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インサイドセールスとマーケティングの関係を知りたい
インサイドセールスとマーケティングの連携を成功させるコツは?
商品の継続的な販売につなげるためにも、まずはマーケティングで見込み顧客を発掘したあとに、インサイドセールスで見込み顧客の育成につなげる必要があります。
それぞれの役割を分担することで、顧客の段階に合わせて効果的にアプローチをかけることが可能です。
今回はインサイドセールスとマーケティングの違いをはじめ、連携を成功させるコツを解説します。
見込み顧客の獲得から育成までの効果を高めるためにも、アプローチに最適な企業を情報収集してくれる「Sales Platform」のツールをご活用ください。
まずは、インサイドセールスとマーケティングの違いから見ていきましょう。
インサイドセールスの概要 | マーケティングの概要 | |
---|---|---|
特徴 | ・非対面で営業活動をおこなう | ・商品販売の戦略などをおこなう |
役割 | ・見込み顧客を集めて育成する | ・多くの見込み顧客を集める |
実践方法 | ・購買意欲を高めるためにアプローチする (メールや電話、動画など) | ・市場調査や宣伝活動などをおこなう (オウンドメディア運営やWeb解析などを活用) |
簡単にまとめると、インサイドセールスは見込み顧客の育成が中心です。一方、マーケティングでは、多くの見込み顧客を集めるために活動をおこないます。
一連の流れをまとめると、以下の通りです。
また、インサイドセールスの関係性としては、見込み顧客の情報を獲得するマーケティングと、実際に顧客のもとに出向くフィールドセールスとの間をつなぐ役割があります。
実際のイメージを掴むためにも、インサイドセールスの成功事例に興味があるなら、「インサイドセールスの成功と失敗事例7選!成功させる3つのポイントも解説」の記事も参考にしてみてください。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは以下の通りです。
フィールドセールスの概要 | インサイドセールスの概要 | |
---|---|---|
営業方法 | ・訪問型営業 ・直接対面でのアプローチが中心 ・過去の主流方法 | ・非訪問型営業 ・電話やメール、オンライン会議システムなど ・現在の主流方法 |
メリット | ・対面で話せるので信用してもらいやすい ・先方の反応に合わせて柔軟に対応できる ・商品をその場で手に取ってもらえる | ・オフィスにいながら顧客にアプローチできる ・移動の時間がかからない ・購買意欲の低い顧客を中長期的に育成できる |
また、フィールドセールスは「受注確度が高い顧客との商談やクロージング」を担当することに長けています。一方、インサイドセールスは「顧客の育成や管理」に適しているところが特徴です。
フィールドセールスとインサイドセールスの強みを活かすには、それぞれの役割を決めて分業するのが望ましいでしょう。
なお、インサイドセールスの営業アプローチを効率化できるツールとしては「Sales Platform」の活用がおすすめです。電話やメールなどを使ったさまざまな施策を実施できます。
すでに述べたように、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡しと位置づけられています。そのため、インサイドセールスとマーケティングは切っても切り離せない関係です。
インサイドセールスを導入するにあたり、マーケティングとの連携が重要な理由の詳細を見ていきましょう。
現在では多くの企業が、自社が力を入れるべき項目として、新規顧客の獲得を挙げています。
少子化などの理由で国内市場は縮小傾向にあり、既存顧客との取引だけでは必要な売上を確保できなくなりがちです。
しかし、社内のリソースは限られており、新たな営業人材を獲得するのにもコストがかかります。
新規顧客を獲得するためには、まずマーケティングによって幅広く見込み顧客の情報を収集することが有効です。
さらにそのリストからインサイドセールスが受注確度の高い見込み顧客を選定します。
フィールドセールスの部隊は、高確率で受注につながる商談に狙いを定めて動くことで、戦略的に新規開拓の成果が上げられるのです。
なお、今後はフィールドセールスに加えて、オンラインセールスに力を入れていきたい場合は「オンラインセールスに切り替えて利益を最大化するまでの手順」の資料をご活用ください。
そもそも新規開拓・既存顧客へのフォローに関わらず、営業活動そのものを担う人材が不足しがちです。
先に述べたような少子化の問題、さらには職種や働き方の多様化もあって、多くの企業は営業人材の確保に苦戦を強いられています。
