「自社のインサイドセールスの課題を解決したい」
「インサイドセールスのツールを選ぶポイントを知りたい」
上記のように、インサイドセールスの導入や活用に悩む営業担当者や、経営者の方も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスで受注率を上げるには、自社に合ったツールの活用が欠かせません。
今回は、インサイドセールスを導入するメリットや活用できるツールについて解説します。また、ツールを選ぶポイントについても触れていますので、インサイドセールスの導入を検討している方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお、より効率的に営業を進めたいと考えている方は、営業自動化ツール「Sales Platform」がおすすめです。リストの作成から、メール、電話、郵送などのさまざまなアプローチとそれらの効果分析まで、すべてが自動化されます。
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インサイドセールスは非対面で行う内勤型の営業手法
インサイドセールスは、営業担当者がオフィス内で電話、メール、オンライン会議ツールなどを用いて顧客との商談を行う営業手法です。対面での訪問営業（フィールドセールス）とは異なり、主にリモートでのコミュニケーションを取ります。
電話やメールでの営業活動と聞くと、テレアポと同じだと思う方もいるかもしれません。しかし、2つの手法は目的が異なります。テレアポはできるだけ多くのアポイントを獲得することが主となる目的です。
対してインサイドセールスは顧客と継続的に接点を持ち、より見込みの高いアポイントの獲得を目指します。
非対面で営業を行うインサイドセールスは、デジタル化とリモートワークの普及などの影響で大きく注目されており、企業にとって効果的な営業戦略の一つといえるでしょう。
インサイドセールスツール選定が重要な3つの理由
インサイドセールスを成功に導くためには、自社に合ったツール選定が重要です。ツール選定を誤ると、営業効率の低下や顧客情報の管理不備、市場動向の把握不足や売上の減少につながる可能性が高くなります。
自社に合ったツール選定が重要な理由は、主に以下の3つです。
営業プロセスを効率化できる
自社の営業プロセスに適したツールを使用することで、日常的な反復作業や管理業務が自動化されます。さらに、作業時間を大幅に節約し、営業チームがより多くの顧客にリーチすることが可能です。
営業プロセスの効率化ができなければ、営業担当者の生産性が低下し、結果的に売上の減少に繋がる可能性があるでしょう。
自社に合ったツールを活用すれば、効率的な営業プロセスと時間の節約により、営業チーム全体の生産性が向上します。
顧客満足度を向上させる
自社に合ったツール選定は、顧客満足度を高めることにもつながります。顧客データの分析を通じて、顧客の傾向やニーズをより深く理解することでサービスや製品を改善し、顧客満足度を高めることが可能です。
もし、誤ったツール選定を行っていれば顧客データを有効活用できず、営業チャンスを逃す原因になりかねません。
顧客満足度を高めるためにも、自社に合ったツール選定が必要です。
長期的なコスト削減を可能にする
効果的なツールを利用することは、長期的に見て無駄な支出の削減につながります。例えば、適切な顧客データ管理によりマーケティングの精度が高まり、広告費の無駄遣いを減らせるでしょう。
成果の出ないツールに投資し続けることは、コスト面での損失になる可能性があります。さらに、他のソリューションやツールを導入する必要が出た場合、新しいツールの導入費用、スタッフの再トレーニング費用、データ移行費用なども発生するでしょう。
インサイドセールスにおいて効果の高いツールを継続して使うことは、長期的なコスト削減になります。
インサイドセールスツールを選ぶ3つのポイント
インサイドセールスで活用できるツールはさまざまな企業が提供しており、実際の機能や値段は異なります。自社に合うツールを使うことで、より効果を発揮しますが、どのような基準で選べば良いか迷う方もいるでしょう。
