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2022.03.16

インサイドセールス部門の立ち上げ方とは?成功させるポイントも解説

インサイドセールス部門の立ち上げ方とは?成功させるポイントも解説

インサイドセールスの重要性

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン商談などで営業活動を行う内勤営業を指します。インサイドセールスはマーケティング部門が獲得したリードを引き継ぎ、情報発信やコミュニケーションを通じて購買意欲を向上させ、確度が高まった段階で商談を創出してフィールドセールスにバトンタッチするのが主な役割です。

営業業務を分業することで、業務効率化につながります。またリードの確度を高めてから商談を実施できるため、受注率向上も期待できます。

人手不足や働き方改革などで生産性向上が重視されているなか、インサイドセールスの需要は高まっており将来性が見込まれる部門です。本記事ではインサイドセールスの立ち上げ方法や成功ポイントを紹介します。インサイドセールスの導入を考えている組織は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールス部門を立ち上げる流れ

インサイドセールス部門を立ち上げる流れ

インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門(フィールドセールス)の橋渡しをスムーズにする役割があります。企業によってはマーケティング部門や営業部門の管轄としてインサイドセールス部隊を組織する場合もありますが、役割や業務内容を明確に分担するために独立した部門としての設置がおすすめです。

スムーズにインサイドセールス部門を立ち上げて営業効率化につなげるためには、行き当たりばったりで実施するのではなく順序を意識して進めていくとよいでしょう。ここではインサイドセールス部門の立ち上げの流れを説明します。

営業プロセスを構築する

まずインサイドセールスの業務範囲を決める必要があります。自社のマーケティングセールスプロセスを細分化し、どの業務をインサイドセールスが担当できるか検討しましょう。

先述した「リードの育成から商談創出まで」が一般的なインサイドセールスの業務となります。しかし業種や商材によって「クロージングまで担当する」「既存顧客のフォローを担当する」などの場合も見られるため、自社に合わせて柔軟に設計しましょう。

業務範囲を決めたら、マーケティングやフィールドセールスとスムーズな連携ができるよう営業プロセスを構築します。このとき各部門の目的や業務内容を明確にしておくと、認識の齟齬が起きにくくなります。

インサイドセールス人材を選定する

インサイドセールスに向いている人材の選定も、インサイドセールス立ち上げでは重要なプロセスです。今いる社内の人材を配置する場合、同じ営業職としてフィールドセールスから異動させるケースが多い傾向にあります。

しかしフィールドセールスの戦力が不足してしまい、成果が低下してしまう可能性があります。またインサイドセールスは非対面で営業活動を行うため、フィールドセールスとは異なるスキルが求められます。フィールドセールスで成績が良い人材が、インサイドセールスでも活躍できるとは限りません。

そのため新たに人材を迎えるのも一案です。人材はインサイドセールス経験者が好ましいですが、商材や業務内容によっては営業職やテレアポの経験者でも充分にスキルを活かせるでしょう。

顧客リストを作成する

効率的なリード育成や既存顧客フォローのため、部署をまたいで情報共有できる顧客リストを作成します。顧客リストには顧客名(リード名)・企業名・連絡先だけでなく、インサイドセールスがどのようにアプローチしたのか、どのような内容をヒアリングしたのかなど、詳細な履歴まで蓄積できるようにしましょう。

これらの情報をまとめた顧客リストを作成するには、ExcelやGoogleスプレッドシートなどの表計算ソフトでは限界があります。あらゆる情報を一元管理して業務を効率化するためには、MA(マーケティングオートメーション)やSFA(営業支援システム)などの活用がおすすめです。そのため顧客リストの作成前に、ツール選定もするとよいでしょう。

営業シナリオを作成する

営業のシナリオを設計し、方向性を定めるのも重要です。シナリオはインサイドセールスを含めたマーケティングセールスプロセスの全体像と、インサイドセールスにフォーカスしたシナリオの設計をおすすめします。

全体のシナリオは、どのようにマーケティングからリードを引き継ぎ、インサイドセールスがどのようにリードを育成して、どのくらいの確度になったらフィールドセールスにバトンタッチするのか設計しておきます。全体像を描くことで、部門間の連携や業務分担が明確になるでしょう。

またインサイドセールス業務のシナリオでは、リードの購買意欲やニーズのタイミングに応じてどのようにアプローチするのか設計します。例えば「購買意欲が低いリードにはお役立ち情報をメルマガ配信する」「確度が高いリードには無料トライアルを電話で勧める」などです。詳細なシナリオを設計しておきましょう。

