売上を伸ばすためには市場価値の高い営業手法を実践するのが大切
営業手法にはさまざまな種類があります。そのなかでも近年、注目を集めているのがインサイドセールスです。
インターネットの発達や時代の変化により、プロセスも多様化してきました。そのため現在の営業手法では、売上が伸びなくなってきていると悩んでいる営業の方もいるのではないでしょうか。売上を伸ばすためには時代の流れや販売する商品に適した手法を選ぶことが大切です。
今回はインサイドセールスの市場価値が高い理由と、導入のポイントを解説します。導入を検討している営業の方は、ぜひ最後までご覧ください。
なお、インサイドセールスと合わせて、営業効率化のためのツールを探している場合は、Sales Platformがおすすめです。
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そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、営業・マーケティングプロセスの一環です。まず自社にある見込み客のデータを基に電話やメールで接触し、ニーズを探ったり情報提供したりして信頼関係を築きます。
そして成約率の高そうな見込み客は、商談やクロージングを担当する営業（フィールドセールス）に引き継ぎます。逆に成約率が低そうな見込み客に対しては、継続的にフォローして育成するのです。
この手法は1950年頃、アメリカで始まったテレマーケティングが起源といわれています。国土の広いアメリカでは、訪問型営業はかなりの負担となることから、電話を使った手法が発達しました。
その後、1990年代にインターネットが普及し、本格的にインサイドセールスという手法が確立されたようです。ちなみに日本で普及し始めたのは2005年頃になります。
なお、インサイドセールスの定義や導入におけるメリット・デメリットについて、詳しくは「インサイドセールスとは？」にて扱っています。
インサイドセールスの市場価値が高いと言われる理由
なぜ今インサイドセールスが注目を浴びているのでしょうか。ここでは市場価値が高いと言われている理由を4つにわけて解説します。
高い営業効率が期待できる
従来の営業手法は、一人の営業が見込み客の見極めからクロージングまでを担当するのが一般的でした。一人ひとりの顧客と密なコミュニケーションを取れるのはメリットです。
一方で見込み低い顧客にも多くの時間を割かねばならず、効率の良い営業方法とはいえません。営業担当にとっても大きな負担でした。
しかし見込み客の育成と、見極めをするインサイドセールスを導入することで、効率的な営業活動が可能です。
インサイドセールスは移動がないので、その分の時間をすべて営業活動に注力できます。そしてフィールドセールスは引き継いだ確度の高い見込み客に集中できるのです。分業化することで、効率化向上が期待できると同時に成約率の向上にも繋がります。
この手法であれば少ない営業人数でも効率的にアプローチできるので、人材不足に悩む企業にも有効な手法です。
非対面・非接触で営業できる
2020年頃から世界的に猛威を振るっている新型コロナウイルス。これにより直接訪問など対面での営業が難しくなりました。このこともインサイドセールスに注目が集まった大きな要因といえるでしょう。
インサイドセールスであれば、接触方法は電話やメールです。社内にいながら遠方の顧客にもアプローチできます。場所を選ばずどこでも営業活動できるので、自宅でテレワークも可能です。人と会うことがままならない今の時代にマッチした営業手法といえるでしょう。
ただし対面型と非対面型では、求められるスキルが異なります。非対面だからこその難しさもあるので、必要なスキルを知り、早い段階から身につけておきましょう。
データを活用した効果的な営業ができる
インサイドセールスは、マーケティング部門と連携して業務を進めます。顧客データや関連情報の共有をするためには、ツールが必要不可欠です。
例えばMA（マーケティングオートメーション）というツールがあります。これは顧客の管理や育成を目的としたツールです。利用することで、アプローチした記録を蓄積できます。
このデータを分析することで、どのような戦略が有効なのか数値で知ることが可能です。データに基づいたアプローチを取り入れることで、効率的な営業活動ができるでしょう。
他にもSFA（セールスフォースオートメーション）というツールがあります。SFAを使えば日々の営業活動をデータベース化できるので、営業活動の質向上にも繋がります。
将来の売上を予想しやすくなる
従来の売上予測は、前年度の売上を基に勘で算出するケースも多かったようです。しかしそれでは正確な予測とはいえません。
そこで前述したMAやSFAなどのツールが有効です。活用することで、見込み客の育成から成約までの一連の流れを数値化することが可能となります。さまざまな視点から分析できるため、より正確な売上予測を算出しやすくなるのです。
営業活動全体のデータを分析できるので、半年〜1年先の予測もできます。このこともインサイドセールスの市場価値が高い理由といえるでしょう。
市場価値の高いインサイドセールスを行うポイント
インサイドセールスは現代に有効な営業手法ですが、無計画に導入すれば失敗する可能性もあります。ここではインサイドセールスを成功させるためのポイントを、以下の5つにわけて解説します。
