「インサイドセールスを導入したのに成果がでない」
「インサイドセールスを代行業者に任せて他の業務に集中したい」
成熟した市場で競争が激化する中、思ったような営業成果が出ずにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスを成功させるためには、代行業者の活用が効果的です。
今回は、営業の中でもインサイドセールスに焦点を当て、代行業者による外注化のメリット、代行会社を選ぶポイントなどを解説します。
自社の営業活動を、より良いものにしたいと考えている営業担当者や経営者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお、営業代行ツール「Sales Platform」は、リスト作成からメール、電話、郵便によるアプローチ、成果分析に至るまで全てのプロセスを自動化する機能を備えています。他の代行業者と併せて検討してみてください。
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インサイドセールスとフィールドセールスとの違いは営業手法
インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、営業活動の場所と手法にあります。
インサイドセールスとは、主にオフィス内やリモートワークで電話、メール、オンライン会議などのデジタルコミュニケーション手段を用いて行われる営業活動のことです。様々なツールを活用して効率的に顧客とコミュニケーションを取り、見込み顧客を開拓します。
一方で、フィールドセールスは営業担当者が直接顧客を訪問して行う営業活動を指します。顔を合わせての対話を重視し、個人的な関係の構築や製品のデモンストレーション、交渉を直接行うことが可能です。
近年では、多くの企業が両方の手法を組み合わせるハイブリッドアプローチを採用しており、組み合わせることで営業の効率を最大限に高めることが可能です。
詳細は別記事「インサイドセールスとマーケティングの関係と違いは？連携を成功させるコツも解説」で解説しています。ぜひ併せてお読みください。
インサイドセールス代行を利用するべき3つのケース
インサイドセールス代行の導入を考えている場合、おそらく多くの課題に直面していることでしょう。インサイドセールス代行を利用することが特に効果的なのは、次の3つです。
営業プロセスを効率化したい
「営業プロセスを効率化して時間とコストの節約をしたい」と考える企業にとって、インサイドセールスの代行サービスは効果的な選択肢の一つといえるでしょう。
代行業者は営業プロセスの専門家です。効率的なリード生成、管理、フォローアップの方法など専門知識を活用することで、営業活動の質と効率を大幅に向上できます。
さらに、リードの適切な管理により、商談の機会を逃すことなく、成約率の向上にも繋がることでしょう。
インサイドセールスの代行サービスを利用することにより、企業は営業活動の質と効率を向上させると同時に、時間とコストの両面で節約が実現できます。
顧客満足度を高めたい
顧客からの問い合わせや問題に対し、迅速に対応できないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
代行業者は高いレベルの顧客サービスとコミュニケーションスキルを備えています。そのため、顧客の問い合わせに迅速かつ適切に対応できるでしょう。
また、顧客のニーズや好みを理解し、データに基づいてカスタマイズされた対話や提案を行うことができます。
顧客のニーズに合った製品やサービスを提供し、顧客満足度を高めたいと考えている企業は、インサイドセールスにおいて代行会社の利用がおすすめです。
市場拡大を目指したい
「新しい顧客を獲得し、ビジネスの基盤を広げたい」と考えているなら、インサイドセールスの代行業者の利用がおすすめです。
インサイドセールスの代行業者は、デジタルツールとデータ分析を活用して、ターゲット市場に合わせた戦略を展開できます。具体的には、市場の動向、顧客のニーズ、競合の状況などをリアルタイムで分析できるので、新しい市場に適したアプローチが提案できるでしょう。
市場拡大を目指す企業にとって、インサイドセールスの代行は目標の達成に大きく貢献することが期待されます。
インサイドセールス代行を利用する3つのメリット
インサイドセールスの重要性が分かっても、わざわざ代行業者へ外注をする必要があるのか疑問に思う人もいるでしょう。インサイドセールス自体が営業を効率化させるための手法ですが、外部に委託すれば、さらに無駄な手間やコストをカットすることが可能です。
インサイドセールス代行を利用するメリットは、次の3つです。
人件費を抑えて営業活動ができる
