未来の可能性を広げる 未来の可能性を広げる
目次
リード獲得広告はどのような特徴がある？
リード獲得広告のメリット・デメリットを知りたい
自社の商品やサービスをユーザーに知ってもらうために、広告の運用を検討しているのではないでしょうか。
結論、リード獲得広告とは広告をクリックをした見込み客のメールアドレス・電話番号などの情報獲得を目的とした広告を指します。
ランディングページ（LP）が不要なメリットがある一方、スマートフォン向けにしか配信できない点がデメリットです。
インターネットの普及により、現在では特にスマートフォンに表示される広告が重要となってきています。
本記事では、リード獲得広告の概要やメリット・デメリットについて解説します。また設定方法や良質なリード獲得のコツも紹介するため、広告戦略に組み込んでみてください。
なおリスト作成機能やアプローチ・分析機能が自動で実行できる「Sales Platform」では、新規開拓営業に役立つサービスを提供しています。
今なら企業リスト60,000件以上と、営業スタッフによる電話営業6,000件を無料プレゼント中です。営業の量と質を高めたい方は、ぜひご活用ください。
リード獲得広告とは、Facebook・Instagramなどで表示する広告の一種です。リードとは、自社の商品やサービスに何らかの興味を持った見込み客を意味します。リード獲得広告は、広告を見てクリックをした見込み客の、メールアドレス・電話番号・住所などの情報獲得を目的とした広告です。
インターネット広告の多くは、広告をクリックすると現在のページから移動し、各広告主のページへ飛ばされます。移動先はランディングページ（LP）と呼ばれるページとなっており、ユーザー情報を入力するフォーマットが設置されています。資料請求などを希望する場合、必要事項を入力して送信する仕組みです。
リード獲得広告が画期的であるのは、広告をクリックすると、そのままFacebook・Instagramなどの画面上に入力フォーマットが表示されるところです。ユーザーにページ移動の手間をかけることなく、必要な情報を獲得できます。購入や申し込みといったアクションまでがFacebook・Instagramなどの画面上で完結します。
リード獲得広告のメリットは以下の3つです。
リード獲得広告を上手に活用すれば、広告担当者の手間やコストを減らしつつ、業務の効率をアップできるでしょう。
リード獲得広告では、Facebook・Instagramなどの画面上で全てが完結します。広告を表示し、興味を持ったユーザーが必要情報を入力して広告主に送信するまでの機能を備えた広告です。
これにより、広告主である企業側はランディングページ（LP）と呼ばれる、ユーザーがクリックした先のページをわざわざ用意しなくてもよくなりました。またFacebookやInstagramなどのページがあれば自社サイトの作成が不要です。
通常のインターネット広告であれば、広告の出稿費用の他に、LPの制作費と自社サイトの制作・維持費などがかかります。さらに費用だけでなく、関連する業務の負担もありました。リード獲得広告であれば手間やコストを削減でき、小規模の会社であっても有効な広告戦略が可能です。
リード獲得広告の大きなメリットは、ユーザーにストレスがかからないことです。自分が見ていたページから、広告をクリックしてランディングページに飛ばされると、ユーザーにとってストレスとなります。さらに登録フォームで名前や連絡先などを細々入力させられると、せっかく購買や申し込みの意欲を持っていたユーザーでも離脱してしまう可能性があります。
リード獲得広告は、ユーザーのアカウント登録情報がフォームに自動入力される設定です。ユーザーは最低限の手間だけで申し込みまで到達できるため、リードの獲得率アップが見込めるでしょう。リード獲得広告は、多くの人がスマートフォンから申し込みをする今の時代に適した広告サービスとなっています。
リード獲得広告は自社のCRMツールと連携でき、効率的にリードを管理して活用できます。CRMツールとは、顧客情報を社内で共有して管理するための支援ツールです。獲得したリードを自動でCRMツールに流れ込むようにしておけば、リアルタイムで顧客情報を管理でき、最適なタイミングでアプローチできます。
