営業DXを実現するためのソリューションとは？

IT技術を用いて業務や組織を変革するDX（デジタルトランスフォーメーション）。営業組織や営業活動でもDX化が進んでおり、業務の可視化や効率化が図られています。

今回は、営業DXを進めるにあたって必要なソリューションやサービスの種類と、効果的にDX化していくための基本的なポイントについて解説します。

営業DXにソリューション導入は不可欠、では何を？

DX化を進めるうえでポイントになるのが、ソリューションの選定です。ソリューションとは課題を解決するための方法やシステムの総称ですが、本記事ではシステムを指します。

自動化・効率化・データ分析が鍵

営業DXとは、業務の自動化・効率化やデータを基にした営業活動を行い、営業組織の最適化・標準化を実現してさらに成果が上がる仕組みを作り続けることが目標です。

しかし、これらの変革を人の手で行うのには限界があります。そこでITソリューションを活用して営業活動の一元管理やデータ分析が求められるのです。

それでは営業DXに必要なソリューションはどのような種類があるのか、具体的に紹介します。

CRMとは？何に役立つ？

CRM＝Customer Relationship Managementとは「顧客関係管理システム」のことです。顧客情報の管理や購買履歴の解析などが主な機能です。

ソリューションによっては、メール配信や問い合わせ管理などマーケティング施策を支援する機能もあります。

SFAとは？何に役立つ？

SFA＝Sales Force Automationとは「営業支援システム」のことです。顧客情報管理、案件管理、営業アクション管理、売上管理など営業活動に関わるさまざまな情報を一元管理できます。

MAツール、BIとは？何に役立つ？

MAとはMarketing Automationの略で、マーケティング活動を自動化するツールを指します。さまざまなチャネルから流入してきた新規リードを管理し、適切なマーケティング施策を実行するためのサービスです。

またBIとはBusiness Intelligenceの略で、企業内の各部署に点在しているあらゆるデータを集約し、分析するための仕組みです。

その他の営業DXに役立つソリューションとは？

上記の各ソリューションは営業活動におけるデータ蓄積や分析に活用できますが、営業活動を効率化するためのソリューションは他にもあります。

たとえばチーム間でのコミュニケーションスピードを早めるビジネスチャットツール。顧客への情報提供に役立つメールマーケティングシステム。顧客の名刺情報を管理できる名刺管理ツール。

これらの多様なソリューションを組み合わせることで、さらなるDX化が期待できます。

ソリューション導入のために必要な準備とは

営業DXに向けソリューションを導入する際、行き当たりばったりでツールを選定・導入しても充分な効果は得られません。事前に準備をしてから導入しましょう。

＜課題の抽出＞営業業務の課題はなにか見極める

営業DXソリューションは導入することが目的ではなく、活用して自社の課題を解決し、営業生産性を高めることが目的です。

そのためには、まず自社の営業課題を洗い出します。

「営業担当者それぞれで受注率の変動が大きい」「顧客情報の管理が属人化している」「受注後のフォロー体制ができていない」など、組織によって課題もまちまちです。

それぞれの課題に適したソリューションを選定できるよう、課題を抽出して優先度を見極めましょう。

＜業務の整理＞可視化、フロー化は必須

次は、自社の営業業務を整理します。

営業プロセスに付随する業務をすべて洗い出し、可視化しましょう。

営業業務が属人化している場合、営業担当者によって業務内容やフローが異なる場合もあります。すべての営業担当者にヒアリングすることが重要です。

業務が可視化できたら、営業担当者全員で共通の業務プロセスにするようフロー化しましょう。

可視化された課題と業務は情報共有

課題と業務内容が可視化できたら、営業組織で情報共有します。

ほかにも課題はないか、業務フローで改善したほうがいい部分はないか、営業組織全員で話し合いましょう。

ソリューションに置き換えができるかどうかの検討

営業の課題と業務が可視化できたら、ソリューションに置き換えることができるかどうか検討しましょう。

たとえば「名刺情報をExcelに手入力する」という業務は、名刺情報をスマホカメラで読み込んで自動でデータ化、一覧で確認できる名刺管理ツールに置き換えられます。

また「苦手な業界がある」という課題があれば、SFAにて似通った業界の成功事例を分析してアプローチの仕方を改良するといった方法が考えられます。

営業DX、ソリューション導入に必要な人と組織とは？

営業DX化に向け、課題や業務の可視化だけでなく社内体制の構築も必要です。

＜トップの方針決定とメッセージ＞ブレないDXにはトップの号令が不可欠

営業DX化を推進する際、会社のトップが「やりなさい」と指示し、あとは現場に丸投げというパターンがよくあります。

しかしこれでは、現場担当者にとって営業DX化の方針や目的が不明のため、軸がブレてしまい失敗に終わる可能性が高くなるのです。

会社トップの方針決定とメッセージを発信し、軸をしっかりと定めましょう。

改革のリーダーを決め、経営陣が後押しを

営業DXを推進するリーダーを選定することもポイントです。リーダーがいることでソリューション選定や導入がスムーズになるでしょう。

現場がソリューション導入に反発することもあり得るため、経営陣がリーダーをサポートしていく体制も必要です。

IT人材はどこまで必要か？アウトソーシング、外注も検討

営業DXのソリューション導入には、IT知識が豊富な人材が欠かせません。ITについての知識と、ITを活用したビジネス設計が可能な人材が適任です。

また自社で独自のソリューションを構築する場合は、エンジニアやプログラマーなどのIT人材も必要となるでしょう。

しかし社内で充分な人数を確保できない場合も考えられます。新規雇用も可能ですが、必要な業務をアウトソーシング（外注）することも検討して進めましょう。

営業社員を「乗せる」には？DXに必要なモチベーションとは？

ソリューション導入には反発がある場合もあります。今までやってきた方法をガラッと変えることは、誰しも少なからず抵抗があるからです。

営業DXを進めるためには、営業社員のモチベーションを高めましょう。

そのためにはソリューション活用のメリットを理解してもらい、使い方について丁寧に教育する時間を設けることが大事です。

営業DXはPDCAサイクルでさらに改善を

営業DXは、取り組んだからと言ってすぐに効果が出るわけではありません。PDCAサイクルを回して最適化していくことで、より高い効果が見込めます。

フォローアップ活動の重要性（教育研修）

営業現場でソリューションの運用が定着しなければ、いつまで経っても営業DXは実現しません。

営業社員たちに教育研修を行い、運用定着をフォローアップしていきましょう。

DXリーダーが台頭して研修を行うだけでなく、ソリューションベンダーを招いて講義を開催してもらうのも効果的です。

DX人材を補充し続けるための長期的人材育成

営業DXを推進する人材は多ければ多いほど有効です。社内人材を教育し、DX人材に育成していく仕組みを構築しましょう。

教育体制や育成手法などを検討し長期的に取り組むことで、時代の変化にも柔軟に対応できるDX組織になります。

変革に強い人材の雇用

新しく人材を雇用する際には、変革に強い人材を意識しましょう。ビジネスに対する高いスキルを持ち、社内のモチベーションを高めてくれる人材が最適です。

まとめ：変わり続ける顧客ニーズに対応できる営業DXを目標に

時代の変化に伴い、市場も常に変化を続けています。インターネットの進歩やSNSの普及などを背景に、顧客のニーズも変化しています。

これらの変化に強い営業組織を作るためには営業DXが必須と言えます。

営業DXにはソリューションが欠かせないため、自社に最適なソリューションを選定して最適なDXを実現しましょう。