インサイドセールス部門の立ち上げ方法を知りたい
インサイドセールスの立ち上げで成功事例はあるの？
この記事にたどり着いたあなたは、インサイドセールス部門の立ち上げを検討しているものの「やり方がわからない」と感じていませんか。
結論、インサイドセールス部門の立ち上げを成功させるには、目標や目的をしっかり設定することが大切です。
本記事では、インサイドセールスの立ち上げ方法や成功のポイントを事例とともに紹介します。
なお、インサイドセールス部門の立ち上げを支える方法として、営業のアプローチと分析を行える「Sales Platform」ツールの活用がおすすめです。インサイドセールスを支えるMAやSFAなどの機能をぜひご活用ください。
インサイドセールス部門を立ち上げる6つの流れ
インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門（フィールドセールス）の橋渡しをスムーズにする役割があります。
企業によってはマーケティング部門や営業部門の管轄としてインサイドセールス部隊を組織する場合もありますが、役割や業務内容を明確に分担するために独立した部門としての設置がおすすめです。
スムーズにインサイドセールス部門を立ち上げて営業効率化につなげるためには、行き当たりばったりで実施するのではなく順序を意識して進めていくとよいでしょう。
実際に導入するためにも、インサイドセールス部門の立ち上げの流れを説明します。
なお、先にインサイドセールスの概要を知りたい場合は「インサイドセールスとは」の記事も参考になります。
営業プロセスを構築する
まずインサイドセールスの業務範囲を決める必要があります。
自社のマーケティングセールスプロセスを細分化し、どの業務をインサイドセールスが担当できるか検討しましょう。
先述した「リードの育成から商談創出まで」が一般的なインサイドセールスの業務となります。
しかし業種や商材によって「クロージングまで担当する」「既存顧客のフォローを担当する」などの場合も見られるため、自社に合わせて柔軟に設計しましょう。
業務範囲を決めたら、マーケティングやフィールドセールスとスムーズな連携ができるよう営業プロセスを構築。
このとき各部門の目的や業務内容を明確にしておくと、認識の齟齬が起きにくくなります。
インサイドセールス人材を選定する
インサイドセールスの立ち上げには、インサイドセールスに向いている人材の選定も重要です。
インサイドセールスは非対面で営業活動を行うため、フィールドセールスとは異なるスキルが求められます。
社内の人材から配置する場合、同じ営業職としてフィールドセールスから異動させるケースが多いでしょう。
ただ、異動により「フィールドセールスの戦力が不足してしまう」「インサイドセールスでも同じ成果を上げられるか不安を感じる」といった懸念がある場合は、新たに人材を迎えるのも一案です。
人材はインサイドセールスの経験者が好ましいでしょう。
商材や業務内容によっては、営業職やテレアポの経験者でも充分にスキルを活かせます。
インサイドセールスの顧客リストを作成する
効率的なリード育成や既存顧客フォローのため、部署をまたいで情報共有できる顧客リストを作成します。
顧客リストには顧客名（リード名）・企業名・連絡先だけでなく、インサイドセールスがどのようにアプローチしたのか、どのような内容をヒアリングしたのかなど、詳細な履歴まで蓄積できるようにしましょう。
これらの情報をまとめた顧客リストを作成するには、ExcelやGoogleスプレッドシートなどの表計算ソフトでは限界があります。
あらゆる情報を一元管理して業務を効率化するためには、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）などを活用しましょう。
顧客リストの作成前にツール選定をする際は、インサイドセールスの顧客リストを自動作成してくれるツール「Sales Platform」の活用がおすすめです。
営業シナリオを作成する
営業のシナリオを設計し、方向性を定めるのも重要です。
シナリオはインサイドセールスを含めたマーケティングセールスプロセスの全体像と、インサイドセールスにフォーカスしたシナリオの設計をおすすめします。
全体のシナリオは、どのようにマーケティングからリードを引き継ぎ、インサイドセールスがどのようにリードを育成して、どのくらいの確度になったらフィールドセールスにバトンタッチするのか設計しておくと効果的です。
全体像を描くことで、部門間の連携や業務分担が明確になるでしょう。
またインサイドセールス業務のシナリオでは、リードの購買意欲やニーズのタイミングに応じてどのようにアプローチするのか設計します。
例えば「購買意欲が低いリードにはお役立ち情報をメルマガ配信する」「確度が高いリードには無料トライアルを電話で勧める」など、詳細なシナリオを設計しておきましょう。
KPIを使って目標数値を設定する
インサイドセールスが成果につながっているかを判断する指標として、目標値（KPI）を設定します。
