営業支援ツール・SFAが中心、多機能パッケージソフトが便利
営業力アップのためには営業教育だけでなく、営業支援に特化したツールの導入も一つの手です。営業支援のためのツールとして使われているのは、SFAが主流となっています。
SFAはクラウドサービスが多いですが、セキュリティ面を重視するのであればオンプレミスのパッケージソフトもおすすめです。
本記事ではパッケージ版のSFAの特徴やメリットについて解説します。
営業支援ツール、どれから導入するか、迷ったら？
自社の営業力を強化したいとき、営業支援ツール導入を検討することが多いでしょう。しかし営業を支援してくれるツールはさまざまな種類があるため、どれを導入するか迷ってしまいます。
そこで、営業支援ツールを選ぶポイントを解説します。
営業支援ツール、ＳＦＡを中心に選定してみよう
営業を支援してくれるツールとしては、主に以下のものが該当します。
・グループウェア
・名刺管理システム
・ビジネスチャットツール
・スケジュール管理ツール
・タスク管理ツール
・顧客管理システム
さまざまなツールがありますが、そのなかでも営業支援のためのITツールの代表格はSFA（Sales Force Automation）。SFAは日本語では「営業支援システム」と言われ、営業支援専用に開発されたツールです。
SFAは、主に以下の機能が搭載されています。
・顧客管理
・案件管理
・スケジュール管理
・営業アクション管理
・売上管理
製品によっては外部サービスと連携できるものやAIが搭載されているものもあります。またモバイル対応のSFAもあり、移動中や外出先にてスマホで簡単に利用も可能です。
ＳＦＡは営業を標準化により可視化、効率化するツール
SFAはどのようなツールなのかというと、自社の営業組織を可視化して業務を効率化するためのツールと言えます。
SFAがあれば営業案件の進捗や営業担当者の動きを一元管理できます。その結果、成功パターンを共有して自社に合わせた営業プロセスを構築することができ、営業活動が標準化して営業力アップにつながります。
SFAがなければ、個々の営業担当者によって営業プロセスにバラつきが生じたり、営業が属人化してトラブルを招いたりしかねません。SFAはこのようなリスクを防ぎ、営業組織の強化につなぐためのツールなのです。
ＣＲＭやＭＡ、名刺管理機能付きのものも
SFAと類似のツールとしてCRM（顧客関係管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）が挙げられます。CRMはメール配信や問い合わせ管理などの機能があり顧客との関係性を高められるツールで、MAはマーケティング活動を効率化するためのツールです。
また名刺管理システムもSFAと同等に営業組織では必須のツール。紙の名刺をスマホカメラや専用スキャナーで取り込み、データベース化できるツールです。
これらのツールはSFAと連携することで、さらなる効率化が期待できます。
またSFAによっては、これらのツールと同様の機能が搭載されているものもあります。複数のツールを導入する必要なく、一つのSFAでさまざまな使い方ができるでしょう。
オンプレのパッケージなら、SaaS/ASPのサブスクより長期利用でお得？
SFAにはさまざまな導入形態がありますが、インターネット上で利用できるSaaSやASPなどが一般的です。
しかしSaaS/ASPは毎月の利用料金がかかる点に注意しなければいけません。利用人数が多いほどコストがかかり、さらに長期的に利用するとコストも膨大になります。
高機能のSFAほど月額料金は高価格になるため、コストを抑えるために機能や性能で妥協せざるを得ません。
長期的な視点で見ると、オンプレミスのパッケージソフトのほうがお得という見方もできます。購入費や構築費など初期費用の負担は大きくなりますが、毎月のサービス利用料金はかかりません。
ただし、毎月の保守・管理を自社で対応するのかベンダーに任せるのかでもコストは変動します。
セキュリティ上のメリットが大きい場合も
インターネット上で利用できるサービスは、当然ながら自社専用で作られた環境ではないためセキュリティ上に不安を感じている人も多いかもしれません。
SFAベンダーもセキュリティを強固にし情報漏洩対策を行っていますが、やはり大事な情報を扱う以上はセキュリティに万全の注意を払いたいもの。
一方のオンプレミスであれば、自社のセキュリティ水準に準拠したカスタマイズが可能です。高いセキュリティ基準を求めている場合は、オンプレミスも検討しましょう。
営業支援ツール、SFAを中心とするパッケージの導入効果は？
それではSFAを導入することでどのような効果が期待できるのでしょうか。メリットを3つ紹介します。
