に役立つ機能が搭載されていることもあります。また、機能が不足していると感じた場合には、会計ソフトとのデータ連携で解消できるでしょう。

帳簿の発行や経費計算など、経理部門とのやり取りがオンライン化できれば、膨大な資料の保管や整理に人員を割く必要もなくなります。

ダッシュボードを見せると、営業資料は作成が不要に

営業資料にはリードリストや行動計画、プレゼン資料のたたき台や見積書などさまざまなものがありますが、SFAの導入で紙出力や回覧の手間が省けるようになるでしょう。

ダッシュボードをカスタマイズ化できるシステムも多いので、自社のビジネススタイルに合った形へブラッシュアップしていきましょう。

モバイル対応、すきま時間に入力も可能

モバイル対応しているSFAなら、電車移動などのすきま時間を活用して入力することができます。また、管理者もスマホやタブレットから更新情報をこまめにチェックすることが可能です。

効果：SFAで営業活動に無駄がなくなり、省力・時間短縮効果は大

SFAの導入によって「データ入力の手間」「紙出力の手間」「他部署とのやり取りの手間」が大幅に削減できます。タイムマネジメントの徹底で、コア業務に集中する時間を創出できるようになるでしょう。SFAは働き方改革に課題を持っていた組織にも有効に作用します。

SFA導入・運用から効率化が実感できるまでのプロセスとは？

SFAにはさまざまな効果がありますが、利用を開始したその日から誰でもスムーズに資料作成ができ営業活動が変化するわけではありません。導入効果を最大化させるために必要な下準備についてご紹介します。

SFAを使って、どんな課題を克服したいか、数値も含めてまず明確にする

新システムの導入にあたっては「システムありき」ではなく、組織内にどんな課題があるのか洗い出し、それに対応する活用方法を検討していくことが大切です。

・リード数が足りていない……リード〇％増加を目指す

・契約数が伸び悩んでいる……商談数を1人あたり〇件増やす

・顧客情報の属人化でビジネスがストップしてしまう……案件入力を業務化する

・営業担当者のスキルの差が大きい……成功パターンを〇例マニュアル化する

など、理想とする数値を挙げるだけでなく、実測値を分析して目標数を導き出しましょう。

効果が出るまで時間と手間がかかることは理解する

SFAは「集合知」の活用で効果が発揮されるツールだといえます。案件が一定数入力されるまでは、「この入力に意味はあるのか」「既存システムからの移行が面倒」「CRMさえあればいいのでは」などの疑問が生じるかもしれません。

営業メンバーには、効果が出るまでの期間を予測して伝えたり、導入の成功事例を紹介したりして理解を得ておきましょう。

導入は、クラウドだと保守いらず・導入コスト小

現在、ITサービスはクラウド型とオンプレミス型の2種が主流となっています。オンプレミス型は自社にサーバーを設置するため、カスタマイズやセキュリティの面で優れているといわれています。

一方クラウド型も情報通信技術の進歩により、強固なセキュリティを備えられるようになってきました。クラウド型は運用・保守が簡単で導入までのスピードが速く、経済的にも魅力を感じることが多いでしょう。

入力は楽な製品を選び、マイグレーション・大量入力は分業化・外注化も検討

営業支援の機能が豊富なSFAですが、すべての機能を使おうとすると、その分入力の手間が増えてしまうことがあります。現場へのヒアリングを欠かさずに、入力のタイミングや項目・一覧化などが適切なものを選定しましょう。

既存システムからのマイグレーションや紙資料の大量入力には、専任チームを設けたり、外注化を検討したりして、システムの導入によってビジネスが阻害されるようなことは避けなければなりません。

ユーザーサポートが必要な場合は、人員配置・ベンダーサポートも考慮して導入

システムをスムーズに運用するための人員配置にも考慮が必要です。中小企業においては、IT担当を強化するのが難しかったり、適切な人材が社内にいなかったりするかもしれません。ベンダーサポートへ頼ることも想定して、サービスの質や費用についても比較しておきましょう。

PDCAサイクルで上のレベルの改善を

SFAは、基本フォーマットのままでもある程度の効果が見込めるシステムですが、自社のビジネスにフィットしたカスタマイズを重ねることで、より効果を最大化できます。ベンダーのコンサルサービスや中小企業診断士など外部の力を借りて、PDCAサイクルを確立すればSFAと営業力の好循環が生まれるでしょう。

SFA導入の成功事例にみる効率化・営業資料以外の紙も消えた！

SFA導入によってどのようなシーンでの効率化が実現できたのか、実例をご紹介します。営業資料に限らず、意外な場面でもペーパレス化が進みます。

名刺管理のペーパレス化

社会人の挨拶に欠かせない名刺交換ですが、出会う人の数に比例して管理が難しくなってくるものです。いざ取り出そうとしても何冊目の名刺ファイルに収めたか、正確に覚えておけるものではありません。

名刺をスキャナで取り込んでデータ化できれば、保管のスペースと紛失による情報漏洩のリスクを低減できます。また、名刺交換アプリを利用することで、「紙の名刺を持たない」という選択肢も出てきました。

会計システムとも連携、帳票のペーパレス化

SFAを会計システムと連携すれば、紙仕事の多い経理部門のペーパレス化も図れます。税務調査などにもスピーディに対応でき、繁忙期をスマートに乗り切れるようになるでしょう。

電子サインシステムとの連携で、紙も印鑑も消えた

正式な見積書や契約書、納品書、領収書などをPDFで作成し、電子サインシステムを利用すれば、完全なペーパレス化が実現できます。

ファイリングの手間や保管スペースのコストが削減でき、データのバックアップ体制によって紛失リスクも低減。また、重要書類の処分にはシュレッダー作業の手間や情報漏洩リスク、事業ゴミ問題などがありますが、データであれば完全に消去すればよいのでその心配もなくなります。

SFAで営業資料は作成不要、一気に業務のペーパレス化を進められる

SFAに集約した情報はいつでも参照できるため、必要な情報を共有させておけば「営業資料」の作成は必要なくなります。オフィスの書架を持ち歩いているような安心感で営業活動にあたれるようになるでしょう。SFAと関連システムの連携で、業務のペーパレス化を進めましょう。

まとめ：SFAの導入で営業資料作成にさよなら、顧客のケアに時間を使おう

ペーパレス化の推進で、紙資料の保存・管理・検索・処分などの手間がなくなれば、コア業務や顧客との対応に集中できる時間が創出できます。

新たなシステムに慣れるまでは試行錯誤が必要かもしれませんが、業務報告の効率化や提案資料の共有化は、営業活動全体に大きなメリットを生み出してくれるでしょう。

SFAとCRMは搭載している機能が共通していたり、「業務改善」「情報資産化」などの効果もよく似ていたりするため、どちらを導入すればよいのか迷う方も多いのではないでしょうか。

SFAとCRMの違いと営業活動に効く活用方法をご紹介します。

SFAとCRMの関係とは？

SFAは「Sales Force Automation＝営業支援システム」、CRMは「Customer Relationship Management＝顧客関係管理システム」であり、いずれも営業活動をデジタル化・オンライン化することで支援してくれるツールです。

個別のシステムとして考えるよりも、連携させた方が大きな利便性が生まれるケースが多いのですが、企業の課題によって重きをおくべきシステムは異なります。SFAとCRMの違いについて知っておきましょう。

SFAは営業業務を標準化・定型化するのに優れている

SFAは営業業務の「見える化」が可能になるツールです。メンバー全員の行動をつぶさに記録することで、業務を標準化したり、定型化・自動化したりするためのデータが得られます。

トップセールスマンのスキルを共有化できる点にも大きなメリットがあるでしょう。

CRMは顧客情報管理システム。他のシステムとの連携で効率化する

CRMは顧客の情報を収集し、常に最新の情報にアップデートしていきます。また、お客さまとのコンタクト履歴をタイムラインで確認したり、あるセグメントに対してメールを一斉配信したりと、リードナーチャリングやフォローアップ、クロスセルなどに活用できる機能が備わっていることが多いでしょう。

CRMのデータをSFAやMA（Marketing Automation）と連携させれば、顧客情報を有効活用できるようになります。

SFAとCRMは活用するフェーズがもともと異なる

SFAは「営業活動」に効果を発揮し、CRMは「顧客情報」の管理をスムーズにしてくれます。どちらも「営業に役立つITツール」とはいえますが活用するフェーズが異なるので、自社の課題はどちらにあたるのか、一つひとつ検証しておくことがツール選定の大事なポイントです。

SFAとCRMを組み合わせると、営業業務は効率化

SFAでは「案件管理」や「売上管理」が可能ですが、基盤となる情報をCRMから得ておくと、二重登録の防止やバッティングの抑制に役立ちます。また、CRMでのコンタクト履歴を分析して、ホットリード情報を即時SFAへアラートで知らせることもできます。

SFAとCRMとが組み合わせられたり、どちらの機能も搭載されたりしているシステムを選ぶと、営業効率は飛躍的に向上することでしょう。

SFAとCRMそれぞれの機能とは？

SFAは、「営業セクションで案件情報を共有する」機能に長けており、CRMは「リード分析と顧客満足度の向上」をサポートする機能が多いといえます。それぞれの機能を具体的にみてみましょう。

SFAの機能

SFAの機能は、案件に関する情報を「見える化」していく機能です。

・案件管理
・スケジュール管理
・予実管理
・営業日報作成
・見積書作成
・情報分析
・名刺管理　などで、
「いつ・誰に・何を・提案した・契約した・断られた」といった情報が集約されていきます。日報作成機能や見積書作成機能によって、業務の効率化も可能になるでしょう。

