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2021.12.20

営業代行とは?メリット、選定ポイント、おすすめ10社を比較紹介

営業代行

営業代行を検討するために知っておくべき情報とは?

企業経営では、赤字や利益、災害などの危機を予防するためのリスクヘッジを考えなければいけません。

リスクヘッジのうちの一つとして、生産性が挙げられます。人件費をはじめとする固定費を抑え、限られたリソースでも生産性を高める取組みが重視されています。

そして注目されているのが、営業の生産性です。従来の営業活動は自社営業パーソンが飛び込み営業や訪問をするのが主流でしたが、営業リソースが限られている今、営業活動を代行してくれるサービスを活用する企業が増加傾向にあります。

実際、営業代行会社の市場規模は急成長しており、企業の「短期間で成果を出したい」というニーズが拡大していることを物語っています。

そこで本記事では、営業代行を検討するうえで知っておくべきポイントについて、具体的に解説します。

営業代行とは

営業代行サービスの導入を検討する前に「営業代行」とはどのような取組みを指すのか理解しましょう。

営業代行とは、その名の通り企業の営業活動を代行するサービスです。外注できる営業活動内容は、テレアポ、インサイドセールス、フィールドセールスなどさまざまで、営業代行会社によって適応範囲が異なります。

それでは営業代行について詳しく知るため「営業代行の種類」「営業派遣との違い」「近年の営業代行活用の動向」という3つの視点から具体的に解説します。

営業代行の種類

営業代行会社によって、対応している営業活動が異なります。主な営業代行の種類は、見込み顧客向け・新規顧客向け・既存顧客向けの3つがあり、主な違いが以下の点です。

・見込み顧客向け営業代行

確度の高い見込み客を多く獲得し、将来の顧客数増加につながります。見込み客向けの営業代行では、飛び込み営業などのフィールドセールス、WEBやSNSなどを活用した集客、電話営業などを行います。

・新規顧客向け営業代行

新規顧客向け営業代行は、獲得した見込み客に対して継続的にアプローチし、購買意欲を高めて成約へとつなげます。具体的にはアポイント獲得営業、インサイドセールス、電話営業、メール営業、訪問営業(フィールドセールス)などを行います。

・既存顧客向け営業代行

すでに関係性のある既存顧客を対象に営業代行を行います。たとえばサービスのアフターサポート、オンボーディング支援、新商材の提案、新規イベントに関する情報提供などです。

これらの営業活動を通し、アップセル・クロスセルによる売上向上や、チャーンレート(解約率)の改善を目指します。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と似たサービスに「営業派遣」があります。

営業派遣とは、必要な営業分野に特化した人材を派遣することです。派遣会社に所属している営業人員を依頼主に派遣し、営業人員は依頼主の企業で営業活動を行います。

営業代行と営業派遣の大きな違いは、指揮命令権がどこに帰属するかという点です。指揮命令権とは使用者が労働者に命令する権利で、労働者は使用者の指揮命令に従う義務があります。

営業代行は、依頼主と営業代行会社の間での業務委託契約であり、依頼主が営業代行者に対して指揮命令権をもちます。一方の営業派遣は、派遣会社と営業人員の間に雇用関係があるため、派遣会社が営業人員に対する指揮命令権があります。

近年の営業代行

近年、営業代行の需要は拡大しています。その理由として、事業リスク軽減のために営業活動に外部リソースを用いる企業が増えているからです。

その背景には、短期間で成果をあげる必要性、事業スピードの加速、人件費などの固定費削減の傾向があります。

外部リソースを活用することで、自社にノウハウがなくても成果をあげることができ、自社の人員は別の業務に注力できます。

今後、働き方改革やリスクマネジメントが促進するなかで、営業代行のニーズはさらに拡大するでしょう。

営業代行のメリット

営業代行のメリット

営業代行を検討する際には、費用対効果を予測してコストに見合った成果になるか見極めなければいけません。成果は必ずしも定量的なものであるわけではなく、業務効率化野心的負担軽減など定性的な効果もあります。

