売上アップには新規顧客の開拓が不可欠
企業が売上を伸ばしていくためには、顧客のニーズに合う商品やサービスを提供し続けていくことが大切です。しかしそれだけではありません。提供している商品を必要としている人を見つけ、魅力を伝える必要があります。そのために必要なのが営業活動です。
営業活動にはさまざまな手法がありますが、今回は「新規開拓」にフォーカスします。新規開拓と聞くと、テレアポや飛び込みをイメージする人も多いかもしれません。しかし今は、それ以外の方法もたくさんあります。具体的な営業方法と併せて成功させるポイントも解説するので、売上を伸ばしたいと考えている方はぜひ最後までご覧ください。
そもそも営業における新規開拓とは？
営業活動における新規開拓とは、これまで一度も取引のない個人または法人を獲得し、売上を伸ばしていくことです。このための活動をする人を「新規開拓営業」と呼びます。
個人向けと法人向けの新規開拓がありますが、どちらも大切なことは顧客との信頼関係を構築することです。営業と聞くと、セールストークが上手ければ売れると考えている人も多いでしょう。しかし興味のない相手に一方的に話したところで商品は売れません。
相手の話を聞きながら徐々に関係を構築し、信頼を得て初めて契約してもらえるのです。特に新規開拓営業は初対面の人を相手にするので、関係構築がより重要になってきます。
新規開拓に注力する重要性
すでに取引してくれる顧客との関係を維持していくのは、もちろん大切なことです。しかし既存の顧客だけに頼っていては、売上は伸びていかないでしょう。そこで大切なのが「新規開拓」です。ここでは新規開拓の重要性を2つにわけて解説します。
継続的に売上を伸ばす必要がある
現時点で安定して売上を出している企業もあるでしょう。大口の取引先が確保できていれば売上を伸ばす活動よりも、既存顧客との関係構築が優先だと考えている企業もいると思います。確かにそれも事業を継続するうえで大切なことです。
しかしそれだけに頼っていると、今以上の事業拡大は期待できないでしょう。今後、事業を拡大していきたいと考えるならば、継続的に売上を伸ばす必要があります。一部の顧客が売上を占めているならば、まだまだ伸びしろがあるということです。好調なときだからこそ、企業存続のために新規開拓に注力することが大切です。
急激な業績低迷リスクを回避するため
今は安定していても、急激に状況が変わることがあります。今取引してくれている顧客が、来月も取引を続けてくれるかはわかりません。方針変更により突然の契約終了という可能性もあります。同業他社に既存顧客を奪われてしまうこともあるでしょう。
もしその顧客が売上のほとんどを占めていたとしたら、どうなるかは容易に想像がつくと思います。最悪の場合、倒産してしまうこともあるでしょう。慌てて新規開拓しようとしても上手くいくとは限りません。このようなリスクを避けて企業を存続していくためには、新規開拓にも常に注力する必要があります。
新規開拓につながる具体的な営業方法
新規開拓につながる具体的な営業方法には、どのようなものがあるのでしょうか。テレアポや飛び込みをイメージする人も多いと思いますが、現在では他の方法もあります。ここでは主な営業方法を6つ解説します。
- 電話営業
- メール営業
- ブログやオウンドメディアの運営
- 動画配信
- 展示会やセミナーへの参加
- 飛び込み営業
近年ではインターネットの発達もあり、非対面での新規開拓方法も増えています。自社のサービスや商品、状況に合った開拓方法を実施することで、効率的に新規開拓できるでしょう。
電話営業
昔ながらのオーソドックスな方法が、リストに沿って電話をかける電話営業です。電話営業と聞くと、ひたすら電話をかけてアポイントを取るテレアポを思い浮かべる人も少なくないでしょう。
しかし最近ではインサイドセールスが広まりを見せ、電話を使った営業方法が変わりつつあります。インサイドセールスとは、電話やメールなどを使って、直接会わずにアプローチする営業方法です。
アポイントのために電話をかけるのではなく、継続的にコミュニケーションを取り、ニーズを探るのがインサイドセールスです。相手の反応を見ながら話を聞き、ニーズを探っていきます。確度が高そうな見込み客だと判断したら、商談担当者へ引き継ぎます。
最近では新型コロナウイルスの影響もあり、非対面でできる営業活動に注目が集まっています。そのため電話営業の活躍の場は増えているといってよいでしょう。
メール営業
メール営業はメールを使ってアプローチする新規開拓の方法です。一人ひとりに接触するわけではなく、不特定多数の相手に一度にアプローチできるのがメール営業の特徴です。相手の都合の良いときに開封できるので、時間や場所を気にする必要もありません。
ただし相手に必ず開封してもらえるわけではないのがメールです。相手のメール設定によっては迷惑メールに振り分けられてしまい、存在すら気づいてもらえないこともあります。また資料の添付ミスや、送信先を間違えてしまうと信用を落としてしまうリスクもあるので注意が必要です。
非対面型でできるので、電話営業同様にインサイドセールスでも活用できます。反応率を高くするためには、要点をわかりやすく簡潔な文章でまとめるのがコツです。相手が開封したかどうかなどを計測できるツールもあります。それらを活用することでより効率アップを目指せるでしょう。
ブログやオウンドメディアの運営
新規開拓と聞くと、こちらから積極的に接触していくイメージがあると思います。しかし開拓の方法はそれだけではありません。現代の情報収集の方法は、パソコンやスマートフォンからインターネットにアクセスすることが主流です。
そのためブログやオウンドメディアの運営で、新規開拓を狙うこともできます。ブログとは日記風に思いや考え、情報などを発信するために使われているサービスです。オウンドメディアとは企業が運営するメディアのことを指します。企業が運営しているページ全般を指すので、企業がブログで発信しているのもオウンドメディアに含まれます。