もしCRMツールと連携しない場合は、顧客情報を広告管理ページから都度ダウンロードし、その他のツールにアップロードする手間がかかります。リード獲得広告の特性を上手く活かせば、担当者の手間を大幅に減らせるでしょう。
リード獲得広告のデメリットは以下の3つです。
自社のサービスや商品の宣伝に、リード獲得広告が適しているのかをしっかりと見極めましょう。
リード獲得広告は、スマートフォンにしか配信されない点がデメリットです。スマートフォンで配信できれば十分だと思うでしょうが、BtoBの商品やサービスの見込み客獲得を狙っているのであれば注意が必要です。企業の担当者としてのリード情報を得るためには、スマートフォンよりもパソコンの方が適しています。
今後リード獲得広告がパソコン向けにも配信されるよう、仕様の変更を期待する声があります。現時点ではスマートフォン限定であると念頭において、自社の商品やサービスのターゲットとリード獲得広告がマッチしているかの検討は必要です。
リード獲得広告は伝えられる情報が限られる点がデメリットです。ユーザーをLPに誘導できれば、商品・サービスの魅力や特性を十分伝えられるでしょう。
リード獲得広告では、広告内の限られたスペースで必要最低限の情報だけを提示し、すぐにユーザーを申し込みフォームへと誘導します。ユーザーにとっては、十分な情報が無いままに申し込みを急かされているようで、不安を感じる要因になります。ユーザーを申し込みへスムーズに誘導できるよう、広告の見せ方を工夫してみてください。
リード獲得広告が、ユーザーのストレスを減らせるのは、あくまでもアカウントを連携してプロフィール情報が自動入力される場合です。BtoB向けの商品やサービスでは、企業情報を獲得しなければならないため、フォームをカスタムして企業情報の項目を加えます。そしてユーザーには会社名や会社の電話番号、メールアドレスなどを手入力してもらわなければなりません。
アカウントを連携できないと手間がかかり、ユーザーの負担が増えるのはデメリットです。ユーザーの手間が増えれば、離脱されやすくなります。BtoB向け広告に限らず、リード獲得広告ではFacebookのプロフィール情報をメインとして、入力フォームはシンプルにするよう対策しましょう。
リード獲得広告の設定方法は以下のとおりです。
基本的な流れはどの媒体でも同じです。ここではFacebookのリード獲得広告の設定手順を紹介します。
まずはユーザーに入力してもらうフォームの作成です。会社のFacebookページに、管理者としてログインし、ぺージ上のメニューバーにある「投稿ツール」をクリックします。次のページで左のメニューにある「フォームライブラリ」をクリックして、右上に現れる青い「作成」をクリックすると、新しいフォームの作成を開始できます。あとは指示に従って必要項目を設定していくだけです。
フォーム作成は、一度公開してしまうと再編集はできません。設定は慎重に行うようにしてください。作成のポイントとして、ユーザーがストレスを感じないよう項目数はできるだけ少なく、また分かりやすい項目名を心掛けましょう。住所入力欄はデフォルトの設定で進めると、自動入力が英語圏対応の場合があり、自動でローマ字に変換されることがあります。住所はフリーテキスト欄で対応するなど、ユーザーが離脱しないよう注意が必要です。
新しいキャンペーンの作成を開き「マーケティングの目的は？」という質問の選択肢から「リード獲得」をクリックします。次に広告キャンペーンの名前を入力して、広告セットに移動します。
広告セットは設定したペルソナを対象として、自社で作成するFacebook広告を集めたものです。まずはターゲットのペルソナを含めるなどして、分かりやすい広告セット名を入力しましょう。次に「配置」や「予算と掲載期間」などの広告セットのオプションを設定します。
広告名の入力後は、動画や画像のクリエイティブ、テキストなどをプレビューで確認しながら作成するのがおすすめです。また広告を設定する際は、作成したフォームを選択しておきましょう。
承認を申請すれば広告がFacebook上に掲載されて、自社のフォームに入力されたリードが集まります。収集したリードは一定期間で削除される場合があるため、随時ダウンロードし、別のツールにインポートするなどの管理が必要です。ダウンロード方法はいくつかありますが、ここでは「フォームライブラリ」による手順を紹介します。