KPIは定量的に判断できるものが好ましいため、数値で測定できる指標を用いましょう。
インサイドセールスのKPIの一例として、以下の項目が挙げられます。
- 行動量（架電数、通話時間、メール送信数、資料送付件数など）
- アポイント獲得数
- 有効商談件数（実際に行われた商談の件数）
- 受注金額、受注数
インサイドセールスは、確度の高い商談をフィールドセールスに繋げることが役割であり、受注にも責任を持つことが重要です。
インサイドセールスの頑張り次第で、受注金額や受注率に影響します。
またKPIは実現可能な数値を設定しましょう。現実からかけ離れた目標数値だと、担当者のモチベーション低下が懸念されます。
インサイドセールスを実施する
立ち上げ準備が整ったら、いよいよインサイドセールスの実施です。
やりっぱなしではなく、1カ月・3カ月・半年など期間を決めて、成果を振り返る機会を設けましょう。
定期的に振り返ることで、インサイドセールスが成果につながっているのか確認できます。振り返るだけでなく対策や改善案も出し、PDCAを回していく流れが重要です。
このときKPIをチェックするだけでなく、インサイドセールス担当者や他部門など現場の声も聞きながら振り返ります。
数値だけでは把握できない課題やトラブルに対しても、現場の感想や意見を聞きながら、チーム全体で改善策を検討しましょう。
インサイドセールスに関わるアプローチの効果を分析する方法としては「Sales Platform」の活用もご検討ください。
インサイドセールス部門の立ち上げを成功させる5つのポイント
インサイドセールスを初めて立ち上げる場合は、うまく導入・運用できるか不安に感じている人も多いことでしょう。
インサイドセールスは従来の営業とは違い、非対面で営業活動を行うため、経験やノウハウがないと失敗しやすいのも事実です。
ただしいくつかのポイントを押さえて立ち上げることで、失敗のリスクを避けることができます。
ここではインサイドセールス立ち上げの際に、意識したい成功ポイントを5つお伝えします。
周囲の協力を得ながら立ち上げを進める
インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスなどと関わり合いながら仕事を進めるため、周囲の協力は不可欠です。
スムーズな情報共有や連携のために、事前に関係する人物の協力を得ておきましょう。
インサイドセールスの目的や業務内容などを周囲が理解していなければ、立ち上げ後に連携ミスや情報共有漏れなどを引き起こしかねません。
また業務分担が不明確になると、トラブルが発生するリスクもあります。
部門間の連携や決裁者を含めて対応するなど、事前に関係する人物への協力を促し、共通の方向性で立ち上げを進めていく必要があるのです。
できる部分から少しずつ取り組む
インサイドセールス立ち上げ時の失敗事例として、最初から人材を大量に投入して大規模に進めてしまったことで、軌道修正できなくなるという例が見られます。
初めから完璧に取り組む必要はありません。最初は少人数でできる部分から少しずつ取り組むとよいでしょう。
まずはWEBサイトからの問い合わせに対して、メールマーケティングや架電などの取り組みを行い、結果を見ながら軌道修正して成果を高めていきます。
メールを使ったマーケティングに関しては「インサイドセールスでメールを使うメリット」の記事も参考にしてください。
また、自社のインサイドセールスが十分な実績につながるようになったら、人材や業務内容を増やして、徐々に規模を拡大していきましょう。
インサイドセールス人材の育成も並行して行う
インサイドセールスは日本で普及しつつある営業手法ですが、まだまだ一般的な職種とはいえません。
そのためインサイドセールスを増やしたいと思っても、転職市場には人材が不足している可能性が高いでしょう。
そのような場合は、社内でインサイドセールス人材を育成する方法が効果的です。
早期に人材育成に取り組むことで人手不足を解消するだけでなく、全体のインサイドセールススキルを高めて自社のインサイドセールス組織を強化できます。
インサイドセールス人材の育成には、ツールでの進捗管理や1on1ミーティングなどで細やかにマネジメントをして、インサイドセールススキルを徐々に高めていきましょう。
またインサイドセールス向けのセミナーや研修の受講、外部コンサルタントの介入も効果的です。
インサイドセールスの人材を育成する代わりに、ツールを使って外部の人材から力を借りる方法もあります。
実際に成功した事例もあるので、詳しくは「起業時から100％業務委託・フルリモートスタッフでの展開を想定。経験者を獲得し売上増に成功」の記事を参考にしてください。
トークスクリプトを準備する
自社で成績上位にある営業担当者から、ヒアリングをおこない顧客との会話に使うトークスクリプトを作成します。
トークスクリプトとは、営業活動における会話の流れや質問が書かれたマニュアルのことです。
事前に顧客との会話をイメージできるため、営業担当者によってセールスの質や内容が変わってしまうという状況を防げます。