CRMの機能

CRMの機能は、顧客情報を管理し、プロモーションやセミナー開催などに役立てることができます。

・メールマーケティング
・アンケート送付
・コールセンターとの連携管理
・顧客情報分析
・受注情報記録

「顧客の属性に合わせた資料送付」「担当者の異動先への提案」「休眠リードの掘り起こし」などが可能になるでしょう。

プラットフォームで双方が連携する場合も多い

SFAとCRMの双方に共通する機能には以下のものがあります。

・顧客の基本情報管理
・問い合わせ履歴管理
・メールフォーム作成／個別情報埋め込み機能
・メール一括送信／開封率分析
・ToDo管理／行動提案
・レポート作成／情報抽出／グラフ化

これらをプラットフォームとしてSFA及びCRMへ連携させるというシステムもあります。

SFAとCRMの組み合わせで営業は効率化する

SFAとCRMの機能から、自社の課題に即応したものを取り入れれば、営業活動は劇的に変化することでしょう。

ICT技術の発展とコロナ禍により、営業活動のオンライン化も進んでいます。オンラインセミナーやデジタルマーケティングなど、新時代の営業活動を取り入れるには、ITツールの助けが不可欠だといえます。

使い方１：リードの情報をCRMで一元管理、ホットリードは商談につなげSFAで管理

営業活動のスタートに、マーケティング部門で得たリード情報をエクセルにまとめ、承認を得てから営業セクションに回すという流れに時間がかかっているケースもあるのではないでしょうか。

リード情報をCRMで一元管理すれば、確度の高いホットリード情報がSFAからリアルタイムで確認ができます。「エクセルの何番を誰が担当するか」などと割り振りをする必要もありません。すべてがオンタイムで動き出せるため、ビジネススピードが格段にアップするでしょう。

使い方２：CRM＋MA＋SFAで、リード創出～商談の終わりまで営業活動を見える化

リード創出には「チャネルごとの動きが追い切れない」「適切なリード分析に時間がかかる」「キーマン情報が得られない」といった課題があるのではないでしょうか。マーケティングでのつまずきは、営業活動全体への動きの鈍さや商談数・成約率にも影響します。

CRM・SFAにMAを連携させれば、情報の入り口から商談実現・フォローアップまで、営業活動全体の「見える化」ができます。課題の洗い出しやPDCAサイクルの最適化に、重要なデータが得られることでしょう。

営業管理の効率化

営業担当者がITツールへ入力すれば、進捗管理に反映され、リードに対する動きをいつでも確認できるようになります。マネジメント担当は、営業担当者が気づかない失注リスクや参照すべき類似案件などをベストなタイミングでアドバイスできるでしょう。

各人のスキル・課題の把握や全体での数値目標達成度など、さまざまなデータの可視化が効率的に実現できます。

営業業務の効率化

ITツールでは定型作業の自動化も可能です。毎月決まった時期にメールを送付する、レポートを作成する、報告書を稟議に回す、といった業務を自動化すれば、営業業務の効率化が進むでしょう。

SFAとCRMの連携ソリューションをご紹介

SFAとCRM、双方の機能を扱うことができ、連携強化が可能となるソリューションをご紹介します。

SFAまたは、CRMから導入、他のシステムと連携を広げられる

営業活動のシステム化を一度に進めては、現場から反発を受けるかもしれません。自社の課題のなかでも最優先となる項目にマッチしたものなら、理解も得られやすいでしょう。

SFAまたはCRMを基点として、順次システム化を広げていくことをおすすめします。今後の展開も視野に、他のシステムとの連携が可能かどうかをチェックしておきましょう。

どちらを先に入れる？業務の標準化か、顧客管理か、御社の課題はどちら？

ITツールにはビジネスに効果的なさまざまな機能がありますが、すべてを使いこなそうとするのではなく、自社のビジネスに最適化して導入することを意識しましょう。

営業セクションの業務を標準化して営業活動の質を高めたいのならSFA、顧客情報をきちんと管理して効果的な営業活動を展開したいのならCRMがおすすめです。

Kintone アプリ作成プラットフォーム・連携自在

Kintoneはスマホアプリ感覚で、ビジネスに効く機能を組み合わせて利用できます。ミニマムなシステムから始めたいという場合にはぴったりでしょう。

Zoho CRM SFA主要機能は標準装備

Zoho CRMは初期費用・追加料金不要というハードルの低さから利用者が増えているサービスです。SFAの機能が標準装備されており、20以上のソリューションと連携可能なので、「あの機能がほしかった」という後悔も少なくすむでしょう。

Sales Cloud Salesforce CRM・Pardotと連携化

Sales Cloud Salesforceはデバイスを選ばず利用でき、行動優先順位を示してくれるAIが搭載されているので、外回り営業に効果を発揮します。MAツール「Pardot」との連携はマーケティングと営業との関係をより強固にしてくれるでしょう。

HubSpot Sales Hub 無料のCRMからMAまで連携しやすい

HubSpot Sales Hubは低価格ながらカスタマイズ可能なレポートやメール追跡など機能が充実しており、使い勝手のよさで中小企業に人気のSFAツールです。同社が提供するHubSpot Marketing HubやHubspot CMS Hubとの連携で、Web展開も安心してできるでしょう。

eセールスマネージャー Remix Cloud MA/BIまで連携

eセールスマネージャー Remix Cloudは導入効果や業務改善効果の点で利用者からの評価が高いSFAツールです。また、個別デモの実施や定着活用サポートによって、安心してスタートできる点も、大手から中小企業まで幅広く受け入れられている理由でしょう。MA/BI（Business Intelligence）とも連携して、分析情報を全組織で共有しましょう。

まとめ：営業支援ツールSFAとCRMの連携で一気通貫の効率化を

SFAとCRMは活用シーンに違いがあるものの、営業活動の川上から情報を共有していけば、業務効率化や管理業務の最適化が目指せるツールです。顧客データベースのCRMと営業活動をサポートするSFAとの連携で、一気通貫の効率化を目指しましょう。

本記事ではWebセミナーについての解説を中心に、営業DXの進め方について紹介します。これからセミナー起点で営業DXを進めたい会社は必見です。

コロナ禍で「ウェビナー」大流行、売り方を変えたBtoB企業

新型コロナウイルスの感染予防の観点から、3密を回避すべく会場に集まってのセミナーやイベントの開催が難しくなっています。

そんな中で注目を集めているのがウェビナーです。

ウェビナーは遠方からでも手軽に参加できるため集客しやすく、今まで以上の効果を実感している企業も多いようです。

Webセミナー＝ウェビナー、営業DXとの深い関係とは？

「ウェビナー」とはWebセミナーの略称となる造語です。

今まで現地開催していたセミナーを、ウェビナー専用ツールを使いオンラインにて実行します。ビデオ会議システムやオンライン商談ツールで代用する場合もあります。

ウェビナーは集客・開催・アフターフォローもすべてオンラインで可能。ウェビナーで獲得したリードを営業担当者に引き継いで案件化するため、ITツールを活用したデータ管理や情報共有が求められます。

ウェビナーは、ITツールを活用して営業業務を効率化する「営業DX」に関連する取組みの一環でもあるのです。

セミナーは研修を超えて売る仕掛けに

なぜ、各企業はこれほどまでにウェビナーに取り組むようになったのでしょうか。

その背景には、もともと現地開催のセミナーでも高い効果を実感していた企業が多かったことにあります。

従来、企業が顧客にノウハウを提供する方法は「研修」がメインでした。基本的には既存顧客を対象に、使い方をレクチャーしたり活用方法を教えたりする目的で開催されていたのです。

しかし、まだ取引のないリードに対してのアプローチとして、課題解決ノウハウをレクチャーするためにセミナーが用いられるようになりました。

セミナーは新規リードを獲得したり既存顧客へのフォローを充実させたりすることができるため、新しい売る仕掛けとして効果的なのです。

そうして現在、セミナーの場はオフラインからオンラインへと転換しつつあります。

特にBtoBの売り方にはおすすめ

WebセミナーはBtoB/BtoCどちらのビジネスでも活用されている手法ですが、特にBtoBの売り方として効果が高いと言われています。

BtoBは稟議や申請に時間がかかり、どうしてもリードタイムが長くなりがちです。しかしセミナーでは企業の担当者と直接関われるため信頼関係を構築しやすく、その後のリードタイムの短縮が期待できます。

営業DXの必須メニュー、セミナーで売ることのメリットとは？

セミナー（Webセミナー）を起点とした営業活動は、以下のメリット・効果を得られます。

全国から参加できる

Webセミナーは参加場所に制限がないため、全国から参加者を集客できるメリットがあります。

現地開催のセミナーだと遠方のリード獲得は難しいですが、オンラインであればインターネット環境とデバイスさえあれば全国から参加できます。

こまめにリードをフォローできる

Webセミナーツールには、チャット機能やアンケート機能が搭載されているものも多く、適切にリードをフォローできます。

直接顔を合わせて名刺交換をしたは良いものの、その後のアクションを取り忘れてしまうことも少なくありません。

しかしWeb上でリード情報が管理されていればセミナー後のアクション状況も可視化でき、対応漏れが防げます。

コスト削減効果あり

これまでのセミナー開催では、企画・集客・当日の運営など労力や人件費がだけでなく、会場費や備品代が掛かっていました。また地方で開催する場合には、交通費や宿泊費も多大なものになるでしょう。

しかしWebセミナーではそれらのコストを削減できるため、低コストでセミナーを開催できるのです。

見込み客にアプローチ、成約率を上げることができる

先述の通り、セミナーは既存顧客だけでなくリード（見込み客）の獲得にも有効です。

見込み客獲得だけでなく、信頼関係の構築にも効果があるため成約率の向上も期待できるでしょう。

自社製品をセミナーで売るなら、どう始める？

実際に自社製品をWebセミナーで販売する場合、どのように始めたら良いのでしょうか。セミナーの始め方について解説します。

セミナーツールを決める・配信方法を決める

まずは使用するセミナーツールを選定しましょう。ツールによって搭載されている機能は多岐に渡るので、必要な機能を見極めて選定することがポイントです。

また、Webセミナーはリアルタイム配信だけでなく録画配信も可能。配信方法を決めることも忘れないでください。

売る製品を決める

ツールが決定したら、どの商品・サービスを訴求するのか決めます。製品によってセミナーテーマや訴求方法が異なるため、あれもこれもと欲張らずに一つに絞ると良いでしょう。