ツールを選ぶ主なポイントは、以下の3つです。迷ったときの参考にしてください。
他部門で活用できるか確認する
インサイドセールスの場合、営業部門だけではなくマーケティング部門など他の部門で情報共有することもあります。そのため各部門でしっかり活用できるのか確認することが大切です。
営業部門にとっては使いやすいけれど、他の部門で使いにくいとなると上手く活用されず、ツール本来のメリットを発揮できません。
各部門にとって使いやすく、かつ負担が少なくなるようなツール選びが大切です。ツールを導入する際は「どの部門が使うのか」「各部門が抱えている課題を解決できるものか」を考えて検討しましょう。
ツールの拡張性をチェックする
ツールの拡張性もチェックしておきましょう。今後、営業方針や組織体制が変わる可能性もあります。組織体制が変わればツールを使う部門が増えたり、新たな機能が必要になることもあるでしょう。
柔軟に対応できるツールを選ぶことで、ツールを選びなおす必要もありません。連携もスムーズに進みます。
コストパフォーマンスの高いツールを選ぶ
ツールによってかかる費用は異なります。コスト面も考えてツールを選びましょう。機能が多ければ良いというわけではありません。
どんなに優れた機能が搭載されていても、使わなければ宝の持ち腐れです。コストばかりかかることになるでしょう。
無駄な費用をなくすためにも、まず自社にどのような機能が必要になるのかを明確にしましょう。例えば、ツールには一体型と分離型があります。一体型とはMA、CRM、SFAなど複数の機能が一体型になったツールです。
分離型を3つ導入するよりもコストは抑えられますが、すべての機能を使わないのであれば、逆に割高になってしまいます。一体型も分離型もそれぞれメリットとデメリットがあるので、自社の将来的なニーズや予算に合わせて選ぶことが大切です。
インサイドセールスで活用できる6つのツール
インサイドセールスツールとは、主にリモートで営業活動を行うためのソフトウェアやシステムのことです。
インサイドセールスで活用できるツールには、顧客管理（CRM）ツール、メールや電話、オンライン会議システム、リード生成や追跡のためのマーケティングオートメーション（MA）ツールなどが含まれます。
ここでは主なツールを6つ紹介します。
- スキャンや撮影で簡単名刺管理： 名刺管理ツール
- 見込み客の獲得や育成： MAツール
- 顧客関係向上と売上拡大：CRM
- 営業活動を見える化：SFA
- Web上での商談を円滑化：オンライン商談ツール
- コンピュータと電話システムを統合：CTIツール
ツールをうまく活用できれば、さらなる効率化を図ることも可能です。インサイドセールス導入時の参考にしてください。
スキャンや撮影で簡単名刺管理： 名刺管理ツール
名刺管理ツールは、ビジネスで交換される名刺の情報をデジタル化し、効率的に管理するためのツールです。スキャナーやスマートフォンのアプリケーションを使用して紙の名刺を読み取り、OCR技術を利用して画像からテキスト形式に変換します。
変換された名刺の情報はカテゴリーに分けて保存され、データベースにて統合的に管理できるようになる仕組みです。
名刺管理ツールには、主に以下のような機能があります。
| 機能 | 主な内容 |
|---|---|
| 名刺の管理 | 名刺情報の収集、整理、更新、保管を行い、カテゴリーやグループ別に名刺を整理して効率的に管理 |
| 名刺のデータ化 | スキャナーやカメラを使用して名刺を読み取り、OCR技術を通じて名刺上のテキスト情報をデジタルデータに変換 |
| 名刺の検索 | 保存された名刺情報からキーワード検索機能を用いて、名前、会社名など特定の情報に基づき必要な名刺を迅速に絞り込んで検索 |
| 他ビジネスツールとの連携 | CRM（顧客関係管理）システムやメールサービスを含む他のビジネスツールとのデータを連携させ、名刺情報を他のビジネスプロセスに統合して活用 |
名刺管理ツールを利用することで、手動でのデータ入力作業が不要になり、営業担当者の時間を大幅に節約できます。また、顧客データの詳細な分析により、新たな営業機会を見つけやすくなるでしょう。