目標を数値で設定する

インサイドセールスが成果につながっているかを判断する指標として、目標値(KPI)を設定します。KPIは定量的に判断できるものが好ましいため、数値で測定できる指標を用いましょう。インサイドセールスのKPIの一例として、以下の項目が挙げられます。

・行動量(架電数、通話時間、メール送信数、資料送付件数など)
・アポイント獲得数
・有効商談件数(実際に行われた商談の件数)
・受注金額、受注数

インサイドセールスは確度の高い商談を、フィールドセールスに繋げるのが役割なので、受注にも責任を持つことがポイントです。インサイドセールスの頑張り次第で、受注金額や受注率に影響します。またKPIは実現可能な数値を設定しましょう。現実からかけ離れた目標数値だと、担当者のモチベーション低下が懸念されます。

インサイドセールスを実施する

立ち上げ準備が整ったら、いよいよインサイドセールスの実施です。やりっぱなしではなく、1カ月・3カ月・半年など期間を決めて、成果を振り返る機会を設けましょう。定期的に振り返ることで、インサイドセールスが成果につながっているのか確認できます。振り返るだけでなく対策や改善案も出し、PDCAを回していきます。

このときKPIをチェックするだけでなく、インサイドセールス担当者や他部門など現場の声も聞きながら振り返るのが重要です。数値だけでは見えてこない課題やトラブルもあるため、現場の感想や意見をヒアリングしながら、メンバー全員で改善案を検証しましょう。

インサイドセールス部門の立ち上げを成功させるポイント

インサイドセールス部門の立ち上げを成功させるポイント

インサイドセールスを初めて立ち上げる場合は、うまく導入・運用できるか不安に感じている人も多いことでしょう。インサイドセールスは従来の営業とは違い、非対面で営業活動を行うため、経験やノウハウがないと失敗しやすいのも事実です。

ただしいくつかのポイントを押さえて立ち上げることで、失敗のリスクを避けることができます。ここではインサイドセールス立ち上げの際に、意識したい成功ポイントを3つお伝えします。

周囲の協力を得ながら立ち上げを進める

インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスなどと関わり合いながら仕事を進めるため、周囲の協力は不可欠です。スムーズな情報共有や連携のために、事前に関係する人物の協力を得ておきましょう。

インサイドセールスの目的や業務内容などを周囲が理解していなければ、立ち上げ後に連携ミスや情報共有漏れなどを引き起こしかねません。また業務分担があやふやになり、トラブルが発生するリスクもあります。したがって事前に関係する人物への協力をあおぎ、共通の方向性で立ち上げを進めていく必要があるのです。

できる部分から少しずつ取り組む

インサイドセールス立ち上げ時の失敗事例として、最初から人材を大量に投入して大規模に進めてしまったことで、軌道修正できなくなるという例が見られます。最初は少人数でできる部分から少しずつ取り組むとよいでしょう。

まずはWEBサイトからの問い合わせに対して、メールマーケティングや架電などの取り組みを行い、結果を見ながら軌道修正して成果を高めていきます。自社のインサイドセールスが充分な実績につながるようになったら、人材を増やしたり業務内容を増やしたりして、徐々に規模を拡大していきましょう。

インサイドセールス人材の育成も並行しておこなう

インサイドセールスは日本で広がりつつある営業手法ですが、まだまだ一般的な職種とはいえません。そのためインサイドセールスを増やしたいと思っても、転職市場には人材が不足している可能性が高いでしょう。

そのような場合は、社内でインサイドセールス人材を育成しましょう。早期に人材育成に取り組むことで人手不足を解消するだけでなく、全体のインサイドセールススキルを高めて自社のインサイドセールス組織を強化できます。

インサイドセールス人材の育成には、ツールでの進捗管理や1on1ミーティングなどで細やかにマネジメントをして、インサイドセールススキルを徐々に高めていきましょう。またインサイドセールス向けのセミナーや研修の受講、外部コンサルタントの介入も効果的です。

インサイドセールス部門の立ち上げ時に検討すべきツール

インサイドセールス部門の立ち上げ時に検討すべきツール

インサイドセールスの成功には、情報の蓄積や共有がポイントです。そのためツールを導入し、情報を一元管理できる仕組みを構築しましょう。

インサイドセールスには、データを同期できるよう他サービスとの連携可能なツールがおすすめです。インサイドセールスと連携する他部門でまだツールを導入していない場合は、インサイドセールス立ち上げに合わせてツールの導入を検討しましょう。ここからはインサイドセールス立ち上げ時に検討すべきツールを紹介していきます。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション(MA)はマーケティング活動を効率化してくれるツールで、主に以下の機能が搭載されています。