トークスクリプトを作成する際は、結論から本題を話しながら、顧客に許可を取って相手の課題をヒアリングしていくことが重要です。そのうえで自社の商品で悩みを解消できることを伝えましょう。
トークスクリプトの具体的なイメージを知りたい場合は、弊社で配布中の「アポ取得率を高める極秘トークスクリプト」の資料を参考にしてください。
目的と目標をハッキリさせる
インサイドセールスの立ち上げにより「何を得たいのか」、事前に実施の目的と目標のゴールを決めておきましょう。
チーム全体での方向性を見失わずに済むだけでなく、無作為に営業をかけ続けるという状態を防げます。
目的と目標を決めると同時にターゲット企業を明確に絞ることで、受注確度が高い企業にアプローチをかけることが可能です。
効果的に受注確度を高めるには、インサイドセールスのツール「Sales Platform」を活用する方法もご検討ください。
インサイドセールスの立ち上げにおける成功事例
インサイドセールスのツールである「Sales Platform」を導入して、インサイドセールスの立ち上げに成功した企業事例があげられます。
この事例では、Sales Platformの導入により、架電数とトークスクリプトの内容が改善された結果、アポイント取得数も大幅に向上しました。
インサイドセールスにツールを上手に活用すると、効果的にリード獲得ができる可能性を高められます。
成功事例の詳細は「アイドマ・ホールディングスの人材育成ノウハウで社内の営業力が向上」の記事を参考にしてみてください。
インサイドセールスの立ち上げに失敗しないための注意点2つ
インサイドセールスの立ち上げに失敗しないための注意点を2つ紹介します。
失敗しやすい内容をまとめているので、開始前に確認しておくとインサイドセールスを円滑に進められるはずです。
リード数が不足しないようにする
顧客にセールスをかけるためには、そもそもリード数の獲得が前提となります。
リード数が不足してしまうと、営業先の企業が足りなくなり、インサイドセールスの立ち上げが円滑に進まない原因になるでしょう。
インサイドセールスで見込み客の連絡先情報を収集し、外回り営業で訪問すると効率的に新規顧客が獲得できます。
見込みのあるリードに時間とリソースを集中できるように、管理ツールの導入がおすすめです。インサイドセールスのツール「Sales Platform」なら、営業リスト作成や管理がスムーズになります。
効率良くリード獲得をおこなうには「リード獲得におすすめのツール」の記事も参考にしてください。
テレアポの方法とは分けて考える
インサイドセールスの立ち上げに失敗しないためには、テレアポの方法とは別に考える方が良いでしょう。
インサイドセールスは顧客と長期的な関係を目指す戦略であるのに対し、テレアポは一方的なコミュニケーションや短期的な成果を目指す傾向があるからです。
違いを理解してそれぞれに適した戦略を採用することが、インサイドセールスの立ち上げを成功に導く鍵となるでしょう。
テレアポやメールでのアプローチなど、さまざまな方法でリード獲得を実施したい場合は「Sales Platform」を活用する方法もご検討ください。
関連記事として「インサイドセールスとテレアポの違い」も参考になります。
インサイドセールス部門の立ち上げ時に検討すべきツール5選
インサイドセールスの成功には、情報の蓄積や共有がポイントです。そのためツールを導入し、情報を一元管理できる仕組みを構築しましょう。
インサイドセールスには、データを同期できるよう他サービスとの連携可能なツールがおすすめです。
インサイドセールスと連携する他部門でまだツールを導入していない場合は、インサイドセールス立ち上げに合わせてツールの導入を検討しましょう。
導入する際の参考にするためにも、インサイドセールス立ち上げ時に検討すべきツールを紹介していきます。
実際にツールの導入を検討される際は「インサイドセールスにおすすめのツール16選比較！課題に沿った選び方とは【2024年】」の記事も参考にしてみてください。
マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動を効率化してくれるツールで、主に以下の機能が搭載されています。
- リード情報管理
- 一斉メール配信
- キャンペーンの作成・管理
- 問い合わせフォームの作成
- ランディングページの作成
- SNS管理
- リードのスコアリング
これらの機能は主にマーケティング部門で使われるものですが、インサイドセールスでも活用可能です。
WEB閲覧履歴やメール開封履歴などからリードをスコアリングすることで、各リードの購買意欲を数値で可視化できます。
スコアが高いリードには電話やオンライン商談などでアプローチすることで、確実に商談を創出できるでしょう。
SFA
SFA（営業支援システム）はCRMと似た機能を持っていますが、以下のように営業活動に特化した機能が搭載されています。
- 顧客情報管理
- 商談管理
- 案件進捗管理
- 営業アクション管理
