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2022.03.16

インサイドセールスとマーケティングの関係|成果を高めるコツも解説

インサイドセールスとマーケティングの関係|成果を高めるコツも解説

インサイドセールスとマーケティングの関係とは?

営業活動の効率化の面から、インサイドセールスが注目を集めています。しかし実際に導入してみると、思ったほど成果が上がらないと感じている方もいるのではないでしょうか。インサイドセールスを活用するためには、マーケティングとの関係性をしっかりと理解する必要があります。

インサイドセールスは、見込み顧客の情報を獲得するマーケティングと、実際に顧客のもとに出向くフィールドセールスとの間をつなぐ役割です。

マーケティングから渡された見込み顧客を受注確度によって優先順位をつけ、アプローチを重ねて育成し、十分に顧客の購買意欲が高まった段階でフィールドセールスにパスします。今回はこうしたマーケティングとの関係に焦点をあてて、インサイドセールスの効果を高める方法を解説していきます。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

まずインサイドセールスとフィールドセールスの違いを知っておきましょう。フィールドセールスは、長い間主流とされてきた訪問型の営業です。実際に顧客の元に出向いて対面でアプローチします。対するフィールドセールスは非訪問型営業です。電話やメール、オンライン会議システムなどを使用して、オフィスにいながら顧客にアプローチできます。

インサイドセールスはフィールドセールスと違って、移動の時間がかかりません。そのため短時間で多くの顧客にアプローチできます。また購買意欲の低い顧客ともじっくりコミュニケーションをとって育成したり、多くの見込み顧客を受注確度のレベル別に整理して管理するのに適しています。

フィールドセールスがこれらの作業を担うと効率が悪くなるため、インサイドセールスは顧客の育成や管理、フィールドセールスは受注確度の高い顧客との商談やクロージングというように分業するのが望ましいでしょう。

マーケティングを活かしたインサイドセールスが重要な理由

マーケティングを活かしたインサイドセールスが重要な理由

フィールドセールスとの役割分担について理解できたところで、今度は2つの土台となるべきマーケティングの重要性を見ていきましょう。すでに述べたように、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡しの位置づけなので、インサイドセールスとマーケティングは切っても切り離せない関係にあります。

現在では時代の変化に伴って、マーケティングの果たす役割はさらに大きくなっています。ここではインサイドセールスを導入するにあたって、マーケティングとの連携が重要な理由を詳しく解説します。

新規開拓の重要性が増したから

現在では多くの企業が、自社が力を入れるべき項目として、新規顧客の獲得を挙げています。少子化などを理由に国内の市場は縮小していくことが確実視されていて、もはや既存顧客との取引だけでは必要な売上を確保できないからです。しかし社内のリソースは限られており、新たな営業人材を獲得するのにもコストがかかります。

新規顧客を獲得するためには、まずマーケティングによって幅広く見込み顧客の情報を収集することが有効です。さらにそのリストからインサイドセールスが受注確度の高い見込み顧客を選定します。フィールドセールスの部隊は、高確率で受注につながる商談に狙いを定めて動くことで、戦略的に新規開拓の成果が上げられるのです。

人材不足が深刻化しているから

そもそも新規開拓・既存顧客へのフォローに関わらず、営業活動そのものを担う人材が不足しているという問題もあります。先に述べたような少子化の問題、さらには職種や働き方の多様化もあって、多くの企業は営業人材の確保に苦戦を強いられています。

現状で求められているのは、徹底して無駄を省いた営業活動です。電話やメールで済むような顧客とのやり取りは、すべてインサイドセールスに任せることで、少人数でもフィールドセールスの業務を回すことができます。そして限られた人数で確実な成果を挙げるためには、オートメーションツールなどを活用するマーケティングとの連携が欠かせません。

サブスクリプション型ビジネスモデルが普及したから

現在サービス・商品のジャンルを問わず、サブスクリプション型のビジネスモデルが増えています。サブスクリプション型の営業手法で多いのが、まず無料のお試し期間などを設けて見込み顧客の母数を確保し、顧客からの問い合わせに対応しながらそのまま有料サービスへ切り替えるというものです。多くはネット上の広告をクリックすると、サービスの申し込みや資料請求ボタンまで誘導される仕組みになっています。

このサブスクリプション型の営業こそ、マーケティングとインサイドセールスの連携が大きな力を発揮する手法です。マーケティングが広告を発信して見込み顧客の情報を獲得し、インサイドセールスが申し込みをした顧客にフォローを入れて継続契約に結び付けます。徹底的に効率化された工程で、もはやフィールドセールスの必要性すらないのです。

インサイドセールスの効果を高めるコツ

インサイドセールスの効果を高めるコツ

次にインサイドセールスを成功させるためのポイントを見ていきましょう。無駄なく効率的に営業成果を上げられるインサイドセールスですが、ちょっとしたコツでさらに効果を高められます。

大切なのは営業工程の中に、戦略的にインサイドセールスを組み込むこと。ただ他の企業がインサイドセールスの導入で成果を上げているから、自社でも何となく導入してみようというスタンスでは期待するような効果は見込めないでしょう。ここでは具体的に3つのポイントを解説します。

インサイドセールスの目的を明確にする

まずインサイドセールスを取り入れる前に、導入の目的を明確にし、社内でしっかりと共有しましょう。インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に位置づけられ、それら2つと連携して業務にあたります。だからこそ、それぞれが自身の役割をしっかりと認識し、チームプレーで成果を上げるという意識が大切です。