見込み客を呼ぶ

見込み客の集客は重要なプロセスです。せっかく良いセミナーを企画できても、集客できなければ水の泡となってしまうでしょう。

集客方法は下記のやり方が考えられます。

・メルマガ
・LP
・SNS
・Web広告
・イベント告知プラットフォーム

これらの方法を組み合わせて効率的に集客しましょう。

フォローアップ活動をする

ウェビナー後のフォローアップも大切です。セミナーに参加するということは確度も高いため、フォローアップ次第で大きな売上となるでしょう。

商材にもよりますが「セミナー後○日間は10％オフ」といった特典を設けると、さらに効果が高まります。

セミナー用見込み客リストを更新する

見込み客を獲得できたら、リストの更新も忘れずに行いましょう。リストを基にフォローアップを続けたり、次のセミナーを案内したりできます。

フォロー進捗状況を一覧で確認できれば、対応漏れも防げます。

営業DX、セミナー始めるなら、このツール

Webセミナーにおすすめのツールを紹介します。

セミナー規模・配信方法に合わせたツールを選ぶ

行いたいセミナーの規模や配信方法に合わせてツールを選定しましょう。

参加者人数が制限されているツールや、録画配信ができないツールもあります。

製品の特徴を理解し、自社に最適なものを選んでください。

GigaCast 大型セミナーまで対応

ロゴスウェア株式会社が提供するGigaCastは3パターンの料金プランから自社に最適なプランを選択できるセミナーツール。通常は500名まで参加可能ですが、オプションで10,000名まで参加できるため大型セミナーにも対応しています。

高画質、モバイル対応、データ解析など機能が充実しており、Webセミナー開催が効率化します。

J-Stream Equipmedia 大きさをプランで選べる

リアルタイム配信・録画配信に対応しているのは、株式会社Jストリームが提供しているJ-Stream Equipmedia。容量や参加人数に応じて3種類の料金プランが用意されています。

編集やチャプター作成の機能もあり、さらに動画コンテンツを有効活用できます。

Adobe Connect :クリエイティブとの相性よし、低価格から使える

Adobeが提供しているAdobe Connectは低価格から使えるのが魅力。

組み込み機能を活用するとインタラクティブコンテンツも表示でき、クリエイティブなセミナーとの相性も良好です。

小さく始めるなら、無料のZoom、Skypeも利用可能

「まずは小さく始めて、効果が実感できたら本格的に進めたい」という企業は、無料で使えるZoomやSkypeで始めても良いでしょう。

有料ツールに比べて機能は劣りますが、小規模な開催であれば問題ない場合がほとんどです。

まとめ：営業DX、セミナーはツールで簡単に。トライアルからぜひ始めましょう

営業DXを進めるうえで、Webセミナー（ウェビナー）は効果的です。ツールを活用して効率的にセミナーを開催しましょう。

無料トライアルが設けられているツールもあるので、気になるツールがあればぜひ試してみてください。

このように感じて、営業DXを意識的に避けている企業も多いことでしょう。

しかし営業DXを取り入れないことによるデメリットは非常に大きく、長期的な視点で見ると多大な損失を抱えかねません。思い立った今こそ営業DXを始めるタイミングです。

本記事では営業DXを進めないことによるデメリットをまじえ、中小企業がやるべき営業DXの進め方について解説します。

中小企業に多い「DXが進まない」症候群

「DXの重要性は理解しているが、なかなか導入が進まない」という企業も少なくありません。この傾向は、人員や予算が限られている中小企業で特に多く見受けられます。

具体的に、どのような理由で進められないのでしょうか。

体制ができない

一つ目の理由が、人員が少なくDX推進の体制を構築できないことです。

DXを導入して社内を改善していくためには、推進していくための体制作りがポイントになります。ITについての深い知識をもつ人材、どのようにDXを社内に浸透させるのか設計する人材、現場に定着させるために教育を担う人材など、さまざまな人材を活用した体制整備が必要です。

しかし中小企業は人的リソースが少ないため、DX推進の専門チームを構築できません。

その結果、DXをしようとしてもなかなか進まずに挫折してしまうのです。

ITで変える必要性を感じない

現状が上手く行っておりITツールを導入するメリットを感じていない企業は、DX化の必要がないと判断してしまうこともあります。

従来の業務フローに慣れていて特別な問題もなく運用できている場合、新しいITツールの導入はハードルが高いと感じてしまいます。結果として、DXの重要性は感じているものの自社には必要ないと判断してしまうのです。

低予算でできない

DX化が進まない原因の一つに、予算の問題もあります。

DX化を進めるためにはITツールやシステムの導入が不可欠です。しかしシステム構築費やクラウドツールの月額利用料などのコストがかかるのも事実。

中小企業は予算が限られており、DX化を進めるための予算を確保できないためにDX化が進まないこともあるのです。

中小企業のためのものじゃない

DXについて理解していても、DXは大企業のためのもので中小企業には関係ないと判断するケースもあります。

もちろんDXは中小企業にとっても必要な施策です。しかし大企業のためのものであるというイメージから、自社には関係ないことだと思っている人も少なくありません。

営業DXを進めないと、生き残りが困難に？

中小企業こそ営業DXを進めないと、今後生き残っていくことが難しいと言われています。その背景には経済産業省が発表したレポートで指摘した「2025年の崖」という問題があります。

2025年の崖？生き残りに必要である理由とは？

「2025年の崖」とは、DXを推進せず既存システムを運用し続けたままで2025年を迎えた際、企業の競争力を低下させて大きな経済損失をもたらすという問題です。

既存システムの老朽化・複雑化・ブラックボックス化により、業務が非効率的になって企業に大きな負担がかかります。

その問題を解決するために、DXを進めて新しい組織を作り、ビジネスを成長させていく必要があるのです。

「2025年の崖」を回避すべく競合他社がDX化を進めている中で遅れを取っていては、大きな損失を生んでしまい生き残れなくなるでしょう。

営業DXを進めないことのデメリットとは？

それでは、今の時代に営業DXを進めないことでどのようなデメリットがあるのか、具体的に解説します。

業務が効率化せず、本業の競争力を失う

さまざまなITツールが開発・流通している今、あらゆる業務を効率化することが可能になっています。

しかし営業DXを進められずに従来のやり方で仕事を続けていると、非効率な業務フローのままで本来やるべき仕事に時間を確保できません。

その結果、営業DXにより効率化している競合他社に遅れを取ってしまって、本業にかけるリソースがなくなり競争力を失ってしまうのです。

人手不足が深刻化、変革するなら人がいる今が最後のチャンス？

少子高齢化が深刻化しており、今後さらに労働力が減っていくと予想されています。

営業DXによる変革には体制構築や運用定着など多くの人的リソースが必要となりますが、これからの時代はさらに人手不足が深刻化するため、営業DXにかけられる人員がなくなっていくでしょう。

今後大幅に人手不足が解消される見込みはないため、今こそ取り組まなければ営業DXのチャンスを逃してしまう可能性が高いのです。

DXは雇用でも見られている営業職員のモチベーションにも悪影響

営業DXが進んでいると事務作業やデータ入力が削減され、実際に営業現場で働く社員にとって利便性が高い環境になります。そのため営業DXが進んでいることは営業社員の雇用活動でのアピールポイントにもなります。

つまり営業DXが進んでいなければ、優秀な営業社員を雇用する機会を損失してしまう可能性があるのです。

中小企業の方がデメリットは大。果ては顧客離れ、顧客ケアの不足が深刻に・・・

これらのデメリットは、中小企業のほうがダメージを受けやすい問題です。

営業DXが進んでいないことで上記のようなデメリットを受けてしまうと、本来やるべき顧客ケアが不足してしまい顧客離れにつながりかねません。適切な営業DXを行い、デメリットを回避することが求められます。

営業DX、小さな会社でのはじめ方とは？

中小企業では営業DXをどのように始めたら良いのでしょうか。中小企業におすすめのはじめ方を紹介します。

待ったなし、ならツールを入れて始める

早めに営業DXを始めなければ、競合他社に出遅れてしまいます。体制構築や導入プロセスの確率などに割く時間がなければ、まずはツールの導入を始めてみましょう。

自社に最適なITツールを選定することがDX促進のポイントですが、営業DXであればSFA（営業支援システム）がおすすめです。

低価格でも利用可、SFAを使って業務改善してみよう

SFAは営業活動の効率化や営業組織の改善に活用できるツールです。

システム構築や保守管理の必要がないクラウドツールであれば、月額費用を支払うことで利用できるため抵抗ストで運用できます。まずはSFAで顧客情報や案件情報などのデータを蓄積し、業務の改善を図りましょう。

SFAから次の営業課題の抽出を

SFAに案件情報や営業活動情報を蓄積していくと、組織全体や各営業担当者のボトルネックが発見できます。

「展示会で獲得した顧客は受注率が低い」「リードタイムが短いと顧客単価が低い」などの傾向を読み取り、自社の営業課題を抽出できます。営業課題が明確になれば改善策も導きやすくなるでしょう。

顧客ケア・フォローアップ活動時間と売り上げの変化を観察してみよう

SFAでぜひ確認してほしいのが、顧客のケアやフォローアップにかけた活動時間によって、売り上げがどのくらい変化するかという傾向です。

一般的に、顧客へのケアやフォローアップに時間をかければ、リピート購入やアップセル・クロスセルにつながり売上が向上します。自社でもその傾向が見られるのであれば、既存顧客フォロー専任の人員を補充したり、既存顧客のための施策を充実させたりできます。

まとめ：変わらないとデメリットが大きい。営業DXで変革、経営課題の長期的克服を

営業DXによる変革は、多大な効果をもたらします。今こそ進めなければ、今後大きなデメリットを受けてしまうでしょう。

コロナの影響で状況が変わりやすい今の時代だからこそ、営業DXによって自社の課題を明らかにして、克服していく仕組みが必要なのです。

しかし、営業デジタルツールを、単に「作業が楽になる」と考えている方も多いのではないでしょうか？今回は「営業DXのもたらすメリットと必要性を深掘り」の記事をご紹介します。

