事業の革新に取り組むときは将来性を考えるのが大切
時代の変化に伴い、働き方や消費者のニーズも多様化してきました。事業が存続していくためには、自社の取り組みが時代に合っているかを常に見直し、対応することが大切です。商品やサービスの質はもちろん、それを売る手法も時代に合ったものでなければ消費者には届きません。
そのため飛び込み営業やダイレクトメールなど、これまでの営業手法が通じなくなってきたと悩む企業は多いのではないでしょうか。今後を考えて営業手法も変化していくことが求められます。
近年、将来性のある営業手法と言われ、注目を集めているのが「インサイドセールス」です。今回はインサイドセールスの将来性が高いと言われている理由、求められるスキルを解説します。やりがいについても触れているので、売上アップしたいと考えている営業担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
※なお、インサイドセールスの定義やメリットについて、詳しくは「インサイドセールスとは」に掲載しています。
インサイドセールスが将来性の高い営業手法だと言われる理由
インサイドセールスが将来性の高い営業手法だと言われている主な理由は次の4つです。
- 効率的な営業活動が可能になる
- マンパワー不足に対応しやすい
- 多様な働き方を実現できる
- 顧客データを蓄積できる
それぞれ具体的に解説します。日本では2005年頃に認知され始めたインサイドセールスですが、近年急速に広まりつつあります。少子高齢化や雇用の流動化など時代背景を考えると、今後も導入企業は増えていくと考えられるでしょう。
効率的な営業活動が可能になる
将来性があるといわれている理由の一つが、営業活動の効率化を図れることです。従来の営業手法は、一人の営業がアポイント獲得、商談、クロージングまでの一連の流れを担当するのが主流でした。
直接会うので密なコミュニケーションは取りやすいですが、購買意欲の低い顧客にも多くの時間を割かなければなりません。アポイントが取れたら1件ずつ訪問するので移動時間もかかります。そのため1日の商談件数は3〜4件が限界でした。IT技術が発達している現代では、アナログな手法と言わざるを得ません。
もちろん、有効な場面も多くあります。しかしこの手法だけで事業を続けていこうとすれば、知らないうちに他の企業に差をつけられてしまうでしょう。一方、インサイドセールスは電話やメール、インターネットツールを利用した手法です。
訪問する必要がないので、これまで移動にかけていた時間を商談や他の業務に活用できます。そのため、より効率的な営業活動が可能になるのです。
マンパワー不足に対応しやすい
日本は今、深刻な少子高齢化社会です。2025年には日本人口の18％にあたる2179万人が75歳以上になると予測されています。働く世代が少なくなっているので、雇用したいと思い募集しても、人が集まりにくいのが現状です。
しかし働く世代が減っている状態を急速に回復させることは難しいでしょう。つまり事業運営を少ない人数で対応できる方法に変えていく必要があります。
そこでインサイドセールスの導入です。従来の営業業務をインサイドセールスと、対面で商談するフィールドセールスに分業化します。これにより人材不足に悩む企業でも大きな結果を出せるチャンスがあるのです。具体的には次のように分業化します。
| インサイドセールス | フィールドセールス | |
|---|---|---|
| 手法 | ・電話やメールを使った非対面型 | ・直接訪問する対面型 |
| 役割 | ・商品案内・ニーズを探る ・情報提供・データの分析 ・確度の高い見込み客を抽出し、フィールドセールスへ引き継ぐ | ・引き継いだ顧客へ訪問・商談・アフターフォロー |
| 目的 | ・見込み客の育成 | ・成約 |
従来は、これだけの業務を各営業が1人で担当していました。前述したように、これでは効率的に進めることは難しいでしょう。しかし一部の業務をインサイドセールスが担うことで、営業効率が各段に上がります。
見込み客の育成をインサイドセールスに任せることで、フィールドセールスは確度の高い見込み客との商談に集中できるのです。この方法であれば、少ない人員でも効率的な営業活動が可能となり、マンパワー不足にも対応できます。
多様な働き方を実現できる
インサイドセールスは多様な働き方にも対応しています。なぜなら顧客と直接会うことなく営業活動できるからです。メールやオンラインツールを活用するため、場所を選ばずに業務を遂行できます。
近年、新型コロナウイルスや働き方改革により、テレワークが推奨されるようになりました。テレワークのインサイドセールスチームを作れば、子育てや介護のために外で働くことが難しかった人でも働けるチャンスがあります。まさに時代の変化にマッチした営業手法といえるでしょう。
顧客データを蓄積できる
顧客データは顧客を理解し、ニーズを探るための大切な情報です。インサイドセールスでは、ITツールを活用してこれまで以上に細かく顧客データを蓄積できます。
これまでの営業手法では属人化しやすかった情報も、ツールにより「見える化」できるようになりました。これによりどのような行動や対応が、どのような結果を出したのか把握しやすくなります。
結果を出したアプローチ方法や対応方法を共有し、営業全体で実践していくことで、質の高い営業活動ができるでしょう。結果的に売上を伸ばすことにもつながります。