名刺管理ツールはインサイドセールスにおいて顧客情報の効率的な管理と活用を実現し、営業成果をあげるのに役立ちます。
具体的には、圧倒的シェアを誇る法人向けクラウドサービス「Sansan」、コストパフォーマンスが高い「ホットプロファイル」などが便利なツールです。
見込み客の獲得や育成： MAツール
インサイドセールスをするにあたって、必要不可欠ともいえるのがMAツール。MAとは「マーケティング・オートメーション」の略で、見込み客の獲得、育成、選別を支援するツールです。
主に以下のような機能があります。
| 機能 | 主な内容 |
|---|---|
| 見込み客の管理 | 顧客情報の収集、管理、購買意欲の高い見込み客を識別 |
| 広告キャンペーン管理 | 複数チャネルを通じた広告キャンペーンの設計、実行、追跡 |
| Webアクセス解析機能 | ウェブサイト訪問者の行動追跡と分析、べーじビューなどのデータ分析 |
| メール配信機能 | ターゲット顧客リストに基づきパーソナライズされたメールキャンペーンの自動配信 |
| フォーム作成機能 | カスタマイズ可能なオンラインフォームを作成し、リード生成や情報収集に利用 |
MAツールを上手く活用することで、マーケティングやインサイドセールスの業務を効率的に進められます。例えば、メール配信機能では、分類別にわけた顧客に自動でメール配信し、開封率やクリック率の測定が可能です。
また、見込み客に関するデータを取得して行動から点数化して確度を図ることもでき、確度の高い顧客に絞ってアプローチすることが可能です。
具体的には、「BowNow」が予算を抑えて（月2万円〜/年間契約）、フォーム作成とCV経路の分析、一斉メールの送信を行う上で便利なツールです。
顧客関係向上と売上拡大：CRM
CRMとは「カスタマーリレーションシップマネジメント」の略で、顧客情報の管理ができるツールです。ツールにより提供している機能はさまざまですが、具体的には以下の機能があります。
| 機能 | 主な内容 |
|---|---|
| 顧客情報の管理 | 顧客の基本情報、購買履歴、コミュニケーション履歴を管理・保管し、顧客データをセグメント化してカスタマイズされたデータビューを作成 |
| マーケティング機能 | アンケートの作成、配信、結果分析による顧客ニーズの理解と、カスタマイズされたメール配信キャンペーンの計画、実施、追跡 |
| 会員管理 | 会員登録情報の管理、会員特典や状況に基づく対応、および会員のロイヤリティプログラムや優先サービスの追跡 |
| 問い合わせ管理 | 顧客からの問い合わせやリクエストを記録、追跡、解決し、これらの問合せを優先順位付け、カテゴライズし適切に管理 |
顧客の管理という点でMAと同じように思うかもしれませんが、この2つは役割が異なります。
MAは見込み客になってくれそうな顧客に対し、効率的に育成やアプローチができるよう支援するツールです。
一方、CRMは見込客が顧客になったあと、その顧客と良好な関係を維持することを目的としたツールです。似ているようで、対象となるターゲットが異なるので、違いをしっかり理解しておきましょう。
具体的には、Sales Forceの「Sales Cloud」がCRMツールとしては大きなシェアを獲得しています。企業の連絡先や担当者名だけでなく、受注金額や営業活動の進捗など、営業アプローチを行うことに最適化したツールといえます。
営業活動を見える化：SFA
SFAは「セールスフォースオートメーション」の略で、営業活動を「見える化」できるシステムです。営業はそれぞれ単独で行動することも多く、属人化しがちなことがネックでした。
属人化とは業務の進め方や進捗状況が、担当した特定の人にしかわからなくなる状態のことです。属人化すると次のようなデメリットが生じる可能性があります。
- 日々の営業活動から課題や問題点を見いだせない
- 退職や異動に伴う引継ぎがスムーズにいかない
- ノウハウの共有ができない
- ミスの発覚が遅れる
デメリットを防ぐために作られたのが、SFAです。日々の営業活動や、案件の進捗状況を入力できる機能が備わっており、情報共有がスムーズにできます。また売上管理や外出先での活動をサポートする機能もあり、営業活動の効率化も可能です。