営業DX、ツールによる効率化だけではないメリットあり

デジタルツールのイメージといえば「入力が楽」「データ管理が一度にできる」のような、ツールによる「効率化」の面が挙げられていました。

しかし、現在の営業デジタルツールは効率化のさらに先を見越した機能が搭載されており、従来のツールには無かったメリットがあるのです。「データを管理するもの」から「データを分析するもの」へと進化したツールは、これからの営業にとって、なくてはならないものとなるでしょう。

営業DX、なぜ必要か

そもそも営業DXはなぜ必要なのでしょうか？国際的に見ると日本のDX化は進んでいない状況にあります。

現状、上手く回っている企業は、DXをすぐに導入する必要はあるのだろうかと考えるケースが多いのですが、大企業だけでなく中小企業こそ営業DXを取り入れるべきだという話も聞こえてきます。

企業にとってなぜ必要なのかを具体的にご紹介します。

会社の競争力・営業力を強化するため必要

営業ツールを導入することにより、これまで保管してきたデータを最大限に活用し、営業の場に活かすことができます。

顧客データを分析することで、顧客に最適なアプローチが可能となり、会社の競争力・営業力の強化につながります。これまでの営業スタイルとは異なる「データの共有」で迅速で的確な対応を行うことができます。

業務改善のために必要

営業職は顧客との商談だけが仕事ではありません。顧客情報の管理をはじめ、何かと雑務が多く時間を取られがちです。ツールを導入した場合、データをクラウド保有しているので、外出先でもスマホやタブレットなどを利用し、顧客情報・ファイルにアクセスできます。

また見積書などの承認もできるので、業務の手間を減らすことができ、顧客への営業に集中することが可能です。業務改善のためにも必要なのです。

会社の営業業務課題を克服するために必要

営業業務に課題を抱えている企業は多く存在します。手付かずになっている顧客や、案件が長引いている顧客をつい見落としてしまう場合や、情報共有の非効率さからくる予算の未達成など、さまざまな原因が考えられます。

ツールを導入すればリアルタイムで「売上予測」を共有することができますし、ターゲットリストの作成も可能です。

優秀な人材の雇用・つなぎ止めのために必要

社会のニーズに合わせた柔軟な変化を好まず、従来の営業スタイルに固執してしまうと、優秀な人材が集まらなくなる可能性があります。

わざわざ非効率な営業を行う企業より、効率的な働き方でオーバーワークを防いでくれるプロセスが完成している企業を選ぶのは当たり前のことです。優秀な人事を雇用・つなぎ止めておくためには不可欠であるといえます。

営業DXのもたらすメリット4つ

実際に営業DXを進めると、企業にどのような変化をもたらし、どのようなメリットがあるのでしょうか。明確にメリットが理解できると、営業DXの必要性がさらに感じられるようになるでしょう。

営業DXのもたらすメリットを4つ、ご紹介します。

営業DXを進めると、業務が効率化・自動化できる

営業の効率の悪さという面で、まず考えられるのは「顧客のもとへ訪問する」という従来のスタイルです。顧客と商談するためには、移動時間や交通費が必要となります。訪問先が地方や海外の場合、出張費も併せて必要です。

営業ツールを導入すれば、オンライン商談が可能となります。移動時間を削減できれば、従来より多くの顧客に会える時間ができます。

また、顧客データを自動で分析し「今月の売上見込み」や「顧客の動向」などを知ることができます。これらは外出先でも確認し活用することができます。

営業DXを進めると、将来の人手不足に対応できる

将来的な「人手不足」の問題は、国内企業全てに当てはまる深刻な問題です。いずれ人手が少なくなることを見越して、今から行動しておく必要があります。

これまで人の手で業務を行っていた部分は、営業ツールを取り入れることで、少ない人数で行えるシステムになっています。将来の人手不足問題に対応できるうえに、人件費の削減にまでつなげることができるのです。

営業DXを進めると、リスクに強くなる

昨今の新型コロナウイルスのみならず、日本は地震や水害など様々な災害に見舞われることがあります。災害時には出社することが困難になるだけでなく、重要書類などを紛失してしまう場合もあります。

営業ツールはコンピュータネットワークを経由させた「クラウド」にデータを保存しますので、災害時でもリモートで通常通りの業務を行えるうえに、重要なものを紛失する危険がありません。営業DXを進めるとリスクに強くなるのです。

営業DXを進めると、マネジメントが効果的に行える

これまでの営業職は、それぞれの業務を個人で行うため、データの共有を行っておらず、マネジメントの難しさが課題となっていました。

しかし、営業ツールを導入すると商談の進行状況や、契約内容など、これまで共有できていなかった面を「見える化」させることができます。営業DXを進めると、マネジメントが効果的に行えます。

営業DXを進めるうえでの留意点とは？

効率的に企業の競争力を飛躍させることができる営業DXですが、これらを進めるうえで気をつけたいポイントがあります。

最新のデジタルツールを導入すれば必ず成功するわけではありません。導入に際しての準備を整え進めていきましょう。営業DXを進めるうえでの留意点をご紹介します。

IT人材・旗振り役の不足：外注と変革リーダーの後押しが必要

自社で営業DXを進めるとなった場合、社内の旗振り役はだれでしょうか。中途半端な改革ではDXの成功にはつながりません。まずは社長が熱意を持ってDX化を推進することが重要です。

またDX化を鈍化させている要因の一つはITの知識に長けた人材が不足していることと言われています。ITの知識に長けた人材がいなければ外注するなどしながら進めましょう。

変わることを嫌がるメンバー対策：評価を変える

変わることを嫌がる「保守的」な考えを持つ人は多いのではないでしょうか。営業ツールを導入するとややこしくなってしまうし、いつも通りのやり方が一番だと思っている人がいるのであれば、営業DXに対する評価を変える努力をしましょう。

本人が持っている改革に対するギャップを理解し、少しずつ結果を出し実感させることが大切です。

ITリテラシーは会社ごと・メンバーごとに違う：フォローアップ教育・研修は重要

IT企業であれば、DX改革を行うことは簡単です。しかし、普段からITを駆使して仕事をしていない企業や業種であれば、これらを社内に普及させることは、なかなか難しいことでしょう。

このようにITリテラシーは会社ごとやメンバーごとに異なってくるものです。導入時のフォローアップ研修はとても重要です。一部の人のみがシステムを使いこなせても意味がありません。全員が使いこなせるようになるようなフォローアップを考える必要があります。

低予算：高いシステム＝自社に必要なシステムではない

高価格なツールには様々な機能が搭載されている場合が多く見られます。多くの機能が使えれば、さぞ便利であろうと考えがちですが、本当にそんなにたくさん機能は必要なのでしょうか。

高いシステムが良いわけではありません。大切なのは「自社の課題はどこにあり、何が必要なのか」を明確にすることです。自社の課題に合ったツールを選びましょう。

まとめ：営業DXのメリットは大。発想を変え、自社の課題にあったIT投資で推進しよう

営業DXを進めるメリットはあるのか？と言われれば、答えは「大いにある」です。将来的に自社がぶつかるであろう課題に今から取り組むことで、大きく変化する社会のニーズに対応できる強靭な企業を作ることができます。

営業DXは企業の大小に関係なく、必要となるものです。発想を変え、自社の課題にあったIT投資で推進しましょう。

世の中は人々の生活の変化などから「DX（デジタルトランスフォーメーション）」が必要な時代へと移り変わります。では、これから企業は何を行わなければならないのでしょうか。今回は「営業DXの真の課題、競争力強化、ビジネスモデル変革の実現とは？」をご紹介します。

営業DX、ツール導入の次に直面する課題とは？

DX化を単に「デジタルツールを導入する」ことと考えている人も多いのではないでしょうか。デジタルツールを活用し、組織やビジネススタイルなどを変革するためには、導入後が問題になって来るのです。

営業DXでツール導入の次に直面する課題はどのようなものでしょうか。

営業業務の改善をツールで行うのがDX第一段階

ツールを導入したら、まず営業業務の改善を行いましょう。

これまでの営業職といえば、ひとりひとりが顧客を管理し、その担当が全て応対を行ってきました。いつも担当が決まっているとなれば、顧客は安心して相談することができるメリットがありますが、逆を言えば担当にしか顧客の詳細がわからないというデメリットもあります。

企業内で散財する顧客情報を一元管理し、商談の進行状況も「見える」状態にすることで、全体の管理がより効率的になります。また、優秀な人物の営業ノウハウを共有することで、全体的な営業スキルを高めることが可能です。

次の段階の課題とは？

新しいビジネスツールを導入し、以前より効率的に業務を進められるようになったのでDX化は無事に終了というわけではありません。導入の次の段階へ進むことが重要となります。

ツールで企業が蓄積してきたデータを解析しながら、新たなビジネス、商品開発に目を向けることで、企業を進化させることができるのです。

あなたの会社の真の課題は、競争力強化か、ビジネスモデル変革か？

どの企業にも組織としての課題を抱えていることが多くあります。「効率化」に目を向けつつ、更なる業績アップを目指すこととなりますので、自社の課題を探しつつ、問題点を改善していきましょう。

営業のビジネススタイルは大きな変化を遂げつつあります。会社における真の課題は、競争力強化でしょうか？ビジネスモデルの変革でしょうか？どの部分を重点的に行うかといったような、順位をつけておくことも大切です。

スマホがもたらした消費者の変化

以前は消費者が店舗に行気、欲しい商品を買うのが当たり前でしたが、近年の買い物は「ネットショッピング」が主流となりつつあります。

店舗に行かずとも、スマホやPCをワンクリックすれば欲しいものが手に入るようになり、消費者の生活様式は大きく変化しました。この社会の流れに合わせて、企業も変化を遂げていかなければ、時代に取り残されてしまいます。一昔前のビジネスモデル成功例が参考にならない状況になりつつあるのです。