インサイドセールスで求められるスキル
インサイドセールスでは、どのようなスキルが求められるのでしょうか。ここではインサイドセールスに必要な3つのスキルを解説します。
顧客のニーズを聞くスキル
インサイドセールスをするうえで必要不可欠なのが「聞く」スキルです。営業は上手に話せれば売れると思っている方もいるかもしれません。しかし話すよりも実は聞くことのほうが重要視されます。
なぜなら顧客の話をしっかりと聞けなければ、ニーズがわからないからです。ニーズがわからないまま提案しても、顧客の心には響きません。一方的なセールストークになってしまいます。
状況や課題を知り、適切な情報を提供するためにも聞く力を鍛えましょう。日常生活のなかで「相手の話を注意深く聞く」「相手の立場になって聞く」ことを意識してみてください。相手が何に困っているのか、自分なりに仮説を立てながら聞くことが大切です。意識しながら聞くことでスキルが磨かれます。
情報収集スキル
情報が溢れかえっている現代において、適切な情報を効率よく集めるスキルも重要です。顧客に適切にアプローチするためには、事前にさまざまな情報を調べる必要があります。自分にとって最適な方法を見つけ、信頼性の高い最新の情報を収集しておきましょう。
ただし情報を集めることが目的とならないように注意が必要です。活用しなければ集めた情報に価値はありません。整理・分析し、そこから適切な行動を導き出せるようになって価値が生まれます。上手く活用できれば、よりスムーズに業務を進められるでしょう。
ツールを活用するスキル
インサイドセールスで効率よく顧客を獲得するのであれば、ツールも欠かせません。ツールはMA、SFA、CRMなどがあります。それぞれの目的を簡単に解説します。
| MA | ・マーケティング活動を効率化する・見込み客の育成 |
|---|---|
| SFA | ・営業活動を効率化する・商談や案件進捗の管理 |
| CRM | ・既存顧客との関係を維持する・購入後の顧客行動の分析 |
自社の課題に合わせて導入しましょう。これらのツールを活用することで、営業活動の大幅な効率向上が期待できます。
インサイドセールスに取り組んで感じられるやりがい
インサイドセールスの業務は多岐にわたるので、大変なことも多い仕事です。しかし場所を選ばないなどの理由から、長く続けやすい仕事ともいわれています。また大変な分、大きなやりがいも感じられる仕事です。ここではインサイドセールスを通じて得られるやりがいを3つ解説します。
顧客の課題解決をサポートできる
インサイドセールスの仕事は、アポイント獲得だけではありません。見込み客育成のために、ヒアリングして課題やニーズを探り、解決に必要な情報を提供するのも役目です。顧客に自社のサービスや商品を通して、課題解決できるイメージを持ってもらえるように意識して伝えましょう。上手く伝えられたとき、大きなやりがいを感じます。
また顧客自身が課題に気づいていないケースもあります。ヒアリングを通して課題を認識させ、解決に導くこともまた、インサイドセールスの役割であり、大きなやりがいです。課題解決するという点ではフィールドセールスも同様ですが、訪問せずに活動できる分、より多くの顧客をサポートできます。
営業やマーケティングで中心的な存在として活躍できる
インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の橋渡し的な存在です。その分フィールドセールスのサポートや、司令塔としての役割も担うなど対応範囲が広く、求められるスキルも多くあります。
ときには大きなプレッシャーを感じるかもしれません。大変ではありますが、部門全体の中心的な存在として活躍できるでしょう。一つずつ業務を積み重ねていき、目標を達成したときには大きなやりがいを感じられます。
高度な営業スキルを身に付けられる
対応範囲が広い分、多くのスキルを身につけられるのがインサイドセールスです。マーケティングの知識はもちろん、顧客との信頼関係を構築する力や、聞く力も身につくでしょう。これらは時代が変わっても、多くの業界や職種で求められるスキルです。つまりインサイドセールス以外でも活かせます。
例えば将来的にマーケティングを主とした仕事にもチャレンジできますし、フィールドセールスとしても活躍できます。働きながら将来性の高いスキルを多く身につけられるのは、インサイドセールスのやりがいの一つといえるでしょう。
時代の変化や顧客のニーズに合わせた手法を実施しよう
インサイドセールスが将来性の高い営業手法といわれる理由、求められるスキルややりがいを解説しました。働き方も顧客のニーズも多様化している現代では、それに合わせて営業手法も変化させていく必要があります。
特に日本では少子高齢化が進んでおり、少人数で事業を進めていくことを余儀なくされる企業も多いでしょう。つまり人材を集める方法よりも、少ない人数で対応できる方法を考えていかなければなりません。
インサイドセールスは、そのような時代背景にマッチした将来性の高い営業手法といえます。インサイドセールスといっても活用方法はさまざまなので、自社に合う方法を見つけ、時代の波を乗り越えていきましょう。
なお、当メディアでは、BtoB事業で効率的にアポイントを獲得するためのノウハウについても資料にまとめているので、興味のある方は無料ダウンロードでご活用ください。