そこで以下の営業代行のメリットを理解して、自社にどれだけの効果があるのかを検討してみましょう。

即戦力である

すでに営業スキルをもっているプロ人材に依頼できるため、即戦力になり教育コストもかかりません。

通常、自社で営業人員を増やすと、独り立ちできるまで育成のための教育コストが膨大にかかります。しかし営業代行では継続的な教育コストが不要になり、成果報酬または固定報酬のコストのみになります。

また即戦力のため、未経験よりも成功確率が高いのもメリットです。

固定費を削減可能

自社で営業人員を増やす際、採用コストや教育コストをかけなくてはいけません。また給与やボーナスなどの人件費、パソコンやスマホなどの貸与品代、移動のための交通費など、営業活動に関連するコストも膨大です。

しかし営業代行に依頼すれば、これらの固定費を削減できます。営業代行は必要に応じて依頼する量を変えられるため変動費として計上でき、自社の状況に合わせて流動的にコントロールが可能です。

万が一のリスクがあった際にも、営業代行は変動費となるためすぐにコストを削減できます。

ナレッジの吸収

営業代行会社には、今まで培った営業に関するノウハウやナレッジが豊富に蓄積されています。それらの知識や経験を活かし、自社に最適な営業戦略や営業手法を提案してもらえる点もメリットです。

営業のプロから見ると、今まで気づかなかった自社の課題に気づけるかもしれません。

営業代行会社のナレッジを吸収することで、自社の組織や営業活動を改善し、営業力を強化できるでしょう。

より多くの人脈を活用できる

営業代行会社は独自の人脈をもっているため、自社では未開拓だった業種の企業にアプローチできるチャンスにもなります。

新規参入する業界やリーチしにくい企業へのアプローチが可能となり、販路拡大にもつながるでしょう。

自社の人脈のみでは限界を感じている企業にとって、営業代行は新規開拓の大きなきっかけになるはずです。

営業代行のデメリット

導入メリットの多い営業代行ですが、注意しなければいけないデメリットもいくつかあります。

最も考えるべきなのは、営業代行会社に支払う報酬が妥当かどうかです。たとえば固定報酬の場合、一件も成約が取れない月にも報酬を支払う必要があることを頭に入れておかなければいけません。

ほかにも以下のデメリットがあるので、営業代行を検討する際には意識しましょう。

向いている商材が限られる

営業代行は、どのような商材や業種にも当てはまるとは言えません。

たとえばニッチな市場の場合、営業代行会社で営業ノウハウが確立されていないこともあります。また営業代行会社によって得意とする業種や領域があるので、選定の際には注意しましょう。

また傾向としては、比較的高額な商材やサブスクリプションモデルの商材が向いていると言われています。営業代行会社には報酬を支払う必要があるため、利益の高い商材や継続的な売上がある商材であれば営業代行会社に支払う報酬よりも利益が上回るからです。

継続的な利用が必要

営業代行によって売上は向上しますが、利用を中断してしまうと売上が落ちてしまう可能性があります。売上を維持するためには、継続的に営業代行を利用しなければいけません。

しかし営業代行は報酬が発生するため、継続的に利用していても利益率は上がらないままです。

そのため営業代行の利用を中断しても売上を維持できるよう、自社の営業力を強化する必要があります。

営業代行会社によっては、営業ノウハウの教育など営業コンサルティングのような役割をしてくれる企業もあるので、選定のポイントにしましょう。

代行業務の詳細が分からない

営業代行会社からの報告だけでは、実際どのような営業活動をしているのかがブラックボックス化してしまうリスクもあります。たとえ強引なセールスをしていてもその実態を把握できないため、知らないうちに企業ブランドに傷がついてしまうことも懸念されます。

特に成果報酬制だとの傾向は顕著であるため、報酬体系や報告体制については慎重に検討すべきです。また口コミサイトやSNSなどを確認し、事前に評価を確認して信頼できる会社か判断しましょう。

営業代行会社を選ぶポイント

営業代行会社を選ぶポイント

営業代行会社を選定する際には、自社との親和性を考えなければ思うような成果につながりません。まずは自社の営業プロセスや商材を分析したうえで、マッチする会社を探しましょう。