具体的には、「Sanses」などがSFAツールとして挙げられます。名刺管理やカレンダーなど、外部ツールとの連携が便利で、運用負担が少ないツールとなっています。
Web上での商談を円滑化：オンライン商談ツール
オンライン商談とは、Web上で相手と商談することです。オンライン商談ツールは、Web上での商談を、スムーズに進められるように考えられたツールになります。
オンライン商談ツールを導入することで、直接対面しなくても商談を進めることが可能です。また、移動せずに遠方の相手とも商談できるため、時間や移動費を削減できることから注目を集めています。
オンライン商談ツールは主に以下の機能を備えています。
| 機能 | 主な内容 |
|---|---|
| Web会議機能 | インターネットを利用してリモートでの会議や商談を行い、ビデオやオーディオ通話を通じて多人数参加が可能 |
| 画面や資料の共有機能 | リモート参加者とリアルタイムでコンピュータ画面やプレゼンテーション資料を共有 |
| チャット機能 | 会議中にテキストベースでサイドコンバーサションで質問、コメントの交換が可能 |
| 録音、録画機能 | 会議のオーディオとビデオを録音・録画し、内容をレビューしたり、不参加者と共有したりするために使用 |
| 商談内容を文字で記録する機能 | 会議や商談の内容をテキストトランスクリプトとして保存し、議事録作成や重要ポイントの記録に便利 |
オンライン商談ツールは場所を選ばず商談できるので、対面での商談に比べて日程調整しやすいでしょう。日程調整がスムーズにできれば相手の関心が高いうちに商談を進めることが可能です。
具体的には、「meet in」が営業特化のオンライン商談ツールで、担当者と顧客双方で書き込めるホワイトボードや議事録の文字起こし機能、電子契約など、商談に最適です。
コンピュータと電話システムを統合：CTIツール
CTIツールとは、パソコンと電話システムを統合する技術です。電話通信とデータ処理の機能を結びつけることで、ビジネスにおけるコミュニケーションと顧客サービス強化につながります。
主に、CTIツールには以下の機能があります。
| 機能 | 主な内容 |
|---|---|
| 着信者情報表示 | 電話が鳴ると、登録された顧客データベースから着信者の情報（名前、過去の通話履歴、顧客ステータスなど）を即時に表示 |
| 自動ダイヤル | 顧客リストに基づき、自動的に電話番号にダイヤルし、手動での番号入力の手間を省く |
| 通話記録 | すべての着信および発信通話の詳細（日時、通話時間、通話内容など）を記録し、後で参照可能 |
| 音声応答システム | 自動音声ガイダンスを提供し、顧客が適切な担当者や情報に簡単にアクセス可能 |
| 通話分析 | 収集された通話データを分析し、通話効率、顧客対応の質、問題解決の速度などのKPI（重要業績評価指標）を測定 |
着信応答、顧客情報の自動表示、通話記録などのプロセスを自動化することで、営業担当者やサポートスタッフがより重要な業務に集中できます。また、通話記録と顧客データベースを統合し、一元管理することで、データ管理の強化にもつながるでしょう。
具体的には、最大1,000席以上の利用実績を誇る「CT-e1/SaaS」、カスタマイズ性・拡張性にも優れている「UNIVOICE ACCS/BCCS」などが挙げられます。
CTIツールは、ビジネスにおける通話業務を効率的にし、顧客満足度を高め、コストを削減する上で重要な役割を果たすでしょう。
詳細は別記事「インサイドセールスにおすすめのツール15選比較！課題に沿った選び方とは【2024年】」で解説しています。ぜひ併せてお読みください。
インサイドセールスをおこなう3つのメリット
非対面で営業活動を行なうインサイドセールスは、従来の営業方法に比べてどのようなメリットがあるのでしょうか。主なメリットを以下の３つにわけて解説します。
1日あたりの商談件数を増やしやすい
インサイドセールスは、従来の営業方法に比べて多くの商談をこなすことが可能となります。なぜなら顧客へ直接訪問することがないからです。
顧客訪問型の営業は移動時間がかかるため、遠方の顧客だと1件しか商談できないこともあります。多くても3件〜5件が限界となるでしょう。