コンテンツを作成していかなければならないので、集客力を発揮するためには時間がかかります。しかし魅力的なコンテンツを発信すれば、向こうから興味を示してくれるでしょう。作ったオウンドメディアが狙ったキーワードで上位表示されるようになれば、多くの人に向けて情報を伝えられます。
動画配信
一度に多くの人にアピールしたいならば、動画配信も有効な新規開拓手段です。人は動くものについ目を向けてしまう傾向があります。そのため興味や関心が低い人にも見てもらいやすいのは、動画の強みといえるでしょう。
聴覚にも訴求できるので、文章だけでは伝えにくい情報を伝えられるのも動画の特徴です。作った動画を見てもらうためにはいくつか方法があります。自社のメディアに動画を載せるのも良いですが、おすすめなのは動画配信サイトへのアップロードです。
有名な動画配信サイト「YouTube」にチャンネルを開設し、配信することで多くの人に見てもらえる可能性が高まります。評価が高ければ上位に表示されるなどの仕組みもあるので、上手く活用できればマンパワー以上の営業力を発揮するでしょう。
展示会やセミナーへの参加
展示会やセミナーへの参加も、新規開拓のチャンスです。話が合えば、その場でアポイントが取れることもあるでしょう。直接顔を合わせて話ができるので、非対面に比べて信頼感を得やすいのもメリットです。
新規開拓のポイントは、興味を示してくれた人に早めにアプローチしておくことです。その場では興味・関心が高くても、時間が経つと低くなってしまいます。鉄は熱いうちに打てという言葉のとおり、見込み客になりそうな人には早めに関係を構築していきましょう。
飛び込み営業
古典的な営業手法が、飛び込み営業です。営業している人であれば、知らない人はいないでしょう。企業や個人にアポイントを取らずに直接訪問し、アプローチをかける方法です。
門前払いをされてしまうことも多くあるでしょう。相手はほとんどの場合、警戒している状態です。しかしニーズがマッチしていれば、その場で契約になることもあります。
大切なことは最初から売り込みしようとせず、会話を通して信頼を得ることです。そのためには一方的に話をせず、相手の話を聞くことがポイントになります。どの営業手法をするうえでも大切ですが、基本は「聞くこと」だということを覚えておきましょう。
営業パーソンが新規開拓を成功させるポイント
さまざまな新規開拓方法がありますが、数をこなせば良いわけではありません。ここでは新規開拓を成功させるためのポイントを次の3つにわけて解説します。
- 綿密な営業戦略を練る
- 徹底的に顧客分析してリスト化する
- 営業で得た情報を共有する
新規開拓で成果が出ずに悩んでいる場合は、ぜひ参考にしてください。
綿密な営業戦略を練る
新規開拓するうえで大切なのは「戦略」です。もし新規開拓が思うようにいかない場合、この戦略が不足している可能性があります。例えば「新規顧客を20件獲得する」などの目標は多くの人が立てているでしょう。しかし成果が出ない人は、その目標を達成するための戦略を練っていません。
「効率的なアプローチ方法はなにか」「どのような営業トークをするか」など目標に向かうための進め方を決めるのが戦略です。ここがしっかりしていないと、営業活動はスムーズに進みません。
「毎日がんばっているのに成果が出ない」ということにならないよう、目標だけではなくしっかりと戦略を練りましょう。
徹底的に顧客分析してリスト化する
手あたりしだいに営業をかけても、興味がなければ成約には至りません。労力の無駄になってしまいます。成約率を高めるためにも徹底的に顧客を分析しましょう。
- 今の顧客がなぜ取引してくれているのか
- どの層からの反応率が高かったか
- 興味を示してくれた人は、商品のどの部分に関心を持ったのか
これらを分析することで、アピールするべきターゲット層が見えてくるでしょう。適切な分析ができれば、提案方法など営業活動を進めていくための方針も明確になります。
アピールするべきターゲットが見えてきたら、リスト化することもポイントです。リストに沿って営業していくことで、効率的に新規開拓ができます。興味を示しやすいと推察されるターゲットに絞っているので、成約率も高められるでしょう。
営業で得た情報を社内で共有する
営業はそれぞれの活動に注力しがちですが、社内共有も大切です。社内にいる支援部隊や他の営業と定期的に情報共有しましょう。
業務連絡を含め、成功したこと、失敗したことなどを共有することで、以下のような効果が期待できます。
- 適切な戦略が立てられる
- 売れている営業のノウハウを共有することで営業全体が成長できる
- トラブルに迅速に対応できる
- 似たようなミスの発生を防げる
- 異動や退職に伴う引継ぎがスムーズにできる
- チームワークが強化される
情報共有の方法は、直接集まってする必要はありません。今はテレワークも普及しており、直接会う機会が減ったという企業もあるでしょう。離れていてもスムーズに共有できるよう、SFAなどのツールが発達しています。それらを活用し情報共有することで、新規開拓の成功にも繋がるでしょう。
新規開拓後は顧客のフォローアップを忘れずに
新規開拓の重要性や具体的な方法、成功のポイントを解説しました。事業を拡大していくには、継続的に売り上げを伸ばすことが大切です。そのためには既存の顧客だけに頼らず、新規獲得にも注力していきましょう。
開拓方法は従来の電話営業や飛び込みの他にも、動画やオウンドメディアを使った方法もあります。自社の戦略やアピールしたいターゲットに合わせ、適切な方法を活用することで効率的に新規開拓できるでしょう。
もちろん新たに獲得した顧客のフォローも大切です。上手くバランスを取りながら営業活動を進め、売上拡大を目指していきましょう。