そこでここからは、営業代行会社を選ぶ際に特に重要なポイントを解説します。

対応業務

営業代行会社によって得意とする領域や営業活動が異なるので、どの会社がどのような分野が得意なのかを必ずチェックしましょう。

たとえば自社で「テレアポを依頼したい」と思っていても、フィールドセールス専門の営業代行会社に依頼しては意味がありません。

各営業代行会社の得意分野を把握し、自社の営業活動に利用できるか検討してください。

料金体系と相場

営業代行会社の料金体系は「固定報酬型」「固定報酬型+成果報酬型」の2つに大きく分けられます。成果報酬型のみの場合、成果をあげられなければ報酬がゼロになってしまうため、成果報酬型のみの営業代行会社は多くありません。

営業代行会社によって料金は異なりますが、おおむね以下が相場の金額となります。

固定報酬:スタッフ一人当たり月額50万〜70万円

成果報酬(アポイント獲得型):アポイント一件あたり1.5万〜2万円

成果報酬(アポ獲得から受注まで一任):売上金額の3~5割

あくまでも相場料金なので、専門性の高さや市場の大きさによって料金は変動します。

営業代行会社を選ぶ際には、売上金額から報酬分を差し引いてどのくらい利益として残るか検証する必要があります。

依頼したい営業代行会社には必ず見積もりを取り、費用対効果を測定してから決めましょう。報酬だけでなく、初期費用が追加される場合や、交通費は依頼主が負担する場合もあるため注意が必要です。

過去の実績

営業代行を依頼する際の懸念点として、自社の顧客データなどの重要な情報が漏えいしてしまうリスクがあります。

大事な情報を安心して任せられる会社かどうかを判断するためにも、過去の実績は必ずチェックしましょう。自社の営業代行に自信がある会社であれば、過去の実績や事例をWEBサイトに掲載しているはずです。

また口コミサイトや比較サイトで、実際の利用者の評価も確認しておきます。最近ではTwitterなどのSNSで口コミを発信している人もいるので、なるべく多くの情報を集めて判断材料にしましょう。

営業代行の流れ

営業代行は自社にとってメリットがあると感じても、やみくもに導入しては成果につながりません。計画的にステップを踏んで進めていくことが重要です。

ここからは営業代行を実施する流れを、わかりやすく3ステップに分解して解説するので、営業代行を進める手順を理解しましょう。

課題の明確化

営業代行会社は成果を最大化するために、まずは依頼主について詳しく理解します。依頼主について充分に理解しなければ最適な営業戦略を立てられないため、市場規模・商材特性・営業プロセスなどのヒアリングを行います。

さらに依頼主と営業代行会社の目的意識をすり合わせるため、依頼主が営業代行会社に求めることもヒアリングします。

そのときに詳細な希望を伝えられるよう、現状の営業課題を明確にしておきましょう。たとえば現状で「新規開拓が頭打ちになっている」という課題があれば、営業代行会社は「自分たちは依頼主がまだ開拓していない業界に新規のアプローチを仕掛ける」といった戦略を考えられます。

戦略の策定

営業課題を解決するために目標を立て、その目標を達成するための営業戦略を策定します。どのくらいの期間をかけるのか、どのような営業手法を用いるのか、どのような営業プロセスで進めるのかなど、具体的な戦略まで落とし込みます。

たとえば営業代行会社にはアポイント獲得を依頼し、その後の工程は社内で対応するのであれば、営業代行会社と自社の役割分担や連携方法なども決めておくと良いでしょう。

また営業会社の強みと自社商品の特性が合致するかを確認しておくと、実際の運用時にトラブルが起きにくくなります。

営業の実施

営業戦略をベースにして、営業代行活動を実行していきます。

営業代行を実施している間、任せっきりにするのは良くありません。より営業代行の成果を高めるためには、自社商材をレクチャーしたり、自社の営業担当者が営業代行の商談に同行したり、積極的に協力しましょう。