しかし、インサイドセールスは場所を移動する必要がありません。移動時間の分を商談時間に充てられるので、より多くの商談をこなすことが可能になるのです。
もちろん、単に商談の数を多くすれば、売上が増えるというわけではありません。しかし、チャンスが増えることは大きなメリットといえます。移動時間削減によりできた時間で、一人ひとりの顧客に丁寧に接することも可能です。
限られた人員で効率的に営業できる
営業活動を拡大したいが、人員不足で実現できないと悩む営業担当者の方もいるでしょう。しかし、インサイドセールスを導入することで、人員不足を解消できる可能性があります。
例えば、インサイドセールスでは多くの顧客と接触し、悩みや状況をヒアリングしながらニーズを探ります。そして確度が高い見込顧客を絞り、フィールドセールスに引き継いで商談を進めていくのです。
従来はこの流れを営業が各々で担当しており、確度の低い顧客にも多くの時間と労力がかかります。しかし、アプローチ対象を絞ることで限られた人員でも効率的に営業活動が可能です。
売上予想が立てやすくなる
売上予測とは、その名の通り将来の売上を予測した数値です。予算や人員配置など企業の今後を決める重要な数値であるため、売上目標のように期待や理想が混ざったものではいけません。具体的なデータに基づいた数値であることが重要になります。
数値を導き出すためには、過去の売上データや、活動データの分析が必要です。インサイドセールスはツールを活用し、成約数の割合や顧客の行動など業務のなかでさまざまなデータを蓄積します。
インサイドセールスで収集したデータで営業活動が可視化できるため、さまざまな視点から分析することができ、売上予測も立てやすくなるのです。インサイドセールスで活用できるツールについては、次章で詳しく解説します。
詳細は別記事「インサイドセールス代行の活用メリットと最適な業者の選び方を解説！」で解説しています。ぜひ併せてお読みください。
複数のインサイドセールスツールを比較してから導入しよう
インサイドセールスは移動にかかる時間が削減でき、限られた人員でも効率的に営業活動できます。フィールドセールスと上手く組み合わせることで、これまで以上に成果を出せるでしょう。
インサイドセールスを支援するツールはいろいろあります。導入することにより、さらなる効率化を図ることが可能です。インサイドセールスを導入するメリットを理解したうえで、自社の目的やニーズに合わせて最適なツールを選びましょう。
最近は試用期間を設けているツールも多くあるので、複数のツールを実際に使って比較してみるとよいでしょう。
なお、営業自動化サービス「Sales Platform」を利用することで、リストの作成からメール、電話、郵送による多様なアプローチが行え、これらの成果分析もプラットフォーム上でスムーズに行うことができます。
営業力を高めたい担当者の方は、Sales Platformの利用を検討してみてください。
インサイドセールスツールに関するよくある質問
Q．どのインサイドセールスツールを選べばいいのか分からない
A．インサイドセールスツールを選定する際には、自社の営業の課題を明確にし、導入の目的をしっかりと定めた上で、望む効果をもたらすツールを選びましょう。
また、導入前にデモ画面をしっかりとチェックし、操作性を入念に確かめることも重要です。
インサイドセールスのツールを選ぶポイントを参考に、自社に合ったツールを検討してみてください。
Q．インサイドセールスの成果をさらに向上させるにはどうすればよいか？
A．インサイドセールスの成果を高めるためには、複数のツール活用がおすすめです。
一つのツールではカバーできない機能を他のツールが補完することで、より幅広いニーズに対応できます。さらに、特定の目的に特化しているツールを複数組み合わせることにより、各分野で最適なパフォーマンスを得られるでしょう。
しかし、「ツールについては理解しているが営業の人員が足りない」という問題が生じる可能性があります。
問題解決のためにも、営業自動化サービス「Sales Platform」を使用し、専門家に営業活動を代行させることも有効な解決策の一つです。