フォームライブラリを開くと、自社のフォーム一覧が表示されます。そこからフォームを選んで「Download」をクリックすると「新規リードをダウンロード」「期間を指定してダウンロード」の2つが表示されるので注意してください。
「新規リードをダウンロード」は、一度ダウンロードすると新規リードの差分情報も消えてしまいます。同じFacebookページでも複数の担当者がいる場合、先に誰かが新規リードをダウンロードすると、次の人がページを開くとすでに新規リードの差分情報は削除されます。混乱が起きないよう、ダウンロードのルールを決めておくのがおすすめです。
ここでは質の良いリードを確実に獲得するためのコツは、以下のとおりです。
それぞれのポイントを抑えておきましょう。
リード獲得の目標は、明確であることが重要です。手軽なリード獲得広告を導入できたから得られるリード情報の量が増えるだろう、という漠然とした考えでは、導入後の効果を検証して内容を改善できません。「どのくらいの期間で」「どのようなリードを」「どれだけの数」獲得するのかを、数値や明確な言葉で設定しておきましょう。
初めてリード獲得広告を利用する場合、どのくらいの成果が得られるかは未知数です。やみくもに高い目標を設定して、実際は全く目標に届きそうにもないとなると、メンバーのモチベーションも低下してしまいます。目標設定はある程度現実的な数値で設定しましょう。集まったリード情報を分析して、目標に近づけるよう、随時改善を試みてください。
ユーザーのストレスが少なく手軽にフォームに入力できる反面、ターゲットとは違うユーザーの情報も紛れ込む可能性があります。ターゲットの絞り込みを十分行わなくては、量ばかり増えて質の悪いリード情報に振り回されるでしょう。
ターゲットを絞り込むには、広告のテキストや画像の中で、明確にターゲットを打ち出す方法が有効です。たとえば「夏までに絶対痩せたい方必見！」「人事・採用のご担当者様向けサービス！」など、誰に向けているかを明記すれば、対象外のユーザーが広告をクリックする可能性は低下します。あるいは申し込みフォームにターゲット以外のユーザーには回答しにくい項目を入れて、振るいにかける手法もおすすめです。
リード獲得広告の運用は、広告を作成して情報が集まれば終わりではありません。集まったリードを精査し、性別・年齢・クリックした時間帯などを分析した結果をリアルタイムで広告の設定に反映することが重要です。
特に初めてリード獲得広告を利用する場合、多くのリード情報が得られるようになっても、ターゲットとなるリードの割合が少なく、質が悪いことに悩まされる可能性があります。広告の画像やテキストはターゲット向きのものになっているか、入力フォームが適切かを確認し、より質の高いリード情報が得られるように工夫してみましょう。
ページ移動が無くFacebook上で全てが完結するという点で、リード獲得広告は画期的な広告手法です。見込み客獲得のためにLPや自社サイトを用意する必要もないのは、広告主にとっては大きな魅力でしょう。一方でユーザーに与えられる情報量が少ないことや、BtoB向けとなるとユーザーのフォーム入力の手間が増えるなどのデメリットもあります。
多種多様な広告サービスがある現在、自社に適したサービスを選び取るためには、実際にさまざまなタイプの広告を利用してみるのが一番です。リード獲得広告も使用してみて、見込み客の獲得に効果的かどうかを検証しましょう。
なお「Sales Platform」では新規開拓営業に役立つリスト作成機能や、アプローチ・分析機能が自動でおこなえるツールなどを提供しています。
今なら貴社に合う企業リスト60,000件以上と、営業スタッフによる電話営業6,000件を無料プレゼント中です。営業スタッフが足りない企業や獲得したリードを契約につなげたい方は、ぜひご活用ください。
A.リード獲得広告を利用できる主な媒体は以下のとおりです。
特にFacebookとInstagramで利用されています。
A.リード獲得広告で収集したデータは、各媒体の広告管理ページからダウンロード可能です。
リードは個人情報も含まれるため、ダウンロードできるのはアクセス許可のある方や権限が上位の方に限られる媒体もあります。
弊社の提供する営業ＤＸツールと、オンラインセールス支援サービスにおけるノウハウをカンタンにまとめた資料データを無償配布しております。
是非、皆様の営業にお役立て下さい。
View More 