・リード情報管理
・一斉メール配信
・キャンペーンの作成・管理
・問い合わせフォームの作成
・ランディングページの作成
・SNS管理
・リードのスコアリング

これらの機能は主にマーケティング部門で使われるものですが、インサイドセールスでも活用可能です。

WEB閲覧履歴やメール開封履歴などからリードをスコアリングすることで、各リードの購買意欲を数値で可視化できます。スコアが高いリードには電話やオンライン商談などでアプローチすることで、確実に商談を創出できるでしょう。

CRM

CRM(顧客関係管理システム)は、顧客と中長期的に信頼関係を構築するためのツールです。主に以下の機能が搭載されています。

・顧客情報管理
・問い合わせ履歴管理
・商談内容の管理
・購買履歴管理
・見積書や請求書の作成・管理

これらの機能を活用し、インサイドセールスの業務を効率化できます。インサイドセールスは膨大なリードに対応しなければいけないため、各リードがどのような経緯で自社と接点をもったのかを把握しにくい傾向です。そのためCRMで問い合わせ履歴や商談履歴などを蓄積しておくことで、各リードとの関係を可視化できます。

またインサイドセールスを既存顧客フォローに活用する場合にも、CRMでそれまでの購買履歴や商談履歴を蓄積しておけば、過去の行動に合わせた最適な提案が可能です。

SFA

SFA(営業支援システム)はCRMと似た機能を持っていますが、以下のように営業活動に特化した機能が搭載されています。

・顧客情報管理
・商談管理
・案件進捗管理
・営業アクション管理
・売上管理

SFAは営業活動にマッチしたツールなので、インサイドセールスにも最適といえます。またSFAは商談や営業アクションなどを一元管理できるため、フィールドセールスにとっても有効なツールです。インサイドセールスとフィールドセールスで同一のツールを利用できるので、ツール同士の連携も不要となり、情報共有がより円滑になるでしょう。

さらにSFAは売上管理機能や分析機能も充実しているので、インサイドセールスの成果を検証しやすいのもメリットです。自動でレポートしてくれるため、分析の工数も削減できます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールはリードや顧客の名刺情報をデータベースにして、一元管理できるツールです。社内に多くの名刺が散在している場合は、名刺管理ツールを活用して一元管理することで、社内の名刺情報を活用できます。搭載されている主な機能は以下の通りです。

・名刺情報の取り込み
・顧客情報管理
・取引先の組織図作成
・社内チャット機能

名刺管理ツールは、名刺をスマホカメラで撮影したりスキャンしたりするだけでデータ化してくれます。展示会やセミナーなどで膨大なリードと名刺交換をした際にも、名刺管理ツールがあればすぐにデータベースに登録可能です。

名刺管理ツールは顧客情報に紐づいて社内でコミュニケーションを取れるため、対応の漏れや重複も防ぐことができるでしょう。

Web会議ツール

Web会議ツール(オンライン商談ツール)は、直接訪問する必要なく相手の顔を見て話ができるツールです。リモートワークの広がりに伴い導入企業が急増している、いま注目のツールといえます。Web会議ツールは会議に便利な以下の機能が搭載されています。

・商談の録画・録音
・画面共有
・資料共有
・ホワイトボード機能
・リアルタイムチャット機能
・トークスクリプト表示機能

Web会議ツールを活用することで、リードとの関係構築だけでなく実際の商談を行うことも可能です。電話では声色でしか表現できませんが、Web会議ツールであれば相手の顔色を見たり資料で訴求したりできます。そのためインサイドセールスがクロージングまで担当する場合は、Web会議ツールが必須といえるでしょう。

インサイドセールス部門の立ち上げは専門家に相談しよう

インサイドセールスがうまく活用すれば、業務効率化や売上向上など大きな成果につながります。それゆえしっかりと準備をしてから立ち上げましょう。

インサイドセールス立ち上げに不安を抱えている場合は、インサイドセールスに精通したコンサルタントに相談するのも一つの手です。コンサルタントに他社の立ち上げ事例を聞いてみると、自社の部門立ち上げに役立てられる可能性があります。社内だけでなく外部の協力も得ながら、効率的にインサイドセールス部門を立ち上げましょう。

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