旧来の売り方で生き残れるのか？

営業にはさまざまな手法があります。一般的には、顧客と対面し、相手の心理、その場の雰囲気などを読み取り、臨機応変に応対することで契約に結びつけることができます。

しかし、ITの普及により社会様式が変化した現在では、それらのスタイルが通用しない場合もあるでしょう。業種や社風などにより異なる場合もありますが、旧来の売り方では生き残れなくなる可能性もあります。

売り方・お客様との接し方を変えるとビジネスモデルが変わる

自社商材を売り込む場合の有効な手段としてあげられるものは「飛び込み営業」や「テレアポ」です。直接顧客と接することで売り込む手法ですが、断られることも多く、非効率な方法であるとも言えます。売り方・お客様との接し方を変えることも重要です。

今や、1人が1台持っていると言われるスマートフォンへのメルマガやSNSを利用したデジタルマーケティングへシフトすることでビジネスモデルが変わることもあります。

営業DXは長期的な競争力強化に役立つ

デジタルツールを取り入れ、効率的な業務を行うことは大切だと分かっていても、「営業」に取り入れるとなると、必要ないのでは？と考える経営者もいます。これまで、営業は人と人とが会って話をするのが最善であると言われてきましたし、実際に対面営業が効果的なパターンもあります。これまでの成功例を改革することは大きな決断となります。

しかし、DX（デジタルトランスフォーメーション）は、デジタルツールを導入することで組織を改革することが重要です。企業の中でも経営に直結する「営業」に取り入れるからこそ、長期的な競争力強化に役立つのです。

営業DXに不可欠な業務改善の発想

従来の営業スタイルは営業担当者が個別に顧客を管理するものでした。一人当たりの顧客数が増えるにつれ業務量は増加しますし、営業職は商談のみならず何かと雑務も多いものですから、「本来注力すべきポイントに時間が取れない」というデメリットが生じています。

また、商談の進行状況をタイムリーに確認することができず、対応の遅れにつながることもあります。なんとなく続いてきた営業の業務スタイルを一新することは営業DXに不可欠となるのです。

プロセスの見直し・可視化で営業業務の無駄を取る

営業支援システムとも呼ばれる「SFA」というツールは、これまで営業担当がそれぞれ管理していたため見えなかった部分を、可視化することができます。顧客情報・契約内容や進行状況・営業ノウハウを共有することになり、チーム全体の効率化を図ることが可能になるのです。

プロセスの見直し・可視化をすることは、営業業務の無駄を除き、営業の重要なポイントに集中できる環境づくりができます。

顧客とのコミュニケーションに時間が使える

顧客と商談をするとき、これまでであれば顧客のもとへ足を運ぶ必要がありました。しかし現在であればオンライン商談システムを使い、離れた場所に居ながらにして商談を行うことができます。

顧客のもとへ向かう移動時間が必要ないということは、その分を顧客とのコミュニケーションの時間に当てることができます。これまで1時間の商談を行っていたのであれば、それに移動時間をプラスした時間、話をすることができるのです。

PDCAサイクルで、終わりなき改善＝競争力は常に向上

PDCAサイクルというのは管理業務を改善していく方法のことを指し、「plan（計画）」「do（実行）」「check（評価）」「 action（改善）」の略称です。

単に計画を立て実行するだけで終わってしまっては、次に生かすことができず、改善することができないのです。このPDCAサイクルを繰り返すことにより、競争力の向上を常に意識することが大切です。

営業DXでできるビジネスモデル変革

営業DXの検討を始めている場合、どのようなところから改革を始めるべきなのでしょうか。DXは組織の一部に導入するだけでなく、全体的に改革することが望ましいとされていますが、一度に全てを変化させるのはコスト面やシステムを定着させる面で考えた場合、あまり現実的ではありません。自社の課題を明確にし段階的な計画を立てることが重要になります。

実際にどのようなビジネスツールが活用されているのかをご紹介します。

インサイドセールス化・インサイドセールスツールの活用

顧客と関わる部署を「営業」とまとめていたものが、近年では「インサイドセールス（内勤営業）」と「フィールドセールス（外勤営業）」に役割を分ける企業が増加しています。従来の飛び込み営業での非効率さを改善するための手段です。

MAツール・CRM・SFA・オンライン商談ツールなどを活用し、インサイドセールスが電話やメールなどで見込み客の育成を行い、顧客の購買意欲を高めます。契約の可能性が高まったところでフィールドセールスが顧客のもとへ向かい、契約・クロージングを行うといった役割分担を行います。

オンラインセールス化・Web化、オンライン商談ツール・CTIなどで実現

誰もがスマホやタブレットなどインターネット上で買い物をすることが当たり前となっている現在の生活習慣に合わせて「オンラインセールス」を強化する必要があります。メールやSNSを利用するだけでなく、CTIと呼ばれる電話とコンピュータを連携させたシステムやオンライン商談ツールを導入することにより。顧客対応の向上につなげることができます。

ツールで市場・商品・ターゲット層を柔軟に変えることができることがポイント

CRMと呼ばれる「顧客関係管理ツール」を利用すれば、顧客情報などさまざまなデータを活用して、市場・商品・ターゲット層のニーズを知ることができます。集めたデータを分析し、自動でグラフ化もしてくれるのです。

社会情勢により、消費者の求めるものは変化してきます。常にデータを確認しながら、柔軟に世の中の動きに合わせて変化していくことができるのかが成功のポイントとなります。

まとめ：営業DXは、課題と向き合いビジネスを劇的に変えるためのもの

営業DXとは、便利なデジタルシステムを導入するだけでなく、それらを導入することで見えてきた企業の課題と向き合いビジネスを劇的に変えるためのものです。

まずは、自社に適したビジネスツールを導入することが改革の第一歩となります。「いつか」「将来的には」と考えていたDXは企業の大きさに関係なく、早期に導入し活用することで、競合他社からリードすることが可能となるのです。営業DXで自社を大きく飛躍させてみませんか？

この記事では、自社の営業プロセスのどこにどのようなツールを導入すれば営業DXが推進できるのか、成功のカギと実例を紹介します。

営業DXの課題とは？

消費者行動の変化に合わせ、営業プロセスも変化させなければ、「モノが売れない時代」を生き残るのは難しいでしょう。営業DXで期待される効果を知っておきましょう。

デジタルツールで営業活動が変わる

営業といえば「外回り」「足で稼ぐ」という時代もありました。しかし、消費者が情報を得る第一手段がインターネットとなり、口コミやSNSなどオンライン上の交流が重視される今、営業活動にもデジタルツールの活用が不可欠です。

顧客情報の取得・共有と一元管理が可能なツールを導入して、営業活動フローの再構築を進めましょう。

こんな課題にデジタルツールが有効

デジタルツールによって解決できる営業活動の課題には、
・業務の効率化
・業務の属人化の克服
・顧客ニーズの把握
・コロナ禍・リスク対応　などがあります。

次項より具体的に解説するので、自社が抱える課題と照らし合わせてチェックしてみてください。

業務の効率化

営業DXによってプロセスの見える化と自動化が可能になります。BtoBでは企業情報、BtoCでは個人情報の収集や情報発信、リストの評価やスコアリング、マネジメント業務の一部も自動化が可能でしょう。

データ収集と分析評価によってマーケティング業務の効率化も図れます。

業務の属人化の克服

顧客情報を共有し、データを常に最新の状態にしておくことで、業務の属人化を防げます。

・担当者不在時にビジネスがストップしてしまう
・トラブル発生時に管理者が気づかず問題が深刻化してしまう
・できる営業とできない営業とのスキルの差が激しい　など

案件の属人化によって引き起こされるリスクを低減できるでしょう。

変わる顧客ニーズをもっとくみ取る

DXツールによって、顧客の行動や商談の経緯、細かな要望などを文書でなくデータとして管理できるようになります。組織間で共有すれば、営業部だけでなく、マーケティング部門や企画・開発部門にも役立つデータを得られるでしょう。AI分析や項目抽出で、効率的かつ正確な情報分析が可能になります。

コロナ禍・リスクに対応できる営業体制の構築

ITツールの導入は、働き方改革も推進します。コロナ禍や災害リスクに備えて、遠隔地との連携や本部機能のクラウド化を進めておきましょう。情報共有とセキュリティを確保すれば、営業活動もテレワークでの実施が可能となります。

営業DX、成功事例のカギとは？

営業DXにはITツールの活用がかかせません。「IT化ならもう進んでいる」という場合にも、本当の意味での「変革」が起こせているのかどうか、振り返ってみてください。

結果の出るDXはここに着目する

サービスありきでツールを選定してしまうと、管理部門と現場との温度差・理解度の違いから、効果が限定的になったり変革に時間がかかったりしてしまうかもしれません。

営業DXを迅速に成功させるために気をつけたいポイントをおさえておきましょう。

コスト

「最先端のAI技術」「数千名が一度に使えるオンプレミスシステム」「成功事例が豊富にあるビッグデータ活用システム」は魅力的に映りますが、自社の課題解決のために本当に必要なものでしょうか。

ITサービスの構築や導入には一定のコストがかかります。期待されるコスト削減効果と導入コストを慎重に比較検討しておきましょう。

スピード

ITツールによる業務の効率化は、ビジネススピードを加速化してくれることでしょう。コミュニケーションツールの導入で、報・連・相もタイムリーなものとなり、情報がホットなうちに対応がとれるようになります。

定型化

営業DXで定型業務を自動化すれば、大幅な業務改善となるでしょう。業務にかかる時間と人為的ミスが減り、コア業務に集中できる時間を増やせます。とくに営業事務などのバックオフィスでの効果は絶大で、人材の配置や組織編成にも変革を起こせるでしょう。

情報の分析・整理

ITツールを導入すれば、エクセルデータを手動で分析する場合とは比較にならないほど、大量の情報を分析・整理することができます。さまざまな角度からレポート化したり、マーケターでなくともわかりやすいグラフにしたりすれば、収集データの活用場面が増えることでしょう。