現状で求められているのは、徹底して無駄を省いた営業活動です。
電話やメールで済むような顧客とのやり取りは、すべてインサイドセールスに任せることで、少人数でもフィールドセールスの業務を回すことができます。
そして限られた人数で確実な成果を挙げるためには、オートメーションツールなどを活用するマーケティングとの連携が欠かせません。
もしも、営業の人材不足を解消する際にツールの導入を検討するなら、MAの機能で見込み顧客の獲得に働きかけられる「Sales Platform」のツールをご活用ください。
現在はサービスや商品のジャンルを問わず、サブスクリプション型のビジネスモデルが増えています。
サブスクリプション型の営業手法で多いのが、まず無料のお試し期間などを設けて見込み顧客の母数を確保し、顧客からの問い合わせに対応しながらそのまま有料サービスへ切り替えるというものです。
多くはネット上の広告をクリックすると、サービスの申し込みや資料請求ボタンまで誘導される仕組みになっています。
このサブスクリプション型の営業こそ、マーケティングとインサイドセールスの連携が大きな力を発揮する手法です。
マーケティングが広告を発信して見込み顧客の情報を獲得し、インサイドセールスが申し込みをした顧客にフォローを入れて継続契約に結び付けます。
無駄なく効率的に営業成果を上げられるインサイドセールスですが、ちょっとしたコツでさらに効果を高められます。
大切なのは営業工程の中に、戦略的にインサイドセールスを組み込むこと。
ただ他の企業がインサイドセールスの導入で成果を上げているから、自社でも何となく導入してみようというスタンスでは期待するような効果は見込めないでしょう。
効果的に取り入れるためにも、インサイドセールスを成功させるコツを解説します。
まずインサイドセールスを取り入れる前に、導入の目的を明確にし、社内でしっかりと共有しましょう。
インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの間に位置づけられ、それら2つと連携して業務にあたります。
だからこそ、それぞれが自分の役割をしっかりと認識し、チームプレーで成果を上げるという意識が大切です。
インサイドセールス導入の目的は企業によって異なるでしょう。
フィールドセールスが大口案件に集中できるように小口案件を担当する、マーケティングが獲得した見込み顧客にヒアリングして情報を収集するなど、インサイドセールスの活用方法はさまざまです。
いずれの場合も役割を明確にし、関係部署のメンバー全員が共有することで、互いに支え合う空気が生まれるでしょう。
インサイドセールスにどれだけの予算を割り当てられるか、あらかじめ売上目標から逆算して決めておきましょう。
インサイドセールスを上手く活用すれば、多くのマンパワーが必要になるフィールドセールスの人員を減らすことができて、大幅なコストカットにつながります。
しかし、適切な予算組みをせずに導入すると、新しい部門の創設に無駄なコストがかかり、リスクが生じる可能性もあるのです。
一定以上の利益を確保するために、売上目標に対して適切な予算枠を設定する必要があります。
まずは最終的な売上目標を達成するための、各部門の中間目標を定めましょう。
そして中間目標達成に必要な人員などのコスト面を計算していき、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの予算を定めます。
常に全体の売上目標を意識することで、適切な予算の枠を越えずに設定できるでしょう。
インサイドセールスの土台となるマーケティングにも工夫が必要です。
特にインターネットやSNSの普及により、現代のマーケティング手法は急速に多様化しています。
一昔前であればテレビCMという手法1つで、すべてのターゲットに商品やサービスの情報を届けることができました。しかし現在では、万能なマーケティング手法は存在しないといえるでしょう。
商品やサービスのターゲットとなる層に届けるには、それぞれどのようなマーケティング手法が適切なのかを常に見極めて選択していく必要があります。
いくつものマーケティング手法を検討するのは大変かもしれません。
しかし正しい戦略があれば、中小企業でも限られた予算で大きな成果を上げられるチャンスがあります。
もしも、電話やメール、DMやフォームなど、幅広いアプローチ方法でマーケティング手法を試みたい場合は「Sales Platform」のツールをご活用ください。
また幅広いアプローチを考えている担当者は「インサイドセールスとテレアポの違い6選!メリットや成果に直結するコツ解説」も目を通しておくと役立つでしょう。