トップセールスの仕事を可視化、営業業務の標準にすることができる
SFAによりトップセールスの商談内容や営業アクションを可視化でき、成功パターンを導くことができます。トップセールスの仕事を標準とすることで誰でも成果を出せる営業プロセスを構築でき、営業担当者による成果のバラつきも解消されるでしょう。
レポーティング機能で、数字がよく見える・マネジメントの効果倍増
SFAにはレポート機能が搭載されており、売上管理や予実管理だけでなく、営業アクションや案件進捗などについても数値で把握できます。
今までは個人の営業活動がブラックボックスとなっていた営業組織でも、SFAにより「誰が、いつ、どんな仕事をしたか」を数字で可視化できるようになります。
営業個人の数値を把握できれば、個々のボトルネックの発見やトラブルの事前検知なども可能になり、マネジメント効率も上がるでしょう。
セールスマンは本業に集中、事務負担を大幅軽減
SFAに商談内容や営業アクションを入力しておけば、上長はSFAを確認しただけで一日の動きを確認できます。セールスマンはいちいち日報や営業報告書を作成する必要がなくなり、事務負担が大きく軽減されるでしょう。
また他の営業担当者が作成した提案資料も共有できるため、一から資料を作成しなくても少し手を加えるだけで活用でき、本業に集中できます。
営業支援ツール、おすすめパッケージソフト3選
SFAとして活用できるおすすめのパッケージソフトを3製品紹介します。ぜひSFA選定の参考にしてください。
eセールスマネージャーRemix Cloud(オンプレ版)
「eセールスマネージャーRemix Cloud」はクラウド版以外にもオンプレミス版も用意されています。
顧客や案件などの営業情報だけでなく、名刺情報や人脈などの管理も可能。さらにターゲティングやリードナーチャリングなどのマーケティング機能も搭載されており、営業部門とマーケティング部門のコラボレーションも加速します。
Siebel CRM
Oracleが提供する「Siebel CRM」は、オンプレミスとクラウドが展開されています。
営業全体を包括的に可視化し、業務の効率化や標準化につなげます。また業種別のソリューションも提供されており、業界・業種の特性にマッチした運用が可能です。
Sales Force Assistant
「顧客創造」や「顧客深耕」などでおなじみの「Sales Force Assistant」でもオンプレミス版を提供しています。
案件管理、ルート営業、リピートサイクルなど、自社の営業スタイルや目的に合わせた製品を選べるのが魅力。AI秘書が搭載されており、日々の業務をアシストしてくれます。
パッケージを導入する際の留意点とは？
パッケージ型の営業支援システムを導入する際には、意識しておきたい留意点がいくつかあります。
保守は自社か、ベンダーか？保守費用は要検討
クラウドサービスの場合は保守点検をベンダー側で行いますが、オンプレミスの場合は自社で保守・運用をしなければいけません。しかし自社にリソースがないというケースもあるでしょう。
そういった場合は、ベンダー側で保守・運用をしてくれる製品を選びましょう。ただし毎月の保守費用がかかるため、予算に組み込む必要があります。
自社で保守をするのであれば毎月の保守費用はかかりませんが、社内に専門の人材を配置しなければいけないため、採用コストや人件費はかかります。
最低購入本数が設定されていることも
オンプレミスの製品は、利用する人数分のパッケージを購入することで利用できるようになります。しかし最低購入本数が設定されている製品もあります。
たとえば利用人数が少ないため3本しか購入しない場合、最低購入本数が10本と設定されている製品を3本しか購入することはできません。せっかく良い製品と出会えても最低購入本数が当てはまらないと諦めざるをえなくなるため、事前に確認が必要です。
データ連携に少し手間がかかることも
オンプレミスの営業支援システムに蓄積されたデータを他のツールに連携したい場合、クラウド用にデータを変換したり専用線やVPNなどのインフラを整備したりしなければいけないこともあります。またリアルタイムなデータ連携ができないケースも。
データ連携に手間取ることがあると頭に入れておきましょう。
まとめ：営業ＤＸ、セキュリティが気になるならツールはオンプレ・パッケージで利用を
営業支援システムはクラウドサービスが主流ですが、セキュリティ面を重視するのであればオンプレミスのパッケージ版の導入を検討しましょう。
導入コストがかかる点や保守・運用のリソースを確保したりする点には考慮しなければいけませんが、高いセキュリティレベルを確保できるメリットがあります。
パッケージ製品の特長だけでなくクラウドサービスについても理解し、自社に合った製品を選定しましょう。