また、営業代行会社がどのようにPDCAを回しているのか、どのようなところを考えて営業をしているのかを細かく確認し、自社の営業ノウハウとして蓄積するのも忘れないでください。

営業代行が向いているケース

営業代行が向いているケース

営業リソースが不足しているときや短期的に売上を拡大したいとき、営業代行の導入が効果的です。どのようなケースであれば営業代行の効果を最大化できるのか、具体的に解説します。

事業の拡大

事業拡大のタイミングは、営業代行導入に最適です。事業拡大は「新規事業立ち上げ」と「既存事業の拡大」に分けられますが、どちらも多大な営業リソースが必要となるため、営業代行で営業リソースを確保すると良いでしょう。

特に新規事業立ち上げの場合、業界内に人脈がなく信用度も低い状態です。そこで営業代行の人脈を活用して販路を拡げ、信用度を向上できます。

事業拡大にはスピード感も必要なため、急な営業人材の増加には営業代行が好相性だと言えます。

売上の低迷

営業代行は売上の低迷期にも効果を発揮します。

売上が低迷しているときには、現状の営業活動に大きなボトルネックがあったり、クライアントとの関係が悪化していたりするなどの要因が考えられます。

このような場合、自社視点ではなかなか根本的要因を見つけられず、課題解決につながりません。

そこで営業のプロである営業代行に依頼し、新しい販路やアプローチ方法を提案してもらうことで、課題解決を図れます。

営業人材の不足

営業代行は、営業人材の人手不足のときにも最適です。

営業人材が不足していると、対応漏れや失注などのリスクが高くなります。そのようなときに営業代行で営業人材を確保すれば、営業活動が円滑に進むでしょう。

また人手不足だけでなく、営業人材の採用や教育にリソースを割けないという場合もあります。このような場合も営業代行を活用すれば即戦力を確保できるため、短期間で成果をあげることが可能です。

営業代行会社10社比較

営業代行を利用する際には、営業代行を専門にしている会社に依頼すると安心です。

そこで、ここでは営業代行サービスを展開している会社を10社紹介します。各会社の営業代行の内容や特徴、強みや実績などを説明するので、自社と相性が良さそうな会社を検討してみましょう。

株式会社ウィルオブ・ワーク

株式会社ウィルオブ・ワークは、6.8万人の営業経験者が所属する営業代行サービス「Seiyaku」を展開しています。

Seiyakuの特徴は、業界問わずさまざまな営業支援を行っている点です。顧客獲得からクロージングまでの一連業務のアウトソーシング、インサイドセールスによる顧客育成、営業戦略策定、営業人材の育成など、依頼主のニーズに合わせた営業代行を行います。

全国に50以上の拠点を構えているため、地方企業や地方に販路を拡げたい企業にもおすすめです。

株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、20年以上の実績から培った自社独自のノウハウ資料「顧客開拓メソッド」を活用し、質の高い営業代行サービスを提供しています。

対応する営業範囲は広く、インサイドセールスやカスタマーサクセスなど包括的にカバーしているのが特徴です。自社のボトルネックになっている分野を営業代行してもらうことで、営業力強化が期待できるでしょう。

またセレブリックスは営業代行だけでなく営業コンサルタントも行っており、自社の営業変革を検討している人に最適です。

株式会社アンビエント

株式会社アンビエントは、テレアポに特化した営業代行をしています。

営業担当者がテレアポも担当していると、訪問営業のすきま時間などの対応となってしまい充分な成果が出せません。しかしアンビエントのテレアポ代行を活用すると、営業担当者は訪問営業に専念できるため、営業効率が向上します。

ターゲットリストやトークマニュアルも作成してくれるため、今までテレアポをしたことがない企業にとっても安心です。

株式会社アイランド・ブレイン

東京・大阪・名古屋エリアの営業代行を行っている株式会社アイランド・ブレイン。完全成功報酬型で、固定費が必要ありません。

テレアポをメインとするインサイドセールスにより新規開拓の初期アプローチに対応しており、今まで75,000件以上の商談獲得実績があります。事前の打ち合わせで詳細な商談条件を設定できるため、獲得するアポイントの質も高く、契約につながる確度の高い商談に注力できます。