インサイドセールス導入の目的は企業によって異なるでしょう。フィールドセールスが大口案件に集中できるように小口案件を担当する、マーケティングが獲得した見込み顧客にヒアリングして情報を収集するなど、インサイドセールスの活用方法はさまざまです。いずれの場合も役割を明確にし、関係部署のメンバー全員が共有することで、互いに支え合う空気が生まれるでしょう。

インサイドセールスに充てる予算を決める

インサイドセールスにどれだけの予算を割り当てられるか、あらかじめ売上目標から逆算して決めておきましょう。インサイドセールスを上手く活用すれば、多くのマンパワーが必要になるフィールドセールスの人員を減らすことができて、大幅なコストカットにつながります。

しかし適切な予算組みをせずに導入してしまうと、新しい部門の創設で無駄なコストがかかってしまうリスクもあります。一定以上の利益を確保するため、売上目標に対して適切な予算枠を設定する必要があります。

まずは最終的な売上目標を達成するための、各部門の中間目標を定めましょう。そして中間目標達成に必要な人員などのコスト面を計算していき、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの予算を定めます。常に全体の売上目標を意識することで、適切な予算の枠を越えずに設定できるでしょう。

商材ごとにマーケティング手法を変える

インサイドセールスの土台となるマーケティングにも工夫が必要です。特にインターネットやSNSの普及により、現代のマーケティング手法は急速に多様化しています。一昔前であればテレビCMという手法1つで、すべてのターゲットに商品やサービスの情報を届けることができました。しかし現在では、そのような万能なマーケティング手法は存在しないといえるでしょう。

商品やサービスのターゲットとなる層に届けるには、それぞれどのようなマーケティング手法が適切なのかを常に見極めて選択していく必要があります。いくつものマーケティング手法を検討するのは大変かもしれません。しかし正しい戦略があれば、中小企業でも限られた予算で大きな成果を上げられるチャンスがあります。

インサイドセールスにマーケティングオートメーションを活用するメリット

インサイドセールスにマーケティングオートメーションを活用するメリット

インサイドセールス導入のコツを理解できたところで、次にマーケティングで役立つMAツールについて解説していきます。MAとはマーケティングオートメーションの略で、その名のとおりマーケティングのあらゆる業務を自動化し、効率的に成果を上げるためのツールです。

MAツールは顧客情報を全社で一元管理できるため、インサイドセールスやフィールドセールスの部門もツールを共有して全体でチームプレーを発揮することができます。MAツールの特性をしっかりと理解し、インサイドセールスの導入に役立てましょう。

集客した顧客情報を管理できる

MAツールの主要な機能が、さまざまな手法で集めた顧客情報を一元管理できるというものです。マーケティングにおいてはネット広告、SNS、セミナー、LP、自社サイトなどを活用して膨大な見込み顧客の情報を収集します。顧客情報は営業活動の資源となる大切なものですが、適切に管理しないと活用できません。

MAツールがあれば見込み顧客情報を購入意欲や属性ごとに整理して保存し、全社で共有できます。異なる部署でも、同じツールを使って顧客情報を共有することで、業務上の連携が取りやすくなるでしょう。

見込み客の醸成が手軽にできる

集まった情報が整理できれば、次は重要なプロセスである見込み顧客の育成へ移ります。自社の商品・サービスに興味をもって資料請求などのアクションを起こした顧客の中には、購買意欲がそれほど高くない見込み顧客もいます。MAツールでは顧客の興味の対象に合わせたメルマガを配信するなどして、じっくりと購買意欲を高めることができます。

この見込み顧客の育成は、インサイドセールスの業務とも重なります。そのため見込み顧客の育成は、購買意欲のレベル別にMAツールとインサイドセールスで分業するのが一般的です。意欲の低い顧客は、MAツールによるメルマガの自動配信などで手間をかけずに幅広くカバーすれば、より効率的な育成が可能になるでしょう。

インサイドセールスに渡す顧客を選別できる

先ほども述べたように、見込み顧客の育成はMAツールとインサイドセールスとで分業するのが効率的です。MAツールを活用すれば、問い合わせや資料請求といった顧客の何らかのアクションに基づいて、購買意欲のレベル別に顧客を選別することが可能です。顧客の商品やサービスへの興味が高まった段階ですぐにインサイドセールスにパスすれば、最適なタイミングを逃すことなくアプローチできるでしょう。

さらにMAツールの選別の基準は、顧客の購買意欲だけではありません。どの商品やサービスに興味があるか、顧客が社内でどのような地位にあるか、あるいは年齢・性別・エリアなど顧客の属性によっても選別が可能です。それぞれに対応するシナリオをあらかじめ設定しておけば、すべての顧客に対して最適なアプローチができるでしょう。

まずは複数の手法やツールを試してみよう

今回はインサイドセールスを成功させるため、マーケティングとの連携の重要性やツールの活用について解説しました。国内でも導入の事例が増えているとはいえ、企業によっては手探りで進めている側面もあります。

自社に最適な形でインサイドセールスを行うためには、いろいろな手法やツールを実践してみるのがおすすめです。求める役割と予算さえ明確にしておけば、ブレることなく目的に叶ったインサイドセールスのスタイルが見つかることでしょう。

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