リード獲得数、コンバージョン率、顧客満足度などのKPIをあらかじめ決めておくとよいでしょう。
KPIは、チームのパフォーマンスの評価や改善点の洗い出し、ビジネス成果の最大化に不可欠です。
例えば、一日あたり100件の架電を目標とすると、インサイドセールスの基盤を築けます。
さらにインサイドセールスとマーケティングで共通のKPIを設定すると、連携を強化する際にも役立つでしょう。
マーケティングオートメーション(MA)とは、その名のとおりマーケティングのあらゆる業務を自動化し、効率的に成果を上げるためのツールです。
MAツールは顧客情報を全社で一元管理できるため、インサイドセールスやフィールドセールスの部門もツールを共有して全体でチームプレーを発揮することができます。
なお、マーケティングに関わるツールの情報を知りたい場合は「インサイドセールスにおすすめのツール」の記事を参考にしてください。
MAツールの特性をしっかりと理解し、インサイドセールスの導入に役立てましょう。
MAツールの主要な機能が、さまざまな手法で集めた顧客情報を一元管理できるというものです。
マーケティングにおいてはネット広告、SNS、セミナー、LP、自社サイトなどを活用して膨大な見込み顧客の情報を収集します。
顧客情報は営業活動の資源となる大切なものですが、適切に管理しないと活用できません。
MAツールがあれば見込み顧客情報を購入意欲や属性ごとに整理して保存し、全社で共有できます。
異なる部署でも、同じツールを使って顧客情報を共有することで、業務上の連携が取りやすくなるでしょう。
また、アプローチをかけた企業の情報を一元管理するには、結果の分析などで成果を確認できる「Sales Platform」もご活用ください。
集まった情報が整理できれば、次は重要なプロセスである見込み顧客の育成へ移ります。
自社の商品・サービスに興味をもって資料請求などのアクションを起こした顧客の中には、購買意欲がそれほど高くない見込み顧客も少なくありません。
MAツールでは顧客の興味の対象に合わせたメルマガを配信するなどして、じっくりと購買意欲を高めることが可能です。
この見込み顧客の育成は、インサイドセールスの業務とも重なります。そのため見込み顧客の育成は、購買意欲のレベル別にMAツールとインサイドセールスで分業するのが一般的です。
意欲の低い顧客は、MAツールによるメルマガの自動配信などで手間をかけずに幅広くカバーすれば、より効率的な育成が可能になるでしょう。
先ほども述べたように、見込み顧客の育成はMAツールとインサイドセールスとで分業するのが効率的です。
MAツールを活用すれば、問い合わせや資料請求といった顧客の何らかのアクションに基づいて、購買意欲のレベル別に顧客を選別できます。
顧客の商品やサービスへの興味が高まった段階ですぐにインサイドセールスにパスすれば、最適なタイミングを逃すことなくアプローチできるでしょう。
さらにMAツールの選別の基準は、顧客の購買意欲だけではありません。
どの商品やサービスに興味があるか、顧客が社内でどのような地位にあるか、あるいは年齢・性別・エリアなど顧客の属性によっても選別が可能です。
それぞれに対応するシナリオをあらかじめ設定しておけば、すべての顧客に対して最適なアプローチができるでしょう。
インサイドセールスとマーケティングの連携で成果を引き出すには、MAなどの機能を備えた「Sales Platform」のツールを活用する方法がおすすめです。
自社に合った営業先を探してくれるため、受注確度が高い見込み顧客に働きかけられます。
各部門の役割と予算さえ明確にしておけば、ブレることなく目的に叶ったインサイドセールスのスタイルが見つかることでしょう。
もう一度、詳細を振り返りたい場合は「インサイドセールスとマーケティングの関係や違い」からご確認ください。
なお、これからインサイドセールス部門の立ち上げを検討される場合は「インサイドセールスの立ち上げ」に関する記事も参考になります。
A.日々同じような作業が続くため、苦痛になる人がいるのも事実です。
定型業務の繰り返しはモチベーションを低下させ、精神的な疲労を引き起こす原因になります。
チームで協力する仕組みを作ったり、業務をローテーションしたりして業務の内容を見直すとよいでしょう。
A.コミュニケーション能力、リスニングスキル、タイムマネジメント、ツールを活用する能力が挙げられます。
また、製品知識や市場の動向を追いかけるスキルも大切です。
これらのスキルは非対面でのコミュニケーションが中心のインサイドセールスで、顧客との信頼関係を築く際に役立ちます。
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是非、皆様の営業にお役立て下さい。