代行業者を利用し、業務を外注すれば人件費が削減できるというメリットがあります。どれだけ新しいシステムを導入しても、顧客と接する営業部門はある程度マンパワーに頼らざるを得ません。
業務全てを雇用した社員で賄おうとすると、かなりの人件費がかかります。事業が好調なときに合わせて営業社員を大量に採用すると、状況が変化したときに人件費が負担になってしまうでしょう。
しかし、インサイドセールスを外注化することで、固定の人件費でなく変動費になります。重要な営業のクロージングは自社の社員が担い、前段階の部分は必要な分だけ外注サービスを利用すれば、最低限のコストで利益を伸ばすことができるはずです。
実際の成果については、下記の記事で詳しく紹介しています。
インサイドセールスのプロに仕事を任せられる
インサイドセールス代行業者には、専門的なスキルとノウハウがあります。
日本企業の多くは長年「営業は足で稼ぐもの」というセオリーを重視してきました。そのため、いざインサイドセールスを導入しようとしても、未だに十分な知見が無いことがほとんどです。専門家である代行会社のサービスを利用すれば、すぐにレベルの高いインサイドセールスを導入できます。
さらに、副次的なメリットとして、代行会社と連携して仕事をする中で自社の社員もインサイドセールスについての知見を得られます。できれば積極的に代行会社からフィードバックやアドバイスを受けるようにしましょう。
ゼロから社員を育成するよりも、短期間で効率的にインサイドセールスのノウハウを蓄積することができるはずです。
詳細な成果に関する情報は、以下のリンク先の記事にて詳しく取り上げています。
設備投資や教育の手間を抑えられる
インサイドセールスでは、主に電話やオンライン会議システムを使用します。元々、自社にある設備を活用するにも、インサイドセールスの比重を増やしていけば不足する部分もあるでしょう。そのため、設備を揃えるための初期投資が必要になります。
外注化は、初期投資を抑える施策でもあり、代行業者のほとんどは業務に必要なシステムやコール環境を整備しています。外注をすれば設備の導入費用や維持費をかけず、代行会社に運用を全て任せることができるでしょう。
さらに、インサイドセールスを行うメンバーの教育や管理といった労力もありません。依頼する側の企業は無用な手間をかけず、代行業者から必要なサービスだけを受け取ることができます。そのため、営業のクロージングや戦略面に集中できるでしょう。
具体的な成果に関する詳しい内容は、別の記事でご紹介しています。
インサイドセールスの代行業者を選ぶ3つのポイント
現在では多様な会社が代行サービスを行っており、代行業者ごとに料金システムや得意分野が異なります。実際に代行業者を選ぶにあたって、何をチェックするべきかのポイントを抑えておきましょう。
インサイドセールスの代行業者を選ぶポイントは、次の3つです。
納得のサービスを得るためにも、依頼の前に代行業者をしっかりと比較検討するようにしましょう。
コストパフォーマンスを比較する
まずは、依頼先の料金システムについて確認しましょう。
インサイドセールスの代行サービスの料金形態は、主に次の3つです。
- 成果報酬型
- 固定報酬型
- 複合報酬型
各料金形態は、企業のニーズや目標によって適切に選択する必要があります。
| 料金形態 | 特徴 | メリット | おすすめな企業 |
|---|---|---|---|
| 成果報酬型 | 代行業者が達成した具体的な成果に基づいて報酬が支払われる | 成果がなければ支払いが少ないため、コストパフォーマンスが高い | ・初期投資を抑えたい企業 ・リードの獲得数が少ない企業 |
| 固定報酬型 | サービス内容や契約期間に基づき、予め定められた金額の報酬が支払われる | 固定のコストで予算管理がしやすい | 長期にわたる戦略的な営業活動や、ブランディングを重視する企業 |
| 複合報酬型 | 固定報酬と成果報酬を組み合わせた形態。 基本的なサービスに対して固定料金を支払い、追加の成果に対しては別途報酬が支払われる | 基本的なサービスと成果の両方を考慮できる | 固定的なサービスと成果指向のバランスを取りたい企業 |
インサイドセールス代行を実際に利用した場合、営業活動のどの範囲まで任せれば費用はいくらになるのか？といった具体的なシミュレーションも大切です。
ただし、代行業者を選ぶにあたって、決して安さだけを判断基準にしてはいけません。
確かにコストを抑えられるのは魅力的です。ですが、あくまで営業成果を上げるために外注化するのであって、安くて質の悪いサービスを利用すれば、結果的に社内のリソースでまかなったほうが良かったという事態になります。
色々な会社を比較検討する中で、コストパフォーマンスの良いサービスを選ぶようにしましょう
得意分野を確認する
過去にどのような業種でどれだけの実績があるかも重要なチェックポイントです。