- ターゲットを選定してリスト化する
- 顧客の問題解決にフォーカスする
- スケジュール管理を徹底する
- チームでインサイドセールスに取り組む
- 営業支援ツールの知見を深める
具体的に解説します。インサイドセールス導入時の参考にしてください。
ターゲットを選定してリスト化する
がむしゃらにターゲットへアプローチしても、効率的に確度の高い見込み客を集めることはできません。一生懸命取り組んでいるにもかかわらず、結果が出ないという事態に陥ってしまうでしょう。自社の商品やサービスを売りたいターゲットを絞り、集中的にアプローチすることが大切です。
- 自社の商品を必要としているのは誰か
- 競合状況はどうなっているか
- 市場規模はどのくらいか
- 将来性はあるか
- 自社の経営資源は足りるか
以上のような視点からターゲットを絞りましょう。ターゲットが絞れたらリスト化し、それに沿ってアプローチしていきます。
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顧客の問題解決にフォーカスする
営業の仕事は「売る」ことです。ではどうしたら顧客は買ってくれるのでしょうか。それは「この商品は問題を解決してくれるものだ」と感じたときです。例えば営業効率化を考えている顧客に営業ツールを売りたいとします。
「このツールは最新技術を使い、スペックが従来に比べて2倍アップしています。」
このように言われて購買意欲は湧くでしょうか。おそらく湧かないでしょう。なぜなら悩みを解決できるかどうかイメージがつかないからです。
「このツールを導入することにより、営業人数が3人でも1日で500件の顧客にアプローチが可能となります。人材コストを増やすことなく、売上の向上が目指せます。」
このように悩みにフォーカスした具体的なベネフィットを提示することで、顧客も問題解決のイメージが湧きやすくなります。「自分たちのことを理解してくれている」と信頼も得られるでしょう。インサイドセールスに大切なことは、悩みにフォーカスした提案を意識することです。
しかし顧客自身がまだ悩みをわかっていないケースもあります。そのため一方的なセールストークではなく、顧客の話に耳を傾けて潜在ニーズを探ることを意識しましょう。
スケジュール管理を徹底する
インサイドセールスはただアポイントを取るだけではありません。ターゲット選定や顧客へのヒアリング、見込み客の見極めや問い合わせ対応など、業務は多岐にわたります。
そのためスケジュール管理が杜撰だと、スムーズに仕事が回らなくなるでしょう。突発的な業務が入ることもあるので、インサイドセールスにはタイムマネジメント力が求められます。
スケジュール管理できるツールも多く出ているので、上手に活用して業務を進めていきましょう。
チームでインサイドセールスに取り組む
前述の通り、インサイドセールスの業務は多岐にわたります。生産性の高いインサイドセールスを実現するためには、チームが一丸となって取り組むことが大切です。マーケティング部門やフィールドセールスとも上手く連携し、業務の効率向上を目指しましょう。
またチーム全体の考え方も売上に影響します。利益だけを求めるチームでは、顧客の共感は得られません。商品を売るのではなく、顧客の悩み解決を意識したチームに成長できれば、市場価値の高いインサイドセールスになれるでしょう。
営業支援ツールの知見を深める
先ほど触れたMAやSFAなど、インサイドセールスで活用できるツールは多く開発されています。ツールを使った場合とそうでない場合では、業務効率に大幅な差が出ます。上手く取り入れて業務効率化を図ることが、インサイドセールス成功へ繋がるでしょう。
しかし数あるツールのなかから、どれを導入すれば良いかわからないという方もいるのではないでしょうか。適当に選んではコストパフォーマンスが低かったり、使いこなせず失敗したりする可能性もあります。
まずは自社でインサイドセールスを導入する際の課題をリストアップしてみてください。次にどのようなツールがあるのか調べてみましょう。課題を理解したうえで探すことで、より自社に合うツール選びができます。
環境の変化に合わせてインサイドセールスを実践しよう
インサイドセールスが注目されている理由や、市場価値を高めるポイントを解説しました。
同じ営業手法がいつまでも通じるとは限りません。社会情勢や顧客ニーズに合わせて、柔軟に営業手法を選択していくことが利益拡大のポイントです。
非対面で効率的な営業活動が可能なインサイドセールスは、現代のニーズにマッチした営業手法といえます。しかし無計画に導入するだけでは、成功できないでしょう。しっかりとポイントを押さえ、必要なツールを取り入れながら進めていくことが大切です。一丸となって取り組み、顧客のニーズに応えられるチームを目指すことで、大きな成果を生み出せるでしょう。
また、Sales Platformならリスト作成～メール・電話・郵送などのさまざまなアプローチができ、それらの効果分析もプラットフォーム上で効率的に実施できます。さらには、多くの業界で実績を積んだコンサルタントによる営業ノウハウ提供もサポートされますので、商談数を増やしていきたいご担当者様はぜひご検討ください。