- 売上管理
SFAは営業活動にマッチしたツールなので、インサイドセールスにも最適といえます。
またSFAは商談や営業アクションなどを一元管理できるため、フィールドセールスにとっても有効なツールです。
インサイドセールスとフィールドセールスで同一のツールを利用できるので、ツール同士の連携も不要となり、情報共有がより円滑になるでしょう。
さらにSFAは売上管理機能や分析機能も充実しているので、インサイドセールスの成果を検証しやすいのもメリットです。自動でレポートしてくれるため、分析の工数も削減できます。
MAやSFAなどの機能が集約されたインサイドセールスのツールを検討する際は、アプローチ先の企業情報をまとめて管理できる「Sales Platform」の活用がおすすめです。
CRM
CRM（顧客関係管理システム）は、顧客と中長期的に信頼関係を構築するためのツールです。主に以下の機能が搭載されています。
- 顧客情報管理
- 問い合わせ履歴管理
- 商談内容の管理
- 購買履歴管理
- 見積書や請求書の作成・管理
これらの機能を活用し、インサイドセールスの業務を効率化できます。
インサイドセールスは膨大なリードに対応しなければいけないため、各リードがどのような経緯で自社と接点をもったのかを把握しにくい傾向です。
そのためCRMで問い合わせ履歴や商談履歴などを蓄積しておくことで、各リードとの関係を可視化できます。
またインサイドセールスを既存顧客フォローに活用する場合にも、CRMでそれまでの購買履歴や商談履歴を蓄積しておけば、過去の行動に合わせた最適な提案が可能です。
名刺管理ツール
名刺管理ツールはリードや顧客の名刺情報をデータベースにして、一元管理できるツールです。
社内に多くの名刺が散在している場合は、名刺管理ツールを活用して一元管理することで、社内の名刺情報を活用できます。
搭載されている主な機能は以下の通りです。
- 名刺情報の取り込み
- 顧客情報管理
- 取引先の組織図作成
- 社内チャット機能
名刺管理ツールは、名刺をスマホカメラで撮影したりスキャンしたりするだけでデータ化してくれます。
展示会やセミナーなどで膨大なリードと名刺交換をした際にも、名刺管理ツールがあればすぐにデータベースに登録可能です。
名刺管理ツールは顧客情報に紐づいて社内でコミュニケーションを取れるため、対応の漏れや重複も防ぐことができるでしょう。
Web会議ツール
Web会議ツール（オンライン商談ツール）は、直接訪問する必要なく相手の顔を見て話ができるツールです。
リモートワークの広がりに伴い導入企業が急増している、いま注目のツールといえます。
Web会議ツールは会議に便利な以下の機能が搭載されている点が特徴です。
- 商談の録画・録音
- 画面共有
- 資料共有
- ホワイトボード機能
- リアルタイムチャット機能
- トークスクリプト表示機能
Web会議ツールを活用することで、リードとの関係構築だけでなく実際の商談を行うことも可能です。
電話では声色でしか表現できませんが、Web会議ツールであれば相手の顔色を見たり資料で訴求したりできます。
そのためインサイドセールスがクロージングまで担当する場合は、Web会議ツールが必須といえるでしょう。
もしも、Web会議ツールの導入を検討される際は「オンラインミーティングツールの選び方」の記事も参考にしてみてください。
まとめ｜インサイドセールス部門の立ち上げは専門家に相談しよう
インサイドセールスの立ち上げに不安を抱えている場合は、インサイドセールスに精通した外部のコンサルタントに相談するのも一つの手です。
他社の事例を確認できるなど、上手に活用できれば業務効率化や売上向上といった成果につながります。
もう一度、立ち上げの詳細を振り返りたいときは「インサイドセールス部門を立ち上げる流れ」を確認しましょう。
また、インサイドセールスの立ち上げを支える方法として、インサイドセールスのツールである「Sales Platform」を活用する方法もおすすめです。
Sales PlatformにはMAやSFAなどの機能が充実しており、自社に合うアプローチ先の企業を抽出できて、成約の可能性を高められます。
インサイドセールスの立ち上げに関わるQ&A
Q.インサイドセールスに向いている人はどんな人ですか？
A.優れたコミュニケーション能力があり、顧客のニーズを瞬時に理解して、最適な解決案を提示できる人です。
一からインサイドセールスのチームを立ち上げる際は「成功に必要なスキルを持ち合わせている人材を集める」「スキルを伸ばすような取り組みを行う」とよいでしょう。
Q.インサイドセールにおけるリーダーやマネージャーの大切な役割とは？
A.メンバーのモチベーション管理が不可欠です。
インサイドセールスは実際に対面する営業とは違うため、人によってはデスクでの単調な作業の繰り返しで、モチベーションが保ちにくくなってしまうのです。
管理する側は、目標設定を適時見直すことやメンバーとコミュニケーションを積極的に取るなど、意欲を高めるための施策を行いましょう。