営業DX、成功事例はデジタルツールで営業をこう変えた

営業DXによって、これまでの業務が大量にさばけるようになったり、より深いマーケティングができるようになったりします。具体的な事例をご紹介します。

リード獲得に、圧倒的な効率化を実現

情報通信会社大手のA社では、広告手法を時代に合わせてマス広告からオンライン施策へ移行。リード獲得数は順調に増えましたが、その後の成約にまでいたるカスタマージャーニー施策に課題がありました。

そこでインサイドセールスチームを立ち上げ、ITツールを導入してクロージングまでワンストップで担当すると、10倍のリード数と34倍の受注額を達成しました。

デジタルマーケティングでより顧客のニーズを反映

ITソリューション提供会社のB社では、商談化率の向上を目指してMAツールを導入。しかし、自社のビジネスとのミスマッチから思うような結果が得られずにいました。

現場の声から顧客ニーズの吸い上げ・分析に重点をおいたツールを再導入し、商談化率35％アップという数字を実現しました。

遠隔地の顧客にかかるコストをカット・オンライン販売化

アメリカの自動車販売会社C社では、遠隔地の顧客にかかるコスト削減を目的に、自動車のECサイトを立ち上げました。高額商品をオンラインで販売するには、商品情報をストレスなく閲覧できることが重要です。

フィールドセールスに割いていた予算をサーバやサイト構築に割り振り、バックオフィスも同時にオンライン化したことで大幅な効率化を実現。商品価格へ還元した結果、認知度が高まり、2020年の通期決算では初の黒字化 を達成しました。

デジタルツールで営業は変わる！成功事例の仲間入りする方法とは？

営業DXはデジタルトランスフォーメーションの名のとおり、単なるIT化ではなくビジネスに変革をもたらしてこそ成功といえます。成功のポイントを3つ紹介するので、DXツール選定の際の条件に反映してみてください。

タスク単位まで営業プロセスを見える化

営業活動にはさまざまなプロセスがあり、それは複数のタスクで構成されていることでしょう。このタスク一つひとつを「重要度」「優先度」などでスコアリングし、「本当に必要なタスクなのか」「複数のタスクを自動化することはできないか」など評価していきましょう。

データで徹底検証、無駄を洗い出す

結果が出にくい営業マンは「無駄が多い」「アプローチのタイミングが遅い」「手持ちの資料が古い」など、何かしらの課題があるものです。組織員が「いつ」「何を」「どれだけ」動いているのかをデータ化し、比較分析することで「できる営業マンのスキル」を全体で共有できるようになるでしょう。

このツールならできる！ツールで仕事を置き換える

「営業プロセスの見える化」と「データの徹底検証」で自社の営業フローの課題がみえてきたら、その課題を解決してくれるツールの選定へと移ります。

営業DＸツールにはCRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force Automation）、MA（Marketing Automation）、またはそれぞれの連携システムなどがあります。サービス会社の相談窓口やITコンサルタントなどの手を借りて、ビジネスの変革が期待できる組み合わせを探しましょう。

まとめ：営業DX、データ検証に基づく適切なツール導入から始めよう

営業DＸツールを「はやっているから」「補助金が出るから」「成功事例をまねして」など表面的な理由から導入を進めてしまっては、思うような効果が得られないでしょう。

まずは自社の営業プロセスを数値化・分析し、「課題がどこにあるのか」「その課題を解決するためには何が必要か」という視点でツールを選定することが大切です。

ビジネスにマッチしたITツールなら、生産性向上とドラスティックな改革により、デジタル時代を渡りきる強い営業力を備えられることでしょう。

常に進化を続けるビジネスの世界において、これからの企業はDX化が必須であるとも言われており、特に営業では重要視されています。

今回は、営業でのDXの重要性や注意点などをまとめ「ツールを導入すれば終わり？営業DXとはどうあるべきか」をご紹介します。

営業DXとは、競争優位性のために推進するもの

「DX」とは、データとデジタルを活用しながら社会のニーズや顧客の情報をより効率的に導き出すものです。

特に営業部門での活用は、このコロナ禍により飛躍的に広がりを見せました。対面で顧客に会うのが難しい中で、デジタルを活用したビジネススタイルへの切り替えが必要となったからです。

営業部門においてのDX化とはどのような点が重要になるのでしょうか。

営業DXのゴールとは？

営業部門ではすでに「SFA」や「CRM」と呼ばれるツールを活用している企業も多く存在します。近年は社会生活にインターネットが広く浸透してきたため、顧客情報をもとに人々のニーズを読み取りながら営業を行うことが当たり前となりつつあるのです。

営業DXのゴールはデジタルツールを最大限に活用し、最小限の人員で営業活動を行えることだとも言えますが、ITの進化はこれからも止まることはありません。ゴールを目指しながらアップデートさせていくことが大切です。

顧客ニーズに合わせて、ビジネスモデルを変革すること

顧客のニーズは取り扱う業種やターゲット層によっても異なるものです。また、時代によっても大きく変化しやすいものでもあります。

過去に成功例があるケースであっても、ニーズは変化しやすいものであると考え、柔軟にビジネスモデルを変革することが大切です。

業務・組織・風土を変革すること

これまでの営業は対人が基本であり、営業マンの存在はなくてはならないものでした。しかし、営業DX化ではオンライン商談が主流となるため、これまでの当たり前に変化をもたらすことになります。

業務・組織・風土を変革することが重要となるのです。

最終的に、競争優位性を確立すること

企業にデジタルを取り入れることは、ただ業務をスムーズに行えるシステムを作るためだけではありません。

最終的に、業界での差別化を実現し、他社との競争で優位に立つことが目的なのです。ITシステムを取り入れるだけで満足してはいけません。

営業DXとは、ツール導入では終わらない旅

営業利益を上げるためには、便利な営業ツールを導入し効率的に業務を行える環境作りは非常に重要です。しかし、大切なことは、その環境を作ったうえで、さらにどのようなアプローチができるかという、さらに先を見ていくことなのです。

営業DXとは、ツール導入では終わらない旅であり、導入後からの変化にも対応していく必要があるのです。

営業DXに利用するデジタルツール＝セールステックをなぜ導入するのか

企業全体でDX化を進めるなかで、特に営業部門は積極的にデジタルツールを導入しているようです。「対面ありき」であった営業が、現在ではリモートで商談をすることも可能になり、多くの企業がセールステックを活用し、効率的な業務を進めています。

営業がこれらのツールを活用する理由をご紹介します。

ツール導入のメリットでゴールに近づく

営業でよく利用されているツールは、SFAやCRMなどがあります。企業はこれらを利用することで、目標であるゴールに近づきやすくなります。

営業のデジタルツールにはさまざまな種類があり、何が目的なのかにより選ぶ種類が異なってきます。

より顧客のニーズを理解できるツール（BI ・MAなど）

これまでより顧客のニーズを把握したいと考えている場合は「BI」や「MA」のツールを選択しましょう。

「BI」はビジネスインテリジェンスツールの略です。企業が収集したあらゆるデータを分析し、意思決定をサポートするものです。「MA」はマーケティングオートメーションの略であり、新規顧客の獲得や、見込み客の育成に用いるツールです。

効率化・自動化を促進するツール（CTI ・AIチャットボット ・MA・SFAなど）

営業活動を効率化・自動化することは、少ない人員で効率的に業務を進めることが可能となります。

これらを実現するために必要なツールには、「CTI」と呼ばれる電話とコンピュータを融合させた、コールセンターには欠かせないシステムや、人工知能が顧客からの問い合わせに対応する「AIチャットボット」、顧客情報や営業進捗状況の管理を行う「SFA」、顧客育成の「MA」などが挙げられます。

管理も簡単、社内の情報共有を促進 （SFA ・CRMなど）

これまでの営業職は、担当が顧客をそれぞれ管理していたため、顧客情報や営業の進捗状況は見えづらいものでした。しかし、現在は社内もしくは部署内で営業情報を共有するツールを利用し、顧客へのより細かなサポートが可能となっています。

顧客関係管理ツールの「CRM」は顧客一人一人に最適なアプローチをするためのツールです。「SFA」では営業の進捗状況や営業ノウハウの共有も可能です。

ツールでマネジメントも効果的に、全社に好影響

これまでの営業は個人の能力差により成果にばらつきがあり、社員全体のスキルを高めるのは困難でした。

ですが営業ツールを導入すれば、商談時などのノウハウの共有が容易となり、スタッフ全体で一定のレベルを保持しやすくなります。

マネジメントを効果的に行えるようになれば業績も上がり、前者の好影響を与えることができます。

営業DXの進め方とは？

自社で営業DXを推進しようと考えた場合、ただ闇雲に便利そうなツールを導入しても、効果的に活用できるとは限りません。

営業DXの進め方をご紹介します。

最も重要な準備＝課題の洗い出し

まずは自社の課題を洗い出すことが大切です。必要のないツールまで導入してしまっては、コストが無駄となってしまいます。

どこを強化すべきなのかを明確に知ることが重要です。

課題の優先順位付け

課題が複数上がった時は、それらの優先順位を考えましょう。

一度にたくさんのツールを導入してしまうと、新しいシステムに慣れる手間が多くなってしまいますし、効率的に使いこなすことができなくなってしまいます。

導入すべきツールの選定

同じ目的で使用されるデジタルツールでも、さまざまなメーカーのものがあります。

機能や操作性などで異なる点などを確認し、導入すべきツールを選定しましょう。デジタルツールに慣れていない企業であれば、直感的に操作ができる点などを重視することをおすすめします。