株式会社エグゼクティブ

株式会社エグゼクティブの営業代行は、法人向け営業に特化しています。BtoB営業に関する豊富な知識と経験があるため、BtoBビジネスの企業におすすめです。

営業戦略策定や実行部隊の管理をする「営業戦略部隊」、アポ獲得・商談・フォロー営業・カスタマーサクセスに対応する「営業部隊」、WEB広告運用や営業ツール作成などを担う「デジタルマーケティング部隊」の編成で営業代行を行います。自社の苦手な分野のみ依頼するだけでなく、包括的に営業代行を依頼することも可能です。

株式会社コンフィデンス

株式会社コンフィデンスの営業代行は、高い営業スキルをもつ即戦力の営業人材を活用できる点がメリットです。営業代行をする社員は入社初年度に200時間以上のロールプレイングを実施し、全社員の営業スキルを高レベルに育成しています。

戦略策定から効果検証まで一気通貫で依頼できる「セールスソリューションプロバイダー事業」と、非対面による営業に特化した「インサイドセールスアウトソーシング事業」を展開しており、依頼主の営業力を向上させてくれます。

株式会社グローバルステージ

株式会社グローバルステージは、新規事業立ち上げや新規開拓に強みをもつ営業代行サービスを提供しています。テレアポ代行も可能なので、営業プロセスの初期工程を依頼できます。

営業代行を担う営業担当者は300時間以上のトレーニングを積んだ即戦力ばかり。自社の教育リソースを割くことなく高スキルの営業人材をアサインできます。

IT業界や金融業界、小売業界などさまざまな業界での営業代行実績があり、BtoB・BtoCどちらにも対応している点も特徴です。

ビー・モーション株式会社

量販店や小売店などの店舗を対象にした営業活動に強みをもつビー・モーション株式会社は、メーカーの営業代行で30年以上の実績があります。店舗営業やラウンダーによる営業代行を行っているため、メーカーの担当者は各店舗の状況からより精度の高い戦略策定が可能になります。

またBtoB商材にも対応しており、法人営業も可能。たとえば売上規模の小さい中小企業をビー・モーションに依頼し、自社では売上規模の大きいエンタープライズ営業に注力することで、営業効率を高められるでしょう。

株式会社セールスジャパン

2008年創業の株式会社セールスジャパンは、中小企業・外国企業・地方企業などの特性を理解した営業代行サービスを提供しています。

営業経験10年以上の営業人材が多く在籍しており、あらゆる業界で実績があります。また金融機関の主要ポスト経験者も在籍しているため、専門性の高い金融業界にも強いのが特徴。

完全成果報酬型なので固定費がかからず、費用対効果を検証しやすいのもメリットです。

株式会社SORAプロジェクト

株式会社SORAプロジェクトは、テレアポ代行、インサイドセールス代行、WEBマーケティング代行の3本柱で営業支援をしています。

テレアポの平均アポ獲得率が3%であるのに対し、SORAプロジェクトの獲得率は4.6%と高い水準です。今まで130万件以上の架電実績があるため、同社独自に蓄積されたテレアポノウハウを活用しています。

同社の最大の特徴はスピード感。契約後、最短3営業日でセールス体制を立ち上げるので、新規事業や新商品発売などで時間が迫っているときにもおすすめです。

営業代行は費用対効果を検討してから始めよう

営業代行は自社の営業リソースが不足している場合や、教育リソースを割けない場合に最適です。またうまく活用すれば自社の営業ナレッジとして蓄積できるため、営業力の底上げも期待できるでしょう。

ただし営業代行を利用する際には、費用対効果や自社商材との親和性などのデメリットも考慮しなければいけません。営業代行の検討には、デメリットの対策も考えておくと安心です。

また自社にマッチする営業代行会社を見つけるために、料金体系や実績などを意識して選定してください。

本記事で紹介した内容を参考に、費用対効果を考慮して自社の商品と相性の良い営業代行会社を見つけましょう。

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