いくらインサイドセールスのプロであっても、全く経験の無い業種では実力を発揮できない可能性があります。特に、専門的な知識を要する分野では気をつけなくてはなりません。
例えば、取引先を増やしたいなら、成約実績が豊富でノウハウがあるところを選びましょう。
また、自社がIT関連の業界であれば、IT業界を中心に豊富な実績をもつ代行業者を選ぶべきです。
代行業者側から過去の実績を提示されたとき、有名企業との取引や単純な取扱案件数に惑わされないようにしましょう。見るべきポイントは、代行業者が自社と類似した商品やサービスをどれだけ扱った経験があるかです。
同じ費用を払うのであれば、自社のジャンルで豊富な実績がある代行業者に依頼するほうが遥かに効果的でしょう。例え比較的規模の小さい代行業者であったとしても、得意分野が自社とマッチしていれば安心してインサイドセールスを任せられます。
コンプライアンス管理が徹底しているかチェックする
業務の一部を外注する場合、特に注意したいのが相手先にコンプライアンスを徹底する風土があるかということです。
代行業者とはいえ、実際に顧客と接する中でコンプライアンス違反があった場合は、自社が信用を損ねることになります。もっと深刻な場合、何らかの責任が発生することになるでしょう。
トラブルを防ぐためにも、インサイドセールスの代行業者との契約内容には気をつけなくてはなりません。もし問題が起きたとき、双方がどのような責任を負うのかを明確に記載するようにします。
契約に対して厳格な姿勢を見せれば、代行業者側にもコンプライアンスを遵守しなくてはならないという緊張感が生まれるでしょう。
インサイドセールス代行における3つの注意点
ビジネスの効率化と成長を目指す中で、多くの企業がインサイドセールスの代行に注目しています。しかし、最大の利益を得るためには、いくつかの重要な注意点を理解し、適切に対処する必要があります。
インサイドセールス代行における注意点は、次の3つです。
明確な目標を設定する
代行会社を導入する前に、何を達成したいのか、具体的な目標を設定することが重要です。明確な目標があると、代行業者も具体的な成果を目指して活動を展開できます。
具体的には、特定の期間内に獲得すべきリード数の設定、代行業者による営業活動が売上の増加にどの程度影響が出るかなどです。
市場状況、競合分析、自社のリソースと能力を考慮に入れ、実現可能な目標を定めましょう。
費用対効果を検討する
代行サービスを利用する際、単にサービスのコストだけでなく、代行サービスによって得られる利益や成果を総合的に考慮することが重要です。サービスの直接的な費用だけでなく、社内リソースや時間の節約など間接的なコストも含みます。
また、代行サービスでの目標が実際に費用対効果の面で合理的であるかを検討しましょう。
代行サービスの効果は、多くの場合、中長期的な視点で評価する必要があります。長期的な視点をもって、費用対効果を検討しましょう。
定期的にフィードバックを受ける
代行業者から定期的なフィードバックを受けるようにしましょう。定期的なフィードバックがなければ、企業は代行業者の活動が計画通り進行しているか、成果が期待に沿っているかを確認することが難しくなります。
また、代行業者間とのコミュニケーションが取れず、結果的にプロジェクトの遅延や目標未達が生じる可能性も出てくるでしょう。
代行業者との効果的なコミュニケーションを維持するためにも、定期的にフィードバックを受けることが求められます。
まとめ：インサイドセールス代行は業者選びが重要
インサイドセールス代行は、無駄な人件費や時間などを省いて効率的に営業成果を上げられる手法です。インサイドセールス代行ならではの注意点もありますが、限られたリソースで業績を伸ばすには非常に有効な手段といえるでしょう。
インサイドセールスの代行サービスを検討するときは、代行業者を利用する必要があるのか、代行業者を利用するメリットなどを理解したうえで、自社に合った代行業者を選びましょう。
なお、営業自動化サービス「Sales Platform」は、マーケティング戦略の策定から、ターゲットリストの作成、スクリプトの制作に至るまで、包括的なサポートを提供しています。
インサイドセールスで代行業者の導入を考えている方は、Sales Platformの利用を検討してみてください。
インサイドセールス代行のQ＆A
Q．インサイドセールス代行を成功させるにはどうしたらよいですか？
A．適切な代行業者を選ぶことが重要です。導入実績が多いからといって自社のニーズに合うとは限りません。代行会社の業者の過去の実績、専門知識、および評判を慎重に評価しましょう。
Q．インサイドセールス代行のデメリットは何ですか？
A．外部業者に依存することで、企業内の営業知識や顧客理解が不足する可能性があります。代行業者から定期的なフィードバックを受けたり、社内の営業チームと顧客情報や市場知識の共有を図りましょう。