デジタルツールにあわせた業務フローの見直し

デジタルツールを導入すれば、少ない人員で業務ができますし、手順もこれまでとは異なってきます。ツールの導入にあわせた業務フローの見直しが必要となります。

実際に導入し活用すると、再度業務フローを見直す必要性が出てくることもありますから、柔軟に修正していきましょう。

ツール導入

以前では、業務システムを導入するとなると多額の初期費用が必要でした。しかし最近では、サブスクリプションと呼ばれる定額制を導入している場合が多く見られます。

ツールを維持するコストなども考慮し、ツールを導入する必要があります。

導入後の評価・効果測定、改善案の提示

ツールを導入後は、導入前と比較した効果測定・評価を行いましょう。

企業のDXを成功させるには、営業だけでなくマーケティングとの連携も必要になります。改善案なども提示し、企業全体を見ながら進める必要があります。

営業DXこんな点に注意

営業デジタルツールは、導入して使いこなすことができれば非常に便利なものであり、少ない人員で業績をアップさせることも可能です。

しかし、順調に進めるにはいくつかの注意点がありますので、それを確認しておきましょう。

自社のDXのデジタルスキルレベルに合わせたフォローアップを

デジタルツールを当たり前に使いこなせる人がいれば、反対に全く操作がわからないという人もいます。一部の人がツールを使いこなせるだけでは、効果を出すことはできません。

デジタルスキルレベルに合わせて、講習会の開催や、担当者の設置で、フォローアップをする必要があります。

トップが営業DXの「旗振り役」変革の意思を示すメッセージを

現場で働く人だけが営業デジタルツールを導入したいと考えていても、上層部が納得しないと実現することはありません。また、上層部が導入を考えていても、現場が使いこなすことができない場合も同様です。

トップが旗振り役となり、改革の意思を示すメッセージを発信しましょう。

変われる人はできる人？人事評価も営業DXに合わせて見直しを

営業デジタルツールを導入すると、業務内容が大きく変化します。これまでは個人で顧客管理をし商談を行ってきたものが、全てチームで共有することとなります。

新しいワークスタイルへの変化にも柔軟に対応できる人材は評価対象となり、人事評価の基準も営業DXに合わせた見直しが必要となります。

まとめ：営業DXとは、デジタルツールで組織を強く変え続けること

ITの世界は私たちが想像する以上のスピードで進化を続けています。今、最新のシステムであっても数年後には過去のものになっている可能性も高いのです。

営業DXとはデジタルツールを導入することで完了するのではなく、必要に応じて企業も進化することが重要になります。

ツールを的確に使いこなし、社会やニーズの変化に柔軟に変化していくことで強い組織を作り続けることができるのです。

架電業務もDX（デジタルトランスフォーメーション）の力を借りて、効率化を進めることができます。CTIやこれと連携するCRMツールをコールセンターへ導入して、効果的な営業プロセスの構築を進めましょう。

CTIとは？

CTIとはComputer Telephony Integrationの略で、日本語に訳すと「コンピュータ電話統合」となります。

企業では電話回線を複数の電話機に振り分けるPBX（Private Branch eXchange＝回線切替機）を利用しているケースが多くありますが、これとITツールを連携させ、架電業務の効率化を目指します。CTIの概要についておさえておきましょう。

CTIの概要と機能

CTIとは電話機能とパソコンを連動させることで、架電・受電業務に役立つ情報を表示したりその場で入力したりできるシステムです。会話内容の記録もできるので、顧客対応の品質向上に役立てられます。

CTIでできること・具体例

CTIでできることは主に以下の3項目です。

・情報表示＝顧客情報表示・トークスクリプト表示　など
・データ蓄積＝音声データの格納・対応提案　など
・電話制御＝オペレーター振り分け・対応者指名　など

CTIシステムはパソコンと電話機を連携し、顧客管理システムである「CRMツール」を同時に扱えるようにします。

「情報表示」によって電話を取る前にリピーターやクレーマーなど顧客のステータスが判明し、対象に合った適切な応対が可能になります。

「データ蓄積」は聞き漏れや対応トラブルが発生した際に役立つでしょう。管理者が定期的にチェックすれば、オペレーター各人の対応力を評価したり指導したりする資料にもなります。また、入電時間や通話時間などをCRMツールへ自動入力する機能が搭載されているものもあります。

「電話制御」は、オペレーターへの振り分けを業務負担の偏りが少なくなるよう自動制御します。通話時間が長引いた場合には、管理者画面でアラート表示をするなど、フォローアップしやすい仕組みのものもあります。

CTI導入のメリットと留意点

CTIの導入で得られるメリットは以下の通りです。

・通話時間短縮によるコスト削減
・情報表示・電話制御による業務負担軽減
・スムーズな対応の実現で人件費削減
・対応品質の向上と顧客満足度の上昇
・通話内容の情報資源化とビジネスチャンスの創出
・電話工事が不要になり、組織編成がしやすくなる　など

導入前に留意しておきたいポイントとしては

・クラウド型／オンプレミス型、インバウンド向け／アウトバンド向けなどを理解して、自社のビジネスにマッチしたサービスを選ぶこと
・すでにCRMやSFAが導入されている場合にはCTIの連携が可能かチェックすること
・研修サポートやトラブル時の対応は満足できるものか　など

効果を最大化するためにも必要項目を整理して確認しておきましょう。

CRMとの連携で効果アップ

CTIをCRMツールと連携することで、一歩進んだコールセンターの仕組みづくりが可能になります。

・担当者へ直接つなぎ、「たらい回し」を防ぐ
・案件情報を共有し、担当者が不在でも対応がストップしない
・CRMでリード客をリスト化し、自動発信・自動振り分けをする
・会話内容や進捗状況をワンクリックでCRMに入力する　など

CTI機能とCRMの活用次第で、営業DXの効果がアップできるでしょう。

営業DXをCTIで実現するには？

消費者の購買行動のオンライン化が進む一方で、「電話営業」にも「インサイドセールス」や「カスタマーサクセス」といった考え方が広まり、変化が求められています。会社と消費者・ユーザーをつなぐチャネルとして重要な「電話」を、CTIの機能でできることから見直してみましょう。

効率化から、最終的に顧客満足度を上げることを目指す

CTIの機能によって、作業手順や架電業務の大幅な効率化が期待できます。余剰時間を研修にあて営業力を向上したり、オペレーティングの人為的なミスを減少させたりすれば、顧客満足度の向上が実現できるでしょう。

効率化の手法：自動アウトバウンドで、コール数を効率的に増やす

CTIには自動で電話発信をして、接続後にオペレーターへつなぐ「プレディクティブコール機能」というサービスが搭載されているものがあります。これを利用すれば、相手が電話へ出るまでの待ち時間が削減されます。また、リードリストからの架電モレも防げるためリスト管理の業務負担も軽減するでしょう。

効率化の手法：インバウンドは、応答の定型化と記録でコールセンターの定着率をアップ

インバウンドでは「心理的負担が大きい」「トークマニュアルが覚えきれない」「売上につながらないため貢献度が評価しにくい」などといった理由から、離職率の高さが課題となっていたりしませんか。

CTIの活用は、オペレーター各人にあった研修指導やトークスクリプトの表示、FAQの整備、データ分析による貢献度測定など、働きやすくやりがいを感じられる職場づくりがかないます。

よりケアに時間が必要なお客様へリソースを集中

CTIシステムでは電話へ出る前にお客様情報を得られるので、対応にふさわしいオペレーターへ直接つなぐことができます。購買額の大きいお客様や細かな要望が多いお客様にはベテランオペレーターを応対させるなど、人材リソースを集中させることでビジネスチャンスを逃しません。

CTIで、インサイドセールスへのシフトも加速可能

従来のフィールドセールスから、効率化と商圏の拡大を目標としてインサイドセールスにシフトしていきたいという組織もあるでしょう。

インサイドセールスには「長期的な関係育成」「裁量決定権を持つターゲットの絞り込み」「ニーズのヒアリングと情報提供」が大切です。CTIを導入すれば、ベストなタイミングでそれぞれのアプローチを行うことが可能になるでしょう。

CTIによる成功事例・ベストプラクティスに営業DXのカギを学ぶ

新システムの導入にはトライアンドエラーが必要となりますが、成功事例に学べばベストプラクティスにたどり着きやすくなるでしょう。テレマーケティングやサポートセンターにも応用できる2つの実例をみてみましょう。

架電効率化が劇的にアップした事例

アナログ回線とハードフォンを利用していたA社では、事業拡大に伴って「運用の限界」が課題でした。CRMと連動したCTIを導入することで業務効率がアップし、架電数・通話時間ともに数値が向上。遠隔地にある拠点間の連携もスムーズになり、レポート機能によって将来予測も立てやすくなりました。

クレームを減らし顧客満足度をアップさせた事例

レンタルサービスのB社では、ビジネスフォンで受付対応をしていましたが、「高齢者からのヒアリング」に課題があり、「言った言わない問題」が頻発していました。CTIの通話録音機能と利用履歴の表示で正確な情報が確認できるようになり、トラブルを事前に回避。

リピーターには「いつもありがとうございます」とひと言添えるなどの対応が可能になり、お客様からも好意的に受け入れられ顧客満足度がアップしています。

CTIシステム、営業DXに人気製品をご紹介

CTIシステムはさまざまなものが提供されていますが、なかでも人気を呼んでいる製品を3つ紹介します。サービス選定の選択肢としてみてください。

人気製品例：Collabos Phone

Collabos Phoneはインバウンドにもアウトバンドにも使いやすいと好評のCTIシステムです。クラウド型のサービスで、PCでの受発信が可能になるので、ヘッドセットを用意すればすぐにコールセンターを開設できます。

人気製品例：AmeyoJ

AmeyoJは会話のテキスト化が可能で、過去検索もスムーズに行えます。また、電話回線の提供と秒単位での課金システムにより、コスト削減も期待できます。クラウド型とオンプレミス型で提供しているので、ビジネスにマッチした方式を選べます。

人気製品例：OSORA

OSORAは利用者数の増減に翌日対応でき、テレワークへの移行にもスピーディに対応可能なCTIシステムです。CRMツールとの連携も可能で、サポート体制の満足度も高いサービスです。

まとめ：CTIシステムは、CRMとの組み合わせで強力に営業DXを推進可能

CTIは電話受付業務をラクにするだけでなく、CRMと連携させれば営業力の強化にもつながるツールです。CTIを活用すれば、「コスト削減」と「業務効率化」を実現し、顧客満足度を高めることも可能になるでしょう。

働き方改革にもつながるCTIを、営業DX推進施策のひとつとして検討してみてはいかがでしょうか。

営業部門のDXと同時にマーケティング部門にもITツールを導入すれば、リード創出に一層の成果が望めます。MAツールについて知っておきましょう。

営業DXに必須、マーケティング部門との連携は進んでいますか？

営業活動とマーケティングとは切り離せない関係にあります。リード客を「顧客」と呼べるように成長させるには、営業セクションの対応はもちろんとして、そもそものアタックリストの精度も重要です。「アタックリストの作成」と「活動結果の分析」が効果的でない場合、非効率的な営業活動が続いてしまうでしょう。

課題：ホットリード情報を営業部門につなげにくい？

リード情報には「ホットな潜在顧客」と「購買タイミングが遠いリード客」が混在しています。

営業セクションは「ホットリード情報」を求めていますが、Web問い合わせやセミナー参加者、キャンペーン、SNSなど、リード客の収集チャネルが複雑化している今、人海戦術でリード客の評価をするには時間もコストがかかりすぎてしまいます。マーケティング部門のDXを進めれば、この課題を解決できるでしょう。

確実に早くホットリード情報を共有するための手段＝MAツール

多くのリード情報からホットリードを発見するには、リスト一つひとつのスコアリングやWeb解析などの数値化がポイントとなります。スコアリングの項目には営業サイドからの意見も取り入れるべきでしょう。営業セクションとマーケティング部門の「情報共有」がオンタイムで確実に進められるのがMAツールです。

MAツールとは？

MAとは「Marketing Automation」の略で、まさにマーケティングの自動化を実現するツールです。

消費者のニーズが多様化し、「モノが売れない」と嘆かれる現代の営業活動には、リード客と的確なコミュニケーションをとり、興味が高まった瞬間を逃さず捉えることがポイントとなります。リード客から新規顧客を見つけ、優良顧客へと育てていくのにも、マーケティングは欠かせない武器となるでしょう。

概要と主な機能

MAツールには以下の3つの目的を果たすためにさまざまな機能が搭載されています。

・リード情報の収集、リスト化、スコアリング
・リードナーチャリング
・マーケティング施策・営業活動の分析

MAツールを導入すれば、クラウドでの情報管理やAI技術によってこれらの「自動化」「省力化」「精度向上」が実現できるでしょう。

リード作出機能

MAツールにはリード作出機能として、Webサイトやメール、SNS、公式チャンネル、キャンペーン・セミナー参加など、さまざまなチャネルからリード情報を収集し、適切にリスト化する機能が搭載されています。リード一つひとつに対して最適な情報提供やアプローチができるよう、興味関心の方向を分析するAIが導入されているものもあります。

リードナーチャリング機能

MAツールには、リードのステージごとに内容を変えたメールを一斉送信したり、所属する業界・業態にマッチした事例紹介のファイルの送付、メールの開封率やWebサイトの滞在時間をチェックしてスコア化したりと、リードナーチャリングに活用できる機能が複数用意されています。

メリット

MAツールを活用すれば、マーケティング施策の効果測定に必要なデータも得られます。マーケティングプロセスが見える化され、優先度の高いリードへベストなタイミングでアプローチできれば、収益率の向上が期待できるでしょう。

また、マーケティング部門の貢献度が証明できるので、営業部門との信頼関係構築にも大きなメリットが生まれます。

営業部門がMAツールを利用する際の留意点

企業によってはリードのリスト化を営業部門の業務としていたり、マーケティング部門が設けられていなかったりというケースもあるでしょう。MAツールはマーケター不在でも、効果的なマーケティングを自動化できる、心強いツールです。

しかし、営業部門が直接MAツールを扱う際には以下の4点に留意しておきましょう。

・部門外のメンバーとも目的を共有し、意見交換できる環境づくりをしておくこと
・MAツールの活用を前提とした営業プロセスを再構築すること
・営業プロセスの課題を洗い出し、売上目標から逆算した数値目標を立てること
・MAツール提供ベンダーや専門のコンサルティングを活用すること

SFAとの連携・営業部門での利用が進むMAツール

かつての、マーケティング部門でリード情報をエクセル化 ⇒ 営業部門が各人のパソコンで管理して営業活動を追記 ⇒ 商談結果を上長に報告してストック、という情報の流れでは、情報共有がなされず部門間の連携が図りにくいという課題がありました。

ITツールが整備された今は、マーケティング部門のMAツール、営業部門のSFA（Sales Force Automation）、管理部門のCRM（Customer Relationship Management）を連携させ、シナジー効果を生み出しているサービスも少なくありません。システムの連携は部門間の連携をスムーズにし、顧客情報を隅々まで共有できるようになります。

営業DXにはなぜMAツールが必要か

営業DXを成功させるための方法として、MAツールは非常に有効な手段です。しかし、手段が目的になってしまっては、営業活動への活用は限定的になってしまうでしょう。

MAツールの意義について全社的なセミナーを開催したり、他部署との意見交換を重ねたりして、営業活動に関わる全部門がMAツールの必要性を知っておくことが大切です。

組織員に伝えていきたいMAツールの効果をご紹介します。

営業DXの条件：効率化・MAツールならホットリードの情報が即時にわかる

MAツールがデフォルトのままでは、自社のビジネスにフィットするリストにはなっていないかもしれません。営業部門から「ホットリードの条件」や「必要な付帯情報」についてヒアリングを重ね、活用しやすいデータにブラッシュアップしていきましょう。手動では時間がかかりすぎる処理もMAツールやAIが実現してくれます。

確実性の高いホットリード情報が得られことが営業部門に浸透していけば、オンタイムで情報共有できるMAツールは売上向上に大きく貢献することでしょう。

営業DXの条件：データ活用・MAツールならホットリードの行動履歴がわかる

MAツールでは「いつ」「どこから」リード情報が得られたのか、その後リードがどのような行動をとっているのかが一望できます。リードの行動からニーズを読み取れば、個別のコミュニケーションがより信頼性の高いものとなり、顧客満足度の向上に役立てられるでしょう。

営業DXの条件：可視化・情報共有でアクションまでのリードタイムが短縮

MAツールに集約する情報の充実には、営業セクションからの入力が必要となることもあります。営業担当者が「自分の業務じゃない」「本当に役立つのか」と疑問を持っていては、協力を得るのは難しいでしょう。

情報資源や潜在資料の可視化・共有によってリードタイムが短縮するという成功体験を積み重ねていけば、MAツールの効果が認められ、営業DXを進められるようになるでしょう。

MAツールで本業に集中、営業活動の付加価値・生産性を高めることができる

MAツールで既存の業務を自動化・効率化していけば、スタッフはコア業務に集中することができます。余剰時間でリフレッシュしたり、クリエイティブな発想を得たりと、営業活動の付加価値が高まるでしょう。業務の効率化は生産性を高め、クリエイティブな発想の実現はやりがいを高めてくれます。

SFA連携可能なMAツールとは？

営業部門で活用されているSFAとの連携が可能なMAツールを4つご紹介します。自社に必要な機能をチェックして選択肢のひとつとしてみてください。

プラットフォームでの連携・統合ソリューションが便利

SFAツールとMAツールが連携することで、組織内で使用する用語を共通化できるでしょう。同じ意識でデータに相対することが可能になるので、部署間のリレーションシップに大きく貢献します。プラットフォーム化されているサービスや、インプット・アウトプットが容易になる総合ソリューションを活用しましょう。

HubSpot

HubSpot Japan株式会社ではMAの「HubSpot Marketing Hub」、SFAの「HubSpot Sales Hub」、CRMの「HubSpot CRM」のほか、CMS（Contents Management System）の「HubSpot CMS Hub」、ヘルプデスクの「HubSpot Service Hub」を展開しています。いずれもコストパフォーマンスが高く、操作性がよいと好評のツールです。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーは「nano」、「Remix MS」、「Remix Cloud」の3タイプがあるCRM/SFAツールで、企業規模に合わせたサービスを選べます。

連携MAツールには「SPIRAL for eセールスマネージャーRemix Cloud」「SHANON MARKETING PLATFORM for eセールスマネージャーRemix Cloud」があるので、ストレスなく情報共有を実現できるでしょう。

Zoho

ゾーホージャパン株式会社では、SAF/MAツールとして活用できる「Zoho CRM」のほか、メールマーケティングの「Zoho Campaigns」、アクセス解析・アトリビューションの「Zoho SalesIQ」、アンケート作成の「Zoho Survey」など、営業DXに役立つサービスが多数提供されています。

「Zoho CRM」は直感的な操作性で見積書・請求書作成までフォローしているので、シームレスな営業プロセスづくりがかなうでしょう。

Sales Cloud・Pardot

Pardotは世界的に利用者の多いSales Cloudと緊密な連携体制をとることができるクラウド型のMAツールです。Webサイトの閲覧状況分析、リードのスコアリング・グレーディング、カスタマージャーニーの個別設計などで、営業効率の最大化を目指せます。

株式会社セールスフォース・ドットコムが提供する「Marketing Cloud」のほか、外部のサービスとも連携可能なので、既存サービスを利用している企業でもスポット的に導入しやすいでしょう。

まとめ：MAツールでシームレスな部署間連携、営業DXの推進を

MAツールはリード創出と正確なスコアリングで、営業効率を高めるリストづくりをサポートしてくれます。SFAやCRMなどと連携させれば、よりシームレスな部署間連携が可能になり、営業活動のDXが進むでしょう。

「CRMツールがあれば大丈夫」「SFAツールの入力で手一杯」という意見を覆すほどのメリットが生まれるケースもあるので、MAツールの機能をチェックしてみてはいかがでしょうか。